#76 「交渉学教科書」③　対立の管理について　安藤雅旺

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Mar 20, 2025 · 14m

引き続き、「交渉学教科書 今を生きる術」（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をもとに、交渉についてじっくりと皆さんと学んでいきます。今回のテーマは「対立の管理」についてです。

【TODAY’S TOPICS】

◎対立の管理とは

・対立をどう管理するかについて、プルーイットとルービンの体系を用いて解説。

・縦軸に交渉相手の成果、横軸に交渉者自身の成果をとり、5つの型に分類。

◎交渉における5つの型

・回避（相手成果：低・自身成果：低）：交渉を避ける（撤退・沈黙など）

・競争（相手成果：低・自身成果：高）：交渉者自身の成果を重視し、相手が従うように圧力をかける（威嚇、脅迫など）

・順応：相手成果：高・自身成果：低）：相手の目標達成を優先し、自分の主張は控えめにする

・妥協（相手成果：中・自身成果：中）：相手と自分の目標達成に適度に努力し、互いに譲歩し、折衷案を採用する

・問題解決（相手成果：高・自身成果：高）：双方の成果を最大化する解決策を模索する（統合型）

◎交渉戦略の使い分け

・理想は「問題解決（統合型）」だが、すべての状況に適するわけではない。

・どの型も利点と欠点があるという論調になりつつある…