你看到的只是成交，背後是銷售策略與心理戰《極限銷售》｜天下文化Podcast 書房憲場-極限銷售特別篇EP03
本集天下文化 Podcast書房憲現場特別篇的來賓，謝文憲（憲哥）邀請老朋友范永銀深入討論了銷售的本質與實戰經驗
憲哥回顧自己過去在房地產與金融業的To C經驗，指出這類型的銷售通常面對的是最終消費者，交易週期可能比較短，但仍有例外，特別是在企業服務中，決策流程冗長、訂單金額高，常常一張單要談三個月甚至一年。
而這一集的重點，是讓聽眾更認識To B銷售，於是他邀請了老朋友、全球知名企業總經理范永銀來對談。
范永銀分享他如何從第一線業務員一路做到外商總經理，並談到他前一本書《MEDDIC世界一流的銷售技術》，是將自己25年外商經驗濃縮成的一本專業銷售手冊。他強調，很多在本土業務人員學不到的系統化訓練與知識，他都試圖透過這本書傳承下來。
他的一句名言也頗具啟發性：「不要讓你的鈍務變成別人的基本功。」
當話題回到To B銷售時，范大提出「三多」的概念：會議多、業務多、錢多。他強調企業銷售因涉及多人決策，通常流程更複雜，而且參與角色眾多，從使用者、技術評估者到決策者，甚至還有旁觀但有影響力的「coach」或政治人物。他舉出實際案例，比如某些案子最終沒談成，竟是因為風水師說「今天不宜簽約」，這種「三師」干擾（風水師、會計師、律師）在大型交易中非常常見，讓人哭笑不得。
他也提到，To B銷售中建立信任極為關鍵，但不能依賴傳統的吃喝玩樂，而是要了解每位關鍵角色的「Personal…
The skinny
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