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Hybrid Selling bei Siemens Digital Industries · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Begrüße Sie zu Merkel Podcast ganz einfach VERTRIEB aktuell spannend und relevant für ihre ne.
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  Music.
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  Mein Name ist Matthias rückemann Geschäftsführer von Mercuri international und ich freue mich sehr zu unserem heutigen Podcast
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  ganz einfach VERTRIEB dr Isabella sauerberg als unseren Gast begrüßen zu dürfen
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  Isabella hat bisher für Siemens digital industries hat als Head of Sales digital business
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  den digitalen VERTRIEB geleitet das klingt schon sehr imposant
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  seit dem 1. Oktober begleitet sie oder hat sie jetzt eine neue Rolle in Ihrem Unternehmen bei Siemens das nennt sich head of strategy for Siemens digital und dort ist sie im Einsatz und das Stichwort die Titel.
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  Und jetzt unsere Zuhörer und Zuhörer ja schon gehört kommt mehrfach vor wir wären gleich noch ein bisschen über die diese Aufgaben von Isabella reden konzentrieren uns aber auf ihre alte Rolle weil
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  da ist ja auch das Thema hybrids verlinkt im Wesentlichen der Block und das Element
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  so Isabella wir haben über das Thema hybrids LM uns im Juni glaube ich kennengelernt
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  und ich hatte dann das Vergnügen und die Heere muss ich wirklich sagen mit deinem Team im schönen Wolfsburg über dieses Thema zu diskutieren ich weiß noch wie ich da aus dem Hauptbahnhof direkt abends spät in das Hotel gekommen ist
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  und ja dann kam diese Veranstaltung
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  das hat Spaß gemacht und auch in den Vorgesprächen konnte ich schon irgendwo mitnehmen und schnell feststellen das halbe zelling bei dir und auch bei euch ein ganz wichtiges Thema ist und dass ihr wirklich konkret an der Umsetzung arbeitet
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  was nicht unbedingt alle Unternehmen machen also was was man sagen kann und dass das viele Unternehmen sagen das ist ein wichtiges Thema war es hapert oft an der konkreten Umsetzung so bevor uns jetzt aber auf den Inhalt stürzen.
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  Erstmal vielen Dank dass du in deinem doch sehr engen Zeitplan dir Zeit genommen hast und nimmst und uns hier für einen Austausch zur Verfügung stehst
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  und vielleicht fangen wir mal so an dass du den Zuhörern nur ganz kurz etwas zu deiner Person sagst damit man das Einsortieren kann und was du bis jetzt so gemacht hast und dann vielleicht noch einen Satz zu deiner neuen Position
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  sehr gerne Matthias also ich bin jetzt seit 16 Jahren bei Siemens
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  und habe dort gestartet bei der hausinternen Beratung Siemens management consulting hieß das damals heute advanta
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  habe bis viele Jahre gemacht und habe dann eine Strategie Leitung von 1 bis 1 unit bei Siemens übernommen als nächsten Schritt.
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  Auch das ein paar Jahre und dann bin ich in den Vertrieb gewechselt ganz tolle Zeit das habe ich sechs Jahre gemacht auch in sehr operativen Vertriebs rollen.
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  Und in dieser Rolle haben wir uns kennengelernt Matthias nicht und das war dann die Transformation von dem ganz typischen VERTRIEB setup.
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  In einen digitalen VERTRIEB dazu werden wir uns ja heute auch austauschen das weiß eine ganze Bande Zeit dich da mit meinem Team gestaltet habe.
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  Und jetzt hast du es angesprochen bin ich jetzt wieder in der anderen Rolle jetzt bin ich noch mal zurück in die Strategie gegangen weil nach der Zeit im Vertrieb und sehr operativ
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  finde ich so ein Perspektivwechsel immer ganz gut und jetzt mache ich eben die Strategie für einen Siemens Geschäftsbereich digital industries
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  und kann da einfach auch noch mal ganz andere Themen mitgestalten die nicht nur vertrieblich orientiert sind sondern wieder sich ja in der entlang der
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  Gesamtgeschichte von Sona Geschäftseinheit auch orientieren
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  oder ist viel digit und mit dabei das hast du richtig erkannt oder die Industrie habe ich schon gesagt
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  ist ein Geschäftsbereich von Siemens und der ist es digitalmedia bei weil wenn er eben nicht nur die ganz typischen
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  ich sag mal traditionellen Portfolio Elemente wie Industrieautomatisierung verkaufen sondern auch ganz ganz viel von unserem.
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  Im Geschäft bei Witschel Industries in Richtung Digitalisierung geht also Siemens Software
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  z.b. das heißt wir begleiten mit dieser Geschäftseinheit unsere Kunden auch auf dem Weg der digitalen Transformation und es reflektiert sich daneben auch im Namen.
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  Was ich interessant finde das dass du sagst sehe ich nehme immer so ein Perspektivwechsel bohr-und und ich glaube gar nicht weil weil
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  wenn man über Strategie redet dann ist er der VERTRIEB dafür verantwortlich dass letztendlich umzusetzen und ich glaube das persönlich dass Strategie immer dann besser werden wenn man auf weiß
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  wo ist dann in der Umsetzung hapert und wo die Herausforderungen liegen also dass das ist sicherlich ganz interessant platt kannst du noch mal ein paar Sätze dazu sagen warum ist denn das Heilbutt selling sowie wie auch innerlich zusammen gekommen sind warum ist das denn für euch strategisch so wichtig.
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  Also natürlich auch getrieben durch das was wir am Markt sehen dass ich das Kaufverhalten auch unsere Kunden ändert wir kennen es aus dem privaten Bereich wo ich persönlich selber viel über
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  ja das Internet mich informiere und dann erst einkaufen oder dann eigentlich ziemlich genau weiß was ich kaufen will und gar nicht mehr so viel ins Geschäft gehe und wir sehen dass es zunehmend ja auch im
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  YouTube Bereich zuerst also es gibt Studien die kennt ihr sicherlich wo
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  web die Aussage ist 70 bis 80% der Entscheider bevorzugen die digitale Interaktion bevorzugen digitale self-services
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  wie wird aus dem privaten Bereich kennen und die Käufer informieren sich auch zum großen Teil vorher schon bevor sie überhaupt das erste Mal Kontakt mit einem Vertriebsbeauftragten aufnehmen und das war auch für uns ein ganz wichtiger Punkt zu sagen wir können wir das ganze so gestalten dass wir natürlich immer noch Vertriebsbeauftragte haben
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  aber die zerfiel auch digital mit dem Kunden interagieren.
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  Ja also wo Du gerade wenn ich tue dir gesprochen hast du haben wir uns ja auch kennengelernt über die über die Ruhr Uni Bochum wo wir auch so zum Thema halbe zerlegen zwei Studien entwickelt haben
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  also wie sie das Setup ausführen für das Thema Heilbutt selling und und wie kann man
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  diese produktivitäts Reserven die auch der sich dahinter verbergen wie kann man die optimal nutzen und das ist also glaube ich ihn in Thema was euch haben was wir in der Diskussion ja auch mit deinen
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  Mitarbeiterinnen Mitarbeiter in hatten
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  man sieht die Chancen aber in das umzusetzen ist nicht so einfach da gehen wir gleich noch ein bisschen drauf an aber vielleicht kannst du auch noch mal was sagen zu dem zudem Handlungsrahmen in dem sich euer VERTRIEB bewegt dass ich dich denke dass du daran
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  früher hat man ja als Vertriebler immer gesagt wenn ich den ganzen Tag unterwegs war auch auf der Autobahn Kunden besucht haben dann guckt man abends in den Spiegel und dann ist man ja dann ist man richtig kaputt und um hat was getan
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  und er ist auf endlich diese Bereitschaft auch zu virtuellen besuchen zu gehen viele Unternehmen gar nicht so gegeben also immer so sagt virtuelle Besuch persönliche Besuche vor Ort
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  die zeigen welche Vorgaben die es bei euch gibt wie war das denn bei euch mit diesem ganzen Thema also Bereitschaft auch
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  weniger persönliche Besuche vor Ort mehr persönlicher Ort virtuell durchzuführen.
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  Also für uns war natürlich erste ganz wichtig dass wenn wir sowas einführen dass es auch von der Kundschaft akzeptiert ist da muss man sagen damit vor
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  ich habe zwei Jahren eingeführt und
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  wir hatten natürlich vorher in der Korona Vorlaufphase wo das sowieso für alle Alltag war das hat uns total geholfen wir hatten bevor es losgeht minkowitsch hatten wir diesen Plan schon aber das.
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  Wurde dadurch beschleunigt
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  wir hatten auch eine Umfrage gemacht wo wir dann mal gefragt haben wie es sich denn akzeptiert bei unseren Kunden und haben festgestellt dass es sehr sehr akzeptiert ist inzwischen auch nicht diese digitalen Termine oder virtuellen Termine zum Beispiel via Teams oder so durchzuführen hat uns aber natürlich.
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  Die Zeit einfach geholfen du hast aber jetzt auch gefragt habt ihr Ziele gesetzt z.b.
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  Konnte ja sein Anzahl Besucher pro Woche oder virtuelle Termine pro Woche das haben wir bewusst nicht gemacht wir hatten das im
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  traditionellen VERTRIEB vorher sehr wohl dass wir gesagt haben wie viele Besucher pro Woche sollen denn stattfinden im virtuellen Saiter Paris
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  nicht gemacht werde es jetzt einführen werden es ganz bewusst nicht gemacht weil wenn ich ein Ziel setzt dann
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  wird's mit hoher Wahrscheinlichkeit auch erreicht werden aber mir geht's ja um die Qualität und nicht und Quantität und mir war viel wichtiger gemeinsam mit dem Team zu lernen
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  was ist ein sinnvolles Ziel in dem wir auch die Qualität sicherstellen weil in so einem virtuellen Setup wo man dann das
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  persönliche maximal über die Kamera und die Stimme hat aber eben nicht über das gemeinsame im Meetingraum
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  sein ist es umso wichtiger dass man sicher stellte dass die Verbindung auch da ist
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  von daher wir haben keine Ziele gesetzt während du es natürlich gemeinsam und sehr offen mit den Vertriebsmitarbeitern angeschaut und Tante auch gelernt weil wir.
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  Der der viele Vertriebsmitarbeiter Hamm als wären das nicht mit einem kleinen Team gestartet sondern wir haben eher im großen Maße umgestellt und gehen jetzt in den Sinn von der Zielsetzung
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  wir haben gesagt natürlich
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  die persönlichen Termine die schalt man nicht von heute auf morgen auf null das geht ja auch nicht wir wollen auf die Akzeptanz sicherstellen und auf da sag mir jetzt in der Zielsetzung mehr virtuelle Termine als im Vorjahr z.b.
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  Aber wenn ein persönlicher Termin noch notwendig ist und für so eine geschäftliche Diskussion EINFACH hilft dann ist es auch in Ordnung.
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  Ja ab sodass bisschen sehr pragmatische Ansatz dass ihr erstens euch so angetastet habe und wie ich das richtig verstanden aber erstmal guckt der Fokus liegt auf Qualität.
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  Weil du wie du schon sagst wenn du jemand sagst machst 5 virtuelle besuchen dann ist ein schlauer Vertriebler gibt dir die auch also
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  kommt wirklich auf auf Qualität an habt ihr da irgendwie so auch Kriterien wo er sagt wie er die Qualitäten messt oder wird das vorgegeben habe da da weiß jeder Vertriebler was was Qualität in einem virtuellen Besuch bedeutet.
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  Also wir die meistens nicht oder kontrollieren das ist ja auch ganz ganz schwierig weil möchte ich auch gar nicht so machen es.
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  Auch nicht mein Managementstil und ich glaube bis auch in Summe wirklich ganz schwierig das zu machen natürlich sehen wir über
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  das Volumen Auftragseingang Neukundengewinnung sehen wir natürlich schon wo geht was voran und wo stagniert das schauen wir uns natürlich an
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  und dann ist es auch mehr die offene Diskussion mit den Kollegen zu fragen.
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  Braucht ihr denn eigentlich noch um in so einem virtuellen Setup erfolgreich zu sein und angesprochen bist du in Wolfsburg mit dabei warst wo wir uns ja auch ganz offen ausgetauscht haben was brauchen die Kollegen denn von uns
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  von vielleicht anderen Teams was funktioniert noch nicht und haben dass er über den den Austausch gestaltet und da kam sehr gute Erkenntnisse was wir natürlich oft feststellen ist sowas wie ist die richtige
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  Beleuchtung so banal das ist ne aber jeder von uns hat sicherlich auch.
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  Auch mal so ein virtuellen Termin wo man demgegenüber eigentlich kaum erkennt weiß und wie alles dunkel ist oder das Gesicht nicht zu erkennen weil der Schatten da drin ist also dass wir solche sehr sehr pragmatische Tipps
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  geben kann man ja inzwischen auch gut über Teams einstellen dass die Beleuchtung richtig ist und dass wir da Unterstützung machen
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  ja ich erinnere mich noch als wir dann dann nach dem Workshop noch gemeinsames Mittagessen und dann hatte ich die Gelegenheit mit einigen deiner Mitarbeiter zu reden
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  und die haben eben auch gesagt dass sie wirklich heiß sind auch so Checklisten praktische Tipps wie man damit umgeht um na wirklich
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  auch die Qualität reinzubringen die man ja in einem persönlichen Besuch vor Ort in der Regel auch hat so habt ihr denn eure Leute eine ist so eine Frage die sicherlich noch Interessantes wie habt ihr die rekrutiert
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  und vorbereitet und trainiert weil das der Kombi ja wieder zu deinem Thema Qualität.
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  Wir hatten eine bestehende Vertriebsmannschaft die in diesem traditionellen modus unterwegs war vor Ort beim Kunden und wir haben
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  auf Basis dieser Mannschaft gesagt verpassten in so ein virtuelles Team im Wind virtuellen Setup auch Aufgaben Affinität mit den Tools aber auch Lust drauf sowas zu erleben es gibt
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  natürlich auch Kollegen die sagen
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  ich bin wirklich am allerliebsten vor Ort beim Kunden und wenn mir das genommen wird bin ich als Vertriebler nicht mehr richtig und so jemand das macht er dann keinen Sinn
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  auch für den Kollegen nicht für das Unternehmen nicht also wir haben schon geschaut wer passt da rein und habe dann zugeteilt sozusagen hatten aber auch ganz viele Kollegen die Fragezeichen hatten und gesagt haben naja also
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  hat es mir eigentlich so vielleicht nicht gewünscht ich habe es mir oder ich kenne es ganz anders aus den letzten 10 Jahren weiß ich nicht ob ich mich damit ein finden kann wir habe aber festgestellt dass
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  eine hohe Akzeptanz da ist weil man natürlich auch mehr
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  der Markt tickt auch in diese Richtung es wird auch von den Kunden gewertschätzt weil sie sagen ist für mich auch ein bisschen effizienter wenn wir das so gestalten und wir können ja einen persönlichen Termin noch machen aber eben nicht mehr so häufig.
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  Und wir haben beide also soweit die Auswahl und die haben bei dir dann trainiert.
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  Aber siehst du eins gibt eine Vielzahl an an Trainings und nicht alles sind unbedingt hilfreich.
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  Weil die ganz banalen Dinge die hat man dann natürlich relativ schnell drauf die braucht man da nicht mehr im Training also wir haben jetzt.
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  Eine Zusammenstellung gemacht von der Trainingswoche sagen die die erachten wir für sinnvoll haben die auch mal ausgetestet und stellen Sie unseren Kollegen zur Verfügung
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  ja ich habe das war auch zu der Wunsch das habe ich so so so mitgenommen dass man da sicher wird und
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  natürlich war diesen virtuellen besuchen wenn wir die mal so nennen kommst wie du schon sagst dann eben sehr oft Stimme auf die Art der Kommunikation anders was man auch mehr
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  Fragen zwischendurch stellt solche Dinge bis hin zu dem
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  technischen Setup was eben auch eine wichtige Rolle spielt nur so genauso wie ich ihn tolles sind tollen Firmenwagen nach brauche ich eben dann auch ein gut ausgestattetes Büro oder office
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  ich habe auch so ein bisschen mitgenommen aus unseren Gesprächen dass dieses Thema proaktives verkaufen würde ich ein ganz wichtiges und das ist ja glaube ich im Thema halbe zelling auch immer wieder so eine Frage die hochkommt.
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  Kann man den z.b. neue Kunden gewinnen oder wenn man jetzt nicht irgendwie etwas hat mit langjährigen Kunden was verstehst Du einmal für dich darunter oder was wie habt ihr das als Auge Sation verstanden
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  und wie ist dieser Ansatz denn gepusht worden vorangetrieben worden von dir und den Kolleginnen Kollegen.
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  Also was verstehe ich darunter natürlich spricht man mit den Kunden immer über laufende Themen die geklärt werden müssen oder laufendes Projekt und so weiter aber es geht ja auch darum
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  da hatten vorortbesuch ja oft geholfen vor Ort beim Kunden dass man einfach
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  bespricht was konnten in der weiteren Zukunft und was sind Dinge wo wir euch unterstützen können das eine ist natürlich dass wir diese Gespräche obwohl wir im virtuellen Setup sind trotzdem stattfinden lassen und das
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  komme ich wieder zurück zur Qualität des Termins eben nicht nur Projekte Quantität und irgendwas abarbeiten sondern auch solche Gespräche sicherstellen zum einen und es gehört ja auch zu so einem virtuellen Setup
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  versuchen wir natürlich viel stärker auch Daten zu nutzen Daten die wir die wir haben
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  zu verwenden und zu überlegen was könnte denn für den Kunden in der Zukunft
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  interessant sein und auf Basis dieser Erkenntnisse sozusagen den VERTRIEB schon mal vorzuschlagen diskutiert doch mal in diese Richtung
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  Hallo was zu hören und zu höre sicherlich mitnehmen können so aus der Diskussion mit dir und auch die die vor Ort in Wolfsburg ist dass man sehr pragmatischen Ansatz wäre dir tastet euch ran da soll man sagt nicht einfach so und so viel Ziele Person so viel Besucher Kontakte müsst ihr durchführen sondern guckt erstmal was ist realistisch was kann man noch zumuten aber das klingt ja alles
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  ja sehr sehr pragmatisch.
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  Dass wir das gar nicht so mit Herausforderungen verbunden gibt's denn irgendwelche Herausforderung mit denen ihr in den letzten beiden Jahren konfrontiert wurde vielleicht auch jetzt konfrontiert werdet und wie geht ihr damit um
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  also in der Umsetzung dieses Hardselling Ansatz das meine ich natürlich das klingt jetzt bei mir auch schon bisschen abgeklärt weil wenn man 2 Jahre gemacht hat dann
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  ja dann hat man natürlich schon auch eine höhere Akzeptanz also die Herausforderung war ganz klar am Anfang der Organisation umzustellen die jahrelang.
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  Zum traditionellen VERTRIEB gemacht hat auch jemand jetzt ganz anders und den Vertriebs Kollegen das zu nehmen was er sehr gerne macht.
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  Dann Kunden zu sein zunehmen na ist in Anführungsstrichen aber also das war schon eine große Herausforderung und dafür die Akzeptanz zu erreichen das ist eben auch
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  funktioniert und natürlich hat man in der letzten Zeit auch mit
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  der Liefer Thematik also dass wir natürlich auch bei Siemens sehr oft die Diskussion hatten welche Teile sind verfügbar wie schnell
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  sehr sehr viel operativ zu klären und gerade werden wir in in den in die Fragestellung proaktiven VERTRIEB reingehen da braucht man natürlich Zeit für sowas und sich auch zu überlegen was ist der nächste Schritt bei dem Kunden was kann ich jetzt mit ihm diskutieren und angehen und wenn man natürlich sehr viel gebunden ist in operativen Diskussionen es ist schwieriger
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  aber ich denke es ist nicht nur im virtuellen Setup Soßen und das war sicherlich im ganz traditionellen klassischen VERTRIEB auf die Herausforderung.
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  Ja dieses Thema liefergröße was du angesprochen hast das man hat ja nur bedingt was mit mit dem Thema abc Links zu tun das hat uns ja alle irgendwo
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  betroffen und und man musste ansehen wie man damit umgeht und dann dieser hybrider Ansatz sind dann zwei unterschiedliche Formen das zu kommunizieren
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  gleich noch mal so zum Schluss so als abbinder unbemerkt ja wieso war ein eher aber auch du mit diesem Thema inzwischen umgeht hast du denn für die Zuhörerinnen und Zuhörer beim lass mal zusammen fest zu drei Sachen wo man sagt die sind wichtig wenn man das
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  den Ansatz halbes Ellington umsetzt
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  das was ich vorhin gesagt habe es war natürlich für alle von uns auch für mich weil ich ja den traditionellen VERTRIEB auch vorher erlebt und gelebt habe eine Umstellung in diesem virtuellen Modus gehen
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  und natürlich wenn jemand das partout nicht möchte dann wird er da nicht glücklich sein
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  das heißt das eine ist man muss das wollen und man muss auch stolz darauf sein also ich bin z.b. sehr sehr stolz drauf weil wir
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  eine ganz neue Vertriebs Systematik gemeinsam gestaltet haben als Team aber es gibt sicherlich auch Kollegen die das einfach nicht wollen und dann auch nicht stolz drauf sein können und das reflektiert dann natürlich
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  ich mein Team das sind da stolz drauf und das ist glaube ich ein wichtiger Aspekt für den Erfolg gewesen die Welt damit hat das zweite ist.
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  Freiheit und Ausprobieren also Freiheit geben und Ausprobieren das hast Du vorhin
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  gemerkt dass ich gefragt hast welche Rahmenbedingungen haben wir den vorgegeben habt ihr bis
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  Besucher vorgegeben oder wie auch immer für mich und für das Team war es ein Erfolgsfaktor dass wir gesagt haben lass uns mal erstmal ausprobieren was sowas gehen könnte also ich habe damals zum zum Start des ganzen gesagt mir ist lieber wenn wir sagen hätte auch klappen können
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  aber es hat nicht geklappt wir uns ausprobiert als wir fragen uns die ganze Zeit was wäre wenn.
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  Und damit habe ich auch allen gesagt ihr dürft ausprobieren und wenn was nicht klappt ich stehe hinter euch und dann sag mal okay ganz verstanden das war jetzt nicht der richtige Weg wir machen jetzt mal anders und Nummer 3.
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  Tools also virtuelle digitale Tools ordentlichen gutes CRM-System dass die Daten vorhält und so weiter.
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  Also wir sind ja alle über Amazon auch geprägt als
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  im privaten Umfeld als Einkaufsplattform und natürlich erwartet man auch so ein Einkaufserlebnis und von daher daran zu arbeiten es für uns ganz ganz wichtig.
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  Ganz ganz herzlichen Dank
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  ich denke auch im Namen der zu hören und zu höre dass du meine Frage tolle Antworten gegeben hast das hat Spaß gemacht wie schon in Wolfsburg
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  mit dir darüber zu zu reden und sich auszutauschen zu Armee hoch
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  wann denn Thema und das ist ja jetzt auch schon lange nicht mehr alle Daumen neues Thema soll das ist ein Thema was man vorantreiben kann was immer mehr ab
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  GANZ findet man eben auch seinen Weg finden muss
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  aber eben auch ein Handlungsrahmen abstecken muss und das hat viel dass ich so dann erste Stichwort gewesen so und so stolz das hat er was mit Motivation zu tun die Leute auch anzuleiten zu führen zu begeistern Fehler zuzulassen daraus eben aber auch zu lernen also Isabella ganz ganz ganz herzlichen Dank
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  und für deine neue Position wünsche ich dir natürlich alles Gute und ich sage mal bis bald tschüss.
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  Music.