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Opportunità in Dynamics 365 Sales spiegate: pipeline, previsioni, trattative vinte o perse (Doppiaggio IA) · M365.FM – Podcast su Microsoft 365, Copilot e IA in italiano

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Cos'è esattamente un'opportunità in Dynamics 365 Sales?
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È solo un altro nome per un lead?
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O significa che un cliente è davvero vicino all'acquisto?
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Un lead è un interesse iniziale, ma un'opportunità è una conversazione commerciale abbastanza definita da essere tracciata come un possibile affare.
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Ti dice chi potrebbe acquistare, cosa potrebbe concludersi e quando potrebbe concludere.
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Benvenuti a un'altra pilota di conoscenza Microsoft su m365fm.
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Siamo il team M, Mirko Peters, e siamo il team M.
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Seguiremo quel possibile affare dalla prima conversazione seria fino a un risultato chiaro vinto o perso.
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1. Cos'è realmente un'opportunità?
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Pensa come lavoravano molti team di vendita in passato.
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Qualcuno invia un'email dopo una fiera.
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Un venditore scarabocchia o no?
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Avviene una chiamata e poi pochi dettagli vengono buttati in un foglio di calcolo.
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Il cliente chiede i prezzi, ma le note restano in una casella di posta
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e il foglio di calcolo vive in una cartella condivisa
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e nessuno sa quanto sia reale l'affare.
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Quel tipo di configurazione causa problemi mai.
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Non sai chi è responsabile della prossima azione.
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Non puoi vedere il budget previsto dal cliente.
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Quando un manager chiede cosa potrebbe concludersi questo mese,
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le persone iniziano a indovinare.
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Un'opportunità offre quella conversazione di vendita in una casa condivisa.
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In parole semplici, un'opportunità è una potenziale vendita collegata al record di un cliente.
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Quel cliente potrebbe essere un account come un'azienda,
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un contatto con una singola persona.
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Puoi l'azienda stessa.
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Immagina che Contoso sia già un cliente in Dynamics 365.
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Nel tempo Contoso potrebbe acquistare più di una cosa da te.
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Magari 125 licenze CRM questo mese,
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servizi di formazione in seguito e un pacchetto di supporto l'anno prossimo.
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Si tratta di conversazioni d'acquisto separati.
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Ogni conversazione può diventare una propria opportunità
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con i suoi importi, data di chiusura, prodotti, persone e risultati.
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Quindi non si crea un unico grande record chiamato vendite Contoso.
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Al contrario si crea una cartella per ogni possibile vendita.
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Pensa a Dynamics 365 Sades come un edificio per ufficio.
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L'account cliente è il nome dell'azienda sulla lista della reception.
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Il contatto è la persona che incontri all'interno.
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Un'opportunità è la cartella che porti distanza in stanza
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mentre il lavoro di vendita procede.
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La cartella tiene insieme tutti i fatti.
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In alto dai all'opportunità un argomento.
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Un nome breve che le persone vedono quando scorrono l'elenco delle opportunità.
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Deve raccontare una storia utile senza bisogno di aprire la raccolta.
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125 licenze CRM per Contoso Inc funziona bene
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perché puoi vedere il prodotto, la quantità e il cliente con un rapido sguardo.
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Nuova trattativa non dice molto a nessuno
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specialmente quando un team di vendita ha decine di opportunità aperte.
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L'opportunità registra anche chi ha il cliente
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chi gestisce la trattativa all'interno della tua azienda
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i ricavi previsti e la data in cui pensi che il cliente deciderà.
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Puoi aggiungere anche una probabilità.
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La probabilità è la valutazione del team di vendita
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sulle possibilità di vittoria
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in base a ciò che sanno in quel momento.
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Una trattativa con un budget reale, un decisore noto e una data chiara
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merita solitamente più fiducia di una conversazione informale
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senza un prossimo incontro fissato.
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Questi dettagli ti aiutano a gestire la trattativa giorno per giorno
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ma alimentano anche le previsioni di vendita.
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Quando osservi tutte le opportunità aperte
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i ricavi stimati e le potenziali date di chiusura
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offrono al team un'idea del denaro che potrebbe arrivare presto.
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Se quelle date sono vecchie o gli importi sono solo ipotesi
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la previsione diventa una schermata dall'aspetto ordinato
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ma piena di informazioni erate.
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Mantieni aggiornata l'opportunità e il quadro generale diventerà utile.
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Puoi vedere quali trattativi richiedono attenzione.
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I manager possono vedere cosa il team prevede di chiudere.
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Un collega può intervenire senza cercare tra le vecchie mail
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perché la cartella della trattativa contiene informazioni condizioni.
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Ora prima di iniziare a riempire quella cartella
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questo veterano ha una domanda pratica.
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Da dove proviene questa potenziale vendita?
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Come nascono le opportunità in Dynamics?
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3.5 Sales
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La maggior parte delle opportunità nasce come lead
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ma attenzione non deve essere per forza così.
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Un lead dove memorizzi un primo segnale di interesse
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mentre cerchi di capire se c'è una reale intenzione di acquisto.
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Magari qualcuno ha compilato un modulo, l'ha incontrato a un evento
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o ha risposto a una campagna chiedendo maggiori dettagli.
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Dopo alcune conversazioni ne sai di più.
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Il cliente ha un bisogno reale, ha un possibile budget.
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Qualcuno è disposto a parlare di un acquisto.
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Quando il lead sembra pronto per l'attività di vendita lo qualifica.
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Dynamics 365 Sales crea quindi un'opportunità da quel lead.
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Le informazioni del lead vengono trasferite automaticamente
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così il team di vendita non deve riscrivere i dati del cliente.
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I lead della nuova opportunità restano collegati
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rendendo facile vedere da dove è iniziata la conversazione.
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Quel collegamento mantiene la cronologia iniziale portata.
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Le attività e le note del lead diventano visibili dal record dell'opportunità correlata.
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Se qualcuno ha registrato una telefonata, un'email o le richieste del potenziale cliente
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il venditore successivo può trovare quel contesto senza cercare i record separati.
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Una volta avvenuta la qualifica, Dynamics 365 che è del record del lead.
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Ciò non significa che le informazioni svanisca.
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Significa che il lavoro cambia forma.
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Il team smette di trattare questa persona o azienda come un contatto iniziale
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inizia a gestire una specifica vendita possibile tramite l'opportunità.
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Immagina un venditore di nome Alex.
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Alex parla con un contatto che ha scaricato una guida al prodotto.
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All'inizio nessuno sa se il contatto stia solo dando un'occhiata o pianificando attivamente un acquisto.
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Dopo alcune conversazioni, il contatto spiega che la sua azienda necessita di 125 licenze
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e prevede di decidere entro il trimestre.
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Alex qualifica il lead.
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Dynamics 365 crea l'opportunità, la collega al lead originale
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e consente ad Alex di continuare con le informazioni già raccolte.
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La conversazione di vendita può ora procedere senza perdere il punto di partenza.
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Tuttavia, un lead è solo una delle porte di indresso assistente.
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Puoi creare un'opportunità direttamente quando non c'è mai stato un lead a qualificare.
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Un cliente esistente potrebbe chiamare per richiedere un servizio aggiuntivo.
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Un partner di fiducia potrebbe presentarti a un acquirente
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o il tuo account manager potrebbe notare una discussione sul rinnovo durante un incontro.
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Queste situazioni indicano già un possibile accordo.
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Creare l'opportunità direttamente ti permette di registrarla subito
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anche se non è passata attraverso una lista di marketing o un processo di lead iniziale.
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Inizi con i clienti ai fatti noti, poi aggiungi dettagli man mano che la conversazione si sviluppa.
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Dynamics 365 include anche un modo per copiare un'opportunità per accordi ricorrenti,
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sebbene Microsoft la etichetti attualmente come funzionalità in anteprima.
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Immagina che un cliente acquisti di nuovo lo stesso tipo di pacchetto con prodotti e condizioni simili.
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Invece di inserire ogni campo da zero, puoi copiare l'opportunità precedente,
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revisionare il nuovo record e modificare dettagli come importo e date prima di salvare.
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Ciò può far risparmiare tempo, ma un'opportunità copiata non è un clone di ogni singolo dato storico.
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Il nuovo record inizia aperto e torna alla prima fase di vendita.
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La persona che la copia ne diventa il proprietario.
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Le date di chiusura effettive e i ricavi effettivi sono vuoti
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e il concorrente di un accordo perso non viene riportato.
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Attività, note, allegati, preventivi, ordini, fatture e la cronologia rimangono nell'opportunità originale.
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Questa separazione ha senso.
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Le vecchie chiamate e i documenti appartengono al vecchio accordo,
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mentre la nuova opportunità necessita di una propria cronologia fin dalla prima conversazione.
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Con un'opportunità definita, la barra di processo inizia a porre le domande a cui un venditore deve rispondere
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prima di considerare l'accordo pronto per la chiusura.
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3. La pipeline di vendita ha quattro fasi che mantengono gli accordi trasparenti.
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Nella parte superiore di un'opportunità, Dynamics 365 e Sales mostrano la barra di processo.
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Microsoft lo chiama flusso di processo aziendale, che suona più complesso di quanto debba essere.
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Pensalo come un percorso visibile per la conversazione di vendita.
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Non vende nulla al posto tuo. Non garantisce che un accordo si concluderà.
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Ciò che fa è ricordarti quali domande necessitano ancora di risposte prima di far avanzare l'opportunità.
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Il processo standard include quattro fasi. Qualifica, sviluppo, proposta e chiusura.
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Ogni fase richiede un diverso tipo di informazioni.
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È importante perché un accordo può sembrare promettente dopo un buon incontro,
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mentre il cliente non ha ancora condiviso un budget, indicato il decisore o concordato le tempistiche.
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La prima fase è la qualifica.
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A questo punto raccogli i fatti essenziali sul cliente e sul suo possibile acquisto.
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Identifichi il contatto con cui stai lavorando e colleghi l'opportunità all'account corretto.
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Chiedi anche informazioni sulle tempistiche di acquisto.
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Il cliente pensa di acquistare questo mese, questo trimestre o nel corso del prossimo anno.
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Una risposta approssimativa è meglio di nessuna risposta,
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perché offre al team un punto di partenza per la decisione prevista.
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Poi c'è il budget.
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Il budget stimato rappresenta il denaro che il cliente potrebbe avere a disposizione.
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Non è la stessa cosa dei ricavi che ti aspetti dalla vendita.
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Un cliente potrebbe avere un budget di 50.000 dollari,
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mentre il pacchetto dei prodotti che proponi ne costa solo 30.000.
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Il processo chiede anche come il cliente prende le decisioni di acquisto.
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Una persona potrebbe decidere autonomamente.
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Un'azienda più grande potrebbe utilizzare un comitato con il coinvolgimento di finanza,
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IT, approvvigionamenti e il team aziendale.
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Devi sapere che tipo di decisione stai affrontando,
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perché i passaggi successivi sono molto diversi.
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E poi identifichi il decisore.
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Un contatto amichevole può aiutarti a capire il problema,
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ma potrebbe non controllare il budget o approvare l'acquisto finale.
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Contrassegnare il passaggio del decisore come completato
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significa che sai chi può effettivamente far avanzare l'accordo.
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Puoi anche acquisire un breve riepilogo.
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Dalle riepilogo offre a chiunque apre l'opportunità
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una rapida panoramica della situazione
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senza dover leggere prima ogni nota delle chiamate.
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Una volta compresa la struttura di base dell'accordo,
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si passa alla fase di sviluppo.
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È qui che la conversazione diventa più specifica.
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Si registra l'esigenza dei clienti.
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Cosa stanno cercando di correggere?
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Migliorare, sostituire, ottenere?
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Forse il loro team di vendita
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tiene traccia dei dettagli dei clienti
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in fogli di calcolo separati
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e non riesce a vedere lo storico completo quando qualcuno chiama.
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Questa è l'esigenza.
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Successivamente si registra la soluzione proposta.
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Questa è la tua risposta a tale esigenza,
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ad esempio set di Vicenza Dynamics 365 Sales,
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assistenza alla configurazione e formazione per il team di vendita.
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La fase richiede anche di identificare le parti interessate.
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Le parti interessate sono le persone lato cliente
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che partecipano a un accordo
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anche se non firmano l'approvazione finale.
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Un responsabile vendite potrebbe interessarsi al reporting,
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un responsabile IT alla sicurezza e alla configurazione,
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un responsabile finanziario ai costi.
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Le loro preoccupazioni possono cambiare l'intera conversazione.
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Lo sviluppo include anche i concorrenti.
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Se il cliente sta valutando un altro fornitore,
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un altro prodotto, registralo non appena lo viene a sapere.
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Non serve ottenere dettagli,
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ma se il cliente ti dice che sta confrontando le opzioni,
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il tuo team dovrebbe saperlo prima di presentare una proposta.
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Poi arriva la fase di proposta.
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A questo punto sei pronto a presentare una soluzione al cliente.
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Il processo ti chiede di identificare le persone della tua azienda
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che aiuteranno con l'accordo.
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Un'opportunità più grande potrebbe richiedere a un venditore,
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un esperto di prodotto
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e qualcuno in grado di rispondere a domande tecniche.
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Anche un accordo più piccolo potrebbe richiedere una revisione interna
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affinché un'altra persona verifichi che la proposta corrisponda a quanto richiesto dal cliente.
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Si sviluppa la proposta.
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Ciò potrebbe includere i prodotti, i prezzi, l'ambito di lavoro
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o i termini che il cliente deve esaminare.
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Dynamics 365 ti consente di allegare i file della proposta all'opportunità,
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così il record di lavoro può puntare a ciò che il cliente ha ricevuto.
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Prima di inviarlo o presentarla,
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completa la revisione interna.
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Questo evita un problema comune.
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Un venditore invia un documento che promette qualcosa
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che il team di consegna non può fornire
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o utilizza prezzi non approvati.
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La presentazione al cliente avviene dopo tale verifica interna.
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Solo allora si passa la chiusura.
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Chiusura non significa che il cliente abbia già accettato.
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Significa che l'accordo ha raggiunto la fase finale della conversazione d'acquisto.
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Completi la proposta finale e la presenti al cliente.
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Confermi la data prevista per la decisione invece di lasciare nel record
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una vecchia data risalente a un incontro di due mesi fa.
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Il processo include anche l'invio di un ringraziamento e l'archiviazione di un debrief.
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Un ringraziamento mantiene la conversazione professionale,
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che la risposta sia sì o no.
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Un debriefing cattura ciò che il team ha imparato
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mentre i dettagli sono ancora freschi, specialmente quando più persone
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hanno lavorato sull'opportunità.
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Mantiene aggiornata la fase.
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Dynamics 365 utilizza le fasi in grafici e dashboard,
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inclusi quelli in butto, che mostrano quante opportunità
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si trovano in ogni punto del processo di vendita.
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Se tu ti lasciano ogni trattativa nella fase di proposta
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perché sembra vicina alla chiusura,
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il butto può sembrare sano, mentre il team di vendita
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non ha date di decisione o budget approvati chiede.
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Immagina che un venditore dica al manager
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o l'accordo su software dovrebbe chiudersi presto.
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Tona bene, ma la fase di qualificazione
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non mostra ancora alcun budget noto
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e nessuno ha identificato il decisore
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al contatto del cliente piace il prodotto
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ma potrebbe solo raccogliere informazioni per qualcun altro.
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Quell'accordo non è pronto per essere trattato
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come una vendita quasi certa.
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La barra del processo non sostituisce un buon giudizio di vendita
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ma dà a quel giudizio un posto dove mostrare il proprio lavoro.
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Le fasi dicono a che punto è la conversazione.
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Il record dell'opportunità contiene il denaro,
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i prodotti e la storia alle sue spalle.
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Aggiungi poi i dettagli, costruendo un record dell'accordo
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di cui ti puoi fidare.
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Hanno fatto avanzare la conversazione di vendita.
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La barra del processo lo mostra ma il vero lavoro
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vive nel record dell'opportunità,
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il posto in cui il tuo team conserva tutti i dettagli operativi.
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Consideralo come il file condiviso per una possibile vendita.
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Conserva la discussione con il cliente,
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i ricavi previsti, i prodotti presi in considerazione,
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le chiamate, le riunioni di attività aperte
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e tutto in un unico punto.
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In questo modo, nessuno deve ricostruire la storia a memoria
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prima della successiva chiamata con il cliente.
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Iniziamo con i numeri che di solito vengono chiesti per primi.
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I ricavi stimati sono l'importo che prevedi
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che questa opportunità possa generare.
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La data di chiusura potenziale è il momento in cui prevedi
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che il cliente dice...
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Insieme, questi due campi aiutano un manager a vedere
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cosa potrebbe arrivare in un dato mese o trimestre.
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Ma hanno bisogno di oggi ammetti onesti.
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Se un cliente posticipa la decisione da giugno a settembre,
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cambia la data di chiusura potenziale nel momento in cui lo apprendi.
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Lasciare giugno nel record non farà avvenire la vendita più velocemente.
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Da solo al team un quadro falso di ciò che li attende.
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Puoi inserire tu stesso i ricavi stimati
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quando non conosci ancora l'intero elenco dei prodotti.
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Più tardi, quando aggiungerai i prodotti,
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Dynamics 365 potrà calcolare i ricavi dai prezzi,
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dalle quantità, dagli sconti dei prodotti.
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Ciò conferisce all'importo maggiore dettaglio
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perché lega il denaro previsto a ciò che il cliente potrebbe effettivamente acquistare.
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La probabilità si trova proprio accanto a quei numeri
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e richiede la stessa attenzione.
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La nostra probabilità è la valutazione del tuo team
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sulla possibilità di vittoria.
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Aiuta ad analizzare un gruppo di trattative aperte
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con più contesto,
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ma non trasforma un'ipotesi in una previsione affidabile.
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Lascia che sia la conversazione con il cliente guidato.
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Una trattativa in cui l'acquirente ha concordato soluzione,
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budget e data di decisione è più solida di una
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in cui un contatto ha solo chiesto una brochure.
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Se l'acquirente smette di rispondere
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o aggiunge un passaggio di approvazione
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e abbassa la probabilità invece di mantenere un numero ottimistico,
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poi aggiungi i prodotti.
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Un'opportunità può includere voci di prodotto,
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ovvero i singoli articoli che il cliente potrebbe acquistare.
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Per una vendita di software,
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ciò potrebbe significare 125 licenze,
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un pacchetto di formazione e servizi di configurazione.
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Ogni riga riporta quantità e dettagli sui prezzi.
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Questo collega la trattativa alla proposta effettiva.
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Inoltre mantiene in vigore una regola importante.
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L'opportunità e le sue linee di prodotto utilizzano la stessa valuta.
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Se l'opportunità usa dollari USA,
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anche le linee di prodotto useranno dollari USA
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e i record creati dall'opportunità,
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come preventivi, ordini o fatture,
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seguiranno la stessa valuta.
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Cambiare valuta in seguito può richiedere un po' di lavoro.
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Dynamics 365 non ti permette di cambiare.
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La valuta dell'opportunità,
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mentre ci sono ancora linee di prodotto nel record,
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devi prima rimuovere quelle voci,
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cambiare la valuta e poi aggiungere di nuovo.
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gli articoli corretti.
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Ciò impedisce che una trattativa mescola in porti
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che non dovrebbero stare insieme.
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I numeri contano,
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ma il lavoro di vendita avviene attraverso le conversazioni.
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Usa l'area attività per telefonate e riunioni,
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email e attività.
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Dopo una chiamata con un cliente,
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registra cosa è cambiato,
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chi deve fare qualcosa
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e quando l'azione deve avvenire.
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Prima della prossima chiamata,
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puoi vedere la discussione precedente
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senza cercare un'autoposta in acqua.
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Le note contengono il contesto extra
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che non si adatta perfettamente a un campo.
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Forse il cliente preferisce una configurazione graduare.
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Forse il team finanziario ha bisogno di un momento specifico
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prima dell'approvazione.
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Scrivilo mentre è fresco in mente,
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usando parole chiare,
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che qualcun altro possa comprendere.
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Campo proprietario assegna a una persona
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la responsabilità di far avanzare l'opportunità.
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Ciò non significa che lavori da sola.
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Un responsabile vendita,
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uno specialista di prodotto
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o un collega possono partecipare.
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Ma il proprietario assicura
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che il passo successivo non svanisca
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perché tutti pensavano
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che se ne occupasse qualcun altro.
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Un buon record di opportunità
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consente al team allargato
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di lavorare sugli stessi fatti.
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Se il proprietario si prende un giorno libero,
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il cliente non deve ripetere la sua storia.
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Se un manager chiede dell'importo
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o della data prevista,
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la risposta si trova nel record
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anziché nella testa di qualcuno.
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Mantillo aggiornato man mano che l'accordo cambia.
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Un record ben compilato
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supporta il team durante la vendita,
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ma alla fine il cliente prende una decisione
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e Dynamics 365
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deve registrare tale decisione chiaramente.
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5. Vincere, perdere e imparare da ogni accordo.
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Alla fine il cliente prende una decisione.
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Quando ciò accade,
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non aprire un team,
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cambia semplicemente un campo di stato
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e vai avanti.
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Dynamics 365 6
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tratta la chiusura di un'opportunità
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come un'azione formale
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poiché il risultato influisce
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sul registro delle vendite,
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sulle previsioni,
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sulle previsioni
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e sul modo in cui il tuo team
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esaminerà il proprio lavoro in sé.
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La chiudi come vinta o persa.
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Vinta significa che il cliente
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è accettato di acquistare.
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L'opportunità non si trova più
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nella pipeline aperta
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come denaro che potrebbe arrivare
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perché la vendita ha un risultato confermato.
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Il record rimane Dynamics 365.
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Questo è importante
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perché un'opportunità vinta
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contiene la cronologia
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di come l'accordo è stato concluso.
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In seguito qualcuno può vedere
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le esigenze del cliente,
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la proposta,
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la cronologia delle attività
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e il risultato finale
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senza dover ricordare un accordo in esito.
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Chiudere come perso
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è altrettanto importante.
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Un'opportunità persa non scompare
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e non dovrebbe farlo.
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Il cliente potrebbe tornare in seguito.
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Lo stesso cliente potrebbe ancora
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acquistare un prodotto diverso.
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Il tuo team potrebbe anche
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aver bisogno di capire
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perché la conversazione si è interrotta
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invece di fingere silenziosamente
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che l'accordo non sia mai esistito.
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Quando scegli vinta o persa
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Dynamics 365
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apre un modulo di chiusura
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dell'opportunità.
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È qui che la tua organizzazione
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può raccogliere i dettagli finali
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che vuole che vengano registrati.
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Per un accordo vinto
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ciò potrebbe includere
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il ricavo effettivo.
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Per un accordo perso
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potrebbe includere il motivo
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per cui il cliente
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ha scelto di non acquistare.
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Rendi quel motivo utile.
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Perso non ti dice nulla.
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Budget rimosso.
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È stato scelto un concorrente.
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Il nostro progetto
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è stato rimandato al prossimo anno
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con i scelti in motivo reale
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che potranno esaminare in seguito.
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Anche le informazioni
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dei suoi concorrenti
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possano aiutare con noi.
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Supponiamo che diverse opportunità
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si chiudano come perse
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perché i clienti
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scelgono lo stesso prodotto concorrente.
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Ciò non significa automaticamente
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che il tuo prodotto sia sbagliato
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ma dai responsabili delle vendite
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è una domanda su cui indagare.
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I clienti stanno ricevendo
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un messaggio più chiaro
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da quel concorrente.
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C'è un problema di prezzo?
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Il team ha bisogno di risposte
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migliori a un'obiezione comune.
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Il record di chiusura
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fornisce delle prove
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a quelle conversazioni.
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Senza di esso
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un manager vede solo
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un elenco di accordi
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che non si sono chiusi.
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Con un chiaro motivo di perdita
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possono cercare modelli
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tra molte opportunità
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ricordando sempre
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che ogni cliente
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ha preso la propria decisione.
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Una chiusura netta
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cambia anche le previsioni.
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Le opportunità aperte
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rappresentano possibili
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ricavi futuri.
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Le opportunità chiuse
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registrano il time.
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Quando i venditori
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lasciano tutte le trattative aperte
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perché chiude
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e le mette a disagio
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l'application
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inizia a contenere denaro
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che non ha più reali
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possibilità di arrivare.
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Ciò può portare
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a cattive decisioni.
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Un manager potrebbe aspettarsi
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un trimestre forte
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e pianificare in base
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a quei ricavi previsti
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e scoprire troppo tardi
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che diverse trattative
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si erano già bloccate
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o spostate altrove.
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Chiudere una perdita
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non crea automaticamente
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il problema.
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Permette al team
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di vedere il problema
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finché c'è ancora tempo
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per reagire.
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Immagina che un cliente
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scelga un altro fornitore
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dopo settimane di incontri.
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Il venditore potrebbe
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lasciare l'opportunità aperta
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sperando magari
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che il cliente cambi idea.
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Ma il cliente ha firmato altrove
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quindi la vendita attiva
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è terminata.
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Chiuderla non è.