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Stimmungslage im Vertrieb · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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Begrüße Sie zum Mercury Podcast "Ganz Einfach Vertrieb"
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aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
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Mein Name ist Matthias Huckermann, Geschäftsführer von Mercury International
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und ich begrüße zu unserem neuen Podcast der neuen Episode "Ganz Einfach Vertrieb"
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meinen Kollegen Markus Redemann.
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Der hat in einer aktuellen Studie die Stimmungslage im Vertrieb erhoben,
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die auf einer Befragung von Führungskräften natürlich im Vertrieb,
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aber auch ganz besonders wichtig von Geschäftsführern basiert.
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Er hat uns eine ganze Menge an neuen und wertvollen Eindrücken
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aus der Seele oder in der Seele des Vertriebs mitgebracht.
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Ich begrüße dich erstmal Hallo Markus.
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Ja, hallo Matthias und es gibt dir der Tat spannende Erkenntnisse.
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Ja, denn wir wissen ja, dass im ersten Quartal das Wachstum in Deutschland
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mehr als bescheiden war.
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Ich glaube, das lag so, je nachdem, welches Institut das erhoben hat,
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bei 0,2 Prozent und das ist ja gelinde gesprochen,
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schlittert das knapp an einer Rezession vorbei.
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Und ich glaube, das hat nicht für Aufbruchstimmung gesorgt
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und wir mal gespannt, wie die Unternehmen das einschätzen
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und ob die Stimmung tatsächlich schlecht ist, wie man das vermuten kann
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und wie hoch die Unsicherheit in den Unternehmen ist.
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So lauten zum Beispiel die Botschaften der renommierten Wirtschaftsinstitute,
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dass die Unternehmen zurückhalten sind, weniger Investitionsbereitschaft mitbringen.
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Nervös sind, ob der aktuellen wirtschaftlichen Situation.
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Was ist denn deine Botschaft aus der Studie, Markus,
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zu der Stimmung im Vertrieb aktuellen?
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Na ja, simple gesagt, mit Betrug,
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kann man die Stimmungslage im Vertrieb aktuell treffen, beschreiben.
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Wir haben auch eine Skala von 1 bis 10 abgefragt.
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Das heißt, 1 war schlechte Stimmung, 10 war Himmelhoch.
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Ja, auch unter 5,98 ist das nüchternde Ergebnis als Mittelwert.
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Bemerkenswert aber ist, es gibt einen deutlichen Unterschied
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zwischen den Marktführern und den Nichtmarktführern und Unternehmen.
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Also Marktführer sehen es eher mit 6,6, auch noch nicht riesig positiv,
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aber im Vergleich zu Nichtmarktführern, die sehen es eher bei 5,35.
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Das ist alles weit entfernt von Triumph fahren, von Fahrenklängen,
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aber es war doch so deutlich der Unterschied,
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dass wir dann mal tiefer reingeschaut haben.
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Und so wie du mir das berichtet hast, habt ihr ja vorher abgefragt,
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wer schätzt sich selber als Marktführer ein?
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Gut, da kommen wir gleich noch mal darauf zurück.
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Was habt ihr euch denn in der Studie für Schwerpunkte gesetzt?
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Was habt ihr besonders angeschaut?
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Noch mal tiefer in diese Stimmungslage gebaut
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und die Umsatzerwartung betrachtet.
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Dabei kamen wir aus, dass 45 Prozent der marktführenden Unternehmen,
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also fast die Hälfte, in 2024 ein Umsatzwachstum von mindestens 5 Prozent erwarten.
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Bei den Nichtmarktführenden sind es wenig nicht 27 Prozent,
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also nur jedes vierte Unternehmen. Das war schon sehr deutlich.
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Ja, das kann ich nur bestätigen, deine Einschätzung.
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Also der Glaube daran, dass die eigene Marktführerschaft zu mehr Optimismus führt
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und dass man sich damit wohler fühlt, als die anderen Unternehmen wird offensichtlich deutlich.
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Und das ist der Glaube an die eigene Strahlkraft letztendlich.
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Ja, genau. In der Psychologie nennt man diesen Effekt Selbstwirksamkeit.
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Also es bedeutet, die innere Überzeugung zu haben,
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schmier oder herausfordernde Situationen gut meistern zu können,
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und zwar aus der eigenen Kraft heraus.
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Das heißt, wenn man es auf Personen überträgt,
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also Personen mit Überselbstwirksamkeit stellen sich eher herausfordernden Aufgaben,
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bleiben hartnäckig, sehen Schwierigkeiten als Herausforderungen an,
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die sie erfolgreich bewältigen können, anstatt zu uns überwindbare Hindernisse.
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Der Boxer Sugar Ray Robinson hat es mal auf den Punkt gebracht.
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To be a champ, you have to believe in yourself when nobody else will.
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Ja, das ist ein Satz, der das auf den Punkt bringt.
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Wir könnten ja auch die Idee von Bayer Leverkusen,
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dem ungeschlagenen deutschen Meister und Pokalsieger nochmal aufgreifen,
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der wahrscheinlich ähnlich selbstbewusst je länger die Saison gedauert hat,
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in die nächsten Spiele gegangen ist.
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Im Ergebnis stehen ja 23 Wichtspültore,
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die Mannschaft, in dieser Saison den letzten Minuten erzielt hat.
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Ich glaube konkret ab der 86. Minute und 14 davon sogar in der Nachspielzeit.
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Also das zeigt ja schon, dass man gewissen Optimismus hat und eine Überzeugung mit sich bringt.
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Ja, das waren aus Leverkusen ersichtlich hochemotional und dramatische Spiele,
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der im Leidung auch gegen unseren BVB in der Nachspielzeit oder kurz zu Ende den Ausberg gemacht
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und auf europäischer Ebene musste wir uns dann bilderweise beide in den Finals geblieben geben.
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Okay, bevor wir jetzt zu sehr uns in diese Vergangenheit zurückbewegen und die Schmerzen,
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genau und die Schmerzen nochmal spüren gerade für uns beide,
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lass uns lieber wieder über die Studie reden.
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Also, welche Maßnahmen haben die Unternehmen auf der Agenda,
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um den Erfolg im Vertrieb zu sichern, abzusichern oder eben zu generieren in der Zukunft?
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Wir haben eine gute Frage und einer der wichtigen zentralen Fragen auch in der Studie
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und wir haben diesen Aspekt in zwei Schritten untersucht.
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Schritt eins war eine Frage nach der Wichtigkeit der Maßnahmen.
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Also konkret haben wir gefragt, was sind für Sie die drei wichtigsten Stellenwebel,
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um den Erfolg im Markt zu sichern.
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Deutlich gewollt hat hier die Neukundengewinnung.
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Da hinter kamen zusätzliche Dienstleistungen Mehrwerte entwickeln.
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Das hat ebenfalls viele Nennungen.
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Kostenrelozierungen ist weiterhin ein wichtiges Thema.
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Allerdings denkt man dabei nicht an Reduzierung des Personals
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und am ganzen Gegenteil viele Unternehmen suchen qualifiziertes Vertriebspersonal.
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Das heißt, diese Kostenrelozierung geht eher um Reisekosten reduzieren,
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sonstige Kosten im Vertrieb.
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Also dieses Thema qualifiziertes Vertriebspersonal,
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das ist ja auch ein absoluter Dauerbrenner unabhängig von Krise oder Nichtkrise.
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Aber zu diesen Punkten, die du gerade genannt hast,
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gibt es da auch Unterschiede zwischen den marktführenden und nicht marktführenden Unternehmen?
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Ja, das war ganz interessant.
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Also die Marktführer setzen verstärkt auf Differenzierung über Mehrwertleistung,
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während die anderen Unternehmen eher den Erfolg durch zusätzliche Ressourcen zu sichern.
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Interessant wird es dann noch mal beim Blick auf die Umsetzung.
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Ja, wo wir wissen, das ist letztendlich entscheidend, was sich da bewegt
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und zeichnet sich hier ein anderes Bild ab.
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Ja, das ist ganz spannend.
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Also ich meine, wir alle wissen es, Erfolgsfaktoren zu kennen,
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bedeutet noch nicht gleichzeitig, sie auch zu nutzen.
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Also ich erinnere da an das Thema Ernährung und Gesundheit.
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Ja, also wenn man Leute fragt, was vorkommt, sind meine Ernährung an,
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dann gibt es Salat, Gemüse und so weiter.
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Und das sagt man, dann werden wir die Currybos in der Antwort.
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Also gleiches gilt es natürlich auch für Unternehmen.
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Also wenn wir fragten, die Stellhebel für den Erfolg im Markt benennen,
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heißt es nicht zwangsläufig, dass die Unternehmen diese Maßnahmen auch tatsächlich durch,
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deswegen aber in dem Zweiten Schritt nochmal ganz konkret nach dem Stand der Umsetzung
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der entsprechenden Maßnahmen gefragt.
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Dabei bedeutet das Neukundengewinnung tatsächlich konsequent im Fokus der Vertriebsteam steht,
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der vorher genannte, also in dem ersten Teil der Frage,
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der zweitwichtigste Stellhebel, nämlich zuhärzliche Dienstleistung und Mehrwerte,
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eher eine Absichtserklärung ist, beziehungsweise auf der Wunschliste des Vertriebs darstellt.
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Und wenn es nämlich eine konkrete Umsetzung geht,
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rückt dieser Bereich und diese Aktivität oder Maßnahme eher ins Mittelfeld.
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Ja, das ist so wie die Silvesterwünsche oder Vorsätze, die sich jeder vornimmt.
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Und dann, wie länger das Jahr dauert, umso mehr bröckelt das,
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umso weniger wird man die Dinge dann umsetzen.
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Aber kommen wir nochmal zu...
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Ja, man erwartet auch die Zurbeit von anderen Abteilungen,
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dass man da Produktmanagement oder F&D, Forstung und Entwicklung muss da was tun.
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Aber auf jeden Fall ist auch fällig wichtiger Stellhebel,
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man auf die Umsetzung sagt das doch deutlicher.
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Gemächste Motto, tolle Idee machen wir auch nicht so.
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Was ist euch denn noch bei der Umsetzung aufgefallen, dir und dem Team?
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Ja, das Social Selling ist im Patrie angekommen.
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Also über 60 Prozent der Befragten intensivieren die Aktivitäten in den sozialen Medien,
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beziehungsweise Klaren ist zu tun.
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Bei den marktführenden Unternehmen, den Social Selling, sogar noch eine stärkere Rolle ein.
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Hier sind es über 70 Prozent der Unternehmen,
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die ihre Aktivitäten auf Plattformen wie LinkedIn oder so verstärken wollen.
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Im Augenblick geist hat ja überall das Thema
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künstliche Intelligenz oder Artificial Intelligence im Vertrieb herum.
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Wie sieht es denn damit eigentlich aus?
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Ja, genau.
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Das Thema ist überall präsenz- und gegenwertig, deswegen haben wir auch bewusst danach gefragt.
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Erstaunlich war, dass die Einführung von künstlicher Intelligenz
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im unteren Mittelfeld der ganzen List und Maßnahmen, die wir da aufgeführt haben, verortet ist.
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Meine erste Begründung ist, vielleicht ist die aktuelle Vielfalt an KI-Werkzeugen zu groß und unüberschaubar,
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dass sich die Vertriebsleiter damit aktuell nicht auseinandersetzen.
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Allerdings auch hier wieder Unterschiede.
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Also bei den Marktführern ist diese Maßnahme deutlich weiter vorne priorisiert
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und auch in der Umsetzung adressiert.
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Also das ist ja oft so mit Dingen, die aktuell sind,
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dass man das zwar als wichtig anerkennt, aber auch da wieder wenig passiert.
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Und ich glaube, du bist ja auch bei uns der Experte für das Thema Künstliche Intelligenz.
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Das Thema wird nicht mehr aus dem Vertrieb wegzudenken sein.
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Aber kommen wir zurück.
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meiner Meinung nach die Unternehmen tun vor dem Hintergrund dessen, was ihr herausgefunden
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habt.
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Denn wir können ja nicht unbedingt mit Rückenwind aus den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen rechnen.
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Zumindest ist das aktuell so die Situation.
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Ja, das stimmt.
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Also, ich habe noch aktuell gelesen, dass die Vorgütschaftsprofessorinnen und Professoren
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der deutschen Wirtschaft einen Able-3-Minus im Moment geben.
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Damit ist zwar die Versetzung nicht gefährdet, aber so richtig Freudentränen rollen nicht
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von der Wange.
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Deswegen ist das schon einiges zu tun, was der Vertrieb dort zu stemmen hat und sich
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diesen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen auch entgegenzustemmen.
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Aber bevor ich darauf eingehe, dass mich noch ein Bemerkenswert aus PEMT erwähnt, denn
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unsere Studien zeigen deutlich, dass Führungskräfte im Vertrieb aktuell im Tagesgeschäft decken
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bleiben.
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Und damit fehlt natürlich auch die Kraft für neue Themen wie KI, Mehrweltleistung und
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so weiter.
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Wir wissen ja alle, wie wichtig die Führungskräfte gerade bei der Umsetzung sind.
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Das ist sicherlich einer der Erfolgs- und Schlüsselfaktoren, um die Initiativen, über
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die du vorher gesprochen hast, Mehrwert, Neukundengewinnung wirklich auch umzusetzen
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im Völk und zu guten Ergebnissen zu bringen.
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Aber vielleicht kannst du das noch mal ein bisschen näher erläutern.
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Also, wir haben in der Studie noch mal ein ganz bewusstener Aktivitäten und Fokussierung
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und Führungskräfte gefragt.
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Und die Studie zeigt ja im ersten Teil, dass der Wunsch nach neuen Dienstleistungen und
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Mehrwerte zu entwickeln, wo es sich auf Neukunden zu fokussieren, wichtig genommen wird, bzw.
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qualiziertes Personal zu haben.
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Also, alles Aspekte, die auch bei der Frage nach den Erfolgsfaktoren sehr hoch bewertet
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worden sind.
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Wenn man aber dann wieder nach den aktuellen Tätigkeiten der Führungskräfte schlau,
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dann ist das Tagesgeschäft absolut wieder im Vordergrund und Bestandskundenmanagement
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ist im Grunde die wesentliche Aktivität der Führungskräfte.
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Ja, also häufig auch mehr reagieren als aktiv die Dinge vorantreiben.
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Aber ich sage mal, das ist ja letztendlich in wirtschaftlich raunen Zeiten auch erklärbar.
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Alles andere wäre ja so mehr so ein Träumen.
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Ja, absolut richtig.
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Also, wenn es eng wird, die Rahmenbedingungen nicht passen ist, also keinen Rückenwind gibt,
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sondern ich eher mit Gegenwind zu kämpfen habe, dann ist es logisch, dass ich im ersten
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Schritt meinen Bestandskunden managen muss, dass ich schauen muss, dass die Umsatzströme
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halten, also es ist völlig erklärbar.
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Es ist aber natürlich auch weitere wichtige Aspekte runterfallen.
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Also sehr überrascht hat uns das Coaching bei 23 Prozent, also Coaching durch die Führungskräfte,
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nur bei 23 Prozent der Unternehmen vollständig bzw. größtenteils umgesetzt wurde.
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Also das heißt bei fast 80 Prozent ist das kein großes Thema.
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Und wir stellen ja auch in den Projekten mit unseren Kunden oftmals fest, dass zu viele
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Themen bei den direkten Führungskräften zusammenlaufen und wenn diese dann noch intensiv
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im Tagesgeschäft eingebunden sind, leidet oftmals die Kommunikation zum Vertriebstheem.
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Also es werden dann die strategischen Initiativen nicht ausreichend kommunizieren, bleiben
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Rückmeldungen aus, sowie Aktualisierungen, also sprich, wo stehen wir, wie sieht der
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Status aus und so weiter.
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Und damit fehlt natürlich auch den Mitarbeitenden im Vertrieb eine gewisse Orientierung und
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oftmals entfalten deswegen die strategischen Initiativen nicht ihre volle Kraft, dann
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natürlich auch jeder einzelnen Vertrieb in der Hektik des Tagesgeschäftes steht und
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diese strategischen Aspekte dann nicht mehr so stark im Fokus hat.
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Gerade da müssten aber die Führungskräfte ansetzen und entsprechend unterstützen.
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Aber auch die merkt man deutlich stecken im Tagesgeschäft fest und müssen sich mit der
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Hektik der alltäglichen Dinge beschäftigen.
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Er hat zumal ja auch Vertriebscoaching ein Thema ist, was zeitaufwendig ist, wo man wirklich
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Energie reinstecken muss und wenn man dann so im Tagesgeschäft steht ist das natürlich
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erfahrungsgemäß immer schwierig.
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Hätte da auch gerade auf dem Vertriebsmanagement Kongress in Berlin einen Austausch und da
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war das auch ein wichtiges Thema.
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Biegen wir jetzt so ins Ende unseres Podcasts ein.
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Was sind denn jetzt deine Empfehlungen aus dem was du herausgefunden hast?
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Also vor dem Hintergrund unserer Umfrage haben wir mal fünf strategischen Initiativen
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identifiziert.
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Das eine ist Value Selling, einfach um sich in den enger werdenden Märkten weiter zu
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differenzieren.
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Dabei dann Neugundengewinnung und Cross Selling als Initiative, aber dann auch wirklich als
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Aktionsprogramm.
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Was meine ich damit also nicht nur rein sagen wir müssen uns jetzt auch Neugunden Fokusierung
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und Cross Selling machen, sondern wirklich dann auch den Vertrieb darauf ausrichten.
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Also Sprich Kennzeilen dafür definieren die Erfolge, den Fortschritt messen, die Leute
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vielleicht qualifizieren für bestimmte Neugunden, Aktivitäten oder auch für bestimmte Cross
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Selling-Aktivitäten.
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Vielleicht muss ich über M-Shit Produkte im neugunden Bereich nachdenken und dann die
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Vertrieb bleiben, sprechen darauf einstimmen, diese Bedarfe dafür identifiziert und weg,
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um dann an der ersten Fuß in die Türen zu bekommen.
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Das bringt das nächste Thema mit sich.
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Initiative Nummer 3, wie wir empfehlen würden, der Qualifizierung des Vertriebs, einfach
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um in diesen komplexer werdenden Umgebungen weiterhin Neugund zu gewinnen, weiterhin Bestandskunden
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ausbauen zu können.
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Das erfordert heutzutage auch neue Qualifikationen.
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Weil ich muss es halt schaffen, Social Selling in meine eigene Selling Journey zu integrieren.
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Ich muss mich auch mit dem Thema KI schon mal stärker beschäftigen, um das zu nutzen
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und so weiter.
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Und das wäre genau die vierte Empfehlung als künstliche Intelligenz zu integrieren
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und die fünfte Empfehlung tatsächlich, das Koal-Shing durch die Führungskräfte, weil
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dieser Fachkräftemangel, dass die Leute nach dem Qualifizieren Personal suchen, war auch
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deutlich in der Studie, was beste ist, wenn ich mein eigenes Personal nehme und entsprechend
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weiterentwickelt und helfe durch diese aktuellen Herausforderungen durchzukommen.
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Wie das halt so ist im Leben, im Vertriebsalltag, kann man vieles tun, aber da ist immer die
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Gefahr mit verbunden, dass man nichts richtig macht.
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Worauf würdest du dich jetzt konzentrieren, wenn man die fünf Empfehlungen mal nimmt,
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wenn man nicht alles machen kann?
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Die Frage, also spontan würde ich KI sein.
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KI ist ja nicht nur die Nutzung von GPT, was für ein aller Nunde ist, sondern sie kann
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ja auch helfen, weitere Maßnahmen im Vertrieb zu unterstützen.
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Also, um ein paar Beispiele zu geben, ich kann natürlich KI auch für die Neugrundenbewinnung
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einsetzen, indem ich eine bessere Segmentierung mache.
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Ich kann eine Value-Proposition unterstützen.
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Ich kann die Differenzierung beim Value-Selling dadurch sichern.
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Ich kann Adaptives Lernen bei der Qualifizierung einbauen und sogar das Coaching unterstützen
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bzw. sehr setzen, sprich, dass ich eine KI habe, die entsprechende Sequenzen für
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meinen Vertrieb simuliert, automatisiert über die KI dann auch Feedback gibt, sodass ich
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als Führungskraft entlastet werde und damit wieder Zeit für andere strategische Aspekte
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habe.
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Also, mein Fazit ist, mit dem Aufbau von Kompetenzen bei generativer KI oder Gen AI, wie es Neudeutsch
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so schön heißt, angefangen, sodass der Vertrieb zum ersten Mal Freiräume bekommt und danach
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und nach die anderen Aktivitäten noch anzugehen.
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Also KI nutzen, um Freiräume für andere Dinge zu bekommen.
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Genau.
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Aber insgesamt erstmal vielen, vielen Dank, Markus, für deine Heitschätzung und für
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die kompakte Darstellung.
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Auf der einen Seite der Ergebnisse aus dieser Studie, ich glaube, da haben wir auch in
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kürzester Zeit, können wir auch nochmal an dieser Stelle sagen, weit über 160 Unternehmen
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oder Leute teilgenommen, was natürlich auch zeigt, dass das ein heißes Thema ist.
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Da wäre einiger, aber einiger auf online und hat über 160 Rückmeldungen schon.
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Das war schon ein Start.
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Das ist schon unfassbar, ich stelle mir vor, wir hätten noch länger gewartet.
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Aber das sind schon wirklich wichtige und gute Ergebnisse, die wir da anbieten.
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Danke auch für deine Empfehlung.
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Ich nehme jetzt mal so mit, wenn ich das für mich nochmal zusammenfasse.
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Führungskräfte versinken neben Tagesgeschäft, ist nicht neu, aber gerade in so, sagen wir
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mal, heftigen und turbulenten Zeiten ist es wichtig, dass man sich auf die wesentlichen
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Dinge konzentriert, aber auch Dinge aktiv nach vorne treibt und nicht nur reagiert.
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Und das spielt natürlich das Gewinn neuer Kunden, eine große Rolle ebenso wie Mehrwertdienstleistung
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auch in Gesprächen anzubieten, damit man aus dieser leidigen Preisdiskussion stärker
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rauskommt.
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Ganz wird man dann nie das vermeiden können.
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Und was ich auch mitnehme, ist, dass man natürlich als Marktführer positiver in die
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Zukunft schaut.
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Das soll es die anderen nicht entmutigen, sondern dass man anstreben sollte, da eben
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auch hinzukommen zu wachsen, um in diese Richtung auch vorzukommen.
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So, an dieser Stelle endet dieser Podcast.
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Markus, noch mal ganz herzlichen Dank.
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Noch ein Hinweis für die für die Hörerinnen und Hörer.
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Mehr Details und die komplette Studie finden Sie auf unserer Homepage, mercury.de.
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An der Stelle sei nochmal gesagt, Mercury mit C und I.
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Oder nutzen Sie ganz einfach den Link, den uns die Show Notes anbieten.
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Und weiterhin wünschen wir Ihnen viel Erfolg in diesen turbulenten Zeiten.
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