Latest / Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité / Comment structurer un écosystème d'offres et vendre quand on lance son business, sans qu'elles se cannibalisent entre elles

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Comment structurer un écosystème d'offres et vendre quand on lance son business, sans qu'elles se cannibalisent entre elles · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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  Vous avez 5 offres ou plus,
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  ou peut-être 4,
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  3,
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  bref,
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  vous en avez beaucoup.
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  Vous avez un accompagnement,
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  vous avez un audit,
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  vous avez une formation,
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  vous avez encore une offre avec un abonnement.
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  Et encore le dernier truc sur mesure,
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  bref,
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  vous les avez tous travaillés pendant des semaines,
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  ces offres-là.
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  Et pourtant,
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  quand on vous demande ce que vous faites,
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  vous mettez toujours et encore 40 secondes à répondre.
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  Là,
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  ce que je vais vous dire,
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  ça va peut-être un peu vous...
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  challengez,
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  vous fâchez,
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  je sais pas,
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  mais en tout cas ce que vous avez c'est pas du tout un écosystème d'offres.
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  En fait ce que vous avez c'est ni plus ni moins qu'un rayon de supermarché et un rayon de supermarché en business,
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  en tout cas quand on est solopreneur ça ne vend strictement rien.
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  En fait ce qu'il faut que vous compreniez c'est que quand vous avez plusieurs offres,
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  qui s'adressent par exemple aussi à plusieurs cibles,
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  on n'est pas forcément mono-cibles,
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  en fait il faut qu'on ait un écosystème d'offres.
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  J'en ai parlé justement avec Laure.
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  lors de ma vidéo YouTube qu'on a faite ensemble,
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  où on a justement décortiqué tout son business et toutes ses offres-là et où on a reconstruit son écosystème d'offres.
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  Ce que vous devez construire,
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  c'est un écosystème en escalier.
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  Et aujourd'hui,
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  dans cet épisode,
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  je vais vous donner les quatre étapes pour transformer votre rayon de supermarché en escalier d'écosystème d'offres.
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  Et à la fin de cet épisode,
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  vous saurez exactement dire laquelle de vos offres est votre porte d'entrée et dans quel ordre ranger les autres.
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  Alors le vrai problème en fait aujourd'hui,
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  c'est que vous ne manquez pas d'offres,
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  certainement pas.
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  Moi quand j'accueille justement des personnes qui candidatent à mon programme d'accélération business,
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  c'est le programme individuel d'accompagnement,
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  justement des offres il y en a énormément.
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  Absolument,
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  c'est vraiment,
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  je dirais,
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  la particularité numéro un que je retrouve chez les entrepreneurs qui ont du dade à mon programme d'accélération business,
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  c'est que des offres,
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  il y en a beaucoup,
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  beaucoup trop.
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  La problématique que vous avez là,
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  c'est que quand on ne sait pas quels problèmes on règle,
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  on va en empiler des offres.
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  Pourquoi ?
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  Parce qu'on va se dire qu'avec
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  5 offres,
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  6 offres,
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  7 offres,
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  etc.,
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  il y aura bien une offre qui finira par convertir,
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  et donc il y aura bien une porte qui va finir par s'ouvrir.
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  En fait,
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  il y a une croyance derrière,
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  c'est qu'il ne faut pas mettre tous ces deux dans le même panier.
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  Alors oui,
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  c'est vrai,
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  mais ce n'est pas du tout comme ça qu'il faut l'interpréter.
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  Au démarrage d'ailleurs,
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  c'est même le contraire quand vous vous lancez.
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  Parce que
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  5 portes d'entrée,
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  le prospect en fait il se dit « Attends,
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  laquelle en fait je vais ouvrir pour savoir si je vais aller dans la bonne pièce ? »
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  En fait du coup il va n'ouvrir aucune,
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  il va passer,
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  il va aller dans le couloir,
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  il va aller chez quelqu'un d'autre qui lui n'a qu'une seule porte d'entrée en fait et pour qui tout est clair.
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  Parce que justement votre prospect en fait il ne va pas savoir laquelle va résoudre sa problématique du moment.
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  Donc la première étape,
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  Pour construire votre écosystème d'offres cohérent,
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  ça va déjà être de trouver votre épicentre.
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  Donc vous prenez la liste de vos offres et vous posez sur chacune de vos offres une seule question.
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  Si j'enlève cette offre-là de mon catalogue d'offres,
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  de mon écosystème d'offres,
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  est-ce que ce que je vends,
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  ça existe encore ?
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  Et vous allez voir que,
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  par exemple,
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  sur cinq ou six offres,
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  il y en a quatre qui vont d'office sauter sans que votre business va s'écrouler.
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  Et il va forcément en rester une,
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  peut-être deux maximum,
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  sans laquelle votre business,
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  en fait,
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  il n'a plus de sens.
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  Moi,
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  typiquement,
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  si je devais enlever toutes mes offres,
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  il ne resterait que mes deux programmes d'accompagnement individuel,
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  création d'entreprise ou accélération business.
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  C'est tout.
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  Il ne resterait pas plus,
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  en fait.
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  Et du coup,
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  quand il ne va en rester qu'une ou deux sans laquelle votre business n'a plus de sens,
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  en fait,
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  c'est celle-là votre porte d'entrée.
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  Je vais prendre...
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  un cas concret en dehors du mien,
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  c'est Charlotte,
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  que j'ai accompagnée dans mon programme d'accélération business,
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  qui,
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  elle,
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  créait des identités olfactives pour les entreprises du B2B.
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  Donc,
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  elle avait des bougies,
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  elle avait des objets,
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  des diffuseurs,
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  des abonnements,
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  etc.
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  Mais quand on enlève,
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  en fait,
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  les objets,
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  quand on enlève les bougies,
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  etc.,
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  l'activité,
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  en fait,
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  en elle-même,
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  elle tient encore,
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  parce que la création de l'identité olfactive,
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  elle n'est pas forcément dans les bougies ou les objets dérivés.
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  Donc par contre,
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  si on enlève la création de l'identité olfactive en elle-même,
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  là,
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  en fait,
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  il ne reste plus rien à diffuser et plus rien à vendre.
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  Donc sa porte d'entrée pour les entreprises du B2B,
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  parce qu'on s'est complètement recentré là-dessus,
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  on l'a complètement repositionné là-dessus,
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  c'était la création d'identité qu'elle vendait à plus de 400 euros,
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  quelque chose comme ça.
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  Tout le reste ?
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  va venir en fait après et seulement après.
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  La deuxième étape que vous devez...
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  C'est de vérifier que cette porte d'entrée règle un problème dur.
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  Alors dur,
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  qu'est-ce que ça veut dire ?
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  Ça veut dire trois choses.
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  Douloureux,
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  urgent et surtout reconnu.
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  Reconnu par qui ?
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  Par le client lui-même,
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  par votre cible.
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  Votre cible,
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  en fait,
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  elle doit pouvoir se dire en vous lisant,
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  c'est exactement mon problème et c'est maintenant que je dois absolument le régler.
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  Quand je vois par exemple des coachs qui disent,
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  mon offre en fait c'est d'aider les gens à passer un
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  cap.
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  Il n'y a personne qui se lève un matin avec ce problème-là où il se dit « punaise,
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  là il faut que je passe un cap dans ma vie,
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  il faut que je me fasse accompagner pour ça » .
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  Le bon problème,
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  ça va être par exemple
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  « je bosse beaucoup et je gagne très peu d'argent alors que je travaille beaucoup » .
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  Ça peut être un début du problème en fait,
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  un début du problème dur.
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  C'est ça en fait le douloureux,
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  l'urgent,
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  le reconnu.
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  En fait,
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  ça va vous permettre d'attirer beaucoup plus vite et de convertir beaucoup plus rapidement.
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  Pourquoi ?
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  Parce que le client,
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  votre client cible,
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  va le reconnaître sans que vous ayez besoin de l'éduquer.
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  Vous avez juste besoin d'être visible.
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  La troisième étape,
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  ça va être de ranger tout le reste de votre écosystème d'offres dans l'ordre.
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  Comme un escalier.
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  Un écosystème d'offres,
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  c'est vraiment comme ça.
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  C'est un escalier.
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  Ce n'est pas le rayon de supermarché qui est horizontal.
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  Pas du tout.
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  Ça va vraiment être l'escalier avec plusieurs marches.
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  Et chacune des marches va régler un problème différent.
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  Donc la première des marches,
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  ça va être vraiment votre offre porte d'entrée.
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  C'est l'offre qui va attirer vos prospects.
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  La deuxième,
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  elle va les faire monter.
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  C'est-à-dire,
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  c'est un upsell.
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  C'est pour ceux qui ont dit oui et qui en veulent plus.
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  Je vais reprendre mon exemple,
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  mais moi,
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  mes offres portent d'entrée.
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  Ça a toujours été comme ça,
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  en tout cas sur LinkedIn.
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  Ça a toujours été mes programmes d'accompagnement individuel,
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  création d'entreprise et accélération business.
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  Mon offre d'upsell,
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  c'est du coup le suivi business.
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  C'est-à-dire que si vous voulez continuer l'accompagnement,
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  mon programme d'accompagnement,
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  un des deux,
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  peu importe.
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  Vous avez la possibilité d'enchaîner sur le suivi business.
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  Il est sur mon site internet,
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  vous pouvez aller voir.
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  Et justement,
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  il est conçu pour ceux qui veulent continuer l'accompagnement parce qu'ils sentent qu'ils ont besoin encore de se faire accompagner,
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  qu'ils ne sont pas
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  100% autonomes ou bien tout simplement parce qu'ils veulent atteindre encore d'autres objectifs.
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  Et la troisième marche,
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  c'est celle qui va rattraper les noms.
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  Ça peut être une version...
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  allégé de votre offre.
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  Ça peut être,
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  par exemple,
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  des conditions de paiement aussi qui vont être un peu différentes.
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  Par exemple,
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  un paiement en plusieurs fois.
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  Pour ceux où le prix,
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  en fait,
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  la dépense les a bloqués parce que l'investissement,
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  c'est pas forcément évident,
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  etc.
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  Et la quatrième offre,
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  ça va être celle qui va fidéliser.
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  Ça,
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  c'est typiquement le récurrent.
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  Les offres récurrentes,
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  on les aime parce que,
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  du coup,
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  on a un coût d'acquisition qui est réduit quasiment à zéro.
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  ou presque.
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  En tout cas,
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  il est très très faible,
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  puisque justement,
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  l'offre,
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  elle est proposée à des clients qui nous connaissent déjà et avec qui on a déjà travaillé.
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  Donc en fait,
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  on n'a pas besoin de leur prouver qu'ils peuvent nous faire confiance,
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  on n'a pas besoin de prouver nos compétences,
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  notre expertise,
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  etc.
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  Et en fait,
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  l'offre récurrente,
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  c'est vraiment celle qui va faire rentrer l'argent sans même que vous ayez rien trop besoin de faire en termes d'acquisition client,
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  pas en termes de travail et de délivrerie.
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  attention.
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  mais vraiment en termes d'acquisition client.
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  L'objectif de ce classement-là par étage,
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  c'est d'arrêter de mettre deux offres au même étage.
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  Parce qu'en fait,
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  deux offres au même étage,
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  elles se cannibalisent.
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  Moi,
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  si vous regardez,
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  j'ai des offres qui sont typiquement un petit peu au même étage.
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  J'ai les programmes d'accompagnement individuels et j'ai les packs business.
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  Alors,
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  ce ne sont pas du tout les mêmes offres,
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  mais typiquement,
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  si je devais enlever les packs business,
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  Je pourrais enlever soit les programmes d'accompagnement,
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  soit les packs business,
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  mon business ne s'écoulerait pas.
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  Donc c'est bien la preuve que ces deux offres,
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  en fait,
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  elles sont vraiment au même étage.
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  Par contre,
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  je ne les cannibalise pas,
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  c'est-à-dire que sur LinkedIn,
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  par exemple,
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  je n'en parlerai jamais de mes packs business.
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  Je ne parle que de mes programmes d'accompagnement individuel.
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  Ici,
• 9:28
  sur le podcast,
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  je parle vraiment de tout,
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  parce que c'est un format qui est long,
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  c'est un format qui draine du prospect vraiment sur plusieurs types d'offres.
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  donc j'ai aucun problème mais
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  mon canal d'acquisition principal,
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  je le sauvegarde pour mes programmes d'accompagnement individuel.
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  La quatrième et dernière étape dans votre écosystème d'offres,
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  ça va être de placer l'upsell au bon moment.
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  On ne vient pas comme un cheveu sur la soupe et on place l'upsell à notre client.
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  Du coup,
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  la question que vous devez vous poser,
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  c'est quand est-ce que vous devez le proposer ?
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  Je vais vous répondre à la question.
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  C'est en principe juste après une victoire qui a été livrée par votre offre de porte d'entrée.
• 10:08
  Moi,
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  quand j'ai par exemple un de mes clients qui,
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  en fin de programme,
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  me dit « punaise,
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  c'est trop bien,
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  grâce à tes méthodes,
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  j'ai trouvé plein de clients et j'ai fait tant et tant de chiffres d'affaires,
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  etc. »
• 10:20
  Là,
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  du coup,
• 10:21
  je vais naturellement lui parler du suivi business,
• 10:23
  même s'il le sait déjà,
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  en fait,
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  parce que mes clients savent quasiment tout.
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  Ils ont scruté mon site Internet en loin,
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  en large et en travers,
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  donc ils savent absolument tout ce que je propose.
• 10:33
  Mais du coup,
• 10:33
  je vais leur reparler parce qu'on n'aura peut-être pas forcément terminé un point où ils voudront,
• 10:39
  eux,
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  enchaîner sur autre chose.
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  Et du coup,
• 10:42
  forcément,
• 10:43
  on va parler du suivi business.
• 10:46
  On ne parle pas de l'offre.
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  de l'upsell trois mois plus tard.
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  Parce que trois mois plus tard,
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  c'est trop tard.
• 10:53
  En fait,
• 10:54
  là,
• 10:54
  du coup,
• 10:54
  votre ancien client,
• 10:56
  il est redevenu froid.
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  Et c'est juste dommage,
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  parce que du coup,
• 10:58
  vous n'arriverez pas à le convertir à un moment,
• 11:02
  en fait,
• 11:02
  assez chaud dans son parcours.
• 11:05
  Donc,
• 11:05
  vraiment,
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  c'est juste après le résultat,
• 11:08
  quand la preuve,
• 11:08
  elle est encore chaude,
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  et que le client,
• 11:10
  en fait,
• 11:11
  il vous fait confiance.
• 11:11
  Je ne dis pas qu'il ne vous fait plus confiance,
• 11:13
  mais du coup,
• 11:14
  on perd,
• 11:14
  en fait,
• 11:14
  cette zone de chaleur.
• 11:16
  Donc Annick,
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  que j'ai accompagnée en création d'entreprise,
• 11:18
  elle,
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  c'est ce qu'elle a typiquement fait.
• 11:20
  Elle a signé son premier client récurrent à 1200 euros par mois,
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  exactement comme ça.
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  C'est-à-dire qu'elle avait une mission qu'elle avait chez un client à 490 euros.
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  Et dans la foulée de la mission qu'elle a livrée,
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  il y a eu les premiers résultats.
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  Et donc,
• 11:35
  du coup,
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  forcément,
• 11:36
  elle a converti son client sur une mission à 1200 euros et visé justement dans l'upsell le récurrent.
• 11:43
  Après,
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  je vous dis ça,
• 11:44
  mais il y a des business,
• 11:45
  en fait...
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  qui ne permettent pas d'avoir du récurrent.
• 11:48
  Moi,
• 11:48
  je n'ai pas de récurrence dans mon business,
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  c'est complètement OK,
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  puisque je fais de l'accompagnement individuel principalement.
• 11:55
  Donc,
• 11:55
  c'est très difficile de faire de la récurrence,
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  surtout avec la cible de solopreneurs indépendants,
• 12:01
  freelance,
• 12:01
  etc.
• 12:03
  Et c'est complètement OK,
• 12:04
  en fait.
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  Il y a un moment donné,
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  le business model,
• 12:06
  il est comme ça.
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  Donc,
• 12:07
  parfois,
• 12:08
  on ne peut pas avoir de récurrent.
• 12:10
  Mais en tout cas,
• 12:11
  si vous pouvez en avoir,
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  visez-le.
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  Maintenant,
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  on va voir...
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  justement où est-ce que tout ça va se mettre.
• 12:18
  Tout votre écosystème va se mettre en place.
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  C'est-à-dire que votre porte d'entrée,
• 12:23
  elle doit très clairement être sur une page de vente,
• 12:27
  par exemple dans votre bio sur LinkedIn.
• 12:30
  En tout cas,
• 12:31
  sur vos réseaux sociaux,
• 12:32
  elle doit figurer.
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  C'est la seule offre,
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  en fait,
• 12:36
  aujourd'hui,
• 12:36
  qu'un inconnu doit voir.
• 12:38
  Vos upsells ne sont pas sur une page de vente.
• 12:41
  De toute façon,
• 12:41
  sur une page de vente,
• 12:42
  en principe,
• 12:43
  il n'y a qu'une seule offre.
• 12:44
  soit...
• 12:45
  ou alors vous faites une landing page directionnelle,
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  comme moi j'en ai une par exemple avec mes programmes d'accompagnement individuels,
• 12:53
  où j'ai une landing page qui va venir,
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  en fait son job c'est de venir vous diriger entre la création d'entreprise ou le programme d'accélération business.
• 13:01
  C'est son seul boulot,
• 13:04
  cette page de vente,
• 13:05
  cette landing page directionnelle.
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  Mais par contre,
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  il faut que vous,
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  sur votre page de vente,
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  il faut que vous promouviez qu'une seule offre
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  et pas 36.
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  Pourquoi ?
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  Parce que sinon,
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  ça va complètement diluer le message,
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  on ne va plus rien comprendre et donc du coup,
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  le prospect,
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  qu'est-ce qu'il fait quand il ne comprend rien ?
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  Eh bien,
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  il se casse.
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  Votre récurrent,
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  lui,
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  il va dans les offres qui sont off-market,
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  c'est-à-dire que ça va figurer dans vos CGV,
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  bien entendu,
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  puisque bon,
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  ça c'est un peu obligatoire,
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  il faut que ça figure dans vos conditions générales de vente,
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  mais en revanche,
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  vous n'allez pas les mettre forcément sur votre site internet ou sur vos landing page,
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  vous allez tout simplement en...
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  Parlez à vos clients au bon moment.
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  Et un dernier mot pour ceux qui n'ont encore rien vendu,
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  ne construisez surtout pas les quatre marches de votre escalier d'offres,
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  de votre écosystème d'offres,
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  avant de commencer.
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  D'abord,
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  contentez-vous de sortir à la porte d'entrée,
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  vraiment de sortir cette première offre.
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  Vendez-la et bâtissez les upsells sur les retours réels de vos premiers clients.
• 14:13
  Après,
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  sur des offres,
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  quand on est en prestation de service,
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  franchement,
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  les offres,
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  elles sont hyper rapides à sortir,
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  en fait.
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  Le plus gros du travail,
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  ça va être toute la partie marketing et donc toute la partie construction de la landing page,
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  etc.
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  Moi,
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  c'est concrètement le plus gros du travail.
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  Mais par exemple,
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  le suivi business que j'ai sorti il y a quelques mois,
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  typiquement,
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  je l'ai sorti fin juin.
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  j'ai mis à peu près une demi-journée simplement
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  et encore,
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  c'est pas une demi-journée de 4h ou 5h,
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  c'est une demi-journée,
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  je sais pas,
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  ça devait faire 2 ou 3h,
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  à concevoir en fonction des retours clients que j'ai eus,
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  c'est-à-dire que j'ai pris un carnet et j'ai noté,
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  ok,
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  un tel m'a dit ça,
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  un tel m'a dit ça,
• 14:57
  un tel m'a dit ça,
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  je l'avais en tête,
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  j'ai juste revérifié avec les transcripts de mes rendez-vous pour voir si je perdais pas la boule.
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  Donc,
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  j'ai revalidé ça.
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  Et du coup,
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  après,
• 15:07
  j'ai construit mon offre,
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  savoir qu'est-ce que je mets dedans,
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  quels sont les livrables.
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  Le prix,
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  la rentabilité derrière,
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  j'ai tout calculé et tout.
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  Après une demi-journée,
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  j'ai construit tout mon copywriting pour ma page de vente,
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  etc.
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  Et en fait,
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  en moins d'une journée,
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  mon offre de suivi business,
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  en fait,
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  elle a été sortie.
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  Donc une journée pour de la prestat de service,
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  c'est largement suffisant.
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  C'est hyper rapide,
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  c'est hyper court.
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  Donc ne sortez pas...
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  tout de suite les upsells,
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  ne sortez pas tout de suite la grosse machine de votre écosystème d'offres,
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  contentez-vous d'abord de sortir les premières offres porte d'entrée,
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  vendez-les et ensuite vous passez aux offres d'upsell,
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  aux offres de récurrence,
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  etc.
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  Ces retours que vous aurez de vos clients sur lesquels vous allez justement bâtir toutes vos offres suivantes de votre escalier,
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  donc les marches d'après en fait,
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  Ils vont vous servir à clarifier votre offre de porte d'entrée et aussi à clarifier les offres d'après,
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  les upsells,
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  les offres récurrentes,
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  etc.
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  Pas à en ajouter une,
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  pas à en empiler une et à faire qu'à un moment donné,
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  vos offres se cannibalisent entre elles,
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  si bien que du coup,
• 16:26
  vous ne vendez rien du tout.
• 16:28
  Si cet épisode vous a aidé,
• 16:29
  n'hésitez pas à le liker,
• 16:30
  le partager,
• 16:31
  le commenter et à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify et Apple Podcast.
• 16:36
  Quant à moi,
• 16:37
  je vous dis à très vite.