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Carreira com Propósito | #20 | Não se iluda com o primeiro pedido. · Tudo de Propósito

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Carreira com Propósito Olá! Aqui, podcast do Carreira com
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Propósito. Eu sou a Erika Kuno.
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Eu sou a Dania Camini. Eu sou a Sil.
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E hoje a gente vai te falar, não se luta com o primeiro pedido.
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Percebe que tem um pedido que fica de subtítulo em relação ao
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que as pessoas estão querendo? Quando elas pedem, por exemplo,
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queria fazer uma aula de dança. Ou queria me matricular na
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academia. E aí por trás tem uma coisa que
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elas pensam do tipo, ah, queria me matricular numa escola de
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dança, queria fazer aula de dança.
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Por quê? Ah, preciso de mais diversão nos
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meus dias, me sinto muito estressada.
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Ou eu queria me sentir com, sei lá, ter mais bem-estar, ter mais
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qualidade de sono. Aí eu acho que é a academia que
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resolve. Ou na diversão ou
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relacionamentos, parece que eu acho que é a escola de dança ou
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a aula de dança que resolve, sabe?
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Já percebeu isso, né? Ou seja, ela chega expressando
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alguma coisa, mas tem uma coisa por trás dessa expressão.
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A gente fala, não se iluda com isso.
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Porque, nossa, ela tá pedindo uma coisa pra você, né?
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Você aqui, no Carreira com Propósito, tá oferecendo alguma
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coisa. Enquanto você trabalha, enquanto
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oferece um serviço, enquanto você gere uma empresa, um
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time... A pessoa sempre vai te pedir
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alguma coisa. Mas tem uma ilusão que a gente
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para no primeiro pedido. A gente fala, não, o que a
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pessoa quer de mim é só um produto.
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É só uma entreguinha, né? Que é só um serviço, uma coisa
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física, um material. Que eu vou lá e resolvo o
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problema dela aqui, pontual. Mas tem uma coisa por trás dessa
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expressão, desse pedido pra ela. E a gente quer esmiuçar com
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vocês e falar, nossa, como é que você vai identificar o pedido
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principal, porque o primeiro que chega é só um meio, é só um
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caminho. Então, o que tem por trás?
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E a nossa sugestão aqui é que a gente vá um pouco além, que a
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gente olhe um pouquinho mais profundo, porque isso que a
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gente faz nos nossos treinos aqui, Então, será que o primeiro
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pedido é realmente o que ela quer?
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Então, a gente traz algumas sugestões para vocês, alguns
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passos a passo, para a gente olhar melhor para isso.
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É porque sabendo identificar de verdade qual que é o pedido,
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você consegue entender também o seu posicionamento de entrega.
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Você fala assim, nossa, o que eu entrego resolve isso.
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Mas se eu não saber isso, como que eu vou falar sobre o que eu
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entrego e o que chega nas pessoas?
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Então a gente identificou aqui, o que eu preciso fazer primeiro
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para começar a observar o que está sendo pedido por trás do
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que está sendo pedido. O que de verdadeiro tem ali?
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E aí a gente considera muito o real interesse como o primeiro
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passo. Então eu vou ter que me
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interessar de verdade pela pessoa, eu vou ter que entender
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de verdade o que ela está querendo quando ela está
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falando, ah, quero uma aula de dança.
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Tá, por que você chegou aqui? Você quer essa aula de dança por
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quê? Então, acho que é muito
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interessante a gente procurar ficar atento.
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Pera, deixa eu ligar todos os meus sentidos para olhar e
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observar essa pessoa para entender.
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Ter uma escuta profunda com ela, entender realmente, fazer mais
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perguntas do que só... Aquele superficial que vai dar
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esse primeiro pedido, né? Uma vontade de você querer
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entender, nossa, por que essa pessoa está na minha frente
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agora, né? Por que essa pessoa, dentre
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todos os outros profissionais, dentre todas as outras
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possibilidades, apareceu agora aqui pra mim?
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E veio, por que ela saiu da casa dela?
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Ou por que ela pegou o celular dela, abriu o WhatsApp e chegou
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no meu IA, né? E veio querer saber as minhas
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informações. Por que ela, nesse momento de
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vida dela, o que será que aconteceu?
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Será que ela quer para quê? Ela quer para virar um
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profissional? Ela quer para fazer um hobby?
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Ou ela quer para um casamento específico?
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Nossa, que vontade! Será que ela quer para mostrar
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para alguém? Será que ela quer para dar
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orgulho para a família? Será que ela quer fazer uma aula
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de dança? Para ela se sentir melhor, para
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melhorar a autoestima? Porque cada pessoa vai querer
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para um motivo diferente. Então, quando você se interessa,
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ativa sua escuta profunda e tem muita vontade de entender,
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primeiro que você já começa a se situar mais assim. do que está
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acontecendo, desse relacionamento, você para de
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pensar em você, e você não antecede a venda, porque muitas
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vezes, e você também é consumidor, e é chato, porque
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quando você quer comprar uma coisa, alguém fala, ó, toma, tem
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isso para te vender, você fala, não, mas eu queria ser entendido
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também, você já passou por uma experiência de alguém querer
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saber de você, antes de querer te entusiar alguma coisa, você
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se sente entendido, aí sim, Você fala, nossa, legal, estou sendo
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visto. Agora eu quero ver o que você
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tem para me oferecer. Sim, e com esse entendimento de
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que a pessoa que está na sua frente, qualquer que seja, ela
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quer ser entendida e ela quer ser vista, você acaba abrindo
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mão desse lugar que é. Porque também tem um foco da
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empresa que está prestando o serviço de falar, sim, eu
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preciso fechar essa venda. Sim, eu preciso efetivar esse
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cadastro, ter essa matrícula aqui.
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E aí, esse foco não fica como sendo a primeira coisa, ele fica
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realmente um subtítulo, porque eu entendendo o que a pessoa
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quer, eu vou direcionando isso até que efetivamente chegue na
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venda. E a Letélica fala sobre isso
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porque às vezes a gente chega e fala assim, só vendi.
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Aí aquele aluno que não se sente satisfeito, aquela pessoa que
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não sente que o serviço ou o produto às vezes que você tem
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para ela não chegou. E isso depende muito da escuta,
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porque como você não identificou o real pedido, aí você não tem
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nenhum posicionamento para falar, nossa, inclusive o meu
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serviço, o meu produto não vai dar para você agora.
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Então o posicionamento, a identificação ajuda até nesse
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posicionamento de tiver que falar que não.
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Assim, não vai dar. O meu serviço não te atende,
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entendeu? Ou saber explicar mais do porquê
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o que você tem para entregar ajuda essa pessoa.
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E esse é um grande problema das empresas de serviço também, de
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precisão de serviço, porque às vezes a pessoa quer aquele
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serviço, mas ela não tem essa excusa, ela não sabe realmente o
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que o cliente dela busca, o que ele realmente quer.
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Então ela entrega o que eu acho que tem que entregar, sem olhar
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pro cliente, sem ativar essa escuta profunda, sem saber
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realmente o que ele quer. E aí entrega uma coisa que no
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fim ela fala assim, ah, não é o que eu quero.
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Até conquista o cliente, mas depois perde, não consegue
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manter. Não fideliza, né?
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Fica um machismo. E pra isso tudo acontecer,
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também um outro passo é relacionamento.
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Eu vou precisar me relacionar. Então esse interesse, essa
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escuta profunda vem desse lugar de eu vou ter que me relacionar
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com essa pessoa. Eu vou ter que ficar além do oi
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e eu quero isso e tá bom, eu te atendo com o meu serviço.
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Precisa ter esse investimento no relacionamento.
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E relacionamento depende de tempo.
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Você vai precisar ter tempo, se disponibilizar.
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Ter uma disponibilidade de horário mesmo, de tempo pra
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poder conversar com essa pessoa e entender o que ela tá pedindo.
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Isso é muito legal, porque quando você entende que nunca é
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sobre o que está sendo falado, sempre tem uma coisa por trás,
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você tem uma ferramenta para você resolver conflito também.
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Porque assim, nossa, aconteceu uma coisa, não gostei, não
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gostei, olha, não gostei do produto, veio errado, ou então
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não gostei de como você falou comigo, me senti não
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considerado, não gostei porque o serviço não atendeu as minhas
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expectativas. Ok, você já investiu em
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relacionamento, você já passou anos investindo em escuta
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profunda, Você já demonstrou interesse lá no começo, não é
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tipo, agora, então eu vou dar um jeito, meu Deus do céu, vou
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tentar conquistar esse cliente pra ele não sair falando mal de
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mim. Não, você já tá ali num
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relacionamento, já tem uma abertura, já tem uma
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consideração. Aí você, o que você faz?
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Você entende, fala, ok, tem uma coisa por trás.
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Até quando tem uma... O primeiro pedido, mesmo que
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esse pedido seja tom de reclamação ou tom de crítica,
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tem um pedido por trás. Nossa, essa pessoa quer ser
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considerada, ela quer ser ou até reparada, entendida.
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E aí você pode usar toda essa escuta profunda ou essa visão de
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essa sensação, essa visão de consideração, para sanar esse
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pedido, esse pedido verdadeiro que está por trás.
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Fala, nossa, às vezes a pessoa quer ser amada, né?
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E às vezes é uma ação simples, assim, fala, nossa, mas você
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quer um desconto numa próxima compra?
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Ou então você quer ouvir um pouquinho mais?
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Você quer me contar um pouco mais?
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E às vezes o pedido por trás era o cliente ou o parceiro falando,
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eu quero te ajudar. Às vezes o parceiro está
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pensando no próximo cliente que ia comprar, que não quer que o
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próximo cliente passe pela mesma situação.
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Às vezes ele queria te ajudar, né?
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É muito legal, isso acontece. Esses dias na consultoria
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financeira, uma cliente nossa falou, se não tiver tempo para
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fazer a parte técnica da coisa, a planilhação, não tem problema,
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eu só preciso falar umas coisas para vocês.
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Ela só queria falar, ela estava se sentindo sozinha, não ouvida,
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desconsiderada. Ela precisava de alguém ali na
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frente dela que realmente tivesse interesse por ela e
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ouvir o que ela tinha para falar.
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E a gente ficou e deu tudo certo, acabamos fazendo todas as
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duas coisas, mas ela estava buscando muito além da
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consultoria financeira propriamente, justamente.
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Nunca é, né? Pensa uma coisa muito simples.
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Alguém pede uma pizza. Ah, é só uma pizza que eu vendo.
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Nossa, é você diminuir muito a sua importância.
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Porque quantas vezes, quantas curas acontecem em volta de uma
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pizza? Quantas vezes em volta de uma
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família inteira, ou amigos, ou dentes, né?
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Ou então, conversas acontecem e as pessoas, elas pedem uma pizza
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a fim de sentir algo. Ou então, conversa com um
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atendente que atende com um sorriso e a atendente passa,
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nossa, é claro! Você vai querer pizza do quê?
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E passa uma sensação através do telefone e você desliga e fala,
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nossa, que legal. Dei risada com alguém porque eu
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pedi uma pizza. É sobre isso, é isso que a
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pessoa está pedindo, não a pizza.
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E aqui no Voz, até, em tudo que a gente vê de carreira com
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propósito, o quanto que a gente fala da importância do
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posicionamento. Porque quando a gente tem esse
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propósito bem definido, a gente sabe que propósito tem a ver com
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as sensações, tem a ver com o que você gera nas pessoas, com o
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que a sua entrega chega como nas pessoas.
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E ela chega assim, nossa, eu entrego alegria, eu entrego...
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Eu entrego amor, eu entrego carinho, eu entrego escuta.
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E aí você entrega isso e todo o resto vira ferramenta que
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trabalha a favor dessa real entrega.
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Então, é isso que você acabou de falar.
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Sim, hoje eu entrego pizza. A minha empresa produz pizza.
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Legal, mas o que chega para o cliente?
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O que você gostaria que chegasse?
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Aí você fala assim, eu queria que ele se sentisse acolhido.
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Eu queria que fosse um carinho. Na forma do quê?
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De pizza. Então, é muito importante
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entender o que é que a pessoa tá pedindo, porque se ela chega em
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você e você identificou, e ela fala assim, ah, sim, parece que
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essa pessoa tá querendo acolhimento.
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Então, acaba sendo isso, né? Porque se você entende qual que
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é o pedido e você sabe que você tem um propósito verdadeiro ali,
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poxa, a pessoa tá pedindo alegria, tá pedindo...
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Carinho. Ah, sim.
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Vai ser carinho em forma de pizza.
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Então, eu tenho esse acolhimento.
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Eu dou um match perfeito com aquilo que eu tenho para
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entregar, com aquilo que ela está sendo pedido.
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E isso retém e fideliza o aluno. Porque ele fala assim, o aluno,
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o cliente, né? Que ele fala, poxa, caramba, ela
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tem exatamente o que eu estou pedindo.
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E aí a venda acontece por consequência, né?
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Ela não é a meta, ela não é o principal.
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O principal é chegar nas pessoas, entregar amor para as
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pessoas e ver realmente o que elas estão pedindo.
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E a venda vai acontecer por si só.
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Não é o contrário, né? Porque parece que é o contrário.
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Tem que focar no resultado, focar na venda, focar na
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retenção de clientes, focar na fidelização.
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Aí o relacionamento fica para o outro lado.
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Foca no primeiro pedido. no que chega ali, e aí você não vê o
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que tá por trás. Só que aí a pessoa sai com uma
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sensação de vazio, ah, ela tem, ela tem ali o que ela pediu.
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Só que, e isso é interessante, porque nem a pessoa que chega
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pedindo algo pra você, nem ela sabe identificar.
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Muitas vezes, nem ela tem o autoconhecimento suficiente pra
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ela saber que ela tá pedindo acolhimento, que ela tá pedindo
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amor. Ela está pedindo entrar em
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contato com a alegria. Ela está pedindo se reconhecer.
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Só que quando você sabe fazer isso...
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Muitas vezes você não precisa falar.
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Mas você tem ciência disso. E aí você sabe encaminhar, né?
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Ok, amor. Sim, eu vou te entregar uma
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pizza. Vou te entregar uma aula de
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dança. Vou te entregar uma reunião
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aqui. Vou te entregar um happy hour.
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Que seja. Mas eu sei que eu estou te
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entregando... uma coisa que você está pedindo por trás, mas pelo
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meio do seu primeiro pedido, ou não, às vezes é o caso do não,
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mas eu estou se entregando isso, a pessoa sai completa, ela não
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entende o porquê, mas ela vai falar, eu quero mais disso,
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porque você soube reconhecer a minha verdadeira demanda, o meu
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verdadeiro pedido. Mas acontece o relacionamento.
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E quem entrega também, né? Sente super preenchido.
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Nossa, eu cumpri o meu propósito aqui.
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E você enquanto entregante, você enquanto profissional, você se
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sente verdadeiramente um profissional bem-sucedido.
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Você se sente mais coerente com aquilo que você está entregando
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e você sabe fazer leitura de como se comunica.
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Porque quando você sabe identificar isso, você sabe
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falar, nossa, a pessoa vai ter que colocar uma pergunta a mais.
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Eu vou ter que questionar mais ela.
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Ou aqui realmente vou ter que dar um momento aqui de carinho.
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Então você consegue identificar o que está sendo pedido e se
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posicionar como quem entrega isso.
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E aí isso dá uma sensação muito gostosa de caramba, eu estou
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muito de acordo com o meu propósito.
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Então, para você que está ouvindo tudo isso, pensa, toda
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vez que te pedem algo, tem uma coisa por trás que essa pessoa
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está pedindo, você está vendo o primeiro pedido, não para aí,
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não se iluda aí, isso é só uma expressão, mas tem um pedido
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verdadeiro, tem um pedido real por trás dessa primeira
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expressão que chega. Treina isso.
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A gente chama isso de visão cinco D, visão de sensação.
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Mas aí você vai ter que treinar seu interesse, a sua escuta
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profunda, o seu relacionamento. Aí...
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Não só com clientes, parceiros. Pode ser o tempo inteiro.
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Fica vendo o que tem por trás desse pedido.
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E também para de duvidar da sua importância.
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Porque se alguém quer fazer uma aula com você.
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Quer algo seu. Com o seu serviço.
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Com o seu trabalho. É porque é com você.
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Frequencialmente. Combina com você.
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Se você é personal. E por que que, nossa, a pessoa
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quer treinar com você? Porque tem a sua didática, tem o
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seu aprendizado, o seu caminho que ela quer usufruir do que
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você aprendeu. Então tem...
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Um pedido que você atende especificamente.
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Então, olha para ver o que essa pessoa quer por trás do que ela
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está pedindo. Nada acontece por acaso.
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Então, se chegou para você, é porque é para você.
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Porque você dá conta de resolver.
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Senão, não chegaria. E aí, uma coisa também que é
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muito gostosa e que você já pode praticar, porque você já tem e
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vai ficar mais fácil, é quais são os clientes que você atende
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hoje? O que você já faz que já chega
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num tipo de público, num tipo de pessoa?
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Então, o que já chega? Olha, olha o que você tem, é
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aula de dança, é treinamento, é curso.
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Ah, então, observa essas pessoas.
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Nossa, que perfil que tem essas pessoas?
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Quem chega para mim? Normalmente, elas estão pedindo
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o quê? Então, já tem pessoas na sua
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frente expressando coisas que elas buscam e que você resolve.
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Aí, então, é muito legal se você já começar com quem você tem.
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Quem que eu atendo que fica comigo hoje?
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Por que elas permanecem? Sabe aquela brincadeira?
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Hoje no Globo Repórter. Do que elas vivem?
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O que elas comem? O que elas fazem hoje no Globo
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Repórter? E aí pratique essa escuta
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profunda que você vai ver que é muito gostoso pra você também.
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É muito gratificante realmente querer entender as pessoas e
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escutá-las verdadeiramente. Qualquer dúvida, manda mensagem
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pra gente. Que a gente vai te escutar
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profundamente. A gente tem interesse em você.
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E você pode falar com a gente ou no tudodepropósito arroba
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gmail.com ou, mentira, tudodepropósito podcast arroba
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gmail.com ou no arroba voz do ser.
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Pode mandar mensagem pra gente, pode mandar sugestão de tema
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sobre carreira. Ou qualquer coisa sobre podcast
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no geral, que eu cuido de podcast.
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E, ou mensagem dos nossos particulares.
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A gente ama falar pode vir aqui visitar a gente no Valses Search
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responder aqui embaixo no vídeo que a gente também comenta e até
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a próxima até a próxima tchau