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BEST-OF Replay: Verhandeln wie das FBI: Über Krisenverhandlungen im (Sport)Business mit Matthias Schranner · devonSPORT – DER SPORTBUSINESS PODCAST

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  Speaker 1: Moin aus Hamburg und herzlich willkommen
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  Speaker 0: zu Devon Sport, der Podcast.
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  Speaker 0: Mit den Köpfen
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  Speaker 1: und Stories aus dem Sportbusiness und mit deinem Host
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  Speaker 0: Stefan Westermann!
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  Speaker 0: Wir sprechen
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  Speaker 1: für euch regelmäßig und exklusiv mit inspirierenden Persönlichkeiten aus dem Sportsbusiness
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  Speaker 0: über die Themen Erfolg Weiterbildung Vertriebstraining Jobs und Zukunft im Sport.
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  Speaker 1: Na,
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  Speaker 0: inspirierend Zukunft
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  Speaker 1: ist optimistisch.
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  Speaker 1: Moin, das ist Hamburg und willkommen zu Devon-Sport der Podcast mit den Köpfen und Storys aus dem Sportbusiness und heute mit einem ganz besonderen Kopf, einem Verhandlungsexperten, einem, der Polizei und FBI Erfahrung mit sich bringt und Stories erzählen kann ich... Ich war selber sehr fasziniert, habe ihn kennengelernt Ende letzten Jahres auf dem Schiff von Gabor Steingart.
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  Speaker 1: Von den Pioneers und war sofort faszinhiert.
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  Speaker 1: wir haben uns kennengelernet die Hand geschüttelt und dann gleich direkt vereinbart für heute.
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  Speaker 1: Schön dass du hier bist.
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  Speaker 1: ich begrüße dich ganz herzlich Matthias Schraner.
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  Speaker 1: Moin Matthias Hallo
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  Speaker 0: vielen Dank für diese Erinnerung.
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  Speaker 0: Ja
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  Speaker 1: ich danke dir das du da so spontan zugesagt hast und dass wir es jetzt gleich schon Anfang des Jahres als schon eine Highlight Folge für dieses Jahr mitnehmen dürfen.
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  Speaker 1: denn ich hab mich auch hier sehr gefreut dass wir zusammengekommen sind Weil das Thema Verhandlung ja schon eine Teildisziplin erstmal unserer DNA, unseres Vertriebsteams ist.
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  Speaker 1: Aber gleichzeitig so was Spezielles wie du es auf den Punkt gebracht hast, wie du uns das erklärt hast, so was spezielles dass ich einfach Lust bekommen habe mit dir dieses Gespräch zu führen.
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  Speaker 1: Also bevor wir beeinsteigen ist mir ganz wichtig, dass du dich einmal vorstellen kannst wieso bist du eigentlich Verhandlungensexperte?
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  Speaker 1: Was hat das mit Polizei und FBI auch sich?
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  Speaker 1: Also Matthias vielleicht magst du einmal kurz erzählen wer du bist?
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  Speaker 0: Ich hab's ja gerne!
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  Speaker 0: Es ist auch ganz einfach zu erzählen, weil ich glaube die Polizei der einzige Organisation in der Welt ist, die ja professionelle Verhandlungsführer ausbildet.
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  Speaker 0: Weil es ja da ständig Krisenverhandlungen gibt und das diese Welt komme ich.
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  Speaker 0: Ich komme von der Polizei, war siebzehn Jahre bei der Polizei.
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  Speaker 0: Erst normale Polizei, dann war ich sechs Jahre über der Drogenverhandlung also so an der Kappa gearbeitet.
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  Speaker 0: Dann habe ich studiert und dann wie ich sechs Jahren war ich beim Verhandlungskommando.
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  Speaker 0: Habe Leute ausgebildet für schwierige Verhandlungen selbst verhandelt wie bisher.
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  Speaker 0: War noch ein Jahr bei der CRIPO und hab dann aufgehört.
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  Speaker 0: Seitdem versuche ich dieses ganze Wissen von Krisenverhandlungen sehr, sehr schwierige Verhandlungen zu übertragen.
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  Speaker 0: Business-, Politik- und Friedensverhandlinge haben ein Institut.
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  Speaker 0: Wir sind best in Zürich, das ist unser Headquarter.
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  Speaker 0: Und wir haben Firmen auf der ganzen Welt und wir unterstützen unsere Kunden immer da, wenn es sehr schwierig wird.
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  Speaker 0: Es sind bei Business-Verhandlungen eben zum Beispiel Konosik-Monaie-Verhandungen, Settlement-Verhandlungen, Zulausung von Medikamenten gegen Trump Administration oder so.
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  Speaker 0: Also das ist richtig Business, dann haben wir politische Verhandlungen zum Beispiel Koalitionsverhandlungen oder eben Verhandlung wo Regierungen bekeiligt sind.
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  Speaker 0: und mein Hauptpunkt derzeit sind die Friedensverhandlinge.
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  Speaker 0: also da haben meine eigene Firma aufgemacht jetzt in Genf wo wir jetzt mit den großen Playern einfach eine neue Dynamik in Verhandlingen entfachen weil wir einfach merken dass die bisherigen Verhandlungszugänge einfach nicht mehr funktioniert haben, brauchten neue Dynamiken und neuen Zubau.
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  Speaker 0: Und das ist jetzt meine Schreibung.
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  Speaker 1: Du hast gerade erzählt, dass du schon über siebzehn Jahre bei der Polizei warst?
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  Speaker 1: Wie bist du dann an diese Gründungen gekommen?
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  Speaker 1: Also irgendwie muss man ja auf die Idee kommen, dann Polizei, na gut!
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  Speaker 1: Aber jetzt mach ich mich selbstständig und werd Verhandlungsexperte oder Trainer.
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  Speaker 0: Ja es war relativ einfacher weil ich angefragt worden bin von Firmen, die über private Kontakte, die haben gesagt komm doch mal zu uns und erzähl mal über Krisenverhandlungen wenn's so richtig schwierig wird.
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  Speaker 0: Und ich war erstaunt, wie wenig die Menschen außerhalb der Polizei Wissen und Krisenverhandlungen führt.
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  Speaker 0: Ich war wirklich erschrocken sogar, wie wenige Leute wissen über was mache ich eigentlich in einer Verhandlung wenn ich bedroht werde?
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  Speaker 0: Wenn es sehr stressig wird, wenn es emotional wird... Und ich habe dann gemerkt welches Potenzial es gibt!
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  Speaker 0: Und dieses Wissen, diese Erfahrung, die es bei Polizei natürlich gibt.
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  Speaker 0: Weil man ja ehele ein Tag in der Krise verhandelt und da sind dann zu übersetzen in die Welt bis das Politik konfirmiert.
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  Speaker 1: Das ist stark!
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  Speaker 1: Die Gründung des Instituts war jetzt im Jahr zwei Tausend Fünf gewesen, wenn ich das richtig sehe?
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  Speaker 0: Genau.
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  Speaker 1: Kannst du sagen wie ihr mittlerweile aufgestellt seid?
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  Speaker 1: Welche Anzahl an Mitarbeitern habt ihr und wer sind eure Kunden?
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  Speaker 0: Wir sind auf der ganzen Welt also auf den wichtigen Verhandlungsstätten.
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  Speaker 0: wir sind in Zürich In Genf, dann in New York, Hongkong, Singapur Dubai und in Riyadh.
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  Speaker 0: Und Saudi-Arabien weil wir merken das ist der Bereich wo wirklich was passiert, wo sehr dynamisch es Saudi Arabien.
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  Speaker 0: warst du schon dort?
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  Speaker 1: Ich fahre noch nicht in Saudi Arabia.
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  Speaker 0: Dann auf deine Liste bitte!
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  Speaker 0: Sie sich wirklich faszinieren was da gerade passiert.
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  Speaker 0: Wir sind hier in Zürich sind mit forty zwei Leute und dann auf der ganzen Welt noch Verträumte wäre.
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  Speaker 0: Was wir machen?
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  Speaker 0: Wir unterstützen halt immer, wenn der Kunde anruft.
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  Speaker 0: Wir haben zwei Geschäftsbereiche – das sind die ganzen Seminare und Workshops – zweitages Training richtig intensiv mit Analyse entlang und dann gibt es Consulting.
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  Speaker 0: Das ist mehr meinem Bereich also wo wir zu Kunden fliegen.
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  Speaker 0: Der Kunde sagt, wo sind in einer aussichtslosen Situation?
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  Speaker 0: Und wie wir dann die Verhandlungen neu strukturieren und neu gestalten?
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  Speaker 1: Und das hat sich mittlerweile, wie du gerade erwähnt hast aus dem Business heraus hin zu Krisenverhandlungen und politische Verhandlungen oder sogar Friedensverhandlung hingeführt.
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  Speaker 1: Gibt es da für dich Favoriten?
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  Speaker 1: Also bist du lieber am Business-Tisch wenn über Medikamente und Zulassung von Medikamenten gesprochen wird?
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  Speaker 1: Oder bist Du lieber mit am Tisch, wenn es darum geht Menschenleben zu retten?
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  Speaker 1: Das tut eine wie das andere ja möglicherweise aber... Hast du da
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  Speaker 1: Favoriten?!
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  Speaker 0: Je schwieriger, desto Liebemorgendes!
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  Speaker 0: Also je aussichtsloser dass du mehr Spaß machtest.
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  Speaker 0: Und dann ist es egal, ob das eine Politik oder Frieden.
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  Speaker 0: Wichtig ist mir, dass es so kompliziert ist und scheinbar und nöspelbar ist.
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  Speaker 0: Dann komme ich in Höchstfall.
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  Speaker 1: Aber was ist ... Das ist ja spannend!
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  Speaker 1: Warum liebst du das zu sehr?
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  Speaker 1: Kann es sein?
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  Speaker 1: Theorie von mir kann sein, dass nicht... Nicht dein Business.
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  Speaker 1: dann ist, weil du diese externe Rolle einnimmst.
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  Speaker 1: Das ist deshalb für dich so eine besondere Spannung, Leichtigkeit mitbringt.
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  Speaker 1: oder derjenige, den da in dieser auswichslosen Situation ist... ...für den steht er wahrscheinlich wahnsinnig viel auf dem Spiel?
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  Speaker 0: Ja klar!
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  Speaker 0: Ist
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  Speaker 1: ja nicht mehr klar im Kopf.
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  Speaker 1: dann und...?
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  Speaker 1: Ja
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  Speaker 0: es ist meistens immer so das vorher halt dramatische Verhandlungsziele gemacht wurden zu haben.
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  Speaker 1: Bevor sie dich geholt haben?
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  Speaker 0: Genau genau und nicht die böse Absicht sondern einfach weil sie die Tragweite nicht erkannt haben von, wenn ich zum Beispiel einen Konflikt verschriftliche.
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  Speaker 0: Also wenn wir bei den Konflikten jetzt beim Quatschen das ist alles easy.
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  Speaker 0: Sobald ich dir die erste Wortzug schickt wird es gefährlich.
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  Speaker 0: Weil die Verschriftlichung dich dazu zwingen auch zu verschriftlichen und der verschriftliche Konflikte dann natürlich sehr viel schwerer zu lösen als einer dem einfach so verbal kommuniziert hat.
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  Speaker 0: Und wir merken halt dass viele Leute sehr unvorsichtig und sehr unprofessionell mit Konflikten umgehen.
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  Speaker 0: Und glauben, dass das was im normalen Konflikt richtig ist auch bei schwierigen Konflikte richtig ist.
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  Speaker 0: Das ist der Brunsig-Fehler.
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  Speaker 0: Alles was bei normalen Gesprächen richtig ist, ist bei schwieriger Verhandlungen falsch.
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  Speaker 1: Nochmal alles was bei Normalenverhandlungen richtig ist?
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  Speaker 1: Ist es bei schwerer Verhandlung falsch?
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  Speaker 0: Ganz genau!
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  Speaker 1: Dann könnte ich mir vorstellen, dass für viele herausforderndes zu definieren wann es eigentlich normale Verhandlung und wann ist der Punkt erreicht, wo es zu einer schwierigen Verhandlungen wird?
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  Speaker 0: Genau.
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  Speaker 0: Ganz klar.
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  Speaker 0: Die meisten einfach den Milch erkennen dass sie schon lange in einer schwieriger Verhandelung sind und immer noch mit dem gleichen Elementen hantieren die sich von normalem daily business verhandeln kennen.
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  Speaker 0: also wenn ich zum Beispiel in einem normalen Verhandling sage Komm Stefan lass uns hier eine vernünftige Lösung suchen dann ist das in einer normalen verhandlung ganz okay.
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  Speaker 0: In einer schwierigend empfindest du das aus Angriff Dass du unvernünftig bist und bist emotional Obwohl es das gleiche Wort ist, für mich das gleichem Motiv.
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  Speaker 0: Ich will einfach eine vernünftige Lösung und du wirst mir anscheinend sagen, Arteas, du glaubst doch nicht!
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  Speaker 0: Also das Elemente die eigentlich gar nicht so gefährlich sind aber unter Trub extrem gefährlich werden.
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  Speaker 1: Das beschreibt mit Sicherheit noch ein zusätzlicher Punkt dazu dieser Druckfaktor weil ich habe ja vorhin gesagt was alles auf dem Spiel steht möglicherweise für den einen Verhandler gibt's da nicht auch Fälle oder ich könnte mir vorstellen dass viel Ego mit Gesichtsverlust zu tun hat, was den Druck noch mal größer macht als der tatsächliche Sache an sich?
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  Speaker 1: Natürlich.
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  Speaker 0: Weil natürlich wir gerade in unserer Dachregion, wir neigen ja zur schnellen Festlegung Wir lieben ja Klarheit Also dem haben wir klar gemacht was möglich ist.
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  Speaker 0: Wir lieb mir auch uns festzulegen und um selbst alle Wege zu versperren.
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  Speaker 0: Wir haben nicht diese spielerische Leichtigkeit die andere Länder haben Und wir empfinden Leichtigkeit auch negativ.
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  Speaker 0: Also wenn ein amerikanischer Präsident hohe Forderungen stellt und dann von denen abweicht, also zum Beispiel ist in der Schweizer diese Verhandlungen die Strafzolle der Schweiz, der ja von neun, dreißig Prozent auf fünf zu Prozent, dann ist das aus amerikanischen Sicht ganz okay?
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  Speaker 0: Aus unserer Sicht ist es unsürs.
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  Speaker 0: Darauf sitzt sie, wenn man so einen großen Sprung macht.
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  Speaker 0: Also den deutschsprachigen Ländern und viel hat diese Leichtigheit ... dieses einfach mal hoch einsteigen und dann auch wieder mit ein bisschen runter gehen, so was kennen wir nicht.
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  Speaker 0: Und deshalb sind wir ständig in dieser Gefahr des Gesichtverlusts... ... weil wir stendig uns festlegen und jetzt da nicht mehr bewegen können.
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  Speaker 0: Sollten wir uns bewegen?
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  Speaker 0: Dann geht es mir den Gesichtserlust an hier.
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  Speaker 1: Jetzt hast du ja gesagt dass du sogar Verhandlungstrainer bei der Polizei warst,... ...und da hast Du ja in Deiner Keynote die ich mir verfolgt habe auch einen sehr... wo er plakatives Beispiel mitgebracht, dass den Rahmen gebildet hat und das uns alle auch irgendwie sehr gespannt hat in diesem ganzen Kosmos-Verhandlungsführung bei der Polizei.
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  Speaker 1: Das ist ja eine Situation gewesen.
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  Speaker 1: da geht es ja dann um mehr als nur Gesichtsverlust.
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  Speaker 1: Es ist ja auch Leben und Tod von dem Verhandler, also vom Polizeimitarbeitenden, als auch von der, das war eine Geiselname da in dem Fall, von denen Opfer oder von den potenziellen Opfern da.
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  Speaker 1: Also da kannst du ja... Ja, wie gehst du mit sowas um?
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  Speaker 1: Wenn Menschen leben, eventuell sogar dein eigenes oder dass der Leute die Du in Obhut hast damit einhergehen.
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  Speaker 0: Also mein eigenes Leben natürlich.
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  Speaker 0: wenn ich selbst bedroht werde ist natürlich Stress pur keine Frage.
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  Speaker 0: Die normale Verhandlung bei der Polizei magst Du ja fast täglich.
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  Speaker 0: also das ist ja nichts besonderes mehr, dass eine Person bedrohen wird oder dass immer ein Messer da ist oder so.
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  Speaker 0: Das ist ja normal bei der Polizei.
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  Speaker 1: Stimmt genug das wir das sagen müssen, ne?
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  Speaker 0: Ja ist halt so!
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  Speaker 0: Es gibt halt einfach eine Community, es gibt bestimmte Bevölkerungskucke die einfach gelernt hat gewohnt ist mit Konflikten evalsam umzugehen und die zur Waffe greifen oder zu Gewalt greifen wenn sie sonst nicht weiterkommen.
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  Speaker 0: Und mit dieser Community spricht man auch zuständig bei der Polizei und deshalb... ich weiß das jetzt vielleicht ein bisschen verstörend an..es ist aber normal!
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  Speaker 0: Das wird normal.
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  Speaker 0: und deswegen du denkst es nicht so wo mein Gott die geiseln sondern dass es ja wirklich Daily Business.
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  Speaker 1: Würdest du das sagen, dass das noch Verhandlungen sind oder ist es nicht einfach schon... Es ist ja schon eine Grenzüberschreitung von dem gegenüber.
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  Speaker 1: Da muss man ja schon dann mit ... da kann man ja nicht mehr verhandeln oder muss man einfach konsequent sein?
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  Speaker 1: Oder sind das noch verhandlungen?
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  Speaker 1: Ich finde das immer so erstaunlich, dass du sagst, das ist ein Verhandlung die die Polizisten tagtäglich führen.
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  Speaker 1: Für mich ist das eher so... Nee, das is' einfach falsch und muss jetzt durchgreifen!
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  Speaker 0: Ah, weiß
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  Speaker 1: ich nicht.
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  Speaker 1: Das ist nicht vor Gott sei Dank nie meine Entscheidung gewesen!
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  Speaker 1: Aber ich habe so einen grüffelnder Stimmplatz nicht, wenn ich jetzt auch noch in die Verhandlung.
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  Speaker 1: gehe mit denen?
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  Speaker 0: Ja das ist der einzige Möglichkeit zu einer Lösung zu kommen und du musst dir verhandeln.
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  Speaker 0: Das sind die einzige Möglichkeiten den Geißling oder Bankräuber oder Familienpapper, der die Kinder bedroht dazu zu bringen von der Gewalt abzulassen.
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  Speaker 0: Und deshalb braucht es die Ver Handlung.
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  Speaker 0: Natürlich ist es eine Verhandlungen weil es sind zwei verschiedene Positionen also... Liegt die Waffe weg, nein ich lege sie nicht weg.
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  Speaker 0: Dann gibt es ja eine gegenseitige Abhängigkeit.
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  Speaker 0: Also ich brauche den Geißlnimmer der braucht mich aber auch und Verhandlungen werden dann schwierig wenn ich glaube wie du es glaubt gesagt hast dass etwas nicht richtig ist.
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  Speaker 0: also wenn ich sage da liegt falsch das was er macht ist nicht okay.
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  Speaker 0: Dann komme ich in diese moralische Ebene und fand jetzt gefährlich.
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  Speaker 0: Das kenne wir glaube alle aus dem privaten Bereich.
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  Speaker 0: sobald ich moralisch werde wirds gefährlich.
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  Speaker 1: Du hast mir das auch da sehr eindrücklich mitgegeben.
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  Speaker 1: Sogenannte No-Ghost, die also nicht weiterführen einmal Ego rausnehmen geht nicht um Recht haben.
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  Speaker 1: Das fand ich ja so sehr beeindruckend dass man eine Verhandlung nicht reingeht um recht zu haben.
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  Speaker 1: Was hat es damit auf sich?
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  Speaker 1: wie ist das zu erklären?
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  Speaker 0: Ja wenn ich glaube dass ich recht habe dann gebe ich dir irgendwann zu erkennen dass du nicht recht hast.
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  Speaker 0: und Recht haben kann man halt nichts zu handeln weil der Geißnimmert glaubt ihm recht zu sein oder der Herr Trump glaubt ihm recht zu sein oder der Einkäufer glaubt im Recht zu sein.
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  Speaker 0: Und wenn ich auf Recht haben gehe, dann wird es halt immer emotional weil ich auch versuche den anderen zu überzeugen dass seine Position falsch ist und er nur die Richtigkeit meiner Position verstehen müsste.
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  Speaker 0: und dann jetzt emotional.
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  Speaker 0: Und deshalb in Erwarnung geht's nicht darum wer Recht hat sondern es geht darum eine Konflikt zu lösen.
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  Speaker 0: und dieser Ansatz ist ganz anders.
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  Speaker 0: Weil wenn ich in Richtigkeiten denke dann bewährt dich auch in richtig oder falsch fair und unfair.
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  Speaker 0: Und da mache ich ein großzügiges Angebot, wenn ich so eine diese großzüge fair-richtige Dimension abgege, dann unterstelle ich dir ja dass du falsch schlägst das du unfair bist, dass du mein großzügeniges Angeboten nicht annimmst.
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  Speaker 1: Wie kann man das verhindern?
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  Speaker 1: Also es ist ja schön gesagt kein Ego und nicht Recht haben wollen.
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  Speaker 1: Und Bewertung rausnehmen, jetzt sind wir aber alles ständig in diesem Kopf leider drin, indem wir drin sind.
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  Speaker 1: Wie gelingt dir das, das rauszunehmen, dass man nicht die Bewertungen kommt?
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  Speaker 0: Indem ich mich nicht so wichtig nehme wie die meisten Menschen sich einfach viel zu wichtig nehmen und glauben, dass sie im Recht sind.
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  Speaker 0: Ich weiß, dass ich nicht im recht bin.
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  Speaker 0: Ich will auch nicht im Recht sein.
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  Speaker 0: und deshalb ist meine Sprache anders.
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  Speaker 0: Also ich rede ständig im Konjunktiv, also Stefan könnten wir beide uns vorstellen ja?
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  Speaker 0: Ich gehe eben konjunktive, ich rede von Gemeinsamkeiten und es ist ein ständiges Testen.
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  Speaker 0: Könnten wir beides uns vorstellen diesen Punkt mehr zu beleuchten?
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  Speaker 0: Und jetzt gehen wir weiter weil wenn ich sage Stefan du legst ihn vor falsch dann kommen ihm auch nicht weiter.
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  Speaker 0: Und die Kunst der Verhandlungen ist, diese Dynamik zu erzeugen.
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  Speaker 0: Diese Bewegung zur Erzeugung dieses Movement überhaupt in die Bewegung zu kommen aus den starren Positionen herauszukommen?
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  Speaker 1: Jedenfalls musst du aus dem Konjunktiv hier wahrscheinlich rauskommen und dann muss es einen Handschlag ein Unterschrift oder eine Waffenniederlegung geben.
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  Speaker 1: wie wird denn dieser Schluss Akkord jetzt dann zelebriert oder eingeleitet.
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  Speaker 1: Also wie komme ich denn jetzt?
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  Speaker 1: Jetzt haben wir ganz schön wieder im Konjunktiv gesprochen, hier ist jetzt mal das Papier unterschreibt machen.
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  Speaker 0: Ja genau, da kann ich auch ein Konjunktor sagen.
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  Speaker 0: Ich kann alles sagen!
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  Speaker 0: Wir beide haben so unheimlich viel diskutiert mit einem ganz herzlichen Belaufen.
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  Speaker 0: der fand mir die Möglichkeit dass wir kritische Punkte hier offen adressiert haben und alles wirklich auch tief beläubten konnten.
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  Speaker 0: und aus meiner Sicht wäre es der nächste Schritt, dass wir beide das Dokument unterscheiden.
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  Speaker 0: Genauso hart, genauso konsequent aber es hört sich einfach besser an.
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  Speaker 1: Ich glaube ein guter Punkt.
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  Speaker 1: Wir haben jetzt eine Lösung, ich habe es geschafft also dieses Gewinnen eines Prozesses nicht in seinem Kopf zuzulassen.
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  Speaker 1: Also dass du dich nicht als Gewinner fühlst oder zumindest nicht in der Zeit bist du wie du mit dem Gegenüber zusammen bist?
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  Speaker 0: Ja und vielleicht einen Schritt zurück.
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  Speaker 0: viele Leute verwechseln Härte mit Konsequenz.
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  Speaker 0: Also ich hab jetzt auch gesagt das du unterscheiden musst weil sein konsequentes Schritt im Gefahren ist aber ohne jede Härte in der Kommunikation.
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  Speaker 0: Und wir im deutschen Sprachraum sind halt gerne sehr hart, also wir sind halt sehr direkt in dem was zu sagen und deshalb Konsequenz muss sein, Härte darf nicht sein, sie zweit Konkretzer schieben Elemente.
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  Speaker 0: und ja ich darf mich nicht als Sieger fühlen weil wenn ich jetzt anfange mein Sieger lächeln aufzusetzen fühlst du dich natürlich ans Verlierer.
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  Speaker 0: dann wird es auch wieder emotional.
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  Speaker 0: Deshalb, ich denke nicht in Zieg und Widerlage.
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  Speaker 0: Ich denke nicht im Recht und Unrecht.
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  Speaker 0: Ich glaube einfach in Lösungen.
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  Speaker 0: Und das einzige was ich möchte!
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  Speaker 1: Ich komme auf dieses Gewinnerthema gleich nochmal zu.
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  Speaker 1: Aber mir ist jetzt noch ein Gedanke gekommen... ...in wiefern spielen auch Taktiken eine Rolle?
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  Speaker 1: Wie lass es möglichst spät in die Nacht werden oder lasst uns möglichst viele Weinflaschen dabei trinken bei der Verhandlung?
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  Speaker 1: Oder wie fähren spielen Taktik von Ablenkung oder von anderen?
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  Speaker 1: Aspekten außer der Sprache noch eine Rolle?
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  Speaker 0: Ja, also dieses Bistief in die Nacht vorhanden ist einfach altmodisch.
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  Speaker 0: Das ist Quatsch!
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  Speaker 0: Das macht man nicht mehr
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  Speaker 1: Alkohol... Das war auch meine politische Koalitionskoalitionspartner.
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  Speaker 0: Aber zu taktigen.
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  Speaker 0: Also wenn man das Bild hinter mir sieht zum Beispiel ist ein Kunstwerk über die Verhandlungstagglinge von Trump.
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  Speaker 0: Trump wurde ja mal angeklagt dass es seine Steuersachen da nicht ganz so toll gemacht hat Und dann hat er diesen Tisch aufgebaut mit diesem ganzen Akten.
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  Speaker 0: Er hat sich da vorgestellt und gesagt, ich bin gut vorbereitet.
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  Speaker 0: Also wenn er mich anklagen wollte, sind die Dokumente.
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  Speaker 0: Beim Abrobben hatte man festgestellt das ist ein Taktik!
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  Speaker 0: Jetzt kommt wieder Drachhorn, wie man diese Taktiken bewertet.
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  Speaker 0: Möglichkeit Nummer eins du sagst Trump es geht nicht.
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  Speaker 0: Das war ein Blöff, das macht man nicht.
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  Speaker 0: Das ist unseries.
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  Speaker 0: Oder du kannst darauf sagen nachdem keiner nachgeschaut hat, hätte es sich halt mal nach geschaut und da hättest du den Blöffen sehr schnell erkennen können.
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  Speaker 0: Also die Frage wäre dann was ist unfair?
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  Speaker 0: Ist es unfair zu blöffen oder ist es einfach naiv nicht nachzuschauen?
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  Speaker 0: Und da teilt sich halt die Welt wieder zwischen spielerische Verhandlungen und nicht zu spielergischen Verhandlung.
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  Speaker 0: Und Taktiken sind erlaubt, braucht es.
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  Speaker 0: Die Frage ist immer Was ist unfair?
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  Speaker 0: Was ist ethisch vertretbar, was ist vielleicht aus deiner Sicht nicht mehr okay und da teilt sich Hand in die Welt.
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  Speaker 1: Kannst du dich an eine wohl kurioseste Situation erinnern, die dir begegnet ist also vielleicht wirklich so achten für sich Stunden durchverhandelt oder verhandelt im Pool oder im Flieger?
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  Speaker 1: oder gab es welche Situationen gab's wo du sagst wenn ich mich daran erinnere dann würde ich schon schmunzeln
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  Speaker 0: Ja ich denke schon Lützerrad.
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  Speaker 0: Also die beiden Alptowisten sind ja in diesem Tunnel sich da verbarrikettiert hatten, das war schon sehr eidnordlich.
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  Speaker 0: Da stand ich am Eingang vom Tunnel im Regen dieser kalten Januar nach, das ist schon sehr scary.
• 19:34
  Speaker 0: Also zwei junge Männer absolut in Touristgefahr wirklich ganz kritische Situationen, weil es war diese Staupläden geschüttet ohne Ende und seit jede Sekunde passieren können, dass der Tunnel einbricht und die beiden ersticken.
• 19:50
  Speaker 0: Und ich stand da in diesen Eingang und hab über die zwei Meldern von der Prübenwag dann verhandelt.
• 19:55
  Speaker 0: Das war schon sehr, sehr ungewöhnlich.
• 19:58
  Speaker 1: Ist auch mal eine Verhandlung ... oder hast du schon mal ... kannst du von einem Fail berichten?
• 20:03
  Speaker 1: Wo du sagst, da habe ich im Nachhinein gemerkt das kann nix werden!
• 20:08
  Speaker 1: Ich hab's verloren oder halt nicht so vorhandelt wie es gern hätte weil du einfach vielleicht auf einen Fehler ... nachhineinander ein Fehler gemacht hast oder an einen Fehler denkst, der passiert sein könnte?
• 20:17
  Speaker 0: Ja, der letzte war von fünfzehn Jahren Seitdem nicht mehr.
• 20:20
  Speaker 0: Und da hat mir ein Fehler gemacht, da habe ich gedacht, ich weiß was und hab es nicht gedappelt, wie das schon heißt.
• 20:27
  Speaker 0: Ich habe einfach gedacht, dass ich etwas weiss und von diesem meinem angeblichen Wissen herausverhandeln.
• 20:34
  Speaker 0: Da habe ich einen Fehler gemacht weil das mache ich nie sonst nie.
• 20:37
  Speaker 0: aber ich dachte, ich bin so schlau und hab gedacht... ...ich habe schon alle Informationen die ich brauche und habe aufgehört zu analysieren, weil ich gedacht habe, ich habe sie gefunden.
• 20:46
  Speaker 0: Das war falsch!
• 20:49
  Speaker 0: eine Fahne ungemischt mitgegangen ist.
• 20:51
  Speaker 0: Aber die letzten fünfzehn Jahre ... Nee, noch kein Erzähler mehr.
• 20:55
  Speaker 1: Das heißt, wenn ich das mir nachvollziehe so, dass ein wichtiger Baustein für eine erfolgreiche oder zumindest eine gelungene Verhandlung ist auf jeden Fall Vorbereitung und möglichst viele Wissen- und Wissensstränge und Optionen noch einholen.
• 21:09
  Speaker 1: würdest du dem zustimmen?
• 21:10
  Speaker 0: Zweigeteilt!
• 21:12
  Speaker 0: Ich muss wissen was ich will.
• 21:15
  Speaker 0: Ich darf aber nicht raten was die anderen wollen.
• 21:17
  Speaker 1: Man darf nicht raten, was die anderen wollen.
• 21:19
  Speaker 0: Und das ist der ganz große Fehl in Verhandlungen?
• 21:22
  Speaker 0: Dass man zu Rate Spiele macht.
• 21:24
  Speaker 0: Also wenn ich jetzt plus zehn vordere ... Was werden... Ah!
• 21:28
  Speaker 0: Ich glaub', die werden es nicht.
• 21:30
  Speaker 0: Letztes Mal war's schon komisch.
• 21:31
  Speaker 0: Also, ich beginne an mit mir selbst zu verhandeln und verhandle nichts mehr in den Metern gegenseitig.
• 21:37
  Speaker 0: Dann wirds gefährlich weil ich dann meine Welt auf die andere Seite provoziere und diese Rate Spielen beginne.
• 21:46
  Speaker 0: dürfen wir für zehn Prozent fragen oder wären fünf Prozent auch genug.
• 21:51
  Speaker 0: Ich glaube die werden es nicht akzeptieren, dann lasst mir den Konflikt doch lieber gleich weg.
• 21:54
  Speaker 0: also ich verhandle mit mir selbst.
• 21:57
  Speaker 0: das ist ein mühsensgroße finde.
• 21:59
  Speaker 1: Jetzt kommt wahrscheinlich noch einen Punkt dazu dass du auch manchmal deinen Auftraggeber vielleicht frage ich mal vielleicht auch mal beruhigen musstest wenn du verhandelt hast zehn mehr gefordert hast der gegenüber zugestimmt und er Dein Auftraggeber sagt, Mensch, Hemmler auf Fünfzehn nehmen können.
• 22:14
  Speaker 1: Also dass du dich noch mal beruhigen musst nach dem Motto... ...Hemmerl das war deinem Vorgabe.
• 22:19
  Speaker 1: Seid ihr jetzt nicht gierig?
• 22:20
  Speaker 1: Kann das sein?
• 22:21
  Speaker 1: Dass wir so ticken wie ein Menschen?
• 22:23
  Speaker 0: Also bei uns kann es nichts sein weil unsere Ziele über Suche hoch sind.
• 22:27
  Speaker 0: Die kommen nie erreicht.
• 22:31
  Speaker 0: Weil wenn man das Ziel erreicht in einer Verhandlung dann muss einfach zieliten.
• 22:36
  Speaker 1: Okay, das würdest du schon sagen.
• 22:37
  Speaker 1: Wenn man das ziel erreicht dann war's zu niedrig.
• 22:39
  Speaker 0: Ja was zu niedriger?
• 22:40
  Speaker 0: Und deshalb braucht es zwei Ziele.
• 22:41
  Speaker 0: Es braucht die sogenannte Maximum-Zil, also dass ich eben darauf ziliere und mich fokussiere.
• 22:46
  Speaker 0: Und das braucht dann diese sogenannte Workaway Position, das Minimal-Ziel, wo ich da unten mache.
• 22:52
  Speaker 0: Also unterschleide ich einfach nicht.
• 22:54
  Speaker 0: Und dazwischen ist ein Spielraum.
• 22:56
  Speaker 0: Die Größe der Unterschied zwischen Maximum und Minimanzil ist so größer habe ich natürlich auch die Möglichkeiten zu einer Verhandlung zum Ergebnis zu kommen.
• 23:04
  Speaker 1: Das heißt jetzt kommt ihr doch in den Konsultenteil darin vor, dass du deinem Auftrag gehbar ... mit dem wahrscheinlich sehr eng erst mal abstimmst.
• 23:11
  Speaker 1: Was für Ziele hat er denn, wo will er dann hin?
• 23:15
  Speaker 1: Und ihn ja fast dahingehend berätzen.
• 23:16
  Speaker 1: und da müssen wir aber das dreifache Doppelte wie auch immer du empfiehlts fordern... ...und der wird wahrscheinlich völlig ausflippt um Gottes Willen.
• 23:22
  Speaker 1: Also das können ich mir vorstellen jetzt kommt der Konsalting-Teil in deiner Arbeit,... ...der noch im Vorfeld einer Verhandlung überhaupt stattfindet.
• 23:31
  Speaker 0: Ja!
• 23:32
  Speaker 0: Wobei es halt viel besser ist in der Vorbereitung zu streiten als nachher im Verhandlungsdienst.
• 23:37
  Speaker 1: Ja verstanden.
• 23:39
  Speaker 0: Und wenn ich zu meinen Kunden sage, wir essen mit zwanzig Prozent und der sagt, Schraner, spitz doch.
• 23:45
  Speaker 0: Geht doch nicht!
• 23:46
  Speaker 0: Dann sage ich, ja, geht schon.
• 23:48
  Speaker 0: Also ich provoziere meine Kunden sehr stark in der Vorbereitung um herauszufinden wie ist denn ihr Mindset?
• 23:55
  Speaker 0: Kann man so zum Sport is es play to win oder play not too lose?
• 24:00
  Speaker 0: also wollen wirklich was gedennen?
• 24:03
  Speaker 0: Oder sind die jetzt schon immer negativ?
• 24:05
  Speaker 0: spirale im Sinne von?
• 24:07
  Speaker 0: Hoffentlich wird es nicht noch schlimmer.
• 24:10
  Speaker 0: Und wenn der Kunden in einem Negativ-Spirale ist, dann versuchen wir eben als umzudrehen auf eine positive Spirale zu setzen.
• 24:18
  Speaker 1: Sehr schöne Überleitung!
• 24:19
  Speaker 1: Ich bin an all der Faszination über das Thema verhandeln jetzt ein bisschen abgekommen davon dass wir ja ein Sportbusiness Podcast sind.
• 24:25
  Speaker 1: Bist du selber Sportler?
• 24:26
  Speaker 1: Also selber was gemacht oder machst aktuell noch etwas?
• 24:29
  Speaker 0: Ja ich versuche einmal in Jammarokot zu laufen.
• 24:31
  Speaker 0: auch schon viele gelaufen New York mehrfach Berlin mehrfach London die großen halt.
• 24:36
  Speaker 0: Ich sehe auch viele Gemeinsamkeiten mit der Verhandlung von Marathon.
• 24:44
  Speaker 0: Ja, weil bei Marathor ist halt so... das sind viele Situationen.
• 24:49
  Speaker 0: Bist du in Marathorn schon gelaufen?
• 24:51
  Speaker 1: Haltbar, leider nur alleine.
• 24:52
  Speaker 1: Also wenn
• 24:52
  Speaker 0: du in den Marathorns läufst, dann können wir diese Phase, diese Hammermachen sozusagen, also Kilometer-Dreißer, Fünfunddreißig, wo es echt weh tut.
• 25:01
  Speaker 0: und es gibt einfach so Situationen beim Maratho, wo andere einfach schneller laufen dich überholen und man muss halt auch lauksamer laufen, dann läuft es wieder gut.
• 25:13
  Speaker 0: Und was ähnliches?
• 25:16
  Speaker 0: in einer Verhandlung finde ich, du musst halt einfach weiterlaufen.
• 25:20
  Speaker 0: Bei Marathon gibt's ja viele Momente wo du mit dir selbst verhandelst und dir schon die Aushalteten überlegst warum du jetzt doch stehen bleiben kannst oder nicht weiterläufst.
• 25:31
  Speaker 0: Für mich ist vorhandeln wie Marathon Laufen Ja, es wird Phasen geben, was wir tun.
• 25:37
  Speaker 0: Das gibt Phasens wo das Gefühl, dass können schneller sein und andere schneller sind.
• 25:43
  Speaker 0: Es gibt Phhasen wo ich gerne stehen bleiben möchte aber ich weiß, ich darf nicht stehenbleiben sondern wenn auch mal langsam aber ich muss immer weiterlaufen.
• 25:53
  Speaker 0: Ich denke oft daran auch in der Verhandlung.
• 25:55
  Speaker 0: Ich denk dann ans echt Schwierige, ans echt ganz schwere Gefahrs gibt.
• 26:01
  Speaker 0: Dann denke ich an den Zielerlauf.
• 26:02
  Speaker 0: Wie geil das ist, dann nach zweiundviertzeicommer zwei Kilometer.
• 26:06
  Speaker 0: Dann die Medaille umgehängt zu bekommen und ein Ziel der sich über Monate hingearbeitet hat da zu
• 26:13
  Speaker 0: erreichen.".
• 26:14
  Speaker 1: Ist dass eher die Taktik play to win oder ist es Play not to lose?
• 26:19
  Speaker 1: Und was hat's mit dieser Taktikaufsicht Maxi normal
• 26:21
  Speaker 1: klären?".
• 26:23
  Speaker 0: Ja ich finde einfach beim Sport du siehst als.
• 26:27
  Speaker 0: ich bin natürlich Fußballfan und aus gepürtiger München auch Fußballexperte.
• 26:33
  Speaker 0: Ich finde, du merkst in den ersten Minuten, ob eine Mannschaft Play-to-Wim oder Play-no to lose eingestellt ist.
• 26:39
  Speaker 0: Du merkst es beim Anstoß, finde ich.
• 26:41
  Speaker 0: Also nehmen die die Ballung auch nicht einfach vor und rennen alle vor?
• 26:44
  Speaker 0: Oder spielen die erst mal zurück zum Torwart?
• 26:47
  Speaker 0: Und so auf Sicherheit!
• 26:50
  Speaker 0: Das finde ich schon faszinierend.
• 26:51
  Speaker 0: Und das ist beim Sport extrem – finde ich sieht man es extrem –.
• 26:55
  Speaker 0: wollen die Leute wirklich gewinnen?
• 26:58
  Speaker 0: Oder wollen sie ja die Niederlage verhindern?
• 27:01
  Speaker 0: In der Verhandlung ist genau so... Und wenn du eine Niederlage verhindern möchtest, dann steigst du negativ ein.
• 27:07
  Speaker 0: Die gegenseitig spürt das, riecht es und gibt noch mehr Gas.
• 27:13
  Speaker 0: Ja ich finde die Anäubinzung stört sehr, sehr oft.
• 27:16
  Speaker 1: Hast du Sportverhandlungen mal mitbegleitet?
• 27:22
  Speaker 0: Ich darf nicht sagen wie Herr Kunde aber... Es ist unheimlich viel Geld in diesem Bereich.
• 27:28
  Speaker 0: Jetzt
• 27:29
  Speaker 1: nehm ich mal an, dass das jetzt keine Hauptsponsorverhandlung war oder Premium-Partner Verhandlung.
• 27:33
  Speaker 1: Sondern es eher eine Spielerverhandlungen war die du da mitbegleitet hast.
• 27:38
  Speaker 0: Man weiß nicht.
• 27:41
  Speaker 1: Aber wie betrachtest du denn aus der als Zuschauer so diese Transferfenster?
• 27:44
  Speaker 1: Wenn ich mir dir vorstelle letzten Sommer dieses sagen wir nicht Theater sondern dieses hin und her um erstmal Florian Wirtz und dann ging's mit Volte Marde weiter Und am Ende hat dein Lieblingsclub keinen von beiden geholt, sondern eine ganz andere Konstellation gefunden.
• 27:59
  Speaker 1: Aber wie beobachtest du das als Verhandlungsexperte?
• 28:04
  Speaker 1: Welche Summen, welche öffentlichen vor allem öffentlichen Statements da auch zur Rate gezogen oder mit in die Verhandlungen einbezogen werden... Was geht da denn dir vor, sagst du mein Gott kommt bitte alle mal meinen Seminar oder sagst Du ne, geil gemacht Florian!
• 28:17
  Speaker 0: Ne, kommt zu mir.
• 28:21
  Speaker 0: Also man merkt halt bei vielen diese Verhandlungen dass Fahndungen einfach auch von Leuten geführt werden, die in dieser Liga sich nicht zu bewegen müssen.
• 28:31
  Speaker 0: Meines Fahnmuskeliger nicht das Liga der Fußballer oder der Handballer und viele Spielerberater sind ja der Papa oder der Onkel oder der Bruder also Leute, die nicht auf diesem Level einfach verhandeln können und die wenigen Guten da läuft es auch dann sehr im Hintergrund des Ganzen.
• 28:50
  Speaker 0: was man natürlich schon sieht ist natürlich auch bei den Fußballklubs das Präsidium oder diese Vorstand auch nicht mit den besten Leuten besetzt ist, sondern einfach oft auch ehemalige Spieler oder Leute aus der Community halt aber nicht wirkliche Profis.
• 29:06
  Speaker 0: Und wenn man sich so verreinde anschaut wie eben FC Bayern München da brauchst du dann schon einen CEO und Vorstandsmitglieder die auch in dieser Liga spielen können also die hat auch an fünf Millionen Euro Etat vorhanden verwalten können.
• 29:21
  Speaker 0: Und da denke ich mir schon oft so, boah.
• 29:24
  Speaker 0: Kommt man wirklich in den Seminar oder liest zumindest mal ein Buch über Verhandlungsführung?
• 29:29
  Speaker 0: Weil die Fehler dramatisch sind und dann am Ende ist er oft nur verlierergebt bei diesen öffentlich geführten Verhandlungen.
• 29:36
  Speaker 1: Ja das bestimmte
• 29:37
  Speaker 0: Punkt.
• 29:38
  Speaker 1: Gibt es denn einen Fall, den du nicht dein Mandat war, über dem du nicht beteiligt warst, der dir aber in Erinnerung geblieben ist für den du richtig gut fandest oder wo es ein gutes Beispiel war?
• 29:48
  Speaker 0: Wenn es ein guter Beispiel war, dann weiß man das nicht.
• 29:51
  Speaker 1: Ah, sehr gut!
• 29:54
  Speaker 1: Aber ja die Zahlen recht schnell dann immer doch öffentlich werden.
• 29:56
  Speaker 1: also dafür sind die Medien... Also wenn wir den nächsten Podcast hier mit Medienexperten führen, dann wird der sagen wie er an seine Quellen kommt?
• 30:02
  Speaker 0: Ja, wenn man den Verhandlungsprozess nicht mitkriegt, dann ist was eine professionelle Verhandlung.
• 30:09
  Speaker 1: Gibt es aus deiner Sicht eine typisch deutsche Art des Verhandelns, eine typische deutsche Eigenschaft uns entweder gut zugesichtigt oder aber die uns
• 30:21
  Speaker 0: eigentlich
• 30:22
  Speaker 1: hemmt erfolgreich zu werden, erfolgreich zu verhandeln.
• 30:25
  Speaker 1: Weil du vorhin in den Nationalitäten so angesprochen hast dass wir in Deutschland halt auch eine andere Sprache verwenden.
• 30:29
  Speaker 1: also was ist das?
• 30:30
  Speaker 1: Was uns denn gerade so begleitet bei diesem Verhandeln?
• 30:34
  Speaker 1: Was Erfolg und Misserfolg möglicherweise voneinander trennt?
• 30:37
  Speaker 0: Also es ist sicher eine große Rechthaberei.
• 30:40
  Speaker 0: Sicherlich eine große Unlust zum Verhandlen.
• 30:43
  Speaker 1: Unlost?
• 30:45
  Speaker 0: Also wenn Du sagst ich hätte keine Acht Prozent oder zwölf, dann heißt es halt bei Wir sind doch nicht in einem Passat.
• 30:52
  Speaker 0: Es wird negativ bewertigt.
• 30:54
  Speaker 0: Das ist doch kein Kamelhandel hier, kein Kuchhandeln.
• 30:57
  Speaker 0: Also das wird schnell in eine negative Ecke geschoben.
• 31:00
  Speaker 0: Wir haben keine spielerische Verhandlung und wir haben schon moralisch das Gefühl, wir sind schon besser als die anderen.
• 31:08
  Speaker 0: Die Chinesen wie den komischen Autos und so, also wir haben ja schon eine echte Überheblichkeit die mich unheimlich stört und unbedingt so guckt mal, wir sind nicht mehr so wie vielleicht vor zwanzig, dreißig Jahren.
• 31:25
  Speaker 0: Und guck doch mal anders hin auch nicht brüht!
• 31:28
  Speaker 0: Also sie haben schon eine gewisse Überheblichkeit in der Verhandlung.
• 31:32
  Speaker 1: Hier sind wir ja viel im deutschsprachigen Raum unterwegs – im Sales-Bereich, BtoB Sales….
• 31:40
  Speaker 1: So habe ich das vorhin in einem Vorgespräch mit dir so analysiert, es verhandeln für mich ein Baustein im gesamten Salesprozess.
• 31:47
  Speaker 1: A siehst du dass ähnlich ist?
• 31:48
  Speaker 1: verhandelt dann einen Teil vom gesamten Prozess?
• 31:51
  Speaker 1: ab welcher Stelle Im Sales-Prozess sollte man sich dann schon auf die Verhandlung vorbereiten oder sogar jemand einen Verhandlungsexperten dazu ziehen.
• 32:00
  Speaker 1: Also wir reden hier von Beginn der Recherche, Kaltakrise bis hin zu Präsentationen und Terminen und irgendwann kommt es zum Angebot und zum Verhandeln.
• 32:08
  Speaker 1: und also an welcher Stelle würdest du empfehlen?
• 32:10
  Speaker 1: Sollte man sich gut auf eine Verhandlungen, eine potenzielle Verhandelung schon vorbereiten dich dazuholen möglicherweise?
• 32:16
  Speaker 1: Und welche Bedeutung hat das Thema Verhandlungen, Verhandling führen im gesamten Sales-prozess für Dich?
• 32:22
  Speaker 0: Also wir haben eine ganz, ganz strikte Zweiteilung.
• 32:24
  Speaker 0: Es gibt keinen Sales-Prozess und die Verhandlungen sind zwei unterschiedliche Elemente.
• 32:28
  Speaker 1: Okay, sei gut!
• 32:29
  Speaker 0: Weil im Salesprozess geht es darum zu präsentieren, zu überzeugen, argumentativ zu überzeugern.
• 32:36
  Speaker 0: also ich brauche Argumente.
• 32:38
  Speaker 0: Ich möchte nicht überzeugen dass meine Position richtig ist.
• 32:43
  Speaker 0: Ich muss emotional sein dabei.
• 32:45
  Speaker 0: Also ich brauchte Emotion um das Argument rüberzubringen.
• 32:50
  Speaker 0: Das Ziel ist tatsächlich die Überzeugung des Genübers.
• 32:54
  Speaker 0: Also mein Produkt ist besser als mit Bejabtstutung zum Beispiel, das ist das Selbstprozess.
• 33:00
  Speaker 0: Fahronung ist genau das Gegenteil.
• 33:02
  Speaker 0: In der Verhandlung darf ich nicht überzeugen dass ich Recht habe in einer Fahranung darf ich mich nicht argumentieren, in einer Verhandlungen darf ich mir nicht emotional sein.
• 33:12
  Speaker 0: Der Klassiker ist ja, dass man erst mit dem Fachabteilung spricht und die Fachabteilung sagt passt du musst noch durch den Einkauf Und dann geht die Kirchau Manager zum Einkauf und dann wird der Preis verhandelt.
• 33:30
  Speaker 0: Was wir einfach merken, ist dass die besten Salesmanager miserable Verhandlungsführer sind weil sie die Taktiken aus dem Salesprozess argumentieren überzeugen emotional sein mitnehmen in die Verhandlung und in der Verhandlungen genau das Gegenteil machen müssten.
• 33:49
  Speaker 0: wenn nicht Ich will nicht überzeugen ich will enthielen Also die Lösung von Google.
• 33:54
  Speaker 0: Ich argumentiere sie nicht, sondern ich fordere und ich bin nicht emotional, sondern es ist eine Verhandlung, die dazu da ist diesen Konflikt zu
• 34:02
  Speaker 0: müssen.".
• 34:03
  Speaker 1: Du sprichst ja von Konflikten?
• 34:06
  Speaker 1: Jetzt ist hier gerade im Verkauf vom Sportbusiness häufig so der eine hat was anzubieten, irgendeine Art von Partnerschaft, Brandenwerbung, Trikotwerbung andere Arten von Partnerschaften Und wir sind am Verhandelungstisch.
• 34:19
  Speaker 1: hatte einer vielleicht dann ein Stückchen mehr zu verlieren, weil er seine Chance auf den Deal verliert während der andere sich möglicherweise auch mit einer Alternative beschäftigen könnte.
• 34:27
  Speaker 1: Also warum stelle ich die Frage?
• 34:29
  Speaker 1: Für den einen läuft das Ganze möglicherweise in eine Sackgasse.
• 34:32
  Speaker 1: also wenn er gegenüber Nein sagt ne so kommen wir nicht zusammen.
• 34:34
  Speaker 1: nein es bin raus.
• 34:36
  Speaker 1: Dann ist das für den anderen ja Ende.
• 34:38
  Speaker 1: und wie kann ich das vermeiden?
• 34:41
  Speaker 1: Plain not to lose.
• 34:42
  Speaker 0: Ja also die frage ist immer Was sind rate Spiele?
• 34:46
  Speaker 0: Sind rate spiele?
• 34:47
  Speaker 0: Also wenn du zu mir sagst Matthias dann bin ich raus.
• 34:51
  Speaker 0: Es kann nur ein Test sein.
• 34:53
  Speaker 0: Und herauszufinden, wie weit würde ich denn gehen?
• 34:57
  Speaker 0: Und das würde einfach merken, dass die meisten unheimlich schnell negativ werden, wenn es nicht so läuft, wie sie sich das gedacht haben und dann einfach emotional werden.
• 35:06
  Speaker 0: Und emotional gibt's ja die zwei großen Richtungen der Flucht- und Angriff Typ, der Fluchtyp, der dann Zugestellungssignal macht, Kompromisse anbietet, Vertrag... Und es gibt den Angriffstyp, der ein Statement macht und Sachen klarstellt.
• 35:22
  Speaker 0: Beides ist ein Falsch!
• 35:23
  Speaker 0: Es ist einfach die Verhandlung mit ihnen zu tun.
• 35:28
  Speaker 1: Das sagst du so?
• 35:29
  Speaker 1: Wären wir die Menschen erklären dass Sport ganz emotional ist... Ja ja, super!
• 35:33
  Speaker 1: ...und
• 35:33
  Speaker 0: dass wir ganz
• 35:33
  Speaker 1: emotional arbeiten.
• 35:35
  Speaker 0: Ich liebe euer Business, ich lieb was ihr macht.
• 35:37
  Speaker 0: das ist so wichtig gerade in Zeiten wo man vielleicht mal mit dem Kompass verliert bei diesen ganzen weltweiten Wahnsinnen dass es ein Sport gibt, wo man wirklich noch emotional sein darf und ausleben darf.
• 35:49
  Speaker 0: Im Stadion auch mal rumschreien darf, ich finde das unheimlich wichtig.
• 35:52
  Speaker 0: Ich finde diese unheimliche Motivation auch für Menschen dabei zu sein.
• 35:58
  Speaker 0: Und ich find super was sie macht weil gerade Sportnissen muss professionellisiert werden.
• 36:05
  Speaker 0: Auf der anderen Seite ist dann die Verhandlung einfach die Verhandlung.
• 36:09
  Speaker 0: Ist sie gar nicht ein Sportmister?
• 36:11
  Speaker 0: oder Pharmacie, oder Politik oder Friedensverhandlung.
• 36:15
  Speaker 0: Sobald du emotional bist, magst du halt
• 36:17
  Speaker 0: vieler.".
• 36:18
  Speaker 1: Es ist noch nicht ganz das Schluss vor.
• 36:19
  Speaker 1: Aber es ist schon echt ein guter Klammer, die wir jetzt geschlossen haben.
• 36:22
  Speaker 1: Deswegen danke ich dir dafür!
• 36:24
  Speaker 1: Wie kann man dich erreichen?
• 36:25
  Speaker 1: Ich habe von davon gesprochen, man sollte deine Seminare buchen.
• 36:27
  Speaker 1: Du hast gesagt, man kann auch mein Buch lesen... Also was ist so das Angebot, was du machst wenn jemand der nicht zu uns kommen möchte möglicherweise, wer dann lieber zu dir kommen möchte?
• 36:36
  Speaker 1: Was ist das Angebott, was für dir machen möchtest?
• 36:38
  Speaker 0: Also auf alle Fälle, LinkedIn ist eine super gute Community bei uns.
• 36:42
  Speaker 0: Folgt mir einfach auf LinkedIn Matthias Schraner.
• 36:45
  Speaker 1: Er vernetzt dich auch hier?
• 36:47
  Speaker 0: Ja genau!
• 36:48
  Speaker 0: Ich poste sehr viel zum Beispiel jetzt ab morgen.
• 36:53
  Speaker 0: übermorgen post ich zu Friedensverhandlungen wieder wenn es dann wieder in Libanon verhandelt.
• 36:57
  Speaker 0: für die Vereinten Nationen das ist unheimlich wichtig was da gerade passiert.
• 37:02
  Speaker 0: ansonsten von unserer Website einfach schranapunkt.com.
• 37:05
  Speaker 0: Mein neues Buch ist gerade fertig.
• 37:08
  Speaker 0: viel grad zum Verlag, das dauert noch ein paar Wochen bis da natürlich erscheint.
• 37:12
  Speaker 0: Das wird sehr spannend auch dann des zu lesen weil es noch provozierender ist als die bisherigen Büge.
• 37:18
  Speaker 0: und ja also wäre lustig einfach mein Buch der Schraller Konzept, diesen sehr guter Einblick in die Philosophie der Verhandlung und link den einfach mir folgen.
• 37:28
  Speaker 0: Das
• 37:29
  Speaker 1: werden wir auf jeden Fall hier verlinken in Show Notes und auch dann dein neues Buch schon auf die Einkaufsliste packen, um da uns weiterzubilden.
• 37:37
  Speaker 1: Und vielleicht habe ich ja mit dir auch bald mal jemandem der nochmal einen Impuls für unsere Workshops oder Seminare gibt.
• 37:45
  Speaker 1: Ich muss echt sagen bei dem was du jetzt alles auf eure Uhr hast, was du also an Verhandlungen... gerade für's um wo du hinreist und ich danke dir sehr, sehr dafür dass du dir diese drei vier Stunden Zeit genommen hast unseren Hörern da auch ein bisschen Einblicke zu geben bisschen was mitzugeben.
• 37:58
  Speaker 1: Ich find es ja sehr sehr faszinierend und werde auf jeden Fall bei den nächsten Verhandlungen ein bisschen weniger Emotionen mitbringen.
• 38:06
  Speaker 1: oder du hast gesagt gute Vertriege oder gute Sales Männer sind nicht unbedingt gute Verhandler.
• 38:10
  Speaker 1: vielleicht lass ich euch mal jemand anderes verhandeln für mich?
• 38:12
  Speaker 0: Ja oder halt umschalten einfach zusammen.
• 38:14
  Speaker 0: okay jetzt habe ich gut verkauft Das habe ich einen guten Salesprozess geschafft.
• 38:19
  Speaker 0: Und wenn dann der Einkauf kommt, ist auch ein Zeichen das Salesprozesse abgeschlossen ist, weil sie einen guten Job gemacht haben.
• 38:27
  Speaker 0: und was halt wichtig ist einfach vom Mindset wirklich umzuschalten von Reden argumentieren und so zu.
• 38:35
  Speaker 0: ok jetzt ist ein Konflikt, jetzt möchte ich verhandeln.
• 38:38
  Speaker 0: Vielen Dank für den anderen hat sich viel Spaß gemacht!
• 38:41
  Speaker 1: Danke dir.
• 38:42
  Speaker 1: herzlich wünsche ich euch ein ganz großartiges Verhandlungen führen kannst, die zu Lösungen von Problemen führen.
• 38:49
  Speaker 1: Die wir gerade aktuell ja auf der Welt haben aber ich bin mir sicher da sind.
• 38:52
  Speaker 1: bist du gut dabei und sind die Menschen gut bei dir aufgehoben?
• 38:55
  Speaker 1: Wir sehen uns hoffentlich irgendwo irgendwann bald mal wieder.
• 38:57
  Speaker 1: ganz herzlichen Dank nochmal und bis dahin ciao mein lieber Matthias.