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#147 普段着の交渉学⑥「新人向けの打席のつかみ取り方」　 星野良太 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を 繋 ぐ、 未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 額。
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  は い。 み な さ ん、 こ ん に ち は。
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  日 本 交 渉 協 会 理 事 の 星 野 で す。 身 近 な 事 例 か ら 交 渉 額 の 説 明 を し て
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  行 く。 普 段 着 の 交 渉 額、 本 日 も お 話 し て い き
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  た い と 思 い ま す。 え え、 今 回 は で す ね、 星 野 の 26 歳 ほ ど
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  の ね、 知 人 で ジ ェ イ 君 と い う 方 が い る ん で す が、 そ の 方 の お 話 か ら 入 っ て い
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  こ う か と 思 っ て お り ま す。 ち ょ う ど 先 日、 ジ ェ イ 君 と 飲 み に 行 っ
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  て、 色 々 と 近 況 を 聞 い て き た ん で す が、 彼 の キ ャ リ ア の 作 り 方、 そ し て 仕
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  事 へ の 望 み 方 が で す ね、 と て も 惹 か れ る も の だ っ た の で、 ま ず は そ の 紹 介 か
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  ら さ せ て く だ さ い。 で、 後 ほ ど 交 渉 額 的 な 観 点 か ら 少 し 解
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  説 を し て み た い と 思 う ん で す が、 き っ と で す ね、 や り た い 仕 事 が 回 っ て こ な
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  い と か。 も っ と 裁 量 権 の あ る え え 仕 事 が し た
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  い。 と 悩 ん で い る 若 手 と か、 ビ ジ ネ ス パ ー
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  ソ ン の 方 に き っ と 参 考 に な る 話 に な る ん じ ゃ な い の か な と 思 っ て お り ま
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  す。 そ れ じ ゃ あ 行 き ま し ょ う か。
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  え え、 ま ず ジ ェ イ 君 が で す ね。 ど ん な キ ャ リ ア を 歩 ん で き た の か と
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  い う と こ ろ な ん で す が。 新 卒 で あ る 大 手 企 業 に 入 社 し て い ま
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  す。 営 業 活 動 を 通 し て 様 々 な 業 界 に 触 れ
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  ら れ る と い う 特 徴 の あ る え え 会 社 で す ね。
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  で、 そ こ で ジ ェ イ 君 が 希 望 を 出 し た え え 活 躍 の 舞 台 っ て い う の が、 い わ ゆ る
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  泥 臭 い 営 業 分 野 で す。 ほ か の 同 期 た ち、 え え、 先 輩 た ち も 含
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  め て、 あ ま り 人 気 で は な い フ ィ ー ル ド で す ね。
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  そ こ に 飛 び 込 ん だ と い う と こ ろ が、 一つ目 の 転 勤 に な る か と 思 い ま す。
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  そ こ で え え 裁 量 権 を 与 え ら れ な が ら、 自 主 的 に 仕 事 に 取 り 組 ん で い っ た 結
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  果、 成 果 も コ ツ コ ツ と 上 が っ て い っ た。
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  た だ で す ね、 直 属 の 上 司 と な か な か そ り が 合 わ な い っ て い う、 そ う い う 時 代
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  が あ っ た よ う で す。 で、 直 接 話 落 ち 合 う と や っ ぱ り 立 場 上
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  の 方 な の で、 い い 結 果 に た ど り 着 か な い と。
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  な の で、 ジ ェ イ ク が で す ね、 そ の 直 属 の 上 司 以 外 の 他 の 先 輩 た ち と か、 そ の
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  上 長 の、 ま た 更 に 上 司 の 方 々 と コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン を と り な が ら、 自 分 な り
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  の 筋 を 通 し て そ れ を 認 め て も ら っ て、 え え 仕 事 の 中 で の 成 果 を 出 し 続 け て
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  い っ た ね。 不 人 気 な フ ィ ー ル ド で 成 果 を 出 し 続
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  け て い た の で、 そ の 実 績 が 認 め ら れ て、 会 社 の 中 で も AI を 活 用 し た 新 し
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  い プ ロ ジ ェ ク ト を 任 さ れ た そ う で す。 た だ、 実 は ジ ェ イ 君 は で す ね、 そ の 時
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  点 で す で に 次 の 転 職 先 を え え 決 め て い る と い う 状 態 で し た。
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  な の で、 通 常 で す ね、 い や、 も う や め ち ゃ う か ら と い う こ と で、 新 し い プ ロ ジ
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  ェ ク ト を 辞 退 し た り と か、 手 を 抜 い て 取 り 組 ん だ り し ち ゃ い そ う な と こ ろ
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  な ん で す が、 き ち ん と 今 も で す ね、 最 後 の プ ロ ジ ェ ク ト の 結 果 も 出 そ う と
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  全 力 で 取 り 組 ん で い る と い う と こ ろ で、 え え 話 を 聞 い て こ れ て い ま し た。
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  よ く そ れ だ け が ん ば れ る ね と い う 話 を 聞 い て い た ら、 え え。
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  ジ ェ イ 君 は こ う い う 風 に 言 っ て い ま し た。
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  ほ か の 人 が が ん ば ら な い 分 野 で 成 果 を 出 す こ と で、 自 分 オ リ ジ ナ ル の 価 値
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  が 作 れ る よ う に 思 う ん で す。 ま あ、 正 確 に は 少 し 言 葉 の ニ ュ ア ン ス
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  が 違 っ た か も し れ ま せ ん が。 そ ん な 意 味 の こ と を 言 っ て く れ て い
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  た と い う 感 じ で す ね。 で、 こ こ ま で が ジ ェ イ 君 の え え ざ っ と
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  の キ ャ リ ア 説 明 で す ね。 で、 こ こ か ら 少 し 交 渉 学 的 な 観 点 か ら
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  解 説 が で き な い か な と や っ て み よ う と 思 っ て い ま す。
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  え え。 ま ず 一つ目 で す ね。
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  ジ ェ イ ク が 成 果 を 出 せ た 理 由 の 一 つ と し て。
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  自 分 自 身 で 試 行 錯 誤 し な が ら 営 業 活 動 に 取 り 組 め た と い う の が あ る か と
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  思 い ま す。 主 体 的 に 仕 事 に 取 り 組 む、 い わ ゆ る 仕
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  事 の 主 導 権 を 握 れ る 状 態 で す ね。 こ れ が で き た 理 由 と し て、 不 人 気 な 営
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  業 分 野 に 飛 び 込 め た と い う と こ ろ が あ る ん じ ゃ な い か な と 思 っ て い ま す。
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  こ の 行 動 で す ね。 こ ん な 見 方 も で き る と 思 う ん で す け
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  ど。 行 っ た ら 雰 囲 気 フ ィ ー ル ド っ て で す
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  ね、 上 司 の 期 待 値 が 低 い 場 所 だ っ た と も 言 え る と 思 う ん で す よ ね。
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  他 の 人 た ち が な か な か そ の ポ ジ シ ョ ン で 動 い て く れ な い の で、 と り あ え ず
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  入 っ て く れ る だ け で 動 い て く れ る だ け で い い っ て い う よ う な、 期 待 値 の 低
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  い 分 野 だ っ た ん じ ゃ な い の か な と 思 っ て い ま す。
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  な の で、 え え。 自 分 な り の 動 き 方 が で き る よ う に な
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  っ て い た と。 交 渉 学 に ウ ゾ ー パ っ て い う 考 え 方 が
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  あ り ま す よ ね。 ゾ ー ン オ ブ ポ ス テ ィ ブ ア グ リ ー メ ン
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  ト で す。 妥 結 可 能 な、 え え 交 渉 領 域 の こ と だ と
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  思 い ま す が、 例 え ば 誰 も が や り た が る よ う な 人 気 部 署 だ と、 そ こ っ て ね、 上
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  司 の 求 め る ラ イ ン と か、 そ こ に 配 属 さ れ た 方 の え え 期 待 さ れ る 聖 火 ラ イ ン
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  っ て い う の は 非 常 に 高 く な る ん じ ゃ な い の か な と 思 う ん で す。
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  い わ ゆ る 留 保 店 が 高 く な っ ち ゃ う イ メ ー ジ で す ね。
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  で、 失 敗 も 許 さ れ な い 状 況 だ と 思 う の で、 上 司 も 新 人 に 細 か く 指 示 出 し た り
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  し て、 え え、 バ イ ク ロ マ ネ ジ メ ン ト 状 態 に 陥 っ た り す る ん じ ゃ な い で し ょ
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  う か。 そ う い う 場 所 だ と ね、 な か な か 新 人 状
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  態 だ と 主 導 権 を 持 っ て 仕 事 に 臨 む っ て い う こ と が 難 し い か な と 思 い ま す。
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  一方 J 君 が 選 ん だ、 み ん な が 嫌 が る 泥 臭 い 場 所 だ っ た ら ど う な る か。
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  え え、 上 司 の 留 保 店 期 待 値 っ て い う の は と っ て も 低 い の で、 ま あ 事 故 ら な き
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  ゃ オ ッ ケ ー と か 続 け て く れ た ら オ ー ケ ー と か ぐ ら い に 思 っ て い る 場 合 が
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  多 い ん じ ゃ な い で し ょ う か。 な の で、 上 司 は い ち い ち 細 か く 口 を 出
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  し て こ な い。 え え、 期 待 値 の 低 い 洗 浄 っ て い う の を
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  選 ぶ こ と で、 ジ ェ イ 君 は 仕 事 の 主 導 権 を 分 か っ て な が ら、 信 じ な が ら に 手 に
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  入 れ ら れ て。 で、 ま あ、 も ち ろ ん そ の 主 導 権 を 生 か
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  せ る と い う ス タ ン ス が あ っ た。 そ こ の 大 き な ポ イ ン ト だ と 思 い ま す
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  が。 は い。
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  ジ ェ イ 君 に と っ て は、 自 分 が 活 躍 す る た め の 大 事 な 条 件 を こ れ に よ っ て 手
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  に 入 れ ら れ た ん じ ゃ な い の か な と 思 っ て い ま す。
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  自 分 の ね、 指 導 権 が 持 て る よ う な 営 業 フ ィ ー ル ド を 自 ら 選 ん で 入 っ て い っ
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  た と い う と こ ろ が、 ま ず 一 つ か な と。 い っ て み れ ば、 上 司 の 期 待 と こ ち ら が
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  出 す 成 果。 こ の 二 つ で 合 成 さ れ る ゾ ー パ ー の 領
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  域 が 非 常 に 広 い 分 野 に 飛 び 込 む こ と を 決 め た。
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  こ れ が 一 つ の ポ イ ン ト に な っ て い る の か な と 思 い ま す。
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  そ れ か ら も う 一 つ。 仕 事 を 進 め る 中 で、 実 は 上 司 と の 反 り
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  を 合 わ な か っ た っ て い う 話 も あ り ま し た。
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  で、 こ の 上 司 と の 反 り 合 わ な い 時 に、 1対1 で ね、 こ う 正 論 で ぶ つ か り 合 っ た
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  り し な か っ た っ て い う の も 非 常 に 賢 い 選 択 だ っ た な と 思 っ て い ま す。
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  こ こ で J 君 が や っ た こ と っ て、 上 司 だ け じ ゃ な く て、 そ の 周 り の 先 輩 と か 上
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  司 の ま た 上 司、 そ の 上 の 上 司 ね と の コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン を と っ て、 自 分 の 筋
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  を 認 め て も ら う。 そ し て 成 果 を 出 す の に 必 要 な 環 境 を
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  整 え て も ら う、 協 力 を し て も ら う。 そ う い う こ と を 引 き 出 し て い ま し た。
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  で、 こ こ の い わ ゆ る ス リ ー デ ィ ー 交 渉。
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  え え、 交 渉 額 の ね デ ビ ッ ト ラ ッ ク ス ラ ガ ー 提 唱 し て い る 3D 交 渉 額 っ て い う
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  本 が あ る か と 思 い ま す が、 あ の 中 で え え、 事 前 セ ッ ト ア ッ プ っ て い う 話 が 出
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  て き ま す。 ス リ ー デ ィ ー の 部 分 で す ね。
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  実 際 に 誰 を 交 渉 の 味 方 と か 関 係 者 と し て テ ー ブ ル に 乗 せ る か と い う 話 な
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  ん で す が。 え え、 JA 君 は こ こ を え え、 意 図 し て い
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  た の か、 し て い な か っ た の か、 ま た 今 度 会 っ た 時 に 話 を 聞 い て み よ う と 思
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  い ま す が。 え え。
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  こ こ で 上 司 だ け で な く て 他 の 関 係 者 っ て い う も の も 入 れ て い っ て。
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  で、 上 司 と 自 分 と が 1対1 に な ら な い よ う な え え 環 境 を 作 り 上 げ た。
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  こ こ も ね、 自 分 が 動 き や す く、 成 果 上 げ や す い 環 境 を 作 る た め に 非 常 に 重
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  要 な 部 分 だ っ た ん じ ゃ な い の か な と 思 い ま す。
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  そ れ か ら。 見 つ め で す ね。
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  す で に 転 職 が 決 ま っ て い る け れ ど も、 新 し く 任 さ れ た プ ロ ジ ェ ク ト に 対 し
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  て き ち ん と 成 果 を 出 せ る よ う に 誠 実 に 取 り 組 ん で い る と い う と こ ろ で す。
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  こ ち ら が で す ね。 非 常 に 関 心 を し て い た 部 分 な ん で す。
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  キ ッ ド ジ ェ イ 君 は こ れ か ら 先 も 新 し い と こ ろ で 頑 張 っ て、 で、 ま た 自 分 な
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  り の ス キ ル と 経 験 値 を 手 に 入 れ て。 え、 ど こ か の タ イ ミ ン グ で ね、 自 分 だ
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  け の オ リ ジ ナ ル な チ ャ レ ン ジ に 向 か っ て い く と 思 う ん で す が。
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  い ま の 職 場 で 誠 実 に 最 後 ま で 成 果 を 出 そ う と。
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  え、 他 の 周 り の 方 に 貢 献 し よ う と し て い る。
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  こ う い う 姿 勢 が で す ね、 味 方 を 作 っ て い る な ぁ と 思 っ て い ま す。
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  え え。 芸 能 理 論 の 中 で シ ャ ド ウ オ ブ ザ フ ュ
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  ー チ ャ ー っ て い う 言 葉 が あ っ た り し ま す？
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  人 っ て、 こ の ア イ デ ッ ト が 1回 き り の 付 き 合 い だ だ と 思 っ ち ゃ う と、 平 気 で
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  裏 切 っ た り、 手 を 抜 い た り し ち ゃ い ま す。
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  で も、 将 来 ま た ど こ か で 出 会 う か も し れ な い と 認 識 し て い る と、 協 力 的 な 行
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  動 を と る よ う に な る。 そ ん な 傾 向 が あ る。
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  そ こ を ね え え、 シ ャ ド ウ オ ブ ザ フ ィ ー チ ャ ー 将 来 の 影 と 呼 ん で い た り し ま
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  す ね。 で、 ジ ェ イ 君 が や っ て い る こ と っ て、
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  こ の キ ャ リ ア の 中 で 出 会 う 方 々 え え。 全 て を で す ね、 将 来 ま た ど こ か で 出 会
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  う か も し れ な い。 そ う い う と て も 大 事 な 人 脈 と し て 考
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  え て い ら っ し ゃ る ん じ ゃ な い の か な と 思 っ た わ け で す。
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  ジ ェ イ ク は キ ャ リ ア を ね。 使 い 捨 て の 単 発 ゲ ー ム に す る の で は
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  な く、 一 生 続 く 繰 り 返 し の ゲ ー ム で あ る と い う こ と が わ か っ て い る。
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  だ か ら、 転 職 が 決 ま っ て い る に も 関 わ ら ず、 今 の 環 境 で の 貢 献 を 最 後 ま で や
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  り 抜 こ う と 思 っ て い る ん じ ゃ な い の か な と 思 っ て い ま す。
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  で、 こ う い う 姿 勢 が ね、 将 来 行 う で あ ろ う 挑 戦 に 起 業 す る だ ろ う な と 思 っ
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  て お っ た り し ま す。 え え。
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  そ ん な 感 じ で ね。 ジ ェ イ 君 の 話 を 聞 き な が ら 考 え て お
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  っ た り し ま し た。 で、 ジ ェ イ 君 の よ う に で す ね、 長 期 的
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  な 視 点 で 見 て、 自 分 の 活 躍 す べ き 場 所 を 選 ん で、 誰 と と も に 仕 事 を す る の
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  か。 こ こ も ね、 正 面 か ら だ け じ ゃ な く て、
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  他 に も 選 択 肢 が な い か を 広 い 目 で 見 て ね。
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  さ ら に 関 係 性 を 育 て て、 そ の あ た り の ポ イ ン ト を 手 を 抜 か ず に や っ て い く
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  っ て い う の も 大 事 な ん だ よ な ぁ と 思 っ て お り ま す。
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  も し 今 ね、 や り た い 仕 事 を 中 々 任 せ て も ら え な い な と か、 打 席 を 与 え て も ら
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  え な い な ぁ と 思 っ て る 方 が い た ら、 も し か し た ら 誰 も や り た が ら な い よ う
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  な 泥 臭 い 小 さ な 打 席 に ね。 自 分 か ら 飛 び 込 ん で み る こ と で、 自 分
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  で。 自 分 な り の 成 果 が 出 せ た り ね。
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  そ の 姿 を 見 て い る 方 か ら の 信 頼 は 進 め ら れ た り。
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  ね、 そ の 一 歩 ず つ の 積 み 重 ね っ て い う も の が、 あ な た だ け に し か た ど り 着 け
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  な い キ ャ リ ア に ね え え、 導 い て く れ る？
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  ま あ、 そ ん な ヒ ン ト に な る の か も し れ ま せ ん。
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  と い う わ け で、 今 回 は え え、 保 守 の ね。 詩 人 で あ る 26 歳 の ジ ェ イ 君 の ス ト ー
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  リ ー か ら お 話 を さ せ て い た だ き ま し た。
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  ち ょ っ と な ん か キ ャ リ ア 的 な お 話 に も な っ て し ま っ た か も し れ ま せ ん が。
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  は い。 大 事 な ポ イ ン ト は ま た テ キ ス ト の 方
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  に ま と め て お き ま し た の で、 番 組 紹 介 文 の 方 も 是 非 お 読 み く だ さ い。
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  そ れ で は ま た 次 回 お 聞 き い た だ き あ り が と う ご ざ い ま し た。