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AS ARMAS DA PERSUASÃO XXIII - ESCASSEZ (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Seja bem-vindo, vou começar com essa frase que diz o seguinte,
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para amar qualquer coisa, basta perceber que ela pode ser
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perdida. De qual princípio persuasivo
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estamos falando, Bruno Maia seja bem-vindo.
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Estamos falando da escassez, o último dos princípios abordados
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aqui no livro, que começamos a falar sobre ele justamente nesse
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episódio. É isso aí, brunão lê esse
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parágrafo aqui, enquanto o Thomas Cafezinho por gentileza.
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Simbora talvez os aspetos mais notáveis da cidade de Mesa no
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Arizona seja sua enorme população mórmon, menor apenas
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que a de Salt Lake City, a maior do mundo e um enorme templo
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mórmon localizado numa área muito bem cuidada no centro da
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cidade. Moro ali perto e embora eu
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apreciasse a paisagem e a arquitetura à distância, nunca
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me interessara o suficiente pelo templo para entrar nele.
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Até o dia em que li no artigo de jornal que falava de um setor
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interno especial dos templos mórmons, ao qual somente tem
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acesso os fiéis da Igreja. Mesmo adeptos potenciais não
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podem vê lo, mas existe uma exceção à regra durante alguns
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dias. Logo depois que um tempo é
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inaugurado, pessoas de fora são autorizadas a percorrer a
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estrutura inteira, inclusive a sessão normalmente restrita.
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A matéria de jornal informava que esse templo havia sido recém
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reformado e que as mudanças tinham sido suficientemente
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amplas para ser considerado novo.
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Os padrões da Igreja desse modo, somente NOS próximos dias,
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visitantes não mórmons poderiam ver a área do templo proibidas a
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eles. Recordo bem o efeito dessa
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notícia sobre mim. Na mesma hora resolvi fazer a
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visita, mas quando liguei para um amigo perguntando se queria
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me acompanhar, percebi algo que mudou minha decisão com a mesma
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rapidez. Pois bem, o que é que mudou com
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a mesma rapidez? Vai lá.
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Brunão finaliza essa história. Aí boa após recusar meu convite,
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meu amigo quis saber porque eu parecia tão interessado na
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visita. Fui forçado a admitir que nunca
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me ocorreram. A ideia de visitar um templo que
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Eu Não tinha dúvidas sobre a religião mórmon para a qual
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quisesse respostas que não tinha qualquer interesse especial por
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arquitetura religiosa e que não esperava encontrar nada mais
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espetacular ou empolgante do que o que poderia ver em várias
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outras igrejas da região. À medida que falava, foi ficando
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claro que a atração especial do templo possuía uma só causa.
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Se Eu não visitasse logo o setor restrito, nunca mais teria
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aquela chance, algo que por seus próprios méritos, pouco me
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atraía, pareceu bem mais atraente só porque estava
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rapidamente se tornando menos disponível.
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Pois é, e com essa introdução ele diz o seguinte, menos é
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melhor e perda é pior. Não me considero sozinho nessa
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fraqueza. Quase todo mundo é vulnerável ao
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princípio da escassez sob alguma maneira.
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Prova disso ao experimento com o estudante da Florida State
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University, que consideraram um insatisfatória a qualidade da
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comida da cantina de seu campus. 9 dias depois, de acordo com uma
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segunda pesquisa, haviam mudado de ideia.
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Algo havia acontecido para fazer com que gostassem bem mais do
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que antes. Daquela comida, o interessante é
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que Oo acontecimento que fez com que mudassem de opinião, nada
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teve que ver com a qualidade do Serviço Alimentar, que tinha
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permanecido inalterado, mas sua disponibilidade havia mudado no
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dia da segunda pesquisa, os estudantes ficaram sabendo o quê
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por causa de um incêndio. Não poderiam comer na cantina
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nas 2 semanas seguintes. Colecionadores de tudo, desde
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figurinhas até antiguidades, conhecem bem a influência do
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princípio da escassez em determinar o valor de um item se
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é raro. Ou está se tornando raro, o item
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é mais valioso. E é sobretudo a perceção aqui,
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assim como a autoridade, Né? Se Eu eu diria se é visto como.
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Raro. O que está se tornando raro?
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Ele é percebido como o mais valioso não é?
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Esse é um adendo meu, o fenômeno do erro precioso é bastante
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revelador da importância da escassez no mercado de objetos
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de coleção, itens imperfeitos, por exemplo, um selo borrado ou
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uma moeda cunhada 2 vezes são às vezes os mais valorizados.
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Desse modo, um selo com um George Washington com 3 olhos é
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anatomicamente incorreto, esteticamente Feio, mas muito
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procurado. Existe uma ironia instrutiva que
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imperfeições. Que em geral transformaria um
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objeto em lixo fazem com que seja valorizado quando
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associadas a uma escassez permanente.
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Desde o meu próprio encontro com o princípio da escassez, as
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oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão
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menos disponíveis EE, ele diz que passou a observar sua
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influência sobre um grande espectro de minhas ações.
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Olha só. Às vezes interrompe uma conversa
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cara a cara para atender um telefonema nessa situação.
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O autor da chamada possui uma vantagem irresistível em relação
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à pessoa que está ao meu lado. Há potencial inacessibilidade.
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Se Eu não atender a chamada, poderei perdê-la e as
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informações que ela traz Para Sempre.
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Não importa que a conversa atual seja altamente envolvente ou
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importante, bem mais do que seria de se esperar de uma
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chamada telefônica comum a cada toque não respondido.
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A interação telefônica se torna menos recuperável.
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Por essa razão e naquele momento eu escolho a ligação em
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detrimento da conversa, né? As pessoas parecem mais
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motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo
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pensamento de ganhar algo do mesmo valor.
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Por exemplo, estudantes universitários sentiram emoções
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bem mais forte quando se pediu que imaginassem perdas em
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oposição a ganhos em seus relacionamentos amorosos ou na
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média das suas notas, especialmente sob condição de
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risco e incerteza. A ameaça de perda potencial
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desempenha um papel poderoso na tomada de decisões e ele traz
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aqui, inclusive o estudo Daniel Kenon, acho que aqui a gente tem
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uma audiência que ela. Ela está bem, está bem ciente
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aqui, né? Dessa questão da versão, a perda
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dor de perder a maior do que o prazer de ganhar.
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Mesmo os valores os pesquisadores de saúde Alexander
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Rothman e Peter Salover aplicaram essa perceção à área
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médica em que os indivíduos com a com são com frequência
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aconselhados a se submeterem a exames para detetar possíveis
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doenças, por exemplo, mamografia, teste, HIV, entre
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outros. Como esses exames envolvem o
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risco de que uma doença seja encontrada e a incerteza em
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relação à cura? Mensagens enfatizando perdas
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potenciais são mais eficazes folhetos, aconselhando Mulheres
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jovens a fazer o auto. Exame da mama tem muito mais
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sucesso se seu argumento infativa, as possíveis perdas
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invés dos ganhos no mundo de negócios.
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Pesquisas descobriram que gerentes pesam mais fortemente
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os prejuízos potenciais do que os lucros potenciais até nossos
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cérebros parecem ter evoluído para NOS proteger das perdas.
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Já que é mais difícil atrapalhar a boa tomada de decisões
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relativas à perda do que ganho. Ele sai mencionando várias
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pesquisas aqui. Enfim, eu tenho algumas bem
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interessantes, mas vamos evoluir, dado que eu estou
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considerando que é isso aqui está pacificado, né?
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É, ou seja, chama mais a atenção.
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Não perca esta oportunidade do que aproveite esta oportunidade.
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Não é é a mesma Mensagem, mas uma enfatiza a perda, números
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limitados, bem outra coisa que aciona escassez com o princípio
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da escassez, operando de maneira tão poderosa sobre o valor
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atribuído às coisas. É natural que os profissionais
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de persuasão manipulem essa operação, provavelmente o uso
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mais direito ou direto perdão desse princípio ocorre na tática
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do número limitado em que um cliente é informado de que certo
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produto com estoque limitado não pode ser garantido por muito
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tempo. Na época em que eu estava
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pesquisando as estratégias de persuasão, infiltrando-me em
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várias organizações via tática do número limitado ser empregada
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repetidas vezes. Em uma série de situações, não
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restam mais do que 5 conversíveis com este motor no
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Estado. E quando acabarem já era, pois
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não estão mais sendo fabricados ou então este é um dos 2 únicos
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terrenos ainda à venda neste loteamento.
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Você não vai querer o outro porque ele não tem muita luz de
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sol ou então convém comprar mais uma caixa, porque a produção foi
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reduzida e não sabemos quando receberemos mais e assim por
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diante. Não é?
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Algumas vezes, a informação número limitado era verdadeira,
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outras vezes falsa. Em todos os casos, porém, a
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intenção era convencer os clientes da escassez de um
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artigo. E assim aumentaram o seu valor
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imediato, percebido aos olhos deles, admito ter desenvolvido
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uma admiração relutante pelos profissionais que faziam esse
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dispositivo simples funcionar de uma série de maneiras e estilos
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diferentes. Fiquei mais impressionado,
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porém, por uma versão específica que estendeu a abordagem básica
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ao seu extremo lógico, vendendo uma mercadoria em seu ponto mais
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escasso, quando aparentemente não podia ser mais obtida.
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Está, então como é que funcionava?
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A tática era empregada com perfeição por uma loja de
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eletrodomésticos que investiguei em que 30 a 50% do Estoque
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estava regularmente em liquidação.
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Suponhamos que um casal na loja parecesse um pouco interessado
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em certa mercadoria, vários tipos de sinais revelam esse
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leve interesse. Não é que é examina melhor o
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aparelho dá uma olhada no manual de instruções discussões em
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frente ao produto, mas nenhuma tentativa de constar um vendedor
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para obter mais informações, enfim.
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Após observar um casal agindo assim, o vendedor poderia se
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aproximar e dizer. Vejo que estão interessados
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neste modelo aqui e entendo porquê.
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É um ótimo aparelho por um preço excelente, mas infelizmente
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vendi para outro casal menos de 20 minutos minutos atrás e se
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não me engano, era o último. Né a deceção dos clientes ficava
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clara por não estar mais disponível.
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O aparelho, de repente se torna mais atraente.
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A reação típica é um dos clientes perguntar se existe
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alguma chance de que ainda reste algum no depósito.
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Bem, o vendedor admite, é possível e vou dar uma olhada.
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Se Eu consegui encontrar este aparelho para vocês a este
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preço, vcs vão querer levar e ai esta a genialidade da técnica
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não é? Provavelmente ele vai dizer aqui
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que ele combinou. Compromisso, né é que é a
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história da da consistência. Com a escassez.
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De acordo com o volta na leitura, com o princípio da
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escassez, pede-se aos a aos clientes que se comprometam com
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a compra do aparelho quando parece menos disponível e,
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portanto, mais desejável. Muitos clientes concordam em
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comprar esse nesse momento especialmente vulnerável.
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Assim, quando o vendedor invariavelmente retorna com a
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boa notícia de que o suprimento adicional do aparelho foi
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encontrado, vem com a caneta e com contrato de venda na mão.
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A informação de que o item desejado está em estoque pode
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fazer com que alguns clientes voltem a.
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Interessante, no entanto, é embora a essa altura, a
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transição tenha ido Longe demais para a maioria recuar.
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A decisão de compra tomada de forma pública num ponto crucial
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anterior continua válida. E aí eles compram, né?
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E aí eles compram, é limites de tempo, limites de tempo.
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Depois a gente vai chegar em reatância psicológica, que é um
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pouco mais interessante que menos.
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Óbvio, não é, mas você tem. Acionador é quantidade, tem um
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outro acionador que é tempo, não é?
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É, você deve imaginar, então só até a meia-noite, não é isso,
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empurra a decisão só até às 2 empurra a decisão.
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Porque vai começar? O filme vai começar o show e tem
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que ser agora, não é, mas vamos ver como é que ele NOS apresenta
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isso aqui. Uma tática relacionada à do
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número limitado é a do prazo em que se impõe um limite de tempo
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oficial, a oportunidade do cliente obter o que o
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profissional de persuasão está oferecendo, a semelhança da
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minha experiência com um templo mórmon é comum que as pessoas te
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vejam fazendo algo que nem lhes interessa tanto só porque O
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Tempo está se esgotando. O vendedor esperto se aproveita
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dessa tendência, criando e divulgando prazos que geram um
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interesse antes inexistente. Exemplos é concentrados dessa
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abordagem costumam ocorrer na divulgação de filmes em cartaz.
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Uma variante dessa tática é favorecida por alguns vendedores
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presenciais implacáveis porque envolve o derradeiro prazo para
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a decisão este exato momento. Os clientes costumam ser
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informados de que, se não tomarem uma decisão de compra
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imediata, terão que adquirir o artigo a um preço maior depois
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ou simplesmente não conseguirão mais comprá-lo.
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O interessado em ingressar numa academia de ginástica ou em
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adquirir um automóvel pode ser informado de que a oferta do
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vendedor só é válida para aquele momento.
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É pegar ou largar um fotógrafo de crianças, estimula os pais a
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comprarem o máximo de pôs e cópias possível, porque
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limitações da estocagem me forçam a queimar as fotos não
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vendidas de seus filhos. Após 24 horas.
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Uma empresa na qual me infiltrei, vendia aspiradores de
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porta em porta e instruía seus vendedores em treinamento a
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afirmar que tenho tanta gente para visitar que só posso ver
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cada família uma vez pela política da empresa, mesmo que
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vocês decidam depois que queiram o aspirador, Eu Não poderei
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voltar mais tarde e vendê-lo a vocês.
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Claro que isso é bobagem. A empresa é os representantes
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ganham a vida vendendo e qualquer cliente que ligasse
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pedindo uma segunda visita seria atendido de bom grado.
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Como gerente de vendas da empresa, enfatizou para seus
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trainees o verdadeiro propósito de alegação de não poder voltar
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não é um impedimento na agenda dos vendedores, e sim, evitar
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que os clientes potenciais tenham tempo para pensar,
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incutindo o medo de que não poderão comprar mais tarde o que
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faz com que queiram o produto na mesma hora.
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É o que é que? O que é que?
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Não vou tocar no óbvio aqui, né? Mas o que é que.
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Funciona melhor entre os os 2 funcionam entre os 2.
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É limite de quantidade tende a ser mais forte porque o do tempo
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você você. Por mais que tenha uma clara
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barreira ali que vira uma pressão a pessoa, ela tem um
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domínio daquilo até O Tempo se esgotar, né?
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Então, Se Eu disser o seguinte, eu tenho 3 unidades restantes.
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Ou, então só tenho mais esse terreno e tem outras 2 pessoas
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interessadas. Isso normalmente move mais a
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pessoa, porque é o seguinte, Eu Não sei quando que o outro vai
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dizer o sim. Né então, a pressão é maior
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porque Eu Não controlo a velocidade do outro, né?
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É quando é tempo, eu digo o seguinte, velho, eu só consigo
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preservar essa condição até sexta-feira.
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Certo, então então quer dizer que até sexta-feira eu posso
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responder, não é? É entre 1 e outro agora, o que é
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que é mais importante aqui é que e na vida real você meio que
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cria, né? As pressões?
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Muitas vezes, quando a empresa diz que ela só tem 10 porções,
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ela poderia até 11. Poderia ter 9, poderia ter 20,
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mas ela escolheu ter 10. Então você cria essas pressões,
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quanto mais verdadeiro for. AOO limite não é seja de tempo
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ou de quantidade. É inexoravelmente maior vai ser
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a pressão. Não é porque a pessoa que for
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apresentar esse limite, ela vai apresentar com mais convicção.
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Isso vai ser percebido e quanto mais é verídica for a perceção
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daquele limite maior é a pressão que ele de fato vai causar.
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Quer comentar ou não? Só uma lembrança que eu tive
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aqui porque Oo autor citou o fotógrafo, Né?
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Até usou 11 exemplo, acho que mais antigo que ele falou de
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poses e cópias da época de fotografia de filme É, mas tem
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um amigo que tem um estúdio de fotografia infantil e ele ele
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compartilhou comigo que uma tática, que ele que ele tem lá
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de vendas, que eu achei bem alinhado com isso aqui que é.
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Ele faz as fotos. Quando finaliza, ele pede pra
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mãe sentar na frente do computador dele.
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Ele descarrega lá o material e pede Pra Ela ir olhando as fotos
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e ele fala assim, ó, você já pode escolher nas fotos.
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Aí ele tem os pacotes, né? Sei Lá das fotos de 20 fotos, 30
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fotos, você pode ir escolhendo e as que você não quiser, você já
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pode excluir. E aí pra mãe é uma coisa muito
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delicada, né? E apagar uma foto do filho ali é
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EE se coloca uma pressão nela de dia assim, poxa é agora ou
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nunca, né? Ou eu escolho a foto ou então
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vou ter que excluir, não vou ter mais acesso a essa foto, então é
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ele falou que depois que passou a fazer isso, passou AAA ter um
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crescimento bem relevante nas vendas de fotos extras que para
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ele é bem importante porque. Naquele momento ali é talvez o
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pacote de 10 virou de 30, né? Legal.
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Legal reatância psicológica os indícios, então, são claros, a
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manipulação da escassez como uma arma de influência pelos
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profissionais de persuasão é frequente, abrangente,
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sistemática. E diversificado sempre que isso
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acontece com uma arma de influência, podemos ter certeza
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de que o princípio envolvido possui um poder notável em
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direcionar a ação humana com o princípio da escassez.
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Esse poder advém de 2 Fontes principais, a primeira é
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familiar, como as demais armas de influência.
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Esse princípio exploram a nossa fraqueza por Atalhos, trata se
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como antes de uma fraqueza inteligente.
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Sabemos que as coisas difíceis de obter costumam ser melhores
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do que as fáceis. Assim, muitas vezes podemos usar
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a disponibilidade de um artigo para NOS ajudar a decidir rápida
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e corretamente sobre sua qualidade.
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Ou seja, se é escasso é porque deve ser bom, inclusive, você
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tem um elemento de aprovação social aqui, né?
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Porque outras pessoas comprar. Desse modo, um motivo de força
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do princípio da escassez é que ao segui-lo em geral, acertamos.
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Além disso, existe uma fonte de poder secundário única dentro do
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princípio da escassez. À medida que as oportunidades se
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tornam menos disponíveis, perdemos liberdade e detestamos
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perder as liberdades que já temos.
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Esse desejo de preservar nossas prerrogativas consagradas está
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no centro da teoria da relatância psicológica
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desenvolvida pelo psicólogo Jack Braham para explicar a reação
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humana, à diminuição do controle pessoal.
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De acordo com a teoria, sempre que a LIVRE escolha é limitada
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ou ameaçada, necessidade de conservar nossas liberdades faz
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com que as queiramos. Por mais simples que o núcleo da
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teoria, apareça seus brotos e raízes se estendem por grande
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parte do ambiente social. No Jardim do amor jovem,
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passando pela selva da revolução armada até os frutos do mercado.
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Uma parcela impressionante da nossa conduta pode ser explicada
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pelo exame das ramificações da reatância psicológica.
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Antes de começarmos, porém, convém descobrir quantas pessoas
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exibem pela primeira vez o desejo de lutar contra as
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restrições, as suas liberdades. Os psicólogos infantis
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identificaram a tendência já na idade de 2 anos, uma época em
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que os pais consideram problemática e chamam de os
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terríveis 2 anos, né que é o turbo two.
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À maioria dos pais confirma que nesse período seus filhos se
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comportam com mais obstinação. As crianças de 2 anos parecem
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dominar a arte da resistência à pressão externa, especialmente
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dos pais. Se você diz uma coisa, eles
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fazem o inverso, se lhes dá um brinquedo, eles querem outro, se
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os põem no chão ou no Colo, ele se contorcem para ir para o
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Colo, para o chão. Enfim, um estudo na Virgínia
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captou bem o estilo dos terrible two entre meninos com idade
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Média de 24 meses. Os pequenos acompanharam suas
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mesas até uma sala contendo 2 brinquedos igualmente atraentes,
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que estavam sempre dispostos, de modo que um ficasse perto de uma
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barreira de acrílico e o outro atrás dela.
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Para alguns meninos, a barreira tinha apenas 30 m de altura, não
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impedindo o acesso ao brinquedo, pois podiam ultrapassá-la com
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facilidade. Para outros, porém, o acrílico
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tinha 60 cm de altura, bloqueando o acesso, a não ser
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que contornassem a barreira, os pesquisadores queriam ver com
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que rapidez as crianças fariam contato com os brinquedos sobre
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tais condições. E as descobertas foram bem
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claras quando a barreira era baixa demais para restringir o
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acesso, os meninos não mostrava nenhuma preferência especial por
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aqueles por aqueles brinquedos, em média, o que ficava junto à
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barreira era tocado com a mesma rapidez a que aquele que era
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localizado atrás. Mas quando a barreira constituía
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um obstáculo real, os meninos iam direto ao brinquedo
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bloqueado, fazendo contacto com ele com uma rapidez 3 vezes
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maior do que o brinquedo LIVRE. Por que a reatância psicológica
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deveria emergir aos 2 anos? Talvez a resposta tenha a ver
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com a mudança crucial que a maioria das crianças sofrem em
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torno dessa época. É aí que começam a se conhecer
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como indivíduos já não se veem mais como meras extensões do
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meio social e sim como seres identificáveis, singulares e
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separados. Esse conceito de autonomia em
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desenvolvimento traz naturalmente consigo o conceito
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de liberdade. Um ser independente possui
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opções e uma criança que acaba de perceber isso vai querer
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explorar a amplitude dessas opções.
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Bem, não devemos NOS surpreender ou preocupar quando nossos
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filhos de 2 anos resistem incessantemente à nossa vontade.
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Eles chegaram a uma recente e empolgante perspetiva de si
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próprios. São entidades humanas livres
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perguntas vitais sobre a escolha, direitos, controles,
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agora precisam ser formuladas e respondidas em suas pequenas
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mentes. A tendência a lutar por cada
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liberdade e contra cada restrição pode ser mais bem
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compreendida. Então, como uma busca de
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informações ao testar os limites de suas liberdades e, ao mesmo
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tempo, a paciência dos pais, as crianças.
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Descobrindo onde em seus mundos podem ser controladas e onde
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podem assumir o controle, um veremos adiante.
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Sábios são os pais que fornecem informações altamente coerentes,
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pois bem. A gente vem para uma etapa que
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é. Condições ideais ele faz uma
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provocação de o que que a nova escassez não é é e a gente vai
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fazer isso no nosso próximo episódio, não é?
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Vai dar uma quebra interessante aqui, de tal maneira que Eu
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Acredito que no próximo episódio a gente caminha para concluir AO
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capítulo sobre sobre a escassez, né?
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E aí, depois dele a gente começa a ir para de fato OA conclusão
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do livro, não é isso? Então estamos chegando aqui
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perto do final. Das da armas.
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Da persuasão do livro as armas da persuasão é, quero agradecer
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muito a sua presença, mas vamos deixar o brunão aqui fechar com
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chave de ouro, não suas percepções aí desse episódio.
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E se você tem uma frase do episódio?
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Legal. Eu acho que a frase do episódio
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começa Por Ela. A primeira frase que abriu o
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episódio, Né que é para amar qualquer coisa.
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Basta perceber que ela pode ser perdida.
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A frase bem bem forte, inclusive e legal para refletir a quanto
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ao conteúdo em si do do episódio.
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Passamos aqui por 22 formas, né? De acionar a escassez que são
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mais mais mais óbvias, né? Que é justamente limitar por
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número, né por quantidade, no caso ou por tempo.
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E no próximo a gente vai entrar aqui em condições ideais, ideais
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para que esse princípio da escassez.
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Jamais eficaz que eu acho que é 111 complemento aí que vai vai
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fechar com chave de ouro esse conceito de escassez e pegando
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carona no nesse conceito, acabando o livro está acabando.
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Então, se você gostou até agora, continua, porque é isso aí vai
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chegar ao fim depois a gente. Vai tirar todos os episódios do
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ar? Está bem, obrigado pelo seu
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tempo, pela sua companhia até o próximo episódio.
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Um forte abraço.