LA VENDITA COME DIAGNOSI: IL CLIENTE NON DECIDE, VIENE CLASSIFICATO.
La vendita intesa come diagnosi sposta il soggetto della decisione. Non è il cliente a stabilire se procedere: è il sistema a stabilire se quel cliente rientra. La domanda non riguarda più la volontà, riguarda l’appartenenza, e sono due cose diverse. Il meccanismo è quello di un triage: chi si presenta viene valutato secondo parametri fissati in anticipo e collocato in una categoria. Compatibile, non compatibile, da approfondire.
Una diagnosi non raccoglie opinioni, raccoglie evidenze. Non registra il desiderio dichiarato, verifica la condizione effettiva. In questa architettura chi vende non…
The skinny
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