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133 Daten, AI, Effizienz: Was Unternehmen jetzt wirklich nach vorne bringt · insights! mit Joubin Rahimi

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Grandios, dass ihr wieder dabei seid
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zu einer neuen Folge von insights!
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Mein Name ist Joubin Rahimi und heute mit dabei ist Gunther Hahn.
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Gunther ist Fellow der TIMETOACT GROUP und Mitarbeiter der synaigy und
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freue mich total, dass du heute mit im Studio bist, lieber Gunther.
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Vielen Dank für die Einleitung, lieber Joubin.
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Gerne. Magst du zwei, drei Sätze zu dir sagen?
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Ja, sehr gerne.
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Also wie du schon sagst, ich bin Kollege von dir bei der synaigy,
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dort als Principal Partner verantwortlich, eigentlich für drei Bereiche.
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Ich unterstütze im Vertrieb, im Consulting, was der Schwerpunkt ist und
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zusammen definieren wir neue Produkte, neue Services, weil der Markt verändert
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sich ja und da sind wir gemeinsam sehr intensiv tätig.
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Ja und Gunther beschäftigt sich mit dem Thema, nicht nur AI, sondern mit dem
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Thema, wie kannst du effizienter werden ja auch im Vertrieb?
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Und dass ein vorderster Kunden, ja, Scrimage rein, so ein
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Football-Touch reinzubringen.
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Also was sind so die Themen, die die Kunden gerade bewegen?
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Also ich würde das gerne noch ergänzen.
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Bevor ich bei der synaigy begonnen habe, war ich die letzten Jahre, das heißt, seit
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langer Zeit im technischen Fachhandel, Großhandel, aber auch im B2B-Vertrieb.
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Deswegen glaube ich mich, dass ich mich da ganz gut auskenne und kann da
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viele Impulse dann auch mitbringen.
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Und ja, da verändert sich die Welt total gerade an dieser Stelle.
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Wir haben natürlich im Moment natürlich auch die eine oder andere
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Herausforderung im Markt.
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Wir haben viele, viele Unternehmen, die inzwischen nach langen Jahren Mühen SAP
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mehr oder weniger ausgerollt haben oder da noch dran arbeiten,
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haben jetzt eine stabile, solide Grundstruktur und plötzlich passiert eine
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Veränderung im Markt und eigentlich müssen die Unternehmen jetzt reagieren und sich
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flexibel zeigen und anpassungsfähig sein.
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Du sagst, da passiert einfach auf einen Schnipp was anderes im Markt.
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Was nimmst du da wahr oder was sind die Herausforderungen?
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Ja, natürlich, das ist ja nichts Neues, dass der Vertrieb grundsätzlich letztlich
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nicht einfacher wird in dieser Zeit.
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Wir haben verschiedene, sagen wir mal, Marktfaktoren, die bekannt sind, weshalb
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der Markt einfach nicht mehr sich so darstellt wie früher.
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Wir haben einen starken, starken Verdrängungswettbewerb in den einzelnen
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Gewerken, eigentlich egal, welches Gewerk, ob es ein Hersteller ist im Lichtbereich
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zum Beispiel, ob es ein Großhändler ist, Sanitär, Elektrobaustoffe.
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Da verändert sich im Moment viel und immer mehr an Mieter schlagen sich immer mit
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immer kleiner werdenden Kuchen Und da gehört es natürlich, da
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ist es ein wichtiges Thema, eine Effizienz, sogar eine Exzellenz
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aufzubauen, um den Vertrieb eben entsprechend aufzustellen.
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Und da Gunther und ich ja zusammenarbeiten, weiß ich auch du
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hilfst da den Unternehmen dabei.
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Was sind so typische Projekte, Mechanismen, Initiativen, die
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erfolgreiche Unternehmen machen und sie nach vorne bringen?
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Also stell dir vor, wir haben unser
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Unternehmen, wir nehmen uns mal so einen Mittelstand oder einen großen Mittelstand
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im Produktion und Verbindungshandel, also Großhandel bezeichnet man das.
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Du hast ein Sortiment, das ist relativ groß, hat ein paar hunderttausend bis ein
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paar Millionen Artikel und du hast auf der anderen Seite die
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Kunden und die Kunden digitalisieren das auch.
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Jetzt hat der Kunde ein System, du hast ein System als Großhändler und es sind da
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immer noch Menschen, immer weniger Menschen, für das Geschäft
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verantwortlich und du musst matchen.
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Und das wird immer schwieriger.
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Also was braucht der Kunde im optimalen Fall und was kann zu dem Kunden wann,
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wie und zu welchen Preis anbieten.
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Jetzt kann man sagen, das wissen die Mitarbeiter, aber ich glaube, die
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Herausforderung ist auch die Demografie, habe ich mitbekommen.
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Also das ist die erfahrenen Personen Wissens und die sind bald in Rente.
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Ist das so ein großes Thema?
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Das ist ein riesengroßes Thema, weil das hat auch was mit Akzeptanz
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und Change Management zu tun.
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Also wir brauchen für unsere Themen, also ein Kunde kommt mit einem
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Auftrag, zum in der Ausschreibung auf ein Unternehmen zu, möchte
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das beantwortet haben.
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In der Ausschreibung stehen ein paar hundert, paar tausend
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Positionszeilen drin und das brauche ich natürlich Mitarbeiterkollegen, die eine
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Erfahrung haben, um diese angeforderten Produkte zu übersetzen in Produkte, die
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ich im Sortiment habe und anbieten kann.
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Und da brauche ich erst mal eine riesengroße Erfahrung, weil so einen
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tiefen Sortimentsblick oder auch so einen Blick auf das Gewerk grundsätzlich, das
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haben tatsächlich nur die die alten Hasen.
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Aber wie du weißt, ist es oftmals so, dass die alten Hasen sich dann vielleicht ein
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bisschen schwerer tun mit ganz neuer Technologie.
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Und deswegen haben wir da einmal, die werden weniger, die wirklich die Tiefe
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haben und die haben zugleich auch so eine gewisse Technikhemmnis Das ist
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mehrdimensional, das Problem.
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Was ist die Lösung, die du vorschlägst, die dann mit dir und dem
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Team implementiert wird?
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Ja, also grundsätzlich ist es ja nicht unsere Erfindung mit
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AI, was plötzlich zur Verfügung steht. Und Zack.
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Dass was uns völlig überrascht hat, alle zusammen.
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Also wir fangen natürlich an erst mal mit Daten.
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Wir brauchen saubere, gute Produktdaten, mit denen wir dann
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gegebenenfalls arbeiten können.
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Und dann nehmen wir die Ausschreibung und die Ausschreibung, die kommt in den
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unterschiedlichsten Formaten rein.
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Standardmäßig im Baustoffhandel ist es zum Beispiel eine GEB-Datei und diese
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GEB-Datei wird digital übertragen.
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Da wird das Bauvorhaben beschrieben.
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Da stehen Dienstleistungen drin, da stehen Produkte drin, da stehen Anzahlen drin, da
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sind die Räume beschrieben und die bekomme ich dann und die muss ich dann
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matchen mit meinem Sortiment.
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Das ist bei uns, wir haben da eine Lösung entwickelt und wir sind dabei, für
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verschiedene Anwendungen Das heißt, für verschiedene Kunden die Lösungen
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vorzubereiten oder umzusetzen.
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Wir lesen diese Gebdatei ein und in der allerersten Stufe bringen wir die
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Informationen aufs gleiche Datenformat.
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Also dann unterscheiden wir, sind es Produktanforderungen?
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Sind es Dienstleistungsanforderungen?
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Oder sind es vielleicht nur Lieferhinweise, die der
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mögliche Kunde mitgibt?
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Das können wir ganz genau klassifizieren, lesen die Datei ein und dann im
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einfachsten Sinn haben wir ein Eins-zu-Eins-Match.
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Also ein Kunde sucht ein Produkt, wir haben das gleiche Produkt
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in unserer Datenbank.
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Zusammen können wir im besten Fall über eine EAN oder eine Unique-Nummer
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identifizieren und zuordnen.
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Oder wir brauchen eine Vektoren-Suche, eine Ähnlichkeitssuche, wo wir ähnliche
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vergleichbare Produkte den gesuchten Produkten zuordnen.
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Und genau da ist unsere Lösung nämlich besonders stark, weil wir sagen
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können: „Was sind ähnliche Treffer?
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Sind ähnliche Treffer ähnliche Artikel vom gleichen Hersteller?
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Erlauben wir andere Hersteller?
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Können wir günstigere Artikel?
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Können wir teure Artikel, also so einen Ablift machen?
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Oder was ganz viele unsere Kunden inzwischen an unsere Lösung besonders
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schätzen: Wir können Eigenmarken positionieren.
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Also ein Kunde sucht zum Beispiel eine Gipskartonplatte
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und wir haben Genau das gleiche Produkt, das aber nicht eins zu eins das ist, was
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in der Ausschreibung steht, haben wir im Sortiment von der Eigenmarke.
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Die Marge daran ist doppelt so hoch.
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Und für den Kunden sogar günstiger?
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Kann für den Kunden günstiger sein.
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Dann können wir das zuordnen und können das dann direkt in die
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Ausschreibung mit aufnehmen.
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Dass du sagen wir, dieser Service, diese Leistungsverzeichnisse dann zu bearbeiten,
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was ist der wirkliche Mehrwert?
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Also kannst du es mal runterbrechen?
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Wie viel zahlt man Zeit?
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Sparst du Mitarbeiter oder hast du Potenzial, was anderes damit zu machen?
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Ja, also das ist ein brutaler Hebel, was du da ansprichst.
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Also wir kennen Unternehmen, ich habe gerade konkrete Anforderungen
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im Kopf aus dem Markt.
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Das ist ein Unternehmen relativ groß, hat verschiedene Marken, die kriegen 50.
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000 Projektanfragen rein pro Jahr, 50.
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000. Von diesen 50.
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000 können sie ja doch nur 30.
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000 beantworten, weil für 20.
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000 einfach die Zeit fehlt oder die Kompetenz oder sie brauchen zu
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lange, ist nicht mehr relevant.
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Um so ein Leistungsverzeichnis zu beantworten, die
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mehrere tausend Zeilen groß sein können, braucht ein erfahrener Mitarbeiter
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zwei, drei, vier Wochen.
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Manchmal müssen noch extern angebote vom Hersteller eingeholt werden, manchmal kann
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ich direkt bei mir in der Datenbank schauen.
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Das Zusammenstellen, das dauert Zeit, bindet Kapazitäten und die
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Wahrscheinlichkeit zur Umsetzung ist auch nicht 100%.
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Dann kommen auch viele dieser Anfragen doppelt oder dreifach bei dir an.
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Das Handwerke eins, Handwerke zwei, Handwerke drei mit der gleichen Baustelle
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auf dich zu, rechnest du dreimal.
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Idealerweise noch drei Personen rechnen alle.
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Ja, natürlich. Wir fangen alle wieder bei null an.
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Und unser System, das wir hier im Markt positionieren, ist einfach, das
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machen wir in der Schattenverarbeitung.
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Das heißt, wir lesen die GEP-Verzeichnisse ein und dann haben wir am nächsten Tag
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eben schon ein gewisses Formatching vorgefunden.
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Und bei uns ist aber auch ganz wichtig, und das nennen wir „human in the Loop,
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dass wir die Fachpersonen mit integrieren in unsere Lösung.
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Wir haben da verschiedene Schritte.
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Wie gesagt, das Matching, gibt es Eins-zu-Eins-Treffer, eine Vektoren-Suche,
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also eine Ähnlichkeitssuche, bis hin zur gestützten Recherche im
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Internet Oder wir ziehen teilweise auch Fachdatenbanken hinzu, das ist aber
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gewerke oder sortimentspezifisch, dann über die verschiedenen Stufen.
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Und da können wir dann sehr, sehr, sehr, sehr, sehr
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Wir reduzieren die Zeit, also Go-to-Market, um
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wahrscheinlich noch mehr als 80%, weil ein, zwei Tage zur internen Bearbeitung
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wird es nach draußen gegeben, übrigens auch vollautomatisiert.
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Dann kommen vielleicht noch zwei, drei Tage dazu, aber dann habe ich dann
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innerhalb von drei Personentagen und drei Werktagen,
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habe ich dann ein komplett durchkalkuliertes Angebot.
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Statt zwei Wochen in dem Fall?
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Wenn es überhaupt bearbeitet wird.
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Und eben auch dadurch, dass ich viel schneller bin, die Treffer viel
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qualifizierter sind, das Angebot vielleicht durch einen gewissen
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besseren Blick auf die Marge dann günstiger ist, entweder für den
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Kunden oder eben auch margenträchtiger für den Händler.
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Deswegen ist es sehr, sehr, sehr viel erfolgreicher, als ohne zu tun.
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Das war schon mal ein eindrucksvoller erster Prozess.
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Welche Themen bewegen denn sonst so den Vertrieb in dem Umfeld?
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Also wir haben natürlich, ich hatte es eingänglich schon gesagt, die Produktdaten
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Und Produktdaten, wenn ich jetzt ein Großhändler bin, ein
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Händler, und habe dann 100.
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000 oder ein paar Millionen Artikel in der Datenbank, die zu synchronisieren.
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Auch da setzen wir übrigens AI wieder ein.
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Und um Lücken zu füllen, um fehlerhafte Daten zu identifizieren,
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um Daten vollständig zu machen, da gibt es ganz, ganz, ganz, ganz viel Einsätze.
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Also Daten ist ein Thema.
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Dann wird es als wahrscheinlich nächstes oder übernächstes riesengroßes Thema
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geben, das nicht mehr Unternehmen mit Unternehmen eins, mit
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Unternehmen zwei spricht, sondern da wird es eine Automatisierung
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dieser Strecke geben.
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Da wird dann also tatsächlich ein Einkäufer und ein
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Verkäuferbot aktiviert werden.
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Die werden dann miteinander sprechen.
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Und dann, das ist übrigens auch in einem anderen Case der Fall, dass wir für
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Unternehmen Einkäufe, die unter einem bestimmten Schwellbetrag liegen, komplett
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automatisiert steuern können und da eben sehr viel Effizienz in Einkauf bringen.
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Das ist ein großes, großes, großes Thema bis hin zu Compliance und
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Nachhaltigkeitsthemen.
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Das sind direkt zwei Cases in einem, also der Einkäufer und auch der Verkäufer, dass
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das automatisiert oder fast vollautomatisiert oder im Rahmen.
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Wenn du so in die Zukunft guckst, wie glaubst du, oder müssen sich die
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Unternehmen global oder verändern?
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So ein bisschen mit so einem Helikopterblick.
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Also ich glaube, wir sind im Moment, wo sich viele Unternehmen tatsächlich
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der Aufgabe AI oder nicht AI stellen und die diskutieren.
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Viele Unternehmen beginnen jetzt mit: Wir erlauben manchen Kollegen, hier OpenAI
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zu nutzen oder einen Co-Piloten zu aktivieren und
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vielleicht machen wir auch ein Chatbot.
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Das ist aber ehrlicherweise bei weitem nicht genug, sondern ich glaube, die
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Schlüsselüberlegung ist, wie kann ich die AI-Technologie,
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und das ist ganz wichtig, in Kombination mit Datenkompetenz oder Datenexzellenz,
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wie kann ich die so kombinieren, dass am Endeffekt für mich ein wirklich
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wirtschaftlicher Mehrwert entstehen kann?
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Und Da müssen wir rein.
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Das ist auch ein Thema, wo es gerade viele Kundenanfragen gibt, genau diesen
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Mehrwert zu identifizieren.
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Also jetzt nicht zu sagen, wir können AI, „Wir bieten euch eine tolle AI-Lösung an",
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sondern „Suche den Mehrwert und finde die Lösung mit entsprechend
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einer Technologie". Wie sucht man den Mehrwert?
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Erst mal einfach gesagt: „Suche den Mehrwert".
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Wo entdecke ich diese Potenziale?
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Da muss ich ganz am Anfang anfangen.
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Ich fange tatsächlich mit der Marke an.
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Ich fange dann auch mit Wer ist der Kunde?
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Wer ist die Zielgruppe?
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Wie interagiert das Unternehmen zwischen Zielgruppe und Unternehmen zusammen?
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Wie passt das?
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Um dann eben zu sagen: Wo kann ich mit digitalen Services das unterstützen.
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Also ich mache es gerade so.
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Das heißt für mich immer Sales Funnel oder Customer Journey.
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Also die jetzt wirklich Punkt für Punkt durchgehen und sagen:
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Welchen Service brauche ich?
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Was kann ich sinnvoll digitalisieren oder sinnvoll mit AI unterstützen?
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Und dann entsprechend die Touchpoints zu optimieren.
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In dem Nutshell, da wo du die Customer Experience verbessern kannst und
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gleichzeitig Effizienzgewinne erhebst, da hast du das größte Potenzial.
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Das würde ich jetzt mal so zusammenfassen.
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Ja, Customer Experience schon auch vor dem Hintergrund der Digitalisierung der ganzen
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Geschäftsbeziehungen und der gesamten Geschäftsprozesse.
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Da ist wahrscheinlich eher eine philosophische Diskussion, ob das Customer
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Experience ist, wenn ein System mit dem System spricht.
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Ich glaube aber, wenn...
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Das wäre in der eigenen Folge wert.
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Agent Experience.
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Ja, aber dahin geht es.
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Das siehst du ja, kleiner Exkurs, auch bei den Webseiten.
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Endkonsum-webseiten und Webshops haben inzwischen einen wirklich spürbaren Anteil
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von AI Bot Traffic und wie gehe ich damit als Webseite Aber nächste Folge.
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Das ist im Moment sicherlich ein Thema, wo es im Moment noch eine sehr gute
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Möglichkeit gibt zu Positionierung und viel zu wenig Unternehmen denken an
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den Bereich, also die Automatisierung der Beschaffungsprozesse.
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Super, danke.
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Und ich würde gerne abschließen mit einer Frage an dich: Was sind
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sinnvolle erste Schritte, ein, zwei, drei Schritte, die Unternehmen machen sollten,
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die jetzt davor stehen und sagen: Ich habe mich noch nicht reingekniegt in
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das Thema Effizienzgewinne mit AI.
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Was wären so die ersten drei Schritte, wo du sagst: Mach das.
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Da geht ja schon mal gut los.
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Also erst mal ist tatsächlich das Thema Daten und AI, das ist für mich immer eine
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Kombination, als Chance zu verstehen und nicht als Problemsituation, beginnt das
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Thema bitte nicht mit dem Datenschutz.
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Also das ist wichtig und alles kann gelöst werden.
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Aber Datenschutz ist so eine Hemmniskeule, die muss dringend im Unternehmen bewertet
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und dann eben auch für sich entschieden werden.
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Also damit muss man einen guten Konzent schaffen und sich dann einfach auch mutig
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den Chancen stellen, die da kommen.
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Dann ist es natürlich wichtig, ich brauche einen kompetenten Ansprechpartner,
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mit dem ich den Weg gehen kann.
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Ich brauche kompetente, flexible, motivierte Kollegen, die auch
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das Thema verstehen und auch den Weg mitgehen wollen.
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Und dann ist, ich glaube, der wichtigste Schritt, ist anfangen probieren,
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zu sagen: Wo kann ich?
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Welches Tool kann ich wie einsetzen?
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Wo kann ich einen Schritt mehr?
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Wo kann ich ein Ergebnis mehr schaffen, um dann eben diese Cases, wenn
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ich die identifiziert habe, zu prüfen, bringen die mir was, um
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dann eben später richtig zu machen.
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Dann eben datenautonom in der Private Cloud oder so zu machen, dass es einfach
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datensicher ist und eben auch ausgerollt werden kann.
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Und im Endeffekt sagt der Gunther: It's time to act, also einfach
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es ist Zeit zum Handeln.
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Und mit diesem Aufruf möchte ich auch die insights!
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Session heute beenden.
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Danke dir, Gunther, für die Insights.
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Wenn ihr weiter Interesse habt, könnt unten Kommentare reinschreiben, direkt
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mit dem Gunther Hahn in Kontakt treten.
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Linkedin versteckt er sich nicht und freue mich auf den Discourse, weil es geht
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im Endeffekt ja nicht die einzelne Firma, sondern wir müssen alle
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ein Schrittchen nach vorne gehen, damit wir hier auch weiter
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eine tolle Zukunft haben.
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Danke Gunther, dass du so viel wertvollen Input unseren Kunden gibst.
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Danke fürs Zuhören und Zuschauen. Vielen Dank, Joubin.
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Gerne.