#8　交渉学の原理⑤「脅しの原理」

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Dec 1, 2023 · 18m

数回にわたり藤田忠先生による交渉の原理を紹介しています。

今回ご紹介するのは「脅しの原理」。

一見縁遠く見えますが、日常的に使われている脅し。

交渉に大きく影響を与える要素であることを認識しておきましょう。

【TODAY’S TOPICS】

・「その人の取り分は脅された分に反比例する」／ロバート・リンガー

※現在の日本では必ずしもそうとは言えない

・「交渉相手と競合する相手とも同時に交渉することが交渉力を強くする」／ロジャー・フィッシャー

・日常的に使われている様々な脅しの種類

→「よい子にしていないとサンタさんがプレゼントを持ってきてくれない」

→泣き落とし（ピーターの原理／Pain in the ass）

→善玉悪玉戦術（脅し役と慰め役の使い分け）

→ハッタリ／嘘を言わずに幻想を生み出す技術

→撤退

・徳川家康にまつわる脅し事例

→関ケ原での小早川に対する威嚇射撃

→東軍に下った前田利長

→居城を家康に自ら差し出した山内一豊

→関ケ原で東軍と西軍に一族を分けた真田昌幸

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お聞きいただきありがとうございました。

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