Latest / ED Podcast [@arthurdantaslemos] / AS ARMAS DA PERSUASÃO XXII - ROUPAS E PARÂMETROS (CLUBE DO LIVRO)

Transcript

AS ARMAS DA PERSUASÃO XXII - ROUPAS E PARÂMETROS (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

0:05
Senhoras e Senhores, sejam muito bem-vindos ao clube do livro
0:08
armas da persuasão de volta, né? Brunão está aqui comigo.
0:11
Por enquanto, ele está sem microfone, então eu sou
0:13
mensageiro único aqui, já já ele integra o podcast.
0:17
Mas estava com saudades, brunão, porque a gente teve ali.
0:20
O Bruno tocou 2 episódios sozinho.
0:23
Vou até agradecer por isso, depois veio o Carnaval.
0:25
Vou mandar um abraço para a Renata Esteves, que é uma
0:28
queridíssima ouvinte. Aqui acompanha sempre os nossos
0:31
conteúdos do podcast. E foi uma das pessoas que me
0:34
cobrou, Arthurzão, Cadê você lá no clube do livro e tal?
0:37
Então estamos de volta. Vamos aqui com armas da
0:38
persuasão, provavelmente já nesse episódio concluir o
0:42
capítulo importante, que é o capítulo sobre Autoridade, Né?
0:45
Então o Bruno? No último episódio, ele falou
0:48
aqui sobre, por exemplo, a importância dos títulos, Né?
0:51
Como é que os títulos transmitem autoridades e a gente vai seguir
0:55
aqui? No entendimento desses
0:56
acionadores desses elementos que.
0:59
Transmitem, né e passam a perceção de autoridade para as
1:02
outras pessoas. Começando aqui o capítulo
1:04
falando sobre roupas, né? Então ele diz o seguinte, um
1:08
segundo tipo de símbolo de autoridade capaz de desencadear
1:11
nosso consentimento automático é a roupa, embora mais tangível do
1:17
que um título. O manto da autoridade é
1:20
igualmente falsificado, né? Então, olha, o que ele vai dizer
1:24
aqui? Os arquivos policiais estão
1:25
repletos de Registros disfarçantes, cujos métodos
1:29
incluem a rápida troca de roupa, como camaleões adotam o branco
1:33
dos hospitais, o negro do sacerdócio, o verde das forças
1:37
armadas ou o azul da polícia, conforme exigido pela situação
1:41
para tirar o máximo de vantagem. Apenas como é tarde demais, suas
1:45
vítimas percebem que o traje de autoridade não fornece nenhuma
1:49
garantia. Uma série de estudos do
1:51
psicólogo social Leonard Beckman em 1974, indica como pode ser
1:54
difícil resistir a pedidos de pessoas com trajes de
1:57
autoridades. O procedimento básico do Batman
2:01
foi fazer algum tipo de pedido estranho a pessoas na rua, como
2:05
por exemplo, apanhar uma sacola de papel jogada no chão.
2:09
E em metade de dos casos, o solicitante, que era um homem
2:13
jovem, trajava roupas normais e nas outras ele, nas outras vezes
2:18
ele vestia um uniforme de guarda de segurança, qualquer que fosse
2:23
o tipo de pedido, mais pessoas atendiam ao solicitante quando
2:27
ele trajava. A roupa do guarda e resultado
2:31
semelhante foram obtidos quando o solicitante uniformizado era
2:34
uma mulher. E aí ele mencionou a outra
2:35
pesquisa que fez o mesmo teste com uma mulher.
2:38
Que é meio óbvio aqui, né? Mas obviamente a gente está
2:40
interessado no desdobramento disso que você pode aplicar na
2:43
sua vida profissional ou que você pode ficar atento enquanto
2:47
um consumidor. Numa versão bastante reveladora
2:50
do experimento, o solicitante parava pedestres e apontava para
2:55
um homem de pé ao lado de um parquímetro a 15 m de distância,
3:00
ora trajado normalmente, ora como guarda de segurança, dizia
3:03
sempre a mesma mesma coisa ao pedestre, está vendo aquele
3:06
sujeito ali junto ao parquímetro?
3:09
Ficou estacionado tempo demais, mas está sem trocado.
3:12
Dê a ele 10 centavos. O solicitante então dobrava uma
3:17
esquina e se afastava, de modo que quando o pedestre chegava ao
3:20
parquímetro, ele não podia mais ser visto o poder de seu
3:24
uniforme perdurava mesmo depois de ele ter ido embora.
3:27
Quase todos os pedestres cumpriam a sua instrução quando
3:31
ele trajava roupa de guarda, mas menos da metade.
3:35
O fez quando ele se vestia normalmente.
3:38
É interessante observar que, mais tarde, beatman constatou
3:42
que estudantes universitários adivinharam com bastante
3:44
precisão a porcentagem de anuência no experimento.
3:46
Quando solicitante vestia roupas normais 50% em comparação com a
3:50
porcentagem real de 42%. Porém, subestimaram essa
3:55
porcentagem quando o solicitante estava uniformizado, 63% em
4:00
comparação com a Porcentagem Real de 92%.
4:02
O que é que tu está querendo dizer aqui é o seguinte.
4:06
Que as pessoas estimam que é é mais próximo do que de fato
4:09
acontece ou aconteceu, pelo menos nesse experimento.
4:12
É a quantidade de pessoas que vão concordar com o pedido
4:15
quando a pessoa está usando roupa normal, né?
4:18
Mas é como se a gente subestimasse.
4:22
O poder ou a influência do traje?
4:26
Na conversão, ou seja, Na Na quantidade de pessoas que
4:30
consentem, não é que ela é muito maior do que a gente do que as
4:34
pessoas. Na média, imaginam que é.
4:37
Outro tipo de traje que tradicionalmente indica uma
4:38
posição de autoridade em nossa cultura é o terno elegante do
4:41
Homem de negócios OPA, que já começa a ser uma coisa mais dia
4:45
a dia para todo mundo, né? Ele também consegue evocar uma
4:50
forma reveladora de deferência por parte de estranhos num
4:52
estudo conduzido no Texas, por exemplo, pesquisadores fizeram
4:55
com que um homem de 31 anos violasse a lei atravessando a
4:58
rua com o sinal fechado em diversas ocasiões.
5:00
Em metade dos casos, trajavam terno impecável EE gravata, nas
5:04
outras vezes vestia camisa de manga curta e calça larga.
5:10
Os pesquisadores observaram a distância e observaram a
5:13
distância. Não é distância.
5:16
E contaram quantos pedestres que estavam esperando na esquina
5:19
seguiram homem. O número dos que foram atrás do
5:22
sujeito de terno foi 3.5 vezes maior.
5:25
E aqui é legal porque o cara que segue alguém que está numa faixa
5:29
de pedestre, provavelmente mesmo que ele não esteja com celular,
5:33
ele está pensando em outra coisa.
5:35
Esse aqui é um bom exemplo. Brunão do da história de que a
5:39
influência. Ela acontece mesmo que você não
5:43
queira. Você é influenciado e mesmo que
5:45
você não queira, você influencia os outros, por isso que isso é
5:48
que é tão poderoso, né? Que passar a ter consciência
5:51
daquilo que aciona e amplifica faz com que eu inclua isso no
5:55
meu dia ou que eu consiga me atentar a isso.
5:59
E logo me defender de forma melhor pelo simples
6:02
conhecimento, né? Apesar disso, não garantir que
6:05
eu vou conseguir manipular nem que eu vou.
6:07
Me me me esquivar de todas as atitudes que podem gerar
6:13
influência, mas o fato é isso, o cara não raciocina assim.
6:17
Hum será que eu vou seguir agora esse cara aqui que está na minha
6:20
frente para poder atravessar essa rua?
6:23
Ele parece ter um terno, logo deve ser uma pessoa séria e tal.
6:27
Você simplesmente vai. Não é EOO que ele já falou aqui.
6:32
É no livro agora faz acho que foi mais para o começo do livro,
6:35
não é? Quando ele está ali?
6:36
Naquela analogia do clique zoom de que porra é um comportamento
6:38
automático, é que é a maior parte das pessoas.
6:42
Foram questionada sobre o impacto de algo que foi dito ou
6:47
algum elemento sobre a sua tomada de decisão.
6:51
Elas não reconhecem, o cara fala assim, claro que Eu Não fiz isso
6:54
por conta daquilo eu fiz porque eu fiz, não é?
6:56
Então, se você fosse entrevistar essas pessoas aqui, elas não iam
6:58
dizer o seguinte, não. Eu seguia essa pessoa com a
7:01
probabilidade maior de. Porque ela estava de terno, né?
7:07
Ninguém fala isso. A gente não processa isso, mas
7:09
acontece, né? Mas acontece.
7:12
Vale a pena notar que os 2 tipos de trajes de autoridade, cuja
7:14
influência foi moldada nesses estudos que é uniforme de guarda
7:17
e o terno do Homem de negócios, são, é habilmente combinados por
7:21
vigaristas de uma fraude conhecida como golpe do fiscal
7:23
de banco. O alvo da fraude pode ser
7:26
qualquer um, mas o preferido são pessoas idosas que moram
7:28
sozinhas. O golpe começa quando um homem
7:30
de terno aparece na porta de uma possível vítima.
7:34
Tudo no traje do vigarista, denota decoro e
7:36
respeitabilidade. A camisa branca está engomada,
7:40
os sapatos pretos estão engraxados.
7:42
Seu terno não é moderno, mas clássico.
7:45
É um tecido pesado mesmo no Verão e em tons discretos no
7:49
azul-marinho. Cinza escuro preto ele explica
7:51
suas vítimas potenciais. Talvez uma viúva que ele tenha
7:54
seguidas escondidas do Banco até a sua casa um ou 2 dias antes,
7:58
que é um fiscal do Banco que, ao auditar os livros Contábeis,
8:01
identificou algumas aparentes irregularidades.
8:05
Ele acha que descobriu o culpado um funcionário do Banco que
8:07
costuma adulterar os registros de transações de certas contas,
8:10
diz que a conta da vivo talvez seja uma delas, mas não pode ter
8:13
certeza enquanto não obtiver provas concretas.
8:15
Por isso veio pedir sua cooperação.
8:17
Ela poderia ajudar sacando o seu dinheiro para que uma equipe de
8:20
peritos gerentes do Banco possa ter o registro possa rastrear o
8:23
registro da transição ou passar, ou seja, as fraudes, né?
8:30
São incontáveis. E O Tempo inteiro, o que ele
8:33
está trazendo aqui é que é quando isso é conduzido por
8:37
alguém, né? EE até diria assim, muito
8:39
corajoso, porque muitas fraudes Hoje acontecem digitalmente
8:43
eletronicamente por telefone. Ligação, né?
8:45
Então, quando você recebe uma visita de uma pessoa, vem
8:48
trajada com o discurso coerente, tal tal tal é, então fatalmente
8:52
você acaba fazendo muitas vítimas.
8:56
AA conclusão disso aqui é que, naturalmente, como a vítima
8:58
acaba descobrindo, o guarda não é guarda coisa nenhuma, assim
9:01
como o fiscal e, na verdade, são a dupla de vigaristas que
9:04
descobriram o poder de falsos uniformes para NOS induzir ao
9:07
consentimento automático diante de uma entre aspas autoridade.
9:11
Então ele mescla aqui o facto de que roupas transmitem à
9:13
autoridade com o problema da Transmissão de autoridade.
9:18
Que pode NOS levar a decisões ineficientes e até mesmo a
9:24
golpes, não é? Pois bem, mostrando um pouco as
9:28
2 faces da moeda de todas as técnicas e elementos de
9:31
persuasão que que que é assim que ele vem conduzindo ao longo
9:34
de todo o livro, Né? Bem tem um outro elemento aqui
9:37
que ele quer trazer agora. Além das roupas, além dos
9:40
títulos que o Bruno já NOS leu no último episódio, que são os
9:44
paramentos, perdão, paramentos, que é que é paramentos?
9:47
Além de sua função NOS uniformes, as roupas podem
9:50
simbolizar um tipo de autoridade mais generalizado quando servem
9:54
a propósitos ornamentais, trajes estilosos e caros trazem uma
9:59
aura de status e posição e o mesmo acontece com paramentos
10:03
semelhantes, como joias e carros.
10:06
É este último símbolo de status é particularmente interessante
10:09
nos Estados Unidos, onde o caso de amor dos americanos com
10:11
automóvel ele, ele concede uma importância comum.
10:14
Diria que no Brasil também tem um pouco disso, né?
10:17
Brasileiro é bem apaixonado por carro.
10:19
De acordo com as descobertas de um estudo realizado na área da
10:21
Baía de São Francisco, motoristas de carros
10:24
sofisticados recebem um tipo especial de deferência.
10:27
Os pesquisadores constataram que, quando um carro novo e
10:30
luxuoso continuava parado mesmo depois que o sinal abria.
10:35
Quem vinha atrás demorava mais tempo para buzinar do que quando
10:38
o carro na frente era um modelo mais antigo popular.
10:41
Os motoristas tinham pouca paciência com o motorista do
10:43
carro popular. Quase todos tocavam a buzina e a
10:46
maioria o fez mais de uma vez. 2 simplesmente avançaram no
10:50
Para-choque traseiro do carro da frente.
10:52
Mas a aura do automóvel sofisticado foi tão intimidadora
10:55
que 50% dos motoristas esperaram respeitosamente atrás dele sem
11:00
tocar suas buzinas até que ele resolvesse andar, né?
11:03
E aí, ele menciona o os pesquisadores que fizeram esse
11:06
essa documentação. Mais tarde, os pesquisadores
11:09
perguntaram a estudantes universitários o que teriam
11:11
feito nessas situações em comparação com as descobertas
11:14
reais do experimento, os estudantes subestimaram O Tempo
11:16
que levariam até buzinar para o carro de luxo.
11:19
Os estudantes homens foram especialmente imprecisos,
11:22
achando que buzinariam o mais rápido para o motorista do carro
11:25
de luxo do que para o do carro econômico.
11:28
Claro que o próprio estudo mostrou o oposto.
11:31
Observe a semelhança desse padrão com várias outras
11:33
investigações sobre as pressões de autoridade, como na pesquisa
11:36
do melgram no estudo dos enfermeiros de hospitais do meio
11:39
Oeste e no experimento do uniforme de guarda de segurança.
11:42
As pessoas foram incapazes de prever corretamente, como elas a
11:46
ou outras reagiriam à influência de autoridades em cada caso.
11:50
O efeito daquela influência foi totalmente subestimado.
11:53
Essa propriedade da posição de autoridade pode explicar grande
11:57
parte de seu sucesso como um dispositivo de persuasão.
12:00
Além de se impor, ele atua de forma inesperada.
12:02
Então, mais uma vez aqui. É colocando é eu fiz essa
12:07
ponderação, já não é Bruno. Acho que o Brunão está de volta
12:10
aí. Porra dá um salve aí pra turma.
12:12
Acho que o Bruno agora chegou. Salve salve e tô por aqui galera
12:15
vamos nessa. O que eu falei é que é é Oo
12:21
Celdini ele ele não coloca dessa forma, né?
12:23
Mas assim aquele a introdução do livro, que é uma, ele fala de
12:26
uma questão biológica, né? Dos pássaros e o cliques um e
12:29
tal. É, você tem que escolher
12:31
acreditar naquilo para poder. Consumir.
12:37
Da melhor forma possível EE aproveitar da melhor forma
12:40
possível o conteúdo do livro como um todo, então é o que o
12:43
que ele está falando aqui é que as pessoas da média, né?
12:47
Não conseguem. Não é nem admitir a concordar
12:50
que os elementos de autoridade vão influenciar tanto sua
12:53
decisão, mas influencia, né? Então?
12:59
São muitos os elementos que podem transferir autoridades, né
13:03
certificados selos, conquistas, experiências, histórias,
13:09
expertise. Joias vestuário né que são as
13:13
roupas, é carros, títulos posses.
13:20
Tudo isso transmite autoridade, né?
13:22
Os bens que você usa, não é? Oo computador que você usa o seu
13:31
escritório a sua sala se você produz conteúdo na Internet, o
13:35
que aparece atrás de você não é Se Eu estou aqui produzindo um
13:39
conteúdo, por exemplo, e vários livros aqui.
13:41
Isso transmite autoridade também agora.
13:46
E lembre-se que quando você está construindo um roteiro
13:52
persuasivo, não é o quando você está com olhar persuasivo de
13:54
como que você vai conseguir, é aumentar a probabilidade de
13:58
extrair o sim que você deseja. Lembre-se que é nenhuma tática
14:03
de persuasão, ela é bala de prata, então Eu Não vou nem Eu
14:07
Não vou nem falar da combinação, né das influências persuasivas.
14:12
Não é que são os princípios combinados, então, pô, vou eu
14:15
estou conduzindo um diálogo onde?
14:18
É, eu vou fazer um elogio porque Se Eu desperto afeição é daqui a
14:22
pouco dou um presente, porque esse pode despertar, é
14:25
autoridade. E aí eu vou mencionar que outros
14:27
clientes meus que indicaram é a tua empresa.
14:33
E por isso Eu Estou Aqui, o que desperta de certa forma, uma
14:35
aprovação social que aí eu menciono que eu tenho uma
14:37
experiência, é muito bem-sucedida de um caso de uma
14:41
empresa similar, o que desperta a perceção de autoridade.
14:44
E aí eu digo que este é o último mês que a gente está atuando
14:48
desta forma, por conta disso e disso que desperta a escassez e
14:51
que eu estou muito feliz estar aqui porque você preencheu o
14:54
formulário. Isso é é é.
14:55
É uma validação de que você é um empresário que se preocupa com
15:00
questões como essa, que minha empresa faz e a gente pode fazer
15:03
isso juntos. Que demonstra consistência,
15:05
então é, são vários elementos ali, porque Eu Não sei qual
15:08
deles vai fisgar a pessoa ou vai me aproximar do aumento da
15:12
probabilidade do sim, mas até estreitando aqui falando só de
15:15
autoridade, eu dei um exemplo aqui, passando por vários
15:17
princípios só de autoridade. Usar o MacBook?
15:24
Pode transmitir a autoridade para algumas pessoas e para
15:27
outras não. Assim como usar um iPhone, pode
15:31
para outras não. Assim como algumas pessoas foram
15:34
atentas brunão aos títulos dos livros que estão aqui e outras
15:39
nem prestaram atenção nisso e a acho que prestaram atenção
15:42
nisso. Talvez tivesse uma perceção
15:44
maior de autoridade em mim por respeitar esses títulos,
15:47
enquanto que outras mesmo olhando para os títulos, não
15:50
conhecem a maioria dos títulos. Logo não tiveram essa perceção
15:53
da autoridade e vê como é maluco.
15:57
As que não reconheceram os títulos pelos títulos dos
16:01
livros, talvez tivessem uma perceção de autoridade, enquanto
16:04
que outras não. Então onde que eu estou querendo
16:07
chegar, né? AA conquista da autoridade.
16:10
Isso serve para todos os princípios, mas é bom falar
16:12
sobre isso em em autoridade. Ela deve ser intencional, sua
16:17
autoridade não vai simplesmente acontecer, né?
16:20
Ela deve ser intencional. Por exemplo, falou de associação
16:22
positiva, Né? Eu acho que eu dei esse exemplo
16:24
aqui é você pode ter Estado com alguém ou ter concordado com
16:29
alguém ou ter tido uma experiência com alguém que é uma
16:31
grande autoridade. Você pode criar uma associação
16:34
positiva contando essa história, ou você simplesmente pode não
16:36
fazer isso. Né, então é é ser intencional.
16:43
Faz toda a diferença. Para o seu processo de
16:47
construção de autoridade, né? Aí você vai me dizer o seguinte
16:49
por Arthur, mas quantas pessoas tem autoridade que não fizeram
16:51
isso intencionalmente nem leram armas da persuasão?
16:54
Sim. Né sim mas de novo.
16:58
É, não é porque você tem já uma autoridade constituída que você
17:04
não possa melhorá-la da mesma forma que não é porque alguém
17:07
construiu autoridades sem ter conhecimento disso, que você
17:12
então tem que tentar fazer dessa forma que em teoria é mais
17:15
difícil. Tá, então eu vou, vou concluir
17:19
aqui. Depois disso, ele veio para o
17:20
capítulo de defesa. Nesse caso, aqui esse capítulo
17:23
AA parte de defesa. Ela é basicamente uma reação.
17:29
Ao ao ao conteúdo do capítulo, Né?
17:31
Então ele fala ó fica atento aos títulos, não é para você não
17:34
ser, é é é, não é ninguém, mas assim é é levado automaticamente
17:39
a uma perceção de autoridade que talvez não seja verdadeira ali,
17:42
mas tem tem um ponto em defesa que eu quero destacar aqui que é
17:46
quando você usa uma pequena fraqueza para valorizar seus
17:49
pontos Fortes. Eu vou explicar isso aqui na
17:52
minha forma. Isso aqui é um grande acionador
17:55
de autoridade e que a maioria das pessoas não utiliza.
18:00
Que é o seguinte, é quando é veja.
18:05
A gente pensa que a autoridade é por mostrar o quanto que eu sou
18:07
bom, né, ou o quanto que eu sou capaz ou o quanto que eu tenho
18:12
de experiência nisso aqui, sendo que no ritmo todos nós sabemos
18:15
que somos humanos e nem mesmo a maior das empresas é imbatível,
18:18
nem mesmo o maior dos profissionais é imbatível.
18:20
Você tem falhas, eu tenho falhas.
18:24
Nessa história de construção de autoridades.
18:27
É como tem um senso comum de que eu tenho que mostrar o quanto
18:29
que eu sou bom, né? As pessoas, quando se
18:31
apresentam, elas já se apresentam evidenciando a parte
18:35
boa, não é? Isso pode funcionar na
18:39
Transmissão de autoridade. Mas isso provoca uma menor
18:45
confiabilidade do que quando eu coloco um pouco de sinceridade
18:51
na mesa. E aí eu exponho uma pequena
18:54
fraqueza. Porque de novo sabemos que somos
18:57
humanos, então o cara diz assim, porra se o cara, se ele mesmo
19:02
está colocando uma fraqueza dele ou da empresa dele ou da
19:05
habilidade dele, né? É pô, talvez eu possa confiar
19:08
nessa pessoa, né? Porque está partindo dela e se
19:10
ela só ficar dizendo o seguinte, eu sou bom, eu sou bom, sou bom,
19:12
sou bom no íntimo antes assim, pô, mas o cara também, o cara
19:15
não é Super-Homem, não é é, sendo que para que isso funcione
19:19
do ponto de vista de construção de autoridade, não é
19:21
simplesmente chegar a uma reunião e falar o seguinte,
19:23
olha, eu queria-te dizer que eu sou ruim às vezes.
19:25
Não é isso, não é? É você colocar uma pequena
19:28
fraqueza, seguida de uma competência.
19:32
Ou uma força maior que sobrepõe essa fragilidade, né?
19:38
Então é o equivalente a, inclusive tem um estudo que se
19:42
aldine mostra aqui, né? Que é um estudo de da área de
19:45
currículos, gestão de pessoas e tudo que mostrava deixa eu ver
19:51
Se Eu Se Eu encontro aqui rapidamente eu vou encontrar
19:54
rapidamente. Tem um estudo aqui.
19:57
Da área de gestão de pessoas. Encontrei que diz o seguinte, ó,
20:00
ele descobriu que cartas de recomendação a diretores e
20:03
recursos humanos de grandes empresas produziam resultados
20:06
mais favoráveis. Se contivessem um comentário
20:10
negativo sobre o candidato ao emprego em meio a um conjunto de
20:14
observações positivas, porque isso transmitia uma perceção de
20:18
maior confiabilidade. Falar o seguinte, por exemplo,
20:21
cara o Bruno, ele não é o cara mais pontual do mundo, nem é
20:25
verdade isso. Ele é muito pontual, mas o Bruno
20:27
não é o cara mais pontual do mundo.
20:28
No entanto, e aqui que vem, não é eu trago.
20:32
Os argumentos que contrapõem essa pequena, no entanto, cara é
20:36
brilhante, é um puta génio. Caralho e aí, quando eu coloco
20:42
um brilhante ao lado de ele, nem sempre é tão pontual, né?
20:46
Na verdade, eu reforço muito a perceção de autoridade.
20:51
Ou a perceção positiva que eu tenho em relação ao Bruno,
20:53
porque aquele brilhante ele pesou mais uma vez que ele
20:57
estava do lado de uma pequena fragilidade, né?
21:00
Então é o que o um dos estudos que o Cialdini lá no workshop
21:04
dele ele mostra, né que é a aves que é uma locadora, né?
21:12
Que ela sempre ficava atrás da Hertz nos Estados Unidos, né?
21:15
Durante muitos anos ele os Caras não conseguiam bater a Hertz e
21:18
quando o que é tipo uma relação coca e Pepsi, Pepsi não é?
21:21
E quando o que é eles explodiram, não chegaram a virar
21:25
número 1, mas assim porra ganharam muito market share com
21:28
a super campanha, que é o seguinte.
21:30
É quando você é o número 2, Você se esforça mais, não é?
21:35
Então ali o que ele estava dizendo é o seguinte, é cara, Eu
21:38
Não sou o número 1, mas eu sou mais esforçado, né?
21:41
E isso transmite, é muita conexão.
21:45
As pessoas reconhecem isso, percebem sinceridade nisso e é
21:48
muito fácil você usar isso. Está porquê?
21:50
Porque você talvez não seja imbatível em tudo que você faz O
21:53
Tempo inteiro, não é? Então é o equivalente a falar
21:56
seguinte, cara. Eu Não sou o consultor
21:59
financeiro mais popular do Brasil.
22:02
Hã mas eu sou independente. E raros profissionais são
22:07
independentes e isso tem muito valor.
22:10
De tal maneira que Se Eu servir a sua família.
22:13
Eu vou fazer um trabalho do qual a gente vai se orgulhar e vamos
22:16
construir um resultado brilhante junto.
22:17
Então é assim, cara, Eu Não sou o youtuber mais famoso, mas.
22:23
XPTO não é? Então a minha empresa, ela não
22:27
é. Ah sabe quando tem aquele ponto
22:30
delicado assim que está trazendo os argumentos e o cara pega e
22:33
diz assim, pô, mas isso é que vocês fazem quando tem um,
22:35
sobretudo para quem tem concorrência mais acirrada, né?
22:37
Que o cara você sabe que o tomador de decisão ele compara
22:39
as coisas aí você, cara, isso aqui a gente não tem.
22:43
No entanto, mas não é. Então eu lembro que eu fui.
22:46
Isso é uma forma de contraste. Também não é?
22:49
É, mas eu fui fazer uma palestra que para uma empresa era uma
22:54
palestra corporativa e antes de mim, palestraram tandi do Vôlei
22:59
e Joel Jota. Fudeu não é assim, como é que
23:04
você vai palestrar depois de tandi e Joel J?
23:08
Não importa o que eu falasse, né?
23:10
O contraste jogava muito contra mim.
23:13
Então, ao saber disso, o que é que eu fiz?
23:16
Eu construí 11 palestra propositalmente, mais técnica,
23:22
não é e menos inspiracional, porque Eu Não tenho como brigar
23:24
com tandi menos enérgica, porque Eu Não vou brigar com o Joel J,
23:29
não é? E eu começo dizendo isso.
23:31
Sim essa não vai ser a fala mais inspiradora de Hoje para você.
23:38
Ela não vai ser a mais enérgica que vai mexer mais com o seu
23:41
teus sentimentos. Mas o conteúdo que eu separei
23:47
para vocês sob o aspeto técnico pode mudar o teu jogo em poucas
23:53
semanas e eu vou te mostrar isso Hoje.
23:55
Por isso eu te convido a conectar comigo aqui para estar
23:57
bastante atenção que eu vou te entregar para não foi exatamente
24:01
o que as palavras que utilizei mas, ou seja, eu estou expondo
24:04
uma pequena fraqueza e colocando um contraponto e isso acaba
24:07
passando uma perceção. De de autoridade maior, não é?
24:12
Então? Reflita sobre isso, quais são
24:15
suas fraquezas e como você pode colocá-la de uma maneira que ela
24:20
vai, na verdade, se tornar. Uma Fortaleza e vai passar uma
24:25
perceção de autoridade para quem está ouvindo, não é?
24:30
E com isso, dito, a gente tem o capítulo de autoridade entregue.
24:34
Brunão. Temos um capítulo, temos um
24:36
episódio, seus comentários por gentileza, como sempre.
24:41
Bom, o meu comentário não vai ser o melhor comentário desse
24:43
episódio. Mas só reforçando aqui Oo que o
24:49
que o coldini traz aqui nessa ideia de defesa.
24:52
Ele, ele coloca como meio que um atalho para você tentar se
24:55
defender e a gente já conversou sobre isso, né?
24:56
Oo, nível de complexidade pra pra pra conseguir, né?
25:00
Se defender nesses desses elementos persuasivos, mas ele
25:04
traz aqui 2 aspetos, um é confirmar se a pessoa que está
25:08
se colocando como um especialista, de fato um
25:10
especialista e o segundo ponto que tem tudo a ver com esse
25:12
final. Esse fechamento é se esse
25:15
especialista ele é honesto, né? Para saber se aquilo que ele
25:18
está falando realmente é confiável.
25:20
Aí entra esse ponto que, quando alguém é se coloca AA.
25:26
AA prova de de expor algum algum tipo de fraqueza.
25:30
Isso é muito honesto, né? Porque está reconhecendo que é
25:33
falho como todo mundo, né? Ninguém é perfeito, não existe
25:35
nada perfeito EE tem esse exemplo aqui da eves também tem
25:39
um exemplo da L'Oréal, por exemplo, que eu achei bem legal
25:41
que eles usam usavam, acho o seguinte a seguinte frase,
25:46
nossos produtos são mais caros, mas você vale muito, então acho
25:50
que é uma forma bem legal também de de colocar, né?
25:53
Na verdade nem é uma fraqueza, né, mas é é é uma forma de
25:56
tentar contrapor. 11 objeção inspirar.
25:59
Como um ponto negativo ali, sendo que ele trouxe é sempre
26:02
importante. É isso, né?
26:02
Quando você quiser usar a estratégia, você colocar alguma
26:05
fraqueza, um ponto que pode ser visto como negativo, mas, em
26:08
consequência, é sempre um no. No entanto, contudo, porém puf
26:14
aí você traz uma Fortaleza maior, então é esse caso aqui,
26:16
cara, são os mais caros, mas você vale muito.
26:19
É um argumento. Perfeito.
26:21
Acho que. Isso só só reforça OA ideia do
26:24
do clube do livro, Né? Autoridade?
26:26
No final das contas, todo mundo sabe o que é.
26:29
Mas entender que uma pequena fraqueza valoriza os pontos
26:32
Fortes, é o tipo de coisa que só quem chegou até aqui vai, vai
26:36
saber, vai aplicar e certamente vai colher frutos disso.
26:40
Pois bem, então muito obrigado pelo seu tempo.
26:43
Tá grande Mensagem aqui é é o melhor que você pode fazer pela
26:48
sua autoridade. É é trabalhá-la de forma
26:53
intencional, não é? É isso está conectado também com
26:57
o que o Daniel Keyan chama de Visiat.
27:00
Não é que é who you see is all that is, não é o que o que você
27:04
vê é tudo o que há. As pessoas têm que ver.
27:07
O que há de bom em você suas alterações positivas?
27:10
Sua experiência é o fato de que você lê os conteúdos que você
27:14
domina é os elementos que você tem para não é mostre isso para
27:20
o mundo, porque você vai ter uma autoridade percebida maior.
27:23
Isso pode não atrapalhar a sua vida, mas certamente vai ajudar
27:27
sua autoridade. Deve ser um processo de
27:28
construção intencional e com essa Mensagem, se você gostou
27:32
desse conteúdo, por favor. Compartilhe e espero encontrar
27:36
com você no nosso próximo episódio aqui do clube do livro
27:39
um beijo e até a próxima.