#85「交渉学教科書」⑧　統合型交渉過程の４つの重要段階　安藤雅旺

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · May 22, 2025 · 18m

引き続き「交渉学教科書 今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストに、統合型交渉の核となるプロセスを解説します。今回は「統合型交渉過程における４つの重要段階」がテーマです。問題をどのように定義し、深く理解し、代替案を創出し、最適解を選び取るのか──まさに交渉力を左右する実践ステップを学びます。

【TODAY’S TOPICS】

◎統合型交渉過程の４つの重要段階

・問題を明らかにし、定義する

両者が受け入れ可能な中立的言葉で問題を設定し、先入観なく合意形成の土台を築く。

・問題を理解し、利害や要求を表面化させる

立場（ポジション）と利害（インタレスト）を分離し、背景にある関心事や恐れを掘り下げる。

・代替案を創出し、価値交換・創造を検討する

幅広くアイデアを出し合い（価値交換の視点／価値創造の視点）、創造的対話で新たな選択肢を共創する。

・代替案を評価し、選択・合意形成する

一覧化した選択肢を質と受容性で評価し、客観的基準に基づいた合意へと収束させる。

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