Latest / insights! mit Joubin Rahimi / 131 3 Maßnahmen, die dir im Großhandel schnell Abschlüsse und Vertrauen bringen

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131 3 Maßnahmen, die dir im Großhandel schnell Abschlüsse und Vertrauen bringen · insights! mit Joubin Rahimi

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Grandios, dass ihr wieder dabei seid zu einer neuen Folge von insights!
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Mein Name ist Joubin, Joubin Rahimi und heute mit dabei, Adrian Seeger.
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Hallo Adrian. Hallo Joubin, danke für die Einladung.
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Total gerne. Danke, dass du kommen konntest.
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Magst du erst mal zwei bis drei Sätze für die Personen sagen, die dich
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vielleicht nicht kennen sollten?
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Ja, mein Name ist Adrian Seeger.
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Ich bin seit mittlerweile 20 Jahren im Großhandel,
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in verschiedenen Branchen, im technischen, im Elektro-und
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im Bergstoffbereich und habe regelmäßig Unternehmen in so
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Veränderungssituationen begleitet.
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Am Anfang haben wir viel mit E-Comm gemacht.
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Dann haben wir mal das ganze Thema Digitalisierung besprochen.
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Dann haben wir das Thema Kundenzentrierung gemacht.
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Dann kamen die ganzen CRM-NPS-Tools.
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Heute haben wir natürlich auch viel Transformation im Bereich
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Restrukturierung, was der wirtschaftlichen Lage vielleicht geschuldet ist, aber
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grundsätzlich bin ich schon sehr lange in dieser Branche.
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Und die verbindet uns.
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Ich glaube, der erste Kunde, der bei der synaigy unterschrieben hat,
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war Wilhelm Koch.
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Gibt es nicht mehr in Osnabrück.
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Das war das erste Projekt.
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Aber wir haben weiterhin viele, viele Kunden in dem Umfeld und das ist ja
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jetzt heute auch die Folge, die es geht.
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Was zeichnet die Branche aus oder vor welchem Berg steht die Branche gerade?
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Weil Berg ab geht es gerade ja nicht.
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Also Berg ab, von wegen es geht Einfacher.
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Das ist irgendwie ziemlich doppeldeutig.
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Absolut richtig.
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Also ich glaube, die Branche selber leidet unter derselben konjunkturellen
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Entwicklung wie auch alle anderen.
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Das ist ganz klar.
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Und immer dann, wenn es etwas enger wird, dann stellt natürlich grundsätzlich
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irgendeiner in dieser Kette die Frage: Brauchen wir denn diese
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Zwischenhändler-Strukturen?
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Das ist ganz normal.
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Diese Diskussion wird gebetzmühlenartig immer wieder diskutiert, wenn so was ist.
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In anderen Regionen der Welt gibt es das auch nicht immer in der Form, oder?
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Nein, es ist eine fast schon deutsche Situation, wo wir über
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eine Dreistufigkeit sprechen, dass wir einen Hersteller haben, einen Großhändler,
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dann einen Einzelhändler oder wenn es im B2B-Bereich ist, dann den Verbraucher.
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Aber diese Form hat sich halt etabliert hier im Markt.
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Sie macht ja auch Sinn.
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Es gibt viele Vorteile, die da drin sind, einen Finanzierungseffekt, einen
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logistischer Effekt und so weiter.
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Aber man muss sagen, das ist heute schon ein Thema, was da belastend ist.
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Gestiegene Zinsen drücken auf die Kosten.
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Dann haben wir ganz klar eine ganze Menge digitale neue Tools,
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die den Großhändler herausfordern, da jetzt mitzumachen oder eine
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Entscheidung zu treffen, es zu tun.
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Aber sie schaffen natürlich auch Möglichkeiten für Hersteller im
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Hintergrund, vielleicht ähnlich aktiv zu werden, damit dann sozusagen ein Stück
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weit einen Beipass legen zu können für große Projekte, für
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A-Kunden und so weiter.
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Das ist sicherlich ein Stück weit bedrohend.
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Und dann haben wir natürlich auch vielleicht ganz einfach gesprochen, auch
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eine Situation, wo Kunden heute einfach anspruchsvoller geworden sind.
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Ganz natürlich, weil sie einfach besser informiert sind.
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Das hat sich einfach geändert.
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Sie sind sowohl, was das Produkt angeht, gut informiert, als aber auch, was
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die Möglichkeiten des Services angeht.
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Da muss man einfach auch in der heutigen Zeit als Großhändler darüber nachdenken,
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wie man da einfach mehr macht.
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Und Service ist in meinen Augen da sicherlich einer der ganz wesentlichen
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Punkte, die in der Zukunft bestimmend sein müssen, weil sie ein
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echtes Differenzierungsmerkmal sind.
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Also der Großhandel muss sich eigentlich emanzipieren und in die
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Wertschöpfung des Kunden eintreten.
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Und ob das jetzt mit digitalen Tools, mit logistischen Themen oder auch mit
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Produktthemen ist, ist dabei im Grunde abhängig von der Situation.
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Ja und der dritte, der letzte Punkt, den ich sehe, das Thema Personal,
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das ja auch eine knappe Ressource ist.
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Ist nie ein Thema gewesen in der Komplexität wie heute.
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Wir haben auf der einen Seite die Gen Z, die mit Sicherheit eine etwas andere
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Arbeitsethik hat als die Generation X, wo ich noch zugehöre.
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Aber wir müssen vielleicht auch sagen, es gibt ganz einfach viel weniger
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Bewerber und auch viel weniger junge Kolleginnen und Kollegen, die von
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Hochschulen und aus der Schule kommen und die werden sich alle ranken.
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Und leider ist es schon historisch immer so gewesen, dass der
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Handel dann hinten ansteht.
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Und es ist ja irgendwie doppelt schlimm, weil durch die Demografie geht es ja jetzt
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einfach auch in das Rentenalter für ganz, ganz viele Menschen.
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Genau.
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Und Da braucht ihr ja noch mehr Nachwuchs als in normalen Zeiten.
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Absolut.
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Ich möchte aber sagen, wenn man diese Herausforderung zusammennimmt,
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dann bedeutet das nicht, dass das alles dramatisch ist, sondern ich glaube, das
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bietet genau jetzt die Gelegenheit, um Dinge zu verändern und auch mutig
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mal in eine andere Richtung zu gehen.
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Bei der Personalakquisition, also dem Einstellen junger Leute, gibt es die
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Möglichkeit, wenn ältere Generationen in Ruhe stand, gehen,
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Karriereperspektiven aufzuzeigen.
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Das ist eigentlich die Chance, die da drin steckt und das ist super.
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Und ohne, dass das Unternehmen wächst, sind Karriereperspektiven definierbar.
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Das finde ich eine total coole Sache und das kann man heutzutage machen.
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Wir können über Arbeitszeitmodelle reden.
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Das kann man auch in so einer Situation tun, die vielleicht anders sind als früher
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und das bietet sich in so einem Umfeld auch an.
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Das Gleiche, wenn wir über digitale Tools reden.
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Ich glaube, der Großhandel sitzt genau in der Schnittstelle zwischen dem Hersteller
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und dem Kunden und ist dafür eigentlich total prädestiniert,
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digitale Tools als Vorreiter auch zu nutzen und auch
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damit die ersten Erfahrungen zu machen und die Vorteile dessen zu nutzen.
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Und deshalb halte ich nicht für eine Bedrohung, im Gegenteil,
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sondern für eine tolle Sache.
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Und ihr bietet selber, was das angeht, gute Möglichkeiten an, um diese Dinge
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auszuprobieren und dann auch, sagen wir mal, einen schnellen Quick Win draus zu
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machen, der zeigt, es macht Sinn, sich damit zu beschäftigen.
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Was ich sehe, das ist eigentlich das Tolle an der Branche, an der Situation:
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Die drei Herausforderungen nehme ich aber noch mal mit.
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Ich habe den Kostendruck, ganz, ganz viel. Ich habe den Kostendruck.
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Gleichzeitig will und muss ich den Service erhöhen und meine
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Personalstruktur verändert sich.
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Die Personalstruktur ist nicht der höchste Kostenfaktor, aber in Bezug
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auf Services ist es einer.
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Und das ist jetzt eigentlich super passend,
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dass mit AI, wenn ich da reingehe und Sachen finde, ich dann den
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Service besser machen kann.
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Ich kann mehr machen mit weniger Personal, also ich bekomme weniger Personaldruck
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und das zu geringeren Kosten.
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Und das ist eigentlich das Spannende jetzt.
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Wenn ich das richtig angehe, kann ich mich als Großhändler gegenüber anderen
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echt anders positionieren. Absolut.
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Das ist jetzt so die Zeit, wo ich …
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Ich habe über Wilhelm Koch ja gesprochen.
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Die haben es nicht geschafft.
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Und im Nachgang, das ist jetzt auch echt 15 Jahre, zwölf Jahre her,
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sehe ich auch relativ klar, warum.
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Da war halt kein Mut mehr drin, nur noch abgewickelt.
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Aber diejenigen, die wirklich was verändern, die machen den Sprung nach
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vorne und das sehen wir wahrscheinlich in fünf Jahren, wenn wir hier sitzen.
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Das, was du sagst, setzt ja voraus, dass der Mut da ist, die Entscheidung
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für so etwas zu treffen.
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Also ist es eine Leadership-Frage.
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Ist aber schwierig, dass wir gesagt haben, die Margen sind ja ganz gering,
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ein Fehler in der Entscheidung. Absolut.
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Und dann ist die Marge aufgebraucht.
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Das heißt, natürlich braucht man eine saubere Auswahl, aber man muss auch sich
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darüber klar sein, so Situationen, wie sie jetzt im wirtschaftlichen Moment sind.
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Wir sind in Deutschland im dritten Jahr ohne signifikantes Wachstum,
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also eher gar kein Wachstum.
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Wie viele Jahre gehst du davon aus, wird es noch sein?
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Das ist schwer zu sagen.
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Also wenn wir davon ausgehen, dass im nächsten Jahr der Investitionsbooster
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kommt, dann ist das eine Sonderkonjunatur.
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Die könnte zu Wirtschaftswachstum führen, weil dann im Grunde auch alle Händler,
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die insbesondere im baunahen die eigentlich unterwegs sind, gefordert sind
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und da wird auch etwas hängenbleiben.
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Und ich sage mal, 500 Milliarden ist ja schon eine große Summe.
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Dazu das andere Investitionspaket, was sich mehr in die Wehrtechnik orientiert,
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wird dazu führen, dass der Maschinenbau, aber eben ob die Zulieferer dahinter, also
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auch wieder Händler, dort mitmachen können, dann wird
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es Wirtschaftswachstum geben.
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Das ist vielleicht ein Anfang, das es ihnen trägt.
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Man darf aber grundsätzlich nicht vergessen, Deutschland ist mit 80% Export
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einfach ein Geschäftsmodell, das vor allen Dingen im Export stark ist und im Moment
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kreisen wir ja Handelsbeschränkungen.
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Wir sehen, dass bestimmte Märkte sich einfach verändert haben.
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Automobil in China hat sich einfach geändert, und zwar sehr, sehr schnell und
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zwar aus eigener Kraft, ohne dass eben dort Luxusmarken, wie sie
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früher in großen Mengen verkauft worden sind, weiter noch gefragt sind.
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Das hat sich alles mal verschoben.
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Aber auch da Ich glaube, dass diese Situation eine Chance bietet, sich jetzt,
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so wie du es gerade gesagt hast, eben auch mit neuen Technologien,
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vielleicht auch mal mit einer etwas veränderten Strategie
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hinzustellen und dann auch tatsächlich mal den USP zu verändern.
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Und wenn ich als Händler heute sage, früher habe ich,
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als ich begonnen habe, im Großhandel zu arbeiten, habe ich im technischen
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Großhandel gearbeitet, haben am Anfang schon viel Kisten geschoben.
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Das war auch normal.
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Dann haben wir das ganze Thema E-Comm gemacht
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und haben dann Edelkisten geschoben, aber im Grunde haben wir es nur
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noch schneller gemacht.
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Dann haben wir das bis ins Lager gebracht und jeder hatte seinen Scanner
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und wusste genau, was zu tun ist.
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Es war also ein voll digitaler Prozess, bis der Kunde dann irgendwann
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auch noch gescannt hatte.
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Dann war das Thema erledigt.
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Dann konnten wir die Rechnung schicken oder direkt abbuchen.
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Heute müssen wir darüber reden, dass wir eigentlich die Nachfrage des Kunden
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voraussehen, und zwar so voraussehen, dass wir unsere Belagerung so organisieren,
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dass sie möglichst kostenoptimal für uns ist oder im Netzwerk organisiert ist.
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Dann ist der Händler auch der Partner, weil was will denn der Kunde?
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Der Kunde hat leider immer noch genau denselbe Blick da drauf.
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Er möchte einen guten Preis für eine schnelle Lieferzeit
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und ja, er nimmt den Service auch gerne mit, aber am Anfang ist
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es immer das Gleiche.
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Es ist eine große Überzeugungskraft, die zu leisten ist?
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Denn normalerweise geht der Kunde ja davon aus, das ist alles im Preis drin.
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Man muss es aber ihm irgendwann beibringen, dass es eben
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eine separate Leistung ist.
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Und auch da muss man sagen, hat sich der Großhandel ja in tolle Dinge
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hineingebracht, Dinge übernommen, Wertschöpfungsteile übernommen.
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Das hat mal begonnen mit der Bereitstellung von Stammdaten.
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Das waren so die ersten Dinge.
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Das kann der Großhandel natürlich perfekt.
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Dann ging das bis in logistische Themen On-Desk-Belieferungen waren so die Dinge,
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die immer mal vor 15 Jahren im Großen und Ganzen gekommen sind.
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Das ging dann nachher bis in die Werkstatt-Belieferung.
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Es wurden Zentralläger bei Kunden abgeschafft, weil man hat gesagt: „Okay,
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das kann der Handel mir machen und wenn er es gut kann, logistisch, dann kann
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er es auch auf dem Werk verteilen.
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Das haben wir damals begonnen, solche Dinge.
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Das ist heute totaler Standard.
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Dann hat man über so Programme wie C-Teile-Management gesprochen.
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Eigentlich ein super Thema.
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Viele haben es leider immer noch nicht vollständig umgesetzt,
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weil wir immer noch darüber reden, dass Äpfe mit Birnen verglichen werden.
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Das alte Spiel ist, da guckt der Einkauf auf den Preis.
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Er hat einen Preis für ein Produkt.
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Der eine hat das C-Teile-Management integriert.
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Dann ist die Marge logischerweise, die Kosten drauf und der andere nicht.
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Und dann reden wir wieder darüber, dass das im SAP nicht abbildbar ist.
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Da kommst du in so Diskussionen, die unendlich sind.
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Aber klar ist, das ist der einzige Weg des Handels.
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Er muss sehen, dass er in die Wirtschaftung reingeht und dann auch
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intelligent da reingeht oder ganze Projekte übernehmen, die beim Kunden
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vielleicht eher Randgeschäft sind, Fertigung zu organisieren.
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Das kann er ja meistens, weil seine Kunden sind ja diejenigen –
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und dann so ein Stück weit auch so ein Intermediär in der Spinne zu werden.
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Und ich glaube, wenn er das macht, gepaart mit intelligenten, guten digitalen
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Werkzeugen, die auch ein Stück weit Mehrwert bieten.
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Also ich glaube, eine Bedarfsplanung auch dem Kunden mal zu zeigen, was wir
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erwarten, was er bringt, das ist sehr erhellend auf beiden Seiten.
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Und ich glaube, Und das bringt dann auch die notwendige Augenhöhe des
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Ernstnehmens, sodass man …
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Man muss aufpassen, dass man aus dieser Ecke des Einkaufs rauskommt.
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Man muss nämlich Partner werden auf Augenhöhe.
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Ich sehe da noch neben den Kerndigitalthemen, die wir ja
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immer bedienen, gerade die Schnittstelle zu den digitalen und
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physikalischen Produkten.
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Also alles wird mehr Smart Home.
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Und egal, ob es dann im Badezimmer ist oder in der Küche.
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Und du hast dann unterschiedliche Menschen, die diese Gewerke machen
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und die haben alle keinen Plan.
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Und für einen Handwerker ist es natürlich noch mal viel schwieriger zu
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sagen: „Ich fräße mich da rein.
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Ich habe dann immer unterschiedliche Hersteller und sei es, ich will eine
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LED-Beleuchtung – das ist ja noch nicht mal Smart Home –, eine LED-Beleuchtung im
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Bart haben und sage: Ich mache Fliesen.
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Und da sehe ich eine richtige Lücke, da dann halt als Großhändler reinzugehen,
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hin auch zu: „Wie kann ich die Arbeit erleichtern?
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Also das Thema Fliesen, großflächige Fliesen ist ja ein super Trend.
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Die zu verlegen ist sehr anstrengend.
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Die Fliesenleger werden auch immer älter und auch nicht gesünder in dem Zuge.
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Thema Exoskelette.
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Wer kümmert sich darum, zu sagen: Okay, ich gehe mal rein und sage: Okay, wenn du
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mit uns arbeitest, leihen wir dir so ein Exoskelett, mit dem du
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immer noch zu zweit die Fliege verlegst, aber dann mit viel weniger
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persönlichen Kraftaufwand.
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Ich glaube, da gibt es eine Menge Sachen, die kannst du dann machen.
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Das Thema Oberbegriff Maschinenverleih.
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Damit haben wir auch mal begonnen vor einigen Jahren, das zu tun.
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Das war aber wahrscheinlich nicht so der Knüller, oder?
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Das war überhaupt nicht der Knüller, es klar zu sagen.
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Man hat sich viel mehr davon versprochen, als es dann nachher geworden ist.
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Eigentlich war es eine andere Form der Finanzierung der Maschine.
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Also die Miete war dann beendet und dann konnte die Maschine behalten.
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Aber die Idee, die du gerade äußerst, ist ja eine andere, nämlich
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zu wissen, wie die Problemlage ist vor Ort, um dann eine Hilfe anzubieten, die
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aber nicht immer gebraucht wird, weil er muss sich dieses Hilfsmittel ja nicht
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zulegen, wenn er es nicht jeden Tag braucht, sondern nur zweimal im Monat.
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Und das ist ja so ein modernes, das ist ja so ein Sprung.
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Das ist vielleicht so drei, vier, fünf Jahre und dann hat das jeder auch.
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Aber als Großhändler wird mich das ja erst mal differenzieren
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und kann sagen: Okay, ich helfe dir bei deiner Arbeit, und dadurch kannst
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schneller die Bäder machen.
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Du hast meistens ja Festpreise drin Also kannst du mehr Bäder machen oder du bist
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früher zu Hause und musst nicht Samstag arbeiten.
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Genau, das ist es.
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Also gerade im Handwerksbereich, glaube ich, sind das Dinge, die absolut kommen
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müssen, weil das Problem, das ist ja auch da, ist, wir treffen auf eine immer in
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seiner werdende Gruppe und man muss halt deren Partner bleiben.
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Und das kann man nur, indem man ihnen hilft.
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Noch nicht mal so sehr über das Thema Wertschöpfung kommend, sondern eher, dass
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man ihnen hilft, ihre Arbeit zu machen, damit sie gemacht wird.
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Sonst machen sie andere und man muss hinten anstehen.
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Wenn man das im B2B-Bereich betrachtet, also sprich im einfachsten Fall in die
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Instandhaltung, im schwierigsten Fall ins Produkt, also in die Fertigung,
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dann kann man es etwas einfacher verstehen, weil dort halten Unternehmen ja
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auch Abteilungen vor, Läger vor, die heutzutage, wenn man ehrlich ist,
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eigentlich so nicht mehr notwendig sind, weil die Virtualität des Lagers
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kann man heute digital herstellen.
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Das heißt, eine Verfügbarkeit kann man anzeigen und die Frage ist,
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wie schnell ist es dann da?
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Ist eine Frage der Vereinbarungen, wo man es dann lagert.
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Und selbst es dann auf dem Gelände dahinzubringen oder selbst, wenn man
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ehrlich ist, zu sagen: Von 17 bis 23 Uhr bringen wir den
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Handwerker mit, weil ihr habt nur einen und der hat dann irgendwann Feierabend.
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Dann kommt man in den Bereich, wo man sagt: So, jetzt übernehmen wir auch
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tatsächlich Funktionen, eine Störungsfunktion.
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Das ist sicherlich etwas, wo man nach vorne denken kann, wo auch eine
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Möglichkeit da ist im industriellen Fertigungsbereich,
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also wenn man tatsächlich …
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Sorry, das ist richtig eine Chance. Absolut.
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Wir haben eine Weilandheizung, wohnen auch in Remscheid.
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Klar haben wir dann eine Weilandheizung. Natürlich.
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Oder was von Weiland und da war was kaputt.
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Da wäre sie gebraucht.
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Und dann habe ich den Handwerk angerufen und gesagt: Keine Ahnung,
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wir tauschen mal was aus.
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Habe ich irgendwas ausgetauscht, aber funktioniert der immer noch nicht.
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Und dann habe ich Weiland angerufen und die gesagt: Ja, nein, wir
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machen halt nicht direkt.
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Gehe zum Handwerker.
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Das war immer so ein Hin und Her.
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Und da wir jetzt in Remscheid wohnen und dann auch in der einen oder anderen
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kannten, sind wir in so eine B2B-Sparte reingekommen und die
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haben uns dann geholfen.
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Aber das fand ich auch spannend.
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Das ist für mich auch voll die Lücke für einen Großhandel.
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Absolut.
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Zu sagen: Ja, ich biete das an und unterstütze das
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dann halt auf einer ganz anderen Ebene.
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Im B2B-Bereich gibt es solche Unterstützung schon.
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Was du gerade schilderst, da ist das schon ausgeprägter, dass man im
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Firmenkundenbereich schon Leistungen mitmacht und auch
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ganz normal schon Dinge mitmacht und der Kunde auch das Vertrauen schon
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hat, sich darauf zu verlassen, weil das ist die Voraussetzung,
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es machen zu können.
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Aber in diesem Handwerker-Bereich ist das deshalb auch noch nicht ausgeprägt, weil
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es setzt Professionalität auf zwei Seiten voraus.
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Und man darf nicht vergessen, man redet natürlich hier in so einer Funktion
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Eins-zu-M, während das andere schon eine 1-zu-1-Beziehung ist.
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Die ist schwieriger zu organisieren, die Eins-zu-M-Beziehung, aber
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trotzdem ist das die Chance.
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Unbedingt, ganz klar.
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Und trotzdem muss ich auch sagen, so schlecht wie es denn dann auch jetzt
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läuft, weil ich glaube, viel ist natürlich auch von extern gemacht,
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wo eigentlich auch gar keiner was dafür kann, weil viele andere Branchen laufen im
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Moment auch nicht besonders gut, gibt es aber trotzdem im Moment so eine
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Chance, wo einfach die Zeit da über neue Ideen nachzudenken,
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die man dann auch angeht.
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Man braucht den Mut, das zu machen.
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Jetzt kommen wir eigentlich wieder zum …
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Eigentlich, das war alles Overtüre jetzt. Absolut.
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Aber was sind die Sachen, wo du sagst, da kannst du als Großhändler Einsparung
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treffen und gleichzeitig den Service?
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Mir fällt auch was ein, aber du bist ja der Held dieser Reise.
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Lass uns mal …
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Ich betrachte den Großhändler immer so, dass er für den Kunden da ist.
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Das heißt, wir fangen mit dem Kunden an.
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Und wenn wir den Kunden ins Zentrum aller Maßnahmen stecken, dann ist das alles gut.
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Ich freue mich richtig, deswegen habe ich ihn in die Kamera gelächelt, weil es dann
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kein Finanzer-Blickwinkel ist, sondern einer, der nachhaltiger ist.
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Der Vorteil ist, wenn du …
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Ich möchte nicht über dieses Platte-Wort „Customer-Centricity" reden, weil
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das ist so ein bisschen abgegriffen.
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Ich glaube, Kundenzentrierung muss anders gedacht werden.
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Sie muss da anfangen, dass du vorne verstehst, was der Kunde wirklich braucht,
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und die ganze Firma muss es verstehen.
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Und es gibt Abteilungen, die sind sehr weit weg vom Kunden,
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eine HR-Abteilung beispielsweise, weil sie gar nicht in Kontakt kommt mit
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dem Kunden, aber auch sie muss verstehen, was die Bedarfe des Kunden sind, denn sie
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müssen die richtigen Menschen einstellen.
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Also muss man im Grunde ein Mindset ändern.
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Das kann man beginnen, indem man über gute Projekte redet, Leuchtschirme macht,
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darüber auch mal Leute mit zum Kunden nimmt und ihnen
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die Möglichkeit gibt, das zu verstehen.
20:04
Das funktioniert. Einsparung war deine Frage.
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Einsparung muss man auf zwei Ebenen betrachten.
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Also zum einen kurzfristig betrachtet im eigenen Unternehmen, um einer gewissen
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Situation gerecht zu werden, weil es im Moment gerade mal verlustigt ist.
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Die Möglichkeiten sind da, sehr einfach gesprochen.
20:21
Prozessoptimierung sind immer da, indem wir beginnen, Prozesse neu zu denken und
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sie idealerweise dann auch digitalisieren oder
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Prozesse zusammenfassen, sie zentralisieren, gegebenenfalls dann auch
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in anderen Stellen zu machen, wo es günstiger ist.
20:40
Das ganze Order-Processing-Thema heutzutage ist normalerweise System
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vorgegeben, muss nicht an vielen Stellen gemacht werden, kann an
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einer Stelle gemacht werden.
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Ist eine riesen Einsparung, ist aber auch ein riesen Hebel,
20:52
weil darüber wird Transparenz geschaffen, die dem Unternehmen wieder bietet:
20:57
Was macht der Kunde eigentlich?
20:58
Weil diese Informationen Kunden sind nicht da.
21:01
Das zweite Thema zum Thema Kunde: Man muss heute über innovative Formate
21:07
nachdenken, wie man Kunden besser versteht.
21:11
Es gibt eine ganz einfache Frage, die ich auch immer wieder mal
21:16
mit Kollegen diskutiere.
21:18
Wenn man mal die Frage stellt, wie viele Geschäftsführer, CEOs, CSOs und so weiter,
21:24
denn in den letzten Jahren mal beim Kunden waren, dann kommt leider häufig Schweigen.
21:33
Und daran sieht man eigentlich das Problem.
21:35
Wir beschäftigen uns zu sehr mit uns selbst.
21:40
Das ist alles richtig, was da gemacht werden muss, aber am Ende des Tages gibt
21:43
es ja nur eine Geldquelle im Unternehmen, nämlich die des Kunden.
21:48
Also muss ich mich auch konkret mit dem beschäftigen und seine Wünsche verstehen.
21:53
Und deshalb ist es nicht nur die Aufgabe des Vertriebs, als Oberster in dieser
21:57
Pyramide da diese Brücke zu machen, sondern Ich halte es für total wichtig,
22:02
dass das Management auch zum Kunden geht, und zwar nicht nur zu dem A-Kunden, zum
22:06
Abendessen, sondern vielleicht auch mal zu einer Vertragsverhandlung oder zu so einem
22:10
Claim-Gespräch und das Gleiche auch mal bei einem
22:12
mittleren und einen kleinen Kunden macht.
22:14
Und wenn man das gemacht hat, dann weiß man, wo der Hase läuft.
22:17
Und dann versteht man auch ein Stück weit, was man tun muss.
22:20
Und dann müssen sich alle Prozesse danach orientieren.
22:23
Und dann sind wir bei dem Thema Effizienz.
22:26
Dann wirst du auch sofort die Frage beantworten können: Wo
22:28
kannst du Kosten sparen?
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Natürlich können wir heute hingehen und sagen, wir machen jetzt den
22:32
Buchhaltungsprozess anders, weil wir ihn machen müssen, weil
22:35
der staatlich vorgegeben ist.
22:37
Weil das ist ein Thema.
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Ab einer gewissen Unternehmensgröße habe ich bestimmte Dokumentationspflichten.
22:41
Das heißt, ich bin darauf angewiesen.
22:43
Aber wenn ich verstanden habe, was der Kunde will und dann in mein Unternehmen
22:48
gucke und feststelle, was ich da überhaupt habe, stelle ich möglicherweise fest, das
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sind Dinge, die will der Kunde gar nicht.
22:55
Und dann bin ich bei dem Thema Kosten oder,
22:59
lass es uns anders sagen, dann bin ich bei dem Thema Chancen, weil dann kann ich
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nämlich vielleicht das, was ich da im Moment an Aufwand habe, in Umsatz umbauen.
23:06
Wir werden auch immer wieder mal gerufen, dass wir so Befragungen durchführen,
23:10
Prozesse optimieren, weil – und das möchte ich auch
23:13
unterstreichen – viele der Geschäftsführer halt wirklich nicht die Kundensicht haben.
23:19
Und total, das ist überhaupt nicht rocket science und betrifft uns genauso
23:24
und betrifft jedes Unternehmen.
23:25
Wenn ein Kunde ein Angebot haben möchte, will er ja nicht lange warten,
23:29
weil Der Mensch, der dahinter steht, der holt sich drei, vier, fünf Angebote
23:34
ein und will ja eigentlich eine zügige Entscheidung haben.
23:37
Oder die Möglichkeit einer zügigen Entscheidung.
23:39
Kann sein, dass sie intern länger brauchen, aber eigentlich
23:42
wird er es schnell haben.
23:43
Und da sind viele Firmen echt immer langsam und auch ganz platt.
23:48
Wenn eine Firma langsam bei der Angebotserstellung ist,
23:51
habe ich dann als Kunde das Gefühl, die sind schnell bei der Umsetzung?
23:55
Nein.
23:56
Wenn das da schon langsam ist, dann ist die die Maßnahme anders.
24:01
Ich würde bei dem Thema vielleicht einfach nur Zahlen, Statistik bemühen.
24:08
Die Wahrscheinlichkeit, dass du einen Auftrag bekommst, wenn du innerhalb einer
24:13
bestimmten Zeit, 48 Stunden dein Angebot legst und zwar lesbar zur Verfügung
24:18
stellst, ist 40% höher, als wenn es acht Tage dauert.
24:24
Kommst du mit dem Angebot nach 14 Tagen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass du
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den Auftrag kriegst, gar nicht mehr da.
24:30
Heißt also, wenn du nach 48 Stunden dein Angebot
24:34
gelegt hast, kannst du sogar höhere Preise reinschreiben,
24:38
weil die Entscheidungsfähigkeit nicht nur der Preis ist, sondern auch die Tatsache,
24:43
der kann das schnell legen, der kann da ja auch liefern.
24:45
Und auch, er hat schon ein paar Mal gemacht.
24:48
Er muss nicht alles noch mal neu erfinden.
24:50
Das soll natürlich immer noch persönlich sein.
24:52
Und das ist auch so ein Thema, wo ich glaube, da können wir einfach mit den
24:58
gegebenen Mitteln heute schon viel erreichen, wenn Geschwindigkeit
25:03
als Wettbewerbsvorteil verstanden wird.
25:05
Und ich glaube für mich ganz klar, das ist ein absoluter Wettbewerbsfaktor
25:09
heutzutage geworden, nicht nur in der Lieferung, sondern auch
25:13
in der Bereitstellung von Informationen wie Angeboten oder auch in der
25:18
richtig zeitgerechten Abrechnung.
25:21
Es ist ja auch eine Frage: Wie vereinbaren wir da die Abrechnung?
25:24
Und dann muss das aber auch funktionieren.
25:26
Und die besten Geschäfte, die ich organisieren durfte, war, wenn wir mit
25:32
einem Kunden tatsächlich so weit waren, dass er irgendwann gesagt hat: Du
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kriegst von mir die Möglichkeit, den Betrag abzubuchen.
25:41
Das heißt, wir haben im Grunde ein Gutschriftenverfahren umgesetzt
25:44
und das war super, weil damit ist das Vertrauen so hoch.
25:48
Natürlich müssen wir das dokumentieren. Das ist keine Frage.
25:50
Das muss auch allen möglichen Nachprüfungen natürlich gerecht sein.
25:54
Aber spart Zeit auf beiden Seiten.
25:57
Die Rechnungsprüfung in dem Unternehmen – das war, als ich im technischen Handel
26:02
war –, die natürlich dann ganz viele kleine Positionen prüfen
26:05
muss, das entfällt.
26:06
Das kann man heute als digital machen, keine Frage.
26:09
Aber auch dieser gesamte Buchungsvorgang entfällt, weil er wird einfach gemacht.
26:13
Vertrauen durch Geschwindigkeit.
26:15
So, und ich glaube, dass Geschwindigkeit ein Wettbewerbsfaktor
26:18
ist, der heutzutage …
26:19
Das kann auch nur wieder der Großhändler machen, weil er sitzt ja im Driver Seat.
26:23
Und das ist so ein Thema, so Leistungsverzeichnisse.
26:26
Da haben wir das auch super festgestellt, dass die sagen: Okay, wir können schneller
26:30
antworten, zeigt unsere Kompetenz, schafft Vertrauen und wir können mehr
26:34
beantworten, auch verrückt.
26:36
Und das in Kombination auch mit der Statistik, die du gesagt hast, führt ja
26:40
dazu, dass ich einfach einen strukturellen Wettbewerbsvorteil aufbaue.
26:44
Das Thema Leistungsverzeichnisse ist ja eines der Themen, die heute Standard sind.
26:49
Das wird herumgeschickt an alle möglichen Leute, sondern dann fängt jeder mit
26:53
seinem Programm an und beantwortet das.
26:56
Und heute gibt es Möglichkeiten, ihr selber seid in dem Thema
27:00
auch nicht ganz untätig.
27:01
Witzigerweise, aktuell sind ja immer noch sehr viele
27:04
erfahrene Menschen da hinten dran und müssen das irgendwie steuern.
27:07
Und die können es auch nur, weil sie Erfahrung haben.
27:09
Und irgendwann sind wir an dem Punkt, dass die dann in Ruhe stand gehen
27:12
und dann haben wir ein Problem. Und die Gen Z macht das halt nicht.
27:15
Genau, die wollen das vielleicht auch nicht.
27:18
Trotzdem muss man sagen, ich finde, das ist eigentlich ein schönes Beispiel, ist
27:21
eine komplexe Anfrage, braucht ein komplexes Angebot.
27:25
Und wenn wir das auch hier wiederum digital unterstützen können, dass es
27:30
sehr schnell zur Verfügung gestellt werden kann, dann habe ich einen
27:33
strukturellen Wettbewerbsvorteil.
27:35
Wir sind drauf gekommen, weil dann die Kunden
27:39
sagen: Ja, wir haben auch schon so einen Service, der ist aber nicht so gut.
27:42
Wir müssen viel nacharbeiten.
27:44
Und wenn wir dann sagen wollen, wir wollen aber beispielsweise unsere Produkte
27:48
reinbringen oder die Marge erhöhen oder möglichst günstig sein oder
27:52
wir brauchen das jetzt über den Hersteller, weil wir dann noch eine
27:55
Gutschrift Ende des Jahres bekommen und es gibt ja ganz viele andere Überlegungen,
27:58
noch das zu schneiden, dann steigen die aus, weil keiner pumpt da
28:02
die Preise rein oder die EK-Sachen oder andere Themen.
28:06
Und eigentlich, sagst du es ja richtig, diese Grundprinzipien des Großhandels
28:12
musst du ja in so eine Kalkulation einbinden.
28:15
Das Thema, dass ich beispielsweise mit einem Hersteller ein Volumen vereinbart
28:18
habe, um einen Bonus zu bekommen.
28:20
Also sehr einfache Logik, ganz klassischer Standard, aber muss ich
28:24
ja in so einer Logik drin haben.
28:26
Für den Fall, dass ich als Hersteller Eigenmarken anbieten
28:30
möchte, sei es auch nur alternativ, muss ich hier sie ja mit anbieten,
28:34
um dem Kunden auch zu zeigen, welche Möglichkeiten es gibt.
28:37
Das ist hochkomplex. Das ist superkomplex.
28:38
Wo hast du die, wo nicht?
28:39
Du hast eigentlich zwei Angebote dazu oder ein komplex aufbereitetes Einangebot.
28:44
Richtig.
28:44
Und ich glaube, dass gerade in diesem Fall, also gerade über Eigenmarken,
28:49
kann man sehr lange reden.
28:50
Es gibt viele Gründe, die heute dafür sprechen, weil sie einfach
28:55
margensteigernd sind und gerade im Verbrauchsbereich, der auch vielleicht
29:00
nicht sichtbar ist, sehr sinnvoll sind, im Werkzeug beispielsweise, weil die
29:05
Qualität ist absolut vergleichbar.
29:07
Aber es gibt natürlich immer noch den anderen Fall, wo sehr stark
29:12
markenorientiert unterwegs sein kann.
29:14
Das hat dann was mit Boni zu tun.
29:17
Es ist immer so die Frage, wo man es abdeckt.
29:18
Ich glaube, dass es immer eine sowohl als auch Strategie geben muss.
29:22
Es darf nie eine entweder oder Strategie geben, sondern man muss
29:24
schon beides können.
29:26
Und da muss man natürlich dann auf der Angebotslegungsseite schon in der Lage
29:30
sein, dem Kunden auch zu zeigen, du kannst das Marke haben,
29:33
aber wir würden auch in dem und dem Fall vielleicht eine Option mal empfehlen.
29:37
Und ich finde, auch das ist ein Service, den kann nur der Großhandel bieten.
29:41
Man muss natürlich auch diesen Service entsprechend kommentieren.
29:44
Man muss denen sagen, dass wir im Grunde das Know-how dazu haben,
29:48
so etwas überhaupt tun zu können.
29:49
Das heißt, ich muss schon das Produkt kennen, ich muss das Alternativprodukt
29:54
kennen und das ganze Know-how er mündet dann nachher
29:58
nur in einem Angebot.
30:00
Und ich glaube, da muss man sehr klar drüber sein, dass man so etwas heutzutage
30:04
eben unterstützen lassen muss, denn es ist leider heute nicht so, dass man
30:08
die Angebote bezahlt bekommt.
30:10
Also das hat bisher noch keiner umsetzen können.
30:13
Aber wenn man weiß, was dahinter steht, wäre das eigentlich total sachlogisch.
30:17
Du kannst das Angebot ja noch schön erweitern, gerade wenn du zwei Varianten
30:20
hast, auch wenn es Spezialisten sind, die Handwerker, die dann das Angebot lesen.
30:26
Und du hast im Sanitärgroße …
30:29
Oder nein, Elektro ist noch mal komplexer.
30:31
Du bringst noch eine neue Marke rein mit ein paar neuen Funktionen.
30:34
Ein Vertriebler schreibt das ja gar nicht alles auf.
30:37
Und wenn du dann per AI sagst: Okay, ich habe das Angebot zu dem Preis, du kannst
30:40
aber auch das bekommen und du hättest noch die und die Vorteile für deinen Kunden,
30:44
weil der Handwerker steht ja auch häufig im Wettbewerb,
30:48
dann hast du was zum gleichen Preis, was besser ist oder für ein bisschen mehr
30:51
Geld, viel besser, wie auch immer.
30:54
Absolut. Und diese Prosa, die fehlt ja komplett.
30:56
Das sind ja keine Texter, die Handwerker.
30:58
Und was wichtig ist, dass man andere Medien nutzt dafür, dass man
31:02
sie auch insoweit schult.
31:05
Das klingt jetzt sehr hochtrabend, aber es reicht ja aus, dass es über eine einfache
31:09
Möglichkeit Ihnen der Nutzen dieses Produktes
31:13
verständlich gemacht wird, damit er sie auch zum Kunden transportieren kann, weil
31:16
er steht ja nun mal in der ersten Reihe und das kann man heute.
31:21
Oder auch so einen Link mit gibt.
31:22
Oder ich glaube, was auch bald kommen könnte, so als Idee, automatisch
31:27
dafür ein Video zu generieren.
31:29
Also ganz platt, ich habe ja die ganzen Assets drin.
31:32
Die sind ja da.
31:32
Generiere ich damit ein Video, dass, ich glaube, wenn man es jetzt macht, dann
31:37
vielleicht noch ein bisschen holprig ist, aber ein halbes Jahr, Jahr,
31:40
hast du ein kurzes Erklärvideo, was der Unterschied ist und was du deinem
31:43
Kunden noch mitgeben kannst.
31:45
Es gibt ja heute für jedes Produkt Erklärungen, aber du willst ja nicht drei
31:49
Videos angucken, sondern was du brauchst, ist im Grunde die
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Synthese daraus und sagen: Okay, es gibt A, B und C und das hat den Vorteil, das
31:57
andere hat den Vorteil und das Dritte hat diesen Vorteil und je nachdem, wo dein
32:01
Nutzen liegt, empfehlen wir dir, in diese Richtung zu denken.
32:05
Und wenn man das einfachst kundenindividuell produzieren kann
32:09
und es mitgeben kann zu diesem Angebot, zu dem Leistungsverzeichnis,
32:15
ich glaube, dann ist man beyond.
32:16
Und dann vielleicht noch einen Schritt weiter gedacht und sagt: Ich habe noch
32:20
eine zweite Version, die schickst du deinem Kunden oder deinem Interessenten.
32:24
ich habe für dich das Angebot gemacht.
32:26
Das sind die Unterschiede.
32:27
Kann er sich angucken, anhören oder lesen?
32:31
Ich glaube, dann sind wir auch wieder schließlich der Kreis beim Kunden.
32:35
Der Kunde fragt heute etwas an, möglicherweise, weil er
32:40
glaubt, das zu kennen.
32:42
Er kennt vielleicht auch nicht die Komplexität.
32:44
Im Elektrobereich ist das so.
32:46
Aber ihm jetzt die Möglichkeiten zu bieten, zu sagen: Es gibt neben dem, was
32:50
du angefragt hast, gibt es auch noch A, B und C und wir zeigen dir mal, was geht und
32:54
wir bringen dir auch gleich mal einen Vergleich mit.
32:56
Und wenn man den in einer sehr einfachen Art und Weise bekommt, dass
33:00
er auch konsumierbar ist, wie du es gerade geschildert hast, eben nicht durch eine
33:04
Tabelle, sondern vielleicht auch durch ein visuelles Erlebnis,
33:08
na ja, das ist kaufentscheidend.
33:09
Unglaublich kaufentscheidend.
33:11
Und der Service wird auch besser.
33:13
Also gerade, jetzt mal, Elektriker nehmen wir mal Klnx oder nicht klnx?
33:16
Genau.
33:16
Weil ich habe da auch die Fragestellung, ich wollte Smart Home und dann ist
33:20
ja auch, KNX, was kostet es dann?
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Da stand dann einfach eine Summe drauf.
33:24
Gibt es da Alternativen? Was schwierig.
33:26
Es gibt Alternativen, habe ich später erfahren, wo sich ein guter Freund von mir
33:29
reingedrillt hat, der Elektroingenieur ist.
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Klar, dass der sich dann reindrillt.
33:34
Ich habe mich dann für Meta entschieden.
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Würde ich es noch mal machen?
33:38
Weiß ich nicht.
33:39
Ich glaube, das, was mein Freund da gemacht hat,
33:42
wäre ich auch schwach geworden.
33:44
Aber wer kann dich da wirklich beratetnund deswegen tausche ich nicht ein
33:47
Gewerke beim Generalunternehmer aus. Nein.
33:50
Wenn du dann auch so einen Zeitplan hast, wenn du einfach on the fly merkst.
33:54
Als Kunde, glaube ich, wird es dann schwierig, wenn du grundsätzlich
33:56
Entscheidungen treffen musst und eigentlich die Optionen gar nicht kennst
34:00
oder den Option Raum nicht kennst.
34:02
Oder wenn du Grundsatzentscheidungen treffen musst, aber weißt, dass die
34:06
Technologie sich weiterentwickelt und du nicht weißt, ob die eine Entscheidung
34:10
jetzt irgendwann zu einem Ende kommt und du dann aber neu entscheiden musst.
34:14
Das sind so die komischen Themen und hier kann man unterstützen, weil das
34:19
ist auch keinem zumutbar, das sauber zu beraten.
34:22
Aber hast du die Datenhoheit im Hintergrund und hast du auch die Strategie
34:25
der Produkte, die dahinter steht, dann kannst du sehr wohl zu
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so einem Thema was sagen.
34:30
Und der Vorteil des Großhändlers bleibt Neutralität.
34:34
Er ist in der Lage, mehrere Produkte zu
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verkaufen, also kann er sie auch beraten, also kann er sie auch bewerten.
34:42
Und ich finde, dass das ein ganz wichtiges Thema ist.
34:45
Wir haben oft immer darüber gesprochen, der Kunde weiß, was er will und so weiter,
34:48
aber das Beispiel, was du gerade genannt hast, zeigt ja genau, das mag in
34:53
bestimmten Bereichen so sein, aber es ist vielleicht bei anderen Bereichen auch
34:55
genau eine Beratungskompetenz notwendig.
34:59
Und ich glaube, dort, wo das zusammenkommt, entsteht echter Mehrwert.
35:03
Und dann kannst du auch ein tolles Angebot machen und dann bist du auch tatsächlich
35:08
in den Entscheidungsprozess eingebunden.
35:11
Und ich glaube, das ist ein super Schlusswort, denn die
35:15
Herausforderungen, die sind da und die Möglichkeiten sind auch da.
35:20
Absolut.
35:20
Das ist jetzt totaler Tipping Point, nach vorne zu gehen.
35:23
Was glaubst du, in fünf Jahren wird sich der Markt der Großhändler, der
35:27
Anzahl der Großhändler reduzieren oder werden neue Player kommen, die auf
35:30
einmal das Game ganz anders spielen?
35:33
Ja, ich glaube schon, dass der Markt sich verändern wird.
35:35
Das hat damit zu tun, dass es ein sehr fragmentierter Markt ist und sehr, sehr
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viele kleinere und milttlere dabei sind, die aus verschiedenen Gründen
35:43
möglicherweise nicht mehr da sind.
35:44
Es gibt ja dieses Nachfolgethema, was wir in Deutschland hier ungelöst haben.
35:48
Das trifft auch diese Branche.
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Es gibt aber auch das Thema, dass im Grunde Skaleneffekte ab einer gewissen
35:53
Größenordnung erst tatsächlich Sinn machen, die da nicht erreicht sind.
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Und dann musst du einfach sagen, du hast ja auch einen Investitionsdruck,
36:00
insbesondere wenn es technologische Dinge geht und die muss man sich leisten können.
36:04
Also gibt es bestimmte Größenordnungen, die möglicherweise
36:08
das alleine nicht schaffen, aber das heißt ja nicht, dass sie es nicht schaffen.
36:11
Das kann ja bedeuten, dass sie sagen: Okay, dann finde ich Kooperation.
36:14
Dann kommen wir Da gibt es auch eine Menge.
36:16
Da gibt es Verbünde.
36:17
Da gibt es ja viele Optionen, die man da machen kann.
36:20
Und ich glaube, das ganze Thema muss auch weitergedacht werden in diese Kette rein,
36:26
beispielsweise auch beim Kunden den Pain nehmen.
36:30
Wir haben heute die Situation, dass viele Kunden auf der schlicht und ergreifenden
36:34
Liquiditätsseite Short sind.
36:37
Okay, also muss ich mit einem Großhändler zusammenarbeiten, der mir
36:41
Finanzierungslösungen mit anbietet?
36:43
Und es gibt bestimmte Großhandelsbranchen, da war das überhaupt
36:45
nicht üblich, das zu tun.
36:47
Aber es gibt ja auch mittlerweile sehr innovative Verbundgruppen, die
36:51
bringen heute eine Bank mit.
36:52
Und die bringen eine Bank mit, weil sie erkannt haben, ich muss also dem Kunden,
36:58
also dem Großhändler dann, eine Möglichkeit bieten, seinem Kunden
37:01
wiederum Finanzierungsoptionen anzubieten.
37:03
Und wenn man sich darüber klar ist, dass der gesamte Automarkt so entstanden ist,
37:08
dass Leasing angeboten wurde und erst dadurch dieses Wachstum in dem
37:13
Markt zustande gekommen ist, dann ist das für mich die nächste logische Folge.
37:17
Und wenn man im Einzelhandel guckt, insbesondere wenn man in die großen
37:21
Saturns-und Mediamärkte reinguckt, na ja, da wird ein Großteil der Produkte
37:25
heute finanziert über mehrere Raten.
37:28
Das ist ganz normal geworden.
37:29
Das sind diese Mikro-Kredite.
37:31
Und so gesehen, glaube ich, wird das im B2B-Geschäft auch
37:34
irgendwann Einzug finden.
37:36
Und der, der so etwas heute anbietet und innovativ ist und gesagt hat: Ja,
37:40
ich mache das mit, der ist dabei.
37:42
Und Projektfinanzierung sind heutzutage durchaus machbar.
37:46
Wir haben es selber gemacht bei größeren Projekten mit Kunden zusammen
37:52
und ich glaube, das ist dann wieder das Thema Kunde, mein Lieblingsthema,
37:56
was dann echt bindet, weil ich bringe ja dann auch mehr mit, nicht nur ein Produkt
38:00
oder eine Dienstleistung, sondern ich kümmere mich auch darum,
38:03
dass er es bezahlen kann.
38:04
Und damit bin ich total aus dem Wettbewerb weg und dann bin ich
38:07
der Möglichkeit Macher. Genau.
38:09
Und insofern …
38:10
Gutes Abschlusswort.
38:11
Danke, Adrian.
38:12
Seid Möglich-Macher. Genau.
38:14
Danke für deine Zeit. Danke schön, dass ich da sein durfte.
38:16
Total gerne. Danke für die Insights.
38:17
Und wenn ihr Fragen habt, gerne postet hier einfach drunter oder schreibt uns an.
38:22
Wir beantworten die total gerne. Absolut.
38:25
Nutzt Adrians Kompetenz in dem Umfeld und seid mutig und ich
38:31
freue mich auf die nächste Folge mit dir.
38:33
Danke schön.