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Ep. 80 - Relações Interpessoais - O que a IA não substitui nas Vendas · Parar para Vender - Treinador de Vendas

• speaker-0: Olá, bem-vindos a mais Parar para Vender. Nós hoje vamos receber Paulo Porto e vamos falar de tema que eu considero fundamental, ou seja, muito ruído à volta da inteligência artificial, é verdade, as vantagens que nos tem trazido. Agora fala-se de muitos riscos que a inteligência artificial pode trazer, mas há aqui ponto que eu considero importante que é... as relações interpessoais e a forma como nós vamos lidar no após a inteligência artificial que já estamos a viver. A ideia foi do Paulo Porto, vamos recebê-lo. Bom dia Paulo, boa tarde, tudo bem? speaker-1: Olá, boa tarde. speaker-0: Boa tarde Paulo, olha, eu quero te agradecer primeiro lugar por teres aceitado o convite para vir aqui ao parar para vender. Eu gosto, digo sempre que eu gosto de trazer aqui todas as pessoas que podem trazer mais valor e tu és certamente dos meus, dos profissionais da formação de vendas e consultoria que traz valor ao mercado. E obrigado por teres aceitado. E acima de tudo eu quero te agradecer também porque o tema foi proposto por ti ou melhor, sugerido por ti depois do convite que eu te fiz, que foi exatamente este. Relações interpessoais, o que a inteligência artificial não substitui nas vendas e acho que no mundo que vivemos é fundamental. Mas olha, antes de irmos ao tema propriamente dito, para quem não te conhece, Quem é que é o Paulo Porto? speaker-1: Muito bem, antes de mais, obrigado por esta oportunidade. Fazendo uma pequena introspecção, eu acho que sou uma pessoa que toda a vida teve uma intenção, sempre, independentemente das muitas coisas que já fiz, que foi ter imenso gosto ajudar as pessoas e as organizações a evoluir, porque tenho consciência de que qualquer de nós está sempre bastante abaixo do potencial máximo. determinado tipo pessoas, aquelas que nos interessa acompanhar e ajudar, são pessoas que gostam e têm interesse e fazem esforço grande por evoluir. Há outras pessoas que não. Uma das minhas áreas de estudo mais profundo é sobre padrões comportamentais, por isso há de tudo, mas aquelas que nos interessam são precisamente aquelas que têm essa vontade de crescer, de evoluir e preenformar. e eu entro no fixe diversas perspectivas, mas na realidade teve sempre esse elemento comum. Quer na universidade, onde estou neste momento, vou ter aula agora às duas, estamos hoje na primeira aula aqui no Estado de Aveiro, como também nas empresas, quer treinando equipas, quer fazendo consultoria, quer como quadro de empresas, fui estabiliado a empresas grandes, como Director-Geral, enfim. quer como o administrador de algumas empresas que nasceu. A minha preocupação é sempre poder contribuir, que seja bocadinho para que as pessoas sintam que alguma coisa aconteceu e que fez com que elas evoluissem. speaker-0: Fizemos. speaker-1: A construção tem muitas dimensões, mas isso vamos conversar a seguir. speaker-0: Muito bem, muito bem. Vamos então para este tema que tal como te comentei, acho que faz todo o sentido, todo o todo o sentido. E numa era que inteligência artificial, vamos assim dizer, permite automatizar tantas etapas de atividade comercial, que a razão é que achas que a relação interpessoal continua a ser determinante naquele que o dia a dia... das empresas. speaker-1: Bom, na minha perspectiva e apesar do avanço da tecnologia e da automação dos processos comerciais, que é inegável, mas que é muito mobilizada ainda e depois gostava de falar num exemplo que preparei para nossa conversa, mais do por propósito de uma outra coisa, a verdade é que eu acho que a relação interpessoal permanece o pilar central das vendas. speaker-0: Ok. speaker-1: Cada vendedor representa para a sua empresa uma vantagem competitiva sustentável, intagível, certo? e difícil de replicar para os concorrentes. Se nós olharmos para a neurociência cognitiva e para a língua do Bill Martin, a interação pessoal cara a cara ativa uma série de funcionalidades, speaker-0: Ok. speaker-1: espelho, mecanismos de estimulação, etc., permite ter uma sincronização emocional, uma equatria, uma partilha de esmida de objetivos entre o comprador e o vendedor. que os sistemas automatizados não conseguem, por menos, não imaginam como é que possam conseguir reproduzir. isso, interação pessoal, quando é possível, claro que há situações que não há interação pessoal nem é necessária, mas quando o negócio implica interação pessoal, isto é fundamental. E depois contextos de venda complexos ou de valor elevado, o cliente procura o quê? Não procura apenas dados, não procura apenas troca de informação, procura alguém quem confia, alguém que vê como conselheiro e isso é fundamental saber construir. E há muita gente que não sabe fazer isso muito bem e pode fazer melhor. speaker-0: Ok, Mas pronto, vamos tentar ver aqui uma perspetiva que é, na prática, o que que significa construir uma verdadeira relação com o cliente? Como é que se distinga essa relação de uma símbolos, vá, interação comercial cordial? speaker-1: Sim. Uma coisa que está documentada, eu gosto muito de ver, porque que eles têm muitos estudos sobre isto. Ou seja, pessoas não têm que pensar que tudo isto é intuitivo, há realmente evidências científicas sobre todas essas coisas que são desenvolvidas, e essencialmente nos Estados Unidos. Uma interação cordial faz sentido numa interação comercial muito básica, como comprar uns chapatos ou uma camisa. speaker-0: Aê, rato. speaker-1: ou discutense informações sobre o produto ou sobre o serviço e a pessoa é função disso e de outros parâmetros como estética, outras coisas do género, acaba por decidir. Mas não é dessas vendas que estamos a falar. Eu, por exemplo, não interajo situações contextos de loja. Isso para mim não são os meus clientes alvo. loja a única situação que eu acho que é possível trabalhar e que eu já trabalhei é na ótica, porque quando vamos comprar uns óculos... nós temos processo de venda que é demorado. Primeiro vamos ver qual é que é a gravação, depois vamos para a bancada escolher as armações, depois as lentes e tal. E isso dá tempo para fazer as coisas de uma outra maneira, que não é uma interação de curta duração. É uma interação longa. E se pensarmos nas várias tipos de profis comportamentais, isso pode ser tido consideração quando numa venda de ótica. Mas, de qualquer maneira... O que eu acho que é fundamental, respondendo a essa pergunta, é as pessoas interiorizarem uma verdadeira orientação para o cliente. Muitas vezes as pessoas acabam por não ter tão clara porque são muito pressionadas por objetivos de curto prazo. E os objetivos de curto prazo muitas vezes são pouco inimigos dessa interiorização da orientação para o cliente. Às vezes numa primeira interação não temos que vender quase nada ou nada mesmo. mas estamos a criar uma boa impressão, estamos a criar confiança para depois que nas interações seguintes a venda já começa a surgir de uma forma se calhar maior do que surgir de outra forma. O vendedor tem que mostrar, nos eis sincero, de identificar e resolver o problema real do comprador e para isto ele tem que nomeadamente saber fazer perguntas, saber ouvir, fazer escuta ativa, que é uma coisa que eu vejo que muitos casos as pessoas não fazem bem. Este menor que está programados para ouvir pouco, falar muito. e encarar cada interação como uma demonstração de conhecimento, quando que nós vivemos num mundo, cada vez mais a cada dia que passa, que o conhecimento está disponível. Portanto, antigamente, a grande questão é, o vendedor, de há 20 anos ou de há 30, era transmissor de conhecimento. speaker-0: Exatamente. speaker-1: Hoje dia, é nada disso. O cliente sabe tanto ou mais do produto que ele, se for uma pessoa com determinado padrão comportamental, que gosta de preparar as coisas, gosta de se organizar e que vai para as reuniões com a matéria estudada. E por isso não é por aí que o comercial vai ter, se vai destacar e vai ser fato de diferenciação. Ele no fundo, é que está preocupado fazer com que cliente o veja como alguém diferente dos outros comerciais, que também o visitam e que vendem mais ou menos a mesma coisa. E por isso, para isso ele tem que ter genuíno interesse no bem do cliente. speaker-0: com card. speaker-1: E para isso... O que é ele tem que dominar? O que é ele tem que aprender? No fundo, certa maneira, é aquilo que eu faço nos treinos das equipas com que trabalho. É, no fundo, fazê-lo aprender a conseguir perceber os dados internos do cliente. As intenções, os desejos, as crenças, por lado, depois criar rapport com o cliente, que é uma coisa que se pode construir, não é uma coisa que tem que ser intuitiva. Há técnicas para maximização da criação de rapport. Tem que saber ter... os sinais não verbais e aí nós o Alexandre Monteiro fez grande trabalho de divulgação dessas matérias e os livros dele têm sido sucesso porque acho que as pessoas se sentem fascinadas por isso e isso, mas muitos vendedores não estavam ainda completamente convencidos da importância de saber ler a comunicação não verbal e o que é que acontece quando nós não sabemos ler a comunicação não verbal? Acontece aquilo que é normal, que é... eu vi uma expressão, não percebi o que é ele queria dizer, eu desprezei-a. Se eu ouvir aquela expressão e souber o que é ela quer dizer, eu vou processar essa informação e vou pensar, ele se calhar não está a aceitar bem a explicação que eu lhe dei, porque ele fez uma expressão facial que demonstrou algum ceticismo, por exemplo. Eu faço essa informação e ajusto o meu trajeto. Ou seja, no fundo, quando o não consegue ler comunicação não verbal. É pouco como nós quando estamos a conduzir no voeiro. Nós não estamos a ver os buracos, não estamos a ver nada disso. Nós, partir do momento que conseguimos ler essas coisas, nós vamos ajustando com a direção, o nosso volante mental aquilo que vamos fazendo. E porque estamos a ler a reação do outro lado. Eu vejo que há muita gente que, antes de ter esta preparação, não consegue dar atenção àquilo que está a acontecer do outro lado. Fica cega relação... Só pensa falar, explicar, apresentar a empresa, apresentar os produtos e não está minimamente preocupado o lado de lá e não consegue ajustar a comunicação da forma correta, não consegue criar rapport, enfim, não consegue fazer nada daquilo que acabei de referir. E depois, quando se consegue que isto funcione bem, naturalmente o resultado é nós sermos bocadinho conselheiro de confiança do cliente, sobretudo vendas complexas. E isso reduz aquilo que para o cliente muitas vezes é fator essencial na decisão que é o risco percebido por ele. Porque comprar é correr riscos. Podem ser riscos muito pequenos, também podem ser riscos muito substanciais. Já estou a uma máquina, há uma série de riscos tão implícitos na compra dessa máquina. Será que ela vai fazer o momento, será vai responder às minhas necessidades, será que vou ter uma assistência conveniente, será que ela vai ser fiável, vai durar os anos que eu pretendo. Enfim, qual vai ser o valor da retoma dia que eu quero vender. Tudo isso são situações muito importantes. e o comercial é o eldo de ligação com a empresa, mas é essencialmente alguém que transmite confiança sobre o produto e sobre tudo aquilo que está à volta do produto. E com isto garante retenção do cliente. Há bocadinho antes de começarmos, estávamos a conversar sobre isso, investe-se uma quantia, muitas vezes, substancial marketing para conquistar novos clientes, mas não se investe quase nada na retenção e na satisfação dos clientes que já se tem. É paradoxal para mim. Martin não gosta de ouvir isto, mas esta é a realidade e com isto conseguimos recomprar, ou seja, o que nós queremos nas empresas é o Customer Lifetime Value ser elevado. Eu conquistei cliente o ano passado e ele tem-me comprado todas as semanas e eu acho que ele vai continuar a comprar. Isso é fundamental, o cliente é extremamente valioso, que muitíssimo mais valioso que cliente que comprou uma vez ou duas e deixou de comprar e só compra de vez quando e nunca sabemos porque nem... Enfim, por isso no fundo eu acho que é muito... isto que as empresas têm que ter conta quando definem sua estratégia comercial, que é uma coisa que muitas vezes não existe. Não existe uma estratégia comercial pensada mais speaker-0: Olá. speaker-1: ou menos ongoing. speaker-0: Claro. Olha, termos da confiança, tu acreditas que a confiança nasce da empatia, a confiança nasce da competência que é demonstrada ou achas que a confiança nasce da consistência que vai havendo ao longo do tempo? speaker-1: Eu acho que tem que exigir as três coisas simultâneo. E se perdermos alguma delas, vamos ter consequências negativas. A empatia e a inteligência emocional é fundamental. Isso treina-se. speaker-0: Tchau, speaker-1: Aquilo que falámos há bocado, saber ler inoções, saber ter comportamentos corretos, uma coisa que é extremamente treinável, mas muito importante, mas muito escassa no princípio destes processos de evolução, é o saber ouvir. Parem, além de mais, há uma coisa muito engraçada que tem a ver com aquilo que acabei de dizer há bocadinho que é... Já vimos que saber observar e saber ler comunicação não formal é fundamental, mas nós não conseguimos observar bem quando estamos calados. Se tivermos a falar como o nosso cérebro só consegue fazer uma coisa bem de cada vez, quando estamos a falar não conseguimos observar bem. Mas a tradição nas vendas, talvez por aquilo que falámos há bocado, do vendedor ser comunicador, ser informador, muita tradição que bem traz é o vendedor tem que falar muito. E nós todos sabemos que hoje dia os grandes vendores são os que falam muito pouco. São, sobretudo, aqueles que só falam quase para fazer perguntas. E sabem construir as perguntas certas. A pergunta é a ferramenta mais interessante que existe do ponto de vista comercial. Porque ela permite criar rapport, porque toda a gente gosta de falar de si próprio. Repare, como sabes, ninguém gosta de ouvir os outros falar de si próprio, porque toda a gente gosta dela própria falar de si. Uma pergunta faz com que a pessoa fale de si, damos uma oportunidade à pessoa de falar de si. Normalmente, uma coisa que funciona muito bem no início de uma reunião é como estão a ocorrer as coisas. Uma vez alguém disse, mas essa pergunta é uma pergunta muito básica. É uma pergunta muito básica, mas funciona muito bem. Porque quando eu pergunto a alguém, que já não vejo há algum tempo, então como estão a ocorrer as coisas, ela vai-me falar seguramente daquilo que gera uma emoção mais forte, positiva ou negativa. Se a vida está a correr bem, ela vai dizer, isto está a correr muito melhor do que eu estava a espera. Por isto e por isto e por isto. Olha, ao contrário do que eu estava a espera, este tanto está a pior e ele vai me contar porque é acha que está a pior e vai encontrar uma justificação, a pergunta foi uma pergunta absolutamente básica, não... Mas demos a oportunidade da pessoa falar de si própria e ao mesmo tempo que ela falando de si própria, está a falar das suas angustias, das suas necessidades, enfim, tudo aquilo é fundamental ao vender ou conhecer. Por isso, o grande vendedor é o grande perguntador e isto nós não encontramos, por hábito, pessoas na área das vendas que sejam grandes perguntadores. que não têm essa consciência nem tiveram esse treino. Mas respondendo à pergunta, empatia é absolutamente fundamental, competência é absolutamente fundamental e consistência é absolutamente fundamental, pois nós estamos pessoas inconsistentes, porque uma pessoa inconsistente é uma pessoa que não nos gera confiança. Por isso, se nós perdermos uma destas três coisas, vamos ter piores resultados, isso sem dúvida. E a que é melhor é eu? É uma tripla aqui. speaker-0: Exatamente. Olha, temos aqui o nôno Miguel Moreira, que é aqui movente acido do Parar para Vender, que diz que a diferença de confiança pode ser pensada de diferentes horizontes e acrescenta. Confiança mim e nas minhas capacidades, nos produtos e serviços que vendo, nas garantias que isso leva ao cliente e pergunta-lhe se concordamos. speaker-1: Eu acho que o foco tem que estar gerar confiança. E o remorso de gerar confiança de forma diferente, com pessoas diferentes. speaker-0: co-ed. speaker-1: Há pessoas que nós sabemos que são mais... Agora vamos usar uma linguagem comum, desconfiadas. E se calhar são desconfiadas com razão. Se calhar são desconfiadas porque no passado já aconteceu qualquer coisa que os levou a começar a mais... a desconfiar mais das coisas seriamente. menos naifos. Por isso, acho que ou fazemos as perguntas ou conversamos bocadinho com as pessoas ou percebemos que tipo de é temos à nossa frente, nós começamos a ter uma série de informação para perceber que tipo de pessoa é que é e com isso, como é que podemos gerar confiança? Claro que nós, a dimensão da autoconfiança, evidentemente, comercial não tem autoconfiança, vai transmitir essa insegurança ao seu potencial cliente, ao cliente e ele vai sentir essa incerteza. essa emoção e isso vai ser muito mau porque estas emoções não são fáceis, mesmo que o cliente não tenha tido nenhuma preparação, nenhum treino de leitura de emoções, ele vai ler qualquer coisa de estranho ali. A vender uma coisa que eu não acredito, ele vai sentir. speaker-0: Oi! speaker-1: Eu acho que ele tem tudo isso, tem aqui uma dimensão de verdade naquilo que ele perguntou. speaker-0: Sim. Olha, há aqui ponto que, por vezes, apanham vendedores que não fazem esta questão. Eu acho que muitas vezes nem é revolvador ou pode ser revolvador de alguma, vamos assim dizer, falta de auto-confiança ou de não acreditar que possa ter essa competência ou não. O que é? Muitas vezes, existe esta dúvida que é, como é que... vendedor pode adaptar aquela que é a sua comunicação a diferentes clientes sem perder a autenticidade ou parecer artificial, não é? Sim. Ou seja, de que forma é isto pode ser feito? speaker-1: A primeira coisa que ele tem que saber fazer é ler os padrões comportamentais de quem está à sua frente. speaker-0: Uhum. speaker-1: E quem já lê alguma coisa sobre padrões comportamentais, aquilo que às vezes se chama os temperamentos. E há livro, até se vê nas autoestradas, que é o Rodeado de Idiotas, que usa o método das cores, que é também aquele que eu uso porque é o mais fácil de ensinar e de aprender. Todos nós sabemos que lidar com uma pessoa vermelha é totalmente diferente de lidar com uma pessoa azul, uma pessoa verde ou uma pessoa amarela. A primeira coisa, e eu tenho partilhado esta metodologia dezenas de empresas, centenas ou milhares de pessoas, e toda a gente fica absolutamente fascinada. No princípio é que cresceram bocadinho, ficam bocadinho desconfiadas no método, mas depois vêm me dizer, e pá, realmente aquilo é fantástico, por muito simplista, é método simplificado ou simplista, mas, e pronto, não é perfeito, com certeza, mas, por menos, é muito fácil de aplicar. E as pessoas acabam de, elas próprias, se identificar com uma cor predominante, uma cor secundária, e depois começam a ter muita facilidade também identificar isso nas outras pessoas. Aliás, eu, nesta cadeira que estou aqui na Universidade de Aveiro de Vendas, ensino-lhes-os aos alunos, e eles ao fim de mês já estão todos a olhar uns para os outros e a ver cores nos colegas e ver cores no pai, da mãe, nos irmãos, porque isso facilita imenso o nosso trabalho. que a cor da pessoa predominante e a secundária fazem toda a diferença naquilo que vai ser o comportamento da pessoa. que comportamentos mais visíveis, outros com comportamentos mais camuflados, por variedíssimas razões, mas têm uma carapace mais forte, outras têm uma carapace menos forte, mas a essência está lá e isso já explica uma série de coisas. outra coisa que é absolutamente fundamental é sabermos ler aquilo que são os padrões linguísticos da outra pessoa. Uma pessoa mais predominantemente visual tem comportamentos... e tem preferências completamente diferentes de uma pessoa previamente auditiva. Aliás, dali dia que são praticamente o oposto uma da outra. E isto me explica, no fundo, o porquê de uma pessoa que está muito a ouvir e a outra não gosta nada de ouvir. E porque é que nós, quando estamos a falar, percebemos que ela desliga e não já está a ouvir nada do que nós estamos a dizer? Claro, porque ela é visual, não é auditiva, ela não gosta de ouvir. E isso não tem que nos desmoralizar quando estamos a falar com ela. speaker-0: e speaker-1: Tivemos capacidade técnica para perceber esta pessoa. se é uma pessoa visual, vai querer ouvir o menos possível, vai querer ver, e eu tenho que mostrar esquemas, tenho que mostrar imagens, tenho que fazer tudo isso e evitar estar com grandes explicações porque ela vai deixar de dar atenção muito rapidamente. E quando eu vejo que ela não está a dar atenção, eu não tenho que ficar desmoralizado. Ora, se eu não conhecer estas metodologias, eu penso assim, aquele cliente, quando eu falo com ele, ele desliga logo imediatamente, é porque ele não gosta de mim, é porque ele não quer ir ao rádio comigo, porque ele... Não, não é nada disso. E lá está, por isso nós temos que... Primeiro, dominar as ferramentas fundamentais, saber a comunicação não verbal. E depois, a partir daí, a adaptação é muito fácil, nós não temos que ser, eu percebo a pergunta, nós não temos que ser, não temos que fazer que somos uma pessoa que não somos. Não, nós só, provavelmente, temos que nos saber ajustar. E outra coisa que muitas vezes eu noto, eu tenho visto isso dezenas de pessoas, é, as pessoas tornam-se muito mais flexíveis, tornam-se muito mais tolerantes, porque eu conheci estes professores e elas percebem que há vários tipos de pessoa. e que uma pessoa ser piquinhas não é defeito, feitio. E, mas os piquinhas irritam. Está bem, mas a verdade é aquilo é padrão, essas pessoas são azuis, os azuis são muito minuciosos, são muito aversos ao risco, são muito disciplinados, adoram regras, etc. etc. etc. E quando eu encontro uma pessoa assim, eu vejo que ela... eu olho para a pessoa e diz, esta pessoa é azul. Eu sei como que me deve ajustar a azul. E a partir daí tudo corre bem. E eu deixo de olhar para o azul como sujeito aqui, como é muito diferente de mim. Eu até nem gosto muito dele, porque nós só gostamos das pessoas precisas conosco. speaker-0: E exatamente. speaker-1: E a partir daí eu já... Eu começo a pensar assim, ele é azul, eu com os azuis, se eu fizer assim isso vai curtir bem. E eu mudo bocadinho o meu registro, no fundo somos bocadinho de cabalhãoes. Vamos mudar o nosso registro para nos ajustarmos àquela pessoa. Isso não significa minimamente que eu transmita nada de falso. Eu fui flexível. Mas fui flexível com base algo que eu sei perfeitamente... Eduardo, uma coisa que me faz confusão é... Quando se acompanha comercial ao princípio e ele ainda não conhece esses métodos, nós no final de uma visita a cliente que o acompanhamos, perguntamos porque é que o senhor fez o que fez durante esta visita. E ele não sabe explicar. Ele fez assim porque sempre fez assim. Ele sempre assim porque ele sempre fez assim e sempre... Mas porque é que o senhor sempre fez assim? porque eu quando comecei a vender eu acompanhei colega mais velho e o colega mais velho fazia assim e eu passei a fazer como ele. Porque na realidade nós todos quando não temos ferramentas técnicas... ou aprendemos por cópia ou por tentativa e erro. Não só há duas hipóteses de aprender. E ele aprendeu por cópia. Se calhar quando não teve nenhum modelo, não fez modelagem de ninguém, ele aprendeu por tentativa e erro. Tanto de uma maneira não funcionou, tanto de outra maneira funcionou, passou a fazer sempre assim. O problema é que as pessoas não são todas iguais e por isso, sempre assim, com toda a gente... Eu comecei a indicar-me estes temas há muitos anos atrás porque eu já trabalhava na área comercial, mas sem estas metodologias. E fazia-me confusão quando as pessoas diziam assim, eu fui ao vosso curso, enfim, quando eu trabalhava com outras pessoas. Fui ao vosso curso e esses cursos não tinham nada a ver com área comportamental, era mais aquele art selling e aquela coisa dos modelos americanos dos anos 60 e 70, que eu acho que hoje não funcionam de todo, porque nós gostamos de comprar mas não gostamos que nos vendam, e por isso as pessoas diziam assim, Paulo mas eu... Eu fiz o curso, pai, eu sou tipo absolutamente disciplinado, eu estudei as matérias, eu uso a metodologia e por exemplo ontem visitei 4 clientes, dois correu bem, dois correu mal, eu não sei porquê. Eu disse, pai, pois, os que correu bem foi por acaso essa metodologia que usa, está ajustado ao perfil deles. E eu escorreu mal, é por acaso a metodologia que usa não está ajustado ao perfil deles. Porque a primeira coisa que nós temos de fazer é se ajustarmos ao perfil. Todas as outras ferramentas vêm a seguir. Se nós não fizermos esta primeira parte é uma loteria. Não vale a pena estar preocupado, mas eu vou fazer o papel de uma pessoa que eu não sou. Não, tem nada a ver com isso. Tem a ver apenas com a capacidade de ajustamento baseado conhecimento. Se alguém perguntar porque é que eu fiz aquilo, eu consigo explicar. speaker-0: Exatamente. Olha Paulo, vamos agora ao elefante que está aqui na sala de bruxelena, como se costuma dizer, que é o grande bicho da inteligência artificial. Esta semana tivemos notícias de Malta a dizer que a inteligência artificial vai nos matar. Eu não sei se nos vai matar ou não. Sei que algum dia vemos de ficar mortos e isso foi verdade. Mas aquilo que eu no fundo sei é o quê? Inteligencia artificial está aí. Dizer-nos que não gostamos, que não sei o podemos dizer o que bem entendermos. Lá está, temos que aprender a viver com mais uma ferramenta aqui. Agora, speaker-1: Sim, sim, sim. speaker-0: a este ponto para mim importante que é percebermos o impacto que isto está a ter. Ou seja... Pergunto-te-eu, nós podemos dizer que a comunicação digital tornou as relações comerciais mais eficientes, mas também tornou as relações comerciais mais supersticiais? O que é tu achas que nós no meio disto podemos estar a perder? speaker-1: Então, olha, vamos começar aqui bocadinho mais atrás. Eu acho que nas vendas clássicas ganhou-se muito com aquilo que se explorou termos de técnicas na venda digital. Por exemplo, os gatinhos mentais. Saber usar os gatinhos mentais é uma coisa absolutamente fundamental. A maior parte das pessoas nem sabem o que isso é. Mas na comunicação digital, quando nós somos impactados com o email, com o emailing, estão ali uma data de gatinhos mentais que estão com o objectivo de fazer o call to action para que nós... carreguemos no botão para começar a comprar. Estas técnicas, pronto, mas aí na comunicação digital não há interação humana, isso a máquina tem que estar, o script, o copy tem que estar construído de forma a que seja provocado uma tenda de emoção. speaker-0: É isso aí. speaker-1: Mas por que é nós não havíamos usado também essas técnicas na nossa interação e tal pessoal? Por isso acho que temos a ganhar muito com aquilo que foi o desenvolvimento das metodologias que usam as ferramentas digitais. e por isso não é nenhuma ameaça, eu acho que foi uma oportunidade. Continuam existir muitos produtos que nós tendencialmente vamos continuar a comprar online. Eu quero comprar livro, eu posso comprar uma plataforma. Dependendo se eu tiver uma livraria ao pé de mim ou se calhar preferir ir à livraria, porque eu tenho o prazer, tenho a emoção de ir à livraria. Gosto de espaço, gosto olhar para tudo aquilo, gosto de sentir os livros nas minhas mãos, gosto de folhar. O cheiro do papel, mas se eu viver freche espada à cinta... ou a Incerpa, é provável que, eu até gosto também disso, mas vou fazer isso ontem. speaker-0: O clube. speaker-1: Claro, eu estou falando num livro que é produto absolutamente quadrado, porque se eu quiser comprar uma camisa ou umas calças, ou uns sapatos, enfim, ou outras dimensões que acabam também de ter influência na decisão de compra e na forma como vou fazer. pronto, ou seja, desse ponto de vista eu acho que foi uma oportunidade. Pouca gente domina isso. As técnicas de influência e compasão do Sheldini são muito interessantes, derivaram-nos dos atingimentos mentais. Pouca gente as usa. Aliás, poderia dizer que nas vendas pouca gente as conhece. Isto são técnicas que permitem construir, ou diríamos, gerir o percurso da interação de uma forma muito mais eficaz. Porque eu sei que, fizer uma determinada coisa, vou ter determinado impacto. E por exemplo, a conexão do sentido de urgência do lado lá, que é sempre o grande desafio nas vendas. A pessoa até está interessada, mas nunca mais decide. Como é que eu posso criar sentido de urgência? As técnicas de persuasão e de influência têm lá tudo isso. é muito speaker-0: Lá vai! speaker-1: complicado, é fácil para quem sabe. Tudo isto é fácil para quem sabe e é muito fácil de aprender ainda por cima. Mas muita gente não conhece. Por isso, eu acho que relação à tecnologia desse ponto de vista, ótimo, os CRM são fantásticos, ajudam imenso a ter melhores resultados. Embora a maior parte das empresas que eu conheço têm CRM, usamos-a de uma forma muito incompleta. Podia usá-los muito melhor, mas não sempre ocorreram até tempo. Enfim, nem vale a pena estar muito por aí, mas são ferramentas extraordinárias, cada vez têm mais capacidade de integração com outras ferramentas. A inteligência artificial e os agentes permitem fazer isso. Hoje dia tudo comunica com tudo, tudo pode ser automatizado, quase tudo, enfim, por e fora. E por isso, o que que sobra? Eu acho que talvez começaria... O que é que o comercial deve deixar entrega à Inteligencia Artificial? Seja de uma forma automática, seja de uma forma não automática. exemplo, estive aqui a pensar sobre exemplo que fiz à bocado, fui ao 7GPT e escrevi o seguinte. Sou vendedor de uma empresa que vende bacalhau a restaurantes, não estamos presentes no mercado da guarda e para preparar a minha agenda de abordagem a potenciais novos clientes, porque é uma empresa que não está na guarda, mas quer estar. Queres saber quais são os restaurantes dessa cidade que têm bacalhau na sua emenda? Quais são os pratos de bacalhau mais frequentes? Algaré, Arabras, etc. Liste estes restaurantes por ordem de pontuação no TripAdvisor. Primeiro os mais bem pontuados. O chat GPT fez a análise toda, num minuto talvez, estruturou a informação toda, deu o conselho sobre para onde é que eu deveria começar a prospecção. Disse-me qual era o prato que aparentemente era o prato que era o mais frequente da zona da guarda. Disse-me quais eram os estabelecimentos que ele deveria visitar primeiro lugar. Definiu a primeira prioridade, etc. Deu-me conselhos sobre cada dos restaurantes. Isto demorou tudo minuto. Depois fez-me uma análise dos outros pratos. Depois fez-me uma projeção da cabeça dele sobre o que seria o potencial de compra de cada dos restaurantes. Depois disse-me qual é era a sequência dos restaurantes que eu deveria usar na minha visita. Depois, quando eu lhe fiz mais umas perguntas, ele disse que afinal se tinha enganado, afinal o restaurante não era na guarda, ele tinha visto mal e por isso que retirava da lista, afinou a lista, etc, etc, etc, etc. Fez-me uma tabela Excel para eu usar como guideline, etc, etc, etc. Isto é uma coisa que demorou 2 ou 3 minutos. Fantástico. Claro que eu estou falando cenário que é muito raro, é ok, eu quero entrar na nova cidade. speaker-0: Já agora, por média curiosidade, quais são os três primeiros restaurantes que te aparecem? speaker-1: Ora bem, deixa-me vir aqui à tabela. Ele disse para começar pelo Belo Horizonte, depois pelo Dom Garfo e depois pelo Nobre Vinho e dizitá-lo. speaker-0: Epa, olha, digo-te uma coisa... Belo Horizonte é restaurante com... Eu moro na Quarta há 22 anos... speaker-1: Por ser que eu escolhi a guarda. speaker-0: Há 22 anos que acontece uma coisa nesse restaurante. Havendo feriado lá Espanha, os espanhóis vão a esse restaurante comer bacalhau. Portanto, olha, o número 1 eu digo assim, está certíssimo, digo eu que é onde ter bastante consumo de bacalhau. speaker-1: Mas curiosamente não é o mais a bem avaliado de Kripp Advaiser, tem 4.4 e o Dom Garf, que é o segundo, tem 4.5. Mas ele achou que o Belo Horação era o primeiro número 1. Então, lá está. speaker-0: Mas eu concordo com essa faldigação. speaker-1: Depois do Dom Garfo só tem bacalhau à Abraaz que eles têm conseguido confirmar enquanto que o Belo Horizonte tem vários bacalhau. Ou seja, isto para vendedor, isto é extraordinário. Claro que tem que ter projeto que uma empresa vai conquistar novo território, portanto normalmente os vendedores são territórios que já existem. por exemplo, eu já há algum tempo, ainda sem haver estas ferramentas da forma como existem hoje dia, eu já trenava as equipas de área alimentar a estudarem o TripAdvisor dos clientes para terem motivo de conversa, para poderem ir ao restaurante e ser diferentes, poder falar com o senhor Manuel, que é o dono do restaurante. e dizerem, ó Sr. Manuel, parabéns, porque Sr. Tripa Advisor teve feedback agora nas últimas semanas extraordinário acerca do seu prato X. E ele olha para esse comercial de uma forma completamente diferente do que olha para os outros comerciais que vão lá vender a mesma coisa, que são os apontadores de encomendas que só querem ir lá para sacar encomenda e não querem saber-lhe para nada. é elogio fundamentado, não é elogio de lambotas. Agora, está, evoluiu de uma maneira tal que isto hoje é extraordinário. E depois, ele inclusivamente, isto aqui eu acho que não está perfeito, mas podia estar, podia estar muito melhor, ele depois me diz, inclusivamente, se eu quiser visitar o cliente, qual é a pergunta de abertura que devo fazer, o que é que devo investigar. Aí acho que podia ser melhorado também, a máquina não é perfeita, mas, epá, já fez aqui trabalho extraordinário, isto sem IA demoraria muitos dias a fazer. Por isso. super fã da IA, para aquilo que ela foi concebida e para aquilo que ela existe. Agora, por exemplo, a máquina nunca vai conseguir, com facilidade, saber qual é a cor do nosso introductor, qual é o perfil comportamental. Pode tentar, porque isso é programável também, tipo vermelho tende a ter determinado tipo de comportamentos, a máquina pode começar a chegar lá. O padrão linguístico é mais fácil, porque o tipo visual... tem discurso, tem uma linguística diferente do tipo auditivo. speaker-0: Uhum. speaker-1: Como sabemos, o visual é sujeito que usa muita expressão, a ver, também tem esse ponto de vista, enquanto o auditivo usa muito mais uma linguística auditiva. Por isso, a máquina, se nós gravarmos a conversa que tivemos com o cliente e depois chegarmos ao escritório e carregarmos aquela gravação na plataforma e dizermos, olha, com base nisto, diz-me o que é achas do padrão do cliente. ele, se calhar, vai conseguir chegar lá, o auditivo ou o visual. As cores têm algumas dúvidas. Por acaso, até vou fazer teste sobre isso e breve vou saber. Mas ler, olhar para a pessoa, se ela olhou para baixo, se olhou para cima, por exemplo, saber se a pessoa é visual ou auditiva. Os padrões de movimento ocular são fundamentais. Nós sabemos que uma pessoa visual é uma pessoa que quando pensa olha para cima. Sabemos que uma pessoa sinistésica é uma pessoa que olha muito para baixo, que não tem nada a com timidez, ao contrário do que as pessoas julgam. As pessoas ignorantes nesta matéria acham que quem olha para baixo é porque é tímido, não é nada disso. Olha para baixo porque talmente está tendo uma sensação forte. Tudo isto são coisas que se aprendem, as pessoas ficam efeito-al, dizem-se, não fazia ideia, porque as pessoas têm conhecimento intipírico baseado mitos, mas agora passaram a conhecimento científico e por isso acredita-o até muito mais nele do que de outra forma. Por isso, acho que há coisas que a máquina não vai conseguir fazer. a nossa capacidade pessoal é fundamental. Por exemplo, uma coisa que a máquina nunca vai conseguir fazer bem, acho eu, é dirimir situações menos boas. Aquilo que chamamos de conflitos, muitas vezes não é conflito nenhum, é apenas uma insatisfação, uma desilusão. Acho que a máquina vai ter dificuldade fazer isso. Como bom vendedor fará, se for bem preparado, ele faz melhor que mau vendedor. A grande questão acho que vai ser essa, Eduardo, é que bom vendedor vai sempre ser melhor que a máquina nas questões emocionais. mau vendedor no sítio mal preparado provavelmente vai ser pior que a máquina. eu acho que esta é questão de fundo. E depois, outra coisa que eu tenho dito muitas empresas quando tenho que trabalhar é, isto neste momento já não é uma opção, não é capricho aprender estas coisas, porque já há muita gente que começa a saber isto. E por isso, isto não é... Nós estamos a entrar numa fase que isto já não é fator de vantagem competitiva, é evitar ter desvantagem competitiva. seja, porque se eu estou a vender, por exemplo, este ano acompanhei empresas no mesmo setor, das 5 maiores acompanhei 3. Acompanhei no sentido de treinei as equipas, não simultâneo, mas treinei as equipas. Ou seja, eles quando vão visitar cliente daquele setor, eu estar estou igual a de circunstâncias termos de ferramentas. uma ou duas que não fizeram, não sei se já fizeram com outras pessoas, não faço ideia, já começa a ser uma luta de iguais. Se eu tivesse feito só com uma e os outros não percebessem nada disto. Aliás, porque é que os outros quiseram fazer? Porque eu fiz no primeiro, os outros souberam e vieram falar comigo a pergunta se eu também podia fazer lá. Mas está, porque eles são muito competitivos, é setor extremamente ativo e competitivo e eles não quiseram ficar para trás. E eu acho que cada vez mais vai ser isso. Quem não souber isto está completamente tramado. E quem souber? vai a jogo, consegue continuar o jogo igualdade com os colegas que também aprenderam. Depois, repara, há uma coisa muito interessante, não sei se pensaste alguma vez nisto. O Alexandre Monteiro acho que outro dia publicou que tinha vendido 100 mil livros, me engano. Posso-te dar dizer grande disparato, mas acho que... speaker-0: Não via esse nome. speaker-1: 100 mil livros é uma brutalidade para Portugal, considerando que uma edição média começa nos 500 livros e as boas edições são 5 mil livros. Se ele vendeu 100 mil livros significa que, pelo menos no que respeita a capacidade de ler comunicação não verbal, já houve 100 mil pessoas, acreditando que o livro foi lido só por uma pessoa, já houve 100 mil pessoas que aprenderam a olhar para as outras pessoas de uma forma mais competente e conseguiram começar a tirar, dessa observação, frutos. Nós neste momento já não somos o tipo que sabe ler, é que se calhar na sala onde nós estamos toda a gente já leu o livro. E por isso, é uma questão de não estar vantagem é não estar desvantagem. Eu tenho que ter uma resposta a percepção e cada dia que passa vai ser mais assim naturalmente. speaker-0: e satanete. speaker-1: Uma vez vendedor perguntou-me, com esta história do digital e deste tudo, eu estou cheio de medo da minha profissão ficar ameaçada, deixado de ser necessário ver vendedores. E eu, por uma pensagem assim, eu acho que há profissões que vão ser claramente extintas. contabilista não vai continuar pelo menos a fazer aquilo que faz hoje. Até radiologista provavelmente não vai poder fazer o que faz hoje, porque a máquina está provável que lê as radiografias muito melhor do que humano. Agora, vendedor, eu acho que se há profissão que não vai, que se a pessoa for competente e bem preparada não vai ter grandes ameaças, é precisamente a área da... das vendas, porque cada vez mais vai ser decisivo e interagem bem. speaker-0: Concordo. Olha, Paulo, eu costumo dizer uma coisa que não entra contradição com o que tu disseste, acho que até complemento o que tu disseste. Eu acho que a Inteligencia Artificial como ferramenta que é, acima de tudo, nós devemos utilizá-la para sermos eficientes. Mas quando estamos a falar de relações humanas, o objetivo de não é ser eficiente, ser eficaz. E eu aí eu acho que não deve ser a ferramenta digital escolhida deve ser é, é pá, conhecermos a pessoa, conhecermos a realidade da pessoa, conhecermos o histórico da pessoa, conhecermos aquela que é, vamos assim dizer, os seus projetos de futuro, quais são os seus problemas ou as suas necessidades. O que é eu no fundo pretendo dizer? O exemplo que tu trouxeste. de planeamento daquele que poderá ser a abertura do novo mercado eu digo assim perfeito, perfeito e tu demonstraste? Isso seria trabalho que digo eu. speaker-1: A pessoa que vai visitar os clientes e fazer a prospeção tem que estar bem preparada, senão aquilo não vai resultar nada. speaker-0: Certo, mas aquilo que eu quero dizer é, o trabalho que tu agora apresentaste há 6 anos demorava uma semana a fazer. A vontade, demoraria uma semana a fazer e o indivíduo que fez num minuto. Eu digo assim, foi eficiente? Foi. Perfeito. Eu acho que o tempo que isso me deixou é para eu pensar, deixa-me agora ir ver quem é o dono deste restaurante. speaker-1: Sim, speaker-0: única publicação é que speaker-1: Senti que pessoa é esta. Claro, é isso. Por exemplo, deixa-me dar dois exemplos que a ver com coisas que me perguntaram recentemente. O Magalhães, que eu tenho a nada a investigar, porque hoje é uma investigação fácil. Quando fiz as minhas investigações académicas andei anos a lander papel bibliotecas e tal. O Mê, qual é o impacto do género algum tipo de situações? Eu fiz uma pesquisa usando a minha IAC, já estava bocadinho treinada. 5 minutos tinha tudo o que havia de estudos científicos sobre o impacto do género no comportamento comercial. speaker-0: Ok. speaker-1: Outro trabalho que eu uso muito é o impacto geracional. O cliente... Eu tenho as cores, tenho a visual auditiva, etc. E a dimensão geração? Foram geração, o My Lineal é diferente, foram geração X? que é que diferente? E eu também já tenho isso tudo cruzado e ando a observar se isso realmente se aplica ou não se aplica. Eu demorei, tive a ideia, fui à ferramenta, coloquei a minha questão e a ferramenta deu-me 5 minutos, deu-me toda a informação que eu precisava sobre isso. Eu acho que aí há para vendedor que se queira ser Porque questão é, repare, Eduardo, é uma coisa que eu costumo dizer aos vendedores, não para os ofender, mas para os motivar, que é médico estudou anos e anos para ser médico, advogado estudou anos e anos para ser advogado. vendedor estudou quanto tempo a ser vendedor. Está na altura de começar a estudar. Está na altura de perceber que a venda é uma atividade super desafiante, dificílima, com imensas receitas, etc. Muito desgastante. E as pessoas não estão preparadas. E esta ferramenta, bom vendedor consegue usando estas ferramentas auto estudar, ser uma autodidata pouquíssimo tempo. speaker-0: Encore. speaker-1: Isso é uma oportunidade incrível e que as pessoas já podem aproveitar desde já. speaker-0: Eu concordo. Olha, vamos fazer aqui uma coisa. Tinha isto aqui, mas entretanto não sei porque foi abaixo, mas rapidamente recupere. Eu vou partilhar aqui o teu perfil de LinkedIn. Deixa-me fechar aqui a nossa gravação. Já está. Então, Paulo, para quem quiser conhecer os teus serviços, para quem quiser conversar contigo, as pessoas, como é que podem te contactar? Tenho aqui o teu perfil. Fala-me então pouco dos serviços que tu desenvolves e apresentes às empresas. speaker-1: Os serviços que eu costumo desenvolver nas empresas têm muito a ver com duas vertentes. Uma mais antiga e que contém muitas dezenas de casos, a ver precisamente com aquilo que eu chamo acelerador de vendas e hoje dia com o conceito que estou a desenvolver e estou preparando novas ferramentas que é a preferência comercial. Acho que o conceito chave é preferência comercial, é aquilo que todo o vendedor quer ter, ser o vendedor preferido daquele cliente. Eu não estou aqui a divulgar que ele tem que ter 100 % das vendas do cliente. O cliente vai comprar sempre a vários produtos hoje. Até por uma questão de inteligência, para diversificar o risco. Mas eu sou o vendedor favorito. Eu sinto que ele gosta muito quando eu lá chego e o visito e ele não gosta assim tanto de receber os outros vendedores. Eu gosto muito mais de mim. Como é que eu costumo ir? É isso que, neste momento, estou a trabalhar mais e é uma coisa que eu lancei há umas duas semanas. Estou começar agora a devolver. No fundo, para sensibilizar as pessoas para a importância deste conceito. É uma coisa super mal. Claro, pôr-me bocadinho mais uma vez causa aquela questão de gastar muito dinheiro marketing para conquistar novos clientes, quando que eu se calhar tenha que fazer as coisas de uma forma diferente para crescer dentro dos clientes que já tenho. E muitas vezes é muito mais fácil e é muito mais económico e por isso tem payback muito mais rápido se eu o fizer bem. E por outro lado, o que é que eu faço? No fundo, tudo isto foram metodologias que eu desenvolvi na relação com o cliente externo. Eu também faço algum trabalho de relação com o cliente interno. e como é que isto começou? Começou pelos próprios direitos comerciais. Eu tinha feito peck de que quando eu fazia estas minhas intervenções nas empresas, não só os vendedores passavam a atuar de uma forma completamente diferente e atingiu aquilo que era o mantra que eu lhes dizia que é vender mais com menos esforço. Porque nós, enquanto não nas vendas, sabemos que as empresas clássicas valorizam muito o vendedor que sai de casa às 8h da manhã e que chega a casa às 8h da noite. Eu acho que isso não é por aí. Não é trabalhar mais, é trabalhar menos com mais resultados. e é claramente aquilo que acontece quando as pessoas usam as ferramentas chateas e as aplicam bem. E depois comecei a ter feedback, até foi projeto Angola, uma rapariga angolana que disse assim, eu estou a adorar isto, a as coisas de uma forma completamente diferente, mas o meu chefe, então aí nota-se uma diferença enorme. Ele está a nos agerir como equipa de uma forma totalmente diferente, porque ele está a aplicar as ferramentas que nós aprendemos para aplicar nos clientes, para aplicar nós, ou seja, ele está a agerir a equipa sabendo que eu sou vermelho, o meu colega do lado é amarelo, o outro é azul e ele está a começar a fazer... uma gestão da equipa também com base nos nossos perfis comportamentais. Então eu desenvolvi uma outra ferramenta que também tem aplicado algumas empresas, que chamam de Euroolidrança, que no fundo é aplicar as ferramentas do cliente externo no cliente interno. Hoje dia as empresas estão extremamente preocupadas com aquilo que acontece com as suas pessoas, pelo menos aquelas boas empresas. É muito difícil reter e é ainda mais difícil atrair, não só nas equipas comerciais, mas todas as dimensões. E por isso eu também tenho tido oportunidade e o gosto e a felicidade de ter conseguido poder partilhar estes meus conceitos empresa. Muitas delas que já tinham comprado o Acelerador de Vendas e depois a seguir me pediram para desenvolver nas equipas o NeuroLiderança. exemplo, há pouco tempo, uma empresa bastante grande Agda, fiz todos os diretores de primeira linha, todos os diretores de segunda linha. O NeuroLiderança já tinha feito com equipa comercial do Acelerador de Vendas e acho que as pessoas adoraram. e começaram... eu tive feedback logo, durante o curso, já tive feedback de que o nosso diretor de produção já está a ter comportamentos completamente diferentes desde que começámos o curso. E isto é... dá-me prazer enorme, dá-me uma satisfação. speaker-0: Com oração. speaker-1: E no fundo é para isso que eu faço as minhas coisas, é para isso que eu desenvolvo o meu trabalho. isso, tudo o que tem a ver com este tipo de questões, eu acho que consigo ajudar. O ideal, eu estou a desenvolver novas ferramentas do web, que ainda não estão prontas e vão estar disponíveis agora muito breve, mas... se precisarem conversar bocadinho comigo, mandam-me uma conexão no LinkedIn, eu responderei, falamos, e enfim, é muito fácil, o LinkedIn é uma belíssima ferramenta e nós podemos perfeitamente. Eu não tenho tido muita presença no LinkedIn, porque tenho que ser metido à agenda sendo muito cheia e por isso casa se faria a respeito de pau, Não tenho nada ver o eu paguei vender, porque os meus clientes aparecem essencialmente por recomendação, mas lá está, eu acho que tenho conseguido preferência comercial. Mas agora estou a começar a seguir bons exemplos como a do Eduardo e a começar a comunicar bocadinho mais, porque acho que este é mundo enorme de oportunidades que aproveitar, speaker-0: Criaturas! speaker-1: não tanto só porque isto também é o nosso negócio, mas porque é uma grande felicidade vermos as coisas a acontecer e as pessoas a evoluir. speaker-0: Muito bem. Olha Paulo, muito obrigado por teres partilhado aqui os teus serviços que acredito que são sempre uma excelente ferramenta e, acima de tudo, ajudam as empresas a crescer, a melhorar e só dessa forma é que podemos ter melhores resultados nas empresas. speaker-1: e sermos mais felizes. speaker-0: Exatamente. Exatamente. que competências, voltando ao nosso tema, que competências interpessoais é que tu achas que deveriam os vendedores, os profissionais de vendas desenvolver hoje para continuarem a ser relevantes no futuro? speaker-1: Eu acho que foi tudo aquilo que estivemos a falar. E, sobretudo, orientação para o cliente, querer aprender todos os dias, podendo hoje ter fundamentos que os ajudam à noite, a seguir ao jantar, podem fazer uma pesquisa e dizer, hey pá, hoje, porque esta questão do género é muito fascinante, porque que hoje tive clientes como homem, clientes como mulher e eles aparentemente têm comportamentos bocadinho diferentes, o que é que justifica isso? Há alguns estudos científicos... que o suporte, tudo isso. Mas, sobretudo, também outra coisa que é muito importante. Eu acho que é uma coisa que quem anda na área comercial tem que ter muita preocupação, que é o que não fazer. E o que não fazer tem muito a ver com práticas clássicas que estão completamente esfazadas da habilidade. O vender à pressão, portanto, o pressionar para vender, que era uma coisa que se usava muito, lembras-te que, aqui há uns anos, as técnicas de vendas eram abertura, desenvolvimento e fecho. depois dentro do Feixe havia vários feixes de pressão. Hoje eles são disparados completos, se eu pressiono vou perder o cliente. Eu hoje dia não vendo, eu ajudo a comprar, eu crio as condições para que a pessoa queira comprar. completamente diferente. Por isso acho que é o todo e o not todo. speaker-0: Hum. speaker-1: Porque fazer disparados, o empurrar os produtos, o ter preconceitos, o ter estereótipos. Nós se tivemos consciência que temos ideias preconcebidas, estereótipos, temos que pensar para fugir deles. Eu olho para a pessoa e penso assim, esta pessoa não vai comprar nada. Mas porque é que eu acho isso? porque eu olho para ela e acho que é isso. Não é nada disso. Mas por que raia é que eu ia ter esse preconceito? Nós temos é que lutar muitas vezes contra as nossas ideias e nossas vontades mentais, o ser agressivo. Hoje as pessoas não querem agressividade nas vendas no sentido clássico de vender à força. Porque isso lêem isso como desespero e ninguém gosta de comprar a vendor desesperados, porque é que ela estará desesperada? Porque empresa está aflita, está para fechar, precisa de dinheiro. Depois as pessoas... Do outro lado há sempre leituras, muitas vezes absurdas, mas há muitas leituras que prejudicam o vendor e por isso ele, muitas vezes por o bem, o nosso inconsciente faz-nos sempre... o nosso inconsciente mais primitivo, é? Faz-nos sempre fazer coisas... nos defendem aparentemente, só que muitas delas estão completamente erradas, nós temos que lutar contra elas. E essas são algumas delas. Eu não é preciso vender, tenho objetivos a cumprir este mês, estou desesperado para conseguir vender mais, então vou começar a ser mais agressivo com os meus clientes, provavelmente não vou vender nada. Lá está, mas o meu inconsciente diz-me que às vender mais, tens que ser mais agressivo. Ou seja, eu acho que uma coisa que é fundamental é as pessoas estudarem a neurociência, conseguem tirar a partir daquilo que a neurociência nos retrasa positivo, e também lutar contra aquilo que a neurociência os faz fazer de errado. Lutar contra isso. E pensar assim, eu estou a sentir que o meu subconsciente está a mandar ser agressivo, mas eu sei que ser agressivo vai se virar contra mim, porque eu vou lutar contra o meu subconsciente. E isso acontece muitas dimensões, quando o subconsciente, para nos pro bem, faz-nos fazer coisas que são muito mais. E isso também, eu acho que é uma das coisas que as pessoas têm que melhorar e para isso têm que aprender. speaker-0: Olha, tu falaste aí de uma... de algo que é a importância das pessoas aprenderem neurociência. no fundo fizeste-me assim uma desmarcação e eu vou aproveitar a desmarcação para falar deste meu projeto que é projeto sobre neurociência. Estava combinadas? speaker-1: Não estava combinado, mas acho que projeto interessantíssimo e é muito necessário. speaker-0: É o projeto Interneuronacademy. Olha, projeto que eu estou a desenvolver, no meio, nessa imagem, está a Arnisa, que é uma psicóloga organizacional do COSO. À direita está o Ruban Carvajal, que é catedrático com mais de 60 trabalhos académicos publicados neurociência. e nós criamos a Interneuron Academy para fornecer conjunto de serviços às empresas. E nós vamos ter a primeira masterclass que nós chamamos de Interneuron One-Ear Experience, quanto as pessoas podem ir assistir a uma sessão de 90 minutos como é que podem utilizar a neurociência nas organizações. ou única exclusivamente pagando 1 euro. E através deste euro dá para fazer o pagamento por MD Awaker, de crédito, multibanco, de forma que bem entenderem. E é feito através de uma forma, vamos assim dizer, científica, mas com frameworks que depois vamos entregar práticos para serem utilizados diretamente nas empresas. Eu já partilhei o link aqui no chat. para quem quiser assistir o investimento é 1€ por 90 minutos. As pessoas pagam 1€ por café que engolem 20 segundos, pronto, e este dá para ser 90 minutos. Paulo, para quem está do outro lado e pensa assim, ok, eu já percebi que isto é importante. A pergunta que eu te passo é... Qual é que tu achas deve ser a primeira ação, primeiro comportamento que os vendedores devem utilizar para melhorar a relação interpessoal com os seus clientes? speaker-1: é melhorar a capacidade executativa. speaker-0: Então meus caros, já sabem, para vocês colocarem este plano ação, é aumentar as relações interpessoais, não terem medo de a IAVOS bem a substituir, aquilo que é o único básico importante é apenas isto, melhorar a capacidade de escuta ativa. e sares que é ao palo e aproveitando daquilo que tu disseste. Nós todos aprendemos na escola primária a regra, perdão, não é a regra, é o esquema da comunicação, que existe o emissor, existe a mensagem com o canal, existe depois o receitor e depois existe o feedback. E não sei porquê, alguém criou uma mentira que depois se repetiu muitas vezes. Quer dizer o quê? Alguém interpretou que o comunicador é só o emissor, é aquele que fala. Do meu ponto de vista, errado. Se se speaker-1: Claro. speaker-0: chama esquema da comunicação, o comunicador é aquele que sabe quando é que há de ser o emissor e quando é que de ser o receptor. speaker-1: Obrigado, gente. speaker-0: Portanto, aquilo que eu no fundo vos quero dizer, olhem, meus caros, apliquem a escutativa no sentido de serem comunicadores na sua totalidade, não só na perspectiva de emissor, mas também na sua perspectiva de receptor. speaker-1: Sez amigas. speaker-0: Olha Paulo, eu quero te agradecer muito. Isto foi sincronizado. Uma hora certinha. Muito e muito obrigado por todos os conhecimentos que tu transmitiste, toda a sabedoria aprendida ao longo destas 40 anos. Sabedoria é essa que é atualizada, reciclada, portanto o verdadeiro exemplo de aprendizagem contínua, não é? Paulo, quero te agradecer muito pela tua disponibilidade e quero te desejar o maior sucesso todos os teus projetos pessoais e profissionais. speaker-1: E parabéns speaker-0: Obrigado, Obrigado, Bel. Eu só me vou despedir aqui desta malta. Espera bocadinho atrás das cortinas, está bom? Está. Até já. Então, meus caros, muito obrigado por aparecerem para mais episódio do Parar para Vender. O próximo vai ser pouco diferente, mas eu tenho a certeza que vos vai ajudar a alcançar os objetivos que vocês têm definidos até ao final do ano. forte abraço. Não se esqueçam, parar para vender.