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Oportunidades no Dynamics 365 Sales explicadas: pipeline, previsão, ganho e perda (Dublagem IA) · M365.FM – Podcast de Microsoft 365, Copilot e IA em português

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Exatamente é uma oportunidade no Dynamics 365 Sales.
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É apenas outro nome para um lead?
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Ou significa que um cliente está realmente perto de comprar?
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Um lead é um interesse inicial, mas uma oportunidade é uma conversa de vendas com forma suficiente para ser rastreada com o seu negócio.
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Ela lhe diz quem pode comprar, o que pode comprar e quando pode ser fechado.
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Bem-vindo a mais uma pílula de conhecimento da Microsoft no M305 FM.
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Somos a equipe M.
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Mirko Peters, somos a equipe M.
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Acompanharemos esse possível negócio desde sua primeira conversa séria até um resultado claro, ganho ou perdido.
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O que é realmente uma oportunidade?
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Pensem como muitas equipes de vendas costumavam trabalhar.
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Alguém viu e-mail após uma feira de negócios.
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O vendedor rabisca uma nota.
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Uma ligação acontece, então alguns detalhes são despejados em uma planilha.
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O cliente pede preços, mas as anotações ficam na caixa de entrada, a planilha vive uma pasta compartilhada
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e ninguém consegue dizer o quão real o negócio realmente é.
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Esse tipo de configuração causa problemas de ar.
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Você não sabe quem é responsável pela próxima ação.
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Você não consegue ver o orçamento esperado pelo cliente.
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Quando um gerente pergunta o que pode ser fechado este mês, as pessoas começam a se adivinhar.
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Uma oportunidade dá essa conversa de vendas online compartilhada.
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Em termos simples, uma oportunidade é uma venda potencial vinculada a um registro de cliente.
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Esse cliente pode ser uma conta com uma empresa ou um contato com uma pessoa individual.
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Agora é a própria empresa.
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Imagine que a Contoso já é um cliente no Dynamics 365.
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Com o tempo, a Contoso pode comprar mais de uma coisa de você.
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Talvez 125 licenças de CRM este mês, serviços de treinamento depois e um pacote de suporte no próximo ano.
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Essas são conversas de compra separadas.
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Cada conversa pode se tornar uma oportunidade própria com seu próprio valor, data de fechamento,
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produtos, pessoas e resultado.
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Portanto, você não cria um registro gigante chamado Vendas da Contoso.
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Em vez disso, você cria uma pasta de negócio para cada venda possível.
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Pense no Dynamics 365 Sales como um prédio comercial.
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A conta do cliente é o nome da empresa na lista da recepção.
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O contato é a pessoa que você encontra lá dentro.
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Uma oportunidade é a pasta de negócio que você carrega de sala em sala enquanto o trabalho de vendas avança.
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Essa pasta mantém os fotos no meio.
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No topo, você dá um tópico oportunidade.
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Um nome curto que as pessoas veem ao examinar uma lista de oportunidade.
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Ele precisa contar uma história útil sem abrir o registro.
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125 licenças de CRM para a Contoso Inc.
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Funciona bem porque você pode ver o produto, a quantidade e o cliente em uma rápida olhada.
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Um novo negócio não diz muito a ninguém, especialmente quando uma equipe de vendas tem dezenas de oportunidades em aberto.
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A oportunidade também registra quem é o cliente, quem é o responsável pelo negócio dentro da sua empresa,
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quanto de receita você espera e a data em que acha que o cliente pode decidir.
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Você também pode adicionar uma probabilidade.
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Probabilidade é a promessa que deve ser o julgamento da equipe de vendas sobre a chance de ganhar,
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com base no que sabem naquele momento.
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Um negócio com orçamento real, um tomador de decisão conhecido e uma data clara
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geralmente merece mais confiança do que uma conversa casual sem próxima reunião marcada.
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Esses detalhes ajudam você a conduzir o negócio no dia a dia, mas também alimentam a previsão de vendas.
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Ao olhar para todas as oportunidades em aberto, a receita estimada e as possíveis datas de fechamento
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dão à equipe um panorama do dinheiro que pode chegar em breve.
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Se essas datas estiverem obsoletas ou os valores forem suposições,
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a previsão se torna uma tela com aparência organizada, mas cheia de informações ruins.
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Mantenha a oportunidade atualizada e o panorama se torna útil.
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Você pode ver quais negócios precisam de atenção.
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Os gerentes podem ver o que a equipe espera fechar.
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Um colega pode intervir sem precisar pesquisar em e-mails antigos, porque é a pasta de negócios compartilhados.
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Agora, antes de começar a preencher essa pasta, este veterano tem uma pergunta prática.
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De onde veio essa venda potencial?
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2. Como as oportunidades e o Dynamics?
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3. 365 sites
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A maioria das oportunidades começam como leads, mas aqui está o detalhe, elas não precisam começar assim.
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Um lead onde você armazena um sinal inicial de interesse enquanto descobre se há uma conversa de compra real acontecendo.
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Talvez alguém tenha preenchido um formulário, você os tenha conhecido em um evento,
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ou eles tenham respondido a uma campanha pedindo mais detalhes.
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Após algumas conversas, sabe mais.
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O cliente tem uma necessidade real.
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Eles têm um possível orçamento.
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Alguém está disposto a conversar sobre uma compra.
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Quando o lead parece pronto para a equipe de vendas, você o qualifica.
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O Dynamics 365 Sales cria então oportunidade a partir desse lead.
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As informações do lead são transferidas automaticamente,
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para que sua equipe de vendas não precise redigitar os mesmos detalhes do cliente.
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O lead e a nova oportunidade permanecem vinculados,
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o que facilita relembrar onde a conversa começou.
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Esse link mantém o histórico inicial ao seu open.
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As atividades e notas do lead tornam-se visíveis no registro da oportunidade relacionada.
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Se alguém registrou um telefonema, um e-mail, ou anotou o que o prospect solicitou,
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o próximo vendedor pode encontrar esse contexto sem precisar procurar em registros separados.
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Assim que a qualificação ocorre, o Dynamics 365 fecha o registro do lead.
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Isso não significa que as informações desapareçam.
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Significa que o trabalho muda de formato.
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A equipe para de tratar essa pessoa ou empresa como um prospect inicial
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e começa a gerenciar uma venda específica através da oportunidade.
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Imagine um representante de vendas chamar a Lex.
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A Lex conversa com um contato que baixou um guia de produto.
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A princípio, ninguém sabe se o contato está apenas pesquisando ou planejando ativamente uma compra.
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Após algumas conversas, o contato explica que sua empresa precisa de 125 licenças
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e espera decidir ainda neste trimestre.
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Alex qualifica o lead.
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O Dynamics 365 cria oportunidade, conecta o lead original
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e permite que Alex continue a partir das informações já coletadas.
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Conversa de vendas agora pode avançar sem perder seu ponto de partida.
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Ainda assim, um lead é apenas uma das portas de entrada no sistema.
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Você pode criar uma oportunidade diretamente quando nunca houve um lead para qualificar.
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Um cliente existente pode ligar e solicitar um serviço adicional.
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Um parceiro de confiança pode apresentá-lo a um comprador
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ou seu gerente de contas pode identificar uma discussão de renovação durante uma renova em clima.
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Essas situações já apontam possível negócio.
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Criar oportunidade diretamente permite que você a registre imediatamente,
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mesmo que não tenha vindo de uma lista de marketing ou de um processo inicial de lead.
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Você começa com o cliente e os fatos que conhece,
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então preenche mais conforme a conversa se desenvolve.
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O Dynamics 365 também inclui uma maneira de copiar uma oportunidade para negócios recorrentes,
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embora a Microsoft a classifique atualmente como um recurso de visualização.
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Imagine que um cliente compre novamente o mesmo tipo de pacote com produtos e termos semelhantes.
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Em vez de inserir cada campo do zero, você pode copiar a oportunidade anterior,
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revisar o novo registro e alterar detalhes como o valor e datas antes de salvar.
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Isso pode economizar tempo, mas uma oportunidade copiada não é um clone de todo o histórico.
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Um novo registro começa aberto e retorna ao primeiro estágio de vendas.
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A pessoa que a copia torna-se a proprietária.
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As datas de fechamento e a receita real ficam em branco,
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e o concorrente de um negócio perdido não é transferido.
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Atividades, notas, anexos, cotações, pedidos, faturas e a linha do tempo
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permanecem com a oportunidade original.
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Essa separação faz sentido.
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As chamadas e documentos antigos pertencem ao negócio antigo,
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enquanto a nova oportunidade precisa de seu próprio histórico desde a primeira conversa.
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Com uma oportunidade definida,
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a barra de processo começa a fazer as perguntas que um vendedor precisa responder
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antes de considerar o negócio pronto para fechar.
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3. O pipeline de vendas 4 estágio que mantém os negócios honestos.
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No topo de uma oportunidade, o Dynamics 365 Sales exibe uma barra de processo.
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A Microsoft já chama de fluxo de processo empresarial,
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que só é mais complexo do que deveria.
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Pense nela como um caminho visível para a conversa de venda.
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Ela não vende nada para você.
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Ela não garante que o negócio será fechado.
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O que ela faz é lembrar quais perguntas ainda precisam de respostas
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antes de avançar com a oportunidade.
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O processo padrão inclui 4 estágios.
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Qualificar, desenvolver, propor e fechar.
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Cada estágio solicita um tipo de diferente informação.
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Isso importa porque um negócio pode parecer promissor após uma boa reunião
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enquanto o cliente ainda não compartilhou um orçamento,
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nomeou o decisor ou concordou com o prazo de escolha.
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O primeiro estágio é qualificar.
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Neste ponto, você coleta os fatos básicos sobre o cliente e sua possível compra.
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Identifica o contato com quem está trabalhando e vincula a oportunidade à conta correta.
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Você também pergunta sobre o prazo de compra.
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O cliente está pensando em comprar este mês, neste trimestre e em algum momento do próximo.
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Uma resposta aproximada é melhor do que nenhuma,
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pois dá à equipe um ponto de partida para a decisão esperada.
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Depois há o orçamento.
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O orçamento estimado significa o dinheiro que o cliente pode ter disponível.
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Não é o mesmo que a receita que você espera da venda.
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Um cliente pode ter um orçamento de 50 mil dólares,
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enquanto o pacote de produtos que você propõe custa apenas 30 mil dólares.
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O processo também pergunta como o cliente toma decisões de compra.
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Uma pessoa pode decidir sozinha.
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Uma empresa maior pode usar um comitê,
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com alguém de finanças, TI, compras e da equipe de negócios envolvidos.
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Você precisa saber com que tipo de decisão está lidando,
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pois os próximos passos são muito diferentes.
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E então você identifica o decisor.
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Um contato amigável pode ajudá-lo a entender o problema,
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mas ele pode não controlar o orçamento ou aprovar a compra final.
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Marcar o passo do decisor como concluído significa que você sabe quem pode realmente fazer o negócio avançar.
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Você também pode capturar um breve resumo.
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Esse resumo oferece a qualquer pessoa que abra oportunidade uma visão rápida da situação,
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sem precisar ler cada nota de chamada primeiro.
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Assim que você entende o formato básico do negócio, passa para o desenvolvimento.
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É aqui que a conversa se torna mais específica.
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Você registra a necessidade do cliente.
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O que eles estão tentando consertar, melhorar, substituir ou alcançar?
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Talvez a equipe de vendas rastreie detalhes dos clientes em planilhas separadas
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e não consiga ver o histórico completo quando alguém liga.
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Essa é a necessidade.
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Em seguida, você registra a solução proposta.
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Essa é a sua resposta para essa necessidade,
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como um conjunto de licenças do Dynamics 335 Sales
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ajuda na configuração e treinamento para a equipe de venda.
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O estágio também pede que você identifique as partes interessadas.
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Partes interessadas são pessoas do lado do cliente que participam do negócio mesmo,
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que não assinem a aprovação final.
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Um gerente de vendas pode se importar com relatórios,
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um líder de TI com segurança e configuração,
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um financeiro com custos.
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As preocupações deles podem mudar toda a conversa.
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O desenvolvimento também inclui concorrentes.
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Se o cliente estiver analisando outro fornecedor ou produto,
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registre isso assim que souber.
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Você não precisa obter detalhes,
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mas se o cliente disser que está comparando opções,
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sua equipe deve saber disso antes de apresentar uma proposta.
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Então vem a proposta.
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Nesse ponto, você está pronto para apresentar uma solução ao cliente.
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O processo pede que você identifique as pessoas da sua própria empresa
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que ajudarão no negócio.
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Uma oportunidade maior pode precisar de um vendedor,
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um especialista em produto e alguém que possa responder perguntas técnicas.
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Mesmo um negócio menor pode precisar de uma revisão interna
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para que outra pessoa verifique se a proposta corresponde ao que o cliente pediu.
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Você desenvolve a proposta.
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Isso pode incluir produtos, preços, escopo de trabalho
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ou termos que o cliente precisa revisar.
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O Dynamics 365 permite anexar arquivos de proposta à oportunidade
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para que o registro de trabalho aponte para o que o cliente recebeu.
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Antes de enviar ou apresentar, conclua a revisão interna.
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Isso evita um problema comum.
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Um vendedor envia um documento prometendo algo que a equipe de entrega não pode fornecer
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ou usa preços que não foram aprovados.
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A apresentação ao cliente ocorre após essa verificação interna.
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Somente então você passa o fechamento.
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Fechar não significa que o cliente já concordou?
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Significa que o negócio atingiu a parte final da conversa de compra.
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Você conclui a proposta final e apresenta ao cliente.
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Você confirma a data esperada da decisão em vez de deixar uma data antiga no registro
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vinda de uma reunião de dois meses atrás.
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O processo também inclui enviar um agradecimento e arquivar um resumo.
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O agradecimento mantém a conversa profissional, seja a resposta positiva ou negativa.
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Um debrief e registro que a equipe aprendeu enquanto os detalhes ainda estão frescos,
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especialmente quando várias pessoas trabalharam a oportunidade.
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Antenha o estágio atualizado.
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O Dynamics 365 usa estágios em gráficos e visualizações de painel,
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incluindo gráficos de funil que mostram quantas oportunidades existem em cada ponto do processo de vendas.
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Se as pessoas deixarem cada negócio em proposta porque parece próximo do fechamento,
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o funil pode parecer saudável, enquanto a equipe de vendas não tem datas de decisão claras ou orçamentos aprovados.
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Imagine que um vendedor diga ao gerente
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Ah, o negócio de software deve fechar em breve.
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Soa bem, mas o estágio de qualificação ainda não mostra um orçamento conhecido e ninguém identificou o tomador de decisão.
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O contato do cliente gosta do produto, mas pode estar apenas reunindo informações para outra pessoa.
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Esse negócio não está pronto para ser tratado como uma venda quase certa?
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A barra de processo não substituiu o bom julgamento de vendas, mas dá a esse julgamento um lugar para mostrar seu trabalho.
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Os estágios informam em que ponto a conversa se muda.
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O registro da oportunidade contém o valor financeiro e os produtos históricos por trás dela.
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Adicione, então foque e construa em um registro de negócio em que você pode confiar.
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Eles fizeram uma conversa de vendas avançada.
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A barra de processo mostra isso, mas o trabalho real vive no registro da oportunidade,
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o local onde sua equipe mantém todos os detalhes de trabalho.
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Pense nisso como um arquivo compartilhado por uma possível venda.
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Você mantém a discussão com o cliente, a receita esperada, os produtos que eles estão considerando,
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as chamadas, as reuniões e as tarefas pendentes, tudo em um só lugar.
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Dessa forma, ninguém precisa reconstruir a história de memória antes da próxima ligação para o cliente.
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Vamos começar com os números que as pessoas geralmente perguntam primeiro.
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Receita estimada é o valor que você espera que essa oportunidade possa trazer.
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A data potencial de fechamento é quando você espera que o cliente decida.
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Juntos, esses dois campos ajudam um gerente a ver o que pode ser concretizado em um determinado mês ou trimestre.
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Mas eles precisam de atualizações.
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Se um cliente adiar a decisão de junho para setembro,
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altere a data potencial de fechamento no momento em que souber disso.
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Deixar junho no registro não fará com que a venda aconteça mais rápido.
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Isso apenas dá à equipe uma visão falsa do que está por vir.
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Você pode inserir a receita estimada por conta própria quando ainda não souber a lista completa de produtos.
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Mais tarde, ao adicionar produtos, o Dynamics 3065 pode calcular a receita a partir dos preços, quantidades e descontos dos produtos.
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Isso dá mais detalhes ao valor porque vincula a receita esperada aos itens que o cliente pode realmente comprar.
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Probabilidade de ficar logo ao lado desses números e precisa mesmo cuidar.
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Nossa probabilidade é a visão da sua equipe sobre a chance de ganhar.
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Isso ajuda as pessoas a analisarem um grupo de negócios abertos, com mais contexto,
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mas não transforma o palpite em uma previsão confiável.
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Deixe que a conversa com o cliente guie isso.
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Um negócio onde o comprador concordou com a solução, orçamento e data de decisão
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pode ter mais confiança do que onde um contato apenas pede um folheto.
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Se o comprador parar de responder ou adicionar uma nova etapa de aprovação,
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diminua a probabilidade em vez de manter o número otimista antigo e depois adiciona os produtos.
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Uma oportunidade pode incluir itens de linha de produto, ou seja, os itens individuais que o cliente pode comprar.
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Para uma venda de software, isso pode significar 125 licenças no pacote de treinamento e serviço de configuração.
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Cada linha contém uma quantidade de detalhes de preço.
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Isso conecta o negócio à proposta real.
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Isso também mantém uma regra importante em vigor.
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A oportunidade e suas linhas de produto usam a mesma moeda.
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Se a oportunidade usa dólares americanos, as linhas de produto também usam.
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E os registros criados a partir da oportunidade, como cotações, pedidos ou faturas,
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seguem essa mesma moeda.
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Alterar a moeda depois pode exigir um pouco de trabalho.
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O Dynamics 365 não permite que você...
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Altere a moeda da oportunidade enquanto as linhas de produto ainda estiverem no registro.
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Você remove esses itens de linha primeiro, altera a moeda e, em seguida, adiciona os itens corretos novamente.
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Isso evita que o negócio misture valores que não deveriam estar juntos.
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Números importam, mas o trabalho de vendas acontece por meio de conversas.
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Use a área de atividades para chamadas telefônicas, reuniões, e-mails e tarefas.
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Após uma chamada com o cliente, registre o que mudou, quem precisa fazer algo em seguida e quando essa ação deve ocorrer.
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Antes da sua próxima chamada, você pode ver a última discussão sem pesquisar na sua cajinha.
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As anotações contêm o contexto extra que não cabe perfeitamente em um campo.
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Talvez o cliente prefira uma configuração fazeada.
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Talvez a equipe financeira precise de um documento específico antes da aprovação.
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Escreva enquanto o assunto está fresco, usando palavras claras, que outra pessoa possa entender e entender.
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O campo do proprietário dá a uma pessoa a responsabilidade de manter a oportunidade avançando.
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Isso não significa que ela trabalhe sozinha.
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Um gerente de vendas especialista em produto ou colega podem participar.
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Mas o proprietário garante que o próximo passo não desapareça, porque todos acharam que outra pessoa cuidaria disso.
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Um bom registro de oportunidade permite que a equipe mais ampla trabalhe com os mesmos fatos.
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Se o proprietário tirar um dia de folga, o cliente não precisará repetir sua história.
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Se um gerente perguntar sobre o valor ou a data prevista, a resposta está no registro, e não na cabeça de outra pessoa.
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Mantenha atualizado conforme o negócio muda.
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Um registro bem preenchido apoia a equipe durante a venda, mas, eventualmente, o cliente toma uma decisão
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e o Dainix 305 precisa que essa decisão seja registrada claramente.
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Sim.
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Ganhando, perdendo e aprendendo com cada negócio.
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Eventualmente, o cliente toma uma decisão.
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Quando isso acontecer, não abra um novo item, apenas altere um campo de status e siga em frente.
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O Dainix 305 Sales trata o fechamento de uma oportunidade como uma ação formal,
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pois o resultado afeta o histórico de vendas, a previsão e a forma como sua equipe analisa o trabalho posteriormente.
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Você afecha como ganho e perdido.
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Ganho significa que o cliente concorda em comprar.
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A oportunidade não fica mais no funil aberto como o dinheiro que pode entrar, pois a venda tem um resultado confirmado.
16:12
O registro permanece no Dainix 305.
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Isso é importante, porque uma oportunidade ganha, com o tema histórico de como o negócio foi concretizado.
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Mais tarde, alguém pode ver a necessidade do cliente, a proposta, o histórico de atividades e o resultado final,
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sem tentar lembrar de um negócio de meses atrás.
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Mas fechar com uma perdida é tão importante quanto uma oportunidade perdida não desaparece, não deveria.
16:30
O cliente pode voltar mais tarde.
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O mesmo cliente ainda pode comprar um produto diferente.
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Sua equipe também pode precisar entender por que a conversa parou,
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em vez de fingir silenciosamente que o negócio nunca existiu.
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Ao escolher ganho ou perdida, o Dainix 365 abre um formulário de fechamento de oportunidade.
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É aqui que sua organização pode coletar os detalhes finais que deseja que as pessoas registrem.
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Para um negócio ganho, isso pode incluir a receita real.
16:51
Para um negócio perdido, pode incluir o motivo pelo qual o cliente optou por não cumprir.
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Mantenha esse motivo útil.
16:56
Perdemos não diz nada.
16:58
O orçamento removido.
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Um concorrente foi escolhido.
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Projeto adiado para o próximo ano da equipe um motivo real que eles podem analisar mais tarde.
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Informações sobre concorrentes também podem ajudar quando você escolhe.
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Suponha que várias oportunidades sejam fechadas como perdidas porque os clientes escolheram o mesmo produto concorrente.
17:11
Isso não significa automaticamente que seu produto está errado, mas dá aos líderes de vendas uma questão para investigar.
17:17
Os clientes estão ouvindo uma mensagem mais clara desse concorrente.
17:19
Existe uma preocupação com o preço.
17:20
A equipe precisa de melhores respostas para uma objeção comum.
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O registro e fechamento dá a essas conversas alguma evidência.
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Sem ele, um gerente vê apenas uma lista de negócios que não foram fechados.
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Com um motivo de perda, claro.
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Eles podem procurar padrões em muitas oportunidades.
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Lembrando-se de que cada cliente tomou sua própria decisão.
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O fechamento limpo também altera a previsão.
17:39
Oportunidades abertas representam uma possível receita futura.
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Oportunidades fechadas registram-se.
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Quando vendedores deixam todos os negócios abertos por desconforto em fechá-los, o pipeline passa a carregar dinheiro que não tem mais chance real de chegar.
17:51
Isso pode levar a decisões ruins.
17:53
Um gerente pode esperar um trimestre forte e planejar com base nessa receita esperada e descobrir tarde demais que vários negócios, ironicamente, já haviam estagnado ou ido para a concorrência.
18:01
Fechar uma perda não cria o problema automaticamente.
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Isso permite que a equipe veja o problema enquanto ainda há tempo de responder.
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Imagine que um cliente escolha outro fornecedor após semanas de reuniões.
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O vendedor poderia deixar a oportunidade aberta, talvez na esperança de que o cliente mude de ideia.
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Mas o cliente assinou com outro, então a venda ativa terminou.
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Fechá-la não é.