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Comment et quand augmenter ses prix : la méthode complète pour définir ses prix et savoir quand les faire évoluer sans braquer vos clients · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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Vous savez que vos prix,
0:01
ils sont trop bas.
0:02
Vous le savez probablement depuis un petit moment déjà,
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puisque vous l'avez constaté par vous-même.
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Vous vous dites que par rapport à vos chiffres et par rapport au temps que vous passez dans votre business,
0:12
il y a un truc,
0:13
ça ne peut pas marcher.
0:14
Parce que forcément,
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quand on gagne peu et quand on travaille beaucoup,
0:20
il y a un moment donné,
0:21
c'est qu'il y a forcément un problème quelque part.
0:23
Et bien souvent,
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c'est parce qu'on est encore sur des prix de lancement ou bien sur des prix qui...
0:29
sont beaucoup trop bas parce qu'on s'est dit quand on s'est lancé que d'avoir des prix plus bas permettrait d'attirer beaucoup plus de clients.
0:36
Alors,
0:36
oui et non.
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Et la problématique maintenant à laquelle vous faites face,
0:41
c'est que si vous vendez de la prestation de service avec de la récurrence,
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c'est que si vous augmentez vos prix,
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forcément,
0:49
il va y avoir un impact sur vos clients actuels parce que vous allez aligner tous vos prix à tout le monde.
0:55
et forcément,
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vous ne pouvez pas faire...
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de poids de mesure.
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Vous ne pouvez pas vendre une offre à 1000 euros à un client et encore garder l'offre à 500 balles à l'ancien client.
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Sauf si vraiment vous faites de la presse à sur-mesure.
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Mais quand on est sur des offres packagées avec des pages de vente en ligne,
1:13
etc.,
1:14
ça devient quand même assez compliqué.
1:15
Parce qu'on le sait,
1:16
mais les clients parlent entre eux.
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Donc il faut quand même avoir une logique de prix qui soit relativement cohérente.
1:22
Et la problématique,
1:23
c'est qu'en plus de ça,
1:25
il va y avoir un impact.
1:26
quand je vous dis...
1:29
que vos prix bas,
1:32
c'est à la fois une bonne et une très mauvaise idée,
1:34
c'est que quand vous avez un prix qui est beaucoup trop bas,
1:36
c'est que du coup,
1:37
ça vous flingue votre positionnement et vous passez en fait pour un entrepreneur version wish.
1:42
Et en même temps,
1:43
quand vous avez un prix qui est beaucoup trop haut,
1:45
vous passez pour un imposteur.
1:48
Et dans tous les cas,
1:49
en fait,
1:49
vous ne vendrez pas à la hauteur de ce que vous avez besoin.
1:53
Et donc,
1:54
potentiellement,
1:55
vous allez faire un retour au salariat.
1:57
Votre prix,
1:57
il doit être juste pour votre client,
2:00
parce qu'il n'y a personne qui aime se faire arnaquer.
2:02
Il doit être aussi juste pour vous,
2:05
parce que si vous êtes payé à 15 euros de l'heure,
2:08
à un moment donné,
2:10
vous retournez au salariat,
2:12
parce que vous avez gagné pareil,
2:13
mais au moins vous n'aurez pas les emmerdes de l'entrepreneuriat.
2:17
Et votre prix doit aussi être cohérent à votre marché,
2:19
sinon vous allez soit passer pour un charlatan,
2:23
soit vous passez pour un clochard.
2:24
Bref,
2:25
donc,
2:26
ce qu'il faut...
2:26
dans une augmentation de prix,
2:29
c'est d'avoir une méthode vraiment complète qu'on applique à l'augmentation de prix,
2:34
qui doit passer par deux phases.
2:36
La première,
2:37
c'est de déterminer le juste prix.
2:39
Parce qu'en fait,
2:40
la grosse problématique,
2:41
c'est qu'on se dit,
2:42
bon,
2:42
on va augmenter le prix,
2:43
on ne sait pas trop à combien,
2:44
on évalue à la louche,
2:46
etc.
2:46
Et puis,
2:47
c'est comme ça qu'on augmente le prix.
2:48
Et puis,
2:48
tout d'un coup,
2:50
on est obligé de repasser par une baisse de prix,
2:52
parce qu'on se rend compte que ça ne passe pas,
2:53
parce qu'on a été trop haut.
2:54
Et puis après,
2:54
on repasse de nouveau par une hausse de prix,
2:56
etc.
2:56
Non.
2:57
Il y a un moment donné,
2:58
quand on agit sur les prix,
3:00
il faut qu'on le fasse avec méthode.
3:01
Donc la première étape de cette méthode,
3:04
c'est la fixation du prix en lui-même.
3:07
Et ensuite,
3:08
la deuxième étape,
3:09
c'est de savoir quand est-ce qu'on commence à augmenter ses prix,
3:13
quels sont les bons moments et comment le faire concrètement par rapport aux clients qu'on a.
3:19
Et c'est tout ce qu'on va voir dans cet épisode de podcast.
3:22
Alors déjà,
3:23
la première...
3:25
étape de la méthode,
3:26
c'est de savoir comment fixer son prix.
3:30
Déjà,
3:31
il va falloir que ça passe par plusieurs garde-fous.
3:37
Le premier,
3:37
ça va être vos finances.
3:39
Ça va être de calculer votre seuil de rentabilité,
3:41
c'est-à-dire le chiffre d'affaires minimal à réaliser pour couvrir toutes vos charges et toutes vos dépenses professionnelles.
3:48
Votre business,
3:49
il n'a pas vocation à faire des pertes,
3:51
même d'ailleurs interdit par le code de commerce,
3:53
pour info.
3:54
au cas où vous ne savez pas.
3:55
Donc,
3:55
ce que vous devez faire,
3:56
c'est recenser toutes vos charges professionnelles et de totaliser le chiffre d'affaires minimal que vous devez réaliser.
4:04
Ensuite,
4:06
deuxième garde-fou,
4:07
ça va être votre concurrence.
4:09
Vous devez être en cohérence avec vos concurrents parce que soit vous vendez trop bas et vous passez pour un tocard,
4:19
soit vous vendez trop haut et vous passez typiquement pour un imposteur.
4:23
Et en fait,
4:24
soit vous n'avez pas le bon positionnement,
4:27
et là,
4:27
il faut revoir ça d'urgence,
4:28
parce qu'en fait,
4:29
il n'y a personne qui va comprendre votre prix.
4:32
Donc,
4:32
il faut que vous fassiez un benchmark des offres de votre marché et de calculer la moyenne de prix.
4:39
Je ne vous dis pas de copier-coller le prix des concurrents,
4:43
parce que ça,
4:43
c'est aussi une très grosse erreur qu'on fait.
4:46
Quand on copie-colle comme ça le prix des autres...
4:49
forcément on va se planter parce que déjà c'est pas du tout la même structure de coût que vos concurrents ils ont par rapport à vous ils peuvent avoir deux fois plus de charge que vous ou deux fois moins
5:01
Donc forcément,
5:01
à un moment donné,
5:02
ça ne va pas coller.
5:03
Et puis,
5:05
vous n'avez pas forcément non plus le même positionnement,
5:07
en fait.
5:08
Il y a la même perception de votre business,
5:13
de vous,
5:14
de ce que vous vendez,
5:16
au niveau de votre cible.
5:17
Donc faites gaffe,
5:18
ne copiez,
5:18
collez jamais les prix des autres.
5:20
Mais inscrivez-vous tout simplement dans une moyenne de marché.
5:25
Ensuite,
5:25
troisième garde-fou,
5:27
ça va être vous.
5:29
vos ambitions pro et perso.
5:30
C'est-à-dire que si vous voulez,
5:32
par exemple,
5:32
gagner 5 000 euros net par mois et que vous voulez deux mois de vacances et travailler 20 heures par semaine,
5:39
il va falloir diviser votre seuil de rentabilité que vous avez calculé plus haut par votre objectif et rajouter encore votre objectif de rémunération par les heures que vous allez réellement travailler.
5:53
Il y a un moment donné,
5:54
vous ne pouvez pas gagner 5 000 euros par mois si vous bossez
5:58
deux heures par semaine et que vous facturez ces deux heures 50 euros de l'heure.
6:03
Ça ne peut pas marcher,
6:04
ce n'est pas possible.
6:05
Donc là aussi,
6:06
il va falloir calculer ce garde-fou parce que c'est lui qui va aussi déterminer vos prix.
6:13
Quatrième garde-fou,
6:14
ça va être la valeur.
6:19
La valeur de votre offre et de la transformation de votre offre.
6:23
Si votre offre,
6:23
elle permet à votre client,
6:25
par exemple,
6:26
de gagner 50 000 euros,
6:27
pourquoi
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est-ce que vous la vendriez 500 balles ?
6:31
Votre prix doit refléter l'impact et pas juste votre temps.
6:36
Sinon,
6:36
vous tombez évidemment dans le piège de « je vends mon temps contre de l'argent » ,
6:39
bien entendu.
6:40
Je déteste cette phrase,
6:41
mais malheureusement,
6:42
là,
6:42
pour le coup,
6:43
elle est très juste.
6:44
Et du coup,
6:45
vous ne vendez plus la transformation.
6:47
Et ça,
6:47
c'est la différence entre un entrepreneur qui va être sous-payé et typiquement un business rentable.
6:52
Alors,
6:52
la valeur et la transformation,
6:55
c'est quand vous vendez votre offre,
6:57
Votre client,
6:58
lui,
6:58
il s'en fout que vous ayez passé 2 heures ou 20 heures dessus à délivrer votre prestation.
7:03
Ce qu'il va acheter,
7:04
ça va être le résultat que vous lui apportez,
7:06
c'est-à-dire plus de clients,
7:08
plus de chiffre d'affaires,
7:09
un problème qui est réglé.
7:11
Bref,
7:12
en tout cas,
7:12
le résultat,
7:14
le bénéfice.
7:15
Voilà.
7:16
La transformation,
7:18
il achète aussi la transformation que ça génère pour lui,
7:20
c'est-à-dire du temps gagné,
7:23
moins de stress,
7:24
plus de liberté.
7:25
le fait que...
7:27
Il est une solution à son problème,
7:28
etc.
7:29
Et il va aussi acheter la perception de valeur.
7:31
C'est-à-dire que s'il pense que ça vaut 10 000 euros pour lui,
7:35
il va payer par exemple 5 000 euros sans discutailler pendant des semaines.
7:40
Parce que derrière,
7:41
on sait qu'on a un coût à agir,
7:46
un gain à agir et un coût de l'inaction.
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C'est-à-dire que si votre offre lui permet de gagner 50 000,
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100 000 euros,
7:54
Bien sûr qu'il va vous signer à 100 000.
7:57
Ça tombe sous le sens.
7:59
C'est là justement qu'intervient la stratégie de prix par la valeur.
8:03
Vous fixez vos prix non pas sur vos coûts ou votre temps,
8:06
mais sur l'impact concret de votre offre pour votre client.
8:10
C'est-à-dire que votre prix doit refléter les résultats mesurables que vous apportez.
8:15
Par exemple,
8:16
20%
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de chiffre d'affaires en plus,
8:18
10 heures de temps gagnées par semaine,
8:20
une baisse du turnover qui entraîne une baisse.
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de dysfonctionnement dans la boîte qui entraîne une baisse des coûts cachés.
8:26
Et pas juste le temps que vous passez.
8:27
Plus votre client voit un retour sur investissement qui est extrêmement clair,
8:32
et plus il payera sans discuter.
8:34
C'est pour ça que je vous parle beaucoup de clarté dans ces épisodes de podcast,
8:37
mais la réalité c'est que plus c'est clair,
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plus c'est simple,
8:40
et mieux ça vend.
8:42
Et moins les clients discutaillent.
8:44
Ensuite,
8:46
ça va être aussi sur le niveau de douleur que vous résolvez.
8:48
Si votre offre ne règle pas un problème
8:51
qui est ultra douloureux,
8:53
j'en avais déjà parlé dans un épisode de podcast,
8:55
et que c'est un problème qu'on règle,
8:57
c'est un petit nice to have,
8:59
donc la petite cerise sur le gâteau,
9:01
le petit truc en plus qui fait que c'est confortable et tout.
9:04
Mais si on n'est pas sur un problème qui est ultra douloureux et ultra urgent,
9:08
je ne sais pas,
9:08
une perte de client,
9:09
un risque juridique,
9:10
de la santé,
9:11
peu importe,
9:12
la valeur perçue,
9:14
forcément,
9:14
elle va exploser.
9:15
Et en fait,
9:16
votre prix,
9:17
ben,
9:18
il...
9:20
il ne pourra pas grimper.
9:21
Donc,
9:21
vraiment travailler sur le fait que votre offre doit régler un problème qui est vital pour votre client.
9:28
Parce que là,
9:29
pour le coup,
9:30
votre valeur perçue devient exponentielle.
9:32
Plus la douleur est urgente et coûteuse pour votre client,
9:36
plus il sera prêt à investir cher pour justement s'en débarrasser.
9:39
Il y a aussi un troisième élément,
9:40
c'est qu'il y a la rareté et l'expertise que vous incarnez.
9:45
Vous n'êtes pas payé uniquement pour votre temps,
9:47
mais aussi pour votre expérience.
9:49
vos compétences et votre positionnement.
9:50
Donc,
9:51
plus vous êtes reconnu comme la personne qu'il faut dans votre secteur,
9:54
et plus vous pouvez vous affranchir du prix du marché et facturer selon votre valeur.
9:59
Voilà les quatre gardes-fous déjà de la fixation d'un prix.
10:05
Si vous avez besoin de revoir justement votre prix,
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sachez que moi,
10:10
j'ai lancé un simulateur que vous pouvez télécharger gratuitement.
10:13
Enfin,
10:13
un calculateur,
10:14
pardon.
10:14
Vous pouvez télécharger gratuitement sur mon site lucidemislain.fr slash ressources.
10:20
Je vous mets le lien direct dans les notes de l'épisode.
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C'est du coup un calculateur qui vous permet justement de fixer votre prix plancher par rapport à votre seuil de rentabilité.
10:32
et par rapport aussi au temps que vous avez de disponible dans votre semaine,
10:36
etc.
10:37
Et ça vous donnera aussi tout ce qu'on va voir dans la suite de cet épisode,
10:42
à savoir comment et quand augmenter vos prix.
10:46
N'oubliez pas non plus une chose dans votre stratégie de prix,
10:49
c'est,
10:49
il y a trois trucs à ne pas oublier.
10:53
Première chose,
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c'est la psychologie.
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Il y a beaucoup d'entrepreneurs qui se sous-vendent en fait par peur.
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de ne pas être légitime,
10:59
d'être trop cher,
11:00
de ne pas vendre,
11:01
etc.
11:02
La problématique de ça,
11:03
c'est que vous attirez les mauvais clients et vous vous épuisez à la longue.
11:06
Forcément,
11:07
vous travaillez beaucoup pour pas beaucoup d'argent.
11:09
Donc forcément,
11:10
on s'épuise.
11:11
Votre prix doit refléter votre valeur réelle,
11:13
c'est-à-dire l'expertise et la transformation que j'ai expliqué précédemment.
11:17
Et pas votre syndrome de l'imposteur.
11:19
Votre client,
11:20
il ne voit pas vos insécurités,
11:21
il voit juste si votre offre,
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elle règle son problème.
11:24
Donc arrêtez de brader votre prix.
11:27
Votre prix,
11:27
c'est le miroir de votre valeur et pas de vos peurs.
11:30
Il y a trois erreurs à éviter au niveau de la stratégie de prix.
11:35
C'est déjà,
11:36
évidemment,
11:36
je vous en ai parlé juste avant,
11:37
c'est de copier et coller les prix de votre concurrent,
11:41
alors même que vous ne connaissez rien sur sa stratégie,
11:44
vous ne connaissez rien sur sa structure de coût.
11:47
Ensuite,
11:47
la deuxième erreur,
11:48
c'est de baisser vos tarifs pour attirer plus de clients.
11:50
Ça,
11:51
ça ne marche pas,
11:51
vous allez attirer de toute façon que les radins.
11:53
et en plus ils ne sont pas fidèles.
11:56
Et toujours d'ailleurs à négocier et à faire chier.
11:58
Donc ça,
12:00
on évite de s'attirer des clients comme ça.
12:02
Après,
12:03
il y a des business models où on attire ces personnes-là.
12:08
Il y a des modèles économiques qui sont faits pour ce genre de cibles.
12:11
Mais si vous vendez de la prestation qui n'attire pas ce type de cible,
12:15
ce n'est pas la peine d'aller les attirer en baissant vos tarifs.
12:18
Ensuite,
12:18
troisième erreur,
12:19
c'est de fixer votre prix.
12:20
au pif ou au feeling.
12:22
Et là,
12:23
forcément,
12:23
sans chiffre,
12:24
vous pouvez potentiellement bosser à perte sans même vous en rendre compte.
12:29
En tout cas,
12:29
je peux vous dire qu'il n'y a jamais personne en business qui a réussi au pif.
12:33
Ça,
12:33
c'est une certitude.
12:34
Troisième chose à ne pas oublier dans une stratégie de prix,
12:38
ça va être l'évolution.
12:39
Votre prix de lancement,
12:40
c'est qu'un point de départ.
12:41
C'est pas une vérité qui est gravée dans le marbre,
12:44
surtout pas.
12:45
Il va falloir à un moment donné s'en défaire et c'est pour ça qu'on va continuer cet épisode à...
12:49
Avec le comment et le quand augmenter vos prix.
12:53
Parce qu'avec l'expérience,
12:55
vos compétences,
12:56
vos résultats,
12:57
et d'ailleurs même aussi l'inflation,
13:00
l'augmentation du coût,
13:01
etc.,
13:02
tout ça doit évoluer.
13:03
Sinon,
13:04
vous vous stagnez pendant que votre marché avance et que les marges fondent.
13:07
Il y a un très bon exemple par rapport à ça,
13:09
c'est les infirmières libérales.
13:11
Typiquement,
13:12
leur structure de coût,
13:14
c'est quoi ?
13:15
C'est le carburant qu'elles utilisent pour aller...
13:19
au domicile de leurs patients,
13:22
et toutes les charges afférentes à leur déplacement,
13:28
l'assurance,
13:29
le coût de la voiture,
13:30
etc.,
13:32
quand on regarde,
13:33
en fait,
13:34
leurs zones horaires,
13:34
elles n'ont pas évolué depuis au moins dix ans.
13:37
Et quand elles évoluent,
13:37
c'est quelques centimes par acte.
13:39
Donc forcément,
13:40
il y a une érosion derrière de la rémunération,
13:43
du revenu net disponible,
13:46
donc chiffre d'affaires moins charge.
13:47
forcément,
13:48
à un moment donné,
13:49
ça ne peut pas marcher.
13:51
Ça devient hyper compliqué.
13:53
C'est là qu'on va commencer à non pas travailler sur comment est-ce que je peux faire pour gagner plus d'argent.
13:58
Dans le cas des infirmières libérales,
14:00
par exemple,
14:00
c'est un peu plus compliqué que ça.
14:02
On ne peut pas augmenter ses honoraires d'infirmière libérale en un claquement de doigts ou en lançant une nouvelle offre.
14:11
Et du coup,
14:12
c'est comme ça que vous commencez à travailler,
14:14
à appliquer ces stratégies du...
14:15
pauvre,
14:16
moi j'appelle ça comme ça,
14:17
c'est un peu péjoratif ce que je dis,
14:19
mais c'est plus pour imager en fait les choses,
14:22
c'est du coup de travailler à comment est-ce que je peux économiser dans tous les sens,
14:26
au lieu de travailler à comment est-ce que je peux augmenter mon revenu sans forcément devoir faire des économies de bout de chandelle.
14:33
Bon,
14:33
maintenant que vous savez tout ça,
14:35
encore une fois,
14:35
je vous le rappelle,
14:36
vous avez mon calculateur qui est 100%
14:38
gratuit,
14:38
je vous mets le lien d'accès dans les notes de l'épisode,
14:41
il va falloir à un moment donné,
14:45
savoir comment et quand on augmente ces prix,
14:48
parce que oui,
14:49
effectivement,
14:50
vous avez pratiqué des prix de lancement,
14:52
mais ils ne peuvent pas durer toute la vie.
14:54
Vous avez des charges qui augmentent,
14:55
vous avez plus d'expérience,
14:56
plus de compétences,
14:57
et donc vous délivrez aussi de meilleures prestations et de meilleurs résultats.
15:00
Donc forcément,
15:00
ça coûte un peu plus cher aussi.
15:02
Et actuellement,
15:03
avec vos prix,
15:04
vous attirez...
15:04
potentiellement de mauvais clients.
15:06
Donc,
15:06
votre prix,
15:07
en fait,
15:07
ça devient aussi une question d'hygiène pour votre business.
15:10
Sauf que tout ça,
15:11
vous ne pouvez pas le faire n'importe comment et n'importe quand.
15:14
Par exemple,
15:16
faire x2 sur vos prix au bout de 3 mois sur une offre premium quand votre marché,
15:22
donc autrement dit,
15:23
votre concurrence,
15:24
elle est en dessous alors que vous n'aviez aucune raison de le faire,
15:26
c'est juste stupide en fait.
15:28
Vous venez de tuer votre business sans le savoir.
15:30
Ça,
15:30
moi,
15:30
j'en ai beaucoup vu sur LinkedIn qui faisait...
15:33
Genre des accompagnements LinkedIn,
15:35
etc.
15:35
Et qui,
15:36
du coup,
15:36
passaient tout d'un coup de,
15:38
je ne sais pas,
15:39
2 à 4 000 euros l'accompagnement,
15:41
alors qu'il y avait zéro raison de le faire et qu'ils sont quand même sur un marché où il y a énormément de monde.
15:47
Il y a six bonnes raisons d'augmenter vos prix.
15:51
La première,
15:52
c'est quand vous avez lancé une offre avec un prix de lancement.
15:56
Vous ne pouvez pas vendre éternellement à moins 30 %,
15:58
ça c'est sûr.
15:59
La deuxième bonne raison,
16:00
c'est quand le...
16:01
coût de la vie et de votre business est en hausse.
16:03
Par exemple,
16:04
vous avez une augmentation de vos cotisations URSAF,
16:07
de vos outils,
16:07
etc.,
16:08
sans compter évidemment l'inflation.
16:11
Ensuite,
16:11
troisième chose,
16:13
troisième raison,
16:14
c'est quand vous avez un écart avec votre marché,
16:16
parce que vos concurrents,
16:18
eux,
16:18
ils ont déjà augmenté vos prix,
16:20
donc forcément,
16:20
ils facturent beaucoup plus cher que vous.
16:22
Donc,
16:22
à un moment donné,
16:22
il ne faut pas vous retrouver dans une situation où vous avez un positionnement bancal que vous subissez,
16:26
en fait,
16:27
tout simplement parce que vous n'avez pas...
16:28
augmenter vos prix et donc vous passez pour l'entrepreneur wish de service alors même que vous n'avez rien demandé.
16:34
Et ensuite,
16:35
quatrième bonne raison,
16:37
c'est quand vous voulez vous repositionner et monter en gamme.
16:40
Mais là,
16:40
c'est tout un travail de fond à faire.
16:42
Le repositionnement,
16:43
il n'y a pas que sur le prix qu'on doit jouer.
16:48
Il y a aussi sur le contenu des offres,
16:50
le marketing,
16:52
etc.
16:52
Vous ne pouvez pas facturer 20 balles pour du premium,
16:55
ça,
16:55
ça ne marche pas.
16:57
Cinquième bonne raison,
16:58
c'est quand votre agenda se remplit beaucoup plus vite que ce que vous pouvez absorber.
17:02
Le prix devient alors votre levier de régulation.
17:05
Mais là,
17:05
attention,
17:06
j'ouvre une parenthèse pour vous parler de mon expérience perso.
17:09
C'est que moi,
17:10
je n'ai jamais augmenté mes prix sur mes programmes d'accompagnement individuels.
17:15
Ils sont toujours restés,
17:17
depuis des années qu'ils sont sortis,
17:18
ils sont toujours restés pareils.
17:20
Pareil pour les packs business,
17:22
qui sont la version autonome de mes programmes d'accompagnement.
17:26
Ils ont toujours eu les mêmes prix,
17:28
ça n'a pas changé.
17:29
Alors encore pire,
17:31
d'augmenter des prix sur des produits autonomes,
17:36
parce que fondamentalement,
17:38
je veux dire,
17:39
là,
17:39
il n'y a pas trop d'intervention sur un produit autonome.
17:41
Donc je ne verrai pas pourquoi j'augmenterai mes prix,
17:44
mais en tout cas.
17:45
Moi,
17:45
mon agenda se remplit très,
17:47
très vite.
17:49
Et c'est d'ailleurs,
17:49
à un moment donné,
17:50
rempli beaucoup plus vite que ce que je pouvais absorber.
17:53
Et bien,
17:53
ce que j'ai fait,
17:54
plutôt,
17:55
et ça,
17:55
c'est la première chose à faire avant d'augmenter ses prix,
17:57
plutôt que d'augmenter mes prix,
17:59
moi,
17:59
ce que j'ai fait,
17:59
c'est que j'ai optimisé,
18:00
en fait,
18:01
mon business.
18:01
C'est-à-dire que j'ai optimisé mon delivery.
18:04
En fait,
18:05
alors bon,
18:06
moi,
18:06
j'ai beaucoup d'obligations liées à la formation.
18:10
et puis aussi je veux que...
18:13
mes clients soient 100%
18:14
satisfaits.
18:15
Donc,
18:15
il faut à un moment donné qu'ils se retrouvent dans leur programme.
18:20
Ils aient des comptes rendus de rendez-vous,
18:22
ils aient une liste d'actions qu'ils peuvent cocher au fur et à mesure,
18:26
etc.
18:26
Donc,
18:27
j'ai toute cette partie,
18:28
en fait,
18:29
délivrabilité de ma prestation,
18:31
de mon programme,
18:32
que moi,
18:33
j'ai optimisé derrière pour que ça me prenne,
18:35
en fait,
18:35
le moins de temps possible.
18:37
Résultat,
18:37
qu'est-ce que j'ai fait ?
18:38
C'est que j'ai quasiment divisé mon temps par deux.
18:41
Et donc,
18:42
j'ai pu remplir davantage mon agenda.
18:46
Et donc forcément,
18:48
je n'ai pas augmenté mon prix,
18:50
mais j'ai en fait augmenté mon chiffre d'affaires tout simplement en ayant plus de clients à accompagner,
18:58
ce qui m'a permis d'éviter d'augmenter mes prix,
19:01
parce que là pour le coup,
19:02
moi j'ai une problématique,
19:04
c'est que si j'augmente mes prix de beaucoup,
19:07
en fait là je deviens...
19:09
un peu décorrélés de mon marché et de mes concurrents.
19:12
Donc voilà,
19:13
à un moment donné,
19:13
il faut en fait jouer avec plusieurs curseurs.
19:17
Il y a trois bons timings pour augmenter vos prix.
19:22
C'est le premier quand vous avez atteint votre temps de remplissage maximum.
19:27
Votre agenda,
19:28
il est plein et régulièrement et pas une fois de temps en temps.
19:32
Troisième bon timing,
19:34
c'est quand vous avez accumulé de la preuve sociale solide,
19:37
des témoignages écrits.
19:39
des vidéos,
19:39
des études de cas,
19:40
des résultats concrets.
19:41
Là,
19:42
on peut effectivement s'appuyer sur une grosse expertise,
19:46
sur un gros retour terrain,
19:47
sur une grosse expérience pour pouvoir dire,
19:49
OK,
19:50
maintenant,
19:51
les gars,
19:51
ça coûte un peu plus cher.
19:52
Désolé.
19:54
Et troisième bon timing,
19:55
c'est quand votre offre,
19:56
évidemment,
19:57
elle est stabilisée,
19:58
que vous avez fini de l'ajuster,
19:59
de l'optimiser.
20:00
Et là,
20:01
on a la preuve qu'elle se vend hyper bien au prix actuel.
20:04
Moi,
20:05
typiquement,
20:05
c'est ce que j'ai fait.
20:06
Je pourrais encore,
20:07
j'ai encore un timing pour augmenter mes prix,
20:09
mais encore une fois,
20:09
je ne veux pas le faire parce que j'estime que mon prix,
20:13
il est suffisamment élevé comme il est par rapport au programme.
20:18
Et puis,
20:18
par rapport au pack business,
20:20
qui sont des produits autonomes,
20:21
je ne vois pas l'intérêt d'augmenter les prix.
20:25
Mais effectivement,
20:26
il faut vraiment bien optimiser les choses.
20:28
Donc,
20:28
avant d'augmenter vos prix,
20:30
optimisez vraiment bien toute la partie délivrabilité de votre offre.
20:36
Augmenter ses prix,
20:38
c'est pas pouf,
20:39
on les augmente et puis voilà.
20:41
Ça doit suivre des étapes précises.
20:44
Et dans les étapes,
20:45
il y en a cinq très exactement.
20:48
La première étape,
20:50
c'est votre business.
20:51
Vous devez calculer votre rentabilité réelle,
20:52
c'est-à-dire combien il vous reste après charge et cotisation.
20:55
Vous devez vérifier si votre prix,
20:58
il colle à vos objectifs financiers.
21:00
Encore une fois,
21:01
mais si vous voulez 5000 euros net par mois,
21:05
mais que vos prix ne vous permettent pas d'atteindre plus que 4000,
21:08
l'objectif,
21:08
en fait,
21:09
tout simplement,
21:09
il est inatteignable.
21:11
Étape numéro 2,
21:12
c'est votre marché.
21:12
Il faut benchmarker tous les prix de votre concurrence directe.
21:17
Pas ceux qui n'ont rien à voir avec vous,
21:19
ceux qui vendent exactement la même chose que vous,
21:21
aux mêmes personnes que ce que vous visez.
21:23
Vous devez vérifier aussi la capacité et la volonté de paiement de votre cible.
21:27
Et pas,
21:28
en fait,
21:28
est-ce qu'ils veulent tout simplement payer moins cher,
21:30
mais qu'est-ce qu'il y a de la valeur ?
21:35
pour eux.
21:36
Ensuite,
21:36
troisième étape,
21:37
ça va être votre positionnement.
21:38
Si vous passez sur du premium,
21:40
par exemple,
21:40
vous ne pouvez pas juste augmenter votre prix,
21:41
vous devez aussi augmenter la valeur de votre offre.
21:44
Je vous en ai parlé tout à l'heure.
21:46
Vous devez aussi ajuster votre marketing et votre communication.
21:49
Vous devez avoir un discours qui va avec votre positionnement premium,
21:52
une image,
21:53
un parcours client.
21:55
Et tout ça doit refléter votre nouveau positionnement.
21:59
Aussi longtemps que ça,
22:00
vous n'en avez pas fait une refonte,
22:01
il y a un moment donné,
22:02
n'augmentez pas vos prix.
22:04
Étape numéro 4,
22:06
ça va être votre transition.
22:07
Vous devez faire une augmentation progressive.
22:10
Quand je dis progressive,
22:11
ça va être un plus 15,
22:12
plus 30%
22:13
tous les 3 à 6 mois jusqu'à atteindre votre prix cible.
22:16
Vous devez aussi reformuler votre offre pour pas que votre client se dise,
22:21
je paye pour rien de plus.
22:23
Et ça notamment sur les clients que vous avez en cours à qui vous pratiquez l'augmentation.
22:29
Vous devez annoncer la hausse des prix toujours à une date précise.
22:34
pour sécuriser vos ventes.
22:36
Enfin,
22:36
dernière étape d'une augmentation de prix,
22:38
c'est de la communication.
22:40
Au client existant,
22:42
vous maintenez pour déclencher un effet fidélité ou bien vous augmentez en expliquant la valeur ajoutée.
22:51
Ça,
22:51
ça marche hyper bien de maintenir vos prix pour justement déclencher cet effet fidèle parce qu'on se dit,
22:58
si je quitte du coup...
23:00
Ok,
23:01
je quitte pendant deux mois et puis peut-être après je reviens,
23:03
mais du coup,
23:04
quand je reviens,
23:04
je vais payer vachement plus cher.
23:06
Donc forcément,
23:07
je n'ai aucune raison de quitter.
23:09
Et au nouveau client,
23:11
vous appliquez le nouveau prix en expliquant tout simplement la valeur de votre offre sans justification excessive,
23:16
bien entendu,
23:17
sachant que quand vous êtes passé par votre refonte de prix,
23:20
vous êtes forcément passé potentiellement par une refonte de positionnement et donc une refonte de votre marketing.
23:26
et de votre communication.
23:28
Il y a quatre erreurs fréquentes à éviter dans une augmentation de prix.
23:32
C'est déjà d'augmenter sans prévenir,
23:34
balancer une hausse comme ça de prix du jour au lendemain sans explication,
23:36
c'est le meilleur moyen de braquer vos clients actuels.
23:39
Vos clients,
23:40
ils doivent comprendre le pourquoi du comment,
23:42
c'est-à-dire est-ce que c'est dû à une inflation,
23:45
à une montée en gamme,
23:46
à de nouvelles prestations,
23:47
etc.
23:48
Il faut qu'ils le comprennent,
23:50
c'est indispensable.
23:50
Ça fait partie de la transparence dans la communication avec vos clients.
23:54
Donc annoncer évidemment...
23:55
en amont une date de changement,
23:57
c'est-à-dire qu'à partir du 1er novembre,
23:59
mes tarifs évoluent et tout.
24:00
Je donne l'exemple de mon esthéticienne qui me fait les ongles,
24:03
mais elle,
24:04
on est mi-octobre,
24:06
elle a déjà annoncé en fait en story sur Insta l'augmentation de ses prix et elle a mis,
24:10
qui appliquait au
24:12
1er décembre,
24:13
et elle a mis en story ses nouveaux prix.
24:15
Comme ça,
24:16
c'est annoncé et ça donne le temps de s'adapter et ça permet même d'ailleurs de potentiellement sécuriser des ventes aux tarifs actuels.
24:25
Du coup,
24:26
mon esthétienne,
24:26
je trouve que ce qu'elle a fait,
24:27
c'est hyper smart parce qu'elle a annoncé ça vachement bien avant.
24:31
Et du coup,
24:32
l'augmentation de prix,
24:32
on ne se la prend pas en pleine gueule.
24:34
On ne se dit pas,
24:35
sauf évidemment si on ne la suit pas sur Insta,
24:37
mais sinon,
24:38
il n'y a aucune problématique par rapport à sa hausse de prix.
24:41
Et je pense qu'elle n'aura pas de casse au niveau de ses clients.
24:43
Parce qu'en fait,
24:43
la grosse problématique,
24:44
c'est ça.
24:44
C'est quand on augmente les prix,
24:46
potentiellement,
24:46
on peut avoir de la casse au niveau des clients en cours.
24:50
Ensuite...
24:51
Deuxième erreur,
24:52
évidemment,
24:52
c'est de copier les prix des concurrents.
24:53
Je vous en ai parlé.
24:54
Donc,
24:54
la bonne pratique vraiment par rapport à ça,
24:56
c'est de partir de vos objectifs financiers,
24:59
de calculer votre tarif minimum viable.
25:01
Ça,
25:02
vous pouvez le faire avec mon calculateur dont je vous mets à disposition gratuitement et vous avez le lien dans les notes de l'épisode,
25:10
et de valider qu'il colle au marché et à votre cible.
25:13
Ensuite,
25:14
troisième erreur,
25:14
c'est aucune valeur ajoutée visible.
25:16
Si vous montez vos prix,
25:17
mais que votre offre en face,
25:18
elle n'évolue pas,
25:19
Ne serait-ce qu'en apparence,
25:21
vos clients vont penser tout simplement que vous faites plus de chiffre d'affaires que vous profitez.
25:26
En premium,
25:26
quand on est sur un positionnement premium,
25:28
le prix doit refléter une expérience qui est complètement différente.
25:31
C'est-à-dire qu'on a un suivi qui est beaucoup plus personnalisé,
25:34
on a des livrables qui sont plus concrets,
25:36
une meilleure disponibilité,
25:37
une expertise qui est rare.
25:39
Ça,
25:39
c'est indispensable.
25:41
La bonne pratique,
25:42
évidemment,
25:42
c'est de retravailler le packaging de votre offre,
25:45
votre communication,
25:45
votre marketing pour montrer ce qui justifie la montée en gamme.
25:49
Une hausse qui est trop brutale,
25:51
quatrième et dernière erreur,
25:53
là,
25:54
typiquement,
25:54
c'est de passer de 50 balles à 200 euros tout d'un coup,
25:57
par exemple,
25:58
ou de passer de 2 à 5 000 euros.
26:02
Sans aucune transition.
26:03
Et ça,
26:03
c'est prendre le risque de perdre tout votre pipeline.
26:06
Donc,
26:06
à terme,
26:07
potentiellement tout votre business.
26:09
La bonne pratique,
26:09
c'est d'augmenter progressivement.
26:12
Encore une fois,
26:12
plus 15,
26:13
plus 30 %
26:14
tous les 3 à 6 mois.
26:16
Ou alors,
26:17
vous lancez,
26:18
par exemple,
26:18
une nouvelle offre à prix premium en parallèle.
26:20
Et vous retirez petit à petit l'ancienne.
26:23
Ça,
26:23
ça peut aussi marcher.
26:25
Bref,
26:25
vous avez compris qu'augmenter vos prix,
26:28
c'est un mélange de mathématiques de...
26:30
bases,
26:31
c'est-à-dire la rentabilité,
26:32
de la psychologie,
26:34
on est là sur votre cible,
26:36
la perception,
26:37
etc.
26:38
De stratégie,
26:39
par rapport au positionnement,
26:41
par rapport à votre offre et tout,
26:42
et d'hygiène de votre business,
26:44
c'est-à-dire de virer les clients relous avec lesquels on n'a plus envie de travailler.
26:50
Si cet épisode vous a plu,
26:52
il vous a aidé,
26:53
vous a éclairé,
26:53
n'hésitez pas à noter 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée,
26:57
et notamment Apple Podcast et Spotify.
26:59
Et quant à moi,
27:00
je vous dis à très vite.