Latest / M365.FM – Microsoft 365, Copilot & AI podcast in het Nederlands / Verkoopkansen in Dynamics 365 Sales uitgelegd: pijplijn, prognose, gewonnen en verloren (AI-nasynchronisatie)

Transcript

Verkoopkansen in Dynamics 365 Sales uitgelegd: pijplijn, prognose, gewonnen en verloren (AI-nasynchronisatie) · M365.FM – Microsoft 365, Copilot & AI podcast in het Nederlands

0:00
Klaar voor 10 dagen Microsoft 365, Copilot, AI, Azure en de mensen die de toekomst van werk vormgeven?
0:07
Deze januari is M365, kom terug en pakken we groter uit.
0:12
Doe mee voor live sessies, praktijkdemos en praktische kennis van MVP's en experts van over de hele wereld.
0:18
Geen generieke sliedes, geen eindeloze modewoorden.
0:21
We pakken de echte uitdagingen aan Copilot Studio, AI Agents, Fabric, Beveiliging, Governance en Automatisering.
0:29
Of je nu IT-professional, ontwikkelaar of bedrijfsleider bent, er zijn sessies speciaal voor jou ontworpen.
0:35
Met 10 volledige dagen kun je diverse technologieën verkennen en in contact komen met een wereldwijde community.
0:40
Kijk live mee en neem praktische inzichten mee terug naar je organisatie.
0:44
Januari 2027, 10 dagen, 1 Microsoft Community.
0:49
De registratie is nu geopend.
0:51
Claim vandaag nog je plek.
0:55
Dat is M365.com.net
0:57
Meld je nu aan op M365.com.net en we zien je live in januari.
1:04
Wat is precies een verkoopkans in Dynamics 365 Sales?
1:08
Is het gewoon een andere naam voor een lead of betekent het dat een klant echt bijna gaat kopen?
1:12
Een lead is prille interesse, maar een verkoopkans is een verkoopgesprek dat concreet genoeg is om als potentiële deal te volgen.
1:17
Het vertelt je wie er mogelijk koopt, wat ze mogelijk kopen en wanneer de deal kan sluiten.
1:21
Welkom bij een nieuwe Microsoft Kennis Nugget op M365 FM.
1:25
Wij zijn Team M, Mirko Peters en wij zijn Team M.
1:28
We volgen die mogelijke deal vanaf het eerste serieuze gesprek tot aan een duidelijk resultaat.
1:33
Gewonnen of verloren.
1:35
1. Wat een verkoopkans daadwerkelijk is.
1:37
Denk eens aan hoeveel verkoop teams voorheen werkte.
1:39
Iemand stuurt een e-mail naar een beurs.
1:41
Een verkoper krabbelt een notitie op.
1:43
Er vindt een telefoontje plaats en vervolgens worden een paar details in een spreadsheet gedumpt.
1:47
De klant vraagt om prijzen, maar de notices blijven in een mailbox staan.
1:50
De spreadsheet staat in een gedeelde map en niemand kan zeggen hoe reëel de deal echt is.
1:54
Dat soort opzet zorgt voor echte problemen.
1:56
Je weet niet wie de volgende actie moet uitvoeren.
1:59
Je kunt het verwachte budget van de klant niet inzien.
2:01
En als een manager vraagt wat er deze maand mogelijk sluit, begint iedereen te gissen.
2:05
Een verkoopkans geeft dat verkoopgesprek één gedeeld thuis.
2:08
In begrijpelijke taal, een verkoopkans is een potentiële verkoop gekoppeld aan een klantrecord.
2:12
Die klant kan een account zijn, zoals een bedrijf, of een contactpersoon, zoals een individu.
2:16
Het is niet het bedrijf zelf.
2:18
Stel je voor dat Contoso al een klant is in Dynamics 365.
2:21
Na verloop van tijd kan Contoso meer dan één ding bij je kopen.
2:24
Misschien 125 CRM-licenties deze maand, later trainingsdiensten en volgend jaar een ondersteuningspakket.
2:30
Dat zijn afzonderlijke inkoopgesprekken.
2:32
Elk gesprek kan een eigen verkoopkans worden met een eigen bedrag, sluitingsdatum, producten, personen en resultaat.
2:39
Dus, je maakt niet één gigantisch dossier aan genaamd Contoso-verkoop.
2:43
Oh, in plaats daarvan maak je een verkoopmap aan voor elke mogelijke verkoop.
2:46
Zie Dynamics 365 Sales als een kantoorpand.
2:49
De klantaccount is de bedrijfsnaam op de lijst bij de receptie.
2:52
De contactpersoon is degene die je binnen ontmoet.
2:54
Een verkoopkans is de verkoopmap die je van kamer naar kamer meedraagt terwijl het verkoopproces voordert.
2:59
Die map houdt alle feiten bij elkaar.
3:01
Bovenaan geef je de verkoopkans een onderwerp.
3:03
Een korte naam die mensen zien wanneer ze een lijst met verkoopkansen scannen.
3:06
Het moet een nuttig verhaal vertellen zonder het dossier te openen.
3:09
125 CRM-licenties voor Contoso Inc.
3:11
Dat werkt goed omdat je in één oogopslag het product, het aantal en de klant ziet.
3:15
Nieuwe verkoop, zegt niemand veel, vooral niet wanneer een verkoopteam tientallen openstaande verkoopkansen heeft.
3:19
De verkoopkans legt ook vast wie de klant is, wie de verkoop binnen je bedrijf beheert, hoeveel omzet je verwacht en de datum waarop de klant mogelijk beslist.
3:27
Je kunt ook een waarschijnlijkheid toevoegen.
3:29
Waarschijnlijkheid is de inschatting van het verkoopteam over de winkans gebaseerd op wat ze op dat moment weten.
3:35
Een verkoop met een echt budget, een bekende beslisser en een duidelijke datum verdient meestal meer vertrouwen dan een informeel gesprek zonder volgende afspraak.
3:42
Deze details helpen je bij de dagelijkse afhandeling, maar ze voelen ook de verkoopprognose.
3:47
Wanneer je naar alle openstaande verkoopkansen kijkt, geven de geschatte omzet en potentiële sluitingsdata het team inzicht in geld dat binnenkort kan binnenkomen.
3:53
Als die data verouderd zijn of de bedragen slecht schokjes zijn, wordt de prognose een mooi oogenscherm vol onjuiste informatie.
3:59
Hou de verkoopkans actueel en het beeld wordt bruikbaar.
4:02
Je kunt zien welke verkoop een aandacht nodig hebben.
4:04
Managers kunnen zien wat het team verwacht af te sluiten.
4:06
Een collega kan invallen zonder oude e-mails door te spitten, omdat de verkoopmap de gedeelde feiten bevat.
4:11
Voordat je die map begint te vullen, heeft deze oude rot in het vak 1 praktische vraag.
4:15
Waar kwam deze potentiële verkoop vandaan?
4:18
2. Hoe verkoopkansen en Dynamics
4:20
365 sales
4:22
De meeste verkoopkansen beginnen als leads, maar hier komt het, dat hoeft niet.
4:26
Een lead is waar je een eerste signaal van interesse opslaat terwijl je uitzoekt of er een echt verkooptraject gaande is.
4:31
Misschien heeft iemand een formulier ingevuld, heb je ze ontmoet op een evenement of reageerde ze op een campagne met de vraag om meer details.
4:37
Na een paar gesprekken weet je meer.
4:38
De klant heeft een echte behoefte.
4:40
Ze hebben een mogelijk budget.
4:41
Iemand is bereid om over een aankoop te praten.
4:43
Wanneer de lead klaar lijkt voor verkoopactiviteiten, kwalificeer je deze.
4:46
Dynamics 365 sales maakt vervolgens een verkoopkans aan op basis van die lead.
4:50
Informatie van de lead wordt automatisch overgenomen, zodat je verkoopteam niet opnieuw dezelfde klantgegevens hoeft in te voeren.
4:56
De lead en de nieuwe verkoopkans blijven gekoppeld, waardoor je gemakkelijk kunt terugzien waar het gesprek begon.
5:01
Die koppeling houdt de vroege historie binnen handbereik.
5:03
Activiteiten en notices van de lead worden zichtbaar vanuit het gerelateerde verkoopkansrecord.
5:07
Als iemand een telefoontje heeft vastgelegd, een e-mail heeft opgeslagen of heeft genoteerd waar de prospect om vroeg, kan de volgende verkoper die context vinden zonder door afzonderlijke records te zoeken.
5:15
Zodra de kwalificatie plaatsvindt, sluit Dynamics 365 het leadrecord.
5:18
Dat betekent niet dat de informatie verdwijnt.
5:20
Het betekent dat het werk van vorm verandert.
5:22
Het team stopt met het behandelen van deze persoon of dit bedrijf als een vroege prospect en begint met het beheren van een specifieke mogelijke verkoop via de verkoopkans.
5:29
Stel je een verkoper voor genaamd Alex.
5:31
Alex spreekt met een contactpersoon die een productgids heeft gedownload.
5:34
In eerste instantie weet niemand of de contactpersoon aan het oriënteren is of actief een aankoopplant.
5:38
Na een paar gesprekken legt de contactpersoon uit dat hun bedrijf 125 licenties nodig heeft en verwacht dit kwartaal te beslissen.
5:44
Alex kwalificeert de lead.
5:46
Dynamics 365 maakt de verkoopkans aan, koppelt deze aan de oorspronkelijke lead en laat Alex verder gaan met de reeds verzamelde informatie.
5:53
Het verkoopgesprek kan nu vooruitgang boeken zonder het startpunt te verliezen.
5:57
Toch is een lead slechts één ingang tot het systeem.
5:59
Je kunt direct een verkoopkans aanmaken wanneer er nooit een lead was om te kwalificeren.
6:03
Een bestaande klant kan bellen en vragen om een aanvullende dienst.
6:06
Een vertrouwde partner kan je introduceren bij een koper of je accountmanager kan een vernieuwingsgesprek opmerken tijdens een klantvergadering.
6:12
Die situaties wijzen al op een mogelijke deal.
6:14
Door de verkoopkans direct aan te maken kun je deze meteen vastleggen, ook al kwam deze niet via een marketinglijst of een vroeg leadproces binnen.
6:21
Je begint met de klant en de feiten die je kent en vult de rest aan naarmate het gesprek vordert.
6:26
Dynamics 365 bevat ook een manier om een verkoopkans te kopiëren voor herhaalde deals, hoewel Microsoft dit momenteel als een preview functie labelt.
6:33
Stel je voor dat een klant opnieuw hetzelfde type pakket koopt met vergelijkbare producten en voorwaarden.
6:38
In plaats van elk veld vanaf nul in te voeren kun je de eerdere verkoopkans kopiëren, het nieuwe record controleren en details zoals het bedrag en de datums wijzigen voordat je het opslaat.
6:46
Dat kan tijd besparen, maar een gekopieerde verkoopkans is geen kloon van alle historie.
6:50
Het nieuwe record begint open en keert terug naar de eerste verkoopfase.
6:53
De persoon die het kopieert wordt de eigenaar.
6:55
Werkelijke sluitingsdata en werkelijke omzet blijven leeg en een concurrent van een verloren deal wordt niet overgenomen.
7:01
Activiteiten, notices, bijlagen, offertes, orders, facturen en de tijdlijn blijven bij de oorspronkelijke verkoopkans.
7:06
Die scheiding is logisch.
7:08
De oude gesprekken en documenten horen bij de oude deal, terwijl de nieuwe verkoopkans een eigen geschiedenis nodig heeft vanaf het eerste gesprek.
7:15
Nu er een verkoopkans is, stelt de procesbalk de vragen die een verkoper moet beantwoorden voordat de deal als klaar voor afsluiting wordt beschouwd.
7:22
3. De verkooppijplijn. Vier fases die deals realistisch houden.
7:26
Bovenaan een verkoopkans toont Dynamics 365 Sales & Processbalk.
7:31
Microsoft noemt dit een bedrijfsprocesstroom. Wat complexer klinkt dan het is.
7:35
Zie het als een zichtbaar pad voor het verkoopgesprek.
7:37
Het verkoopt niets voor je. Het bewijst niet dat een deal zal sluiten.
7:41
Wat het wel doet, is je herinneren aan welke vragen nog beantwoord moeten worden voordat je de verkoopkans verder brengt.
7:45
Het standaard proces omvat vier fases.
7:47
Kwalificeren, ontwikkelen, voorstellen en afsluiten.
7:50
Elke fase vraagt om een ander soort informatie.
7:53
Dat is belangrijk, want een deal kan na één goed gesprek veelbelovend lijken, terwijl de klant nog geen budget heeft gedeeld, de beslisser niet heeft benoemd of niet heeft afgesproken wanneer ze een keuze maken.
8:01
De eerste fase is kwalificeren.
8:03
Op dit punt verzamel je de basisfeiten over de klant en hun mogelijke aankoop.
8:06
Je identificeert de contactpersoon met wie je werkt en koppelt de verkoopkans aan de juiste account.
8:10
Je vraagt ook naar het tijdsbestek van de aankoop.
8:13
Denkt de klant aan kopen in deze maand, dit kwartaal of ergens volgend jaar?
8:16
Een globaal antwoord is beter dan geen antwoord, omdat het het team een startpunt geeft voor de verwachte beslissing.
8:21
Dan is er het budget.
8:22
Geschat budget betekent het geld dat de klant mogelijk beschikbaar heeft.
8:25
Dat is niet hetzelfde als de omzet die je verwacht van de verkoop.
8:28
Een klant heeft misschien een budget van 50.000 dollar, terwijl het productpakket dat je voorstelt slechts 30.000 dollar kost.
8:34
Het proces vraagt ook hoe de klant aankoopbeslissingen neemt.
8:37
Eén persoon kan alleen beslissen.
8:39
Een groter bedrijf gebruikt mogelijk een commissie waarbij iemand van financiën, IT, inkoop en het zakelijke team betrokken is.
8:45
Je moet weten met welk type besluitvorming je te maken hebt, omdat de volgende stappen er heel anders uitzien.
8:49
En dan identificeer je de beslisser.
8:51
Een vriendelijke contactpersoon kan je helpen het probleem te begrijpen, maar diegene beheert misschien niet het budget of keurt de uiteindelijke aankoop niet goed.
8:57
De stap beslisser als voltooid markeren betekent dat je weet wie de deal echt vooruit kan helpen.
9:01
Je kunt ook een korte samenvatting vastleggen.
9:04
Die samenvatting geeft iedereen die de verkoopkans opent een snel overzicht van de situatie, zonder dat ze eerst alle gespreksnotices hoeven te lezen.
9:10
Zodra je de basisvorm van de deal begrijpt, ga je over naar de ontwikkelingsfase.
9:13
Hier wordt het gesprek specifieker.
9:15
Je legt de behoefte van de klant vast.
9:17
Wat proberen ze op te lossen, te verbeteren, te vervangen of te bereiken?
9:20
Misschien houdt een verkoopteam klantgegevens bij in losse spreadsheets en kunnen ze de volledige historie niet zien als iemand belt.
9:26
Dat is de behoefte.
9:28
Vervolgens leg je de voorgestelde oplossing vast.
9:30
Dit is jouw antwoord op die behoefte, zoals een Z-Dynamics 365 verkooplicenties, hulp bij de inrichting en training voor het verkoopteam.
9:36
In deze fase wordt ook gevraagd om stakeholders te identificeren.
9:39
Stakeholders zijn mensen aan de kant van de klant die betrokken zijn bij de deal, zelfs als zij niet de definitieve goedkeuring geven.
9:44
Een verkoopmanager geeft wellicht om rapportages, een IT-verantwoordelijke om beveiliging en configuratie en iemand van financiën om de kosten.
9:50
Hun zorgen kunnen het hele gesprek veranderen.
9:53
Bij ontwikkeling horen ook concurrenten.
9:55
Als de klant naar een andere leverancier of een ander product kijkt, leg dat dan vast zodra je het weet.
9:59
Je hoeft niet, maar als de klant je vertelt dat ze opties vergelijken, moet je team dat zien voordat ze een voorstel presenteren.
10:05
Dan volgt voorstellen. Op dit punt ben je er klaar voor om een oplossing aan de klant voor te leggen.
10:09
Het proces vraagt je om de mensen binnen je eigen bedrijf te identificeren die bij de deal zullen helpen.
10:13
Een grotere verkoopkans heeft misschien een verkoper, een productexpert en iemand nodig die technische vragen kan beantwoorden.
10:19
Zelfs bij een kleinere deal kan een interne controle nodig zijn, zodat iemand anders controleert of het voorstel overeenkomt met wat de klant vroeg.
10:25
Je stelt het voorstel op. Dit kan de producten, prijzen, werkomvang of voorwaarden bevatten die de klant moet beoordelen.
10:30
In Dynamics 365 kun je voorstelbestanden aan de verkoopkans koppelen, zodat het werkdossier kan verwijzen naar wat de klant heeft ontvangen.
10:36
Voordat je het verstuurt of presenteert, moet je de interne beoordeling afronden.
10:39
Dit voorkomt een veelvoorkomend probleem.
10:41
Een verkoper verstuurt een document dat iets belooft wat het leveringsteam niet kan waarmaken of gebruikt, prijzen die niet zijn goedgekeurd.
10:47
De presentatie aan de klant volgt naar die interne controle. Pas daarna ga je over naar afsluiten.
10:51
Afsluiten betekent niet dat de klant al akkoord is gegaan.
10:54
Het betekent dat de deal het laatste deel van het koopproces heeft bereikt.
10:56
Je voltooit het definitieve voorstel en presenteert dit aan de klant.
10:59
Je bevestigt de verwachte beslissingsdatum in plaats van een oude datum uit een vergadering van twee maanden geleden te laten staan.
11:04
Het proces omvat ook het sturen van een bedankje en het indienen van een debriefing.
11:08
Een bedankje houdt het gesprek professioneel of het antwoord nu ja of nee is.
11:11
Een debriefing legt vast wat het team heeft geleerd terwijl de details nog vers zijn, zeker wanneer meerdere mensen aan de verkoopkans hebben gewerkt.
11:17
Hou de fase actueel.
11:18
Dynamics 365 gebruikt fasen in grafieken en dashboardweergave, waaronder trechterdiagrammen die laten zien hoeveel verkoopkansen zich in elk punt van het verkoopproces bevinden.
11:26
Als men elke deal in de fase, voorstel, laat staan omdat het dichtbij lijkt, kan de trechter er gezond uitzien terwijl het verkoopteam geen duidelijke beslisdata of goedgekeurde budgetten heeft.
11:33
Stel je voor dat een verkoper tegen de manager zegt, oh, de softwaredeal zou snel gesloten moeten worden.
11:38
Dat klinkt goed, maar in de kwalificatiefase is nog steeds geen budget bekend en heeft niemand de beslisser geïdentificeerd.
11:44
De klantcontactpersoon is enthousiast over het product, maar verzamelt misschien alleen informatie voor iemand anders.
11:48
Die deal is nog niet klaar om als een bijna zekere verkoop te worden beschouwd.
11:51
De procesbalk vervangt geen goed verkoopinzicht, maar geeft dat inzicht een plek om het werk te tonen.
11:56
Fase vertellen je waar het gesprek zich bevindt.
11:58
Het verkoopkansrecord bevat het geld, de producten en de geschiedenis erachter.
12:02
Voeg daarna toe en bouw een dealrecord waar je op kunt vertrouwen.
12:06
Zij zorgen dat een verkoopgesprek vooruitgang boekt.
12:09
De procesbalk laat dat zien, maar het echte werk vindt plaats in het verkoopkansrecord, de plek waar je team alle werkdetails bijhoudt.
12:15
Zie het als het gedeelde bestand voor één mogelijke verkoop.
12:18
Je houdt de klantdiscussie, de verwachte omzet, de producten die ze uiteindelijk overwegen, de gesprekken, de vergaderingen en de openstaande taken allemaal op één plek.
12:25
Op die manier hoeft niemand het verhaal uit het hoofd te reconstrueren voor het volgende klantgesprek.
12:30
Laten we beginnen met de cijfers waar mensen meestal als eerste naar vragen.
12:33
Verwachte omzet is het bedrag dat deze verkoopkans naar verwachting kan opleveren.
12:36
De potentiële sluitingsdatum is wanneer je verwacht dat de klant een besluit neemt.
12:39
Samen helpen die twee velden een manager om te zien wat er in een bepaalde maand of kwartaal kan binnenkomen.
12:43
Maar ze hebben eerlijke updates nodig. Als een klant de beslissing uitstelt van juni naar september, verander dan de potentiële sluitingsdatum op het moment dat je dat verneemt.
12:51
Juni in het record laten staan zorgt er niet voor dat de verkoop sneller gebeurt.
12:54
Het geeft het team alleen een vertekend beeld van wat er te verwachten valt.
12:57
Je kunt zelf de verwachte omzet invoeren wanneer je de volledige productlijst nog niet kent.
13:02
Later, wanneer je producten toevoegt, kan Dynamics 365 de omzet berekenen op basis van productprijzen, aantallen en kortingen.
13:08
Dat geeft het bedrag meer detail omdat het de verwachte inkomsten koppelt aan de zaken die de klant daadwerkelijk kan kopen.
13:14
Kansberekening staat direct naast die cijfers en vereist dezelfde zorg.
13:17
Onze kansberekening is de inschatting van uw team over de winstkans.
13:20
Het helpt mensen om een groep openstaande deals met meer context te bekijken, maar het verandert een gok niet zomaar in een betrouwbare prognose.
13:27
Laat het klantgesprek hierbij leidend zijn.
13:29
Een deal waarbij de koper akkoord is met de oplossing, het budget en de beslissdatum is betrouwbaarder dan een contactpersoon die enkel om een brochure vroeg.
13:36
Als de koper niet meer reageert of een nieuwe goedkeuringstap toevoegt, verlaagt dan de kans in plaats van vast te houden aan een optimistisch getal en voegt daarna de producten toe.
13:43
Een verkoopkans kan productregels bevatten, oftewel de individuele items die de klant mogelijk koopt.
13:48
Bij een softwareverkoop kan dit gaan om 125 licenties, een trainingspakket en installatiediensten.
13:53
Elke regel bevat een hoeveelheid en prijsgegevens.
13:55
Dit koppelt de deal aan het daadwerkelijke voorstel.
13:58
Het handhaaft ook een belangrijke regel.
14:00
De verkoopkans en de bijbehorende productregels gebruiken dezelfde valuta.
14:03
Als de verkoopkans in Amerikaanse dollars is, gebruiken de productregels ook dollars en records die vanuit de verkoopkans worden gemaakt, zoals offertes, orders of facturen, volgen diezelfde valuta.
14:13
Het later wijzigen van de valuta kan wat extra werk kosten.
14:17
Dynamics 365 laat u de valuta van een verkoopkans niet wijzigen zolang er nog productregels aan het record gekoppeld zijn.
14:23
U verwijdert eerst die productregels, wijzigt de valuta en voegt daarna de juiste items weer toe.
14:28
Zo voorkomt u dat één deal bedragen combineert die niet bij elkaar horen.
14:32
Cijfers zijn belangrijk, maar verkoopwerk gebeurt via gesprekken.
14:35
Gebruik het activiteitoverzicht voor telefoongesprekken, vergaderingen, e-mails en taken.
14:40
Noteer na een klantgesprek wat er is veranderd, wie de volgende stap moet zetten en wanneer dat moet gebeuren.
14:45
Voor uw volgende gesprek ziet u zo de vorige bespreking zonder uw inbox te hoeven doorzoeken.
14:49
Notices bevatten de extra context die niet netjes in een veld past.
14:52
Misschien geeft de klant de voorkeur aan een gefaseerde implementatie.
14:55
Misschien heeft het financiële team een specifiek document nodig voor goedkeuring.
14:59
Schrijf het op terwijl het vers is in duidelijke bewoordingen die een ander kan begrijpen.
15:03
Het veld eigenaar wijst één persoon aan die verantwoordelijk is voor de voortgang van de verkoopkans.
15:08
Dat betekent niet dat diegene alleen werkt.
15:10
Een verkoopmanager, productspecialist of collega kan ook bijdragen,
15:14
maar de eigenaar zorgt ervoor dat de volgende stap niet verdwijnt doordat iedereen dacht dat een ander het zou doen.
15:19
Een goed verkoopkansrecord stelt het bredere team in staat om met dezelfde feiten te werken.
15:23
Als de eigenaar een dag vrijneemt, hoeft de klant zijn verhaal niet opnieuw te doen.
15:27
Als een manager vraagt naar het bedrag of de verwachte datum, staat het antwoord in het dossier in plaats van in iemands hoofd.
15:33
Hou het actueel naarmate de deal verandert.
15:36
Een goed ingevuld dossier ondersteunt het team tijdens de verkoop,
15:38
maar uiteindelijk neemt de klant een besluit en moet dat besluit duidelijk in Dynamics 365 worden vastgelegd.
15:43
5. Winnen, verliezen en leren van elke deal.
15:48
Uiteindelijk neemt de klant een besluit.
15:49
Wanneer dat gebeurt, open dan niet het teamoverleg, wijzig gewoon een statusveld en ga door.
15:54
Dynamics 365 Sales behandelt het sluiten van een verkoopkans als een formele actie,
15:58
omdat het resultaat invloed heeft op de verkoopadministratie, de prognose en de manier waarop je team zijn werk later beoordeelt.
16:02
Je sluit deze als gewonnen of verloren.
16:04
Gewonnen betekent dat de klant akkoord is gegaan met de aankoop.
16:06
De verkoopkans staat niet langer in de open pijplijn als geld dat mogelijk binnenkomt,
16:10
omdat de verkoop een bevestigd resultaat heeft.
16:11
Het dossier blijft in Dynamics 365 staan.
16:14
Dat is belangrijk omdat een gewonnen verkoopkans de geschiedenis bevat van hoe de deal tot stand is gekomen.
16:18
Later kan iemand de klantbehoefte, het voorstel, de activiteitenhistorie en het eindresultaat inzien
16:22
zonder een deal van maanden geleden te hoeven herinneren.
16:24
Sluiten als verloren is net zo belangrijk.
16:27
Een verloren verkoopkans verdwijnt niet en dat hoort ook niet.
16:30
De klant kan later terugkomen.
16:32
Dezelfde klant kan nog steeds een ander product kopen.
16:35
Je team moet misschien ook begrijpen waarom het gesprek stopte,
16:37
in plaats van stilletjes te doen alsof de deal nooit heeft bestaan.
16:40
Wanneer je kiest voor gewonnen of verloren, opent Dynamics 365 een formulier voor het sluiten van verkoopkansen.
16:45
Dit is waar je organisatie de laatste details kan verzamelen die medewerkers moeten vastleggen.
16:49
Bij een gewonnen deal kan dat de werkelijke omzet zijn.
16:51
Bij een verloren deal kan dat de reden zijn waarom de klant niet tot aankoop is overgegaan.
16:55
Zorg dat die reden nuttig is.
16:56
Verloren zegt je niets.
16:58
Budget ingetrokken.
16:59
Gekozen voor een concurrent.
17:00
Project uitgesteld tot volgend jaar geeft het team een echte reden die ze later kunnen beoordelen.
17:04
Informatie over concurrenten kan ook helpen als je die kent.
17:07
Stel dat verschillende verkoopkansen als verloren worden gesloten omdat klanten voor hetzelfde concurrerende product kiezen.
17:12
Dat betekent niet automatisch dat je product niet deugt, maar het geeft verkoopmanagers een vraag om te onderzoeken.
17:17
Horen klanten een duidelijkere boodschap van die concurrent?
17:19
Is er een prijs zorg?
17:20
Heeft het team betere antwoorden nodig op een veel voorkomend bezwaar?
17:23
Het sluitingsdossier geeft die gesprekken enig bewijs.
17:26
Zonder dat ziet de manager alleen een lijst met deals die niet zijn afgerond.
17:30
Met een duidelijke verliesreden kunnen ze patronen in veel verkoopkansen zien,
17:33
terwijl ze niet vergeten dat elke klant zijn eigen beslissing heeft genomen.
17:37
Een correcte afsluiting wijzigt ook de prognose.
17:39
Ook bestaande kansen vertegenwoordigen toekomstige inkomsten.
17:42
Gesloten kansen leggen de resultaten vast.
17:44
Wanneer verkopers alle deals openlaten omdat ze die liever niet sluiten,
17:48
bevat de pipeline geld dat geen echte kans meer heeft om binnen te komen.
17:51
Dat kan leiden tot verkeerde beslissingen.
17:53
Een manager verwacht misschien een sterk kwartaal,
17:55
plant op basis van die verwachte omzet,
17:57
en ontdekt pas te laat dat diverse deals al waren vastgelopen of elders waren ondergebracht.
18:01
Een verlies sluiten creëert niet automatisch het probleem.
18:04
Het stelt het team in staat het probleem te zien terwijl er nog tijd is om te reageren.
18:07
Stel je voor dat een klant na weken van overleg voor een andere leverancier kiest.
18:10
De verkoper zou de kans open kunnen laten,
18:12
wellicht in de hoop dat de klant van gedachten verandert.
18:15
Maar de klant heeft elders getekend, dus de actieve verkoop is beëindigd.
18:18
Het sluiten ervan is niet.