Latest / Product Guru's : Produto | Negócios | Carreira / Desvendando Product Led Growth (PLG) - Monica Melo

Transcript

Desvendando Product Led Growth (PLG) - Monica Melo · Product Guru's : Produto | Negócios | Carreira

• 0:00
  Que é LG será que é é uma rotina ali de 2 semanas que a gente
• 0:05
  testa e avança oi tudo bem com você meu nome é Paulo Jorge você
• 0:11
  deu play no projeto seguros ou podcast que a voz por trás dos
• 0:14
  produtos e hoje o episódio é especial porque não é sempre que
• 0:20
  ele abre uma? Um lugar na agenda dele pra
• 0:24
  participar aqui. É comigo Rafa de Clay tudo bem
• 0:29
  com você Rafa. O.
• 0:34
  Cara minha agenda é sua esta tranquilo é sempre 11 honra
• 0:40
  estar por aqui ainda mais com a convidada especial que a gente
• 0:44
  tem hoje. E aproveitando para fazer jabá
• 0:47
  há em alguns dias a gente vai ter atuado vai do it com o
• 0:53
  senhor chiodi como um dos cor hostis então vai ser uma
• 0:57
  conferência de produto aí de 3 dias que vai acontecer agora nos
• 1:01
  dias 2728 e 29 totalmente gratuita com nomes cara que
• 1:08
  nunca palestraram no Brasil a exemplo do timer big do Jeff
• 1:12
  gotthelf também com a nomes nacionais que estão atuando.
• 1:17
  Tanto aqui dentro quanto lá fora há 15 super legais a exemplo do
• 1:22
  próprio Guilherme que também a aborda também já cuidou de de
• 1:28
  pele g na RD Station e é com falando ele é de produto por lá
• 1:33
  hoje então galera não percam o link está aí na descrição do
• 1:37
  episódio. Então você que tá ouvindo esse
• 1:40
  episódio não perca vai lá se inscreva e?
• 1:46
  Participe porque vai ser legal vejo ouço vejo vocês lá em.
• 1:52
  Se você é uma daquelas pessoas que gostam de aprender trocando
• 1:56
  ideias com experts colocando a mão na massa em projetos
• 1:59
  práticos e recebendo uma teoria de grandes nomes do mercado e
• 2:03
  muitos desses nomes já passaram por aqui a dica do PG para você
• 2:07
  dar o próximo passo na sua carreira são os cursos da Terra
• 2:11
  eles são uma escola 100% online com uma comunidade engajada de
• 2:15
  mais de 5000 estudantes voltada a desenvolver as competências
• 2:19
  mais demandadas no mercado digital.
• 2:22
  No Brasil e no mundo das áreas de produtos o ex marketing
• 2:26
  digital e ciência de dados aumentando assim muito suas
• 2:31
  oportunidades de trabalho em network o método de aprendizagem
• 2:35
  da Terra foi reconhecido pelo World Economic fórum e pelo
• 2:39
  Google for startups ou certificado que você ganha um
• 2:42
  diferencial em processos seletivos de várias empresas
• 2:45
  digitais do país as aulas são ao vivo e você pode estudar de onde
• 2:50
  estiver interagindo em sala de aula e tirando suas dúvidas na
• 2:54
  hora. Ao longo do curso você tem
• 2:56
  contato com profissionais das maiores empresas digitais do
• 2:59
  país como Nubank PicPay de peça iFood e muitas outras dá uma
• 3:04
  olhada no site deles para saber mais sobre os cursos o link está
• 3:08
  na descrição aqui do episódio com a parceria do projeto
• 3:11
  seguros claro você tem um incentivo de 600 BRL usando o
• 3:15
  cupom pró Duty underline guru sem OS no final e preste muita
• 3:21
  atenção o cupom também estará na descrição desse episódio.
• 3:26
  Certo combinado corre lá no site da Terra e aproveite agora vamos
• 3:32
  para o papo. BLG acho que você já ouviu falar
• 3:39
  sobre essa sigla é uma palavrinha que está na ponta da
• 3:42
  língua de muita gente tech mas que apenas algumas empresas
• 3:46
  brasileiras realmente dominam. É um conceito de estratégia para
• 3:51
  alavancar personalização e melhoria da experiência do
• 3:55
  cliente onde coloca seu produto como ponto focal nas ações de
• 3:59
  aquisição retenção e expansão de base e para desvendar e aprender
• 4:04
  mais sobre essa estratégia que norteia as empresas como slack
• 4:09
  hub esporte e resultados digitais.
• 4:13
  E outros aí que não vou mencionar chamamos aquela que é
• 4:16
  referência no assunto aqui no Brasil seja bem-vindo ao projeto
• 4:21
  seguros Mônica Melo tudo bem com você.
• 4:25
  Oi Paulo e Rafa tudo ótimo obrigada pelo convite para estar
• 4:28
  aqui no próprio grupo junto com vocês vai ser um prazer vamos
• 4:31
  falar sobre LG e a gente vai começar ou Mônica com a primeira
• 4:37
  pergunta que eu acho que é a mais difícil para você e o
• 4:41
  restante é tranquilo que é qual é a sua história?
• 4:47
  Bom é eu tenho 30 anos moro aqui no sul do país em Floripa sou
• 4:52
  uma pessoa ultra curiosa que adora experimentar coisas novas
• 4:55
  sejam esportes restaurantes instrumentos musicais ou lugares
• 4:59
  novos e tem uma paixão muito grande por leitura
• 5:03
  principalmente livro técnico que que normalmente é meio estranho
• 5:06
  para as pessoas que eu converso. Do lado profissional eu já estou
• 5:09
  com produtos digitais há mais de 10 anos eu faço parte deste on
• 5:13
  há quase 10 é 5 agora e mudei para área de produto faz
• 5:18
  aproximadamente uns 2 anos a partir do convite de um dos co
• 5:21
  fundadores da RD que é o Guilherme Lopes para me juntar a
• 5:24
  ele criar essa primeira pontapé de pele g na empresa né a gente
• 5:29
  transacionar principalmente o modelo de aquisição e retenção
• 5:31
  da empresa para esse novo modelo que é um modelo que a gente
• 5:34
  coloca o produto no primeiro lugar da jornada né?
• 5:38
  Mônica esse chá de me permite aqui eu já vou já vai trazer a
• 5:43
  primeira pergunta é. Explica primeiro para o pessoal
• 5:49
  não só acho que o conceito né mas também o que não é Ham EE
• 5:55
  quais são as compreensões importantes que as pessoas
• 5:59
  precisam ter a respeito a de quem efetivamente estar
• 6:04
  executando na prática legal é plg protocolar de grupo tem uma
• 6:10
  série de de formas de você explicar e descrever né mas eu
• 6:15
  particularmente gosto de falar que é um modelo de aquisição e
• 6:19
  retenção de usuários? Onde você oferece uma versão de
• 6:22
  entrada do seu produto seja ela gratuita ou muito barato para
• 6:26
  que a pessoa possa primeiro testar a ferramenta ver se de
• 6:29
  fato atende a necessidade dela ver se ela gosta da usabilidade
• 6:32
  dela para depois quando ela entender que é o momento certo
• 6:35
  ela poder fazer o upgrade em conta a sua oferta é principal
• 6:39
  né então é em resumo para mim peles de representa isso é
• 6:44
  parece muito simples é uai então é só oferecer uma versão de
• 6:49
  entrada eu já sou para LG. Aí começa AA desconstruir né a
• 6:54
  história não não é não é simplesmente você tem uma oferta
• 6:57
  de frio né teste grátis ou ter um produto fre que você é uma
• 7:01
  empresa para LG porque pele g é uma questão estratégica né então
• 7:05
  como eu comentei antes ele ele é um modelo de aquisição e
• 7:08
  retenção é de clientes então não basta você só colocar um
• 7:13
  software ali 11 chamada para iniciar e conhecer o produto é
• 7:17
  pra você ser de fato OPLGE quando eu falo que para LG é uma
• 7:22
  questão mais estratégica? É porque tem a ver muito com a
• 7:25
  forma como você vai ou não se você está criando uma empresa ou
• 7:29
  transacionando é criar a sua estrutura organizacional em prol
• 7:34
  daquilo que você está está querendo é concretizar não é
• 7:38
  então talvez você já tenha ouvido falar antes né mas tem
• 7:41
  tem 2 modelos antecessores aqui é o alp LG que é o seios LED e o
• 7:46
  marketing lege que eram muito em modelos de aquisição pautados ou
• 7:50
  no vendedor num primeiro lugar ali trazendo luz ao que que é o
• 7:53
  produto. Te explicando os diferenciais e
• 7:56
  fazendo todo esse papel ali de educação e abordagem o marketing
• 8:00
  LED né que a gente começa a colocar muito mais é a
• 8:03
  concorrência em foco né então a gente expõe mais os diferenciais
• 8:07
  dos produtos atrai uma camada generosa de Leeds todos os meses
• 8:11
  para daí você passar para equipe de vendas e aí fazer AA venda do
• 8:15
  seu produto e aí nesse momento só depois da venda que a pessoa
• 8:18
  conhece de fato qualquer a solução que você tá fazendo e
• 8:21
  esse modelo de fato p LG que aí você traz o seu produto como
• 8:25
  porta de entrada para para sua empresa?
• 8:27
  Pessoa experimentar ele e aí depois ela toma sua decisão de
• 8:30
  contratação ou não né isso muda toda a estrutura organizacional
• 8:34
  porque em cada um desses modelos você vai dedicar uma camada de
• 8:37
  de recursos de energia para cada uma das frentes né o seio slide
• 8:41
  você depende muito do papel do vendedor então provavelmente
• 8:44
  você tem uma equipe muito grande de vendedores para poder fazer
• 8:47
  essa primeiro contato o marketing LED você investe
• 8:51
  bastante recurso em canais de aquisição in time de marketing e
• 8:56
  o produto LED você precisa. Investi muito em desenvolvimento
• 8:59
  do produto para que essas versões que são fáceis de usar
• 9:02
  engajadoras e que de fato levem a pessoa a primeira ação o
• 9:06
  primeiro valor né então é muito mais para mim na minha visão uma
• 9:11
  estratégia de atuação de negócios né?
• 9:14
  Legal mas só até para matar uma curiosidade.
• 9:18
  Você vê uma diferença entre Fábio groove e 4 LED golfe e
• 9:25
  poderia explicar um pouquinho legal sim é quando você define
• 9:30
  ser uma empresa para LG por exemplo você está montando um
• 9:32
  negócio agora um software que vai começar com essa abordagem
• 9:35
  né então você vai colocar o produto como o primeiro é
• 9:39
  primeiro momento de contato do seu possível cliente com a sua
• 9:43
  empresa nesse momento você é possivelmente ainda está
• 9:47
  buscando o próprio market fit? Entender quem são as personas é
• 9:51
  trazer volume para dentro desse seu processo de aquisição né
• 9:55
  então você tem que estar num momento inicial de de
• 9:58
  crescimento do seu negócio é que é que o que é PLG mas você ainda
• 10:03
  não está pronto para conseguir trabalhar com groove então você
• 10:06
  ainda não tem o volume de entradas suficientemente alto
• 10:10
  para fazer os processos de experimentações testes
• 10:13
  científicos e crescimento do teu negócio mas não descarta PNG
• 10:17
  então pele é mais um modelo realmente de aquisição.
• 10:20
  Retenção e para o grupo é mais uma metodologia para você
• 10:23
  conseguir desenvolver e impulsionar o teu produto já
• 10:26
  validado e existente né? Oo que ela explicou de pele g.
• 10:31
  Tá na literatura basicamente né. É só para ilustrar para quem
• 10:37
  está ouvindo e até mesmo pra mim né eu citei 33 empresas ali?
• 10:41
  2 Americanas e uma nacional você conseguiria é ilustrar eu só não
• 10:48
  mas falar é empresas que hoje são pele g só para quem está
• 10:52
  ouvindo saber é assim consegui identificar o que é pele g né
• 10:57
  associar Olga pessoa? É isso é muito bom né até para
• 11:01
  as pessoas terem noção da experiência delas como usuárias
• 11:05
  também né sim? Legal a gente tem desde os
• 11:09
  modelos mais famosos aí né que é por exemplo o is like a Boss
• 11:14
  spot a RD Station propriamente dito como tem também empresas
• 11:19
  que estão chegando agora estão transacionando para para esse
• 11:22
  modelo né então é de nome aqui deixa eu tentar lembrar acho que
• 11:27
  aqueles fácil é uma que está transacionando é a conta azul
• 11:31
  também é se não me engano está transacionando ou já
• 11:34
  transacionou então é muito da da da empresa entendesse.
• 11:39
  Um modelo de negócio que cai de pé Pra Ela ou não e aí se ela tá
• 11:43
  disponível né pra de fato mover a empresa dela para esse modelo
• 11:47
  né considerando que obviamente é uma decisão estratégica para ser
• 11:50
  tomada né? Eu acho que até é o Rafa acho
• 11:54
  que até você você? Está mais próximo né desse tema.
• 12:00
  É você pode também trazer outros outros exemplos né é porque
• 12:04
  muitas das vezes a pessoa melhor das vezes a pessoa usuário ou
• 12:08
  até mesmo eu uso? Algo e ali é um PLG danado Hein?
• 12:16
  Sim SIM 1 prazer um prazer cara pois é acho que outro exemplo
• 12:21
  brasileiro que o pessoal pode conhecer pode estar usando no
• 12:24
  dia a dia e não sabe que ele é o pai fi.
• 12:28
  AE é assim existe uma grande polêmica em relação a LG se
• 12:35
  aplicar bicho se não se aplicavam disse ainda que a boca
• 12:38
  a gente pode abrir a discussão aqui a mas é muito comum que a
• 12:43
  gente tenha AA experiência de produto como como usuário
• 12:50
  justamente na maioria dos produtos vídeos e que a gente
• 12:53
  usa e que a gente é adquirido sem necessidade de qualquer
• 12:58
  grande ajuda ali. A dos times de de marketing ou
• 13:02
  vendas então a maioria dos aplicativos que a gente abra no
• 13:04
  celular acabam tendo o uma jornada similar mas para a gente
• 13:10
  evitar as polêmicas por hora e falar desses cases with Wi-Fi eu
• 13:15
  acho que a conexão está justamente em como que se tornar
• 13:19
  né usuários do slack ou se tornar usuário do pai vai ou
• 13:22
  mesmo do RD Station é parecido com se tornar usuário de um
• 13:27
  produto bicho se né você começa a utilizar ali os lek?
• 13:31
  Sem chegar em qualquer negociação comercial conte você
• 13:36
  nem olha pra empresa dos leque exatamente como uma organização
• 13:40
  você acaba olhando como aplicativo ali que você achou no
• 13:43
  celular em algum momento você a não começa a extrair valor e é
• 13:48
  justamente dessa forma sagaz e maliciosa que as empresas que
• 13:55
  executam p LG entram no ano portfólio de produtos utilizados
• 14:00
  para as nossas empresas. Ótimo então empresa é uma
• 14:06
  empresa que é pra LG essa gata é isso exatamente exatamente assim
• 14:11
  minha opinião não sei se a Mônica de espada não discordo
• 14:14
  não não discordo não é uma estratégia super válida né e a
• 14:18
  gente como como cliente usuário é a gente tem interesse de cada
• 14:24
  vez mais fazer isso né então é até fazendo um paralelo assim
• 14:28
  quando você por exemplo está avaliando uma solução você não
• 14:31
  quer entrar lá na página do no site deles e ver uma tabela de
• 14:35
  recursos né? Você quer ver se eu de fato
• 14:37
  resolve o que você está vendo buscar ou não então você quer
• 14:40
  colocar a mão na massa você quer experimentar e quem não permite
• 14:44
  essas empresas que não são sagazes e não permitem com que
• 14:46
  você teste ele primeiro sai perdendo porque aí a pessoa vai
• 14:50
  digitar no Google vai procurar uma outra solução que resolve
• 14:52
  esse problema e aí vai encontrar quem é tenha e começa a utilizar
• 14:57
  e por isso que que essa estratégia de de pele g ela é
• 15:00
  bacana e cai de pé então assim muitas vezes as pessoas
• 15:04
  perguntam né mas será que vale a pena eu tenho um produto muito
• 15:08
  Enterprise né será que vale a pena eu colocar uma versão?
• 15:10
  Free e deixar a pessoa testar sem ela nunca nunca maneira de
• 15:14
  dizer né mas sem ela ter que tomar aquela decisão instantânea
• 15:18
  de cara eu quero realmente contratar aquele produto e se
• 15:21
  você oferece uma versão assim bem baratinha uma versão
• 15:24
  gratuita você permite que a pessoa comece a desenvolver a se
• 15:27
  desenvolver dentro da sua ferramenta e aí no momento que
• 15:30
  ela entender que cara eu estou pronta para ir para uma versão
• 15:33
  aí que eu preciso de mais recursos eu preciso de mais
• 15:35
  limites a decisão vai ser óbvia a decisão vai ser óbvia por você
• 15:39
  se você não entrega essa versão de entrada?
• 15:42
  Você permite com que eu sou concorrência ofereça e no
• 15:45
  momento de tomar a decisão vai tomar a decisão pela
• 15:46
  concorrência e não por você né então por isso que é uma é uma
• 15:49
  estratégia sagaz mas é uma estratégia que o próprio usuário
• 15:53
  mercado já está pedindo né então cabe muito da gente perceber se
• 15:57
  isso é uma necessidade no nosso negócio né no nosso meio de
• 16:01
  atuação e assim aproveitar essa tendência que está só evoluindo
• 16:04
  né? Você trouxe Mônica é muito
• 16:07
  interessante porque eu lembrei de alguns cases que o objetivo
• 16:12
  era justamente você tem valores eventualmente baixos a ponto de
• 16:18
  você quebrar de forma muito clara ali a sua baile persona e
• 16:22
  o sua user persona né então a diferença ali entre o diretor da
• 16:27
  empresa que efetivamente faz as compras grandes EEO analista que
• 16:31
  acaba utilizando os produtos de fato e muitas vezes escolhendo
• 16:37
  ou? Que é mais barato ou ou que não
• 16:40
  tem custo porque ele justamente já quer colocar em prática e o
• 16:45
  momento em que isso? Se espalha pela empresa de modo
• 16:50
  que se é fogo time financeiro olha ali fala putz eu estou
• 16:54
  pagando 45 contas de desse produto tinho aqui com times
• 16:59
  diferentes por que que agora não conversa com o time comercial
• 17:03
  dos caras e entendo qual que é o pacote que de fato vai ficar
• 17:08
  mais interessante já que a gente é uma empresa só não é
• 17:10
  totalmente EE tem um exemplo a própria exemplo da RB acredito
• 17:14
  que faz muito sentido nesse ponto que você está comentando
• 17:17
  né então ARB é até 2019 ela tinha 22 únicos po?
• 17:23
  Anos do produto principal de marketing dela esses planos eles
• 17:27
  começavam pelo valor de 800 BRL por mês tinham um contrato anual
• 17:31
  e você precisava contratar é um pacote de implementação que aí
• 17:36
  ou seja estudava mais ou menos uns 14000 BRL é de uma vez só e
• 17:41
  para para a gente conseguir fazer essa venda a gente tinha
• 17:44
  que envolver muito os decisões né às vezes o diretor de
• 17:48
  marketing diretor de vendas é quando a gente falava só com o
• 17:51
  analista isso não era suficiente para conseguir convencer a alta.
• 17:54
  Liderança tomar uma decisão de investimento como essa agora que
• 17:58
  a gente tenha uma versão bem baratinha o primeiro plano da
• 18:00
  rede está custando 19 BRL por mês no valor promocional o que
• 18:04
  está acontecendo é que muitos analistas de marketing estão
• 18:07
  procurando essa solução para conseguir automatizar as tarefas
• 18:10
  deles criar páginas de conversão bonitas ali fáceis né sem
• 18:14
  precisar dum do desenvolvedor e aí quando elas já estão adotadas
• 18:18
  nesse produto elas falam pro pro diretor delas né olha eu estou
• 18:22
  precisando contratar esse produto porque se o produto que
• 18:25
  melhor me atende eu já estou acostumada com ele já tenho?
• 18:27
  Facilidade de utilização então o que a gente está vendo no
• 18:30
  momento posterior da jornada que a gente chama de pequi ele não é
• 18:34
  o produto de quali failed o lead qualificado pelo produto é que
• 18:37
  está vendo muitos influenciadores da decisão de
• 18:40
  compra pelo produto principal então muitos analistas de
• 18:43
  marketing estão trazendo os seus diretores é os seus é
• 18:46
  coordenadores para essa conversa dizendo ei olha só a gente quer
• 18:50
  completar o plano principal de vocês porque eu não consigo
• 18:53
  viver mais sem a ferramenta de vocês então é uma estratégia
• 18:56
  também então se você tem 11? Com o tipo de negócio que você
• 19:00
  precisa de é muita participação de alta liderança que envolve
• 19:06
  decisões aí de orçamento pesadas oferecer essas versões linhas de
• 19:10
  entrada não é baratas ou gratuitas podem chamar atenção
• 19:13
  do teu público é usuário final e com isso ele ser um
• 19:17
  influenciador da decisão de contratação por você né então
• 19:20
  faz muito sentido ponto que você trouxe é uma realidade pra gente
• 19:23
  aqui na RD? Sensacional é acho que em algum
• 19:28
  momento aqui a gente já tocou nessa questão de é para todas as
• 19:31
  empresas não é para todas as empresas vou guardar essa
• 19:34
  pergunta para daqui a pouco como eu gosto muito.
• 19:40
  Da relação entre camadas estratégica tática operacional
• 19:43
  ônibus que eu queria que você dividisse um pouquinho a de como
• 19:48
  que isso acontece hoje né RD especialmente aí olhando para o
• 19:52
  play book de pele GAEO que que você acredita que seja padrão
• 19:58
  quando a gente está falando de estar aplicando esse método de
• 20:03
  crescimento e? Entender que cada uma dessas
• 20:08
  camadas vão ter 11 papel específico legal acho que
• 20:12
  começando pelo topo assim é a decisão de ser ou se tornar uma
• 20:17
  empresa para LG é realmente super estratégica então ele vem
• 20:22
  é vem a decisão principalmente do nível estratégico da empresa
• 20:25
  porque isso afeta na projeção de lucros isso afeta na forma como
• 20:29
  a sua estrutura organizacional é ou vai ser alterada e também Na
• 20:35
  Na Na Na Na sua forma de evolução né de de produto então?
• 20:39
  É se você precisa de escala do seu negócio você precisa
• 20:42
  encontrar meios que vão te permitir mais é com que isso
• 20:45
  aconteça né então no nível estratégico vem muito essa
• 20:49
  questão de decisão sobre o cara vamos ser pra LG é ou vamos né
• 20:54
  se tornar PLG é descendo um pouco para o nível tático
• 21:00
  basicamente só funciona só funciona top não pelo que eu
• 21:04
  entendo né assim não tem como a acontecer?
• 21:08
  Acessem esse esse bainho estratégico não é esse é um
• 21:12
  ótimo ponto que você trouxe porque muitas pessoas já me
• 21:14
  procuraram uma pessoa saí de cargos um pouco é mais baixos
• 21:18
  ali né pouca flexibilidade decisão é sobre essa tese de
• 21:22
  negócio dizendo cara eu acho que faz muito sentido eu quero mudar
• 21:25
  o meu negócio para isso eu quero mostrar para o meu líder que que
• 21:28
  faz sentido essa migração e não é bem assim que funciona é claro
• 21:32
  que você pode ser um influenciador mas se a alta
• 21:35
  liderança não estiver comprada com essa transformação da
• 21:38
  empresa. É não vai pra frente então a
• 21:41
  recomendação que eu sempre faço é ok se você tem essa visão que
• 21:44
  pode fazer muito sentido para o teu modelo de negócio e parece
• 21:47
  que eu mando rola tente converse com a alta liderança para que
• 21:51
  possa ver se faz sentido na projeção de crescimento da
• 21:54
  empresa e sim pegar esse Bahia dela para daí descer para os
• 21:57
  níveis táticos e operacionais né?
• 22:00
  Deixava se chegar no tático e operacional mas eu acho muito
• 22:03
  bom você ter dito isso porque ele já é muito claro né ou ou
• 22:08
  você vai fazer PNG ou você vai fazer outra estratégia não não é
• 22:12
  aquela história de Avon inclui aqui Na Na estratégia né então
• 22:18
  acho que há muitas vezes quando AA ideia que você quer subir
• 22:23
  para o top management é uma ideia um pouco mais abstrata
• 22:26
  tipo a gente quer ser centrado no cliente gera mais zona
• 22:29
  cinzenta para falava? É que a estratégia que a gente
• 22:34
  está fazendo é uma estratégia de expansão ou de qualquer outra
• 22:38
  coisa o LG não é muito claro que para de fazer o resto para poder
• 22:43
  fazer pra LG e acho que é acaba sendo algo muito positivo schott
• 22:47
  porque Oo assim um leigo né falando aqui tá ou porque muita
• 22:53
  gente confunde LG? É um kanban né?
• 22:58
  Deixa eu rodar aqui OPLG. Pra ver se se vai dar vai dar
• 23:04
  bom qualquer coisa a gente vai não é isso né ter toda uma
• 23:08
  estratégia? Pelo que eu entendi que afeta
• 23:11
  tanto a mentalidade do do do negócio porque imagina você tá
• 23:17
  lá acostumado com 50 vendedores? Para você virar para um LG você
• 23:23
  vai ter que olhar para os vendedores e falar então.
• 23:26
  Bom e aí tranquilo né. Pós venda no máximo ou entendi
• 23:33
  quando eu dizer não é não não é simplesmente você rodar?
• 23:37
  2 experientes de pele GE esperar um resultado não é isso pelo que
• 23:42
  eu entendi uma coisa que eu aprendi.
• 23:44
  PLG é top down estratégico. Não é um mero não é um mero
• 23:52
  mortal que nem eu que vai que é um PM vai implementar o pelejei
• 23:56
  certo é isso agora pode seguir desculpa acaba tocando em algo
• 24:01
  muito sensível da empresa que a canal da tia aquisição e até
• 24:06
  mesmo o risco de de canibalização né porque você
• 24:09
  pode não virar para o time de vendas e dizer olha você vai ser
• 24:15
  demitido é isso acho que já é um mito de pele g mas você vira e
• 24:18
  fala vai passar a ter uma versão aqui?
• 24:21
  Muito mais barata ou gratuita obviamente isso vai afetar muita
• 24:26
  gente vai mexer com com interesse em incentivos
• 24:31
  inclusive do time de vendas Ham então 00 passa batido como como
• 24:37
  teste né Mano totalmente e vocês tocaram num item muito bom assim
• 24:41
  que é LG será que é é uma rotina ali de 2 semanas que a gente
• 24:46
  testa e avança é qual que é o impacto né que pele pode ter no
• 24:51
  meu negócio e então? Assim a decisão ela tem que ser
• 24:54
  uma decisão de negócio estratégica porém a formas
• 24:58
  obviamente de você testar se o modelo cai de pé ou não né e
• 25:01
  aliás é importantíssimo que você teste isso antes de mudar toda a
• 25:06
  sua estrutura organizacional seu modelo de aquisição então quando
• 25:09
  a gente estava migrando para o modelo para LG dentro da RDA
• 25:12
  gente tinha muito medo de de fato canalizar a nossa base de
• 25:16
  clientes pagantes dos planos é mais avançados né então isso era
• 25:20
  uma coisa que a gente botou compromisso olha se a gente
• 25:22
  lançar? Esse tipo de de oferta de
• 25:25
  entrada não pode ficar na balizar o restante dos planos é
• 25:29
  atuais não pode ter muita gente descendo para essas ofertas de
• 25:32
  entrada porque estão atendendo as necessidades deles né e ao
• 25:35
  mesmo tempo a gente precisa entender se o nosso mercado
• 25:37
  porque assim ele é uma tendência é uma tendência é mais eficiente
• 25:41
  é mais eficiente mas você tem que ver se para o seu modelo
• 25:44
  para o seu é Business ele cabe ou não né então o que que é
• 25:48
  ideal é que momentos antes de você transacionar a sua empresa
• 25:53
  para isso você faça um MVP? Então na RB vou contar para
• 25:56
  vocês assim como é que a gente fez esse MP é a gente pegou uma
• 26:00
  oferta né de teste gratuito que a gente tem do do produto um
• 26:03
  botãozinho ficava super super super escondido é aí a gente deu
• 26:07
  mais visibilidade para é para esse botão e a gente começou a
• 26:11
  dividir o tráfego dele então os clientes que tinham um perfil
• 26:14
  ideal é pra uma oferta é avançada então nossos planos
• 26:18
  prosa Enterprise gente continuava mandando para o time
• 26:20
  de vendas beleza eles tocavam lá no nosso modelo de aquisição que
• 26:23
  é que até então era marketing. Pode né então a gente voltava
• 26:26
  muito mais para aquisição via marketing para trazer um
• 26:29
  vendedor e aí sim a mágica acontecer a parte dos usuários
• 26:33
  que não eram é perfil ideal para esses nossos planos é principais
• 26:37
  do do produto a gente direcionava eles para um produto
• 26:40
  tinho que a gente ainda estava desenvolvendo não tinha tempo de
• 26:43
  duração desse teste não tinha forma de contratação a gente
• 26:46
  simplesmente moveu ele pra dentro do produto e viu o cara
• 26:50
  tem pra pra sentir né tem demanda primeiro e depois o
• 26:53
  produto que a gente tem hoje resolve esse problema?
• 26:56
  Ele é ele consegue levar o usuário a um primeiro valor é o
• 27:00
  cliente se sentiria motivada contratar se a gente
• 27:03
  disponibilizasse uma versão para ele pagar então quando a gente
• 27:07
  começou a direcionar uma parte do tráfego para esse teste o
• 27:10
  nosso MVP. A gente começou a captar muito é
• 27:13
  essas impressões né então a gente deixou um canal Zinho de
• 27:16
  chat aberto ali para que a pessoa pudesse tirar dúvida com
• 27:18
  a gente coletou uma série de feedback começou a melhorar a
• 27:22
  estrutura de um bordinha começou a lapidar melhor qual que era o
• 27:25
  fitness 7 né então qual que é o conjunto de funcionalidades que
• 27:28
  tem que ter nessa versão de entrega Pra Ele conseguir
• 27:31
  extrair um primeiro valor EE não o que que o que que também o que
• 27:35
  que não deve ter nessa versão de entrada porque deve ser o
• 27:37
  compelem para ele mudar para um plano superior e depois a gente?
• 27:41
  Dou uma pesquisa né piada com marketing fiz pra conseguir
• 27:44
  entender o quão é frustrados os clientes ficariam sente diz
• 27:47
  continuasse essa versão né que é uma pesquisa do do MC nelis e aí
• 27:52
  a gente entendeu que realmente tinha aderência no nosso mercado
• 27:54
  uma oferta LG a gente caminhou né o quais eram as coisas que a
• 27:58
  gente precisa ainda evoluir naquele produto para conseguir
• 28:00
  fazer com que os usuários cheguem ao primeiro valor de
• 28:02
  forma self service e aí sim desenvolver na forma como que
• 28:06
  ele contrata esse plano qual que é o modelo de monetização é qual
• 28:10
  que é o valor de cada um deles? Então em resumo assim é assim é
• 28:15
  uma decisão top down a forma de testar é muito importante que
• 28:18
  você teste ele antes para saber se o modelo cai de pé e não vai
• 28:21
  ser um desastre para a sua empresa é mais bem amadinho bem
• 28:25
  estudado bem desenhado funciona é bem pode funcionar bem né um
• 28:31
  viu você aí de casa que leu a respeito olhou para o seu
• 28:36
  Business e falou assim faz total sentido p LG aqui vamos virar tá
• 28:40
  decidido? Não é bem assim.
• 28:45
  Ou 12 a Mônica. Desculpa Rafa é que a moda ela
• 28:51
  vai falando e é muito legal a Mônica porque ela é bem didática
• 28:55
  e vai vai abrindo ela ainda não terminou de responder a pergunta
• 28:59
  mas ok? A gente tá dando uma de Faustão
• 29:02
  aqui na Rafa para com isso. Oo uma das métricas ou Mônica.
• 29:09
  É do do PL eu acho que você até mencionou agora quer identificar
• 29:14
  qual que são as features é. Que faria o cara virar né ali?
• 29:20
  É uma das métricas é é seria o twe o time to velho o tempo que
• 29:26
  o cara tem a percepção de valor ou não o que eu li tá errado?
• 29:33
  Não você está certo assim a as ofertas de entrada elas só
• 29:37
  funcionam né se você consegue levar muito rapidamente nos
• 29:40
  primeiros segundos ou minutos o cliente para um primeiro valor
• 29:44
  dentro do produto não é para que ele consiga olhar para para o
• 29:47
  produto e falar ai isso é que resolve aquele problema que eu
• 29:50
  estou indo resolver ou como isso é fácil aqui na nessa ferramenta
• 29:54
  então ele tem que o quanto mais rápido possível melhor né
• 29:57
  chegaram primeiro valor se você demora muito para entregar o
• 30:01
  primeiro valor ou seja coloca à pra você?
• 30:03
  Poder usar a funcionalidade de e-mail marketing do RD você tem
• 30:06
  que configurar um subdomínio White lei bou você vai lá no seu
• 30:10
  servidor configura espera 2 dias para validar cara isso não
• 30:15
  funciona então você tem que tentar tirar o máximo as
• 30:17
  fricções desse produto para que quase que instantaneamente o
• 30:21
  primeiro segundo os primeiros momentos primeiros minutos a
• 30:24
  pessoa consiga chegar a resposta né cara esse produto ele atende
• 30:27
  a minha necessidade ou não vale a pena eu continuar investindo
• 30:31
  tempo nele pra que daí eu consiga é que faz?
• 30:34
  Sentido para mim contratar depois de uma oferta paga né
• 30:37
  então eu concordo muito contigo sim a gente tem que tomar muito
• 30:40
  cuidado para conseguir o mais rápido possível levar esse novo
• 30:44
  usuário a um primeiro valor dentro do produto não funcionar
• 30:48
  bom agora pode ir finalizar a pergunta sobre níveis
• 30:53
  estratégicos táticos e operacionais legal então assim
• 30:56
  no nível estratégico você definiu né que OK faz sentido
• 31:00
  para mim transnacional meu modelo de aquisição né ou criar
• 31:03
  do zero não modelo de aquisição? Atenção via app LG e aí você é é
• 31:08
  define obviamente né algumas é métricas de sucesso e ai passa
• 31:12
  pro pro nível tático que é como que a gente vai fazer pra
• 31:15
  conseguir fazer esse modelo é acontecer dentro da empresa né
• 31:20
  então o que que é a gente estava falando agora pouco twell né o
• 31:23
  que que é Oo momento que o cliente percebe esse esse
• 31:27
  primeiro valor né o que que esse Ramon mente o que que é esse o
• 31:30
  momenti como que eu preciso ter a minha organização preparada
• 31:34
  pra isso então como e como isso muda?
• 31:37
  É a atuação do meu time de vendas como isso muda a atuação
• 31:40
  do meu time de marketing como eu mudo a minha forma de organizão
• 31:43
  né e muda minha forma de fazer produto então você vai muito é é
• 31:48
  definir qual que é só tática de fato de fazer aquela coisa
• 31:51
  chamada para LG acontecer para daí sim depois você descer para
• 31:55
  o nível operacional né que aí o nível operacional aí já
• 31:59
  avançando né é o produto os diep LG precisam ser self service né
• 32:03
  então isso é bem claro é quando você oferece versões de entrada
• 32:07
  né super baratinhas? Gratuitas você tem que tomar um
• 32:10
  cuidado muito grande com o seu CAC então você não pode não não
• 32:13
  é que não pode né mas não é o ideal que você dedica um gerente
• 32:17
  de sucesso para apoiar o uso do produto né então a quanto mais
• 32:22
  self service quanto mais o cliente se educar sozinho e
• 32:25
  consegui utilizar ele é melhor então você vai precisar começar
• 32:29
  a acompanhar é muitas coisas né então você precisa ter uma
• 32:33
  ferramenta por exemplo é aliás um bom banco de dados né que
• 32:37
  você conecte essas informações do seu produto com?
• 32:40
  É com o sucesso ali do do cliente tem uma boa ferramenta
• 32:44
  para caprichar ali Na Na Na momento é inicial do cliente no
• 32:47
  onboarding dele é você precisa organizar como que seu time vai
• 32:51
  trabalhar o desenvolvimento desse produto né então como que
• 32:55
  ele entende a jornada do usuário como que ele é leva mais
• 32:58
  clientes ali para um primeiro valor mais rápido quais são os
• 33:01
  momentos que você deve chamar esse cliente para um obs el né
• 33:04
  pra uma conversa de fato é comercial então você realmente
• 33:09
  desce ali para o nível de operação mesmo como você roda
• 33:12
  esse monstrinho de pele g dentro da do seu negócio né?
• 33:15
  Então é a decisão de colocar para LG é muito estratégica mas
• 33:21
  toca muito no nível tático e operacional para você fazer a
• 33:23
  máquina de fato funcionar e atrair o resultado ali que você
• 33:27
  está buscando né que a escala e crescimento do seu negócio por
• 33:29
  que a gente nunca ouviu falar mais a Mônica fala a Mônica
• 33:34
  tevere há tá em todos os Talks é do Brasil certamente você
• 33:40
  deveria levar lá na Journey? Faz cara.
• 33:46
  Tá na não tenha dúvidas que está acontecendo é é muito bom ouvir
• 33:52
  ela assim é porque é didático Oo assunto que é o pele já é um
• 33:56
  assunto meio que é. Novo não é não não é é não vai é
• 34:02
  novo nenhum novo novo e glamour e sados né simplificado então
• 34:08
  que já banalizaram antes de existir aqui no Brasil é legal
• 34:13
  top. E a Mônica falando puta dá uma
• 34:17
  vontade de trabalhar em pele g. Dá uma puta vontade da da da
• 34:22
  vontade de mandar lá um currículo para RD lá pra equipe
• 34:26
  da mãe faz eu quero trabalhar com pele g.
• 34:29
  Porque é de idade não não é é sério não é verdade o Rafa você
• 34:32
  que consome o conteúdo total é é bem fácil de entender né poxa
• 34:38
  obrigada pessoal. E eu estou pensando a mesma
• 34:42
  coisa que há de. Agora Mônica vamos lá sou um
• 34:48
  empreendedor. Te chamei pra me dar uma
• 34:52
  consultoria estou empolgado aqui para aplicar app LG e você vai
• 34:58
  me falar que não faz sentido para minha empresa.
• 35:01
  Porque e qual é o critério de fracasso qual é a métrica com a
• 35:07
  qual você provaria que o meu Business não deve ser pele g
• 35:13
  legal acho que a primeira coisa assim é tentar entender qual que
• 35:17
  é o mercado que você atua é e qual que é o mercado endereçável
• 35:22
  o potencial do seu produto né então é pra pele g funcionar
• 35:27
  você precisa ter muitas pessoas passando pelo produto né então
• 35:30
  muitas pessoas entrando ali é é nos oferta?
• 35:33
  De teste gratuito oferta de de produtos de entrada algumas
• 35:37
  delas vão converter em em usuários não pagantes ali se
• 35:41
  manter a longo prazo e outras mais tarde vão fazer de fato o
• 35:44
  Excel e vão para oferta aqui para você é mais rentável ali né
• 35:48
  então pra isso precisa de muito volume e se você tem a tua por
• 35:52
  exemplo num mercado de hiper nicho ou seja tem um mercado
• 35:56
  endereçável pequeno talvez pelejei não seja a melhor
• 35:59
  estratégia de crescimento para você talvez vale a pena pensar
• 36:03
  né numa estrutura mais de abordagem?
• 36:05
  De de vendas né e seios lá é de ou marketing elege que você
• 36:09
  tenha um resultado mais bacana a curto médio até mesmo longo
• 36:12
  prazo então esse já é um critério importante de se
• 36:15
  avaliar se o mercado tamanho do seu mercado endereçável um outro
• 36:19
  ponto interessante de se avaliar é a categoria de produto que
• 36:23
  você atua então se você atua numa categoria de produto muito
• 36:26
  nova que você ainda precisa educar as pessoas de como elas
• 36:30
  abordam e entendem que elas tenham um problema talvez pele g
• 36:34
  também não seja a melhor estratégia nesse momento.
• 36:37
  Para você porque ainda tem uma camada muito grande de educação
• 36:40
  que você precisa trabalhar para conseguir atrair as pessoas para
• 36:43
  até sua empresa e depois e utilizarem ali o seu produto né
• 36:46
  então esse é um outro é outro ponto de avaliação bem
• 36:49
  importante e um terceiro é se você tem um produto que ele é
• 36:53
  muito muito muito Enterprise então um produto muito difícil
• 36:57
  de extrair um valor sozinho ou que a decisão de compra seja
• 37:00
  muito burocrática envolva muitas pessoas muitas tomadas de
• 37:03
  decisões dentro da empresa então talvez para LG também não faça.
• 37:07
  Sentido para dentro da sua empresa então as 3 coisas que eu
• 37:11
  avalio quando eu analiso né o cenário de uma empresa que vem
• 37:14
  conversar comigo e quer ligar para LG isso é é o tamanho do
• 37:18
  mercado endereçável que ela está se for um mercado muito pequeno
• 37:22
  é questionável se ele é o melhor caminho se ela atua numa
• 37:25
  característica não é uma categoria na verdade produto
• 37:28
  muito nova ainda tem muita educação para ser feita vale
• 37:32
  repensar também e se o produto realmente tem muitas Barreiras
• 37:35
  ali ele é muito Enterprise que a pessoa não consegue usando
• 37:38
  sozinha. Aí o primeiro valor também é
• 37:41
  importante é avaliar então em resumo assim para quem que é
• 37:45
  OPLGE para aquelas aqueles mercados de atuação que não são
• 37:50
  extremamente novos então as pessoas sabem da existência
• 37:53
  sobre ele tem 11 mercado endereçável relativamente alto
• 37:57
  que você pode atrair bastante gente colocar para dentro do seu
• 37:59
  produto para vivenciar essa experiência.
• 38:02
  E que de fato ele consiga não é que é que é o é o glamour ali do
• 38:06
  PL GL consiga encontrar o primeiro valor sozinho então
• 38:10
  testando a ferramenta nos primeiros minutos segundos ele
• 38:13
  consiga de fato olhar e uau esse produto é tudo que eu precisava
• 38:16
  e eu vou continuar investindo nele né então acho que que
• 38:19
  respondendo a sua pergunta Rafa seriam esses pontos que eu a
• 38:22
  valeria para conseguir é orientar melhor a pessoa se faz
• 38:26
  sentido para LG ou não né? Tem algum critério de fracasso
• 38:32
  barra sucesso é que você usaria num eventual hotéis tem tem
• 38:36
  totalmente e é a discussão que eu sempre trago assim dentro da
• 38:39
  da RB né é a às vezes as pessoas têm dúvidas sobre qual que é o
• 38:43
  sucesso de uma estratégia é p LG então o sucesso é de fato eu ter
• 38:48
  uma base de usuários free ou no plano de entrada ultra grande
• 38:52
  que vai conseguir me dar a lucratividade é não é bem pra
• 38:57
  isso que OPLG é ele ele tem a maior.
• 39:01
  Força dele né pra que que serve OOPLG é de forma geral assim né
• 39:07
  para você atrair realmente a um volume muito grande de pessoas
• 39:11
  que possam enxergar valor nessa sua estratégia de entrada né
• 39:15
  então no plano free ou no plano barato para que no futuro ela
• 39:18
  consiga enxergar valor emigre para sua versão principal que é
• 39:21
  onde é muito mais lucrativo para você e você tem muito mais
• 39:24
  resultados de negócios né então eu Mônica falando agora eu olho
• 39:29
  muito para a capacidade de geração de Piquet l?
• 39:32
  Que são os líderes qualificados pelo produto não é então se você
• 39:35
  está conseguindo ter taxas sustentáveis ali de geração de p
• 39:38
  Kelly você está sendo é bem sucedido na sua estratégia de
• 39:43
  desenho de produto comunicação e posicionamento se você está
• 39:46
  conseguindo atrair muita gente perdendo seu produto mas você
• 39:49
  não está conseguindo fazer com que eles migrem para a sua
• 39:51
  oferta principal você provavelmente tem um problema
• 39:54
  sério ali neste caminho nessa jornada que pode ser tanto a
• 39:58
  questão de é perfil que você está atraindo pode ser tanto o
• 40:02
  produto que você? Construiu né se ele de fato
• 40:04
  atende uma dor ali que que vai migrar ele para o produto
• 40:06
  principal quanto também na definição de feature 7 né se
• 40:10
  você está colocando de fato alavancas com que a pessoa de
• 40:14
  fato de aquele gostinho ai eu preciso de mais eu queria tanto
• 40:16
  esse recurso cria tanto não ter limite de uso dessas features
• 40:20
  específica e aí de fato ela faça movimentação então na minha
• 40:24
  visão é do meu cenário também é que eu olharia muito para
• 40:29
  geração de pichelli sensacional. É eu também recebo na prática né
• 40:38
  muita gente pedindo ajuda nesse tipo de processo e daí eu acho
• 40:43
  curioso como que tem motivação errada nessa história né então
• 40:50
  muitas vezes a motivação é assim ai eu quero vender no automático
• 40:54
  sem precisar gastar com um time de vendas e que assim cara tipo
• 41:00
  no curto prazo vai ser muito mais barato do que fazer teu
• 41:04
  produto ser tão inteligente a ponto de de se vender sozinho?
• 41:08
  É acho que outro outra coisa aqui que eu ouço muito a não é é
• 41:15
  o cliente quer um negócio self service né ai não é bem verdade
• 41:21
  assim muitas vezes o cliente ele quer sim apoio que é auxílio e o
• 41:26
  teu produto vai ser melhor no sentido de emular de fato tudo
• 41:31
  que ele teria ajuda em termos de serviço acho que vocês viram
• 41:34
  muito isso né RD? E acho que outro mito também é
• 41:40
  que vai ser um processo bonitinho que você estabeleceu
• 41:44
  ali o funil novo com essa etapa de qualificar o lead por produto
• 41:49
  e aí todo mundo vai entrar e ter a uma jornada parecida sendo que
• 41:54
  a gente já falou né de bairro personage user persona cara o
• 41:57
  comportamento de um diretor de marketing no RD deve ser
• 42:01
  totalmente diferente do comportamento de um analista de
• 42:03
  marketing então assim você começa a ter granularidades
• 42:08
  complexas para olhar essa jornada no?
• 42:11
  Trata na lei que você tinha usando seja segue mix panneau
• 42:14
  amplitude ou que for à né e as pessoas eu acho que elas não têm
• 42:21
  noção do tamanho do buraco que é lidar com algo tão burro quanto
• 42:27
  é o seu produto no momento em que você ainda está crescendo se
• 42:30
  desenvolvendo e ganhando capital e também quão complexo vai ser
• 42:36
  essa massa de dados até você efetivamente reduzir seu CAC
• 42:40
  gerar resultado né? Nossa concordo super com com a
• 42:44
  tua frase estou afirmação é é o pele é uma jornada quase que sem
• 42:49
  fim então se se você opta por ir para esse caminho se prepare
• 42:52
  porque você precisa evoluir muito seu produto nenhum produto
• 42:56
  está pronto é exatamente bom assim para você abandonar a mão
• 43:01
  e deixar ele sozinho você sempre vai ter oportunidade de melhoria
• 43:05
  então você sempre pode melhorar a sua frente de um bode você
• 43:08
  sempre pode melhorar a suas é a como você amar a sua história né
• 43:12
  do dentro do produto para pessoa se desenvolver?
• 43:15
  E aí depois migrar para uma oferta que faz mais sentido é
• 43:18
  para o seu vizir para ela também então se você está está chegando
• 43:22
  com o intuito de migrar para LG mas quer criar alguma coisa um
• 43:26
  projetinho projetinho de 1 ano ali depois eu vou largar a mão e
• 43:28
  deixar ele se vender sozinho esse é um mais de 7 errado você
• 43:32
  tem que saber que é uma evolução contínua então se você olha para
• 43:36
  por exemplo é Spotify Spotify tem um time gigantesco de
• 43:40
  pessoas que olham só para Fux o que que é a Fux é a primeira
• 43:43
  experiência do usuário então eles ficam ali é é?
• 43:46
  Um time dedicado todo é todos os dias olhando tentando encontrar
• 43:50
  alavancas de crescimento como que resolvem melhor as dores dos
• 43:53
  clientes deles como levam eles para um primeiro a Ramon mente
• 43:56
  né um primeiro momento ali que ele enxerga valor e aí sim
• 44:00
  consegue evoluir depois todas as outras métricas do funil
• 44:03
  lembrando AO PL GL ele tem ele não é só adquirir né então não é
• 44:08
  só aquisição então você não só bota mais gente dentro do seu
• 44:11
  produto espera ele contratar é abandona né então você bota mais
• 44:14
  gente no seu produto você tem que trabalhar a adopção a
• 44:17
  recorrência de uso a evolução desse cliente?
• 44:20
  É de fato ele colocar esse produto na rotina dele às vezes
• 44:24
  chamar novas pessoas que tem capacidade de poder e de
• 44:27
  influência então você tem um funil gigantesco de de de
• 44:32
  possibilidade de atuação e você quase que nunca vai parar de
• 44:36
  otimizar eles então a tendência é que seu time de produto cada
• 44:38
  vez mais cresça evoluindo o produto para cada vez ser melhor
• 44:42
  em pele gente né é eu até lembrei de uma curiosidade aqui
• 44:48
  que é o fato de times aí como o próprio slack.
• 44:52
  Ter sim muita gente em vendas né AE dos casos mais maduros de de
• 44:58
  pele gelada nos Estados Unidos é segundo a Red point serem casos
• 45:03
  em que cara você tem um produto ali como principal canal diria
• 45:09
  que que de ativação né em que você está a coletando é dados a
• 45:15
  respeito do dos interessados EE et cetera mas acaba que?
• 45:21
  1/3 só das vendas acontecem sem qualquer auxílio de vendas né
• 45:26
  então acaba que os outros 2/3 são muito beneficiados porque
• 45:30
  você está tendo mais dados ali do do potencial cliente o time
• 45:34
  de vendas está munido de informação mas ainda assim
• 45:37
  precisa deles pra pra bater para o gol é e aí acho que é AA
• 45:43
  pergunta que que eu tenho agora é um pouco menos relacionado a
• 45:48
  isso mas qualquer coisa você amarra as pontas Mônica?
• 45:52
  Mas é o seguinte é a gente está falando muito aqui de trial tá
• 45:56
  falando muito aqui da etapa justamente em que a gente tá ali
• 46:01
  se interessando começando a pagar um pouquinho e ou
• 46:04
  efetivamente convertendo. Como que é efetivamente na
• 46:09
  prática No No dia a dia a na realidade nua e crua a pele g
• 46:15
  acaba aparecendo justamente nessas etapas que você acabou de
• 46:20
  dizer que a galera olha menos né sejam elas ali retenção expansão
• 46:26
  a Wi-Fi ou a fins ou seja ainda mais para cima do funil ali na
• 46:30
  etapa de aquisição de Leeds mesmo legal eu vou trazer um
• 46:35
  pouco contexto da RD para para conseguir exemplificar melhor
• 46:39
  aqui é então a gente tem um? Um super cuidado de cada vez
• 46:44
  mais crescer aquisição de novos é usuários né então a é foco do
• 46:49
  nosso time de marketing é foco do nossa frente que cuida de de
• 46:53
  grupo de produto encontrar alavancas de crescimento que de
• 46:56
  fato tragam né é usuários ali que que tem bom feet para
• 47:00
  utilizar o produto então isso é constante a gente está sempre
• 47:04
  olhando para aquisição tanto o produto quanto marketing para
• 47:07
  conseguir trazer mais pessoas na boca do funil né então mais
• 47:10
  pessoas usando esse produto mas só elas usarem o produto não é
• 47:13
  suficiente? Porque se elas usarem um mês 2
• 47:16
  meses elas não estão preparadas para de fato conseguir enxergar
• 47:19
  a totalidade do produto RD Station e aí sim ligar para sua
• 47:23
  versão é é a versão pro Enterprise né que é o nosso foco
• 47:27
  aqui Na Na RD? Então o que que a gente faz a
• 47:30
  gente precisa desenvolver essas pessoas que estão entrando então
• 47:33
  desenvolver a gente tá pegando um analista de marketing por
• 47:35
  exemplo que que está começando agora aqui com a gente às vezes
• 47:38
  ele vem com uma intenção por exemplo de cara eu quero só
• 47:41
  mandar um e-mail uma campanha Zinho aqui uma campanha ali no
• 47:44
  outro mês e a gente tem que mostrar Pra Ele a totalidade
• 47:47
  desse produto para que ele de fato veja e compreenda né o como
• 47:51
  que ele pode utilizar AA versão completa completa para
• 47:54
  beneficiar ele né então a gente tem um trabalho muito forte em
• 47:58
  desenvolver esses usuários? Então mostrar para ele que ele
• 48:01
  pode fazer muito mais automatizando essas campanhas
• 48:04
  que ele quer enviar utilizando inteligência de filtro
• 48:07
  segmentações do produto para mandar mensagem certa para a
• 48:10
  pessoa certa então a gente gasta um investe né 11 camada generosa
• 48:15
  em conseguir evoluir essas pessoas tornar ela usuários
• 48:18
  super poderosos então é quando isso acontece tem tem 2 coisas
• 48:23
  que que podem ser é consequência disso né então ou ela cresceu
• 48:27
  tanto né que ela está evoluindo os planos dela?
• 48:31
  Então nós alta gerando tanto resultado que ela melhorou muito
• 48:34
  a captação de novos líderes para a empresa dela e vai crescendo
• 48:37
  no plano então os planos da rede e começam com 1000 contatos
• 48:41
  depois 2000-5000 10100 1000 então essa pessoa pode dar um
• 48:45
  upgrade de base e aí a gente vai crescendo junto com ela é nisso
• 48:50
  ou quando ela vai entendendo a totalidade do produto Como Ela É
• 48:53
  beneficiada com ele e vai enxergando cara eu posso fazer
• 48:56
  muito mais se eu tivesse recursos que eu ainda não tenho
• 48:58
  no meu plano É Ela pode fazer um OPT céu?
• 49:01
  Para o plano principal para daí poder utilizar esses recursos
• 49:05
  não é então é nesse momento eu comentei muito sobre a adoção
• 49:09
  não é então para a gente fazer a pessoa adotar o produto na
• 49:12
  rotina dela para conseguir enxergar um momento de Excel é
• 49:15
  muito importante mas isso também tem reflexo na retenção então
• 49:20
  esse é um outro ponto é no início eu falei né Pra Ele pra
• 49:23
  mim é um modelo de aquisição e retenção de clientes por quê
• 49:26
  porque quando a gente é adquire novos clientes para nossa oferta
• 49:30
  principal via pele jeito ouvia OPQ ele né?
• 49:34
  É esses clientes tem potencial de retenção super superior aos
• 49:39
  outros canais de aquisição então quando a gente olha pro m Kelly
• 49:42
  né o marketing qualified Leeds Leeds qualificados pelo
• 49:45
  marketing a gente vê uma diferença bem relevante de
• 49:49
  retenção com relação aos Leeds qualificados pelo produto à USP
• 49:53
  que eles então pra gente essa é uma estratégia que funciona
• 49:56
  tanto para aquisição quanto para a retenção a longo prazo as
• 50:00
  pessoas que vem com uma experiência prévia dentro do
• 50:02
  produto elas retêm por muito mais tempo com a gente né?
• 50:07
  Sensacional. Pacto de ITV a na base.
• 50:14
  Muito legal. Tem alguma iniciativa Na Na
• 50:19
  etapa de aquisição também Mônica um dia desses tava falando com o
• 50:22
  Rafael da re lado do Instagram gente estava justamente
• 50:26
  discutindo que é é menos intuitivo olhar para produto
• 50:32
  alavancado aquisição já que você não tem dado do usuário ele está
• 50:36
  fora do teu canal de produto ele está fora do teu é da do teu
• 50:43
  controle ali no que diz respeito a alimentação.
• 50:47
  Desses eventos verificados pela pela tua é pelo teu Tracking mas
• 50:54
  por exemplo no caso deles eles fazem alguns produtos internos
• 50:58
  para a aumentar o Fitch com os canais de distribuição externos
• 51:03
  que eles usam exemplo a né de enfim AA exemplo dos que todos
• 51:09
  nós usamos como a mídia paga Bus é piar orgânico ia fins existia
• 51:17
  algo nessa linha. É é público não é público me
• 51:22
  conta um pouquinho. Legal Rafa essa sua pergunta é
• 51:26
  muito boa é como pedir você tem acesso a muitos dados não é
• 51:30
  então você pode é entender a jornada do do seu usuário né
• 51:34
  qual canal de aquisição está trazendo usuários mais engajados
• 51:37
  qual canal de aquisição estou trazendo usuários que que não
• 51:40
  estão tão legais então você comentou por exemplo de mídia
• 51:43
  paga né então quando a gente impulsiona a aquisição do de
• 51:47
  clientes através de anúncios e naturalmente até estava vendo um
• 51:51
  estudo de benchmarking da hub spot de 2020?
• 51:55
  Esse canal de aquisição ele costuma trazer Leeds é num
• 51:59
  momento de jornada não estão preparados para experimentar o
• 52:02
  produto então eles têm uma evolução pior ali na questão de
• 52:05
  de aquisição de uma oferta paga posteriormente né então uma das
• 52:09
  coisas que a gente faz muito aqui na RB é a gente toda semana
• 52:13
  tem uma conversa com o time de marketing para analisar quais
• 52:16
  são os canais de aquisição que estão trazendo mais resultados
• 52:19
  mais Leeds bons pra gente né mais usuários bons e com isso
• 52:22
  decidir quais são os canais que valem mais a pena a gente
• 52:25
  continuar investindo. Então uma é tanto assim os
• 52:28
  canais por exemplo orgânicos trazem um resultado muito bom
• 52:31
  aqui para a gente então é algo que a gente sempre tenta é
• 52:33
  calibrar mais trazer mais pessoas por esse canal e também
• 52:36
  quais são os canais que não estão tão legais e se faz
• 52:39
  sentido ou não é continuar com eles ou se faz sentido também
• 52:43
  otimizar eles né então esse cuidado quando você trabalha com
• 52:47
  o LG de re calibrar aquisição de usuários para você não trazer
• 52:50
  uma enxurrada de pessoas que não têm potencial de extrair um
• 52:53
  primeiro valor do seu produto é muito importante uma das formas
• 52:56
  é essa que eu comentei né você? Analisando quais são os canais
• 52:59
  que estão trazendo um retorno mais legal para você outra delas
• 53:02
  é criando canais auxiliares né então é um exemplo aqui da da
• 53:06
  RDA gente conversou com muitos usuários que estavam iniciando o
• 53:11
  teste do nosso produto e a gente entendeu que tinham muitas
• 53:13
  pessoas que vinham até a gente através de uma indicação um
• 53:17
  amigo indicava um é 11 colega né de uma outra empresa então por
• 53:23
  que não incentivar a indicação dando o benefício para cada lado
• 53:27
  né então eu te dou? Esse benefício você indicar
• 53:29
  cliente aquele cliente que chegar também vai ganhar este
• 53:32
  outro benefício então tem uma série de formas que você pode
• 53:37
  trabalhar a aquisição e só tem que tomar realmente esse cuidado
• 53:40
  de adquirir pessoas né que de fato tem potencial de extrair
• 53:43
  sucesso com com a sua ferramenta né?
• 53:47
  Só para só para situar você que está ouvindo?
• 53:51
  É esse episódio? Se caso a é existe ainda alguma
• 53:56
  dúvida sobre o tema pode adicionar Mônica num link de
• 54:01
  chamar ela bater um papo chamar o Rafa também o link do do do
• 54:06
  superfície deles estarão Na Na descrição.
• 54:10
  E aparentemente as próximas 2 últimas perguntas serão as mais
• 54:16
  tranquilas para a Mônica responder certo Rafa?
• 54:21
  As mais as mais suaves é acho que ela vai poder fazer escova
• 54:25
  no dente. Na dúvida a outra pergunta que a
• 54:28
  gente tem é o seguinte a reforma gosta muito de dividir a as
• 54:35
  empresas do mercado e em 3 grandes games né AO jogo ali de
• 54:40
  atenção especialmente de plataformas que?
• 54:45
  Ganhos fato com o tempo gasto do do usuário sejam redes sociais
• 54:51
  sejam plataformas de streaming a ou em alguma forma ligada aí é a
• 54:57
  entretenimento. O game de transação e
• 55:01
  especialmente ligado à marketplace e-commerce sem que
• 55:04
  você precisa fazer de fato oferta e demanda funcionar em
• 55:09
  sincronia. E o game de produtividade que
• 55:13
  claramente é o game do do RD Station hoje em que normalmente
• 55:18
  você tem de atender a alguém que precisa melhorar resultados com
• 55:25
  com a sua ferramenta então também vai ser o game e seus
• 55:28
  força de esporte e da maioria do dos softwares whitby que a gente
• 55:33
  conhece. Você acha que?
• 55:37
  Olhar para cada um desses segmentos é relevante quando a
• 55:41
  gente está falando de pele GA fazer PLG em cada uma dessas
• 55:44
  frentes varia muito. Legal é sim eu concordo acho que
• 55:50
  é que é bem relevante você olhar para a qual o game que seu
• 55:53
  produto não ele está enquadrado porque isso vai te ajudar muito
• 55:57
  a definir a tua estratégia de atuação no teu produto não é
• 56:00
  então quando você entende né pelo que que você tá qual que é
• 56:04
  a moeda de troca né então o que que é de valor você entrega para
• 56:07
  o seu usuário que como contrapartida ele te devolve é
• 56:11
  de acordo com aquilo que você está buscando né isso é
• 56:14
  fundamental para você de a gasto as tuas ações então só dando o
• 56:18
  exemplo para contextualizar assim né o game do do Facebook?
• 56:21
  É atenção né então o que que ele faz ele ele te facilita muito
• 56:26
  com que você encontre no seu feed de notícias notícias mais
• 56:29
  quentes ali dos seus amigos e familiares então você está
• 56:32
  sempre é para você conseguir ter essa atualização você acesso ao
• 56:35
  produto rotineiramente e fica atualizando e em contrapartida a
• 56:40
  moeda de troca deles eles recebem ali a atenção do do
• 56:43
  usuário tempo que ele fica na ferramenta que é o momento que
• 56:46
  eles expõem ali os anúncios deles né aí que eles ganham a
• 56:49
  monetização então? Vai ter ciência do game que você
• 56:53
  está jogando se você está disputando atenção a transação é
• 56:56
  ou a produtividade em si te dá mais é norte para o que que é de
• 57:01
  fato cola como que você entrega valor para o seu cliente e qual
• 57:05
  que é a estratégia de produtos que você tem que desenhar para
• 57:07
  conseguir maximizar isso né porque se não você corre o risco
• 57:11
  de fazer 11 desenvolvimento né ir para um caminho que não seja
• 57:14
  o melhor para o teu negócio que não sejam melhor para o cliente
• 57:17
  também não acionar sensacional acaba que o LG é só um meio né?
• 57:22
  Você precisa entender se esse tipo de play book vai te trazer
• 57:27
  a métrica que você quer e no caso é essa métrica pode ser
• 57:32
  tempo de uso pode ser economia de tempo pode ser encontrar de
• 57:38
  fato ali do outro lado de um marketplace a oferta específica
• 57:43
  que que você quer com com facilidade com a curadoria
• 57:47
  certa. Mas se você não entende isso
• 57:50
  você vai acabar utilizando essa ferramenta sem o propósito certo
• 57:55
  exatamente e aí possivelmente você está investindo tempo e
• 57:58
  recursos no lugar errado né e Chad como você é um cara
• 58:03
  generoso a última pergunta vai ser dupla?
• 58:06
  A gente a aproveitar que hackear o sistema.
• 58:12
  A. Absurdo não é.
• 58:19
  Braço que tá vai lá vai lá vai. Mônica diferença entre bit bit z
• 58:31
  porque a gente sabe que o modelo padrão de beleza de pele g essa
• 58:36
  asb de tíquete normalmente né baixo há e também a diferença
• 58:44
  entre LG e em uma empresa pra te LED né para usar o termo da
• 58:50
  Melissa Perry a então só só essa perguntinha aqui tranquilo.
• 58:55
  A gente finalizar legal realmente é LG se fala muito
• 59:00
  sobre o mercado sais e muito sobre o bbe porque foi quase que
• 59:04
  onde ele nasceu então em 2017 quando AA open viu ela se chama
• 59:10
  um criou essa categoria não ela nomeou uma categoria existente
• 59:14
  no mercado uma frente que eles estavam vendo né que estava é
• 59:18
  surgindo com muita força no mercado de software que estavam
• 59:21
  trazendo bons resultados é ele ficou com essa impressão e
• 59:25
  julgamento de quem é mais pra realmente pra pra software?
• 59:29
  Modelos as e muito mais voltado para para meu negócio é com
• 59:32
  ticket alto um pouco para tíquete médio um pouco mais alto
• 59:35
  mas isso não necessariamente é 111 realidade o PL GL pode
• 59:40
  servir também para estratégias de para modelos de negócio na
• 59:44
  BIOS e então um exemplo que a gente conversou agora há pouco é
• 59:47
  a Spotify. Então o foco delas ali né a
• 59:51
  claro ela tem 22 áreas mas o foco maior deles ali é o bicho
• 59:54
  se então através de uma oferta gratuita com anúncios você pode
• 59:58
  utilizar o produto deles ou se você quiser você pode contratar
• 1:00:02
  uma oferta paga né fazer o app céu ali para poder remover esse
• 1:00:06
  esse anúncio então é um mercado que é um exemplo não é de bicho
• 1:00:09
  sic funciona é no modelo para eleger também outro exemplo a
• 1:00:13
  YouTube então é por mais que haja é esse esse estigma de que
• 1:00:19
  pele é pra hobbies as? É para mim é muito claro que foi
• 1:00:23
  onde ela nasceu e que não necessariamente se você tem uma
• 1:00:26
  empresa bicho se você deve ignorar por completo essa
• 1:00:29
  estratégia né então e avalia de acordo com aqueles critérios que
• 1:00:32
  a gente comentou anteriormente sua empresa se encaixa para
• 1:00:35
  poder se beneficiar e faz um teste só experimentando você vai
• 1:00:39
  saber se aquilo realmente tem potencial de sucesso para sua
• 1:00:41
  empresa e se vale a pena transacional modelo para ele né?
• 1:00:46
  É foi onde Oo termo nasceu né e acaba aqui no bichos e de certa
• 1:00:51
  forma dá para fazer até paralelos mais frequentes mas
• 1:00:56
  eles nunca olharam dessa forma nunca trouxeram como 11 play
• 1:01:01
  book sistematizado né? Traslade groove versus prot LED
• 1:01:05
  Monica. Protocolei groove e protocole de
• 1:01:09
  organizações para lá OK é bom p LG é como eu comentei antes da
• 1:01:14
  minha definição né ele é um modelo de aquisição e retenção
• 1:01:18
  então é um play book não é que você segue e a organização para
• 1:01:21
  o colégio é a organização que coloca na sua essência o produto
• 1:01:25
  é no topo né o produto como um primeiro passo dessa jornada do
• 1:01:28
  usuário então é bem natural que as coisas estejam andando em
• 1:01:32
  paralelo porque quem faz pra LG e é precisa ter uma empresa com
• 1:01:36
  olhar global para poder colégio? E não só um timezinho dentro do
• 1:01:40
  produto ou um timezinho dentro da frente do marketing toda a
• 1:01:43
  organização se altera quando você faz a essa shit aí pra pra
• 1:01:47
  pele g por isso de novo né que é uma decisão ultra estratégia do
• 1:01:51
  negócio que tem que estar alinhado com a alta liderança
• 1:01:54
  para que de fato a organização se transforme você consiga ter
• 1:01:57
  os benefícios de transacionar para um modelo PNG.
• 1:02:00
  Sensacional passou passou pela sabatina chat.
• 1:02:05
  Caramba que aula é aula é em formato de podcast.
• 1:02:10
  É estamos sempre caminhando pro final do episódio.
• 1:02:15
  Que é um episódio não foi Mato de de é uma aula não foi mais
• 1:02:19
  depois que este total total total?
• 1:02:22
  Então muito obrigado Mônica por você ter arrumado um tempinho na
• 1:02:26
  sua agenda nessa correria que é. É então muito obrigado é uma
• 1:02:32
  honra pra gente aqui uma honra pra mim.
• 1:02:36
  Está falando com com uma profissional de alto nível que é
• 1:02:40
  você e saiba que eu aprendi muito.
• 1:02:44
  Nesse papo nessa 1 hora aqui batendo papo com você e eu sei
• 1:02:48
  eu tenho certeza que as pessoas que estão ouvindo também
• 1:02:52
  aprender então muito obrigado. Única também queria aqui te
• 1:02:56
  agradecer aqui pessoalmente à foi sensacional e a gente tem
• 1:03:02
  ideia de de como que a agenda tá ocupada é tenho certeza que que
• 1:03:08
  vai ajudar eu que agradeço pessoal obrigado novamente pelo
• 1:03:11
  convite de poder estar aqui no próprio gurus com vocês foi um
• 1:03:14
  prazer gigantesco conversar com vocês hoje e eu tenho uma missão
• 1:03:18
  de realmente conseguir compartilhar mais sobre o LG com
• 1:03:21
  o mercado então quem tiver ainda dúvidas e quiser trocar ideia
• 1:03:25
  fique a vontade. Permissionária no LinkedIn que
• 1:03:27
  vai ser um prazer conversar sobre o assunto também obrigada
• 1:03:29
  pessoal e você que ouviu até aqui?
• 1:03:32
  É chega a Mônica link na descrição se o Rafa não vai
• 1:03:38
  estar o link na descrição você já conhece ele então vai lá
• 1:03:41
  atrás dele. Links de tudo que foi mencionado
• 1:03:45
  aqui estará na descrição então do evento.
• 1:03:49
  E. Bem agora fazer um jabá do Porto
• 1:03:53
  Seguro se se você quer? Fazer parte do clube do do Clash
• 1:03:59
  gurus acesse o link também na descrição lá a gente tem.
• 1:04:03
  É 111 grupo fechado. É que a gente cria conteúdos
• 1:04:09
  Lives semanais onde você faz parte do do clube escolhe.
• 1:04:17
  Qual assunto e a gente traz algumas pessoas do mercado?
• 1:04:22
  Como por exemplo o Rafa? No No dia essa gravação aqui
• 1:04:26
  desse episódio no dia 14 de abril.
• 1:04:29
  Fará sua participação lá no nosso clube.
• 1:04:33
  Falando sobre um tema. É que ninguém falou.
• 1:04:39
  Você quer saber? Acesse assine o clube porque a
• 1:04:44
  live vai ficar gravada e você vai.
• 1:04:48
  Ter esse conteúdo de graça não não não de graça vai vai vai
• 1:04:52
  pagar menos do que um curso então é isso muito obrigado
• 1:04:58
  tchau fui. Que é LG será que é é uma rotina
• 0:03
  de 2 semanas que a gente testa e avança oi tudo bem com você meu
• 0:09
  nome é Paulo Jorge você deu play no projeto seguros o podcast que
• 0:13
  a voz por trás dos produtos e hoje o episódio é especial
• 0:17
  porque não é sempre que ele abre uma?
• 0:22
  Um lugar na agenda dele pra participar aqui.
• 0:26
  É comigo Rafa de Clay tudo bem com você Rafa.
• 0:32
  O. Então cara minha agenda é sua é
• 0:36
  tranquilo é sempre 11 honra tá por aqui ainda mais com a
• 0:42
  convidada especial que a gente tem hoje.
• 0:45
  E aproveitando para fazer jabá há em alguns dias a gente vai
• 0:51
  ter atuado vai do it com o senhor chiodi como um dos cor
• 0:55
  hostis então vai ser uma conferência de produto aí de 3
• 0:59
  dias que vai acontecer agora nos dias 2728 e 29 totalmente
• 1:05
  gratuita com nomes cara que nunca palestraram no Brasil a
• 1:10
  exemplo do timer big do Jeff gotthelf também com a nomes
• 1:15
  nacionais que estão atuando. Tanto aqui dentro quanto lá fora
• 1:19
  há 15 super legais a exemplo do próprio Guilherme que também a
• 1:26
  aborda também já cuidou de de pele g na RD Station e é que eu
• 1:31
  falo ele é de produto por lá hoje então galera não percam o
• 1:35
  link está aí na descrição do episódio.
• 1:39
  Então você que está ouvindo esse episódio não perca vai lá se
• 1:44
  inscreva e? Participe porque vai ser legal
• 1:48
  vejo ouço vejo vocês lá em. Se você é uma daquelas pessoas
• 1:54
  que gostam de aprender trocando ideias com experts colocando a
• 1:58
  mão na massa em projetos práticos e recebendo uma teoria
• 2:01
  de grandes nomes do mercado e muitos desses nomes já passaram
• 2:05
  por aqui a dica do PG para você dar o próximo passo na sua
• 2:09
  carreira são os cursos da Terra eles são uma escola 100% online
• 2:14
  com uma comunidade engajada de mais de 5000 estudantes voltada
• 2:18
  a desenvolver as competências mais demandadas no mercado
• 2:21
  digital. No Brasil e no mundo das áreas
• 2:24
  de produtos o ex marketing digital e ciência de dados
• 2:29
  aumentando assim muito suas oportunidades de trabalho em
• 2:32
  network o método de aprendizagem da Terra foi reconhecido pelo
• 2:37
  World Economic fórum e pelo Google for startups ou
• 2:40
  certificado que você ganha um diferencial em processos
• 2:43
  seletivos de várias empresas digitais do país as aulas são ao
• 2:48
  vivo e você pode estudar de onde estiver interagindo em sala de
• 2:52
  aula e tirando suas dúvidas na hora.
• 2:54
  Ao longo do curso você tem contato com profissionais das
• 2:57
  maiores empresas digitais do país como Nubank PicPay de peça
• 3:02
  iFood e muitas outras dá uma olhada no site deles para saber
• 3:06
  mais sobre os cursos o link está na descrição aqui do episódio
• 3:10
  com a parceria do projeto seguros claro você tem um
• 3:13
  incentivo de 600 BRL usando o cupom pró Duty underline guru
• 3:19
  sem OS no final e preste muita atenção o cupom também estará na
• 3:24
  descrição desse episódio. Certo combinado corre lá no site
• 3:29
  da Terra e aproveite agora vamos para o papo.
• 3:35
  Blg acho que você já ouviu falar sobre essa sigla é uma
• 3:41
  palavrinha que está na ponta da língua de muita gente tech mas
• 3:45
  que apenas algumas empresas brasileiras realmente dominam.
• 3:49
  É um conceito de estratégia para alavancar personalização e
• 3:53
  melhoria da experiência do cliente onde coloca seu produto
• 3:57
  como ponto focal nas ações de aquisição retenção e expansão de
• 4:02
  base e para desvendar e aprender mais sobre essa estratégia que
• 4:06
  norteia as empresas como slack hub esporte e resultados
• 4:11
  digitais. E outros aí que não vou
• 4:14
  mencionar chamamos aquela que é referência no assunto aqui no
• 4:19
  Brasil seja bem-vindo ao projeto de juros Mônica Melo tudo bem
• 4:23
  com você. Oi Paulo e Rafa tudo ótimo
• 4:27
  obrigada pelo convite para estar aqui no próprio grupo junto com
• 4:30
  vocês vai ser um prazer vamos falar sobre LG e a gente vai
• 4:34
  começar ou Mônica com a primeira pergunta que eu acho que é a
• 4:39
  mais difícil para você e o restante é tranquilo que é qual
• 4:44
  é a sua história? Bom é eu tenho 30 anos moro aqui
• 4:50
  no sul do país em Floripa sou uma pessoa ultra curiosa que
• 4:54
  adora experimentar coisas novas sejam esportes restaurantes
• 4:57
  instrumentos musicais ou lugares novos e tem uma paixão muito
• 5:01
  grande por leitura principalmente livro técnico que
• 5:04
  que normalmente é meio estranho para as pessoas que eu converso.
• 5:08
  Do lado profissional eu já estou com produtos digitais há mais de
• 5:11
  10 anos eu faço parte deste on há quase da é 5 agora e mudei
• 5:16
  para área de produto faz aproximadamente uns 2 anos a
• 5:20
  partir do convite de um dos co fundadores da RD que é o
• 5:23
  Guilherme Lopes para me juntar a ele criar essa primeira pontapé
• 5:27
  de pele g na empresa né a gente transacionar principalmente o
• 5:30
  modelo de aquisição e retenção da empresa para esse novo modelo
• 5:34
  que é um modelo que a gente coloca o produto no primeiro
• 5:36
  lugar da jornada né? Mônica esse chá de me permite
• 5:40
  aqui eu já vou já vai trazer a primeira pergunta é.
• 5:46
  Explica primeiro para o pessoal não só acho que o conceito né
• 5:52
  mas também o que não é Ham EE quais são as compreensões
• 5:57
  importantes que as pessoas precisam ter a respeito a de
• 6:02
  quem efetivamente estar executando na prática legal é
• 6:08
  plg protocolar group tem uma série de de formas de você
• 6:12
  explicar e descrever né mas eu particularmente gosto de falar
• 6:17
  que é um modelo de aquisição e retenção de usuários?
• 6:20
  Onde você oferece uma versão de entrada do seu produto seja ela
• 6:24
  gratuita ou muito barato para que a pessoa possa primeiro
• 6:27
  testar a ferramenta ver se de fato atende a necessidade dela
• 6:30
  ver se ela gosta da usabilidade dela para depois quando ela
• 6:34
  entender que é o momento certo ela poder fazer o upgrade aí
• 6:37
  contratar a sua oferta é principal né então é em resumo
• 6:42
  para mim peles de representa isso é parece muito simples é
• 6:47
  uai então é só oferecer uma versão de entrada eu já sou para
• 6:50
  LG. Aí começa AA desconstruir né a
• 6:54
  história não não é não é simplesmente você tem uma oferta
• 6:57
  de frio né teste grátis ou ter um produto fre que você é uma
• 7:01
  empresa para LG porque pele g é uma questão estratégica né então
• 7:05
  como eu comentei antes ele ele é um modelo de aquisição e
• 7:08
  retenção é de clientes então não basta você só colocar um
• 7:13
  software ali 11 chamada para iniciar e conhecer o produto é
• 7:17
  pra você ser de fato o PL GE quando eu falo que para LG é uma
• 7:22
  questão mais estratégica? É porque tem a ver muito com a
• 7:25
  forma como você vai ou não se você está criando uma empresa ou
• 7:29
  transacionando é criar a sua estrutura organizacional em prol
• 7:34
  daquilo que você está está querendo é concretizar não é
• 7:38
  então talvez você já tenha ouvido falar antes né mas tem
• 7:41
  tem 2 modelos antecessores aqui a alp LG que é o seios LED e o
• 7:46
  marketing lege que eram muito em modelos de aquisição pautados ou
• 7:50
  no vendedor num primeiro lugar ali trazendo luz ao que que é o
• 7:53
  produto. Te explicando os diferenciais e
• 7:56
  fazendo todo esse papel ali de educação e abordagem ou
• 8:00
  marketing LED né que a gente começa a colocar muito mais é a
• 8:03
  concorrência em foco né então a gente expõe mais os diferenciais
• 8:07
  dos produtos atrai uma camada generosa de Leeds todos os meses
• 8:11
  para daí você passar para equipe de vendas e aí fazer AA venda do
• 8:15
  seu produto e aí nesse momento só depois da venda que a pessoa
• 8:18
  conhece de fato qualquer a solução que você tá fazendo e
• 8:21
  esse modelo de fato p LG que aí você traz o seu produto como
• 8:25
  porta de entrada para para sua empresa?
• 8:27
  Deixa a pessoa experimentar ele e aí depois ela toma sua decisão
• 8:30
  de contratação ou não né isso muda toda a estrutura
• 8:33
  organizacional porque em cada um desses modelos você vai dedicar
• 8:36
  uma camada de de recursos de energia para cada uma das
• 8:40
  frentes né o seio slide você depende muito do papel do
• 8:43
  vendedor então provavelmente você tem uma equipe muito grande
• 8:46
  de vendedores para poder fazer essa primeiro contato o
• 8:49
  marketing LED você investe bastante recurso em canais de
• 8:53
  aquisição in time de marketing e o produto LED você precisa.
• 8:57
  Investi muito em desenvolvimento do produto para que essas
• 9:00
  versões que são fáceis de usar engajadoras e que de fato levem
• 9:04
  a pessoa a primeira ação o primeiro valor né então é muito
• 9:09
  mais para mim na minha visão uma estratégia de atuação de
• 9:12
  negócios né? Legal mas só até para matar uma
• 9:16
  curiosidade. Você vê uma diferença entre
• 9:21
  Fábio groove e 4 LED golfe e poderia explicar um pouquinho
• 9:27
  legal sim é quando você define ser uma empresa para LG por
• 9:31
  exemplo você está montando um negócio agora um software que
• 9:34
  vai começar com essa abordagem né então você vai colocar o
• 9:36
  produto como o primeiro é primeiro momento de contato do
• 9:41
  seu possível cliente com a sua empresa nesse momento você é
• 9:46
  possivelmente ainda está buscando o produto market fit.
• 9:49
  Entender quem são as personas é trazer volume para dentro desse
• 9:53
  seu processo de aquisição né então você tem que estar num
• 9:56
  momento inicial de de crescimento do seu negócio é que
• 10:00
  é que o que é PLG mas você ainda não está pronto para conseguir
• 10:04
  trabalhar com groove então você ainda não tem o volume de
• 10:08
  entrada suficientemente alto para fazer os processos de
• 10:11
  experimentações testes científicos e crescimento do teu
• 10:15
  negócio mas não descarta PNG então um pele é mais um modelo
• 10:19
  realmente? De aquisição e retenção em prol
• 10:21
  do grupo é mais uma metodologia para você conseguir desenvolver
• 10:24
  e impulsionar o teu produto já validado e existente né?
• 10:28
  Oo que ela explicou de pele g. Tá na literatura basicamente né.
• 10:35
  É só para ilustrar para quem está ouvindo e até mesmo pra mim
• 10:38
  né eu citei 33 empresas ali? 2 Americanas e uma nacional você
• 10:45
  conseguiria é ilustrar eu só não mas falar é empresas que hoje
• 10:51
  são pele g só para quem está ouvindo saber é assim consegui
• 10:55
  identificar o que é pele g né associar Olga pessoa?
• 11:00
  É isso é muito bom né até para as pessoas terem noção da
• 11:04
  experiência delas como usuárias também né sim?
• 11:08
  Legal a gente tem desde os modelos mais famosos aí né que é
• 11:11
  por exemplo o is like a Boss spot a RD Station propriamente
• 11:17
  dito como tem também empresas que estão chegando agora estão
• 11:20
  transacionando para para esse modelo né então é de nome aqui
• 11:26
  deixa eu tentar lembrar acho que aqueles fácil é uma que está
• 11:28
  transacionando é a conta azul também é se não me engano está
• 11:33
  transacionando ou já transacionou então é muito da da
• 11:37
  da empresa entendesse. Um modelo de negócio que cai de
• 11:40
  pé para ela ou não e aí se sim se ela tá disponível né para de
• 11:44
  fato mover a empresa dela para esse modelo né considerando que
• 11:48
  obviamente é uma decisão estratégica para ser tomada né?
• 11:52
  Eu acho que até é o Rafa acho que até você você?
• 11:57
  Está mais próximo né desse tema. É você pode também trazer outros
• 12:02
  outros exemplos né é porque muitas das vezes a pessoa melhor
• 12:06
  das vezes a pessoa usuário ou até mesmo eu uso?
• 12:11
  Há algo e ali é um PLG danado Hein?
• 12:16
  Sim sim vamos trazer o prazer cara pois é acho que outro
• 12:20
  exemplo brasileiro que o pessoal pode conhecer pode estar usando
• 12:24
  no dia a dia e não sabe que ele é o pai fi.
• 12:28
  AE é assim existe uma grande polêmica em relação a LG se
• 12:35
  aplicar bicho se não se aplicável disse ainda que a boca
• 12:38
  a gente pode abrir a discussão aqui a mas é muito comum que a
• 12:43
  gente tenha AA experiência de produto como como usuário
• 12:50
  justamente na maioria dos produtos vídeos e que a gente
• 12:53
  usa e que a gente é adquirido sem necessidade de qualquer
• 12:58
  grande ajuda ali. A dos times de de marketing ou
• 13:02
  vendas então a maioria dos aplicativos que a gente abra no
• 13:04
  celular acabam tendo o uma jornada similar mas para a gente
• 13:10
  evitar as polêmicas por hora e falar desses cases with bife eu
• 13:15
  acho que a conexão está justamente em como que se tornar
• 13:19
  né usuário do slack ou se tornar usuário do pai pai ou mesmo do
• 13:23
  RD Station é parecido com se tornar usuário de um produto
• 13:27
  bicho se né você é começa a utilizar ali os lek?
• 13:31
  Sem chegar em qualquer negociação comercial conte você
• 13:36
  nem olha pra empresa dos leque exatamente como uma organização
• 13:40
  você acaba olhando como aplicativo ali que você achou no
• 13:43
  celular em algum momento você a não começa a extrair valor e é
• 13:48
  justamente dessa forma sagaz e maliciosa que as empresas que
• 13:55
  executam p LG entram no ano portfólio de produtos utilizados
• 14:00
  para as nossas empresas. Ótimo então presidente é uma
• 14:06
  empresa que é pra eleger essa gata é isso exatamente
• 14:09
  exatamente assim minha opinião não sei se a Mônica disparo não
• 14:14
  discordo não não discordo não é uma estratégia super válida né e
• 14:18
  a gente como como cliente usuário é a gente tem interesse
• 14:23
  de cada vez mais fazer isso né então é até fazendo um paralelo
• 14:27
  assim quando você por exemplo está avaliando uma solução você
• 14:31
  não quer entra lá na página do no site?
• 14:33
  Deles e ver uma tabela de recursos né você quer ver se
• 14:37
  aquilo de fato resolve o que você está vendo buscar ou não
• 14:39
  então você quer colocar a mão na massa você quer experimentar e
• 14:43
  quem não permite essas empresas que não são sagazes e não
• 14:46
  permitem com que você teste ele primeiro sai perdendo porque aí
• 14:49
  a pessoa vai digitar no Google vai procurar uma outra solução
• 14:52
  que resolve esse problema e aí vai encontrar quem é tenha e
• 14:55
  começa a utilizar e por isso que que essa estratégia de de pele
• 15:00
  GE ela é bacana e cai de pé então assim muitas vezes as
• 15:03
  pessoas. Perguntam né mas será que vale a
• 15:06
  pena eu tenho um produto muito Enterprise né será que vale a
• 15:09
  pena eu colocar uma versão free e deixar a pessoa testar sem ela
• 15:13
  nunca nunca maneira de dizer né mas sem ela ter que tomar aquela
• 15:16
  decisão instantânea de cara eu quero realmente contratar aquele
• 15:19
  produto e se você oferece uma versão assim bem baratinha uma
• 15:23
  versão gratuita você permite que a pessoa comece a desenvolver a
• 15:27
  se desenvolver dentro da sua ferramenta e aí no momento que
• 15:30
  ela entender que cara eu estou pronta para ir para uma versão
• 15:33
  aí que eu preciso de mais recursos eu preciso de mais
• 15:35
  limites? A decisão vai ser óbvia a
• 15:38
  decisão vai ser óbvia por você se você não entrega essa versão
• 15:41
  de entrada você permite com que a sua concorrência ofereça e aí
• 15:45
  no momento de tomar a decisão vai tomar a decisão pela
• 15:46
  concorrência e não por você né então por isso que é uma é uma
• 15:49
  estratégia sagaz mas é uma estratégia que o próprio usuário
• 15:53
  mercado já está pedindo né então cabe muito da gente perceber se
• 15:57
  isso é uma necessidade no nosso negócio né no nosso meio de
• 16:01
  atuação e assim aproveitar essa tendência que está só evoluindo
• 16:04
  né? Você trouxe Mônica é muito
• 16:07
  interessante porque eu lembrei de alguns cases que o objetivo
• 16:12
  era justamente você tem valores eventualmente baixos a ponto de
• 16:18
  você quebrar de forma muito clara ali a sua Bayer persona e
• 16:22
  o sua user persona né então a diferença ali entre o diretor da
• 16:27
  empresa que efetivamente faz as compras grandes EEO analista que
• 16:31
  acaba utilizando os produtos de fato e muitas vezes escolhendo o
• 16:37
  que é é mais barato ou ou que não tem?
• 16:40
  Um custo porque justamente já quer colocar em prática e o
• 16:45
  momento em que isso. Se espalha pela empresa de modo
• 16:50
  que se é fogo time financeiro olha ali fala putz eu estou
• 16:54
  pagando 45 contas de desse produto tinho aqui com times
• 16:59
  diferentes por que que agora não conversa com o time comercial de
• 17:03
  cara se entendo qual que é o pacote que de fato vai ficar
• 17:08
  mais interessante já que a gente é uma empresa só não é
• 17:10
  totalmente EE tem um exemplo a própria exemplo da RB acredito
• 17:14
  que faz muito sentido nesse ponto que você está comentando
• 17:17
  né então ARB é até 2019 ela tinha 22 únicos po?
• 17:23
  Anos do produto principal de marketing dela esses planos eles
• 17:27
  começavam pelo valor de 800 BRL por mês tinham um contrato anual
• 17:31
  e você precisava contratar é um pacote de implementação que aí
• 17:36
  ou seja estudava mais ou menos uns 14000 BRL é de uma vez só e
• 17:41
  para para a gente conseguir fazer essa venda a gente tinha
• 17:44
  que envolver muito os decisões né às vezes o diretor de
• 17:48
  marketing diretor de vendas é quando a gente falava só com o
• 17:51
  analista isso não era suficiente para conseguir convencer a alta.
• 17:54
  Liderança tomar uma decisão de investimento como essa agora que
• 17:58
  a gente tenha uma versão bem baratinha o primeiro plano da
• 18:00
  rede está custando 19 BRL por mês no valor promocional o que
• 18:04
  está acontecendo é que muitos analistas de marketing estão
• 18:07
  procurando essa solução para conseguir automatizar as tarefas
• 18:10
  deles criar páginas de conversão bonitas ali fáceis né sem
• 18:14
  precisar dum do desenvolvedor e aí quando elas já estão adotadas
• 18:18
  nesse produto elas falam pro pro diretor delas né olha eu estou
• 18:22
  precisando contratar esse produto porque se o produto que
• 18:25
  melhor me atende eu já estou acostumada com ele já tenho?
• 18:27
  Facilidade de utilização então o que a gente está vendo no
• 18:30
  momento posterior da jornada que a gente chama de pequi ele né o
• 18:34
  produto tipo ele de o lead qualificado pelo produto é que
• 18:37
  está vendo muitos influenciadores da decisão de
• 18:40
  compra pelo produto principal então muitos analistas de
• 18:43
  marketing estão trazendo os seus diretores é os seus é
• 18:46
  coordenadores para essa conversa dizendo ei olha só a gente quer
• 18:50
  completar o plano principal de vocês porque eu não consigo
• 18:53
  viver mais sem a ferramenta de vocês então é uma estratégia
• 18:56
  também então se você tem 11? Com o tipo de negócio que você
• 19:00
  precisa de é muita participação de alta liderança que envolve
• 19:06
  decisões aí de orçamento pesadas oferecer essas versões linhas de
• 19:10
  entrada não é baratas ou gratuitas podem chamar atenção
• 19:13
  do teu público é usuário final e com isso ele ser um
• 19:17
  influenciador da decisão de contratação por você né então
• 19:20
  faz muito sentido ponto que você trouxe é uma realidade pra gente
• 19:23
  aqui na RD? Sensacional é acho que em algum
• 19:28
  momento aqui a gente já tocou nessa questão de é para todas as
• 19:31
  empresas não é para todas as empresas vou guardar essa
• 19:34
  pergunta para daqui a pouco como eu gosto muito.
• 19:40
  Da relação entre camadas estratégica tática operacional
• 19:43
  ônibus que eu queria que você dividisse um pouquinho a de como
• 19:48
  que se acontece hoje né RD especialmente aí olhando para o
• 19:52
  play book de pele GAE que que você acredita que seja padrão
• 19:58
  quando a gente está falando de estar aplicando esse método de
• 20:03
  crescimento e? Entender que cada uma dessas
• 20:08
  camadas vão ter 11 papel específico legal acho que
• 20:12
  começando pelo topo assim é a decisão de ser ou se tornar uma
• 20:17
  empresa para LG é realmente super estratégica então ele vem
• 20:22
  é vem a decisão principalmente do nível estratégico da empresa
• 20:25
  porque isso afeta na projeção de lucros isso afeta na forma como
• 20:29
  a sua estrutura organizacional é ou vai ser alterada e também Na
• 20:35
  Na Na Na Na sua forma de evolução né de de produto então?
• 20:39
  É se você precisa de escala do seu negócio você precisa
• 20:42
  encontrar meios que vão te permitir mais é com que isso
• 20:45
  aconteça né então no nível estratégico vem muito essa
• 20:49
  questão de decisão sobre o cara vamos ser PLG é ou vamos né se
• 20:54
  tornar p LG é descendo um pouco para o nível tático basicamente
• 21:01
  só só funciona só funciona top não pelo que eu entendo né assim
• 21:05
  não tem como a acontecer sem esse esse bainho estratégico?
• 21:11
  Esse é um ótimo ponto que você trouxe porque muitas pessoas já
• 21:14
  me procuraram uma pessoa saí de cargos um pouco é mais baixos
• 21:18
  ali né pouca flexibilidade decisão é sobre essa tese de
• 21:22
  negócio dizendo cara eu acho que faz muito sentido eu quero mudar
• 21:25
  o meu negócio para isso eu quero mostrar para o meu líder que que
• 21:28
  faz sentido essa migração e não é bem assim que funciona é claro
• 21:32
  que você pode ser um influenciador mas se a alta
• 21:35
  liderança não estiver comprada com essa transformação da
• 21:38
  empresa é não vai pra frente então a recomendação que eu
• 21:41
  sempre faço é. Ok se você tem essa visão que
• 21:44
  pode fazer muito sentido para o teu modelo de negócio e parece
• 21:47
  que é o modo latente converse com a alta liderança para que
• 21:51
  possa ver se faz sentido na projeção de crescimento da
• 21:54
  empresa e sim pegar esse Bahia dela para daí descer para os
• 21:57
  níveis táticos e operacionais né feito que vou deixar você chegar
• 22:01
  no tático e operacional mas eu acho muito bom você ter dito
• 22:04
  isso porque ele já é muito claro né ou ou você vai fazer pele g
• 22:10
  ou você vai fazer outra estratégia não não é aquela
• 22:13
  história de há vou incluir aqui Na Na estratégia né?
• 22:18
  Acho que há muitas vezes quando a ideia que você quer subir para
• 22:23
  o top management é uma ideia um pouco mais abstrata tipo a gente
• 22:26
  quer ser centrado no cliente gera mais zona cinzenta para
• 22:30
  falar à vai ser centrada no cliente ao mesmo tempo que a
• 22:33
  estratégia que a gente está fazendo é uma estratégia de
• 22:35
  expansão ou de qualquer outra coisa o PSG não é muito claro
• 22:40
  que para de fazer o resto pra poder fazer pra LG e acho que é
• 22:45
  acaba sendo algo muito positivo porque ô.
• 22:51
  Tá ô porque muita gente confunde up LG como se fosse um scrum
• 22:57
  kanban né? Deixa eu rodar aqui o pé LG.
• 23:02
  Pra ver se se vai dar vai dar bom qualquer coisa a gente vai
• 23:06
  não é isso né ter toda uma estratégia?
• 23:09
  Pelo que eu entendi que afeta tanto a mentalidade do do do
• 23:14
  negócio porque imagina você tá lá acostumado com 50 vendedores?
• 23:21
  Para você virar para um LG você vai ter que olhar para os
• 23:24
  vendedores e falar então. Bom e aí tranquila né?
• 23:29
  Pós venda no máximo ou entende quando eu dizer não é não não é
• 23:35
  simplesmente você rodar? 2 experientes de pele GE esperar
• 23:41
  um resultado não é isso pelo que eu entendi uma coisa que eu
• 23:43
  aprendi. PLG é top down estratégico.
• 23:49
  Não é um médio não é um mero mortal que nem eu que vai que é
• 23:54
  um PM vai implementar up LG certo é isso agora pode seguir
• 23:59
  desculpa acaba tocando em algo muito sensível da empresa que é
• 24:03
  a canal da tia aquisição e até mesmo o risco de de
• 24:07
  canibalização né porque você pode não virar para o time de
• 24:10
  vendas e dizer olha você vai ser demitido é isso acho que já é um
• 24:16
  mito de pele g mas você vira e fala vai passar?
• 24:19
  Tem uma versão aqui muito mais barata ou gratuita obviamente
• 24:24
  isso vai afetar muita gente vai mexer com com interesse em
• 24:29
  incentivos inclusive do time de vendas Ham então 00 passa batido
• 24:36
  como como teste né Mano totalmente e vocês tocaram num
• 24:40
  item muito bom assim que é LG será que é é uma rotina ali de 2
• 24:45
  semanas que a gente testa e avança é qual que é o impacto né
• 24:50
  que ele pode ter no meu negócio e então?
• 24:52
  Assim a decisão ela tem que ser uma decisão de negócio
• 24:56
  estratégica porém a formas obviamente de você testar se o
• 24:59
  modelo cai de pé ou não né e aliás é importantíssimo que você
• 25:03
  teste isso antes de mudar toda a sua estrutura organizacional seu
• 25:07
  mudou de aquisição então quando a gente estava migrando para o
• 25:11
  modelo para LG dentro da RDA gente tinha muito medo de de
• 25:14
  fato canalizar a nossa base de clientes pagantes dos planos é
• 25:18
  mais avançados né então isso era uma coisa que a gente botou
• 25:21
  compromisso olha se a gente lançar?
• 25:23
  Esse tipo de de oferta de entrada não pode canalizar o
• 25:27
  restante dos planos é atuais não pode ter muita gente descendo
• 25:31
  para essas ofertas de entrada porque estão atendendo às
• 25:33
  necessidades deles né e ao mesmo tempo a gente precisa entender
• 25:36
  se o nosso mercado porque assim ele é uma tendência é uma
• 25:40
  tendência é mais eficiente é mais eficiente mas você tem que
• 25:43
  ver se para o seu modelo para ser o é Business ele cabe ou não
• 25:47
  né então o que que é ideal é que momentos antes de você
• 25:51
  transacionar a sua empresa para isso você faça um MVP?
• 25:55
  Então na RB vou contar para vocês assim como é que a gente
• 25:57
  fez esse MP é a gente pegou uma oferta né de teste gratuito que
• 26:01
  a gente tem do do produto um botãozinho ficava super super
• 26:04
  super escondido é aí a gente deu mais visibilidade pra pra esse
• 26:09
  botão e a gente começou a dividir o tráfego dele então os
• 26:13
  clientes que tinham um perfil ideal é pra uma oferta é
• 26:16
  avançada então nossos planos prosa Enterprise gente
• 26:19
  continuava mandando para o time de vendas beleza eles tocavam lá
• 26:22
  no nosso modelo de aquisição que é que até então era marketing.
• 26:25
  Pede né então a gente voltava muito mais para aquisição via
• 26:28
  marketing para trazer um vendedor e aí sim a mágica
• 26:31
  acontecer aparte dos usuários que não eram é perfil ideal para
• 26:35
  esses nossos planos é principais do do produto a gente
• 26:39
  direcionava eles para um produto tinho que a gente ainda estava
• 26:42
  desenvolvendo não tinha tempo de duração desse teste não tinha
• 26:44
  forma de contratação a gente simplesmente moveu ele perdendo
• 26:48
  do produto e viu o cara tem pra pra sentir né tem demanda
• 26:52
  primeiro e depois o produto que a gente tem hoje resolve esse
• 26:55
  problema? Ele é ele consegue levar o
• 26:58
  usuário a um primeiro valor é o cliente se sentiria motivada
• 27:02
  contratar se a gente disponibilizasse uma versão para
• 27:04
  ele pagar então quando a gente começou a direcionar uma parte
• 27:08
  do tráfego para esse teste o nosso MVP.
• 27:11
  A gente começou a captar muito é essas impressões né então a
• 27:15
  gente deixou um canal Zinho de chat aberto ali para que a
• 27:17
  pessoa pudesse tirar dúvida com a gente coletou uma série de
• 27:20
  feedback começou a melhorar a estrutura de um bordinha começou
• 27:23
  a lapidar melhor qual que era o fitness 7 né então qual que é o
• 27:27
  conjunto de funcionalidades que tem que ter nessa versão de
• 27:29
  entrega Pra Ele conseguir extrair um primeiro valor EE não
• 27:33
  o que que o que que também o que que não deve ter nessa versão de
• 27:36
  entrada porque deve ser o com pedem para ele mudar para um
• 27:39
  plano superior e depois a gente? Dou uma pesquisa não é de piada
• 27:42
  com market fit para conseguir entender o quão é frustrados os
• 27:46
  clientes ficariam sente diz continuasse essa versão não é
• 27:49
  que é uma pesquisa do do MC nelis e aí a gente entendeu que
• 27:52
  realmente tinha aderência no nosso mercado uma oferta LG a
• 27:56
  gente caminhou né o quais eram as coisas que a gente precisa
• 27:59
  ainda evoluir naquele produto para conseguir fazer que os
• 28:01
  usuários cheguem ao primeiro valor de forma self service e aí
• 28:04
  sim desenvolver na forma como que ele contrata esse plano qual
• 28:07
  que é o modelo de monetização é qual que é o valor de cada um
• 28:11
  deles então? Em resumo assim é é sim é uma
• 28:15
  decisão top down a forma de testar é muito importante que
• 28:18
  você teste ele antes para saber se o modelo cai de pé e não vai
• 28:21
  ser um desastre para sua empresa é mais bem amadinho bem estudado
• 28:26
  bem desenhado funciona é bem pode funcionar bem né um viu
• 28:31
  você aí de casa que leu a respeito olhou para o seu
• 28:36
  Business e falou assim faz total sentido PNG aqui vamos virar tá
• 28:40
  decidido? Não é bem assim.
• 28:45
  Ou 12 a Mônica. Desculpa Rafa é que a moda ela
• 28:51
  vai falando e é muito legal ver a Mônica porque ela é bem
• 28:54
  didática e vai vai abrindo ela ainda não terminou de responder
• 28:59
  a pergunta mas OK? A gente tá dando uma de Faustão
• 29:02
  aqui na Rafa para com isso. Oo uma das métricas ou Mônica.
• 29:09
  É do do PL eu acho que você até mencionou agora quer identificar
• 29:14
  qual que são as features é. Que faria o cara virar né ali?
• 29:20
  É uma das métricas é é seria o twe o time to velho o tempo que
• 29:26
  o cara tem a percepção de valor ou não o que eu li tá errado?
• 29:33
  Não você está certo assim a as ofertas de entrada elas só
• 29:37
  funcionam né se você consegue levar muito rapidamente nos
• 29:40
  primeiros segundos ou minutos o cliente para um primeiro valor
• 29:44
  dentro do produto não é para que ele consiga olhar para para o
• 29:47
  produto e falar ai isso é que resolve aquele problema que eu
• 29:50
  estou indo resolver ou como isso é fácil aqui na nessa ferramenta
• 29:54
  então ele tem que o quanto mais rápido possível melhor né
• 29:57
  chegaram primeiro valor se você demora muito para entregar o
• 30:01
  primeiro valor ou seja coloca à pra você?
• 30:03
  Poder usar a funcionalidade de e-mail marketing do RD você tem
• 30:06
  que configurar um subdomínio White label você vai lá no seu
• 30:10
  servidor configura espera 2 dias para validar cara isso não
• 30:15
  funciona então você tem que tentar tirar o máximo as
• 30:17
  fricções desse produto para que quase que instantaneamente o
• 30:21
  primeiro segundo os primeiros momentos é primeiros minutos a
• 30:24
  pessoa consiga chegar a resposta né cara esse produto ele atende
• 30:27
  a minha necessidade ou não vale a pena eu continuar ficar
• 30:30
  investindo tempo né ele pra que daí eu consiga é?
• 30:34
  Faça sentido para mim contratar depois de uma oferta paga não é
• 30:37
  então eu concordo muito contigo sim a gente tem que tomar muito
• 30:40
  cuidado para conseguir o mais rápido possível levar esse novo
• 30:44
  usuário a um primeiro valor dentro do produto não funcionar
• 30:48
  bom agora pode finalizar a pergunta sobre níveis
• 30:53
  estratégicos táticos e operacionais legal então assim
• 30:56
  no nível estratégico você definiu né que OK faz sentido
• 31:00
  para mim transacional meu modelo de aquisição né ou criar do zero
• 31:03
  não modelo de aquisição? Atenção via app LG e aí você é é
• 31:08
  define obviamente né algumas é métricas de sucesso e ai passa
• 31:12
  pro pro nível tático que é como que a gente vai fazer para
• 31:15
  conseguir fazer esse modelo é acontecer dentro da empresa né
• 31:20
  então o que que é a gente estava falando agora pouco twell né o
• 31:23
  que que é Oo momento que o cliente percebe esse esse
• 31:27
  primeiro valor né o que que esse ar a moment e o que que é esse
• 31:30
  homem te como que eu preciso ter a minha organização preparada
• 31:34
  para isso então como? Como isso muda é a atuação do
• 31:38
  meu time de vendas como isso muda a atuação do meu time de
• 31:40
  marketing como eu mudo a minha forma de organismo né e muda
• 31:43
  minha forma de fazer produto então você vai muito é é definir
• 31:48
  qual que essa tática de fato de fazer aquela coisa chamada para
• 31:51
  LG acontecer para daí sim depois você descer para o nível
• 31:56
  operacional né que aí o nível operacional aí já avançando né é
• 32:00
  o produto os diep LG precisam ser self service né então isso é
• 32:04
  bem claro é quando você oferece versão?
• 32:07
  Entrada né super baratinhas ou gratuitas você tem que tomar um
• 32:10
  cuidado muito grande com seu CAC então você não pode vou não não
• 32:13
  é que não pode né mas não é o ideal que você dedica um gerente
• 32:17
  de sucesso para apoiar o uso do produto né então a quanto mais
• 32:22
  self service quanto mais o cliente se educar sozinho e
• 32:25
  consegui utilizar ele é melhor então você vai precisar começar
• 32:29
  a acompanhar é muitas coisas né então você precisa ter uma
• 32:33
  ferramenta por exemplo é aliás um bom banco de dados né que
• 32:37
  você conecte? Essas informações do seu produto
• 32:39
  com é com o sucesso ali do do cliente tem uma boa ferramenta
• 32:44
  para caprichar ali Na Na momento é inicial do cliente no
• 32:47
  onboarding dele é você precisa organizar como que seu time vai
• 32:51
  trabalhar o desenvolvimento desse produto né então como que
• 32:55
  ele entende a jornada do usuário como que ele é leva mais
• 32:58
  clientes ali para um primeiro valor mais rápido quais são os
• 33:01
  momentos que você deve chamar esse cliente para um obs el né
• 33:04
  pra um pra uma conversa de fato é comercial?
• 33:08
  Então você realmente desce ali para o nível de operação mesmo
• 33:11
  como você roda esse monstrinho de pele g dentro da do seu
• 33:14
  negócio né então é a decisão de colocar para LG é muito
• 33:20
  estratégica mas toca muito no nível tático e operacional para
• 33:23
  você fazer a máquina de fato funcionar e atrair o resultado
• 33:26
  ali que você tá buscando né que a escala e crescimento do seu
• 33:29
  negócio por que a gente nunca ouviu falar mais a Mônica falar
• 33:33
  amor olha Kat e viveria tá em todos os Talks?
• 33:38
  É do Brasil certamente você deveria levar lá na Journey
• 33:43
  essas coisas que você faz cara. Tá na não tenha dúvidas que está
• 33:49
  acontecendo é muito bom ouvir ela assim é porque é didático Oo
• 33:55
  assunto que é o pele já é um assunto meio que é.
• 34:00
  Novo não é não não é é não vai é novo nenhum novo novo e
• 34:05
  glamourizar né simplificado então que já banalizaram antes
• 34:10
  de existir aqui no Brasil é legal top.
• 34:15
  E a Mônica falando puta dá uma vontade de trabalhar em LG.
• 34:20
  Dá uma puta vontade da da da vontade de mandar lá um
• 34:24
  currículo para RB lá pra equipe da mãe faz eu quero trabalhar
• 34:28
  com pele g. Porque é de idade não não é é
• 34:31
  sério não é verdade o Rafa você que consome o conteúdo total é é
• 34:36
  bem fácil de entender né poxa obrigada pessoal.
• 34:41
  E eu estou pensando a mesma coisa Charlie.
• 34:44
  Agora Mônica vamos lá sou um empreendedor.
• 34:50
  Te chamei pra me dar uma consultoria estou empolgado aqui
• 34:55
  para aplicar app LG e você vai me falar que não faz sentido
• 34:59
  para minha empresa. Porque e qual é o critério de
• 35:04
  fracasso qual é a métrica com a qual você provaria que o meu
• 35:10
  Business não deve ser PLG legal acho que a primeira coisa assim
• 35:15
  é tentar entender qual que é o mercado que você atua é e qual
• 35:20
  que é o mercado endereçável o potencial do seu produto né
• 35:24
  então é pra pele g funcionar você precisa ter muitas pessoas
• 35:29
  passando pelo produto né então muitas pessoas entrando ali é é
• 35:33
  nos oferta? De teste gratuito oferta de de
• 35:35
  produtos de entrada algumas delas vão converter em em
• 35:39
  usuários não pagantes ali se manter a longo prazo e outras
• 35:43
  mais tarde vão fazer de fato o Excel e vão para oferta aqui
• 35:46
  para você é mais rentável ali né então pra isso precisa de muito
• 35:50
  volume e se você tem a tua por exemplo num mercado de hiper
• 35:54
  nicho ou seja tem um mercado endereçável pequeno talvez
• 35:58
  pelejei não seja a melhor estratégia de crescimento para
• 36:01
  você talvez vale a pena pensar né numa estrutura mais de
• 36:04
  abordagem? De de vendas né eles ei o slide
• 36:08
  ou marketing elege que você tenha um resultado mais bacana a
• 36:11
  curto médio até mesmo longo prazo então esse já é um
• 36:14
  critério importante de se avaliar se o mercado tamanho do
• 36:17
  seu mercado endereçável um outro ponto interessante de se avaliar
• 36:21
  é a categoria de produtos que você atua então se você atua
• 36:24
  numa categoria de produto muito nova que você ainda precisa
• 36:28
  educar as pessoas de como elas abordam e entendem que elas
• 36:31
  tenham um problema talvez pele g também não seja a melhor
• 36:35
  estratégia nesse momento. Para você porque ainda tem uma
• 36:38
  camada muito grande de educação que você precisa trabalhar para
• 36:41
  conseguir atrair as pessoas para até sua empresa e depois e
• 36:44
  utilizarem ali o seu produto né então esse é um outro é outro
• 36:48
  ponto de avaliação bem importante e um terceiro é se
• 36:51
  você tem um produto que ele é muito muito muito Enterprise
• 36:55
  então um produto muito difícil de extrair um valor sozinho ou
• 36:59
  que a decisão de compra seja muito burocrática envolva muitas
• 37:02
  pessoas muitas tomadas de decisões dentro da empresa então
• 37:05
  talvez pra LG também não faça. Sentido para dentro da sua
• 37:09
  empresa então as 3 coisas que eu avalio quando eu analiso né o
• 37:13
  cenário de uma empresa que vem conversar comigo e quer ligar
• 37:16
  para LG isso é é o tamanho do mercado endereçável que ela está
• 37:20
  se for um mercado muito pequeno é questionável se para eleger o
• 37:23
  melhor caminho se ela atua numa característica não é uma
• 37:26
  categoria na verdade produto muito nova ainda tem muita
• 37:30
  educação para ser feita vale repensar também e se o produto é
• 37:34
  realmente tem muitas Barreiras ali ele é muito Enterprise que a
• 37:37
  pessoa não consegue usando sozinha.
• 37:39
  Aí o primeiro valor também é importante é avaliar então em
• 37:44
  resumo assim para quem que é OPLGE para aquelas aqueles
• 37:48
  mercados de atuação que não são extremamente novos então as
• 37:51
  pessoas sabem da existência sobre ele tem 11 mercado
• 37:55
  endereçável relativamente alto que você pode atrair bastante
• 37:58
  gente colocar para dentro do seu produto para vivenciar essa
• 38:01
  experiência. E que de fato ele consiga não é
• 38:04
  que é que aí é o é o glamour ali do PL GL consiga encontrar o
• 38:08
  primeiro valor sozinho então testando a ferramenta nos
• 38:11
  primeiros minutos segundos ele consiga de fato olhar e uau esse
• 38:15
  produto é tudo que eu precisava e eu vou continuar investindo
• 38:17
  nele né então acho que que respondendo a sua pergunta Rafa
• 38:21
  seriam esses pontos que eu a valeria para conseguir é
• 38:24
  orientar melhor a pessoa se faz sentido para LG ou não né?
• 38:29
  Tem algum critério de fracasso barra sucesso é que você usaria
• 38:34
  num eventual teste tem tem totalmente e é a discussão que
• 38:38
  eu sempre trago assim dentro da da RB né é a às vezes as pessoas
• 38:42
  têm dúvidas sobre qual que é o sucesso de uma estratégia é p LG
• 38:46
  então o sucesso é de fato eu ter uma base de usuários free ou no
• 38:50
  plano de entrada ultra grande que vai conseguir me dar a
• 38:54
  lucratividade é não é bem pra isso que OPLG é ele ele tem a
• 39:00
  maior. Força dele né pra que que serve
• 39:04
  OOPLG é de forma geral assim né pra você atrair realmente a um
• 39:09
  volume muito grande de pessoas que possam enxergar valor nessa
• 39:13
  sua estratégia de entrada né então no plano free ou no plano
• 39:16
  barato para que no futuro ela consiga chegar valor imigre para
• 39:20
  sua versão principal que é onde é muito mais lucrativo para você
• 39:23
  e você tem muito mais resultados de negócios né então eu Mônica
• 39:27
  falando agora eu olho muito para a capacidade de geração de
• 39:31
  Piquet l? Que são os líderes qualificados
• 39:33
  pelo produto não é então se você está conseguindo ter taxas
• 39:36
  sustentáveis ali de geração de p Kelly você está sendo é bem
• 39:41
  sucedido na sua estratégia de desenho de produto comunicação e
• 39:45
  posicionamento se você está conseguindo atrair muita gente
• 39:48
  perdendo seu produto mas você não está conseguindo fazer com
• 39:50
  que eles migrem para sua oferta principal você provavelmente tem
• 39:54
  um problema sério ali neste caminho nessa jornada que pode
• 39:57
  ser tanto a questão de é perfil que você está atraindo pode ser
• 40:01
  tanto o produto que você? Construiu né se ele de fato
• 40:04
  atende uma dor ali que que vai migrar ele para o produto
• 40:06
  principal quanto também na definição de Future cetim né se
• 40:10
  você está colocando de fato alavancas com que a pessoa de
• 40:14
  fato de aquele gostinho ai eu preciso de mais eu queria tanto
• 40:16
  esse recurso cria tanto não ter limite de uso dessas features
• 40:20
  específica e aí de fato ela faça um movimentação então na minha
• 40:24
  visão é do meu cenário também é que eu olharia muito para
• 40:29
  geração de pichelli. Não é eu também recebo na
• 40:37
  prática né muita gente pedindo ajuda nesse tipo de processo e
• 40:43
  daí eu acho curioso como que tem motivação errada nessa história
• 40:48
  né então muitas vezes a motivação é assim ai eu quero
• 40:52
  vender no automático sem precisar gastar com um time de
• 40:56
  vendas e que assim cara tipo no curto prazo vai ser muito mais
• 41:02
  barato do que fazer tem o produto ser tão inteligente a
• 41:06
  ponto de de se vender? Sozinho é acho que outro outra
• 41:11
  coisa aqui que eu ouço muito a não é é o cliente quer um
• 41:17
  negócio self service né ai não é bem verdade assim muitas vezes o
• 41:22
  cliente ele quer sim apoio que é auxílio e o teu produto vai ser
• 41:27
  melhor no sentido de emular de fato tudo que ele teria ajuda em
• 41:32
  termos de serviço acho que vocês viram muito isso né d?
• 41:36
  E acho que outro mito também é que vai ser um processo
• 41:43
  bonitinho que você estabeleceu ali o funil novo com essa etapa
• 41:46
  de qualificar o lead por produto e aí todo mundo vai entrar e ter
• 41:51
  a uma jornada parecida sendo que a gente já falou né de bairro
• 41:55
  personage user persona cara o comportamento de um diretor de
• 41:59
  marketing no RD deve ser totalmente diferente do
• 42:02
  comportamento de um analista de marketing então assim você
• 42:05
  começa a ter granularidades complexas para olhar essa
• 42:10
  jornada no? Trata na lei que você tinha
• 42:12
  usando seja segue mix panneau amplitude ou que for à né e as
• 42:18
  pessoas eu acho que elas não têm noção do tamanho do buraco que é
• 42:24
  lidar com algo tão burro quanto é o seu produto no momento em
• 42:28
  que você ainda está crescendo se desenvolvendo e ganhando capital
• 42:33
  e também quão complexo vai ser essa massa de dados até você
• 42:38
  efetivamente reduzir seu CAC gerar resultado né?
• 42:41
  Nossa concordo super com com a tua frase estou afirmação é é o
• 42:47
  pele é uma jornada quase que sem fim então se se você opta por ir
• 42:51
  para esse caminho se prepare porque você precisa evoluir
• 42:54
  muito seu produto nenhum produto está pronto é exatamente bom
• 42:59
  assim para você abandonar a mão e deixar ele sozinho você sempre
• 43:03
  vai ter oportunidade de melhoria então você sempre pode melhorar
• 43:06
  a sua frente de um bode você sempre pode melhorar a suas é a
• 43:10
  como você amar a sua história né do dentro do produto para pessoa
• 43:13
  se desenvolver? E aí depois migrar para uma
• 43:16
  oferta que faz mais sentido é para o seu vizir para ela também
• 43:20
  então se você está está chegando com o intuito de migrar para LG
• 43:24
  mas quer criar alguma coisa um projetinho projetinho de 1 ano
• 43:27
  ali depois eu vou largar a mão e deixar ele se vender sozinho
• 43:30
  esse é um mais de 7 errado você tem que saber que é uma evolução
• 43:33
  contínua então se você olha para por exemplo é Spotify Spotify
• 43:38
  tem um time gigantesco de pessoas que olham só para Fux o
• 43:42
  que que é a Fux é a primeira experiência do usuário então
• 43:44
  eles ficam ali é é? Um time dedicado todo é todos os
• 43:48
  dias olhando tentando encontrar alavancas de crescimento como
• 43:52
  que resolvem melhor as dores dos clientes deles como levam eles
• 43:55
  para um primeiro a Ramon mente né um primeiro momento ali que
• 43:58
  ele enxerga valor e aí sim consegue evoluir depois todas as
• 44:02
  outras métricas do funil lembrando AO PL GL ele tem ele
• 44:07
  não é só adquirir né então não é só aquisição então você não só
• 44:10
  bota mais gente dentro do seu produto espera ele contratar é
• 44:12
  abandona né então você bota mais gente seu produto você tem que
• 44:15
  trabalhar a adopção a recorrência de uso a evolução
• 44:19
  desse cliente? É de fato ele colocar esse
• 44:22
  produto na rotina dele às vezes chamar novas pessoas que têm
• 44:25
  capacidade de poder e de influência então você tem um
• 44:29
  funil gigantesco de de de possibilidade de atuação e você
• 44:34
  quase que nunca vai parar de otimizar eles então a tendência
• 44:37
  é que seu time de produto cada vez mais cresça evoluindo o
• 44:40
  produto para cada vez ser melhor em pele gente né é eu até
• 44:46
  lembrei de uma curiosidade aqui que é o fato de times aí como o
• 44:51
  próprio slack. Ter sim muita gente em vendas né
• 44:55
  AE dos casos mais maduros de de pele gelada nos Estados Unidos é
• 45:00
  segundo a Red point serem casos em que cara você tem um produto
• 45:07
  ali como principal canal diria que que de ativação né em que
• 45:11
  você está a coletando é dados a respeito do dos interessados EE
• 45:18
  et cetera mas acaba que? 1/3 só das vendas acontecem sem
• 45:24
  qualquer auxílio de vendas né então acaba que os outros 2/3
• 45:29
  são muito beneficiados porque você está tendo mais dados ali
• 45:32
  do do potencial cliente o time de vendas está munido de
• 45:36
  informação mas ainda assim precisa deles pra pra bater para
• 45:39
  o gol é e aí acho que é AA pergunta que que eu tenho agora
• 45:46
  é um pouco menos relacionado a isso mas qualquer coisa você
• 45:49
  amarra as pontas Mônica? Mas é o seguinte é a gente está
• 45:54
  falando muito aqui de trial tá falando muito aqui da etapa
• 45:58
  justamente em que o cliente tá ali se interessando começando a
• 46:03
  pagar um pouquinho e ou efetivamente convertendo.
• 46:07
  Como que é efetivamente na prática No No dia a dia a na
• 46:12
  realidade nua e crua app LG acaba aparecendo justamente
• 46:18
  nessas etapas que você acabou de dizer que a galera olha menos né
• 46:22
  sejam elas ali retenção expansão a Wi-Fi ou a fins ou seja ainda
• 46:29
  mais para cima do funil ali na etapa de aquisição de Leeds
• 46:32
  mesmo legal eu vou trazer um pouco contexto da RD para para
• 46:38
  conseguir exemplificar melhor aqui é então a gente tem um?
• 46:42
  Um super cuidado de cada vez mais crescer aquisição de novos
• 46:46
  é usuários né então a é foco do nosso time de marketing é foco
• 46:51
  do nossa frente que cuida de de grupo de produto encontrar
• 46:55
  alavancas de crescimento que de fato tragam né é usuários ali
• 46:59
  que que tem bom feet para utilizar o produto então isso é
• 47:02
  constante a gente está sempre olhando para aquisição tanto o
• 47:05
  produto quanto marketing para conseguir trazer mais pessoas na
• 47:08
  boca do funil né então mais pessoas usando esse produto mas
• 47:12
  só elas usarem o produto não é suficiente?
• 47:14
  Porque se elas usarem um mês 2 meses elas não estão preparadas
• 47:18
  para de fato conseguir enxergar a totalidade do produto RD
• 47:21
  Station e aí sim ligar para sua versão é é a versão pro
• 47:25
  Enterprise né que é o nosso foco aqui Na Na RD?
• 47:28
  Então o que que a gente faz a gente precisa desenvolver essas
• 47:31
  pessoas que estão entrando em tão desenvolver a gente tá
• 47:34
  pegando um analista de marketing por exemplo que que está
• 47:36
  começando agora aqui com a gente às vezes ele vem com uma
• 47:39
  intenção por exemplo de cara eu quero só mandar um e-mail uma
• 47:42
  campanha Zinho aqui uma campanha ali no outro mês e a gente tem
• 47:45
  que mostrar Pra Ele a totalidade desse produto para que ele de
• 47:48
  fato veja e compreenda né o como que ele pode utilizar AA versão
• 47:52
  completa completa para beneficiar ele né então a gente
• 47:56
  tem um trabalho muito forte em desenvolver esses usuários?
• 48:00
  Então mostrar para ele que ele pode fazer muito mais
• 48:02
  automatizando essas campanhas que ele quer enviar utilizando
• 48:05
  inteligência de filtro segmentações do produto para
• 48:09
  mandar mensagem certa para a pessoa certa então a gente gasta
• 48:12
  um investe né 11 camada generosa em conseguir evoluir essas
• 48:17
  pessoas tornar ela usuários super poderosos então é quando
• 48:21
  isso acontece tem tem 2 coisas que que podem ser é consequência
• 48:25
  disso né então ou ela cresceu tanto né que ela está evoluindo
• 48:29
  os planos dela? Então nós alta gerando tanto
• 48:32
  resultado que ela melhorou muito a captação de novos líderes para
• 48:35
  a empresa dela e vai crescendo no plano então os planos da rede
• 48:39
  e começam com 1000 contatos depois 2000-5000 10100 1000
• 48:44
  então essa pessoa pode dar um upgrade de base e aí a gente vai
• 48:47
  crescendo junto com ela é nisso ou quando ela vai entendendo a
• 48:51
  totalidade do produto Como Ela É beneficiada com ele e vai
• 48:55
  enxergando cara eu posso fazer muito mais se eu tivesse recurso
• 48:58
  que eu ainda não tenho no meu plano É Ela pode fazer um up
• 49:01
  sell? Para o plano principal para daí
• 49:03
  poder utilizar esses recursos não é então é nesse momento eu
• 49:08
  comentei muito sobre a adoção não é então para a gente fazer a
• 49:10
  pessoa adotar o produto na rotina dela para conseguir
• 49:13
  enxergar um momento de Excel é muito importante mas isso também
• 49:17
  tem reflexo na retenção então esse é um outro ponto é no
• 49:21
  início eu falei né Pra Ele pra mim é um modelo de aquisição e
• 49:24
  retenção de clientes por quê porque quando a gente é adquire
• 49:29
  novos clientes para nossa oferta principal via pele jeito ouvia
• 49:32
  OPQ ele né? É esses clientes tem potencial
• 49:35
  de retenção super superior aos outros canais de aquisição então
• 49:40
  quando a gente olha pro m Kelly né o marketing qualified Leeds
• 49:44
  Leeds qualificados pelo marketing a gente vê uma
• 49:47
  diferença bem relevante de retenção com relação aos líderes
• 49:51
  qualificados pelo produto à USP que eles então pra gente essa é
• 49:55
  uma estratégia que funciona tanto para aquisição quanto para
• 49:58
  a retenção a longo prazo as pessoas que vem com uma
• 50:01
  experiência prévia dentro do produto elas retêm por muito
• 50:04
  mais tempo com a gente né? Sensacional.
• 50:10
  Pacto de ITV a na base. Muito legal legal.
• 50:17
  Se ativam Na Na etapa de aquisição também Mônica um dia
• 50:21
  você está falando com o Rafael da re lado do Instagram a gente
• 50:25
  estava justamente discutindo o que é m é menos intuitivo olhar
• 50:31
  para produto alavancado aquisição já que você não tem
• 50:34
  dado do usuário ele está fora do teu canal de produto ele está
• 50:39
  fora do teu é da do teu controle ali no que diz respeito a
• 50:45
  alimentação desses eventos. Verificados pela pela tua é pelo
• 50:52
  teu Tracking mas por exemplo no caso deles eles fazem alguns
• 50:57
  produtos internos para a aumentar ao feet com os canais
• 51:02
  de distribuição externos que eles usam exemplo a né de enfim
• 51:06
  AA exemplo dos que todos nós usamos como a mídia paga Bus é
• 51:13
  piar é orgânico e a fins a existia algo nessa linha.
• 51:19
  É é público não é público me conta um pouquinho.
• 51:24
  Legal Rafa essa sua pergunta é muito boa é como pedir você tem
• 51:28
  acesso a muitos dados não é então você pode é entender a
• 51:32
  jornada do do seu usuário né qual canal de aquisição está
• 51:35
  trazendo usuários mais engajados qual canal de aquisição estou
• 51:38
  trazendo usuários que que não estão tão legais então você
• 51:42
  comentou por exemplo de mídia paga né então quando a gente
• 51:45
  impulsiona a aquisição do de clientes através de anúncios e
• 51:50
  naturalmente até estava vendo um estudo de benchmarking da hub
• 51:53
  spot e de 2020? Esse canal de aquisição ele
• 51:56
  costuma trazer Leeds é num momento de jornada não estão
• 52:00
  preparados para experimentar o produto então eles têm uma
• 52:03
  evolução pior ali na questão de de aquisição duma oferta paga
• 52:07
  posteriormente né então uma das coisas que a gente faz muito
• 52:11
  aqui na RB é a gente toda semana tem uma conversa com o time de
• 52:14
  marketing para analisar quais são os canais de aquisição estão
• 52:17
  trazendo mais resultados mais Leeds bons pra gente né mais
• 52:20
  usuários bons e com isso decidir quais são os canais que valem
• 52:24
  mais a pena a gente continuar investindo.
• 52:26
  Então uma é tanto assim os canais por exemplo orgânicos
• 52:29
  trazem um resultado muito bom aqui para a gente então é algo
• 52:32
  que a gente sempre tenta é calibrar mais trazer mais
• 52:34
  pessoas por esse canal e também quais são os canais que não
• 52:37
  estão tão legais e se faz sentido ou não é continuar com
• 52:41
  eles ou se faz sentido também otimizar a eles né então esse
• 52:45
  cuidado quando você trabalha com o LG de re calibrar aquisição de
• 52:49
  usuários para você não trazer uma enxurrada de pessoas que não
• 52:52
  têm potencial de extrair o primeiro valor do seu produto é
• 52:54
  muito importante uma das formas é essa que eu comentei nem você?
• 52:58
  Analisando quais são os canais que estão trazendo o retorno
• 53:00
  mais legal para você outra delas é criando canais auxiliares né
• 53:04
  então é um exemplo aqui da da RDA gente conversou com muitos
• 53:09
  usuários que estavam iniciando o teste do nosso produto e a gente
• 53:12
  entendeu que tinham muitas pessoas que vinham até a gente
• 53:15
  através de uma indicação um amigo indicava um é 11 colega né
• 53:21
  de uma outra empresa então por que não incentivar a indicação
• 53:25
  dando o benefício para cada lado né então eu te dou?
• 53:28
  Esse benefício você indicar cliente aquele cliente que
• 53:31
  chegar também vai ganhar este outro benefício então tem uma
• 53:34
  série de formas que você pode trabalhar a aquisição e só tem
• 53:38
  que tomar realmente esse cuidado de adquirir pessoas né que de
• 53:42
  fato tem potencial de extrair sucesso com com a sua ferramenta
• 53:45
  né? Só para só para situar você que
• 53:49
  está ouvindo? É esse episódio?
• 53:53
  Se caso a é existe ainda alguma dúvida sobre o tema pode
• 53:58
  adicionar Mônica num link de chamar ela bater um papo chamar
• 54:04
  o Rafa também o link do do dos perfis deles estarão Na Na
• 54:08
  descrição. E aparentemente as próximas 2
• 54:13
  últimas perguntas serão as mais tranquilas para a Mônica
• 54:18
  responder certo Rafa? As mais as mais suaves é acho
• 54:23
  que ela vai poder fazer escova no dente.
• 54:26
  Na dúvida a outra pergunta que a gente tem é o seguinte a reforma
• 54:30
  gosta muito de dividir a as empresas do mercado e em 3
• 54:37
  grandes games né AO jogo ali de atenção especialmente de
• 54:43
  plataformas que? Ganhos fato com o tempo gasto do
• 54:49
  do usuário sejam redes sociais sejam plataformas de streaming a
• 54:54
  ou em alguma forma ligada e a entretenimento.
• 54:59
  O game de transação e especialmente ligado à
• 55:02
  marketplace e-commerce sem que você precisa fazer de fato
• 55:07
  oferta e demanda funcionar em sincronia.
• 55:11
  E o game de produtividade que claramente é o game do do RD
• 55:15
  Station hoje em que normalmente você tem de atender a alguém que
• 55:22
  precisa melhorar resultados com com a sua ferramenta então
• 55:26
  também vai ser um game de seus esforços de esporte e da maioria
• 55:30
  do dos softwares whitby que a gente conhece.
• 55:34
  Você acha que? Olhar para cada um desses
• 55:39
  segmentos é relevante quando a gente está falando de pele GA
• 55:43
  fazer PLG em cada uma dessas frentes varia muito.
• 55:47
  Legal é sim eu concordo acho que é que é bem relevante você olhar
• 55:52
  para a qual o game que seu produto não ele está enquadrado
• 55:56
  porque isso vai te ajudar muito a definir a tua estratégia de
• 55:59
  atuação no teu produto né então quando você entende né pelo que
• 56:02
  que você tá qual que é a moeda de troca né então o que que é de
• 56:05
  valor você entrega para o seu usuário que como contrapartida
• 56:09
  ele te devolve é de acordo com aquilo que você está buscando né
• 56:13
  isso é fundamental para você de a gasto as tuas ações então só
• 56:18
  dando o exemplo para contextualizar assim né o game
• 56:20
  do do Facebook? É atenção né então o que que ele
• 56:24
  faz ele ele te facilita muito com que você encontre no seu
• 56:27
  feed de notícias notícias mais quentes ali dos seus amigos e
• 56:30
  familiares então você está sempre é para você conseguir ter
• 56:34
  essa atualização você acessa o produto rotineiramente e fica
• 56:37
  atualizando e em contrapartida a moeda de troca deles eles
• 56:41
  recebem ali a atenção do do usuário tempo que ele fica na
• 56:44
  ferramenta que é o momento que eles expõem ali os anúncios
• 56:47
  deles né aí que eles ganham a monetização?
• 56:50
  Então é ter ciência do game que você está jogando se você está
• 56:54
  disputando atenção a transação é ou a produtividade em si te dá
• 56:59
  mais é norte para o que que é de fato cor como que você entrega
• 57:03
  valor para o seu cliente e qual que é a estratégia de produtos
• 57:06
  que você tem que desenhar para conseguir maximizar isso né
• 57:09
  porque se não você corre o risco de fazer 11 desenvolvimento né
• 57:13
  ir para um caminho que não seja o melhor para o teu negócio ou
• 57:16
  que não seja o melhor para o cliente também não as finanças
• 57:18
  final acaba que o LG? É só um meio né você precisa
• 57:23
  entender se esse tipo de play book vai te trazer a métrica que
• 57:27
  você quer e no caso é essa métrica pode ser tempo de uso
• 57:33
  pode ser economia de tempo pode ser encontrar de fato ali do
• 57:39
  outro lado de um marketplace a oferta específica que que você
• 57:44
  quer com com facilidade com a curadoria certa?
• 57:48
  Mas se você não entende isso você vai acabar utilizando essa
• 57:52
  ferramenta sem o propósito certo exatamente e aí possivelmente
• 57:57
  você está investindo tempo e recursos no lugar errado né e
• 58:00
  Chad como você é um cara generoso a última pergunta vai
• 58:05
  ser dupla? A gente a aproveitar que hackear
• 58:10
  o sistema. A.
• 58:16
  Absurdo central BC da cidade no braço que tá vai lá vai lá vai.
• 58:25
  Mônica diferença entre bit bit z porque a gente sabe que o modelo
• 58:33
  padrão de beleza de pele g essa azbe de tíquete normalmente né
• 58:40
  baixo há e também a diferença entre LG e em uma empresa pra te
• 58:48
  LED né pra usar o termo da Melissa Perry a então só só essa
• 58:53
  perguntinha aqui tranquilo. A gente finalizar legal
• 58:57
  realmente é LG se fala muito sobre o mercado sais e muito
• 59:02
  sobre o bbe porque foi quase que onde ele nasceu então em 2017
• 59:07
  quando AA open viu ela chama um criou essa categoria não ela
• 59:12
  nomeou uma categoria existente no mercado uma frente que eles
• 59:16
  estavam vendo né que estava é surgindo com muita força no
• 59:20
  mercado de software que estavam trazendo bons resultados é ele
• 59:24
  ficou com essa impressão e julgamento de quem é mais pra
• 59:27
  realmente pra pra software? Modelos as e muito mais voltado
• 59:31
  para para negócios né com ticket alto um pouco para tíquete médio
• 59:34
  um pouco mais alto mas isso não necessariamente é 111 realidade
• 59:39
  o PL GL pode servir também para estratégias de para modelos de
• 59:43
  negócio na BIOS e então um exemplo que a gente conversou
• 59:46
  agora há pouco é aí Spotify. Então o foco delas ali né a
• 59:51
  claro ela tem 22 áreas mas o foco maior deles ali é o bicho
• 59:54
  se então através de uma oferta gratuita com anúncios você pode
• 59:58
  utilizar o produto deles ou se você quiser você pode contratar
• 1:00:02
  uma oferta paga né fazer o app céu ali para poder remover esse
• 1:00:06
  esse anúncio então é um mercado que é um exemplo não é de bicho
• 1:00:09
  sic funciona é no modelo para eleger também outro exemplo a
• 1:00:13
  YouTube então é por mais que haja é esse esse estigma de que
• 1:00:19
  pele é pra hobbies as? É pra mim é muito claro que foi
• 1:00:23
  onde ela nasceu e que não necessariamente se você tem uma
• 1:00:26
  empresa bichos e você deve ignorar por completo essa
• 1:00:29
  estratégia né então reavalia de acordo com aqueles critérios que
• 1:00:32
  a gente comentou anteriormente sua empresa se encaixa para
• 1:00:35
  poder se beneficiar e faz um teste só experimentando você vai
• 1:00:39
  saber se aquilo realmente tem potencial de sucesso para sua
• 1:00:41
  empresa e se vale a pena transacional modelo para ele né
• 1:00:45
  acional é foi onde o termo nasceu né e acaba aqui no bichos
• 1:00:50
  e de certa forma dá para fazer até paralelos mais frequentes?
• 1:00:55
  Mas eles nunca olharam dessa forma nunca trouxeram como 11
• 1:01:01
  play book sistematizado né? Traslade groove versus prot LED
• 1:01:05
  Monica. Protocolei groove e protocole de
• 1:01:09
  organizações para lá OK é bom p LG é como eu comentei antes da
• 1:01:14
  minha definição né ele é um modelo de aquisição e retenção
• 1:01:18
  então é um play book não é que você segue e a organização para
• 1:01:21
  o colégio é a organização que coloca na sua essência o produto
• 1:01:25
  é no topo né o produto como um primeiro passo dessa jornada do
• 1:01:28
  usuário então é bem natural que as coisas estejam andando em
• 1:01:32
  paralelo porque quem faz pra LG e é precisa ter uma empresa com
• 1:01:36
  olhar global para poder colégio? E não só um timezinho dentro do
• 1:01:40
  produto ou um timezinho dentro da frente do marketing toda a
• 1:01:43
  organização se altera quando você faz a esse chifre aí pra
• 1:01:47
  pra pele g por isso de novo né que é uma decisão ultra
• 1:01:50
  estratégia do negócio que tem que estar alinhado com a alta
• 1:01:53
  liderança para que de fato a organização se transforme você
• 1:01:56
  consiga ter os benefícios de transacionar para um modelo PNG.
• 1:02:00
  Sensacional passou passou pela sabatina chat.
• 1:02:05
  Caramba que aula é aula em formato de podcast.
• 1:02:10
  É estamos sempre caminhando pro final do episódio.
• 1:02:15
  Que é um episódio não foi Mato de de é uma aula não foi mais
• 1:02:19
  depois que este total total total?
• 1:02:22
  Então muito obrigado Mônica por você ter arrumado um tempinho na
• 1:02:26
  sua agenda nessa correria que é. É então muito obrigado é uma
• 1:02:32
  honra pra gente aqui uma honra pra mim.
• 1:02:36
  Está falando com com uma profissional de alto nível que é
• 1:02:40
  você e saiba que eu aprendi muito.
• 1:02:44
  Nesse papo nessa 1 hora aqui batendo papo com você e eu sei
• 1:02:48
  eu tenho certeza que as pessoas que estão ouvindo também
• 1:02:52
  aprender então muito obrigado. Mônica também queria aqui te
• 1:02:56
  agradecer aqui pessoalmente à foi sensacional e a gente tem
• 1:03:02
  ideia de de como que a agenda tá ocupada é tenho certeza que que
• 1:03:08
  vai ajudar eu que agradeço pessoal obrigado novamente pelo
• 1:03:11
  convite de poder estar aqui no próprio gurus com vocês foi um
• 1:03:14
  prazer gigantesco conversar com vocês hoje e eu tenho uma missão
• 1:03:18
  de realmente conseguir compartilhar mais sobre o PL dia
• 1:03:21
  com o mercado então quem tiver ainda dúvidas e quiser trocar
• 1:03:24
  ideia fique a vontade. Profissionais no LinkedIn que
• 1:03:27
  vai ser um prazer conversar sobre o assunto também obrigada
• 1:03:29
  pessoal e você que ouviu até aqui?
• 1:03:32
  É chega a Mônica link na descrição se garrafa não vai
• 1:03:38
  estar o link na descrição você já conhece ele então vai lá
• 1:03:41
  atrás dele? Links de tudo que foi mencionado
• 1:03:45
  aqui estará na descrição então do evento.
• 1:03:49
  E. Bem agora fazer um jabá do Porto
• 1:03:53
  Seguro se se você quer? Fazer parte do clube do do Clash
• 1:03:59
  gurus acesse o link também na descrição lá a gente tem.
• 1:04:03
  É 111 grupo fechado. É que a gente cria conteúdos
• 1:04:09
  Lives semanais onde você faz parte do do clube escolhe.
• 1:04:17
  Qual assunto e a gente traz algumas pessoas do mercado?
• 1:04:22
  Como por exemplo o Rafa? No No dia dessa gravação aqui
• 1:04:26
  desse episódio no dia 14 de abril.
• 1:04:29
  Fará sua participação lá no nosso clube.
• 1:04:33
  Falando sobre um tema. É que ninguém falou.
• 1:04:39
  Você quer saber? Acesse assine o clube porque a
• 1:04:44
  live vai ficar gravada e você vai.
• 1:04:48
  Ter esse conteúdo de graça não não não de graça vai vai vai
• 1:04:52
  pagar menos do que um curso então é isso muito obrigado
• 1:04:58
  tchau fui.