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AS ARMAS DA PERSUASÃO #VII - COMPROMISSO E COERÊNCIA (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Seja muito bem-vindo a Você que está ouvindo depois aqui e não
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sabe, esse é o primeiro episódio do podcast e de podcasts no ano
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de dois mil e vinte e cinco. Vamos ler.
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Isso é emblemático, velho. A gente vai falar de compromisso
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e coerência. Esse é o princípio persuasivo
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que as pessoas mais têm dificuldade de entender.
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Para mim, um dos mais poderosos. E é o que, aqui não dá para
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colocar a imagem, mas numa conversa que eu tive tomando
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cerveja com o Cialdini, lá no Happy Hour que ele fez na
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imersão. Ele usou uma analogia muito
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legal, que é dizer assim, isso aqui, e eu acho que isso não
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está no livro, ele é o princípio persuasivo mais poderoso para...
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uma das persuasões mais importantes da nossa vida, que é
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a auto-persuasão, ou seja, quando você mesmo tem que ajudar
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a moldar o seu próprio comportamento.
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Então, todo mundo entende escassez muito fácil, a própria
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reciprocidade que a gente passou, às vezes o cara nunca,
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se ele não for parar para ler um pouco sobre, ouvir, enfim, ele
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não vai entender o que é a concessão seguida de recuo e
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tal, mas a ideia geral de que gentileza gera gentileza, Isso
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aqui as pessoas entendem fácil. Agora, o princípio da
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consistência... que aqui no livro está compromisso e
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coerência, mas em inglês é consistency, então eu vou chamar
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de princípio da consistência aqui, esse ele é menos óbvio, e
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tem muito a ver com os nossos hábitos, e os nossos hábitos tem
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muito a ver com as nossas promessas de ano novo, então
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emblematicamente aqui, acho que é um excelente episódio para a
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gente começar o ano de dois mil e vinte e cinco com o Pai
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Direito, comigo o Brunão, Bruno vamos nessa.
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Vamos nessa, vamos nessa. Eu gostei desse ponto aí, né?
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Que é importante pra esses novos hábitos de ano novo.
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A gente, às vezes, decide tomar algumas decisões diferentes ao
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longo do ano. No início do ano e ao longo do
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ano a gente vai perdendo, né? Esse ritmo e, realmente,
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entender isso aqui é legal pra gente se auto-influenciar.
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É isso aí. Inclusive, esse trechinho
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inicial já tem uma marcação minha aqui.
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Assim, pô, pura verdade, tá? Exclamação.
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Vamos lá. Ele começa com a frase do Da
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Vinci. É mais fácil resistir no
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princípio do que no final. Vamos entender isso.
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Um estudo realizado por uma dupla de psicólogos canadenses
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descobriu algo fascinante sobre os apostadores de corridas de
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cavalos. Logo após fazerem as apostas,
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eles estão muito mais confiantes nas chances de vitória do que
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antes. Claro que nada muda nas chances
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reais do cavalo. Trata-se do mesmo animal, na
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mesma pista, no mesmo hipódromo. Mas na cabeça desses
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apostadores, as perspectivas melhoram substancialmente depois
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de terem adquirido o bilhete. Embora um tanto intrigante à
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primeira vista, a razão dessa mudança súbita tem a ver com uma
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arma comum de influência social. Como as outras, essa arma também
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reside dentro de nós, dirigindo nossas ações silenciosamente.
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Trata-se apenas do desejo de ser e parecer coerentes com o que já
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fizemos. E aí tem um trecho destacado em
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itálico aqui pelo autor, que eu também destaquei na minha
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leitura, que é o seguinte, depois que fazemos uma opção ou
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tomamos uma posição, deparamos com pressões pessoais e
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interpessoais exigindo que nos comportemos de acordo com esse
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compromisso. Essas pressões nos farão reagir
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de maneiras que justifiquem nossas decisões anteriores.
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Simplesmente nos convencemos de que fizemos a escolha certa e,
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sem dúvida, nos sentimos melhor quanto a nossa decisão.
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E aí ele menciona uma pesquisa aqui.
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Como ilustração, examinemos a história da minha vizinha Sarah
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e seu companheiro Tim. Depois de se conhecerem,
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namoraram por um tempo e, mesmo após Tim perder seu emprego,
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foram morar juntos. As coisas nunca foram perceitas
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para Sarah. Ela queria que Tim se casasse
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com ela e... E parasse de beber.
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Tim resistiu às duas ideias. Após um período especialmente
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difícil de conflitos, Sarah rompeu o relacionamento e Tim
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saiu de casa. Na mesma época, um ex-namorado
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ligou para ela. Eles começaram a sair e logo se
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apaixonaram e marcaram o casamento.
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Chegaram ao ponto de marcar uma data e enviar convite, quando
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Tim ligou. Ele se arrependeu e queria
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voltar. Quando Sarah contou sobre seus
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planos de se casar, ele implorou que ela mudasse de ideia.
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Queria estar junto dela como antes.
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Sarah o rejeitou, explicando que não queria mais viver daquela
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maneira. Tim até chegou a falar em
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casamento, mas ela disse que preferiria o namorado atual.
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Finalmente, Tim propôs parar de beber caso ela cedesse.
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Sentindo que, naquelas condições, preferia ficar com
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Tim, Sarah decidiu romper seu compromisso, cancelar o
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casamento e aceitar Tim de volta.
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Um mês depois, Tim disse a Sarah que não achava necessário parar
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de beber. Mas um mês decidiu que eles
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deveriam esperar um pouco mais antes de se casarem.
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Dois anos já se passaram e Tim e Sarah continuam morando juntos,
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exatamente como antes. Tim continua a beber e ainda não
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há plano de casamento. Mas mesmo assim, Sarah está mais
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dedicada a ele do que nunca. Diz que ser forçada...
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A escolher mostrou que Tim é mesmo o homem da sua vida.
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Assim, depois de tomada sua decisão, Sarah tornou-se mais
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feliz, ainda que as condições sobre as quais fez sua escolha
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nunca se cumprissem. Obviamente, os apostadores em
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corrida de cavalo não estão sozinhos na disposição em
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acreditar na adequação de uma escolha difícil depois que já
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foi feita. De fato, todos nos enganamos de
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vez em quando para manter nossos pensamentos e crenças coerentes
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com o que já fizemos ou decidimos.
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Ele tem uma pesquisa que ele menciona aqui.
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Por exemplo, logo após votarem, os eleitores ficam ainda mais
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confiantes de que seu candidato vencerá.
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E menciona outra pesquisa. Aqui ele começa a trazer o que
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dá sustentação para essa ideia maluca aqui.
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Ideia maluca no sentido de que quem lê a primeira vista diz
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assim, putz, mas a mulher obviamente fez uma decisão ruim.
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A pressão da consistência não é necessariamente para nos levar a
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decisões ótimas, mas ela explica o porquê de algumas decisões.
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Mantendo a coerência. Não é de hoje que os psicólogos
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compreendem o poder do princípio da coerência em direcionar a
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ação humana. Teóricos pioneiros importantes
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como Leon Festinger, Fritz Heyer e Theodor Newcomb consideraram o
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desejo de coerência o motivador central do comportamento.
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Será que essa tendência é mesmo forte o suficiente para nos
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compelir a fazer o que normalmente não gostaríamos?
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Não há dúvida sobre isso. Um impulso de ser e parecer
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coerente constitui uma arma muito potente de influência
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social, muitas vezes nos levando a agir contra nossos melhores
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interesses. Vejamos o que aconteceu quando
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pesquisadores encenaram furtos numa praia de Nova York para
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descobrir se os observadores arriscariam a pele a fim de
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impedir o crime. No estudo, um cúmplice dos
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pesquisadores abriu uma toalha de praia a um metro e meio de um
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indivíduo escolhido aleatoriamente. que era a cobaia
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do experimento. Após vários minutos relaxando na
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toalha e ouvindo música no rádio portátil, o cúmplice se
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levantava e ia caminhar pela praia.
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Logo depois, um pesquisador, fingindo ser um ladrão, se
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aproximava, pegava o rádio e tentava fugir.
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Como você pode imaginar, sob condições normais, as cobaias
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relutavam muito em se arriscar a desafiar o ladrão.
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Apenas quatro pessoas fizeram isso nas vinte vezes em que o
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furto foi encenado. Mas quando o mesmo procedimento
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foi tentado mais vinte vezes com a ligeira mudança, os resultados
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foram bem diferentes. Qual é a mudança aqui?
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Vamos tentar aguçar aqui o nosso leitor.
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Pô Arthur, mas você já leu? Eu não lembro dessa pesquisa.
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Mas provavelmente a mudança dentro dessa questão de
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consistência é que o pesquisador que fazia parte do ator, ele
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perguntou para a pessoa se podia contar com ela para olhar as
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coisas dela antes de ir para o banho.
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E aí, ninguém quer ir atrás de um ladrão, mas essas pessoas,
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provavelmente teve uma taxa maior de pessoas que foram atrás
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do ladrão por conta da pressão em ser coerente com o
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compromisso que havia sido feito.
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E aí, se não tem nada a ver com isso, vai ficar aqui o registro
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no podcast, mas eu imagino que é alguma coisa nesse sentido.
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E aí tem a pesquisa que foi feita que ele menciona aqui.
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Então acertamos aqui, Brunão. Seguindo a leitura, eu tenho uma
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anotação aqui. Anotações engraçadas minhas que
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eu não posso comentar. Para entender por que a
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coerência é uma motivação tão poderosa, deveríamos reconhecer
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que, na maioria das circunstâncias, ela é valorizada
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e versátil. A incoerência é comumente vista
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como um traço de personalidade indesejado.
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E tem uma pesquisa que mostra isso aqui.
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Seguindo a leitura, a pessoa cujas crenças, palavras e ações
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não condizem é vista como confusa, hipócrita e até
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mentalmente doente. Por outro lado, um alto grau de
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coerência costuma ser associado à força pessoal e intelectual.
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É a base lógica da racionalidade, da estabilidade e
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da honestidade. Uma citação atribuída ao grande
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químico Michael Faraday sugere o grau em que ser coerente é
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julgado importante. Às vezes mais do que estar
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certo. Olha só.
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Sugere que o grau em que ser coerente é julgado...
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Uma citação atribuída ao grande químico Michael Faraday sugere o
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grau em que ser coerente é julgado importante, às vezes
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mais até do que está certo. Quando lhe perguntaram após uma
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palestra se ele quis dizer que um detestável rival acadêmico
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estava sempre errado, Faraday olhou furioso para o autor da
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pergunta e respondeu, ele não é tão coerente assim.
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Então é uma brincadeira aqui, mas enfim, que evidencia isso
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que ele está defendendo. E aí tem uma pesquisa que fala
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sobre isso. A solução rápida, e aí tem um
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clique zoom aqui, você vai entender.
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Já que, em geral, é do nosso interesse sermos coerentes,
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incorremos no hábito de sê-lo automaticamente, mesmo em
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situações em que este não é o caminho mais sensato.
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Quando agimos sem pensar, a coerência pode ser desastrosa.
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No entanto, a coerência cega tem lá suas atrações.
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Primeiro, como todas as outras formas de reação automática, a
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coerência oferece um atalho em meio às complexidades da vida
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moderna. Depois que tomamos uma decisão,
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a coerência obstinada nos permite um requinte bem
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atraente, não mais quebrar a cabeça com o assunto.
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Não temos que examinar o bombardeio de informações
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diárias para identificar fatos relevantes.
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Não há necessidade de despender energia mental para avaliar os
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prós e os contras. Não precisamos tomar novas
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decisões difíceis. Em vez disso, tudo o que temos
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que fazer quando somos confrontados com as questões é
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clicar, ligar nossa fita de coerência para zoom, sabermos em
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o que acreditar, o que dizer ou o que fazer.
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Basta agirmos de forma coerente com a nossa decisão anterior.
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Ou seja... Não é como se fosse uma
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estratégia, ele trata como estratégia, mas você conhece
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como uma necessidade para economizar energia. inclusive do
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ponto de vista intelectual. O fascínio desse requinte não
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deve ser minimizado. Ele oferece um método
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conveniente, relativamente simples e eficiente de lidar com
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as complexidades da vida diária, que tanto exigem nossas energias
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e capacidades mentais. Não é complicado entender,
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então, por que a coerência automática é uma reação difícil
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de refrear. Ela nos oferece um meio de
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escapar dos rigores do pensamento constante.
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Como nossas fitas de coerência operando, podemos seguir em
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frente, felizes por não precisarmos pensar tanto.
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Como observou o pintor inglês Joshua Reynolds, não há
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expediente ao qual um homem não venha a recorrer para evitar o
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trabalho de pensar. A Fortaleza Incessata.
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Vamos seguir aqui na leitura. Existe também uma segunda
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atração mais perversa da coerência mecânica.
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Às vezes, não é o esforço do trabalho cognitivo difícil que
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nos faz evitar a atividade pensante, mas suas penosas
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consequências. Ter que encarar o conjunto
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desagradavelmente claro e indesejável de respostas
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fornecidas pelo raciocínio pode estimular nossa opção pela
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preguiça mental. Existem certas coisas
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perturbadoras que preferiríamos não perceber.
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Por ser um método pré-programado e maquinal de reação, a
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coerência automática tem a capacidade de oferecer um abrigo
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seguro das percepções preocupantes.
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Ele vai dar um exemplo aqui, vai ficar mais claro.
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Protegidos pela fortaleza da coerência rígida, podemos ser
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impermeáveis aos ataques da razão Durante uma palestra
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introdutória do programa de meditação transcendental, MT,
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uma sigla aqui de meditação transcendental, testemunhei um
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exemplo de como as pessoas se escondem dentro das muralhas da
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coerência para se proteger das consequências incômodas do ato
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de raciocinar. A palestra foi ministrada por
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dois jovens sérios e visava recrutar novos membros para o
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curso. Os instrutores garantiram que o
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curso oferecia um tempo singular de meditação que nos permitiria
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atingir todo tipo de coisas desejáveis, variando da simples
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paz interior a capacidades mais espetaculares, voar e atravessar
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paredes, nos estágios mais avançados e mais caros do curso.
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Eu havia decidido comparecer ao evento para observar os tipos de
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táticas de consentimento usadas naquele recrutamento e levar
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comigo um amigo interessado, um professor universitário cujas
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áreas de especialização eram estatística e lógica simbólica.
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À medida que a palestra avançava e os palestrantes explicavam a
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teoria por trás na meditação transcendental, percebi meu
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amigo cada vez mais inquieto. Parecendo aflito e se mexendo o
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tempo inteiro na cadeira, finalmente não conseguiu
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resistir. Quando os palestrantes
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convidaram o público a fazer perguntas, ele levantou a mão e
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educadamente, porém de maneira firme, destruiu a apresentação
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que havíamos acabado de ouvir. Em menos de dois minutos,
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apontou exatamente porque o argumento complexo dos
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palestrantes era contraditório, ilógico e absurdo.
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O efeito sobre os palestrantes foi devastador.
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Após um silêncio confuso, cada um tentou uma resposta, mas
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pararam na metade, consultaram colegas e, por fim, admitiram
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que os pontos do meu amigo eram válidos e exigiam um estudo
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posterior. Mais interessante para mim,
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porém, foi o efeito sobre o resto do público.
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Ao final da sessão de perguntas, os dois recrutadores se viram
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diante de uma multidão de membros do público pagando US
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dollars para ingressar no tal curso.
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Cutucando-se, dando de ombros e deixando escapar em risadinhas
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enquanto recolhiam os pagamentos, os recrutadores
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exibiam sinais de puro espanto. Após o que havia parecido um
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golpe constrangedor, a palestra acabou se tornando um grande
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sucesso, gerando níveis anormais de aprovação.
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Embora um tanto intrigado, eu atribuí a reação do público, com
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essa procura devastadora, justamente a incompreensão da
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lógica dos argumentos que o meu colega trouxe.
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Mas descobri que aconteceu o inverso.
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Um deles... Era um aspirante a ator que
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queria desesperadamente vencer em sua carreira e havia ido à
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reunião para ver se a meditação transcendental lhe daria o
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autocontrole indispensável ao domínio da sua arte.
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Os recrutadores tinham lhe assegurado que sim.
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O segundo se descreveu como um insone profundo que esperava que
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a meditação transcendental proporcionasse insônia, deve ser
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quem tem insônia, proporcionasse o relaxamento necessário para
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conseguir dormir. E o terceiro seria como um
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porta-voz não oficial. Estava se dando mal na faculdade
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porque o tempo de estudo nunca era suficiente.
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Havia ido à reunião para descobrir se a meditação poderia
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fazer com que precisasse de menos horas de sono à noite.
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O tempo ganho poderia ser, então, usado para estudar.
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É interessante observar que os recrutadores lhe informaram,
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assim como para o insone, que as técnicas apresentadas poderiam
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resolver seus respectivos problemas, embora opostos.
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Ainda pensando que os três se matricularam porque não
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entenderam as objeções do meu amigo, comecei a questioná-los
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sobre os aspectos dos argumentos dele.
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Para minha surpresa, descobri que haviam entendido
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perfeitamente seus comentários. Foi justamente a consistência de
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seu argumento que os levou a se inscreverem correndo no curso.
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O porta-voz explicou bem. Eu não pretendia gastar nada
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esta noite porque estou quebrado.
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Ia esperar até a próxima reunião.
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Mas quando seu colega começou a falar, senti que, se eu não
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entregasse o dinheiro agora, quando voltasse para casa
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começaria a pensar no que ele disse e jamais me inscreveria.
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De repente, as coisas começaram a fazer sentido.
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Aquelas eram pessoas com problemas reais buscando
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desesperadamente uma solução que, se fôssemos acreditar nos
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líderes da discussão, seria encontrada na meditação
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transcendental. movidos por suas necessidades, queriam acreditar
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que a meditação era a resposta. Eis que, por intermédio do meu
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colega, intromete-se a voz da razão, mostrando que a teoria
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subjacente à solução recente coberta era ilógica.
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Então o pânico se instalou. Algo precisa ser feito logo
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antes que a racionalidade se imponha, deixando-os de novo sem
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esperanças. muralhas urgentes contra a razão são necessárias
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não importa que a fortaleza a ser erguida seja insensata
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rápido um abrigo contra o pensamento aqui tome o dinheiro
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ufa escapei por um triz já não preciso mais pensar no problema
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A decisão foi tomada e, de agora em diante, a fita da coerência
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pode ser tocada sempre que necessário.
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Meditação transcendental? Claro que vai me ajudar.
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Com certeza vou ter sucesso. Acredito piamente nela.
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Já paguei até minha inscrição, certo?
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Ah, os confortos da coerência maquinal.
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Agora vou ter um pouco de sossego.
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Bem melhor que a preocupação e o cansaço daquela busca difícil.
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Então, esse exemplo, para quem já viu ofertas feitas, parece
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uma coisa muito distante, mas é um pouco essa paz que vem da
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coerência. É assim, a partir do momento que
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eu percebo e quero enfrentar o problema de emagrecer, o ato de
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comprar as camisas regatas me traz paz.
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Muito embora comprar as camisas regatas não mudem nada o meu
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peso ainda, mas ele é coerente com a ideia de fazer algo no
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caminho que eu imagino que vai me ajudar.
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Então vamos lá, esconde-esconde. Se ao que parece a coerência
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automática funciona como um escudo contra o pensamento, não
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surpreende que ela possa também ser explorada por aqueles que
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prefeririam que respondêssemos aos seus pedidos sem pensar.
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Para os aproveitadores interessados em nossa reação
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mecânica e impensada às suas solicitações, nossa tendência à
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coerência automática é uma mina de ouro.
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Eles são tão exímios ao fazer com que executemos nossas fitas
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de coerência quando isso os favorece que é raro perceber ou
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que é raro percebermos que fomos dominados.
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A maneira do jiu-jitsu, eles estruturam suas interações
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conosco de modo que nossa própria necessidade de coerência
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resulte diretamente em seu benefício.
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Alguns grandes fabricantes de brinquedos recorrem a essa
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abordagem para reduzir o problema criado pelos padrões de
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compras sazonais. Todo mundo sabe que o período de
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pico para os fabricantes ocorre antes e durante o período
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natalino. O problema é que, depois as
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vendas de brinquedos sofrem uma queda brusca pelos próximos
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meses. Seus clientes já esgotaram seu
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orçamento de presente e resistem firmemente aos pedidos das
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crianças. Desse modo, eles enfrentam um
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dilema. Como manter as vendas altas
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durante a estação mais lucrativa e ao mesmo tempo conservar uma
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boa demanda por brinquedos nos meses seguintes?
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Sua dificuldade certamente não está em motivar as crianças a
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quererem mais brinquedos depois do Natal.
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O problema está em motivar os pais, que já gastaram muito
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dinheiro, a comprar mais um brinquedo para seus filhos.
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O que os fabricantes poderiam fazer para produzir esse
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comportamento improvável? Alguns criaram campanhas
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publicitárias, outros reduziram os preços durante o período de
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baixa, mas nenhum desses dispositivos comuns de venda
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surtiu efeito. Ambas as táticas são
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dispendiosas e têm sido ineficazes para aumentar as
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vendas aos níveis desejados no período pós-natal.
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Os pais não estão a fim de comprar brinquedos e as
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influências da publicidade ou dos preços mais baixos não são
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suficientes para convencê-los. Alguns grandes produtores de
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brinquedos, porém, acreditam terem encontrado a solução.
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Ela é criativa, envolve apenas uma despesa publicitária normal
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e a compreensão do efeito poderoso da necessidade de
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coerência. Minha primeira pista de como a
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estratégia das empresas de brinquedo funcionava surgiu
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depois que eu caí na armadilha uma vez e, com um verdadeiro
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trouxa, tornei a cair e tornei a cair.
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Era janeiro e eu estava na maior loja de brinquedos da cidade.
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Depois de comprar ali um montão de presentes para meu filho um
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mês antes, havia jurado não entrar naquela loja ou em
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qualquer outra semelhante por um bom tempo.
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No entanto, lá estava eu, não apenas naquele lugar diabólico,
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mas também no processo de comprar outro brinquedo caro
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para meu filho. Um grande autorama.
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Diante da vitrine encontrei um ex-vizinho que estava comprando
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o mesmo brinquedo para seu filho.
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Nós não nos víamos fazia exatamente um ano.
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Desde o dia em que, na mesma loja, ambos compramos para
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nossos filhos o presente caro pós-natal.
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Daquela vez, um robô que andava, falava e causava destruição.
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Bem, rimos do fato de nos vermos apenas uma vez por ano, na mesma
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hora, no mesmo local, fazendo a mesma coisa.
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Mais tarde naquele dia, mencionei a coincidência a um
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amigo que já havia trabalhado no ramo de brinquedos.
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E ele falou, não foi coincidência.
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O que você quer dizer? Deixe-me fazer umas perguntas
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sobre o autorama que comprou este ano.
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Primeiro, você prometeu ao seu filho que ele ganharia um
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autorama no Natal? Sim, prometi.
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Christopher viu uma série de comerciais no programa infantil
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do sábado de manhã e disse que queria ganhar no Natal.
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Vi alguns anúncios também e achei divertido.
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Agora minha segunda pergunta. Quando você foi comprar,
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descobriu que estava esgotado? Isso mesmo.
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Os vendedores disseram que tinham encomendado, mas não
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sabiam quando chegaria. Por isso eu tive que comprar
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para Christopher alguns outros brinquedos no lugar do Autorama.
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Mas como você sabia disso? Só mais uma pergunta.
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O mesmo tipo de coisa aconteceu no ano anterior com o robô?
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Espera aí. Você tem razão.
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Foi exatamente isso. Pô, como é que adivinhou?
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Eu não tenho poderes paranormais.
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Acontece que sei como várias empresas de brinquedos aumentam
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suas vendas em janeiro e fevereiro.
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Elas começam lançando antes do Natal anúncios de TV de certos
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brinquedos especiais. As crianças naturalmente querem
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aqueles brinquedos. Aqueles brinquedos são
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prometidos. E aí que entra o plano
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maquiavélico das empresas. Elas entregam às lojas
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quantidades insuficientes dos brinquedos Seguindo aqui o
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diálogo, né? onde eles encontraram ou onde
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eles encontram outros pais que não viam havido não viam, havia
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um ano caindo na mesma armadilha, não é isso?
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conclui indignado, seu Cialdino contando aqui o diálogo
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exatamente e aí o amigo dele disse assim, você está indo
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aonde? ele falou meio que com raiva vou
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devolver o autorama à loja e ele fez, espere, pense um minuto por
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que você comprou essa manhã o autorama?
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ele, pô, porque eu não queria decepcionar meu filho e queria
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lhe ensinar que promessas devem ser cumpridas E o amigo dele
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disse assim, isso mudou? Olha, se você tirar o brinquedo
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dele, ele não vai entender por quê.
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Só vai saber que o pai dele quebrou uma promessa.
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É isso que você quer? Não.
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E aí ele diz que admitiu bufando, né?
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Bufando porque percebeu que tinha caído numa cilada ali.
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Acho que não é isso. Bem...
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Ele assentiu com a cabeça. Historicamente, porém...
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A que mais se enquadra no padrão é a da Cabbage Patch Kids, umas
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bonecas de US dollars que foram bastante promovidas durante as
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épocas natalinas do meados da década de oitenta, mas cujo
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suprimento nas lojas foi insuficiente.
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Algumas das consequências dessa manobra foram uma acusação de
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propaganda enganosa por parte do governo contra o fabricante
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dessas bonecas por continuarem anunciando bonecas que não
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estavam disponíveis. grupo de adultos disponíveis.
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E aí um grupo de adultos com muita raiva estavam brigando nas
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lojas de brinquedos ou pagando até setecentos dólares em
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leilões das bonecas para honrar as promessas feitas às filhas e
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cento e cinquenta milhões de dólares em vendas que se
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estenderam bem além do mês do Natal.
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No Natal de mil novecentos e noventa e oito, o brinquedo
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menos disponível que todo mundo queria era o Furby, criado por
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uma versão da Hasbro, uma gigante de brinquedos.
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Quando perguntaram o que os pais, frustrados por não
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conseguirem obter o Furby, deveriam dizer a seus filhos, um
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porta-voz da empresa aconselhou que fizessem o tipo de promessa
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que tem beneficiado os fabricantes de brinquedos há
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décadas. Vou tentar comprar, mas se não
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conseguir agora, comprarei depois.
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E ele traz o artigo que conta a história e faz evidência a isso.
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Então, veja como, de novo, a história do jiu-jitsu, né?
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De repente um fabricante de brinquedo estava fazendo isso,
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intencionalmente, e você simplesmente prometeu uma coisa
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para o seu filho e comprou depois, gastou muito mais do que
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imaginava e... Foi influenciado.
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É muito difícil. Por isso que é o comentário do
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fechamento do último episódio. Nessas relações com pessoas, com
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empresas, você conseguir implementar esse detetive e
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saber. Porque tem coisa que você não
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vai nem ter ideia que está sendo implementada.
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Agora, a sutileza aqui é... Se as pessoas, à medida que elas
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tomam uma postura, dizem que querem fazer alguma coisa, se
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sentem pressionadas por elas mesmas e perante os outros, ou
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seja, para mim e para os outros, a serem inconsistentes com
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aquilo, se você está tentando vender alguma coisa, a simples
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evidência, quando você está fazendo uma oferta, de falar o
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seguinte, cara, e por sinal, eu só estou te convidando a
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investir nesse treinamento aqui, porque você mesmo por fazer
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parte desse grupo, ou você mesmo comentou que essa carreira para
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você é algo importante que você quer fazer dar certo.
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E veja como é a linha tênue aqui.
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Então, esse é um pequeno comentário que pode contribuir.
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Ele falou que nenhuma arma de influência tem o poder de
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funcionar o tempo inteiro com todo mundo.
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Mas é uma tática implementada intencionalmente, que eu sei que
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a pessoa, por conta do princípio da consistência, que ele chama
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aqui de compromisso e coerência, vai ajudar a empurrar para um
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sim, certo? E que eu poderia ter uma
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interpretação dupla, que é o seguinte, ah, então é um truque,
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você é um aproveitador, porque isso vai levar a uma venda, mas
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eu posso refutar dizendo o seguinte, não, não, não, mas eu
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acredito de fato no que eu faço, E eu acredito de fato de que
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essa pessoa participar desse treinamento, por exemplo, nesse
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meu exemplo, vai ajudá-la a ter êxito e ao ter êxito ela vai
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ajudar outras pessoas também. Então, é aquela história, no
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final do dia você que vai, talvez por isso o Cialdini abre
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lá o programa dele falando de ética, você que vai olhar no
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espelho e conversar com você mesmo e você que sabe se você
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está usando para o bem ou não está usando para o bem.
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Brunão, comentários. Muito massa, muito massa.
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Esse capítulo aqui é a introdução a esse conceito do
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compromisso e coerência, ou consistência.
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Muito legal, a gente está só começando porque vai passar por
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vários outros pontos, assim como no capítulo anterior, onde o
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doutor vai trazer vários e vários exemplos e como a gente
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pode aplicar, como a gente pode usar na nossa vida.
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E lá no final também como pode se defender, ele traz também
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sempre algumas dicas interessantes.
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Mas uma coisa legal é que ele sempre traz esse paralelo com o
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Jiu Jitsu e eu sou praticante de Jiu Jitsu há alguns anos e o Jiu
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Jitsu é conhecido como arte suave, sendo que uma pessoa que
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experimenta ali treinar, fazer os primeiros treinos de Jiu
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Jitsu não vai ter essa experiência logo de cara, muito
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pelo contrário, vai utilizar muita força e tal porque pouca
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técnica vai exigir isso. Muito bom.
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E aí você observa que arte é suave para quem já é mais
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avançado, para quem tem mais conhecimento.
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Quando a gente vai para esse contexto aqui de influência, no
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nosso dia a dia a gente está sempre se deparando com
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situações em que pessoas que são faixa preta na arte de
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influenciar estão nos colocando nessas situações.
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Então nem sempre vai ser tão fácil perceber essa sutileza.
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E às vezes a gente só vai perceber depois que passar, mas
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faz parte do processo e eu acho que acompanhar o Clube do Livro
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vai ajudar a ter esse nível de percepção mais ampliado.
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Eu não sabia que era arte suave, se não me engano o judô é
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caminho suave. E eu acho que Ju, então, que é
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suave, né? Mas, enfim...
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Eu vou pegar só... Você me deu um excelente gancho,
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comentário muito bom, Bruno. E essa história do...
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Pra quem é ouvinte do livro e vai nos acompanhar aqui, isso
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que você falou no final, eu vou dar outro exemplo do que eu
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trouxe, tá? Porque o exemplo que eu dei, né?
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Se a pessoa que tá nos ouvindo, ela não vende treinamentos, que
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foi o exemplo que eu dei, ela talvez seja algo um pouco mais
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distante. Mas, olha só a minha posição
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agora. E assim, ó...
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Se você está até aqui e está acompanhando aqui o livro Armas
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da Persuasão, então acredite que não faz sentido você não seguir
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ouvindo os próximos episódios conosco, até porque se você
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fizer isso, você vai desperdiçar o tempo e o conhecimento que foi
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acumulado até então, porque as coisas vão se conectando ao
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longo do livro. E se você também não apoiar aqui
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o nosso podcast compartilhando esse episódio com outras
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pessoas, pô, talvez não... não faça tanto sentido, porque se
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você está ouvindo é porque você gosta desse nosso episódio,
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desse nosso trabalho, e se você gosta do nosso trabalho, nada
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mais sensato, qualquer um concordaria que faz todo sentido
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do mundo você apoiar para que ele se fortaleça e que a gente
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continue podendo fazer esse trabalho, levando até você esse
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conteúdo gratuitamente. Ou seja, eu estou usando da tua
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consistência de estar aqui ouvindo esse episódio para pedir
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para que você continue, porque nada mais consistente do que
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continuar ouvindo, já que você está ouvindo, E a mesma coisa eu
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fiz com o compartilhar o episódio.
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Isso pode ser interpretado como um truque e no final do dia é
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uma combinação dessas coisas. Você realmente vai compartilhar
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se você achar que isso tem valor, tanto do ponto de vista
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do que você recebeu de conteúdo e quanto do ponto de vista da
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sua análise de isso é ou não útil para quem eu quero
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compartilhar ou no grupo que eu quiser compartilhar.
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Mas o lado da linha tênue, que eu posso utilizar isso
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intencionalmente com a esperança de que isso te ajude a tomar a
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decisão de continuar ouvindo ou de compartilhar, por realmente
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acreditar que esse trabalho é um trabalho do bem e que vai te
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tornar mais inteligente, que você vai tomar decisões melhores
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e vai ajudar quem eventualmente você leva esse conhecimento
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adiante. Então é isso, como você utiliza
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é que vai determinar qual o desdobrar da influência da
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ciência da pessoa usando a tua vida e volta para aquela máxima
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que as vezes a diferença entre o veneno e o perfume é a dose, é a
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dosagem a dinamite é para explodir uma ponte para
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construir uma ponte, enfim Então, muito bom.
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Excelente reflexões. Tá aquecendo, né, Brunão?
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Tá aquecendo. Muito obrigado pelo seu tempo.
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Comentário final aí contigo, Brunão.
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É isso. Vamos embora.
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Tá legal. O ano tá só começando.
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Tem muito episódio ainda pela frente.
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Vamos nessa. Vamos nessa.
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Obrigado pelo seu tempo mais uma vez.
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Espero que você compartilhe mesmo e continue conosco, tá?
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E a gente se encontra no próximo episódio aqui do Clube do Livro
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no ED Podcasts.