#77 「交渉学教科書」④　分配型交渉について　安藤雅旺

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Mar 27, 2025 · 17m

引き続き、「交渉学教科書 今を生きる術」（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をもとに、交渉についてじっくりと皆さんと学んでいきます。今回のテーマは「分配型交渉」についてです。

【TODAY’S TOPICS】

◎分配型交渉とは

交渉者同士が「限られた利益の取り分」を巡って争う、いわば「奪い合い」の構造を持つ交渉。

情報は武器であり、自分の情報は可能な限り隠し、相手の情報は積極的に引き出すという姿勢が前提となる。

交渉のイメージとしては、煙が立ち込めた部屋で男たちが激しくやりあうような、古典的で「戦い」的なニュアンスが強い。

◎分配型交渉に向き合うべき理由

・交渉の現場では実際、こうした「取り分を奪い合う」場面は少なくない。

・また、多くの交渉者がこの分配型の戦略・戦術を持ち込んでくる現実がある。 そのため、自分が好む・好まざるにかかわらず、分配型交渉を理解し、防衛の準備をしておく必要がある。

◎分配型交渉の注意点

・過度な競争姿勢は、相手からの印象を悪くし、逆効果になることがある。

・「倫理的にそんな手は使わないだろう」という思い込みは危険であり、現実には想定外の手法を取る交渉者も存在する。…