Latest / M365.FM – Microsoft 365, Copilot & KI Podcast auf Deutsch / Copilot in Dynamics 365 Sales im Praxistest: E-Mail-Entwürfe, Opportunity-Zusammenfassungen und Lead-Scoring (KI-Synchronfassung)

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Copilot in Dynamics 365 Sales im Praxistest: E-Mail-Entwürfe, Opportunity-Zusammenfassungen und Lead-Scoring (KI-Synchronfassung) · M365.FM – Microsoft 365, Copilot & KI Podcast auf Deutsch

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  Bereit für 10 Tage voller Microsoft 365, Co-Pilot, KI-Azure und den Menschen, die die Zukunft der Arbeit gestalten.
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  Diesen Januar ist die M365-Con zurück und wir legen noch eins drauf.
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  Wir gehen die echten Herausforderungen an.
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  Januar 2027, 10 Tage, eine Microsoft-Community.
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  Die Registrierung ist ab sofort geöffnet.
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  Sichern Sie sich heute Ihren Platz.
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  NET, NET.
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  Wir sehen uns live im Januar.
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  Haben Sie sich jemals gefragt, ob Co-Pilot in Dynamics 365 Sales wirklich die Produktivität Ihres Teams steigert oder nur ein weiteres Überhypt des KI-Add-On ist?
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  In den nächsten Minuten lüften wir den Vorhang für echte Anwendungsfälle wie automatische E-Mail-Entwürfe, KI-gestützte Lead-Priorisierung und die viel gepriesenen Opportunity-Zusammenfassungen.
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  Aber seien wir ehrlich, wo stolpert Co-Pilot und wo spart es im Stillen wertvolle Stunden ein?
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  Bleiben Sie dran, um die Funktion in Aktion zu sehen und zu erfahren, wo erfahrene Administratoren immer noch auf manuelle Arbeit setzen.
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  Wo Co-Pilot den Vertriebsapparat passt.
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  Wenn Sie jemals auf Ihren Vertriebsprozess geschaut und gedacht haben, er gleicht einem Getriebe, das mal rund läuft und mal klemmt, sind Sie nicht allein.
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  Sind Sie nicht allein.
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  Jede Vertriebsorganisation will, dass diese Zahnräder reibungslos ineinandergreifen, aber die meisten Teams stecken zwischen manueller Hektik und halbfertiger Automatisierung fest.
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  Wir kommen Co-Pilot ins Spiel.
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  Es ist nicht der gesamte Motor und es fährt definitiv nicht das Auto.
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  Betrachten Sie es eher als das WD-40, von dem Sie hoffen, dass es den Quietschen im Bürostuhl zum Schweigen bringt?
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  Manchmal ist ein Spritzerschmiermittel genau das, was Sie brauchen.
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  Andermal überdeckt es nur ein Problem, das man besser an der Wurzel packen sollte.
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  Viele von uns wurden schon früher von Tools enttäuscht, die das Leben erleichtern sollten.
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  Nur, um dann festzustellen, dass wir ein weiteres Dashboard überwachen müssen, mehr Pop-Ups bekommen oder eine KI nutzen, die auf einer Folie beeindruckt, aber keine Ahnung davon hat, wie wir tatsächlich Abschlüsse tätigen.
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  Die meisten Dynamics 365 Vertriebsteams jonglieren bereits mit einer komplizierten Mischung aus digitalen und manuellen Schritten.
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  Meistens gibt es irgendwo einen Excel-Export, ein paar Power-Automate-Flows oder vielleicht sogar ein gemeinsames Postfach, in dem alles landet, was nicht ins CRM passt.
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  Wenn Co-Pilot denn in Ihrem Workflow landet, ist die Versuchen groß.
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  Lassen Sie die KI das Repetitive übernehmen, auch wenn es bedeutet, noch ein weiteres Tool auf Ihrem Bildschirm zu quetschen.
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  Doch hier wird es kompliziert.
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  Microsoft präsentiert schnell Statistiken und Anwendungsfälle, die fantastisch klingen.
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  Doch Ihre eigene Forschung, selbst in Ihren Whitepapern verborgen, gibt zu, dass Produktivitätssprünge nur auftreten, wenn die KI gut mit dem bestehenden Workflow harmoniert.
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  Wenn man Co-Pilot integriert und versucht, einen Kernschritt zu automatisieren, muss man oft zurückkehren, um Dinge zu reparieren, von denen man gar nicht wusste, dass sie kaputt gegangen sind.
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  Es ist ein bisschen so, als würde man Öl auf einen Stuhl schmieren, der quietscht, weil der Rahmen verzogen ist, oben ist.
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  Sicher, das Geräusch verschwindet für eine Weile, aber irgendwann lehnt sich jemand zurück und das ganze Ding echts unter der Last.
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  Ein Wunderpunkt für viele Vertriebsteams ist, wie unvorhersehbar sich Co-Pilot bei individuellen Workflows verhält.
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  Wenn man Standardlösungen mit Standardfeldern, 0815-Phasen und weitgehend gleichen Geschäftsabschlüssen nutzt, fügt sich Co-Pilot meist nahtlos ein.
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  Fügt sich Co-Pilot ein.
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  Es erledigt Standardaufgaben wie Lead Routing oder erinnert einen fast unsichtbaren Follow-Ups.
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  Doch für diejenigen von uns, die Pipelines mit speziellen Datenfeldern, Migrationen aus alten CRMs oder einzigartigen Prüfungsschritten verwalten, ist Co-Pilot ein Glücksspiel.
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  Manchmal versucht es, Felder zu automatisieren, die niemand mehr nutzt.
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  Manchmal übergeht es jene manuellen Aufgaben, bei denen man sich wünscht, es würde sie verstehen.
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  Und manchmal wird es einfach still und wartet darauf, dass jemand die Lücken füllt.
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  Einer der Bereiche, in denen Co-Pilot wirklich überzeugt, ist im Hintergrund Leads an den Nächsten.
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  Mitarbeiter weiterleiten, Follow-Up-Erinnerungen vorbereiten oder ein ins Stocken geratenes Geschäft markieren.
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  Es ist der Unterschied zwischen jemandem, der still ihren Kaffee nachfüllt, bevor sie darum bitten müssen, und einem Roboterbarista,
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  der entscheidet, dass sie auf T umsteigen sollten, weil ihr Puls zu hoch ist.
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  Weil ihr Puls zu hoch ist.
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  Wenn Co-Pilot sich auf unterstützende Rollen beschränkt, also die Arbeit, die man bereits leistet, verbessert,
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  anstatt das Regelbuch neu schreiben zu wollen, ist die Reibung minimal und die Wirkung summiert sich.
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  Der Haken.
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  Verlässt man sich auf die beworbenen Top-Features, wie KI-generierte E-Mails oder automatisierte Zusammenfassungen,
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  beginnt das Getriebe plötzlich wieder zu rattern.
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  Ja, die Effizienz sieht in einer Demo-Umgebung großartig aus, aber in echten Vertriebsprozessen werden die Nähte sichtbar.
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  Ein Formschreiben, das zu nichts sagen lässt, eine Zusammenfassung, die den Grund für den Stillstand verpasst,
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  oder ein Lead-Score, der falsche Signale gewichtet.
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  Es gibt eben Kompromiss.
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  Einige Reibungspunkte verschwinden vielleicht, aber dafür entsteht an einer anderen Stelle eine neue Zeitaufwand für Nachhabe.
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  Wenn man mit den Mitarbeitern an der Front spricht, sagen sie einem direkt,
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  Co-Pilot ist am besten, wenn es still und leise hier und da ein paar Minuten einspart.
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  Aufgaben verteilen, an Nachfassaktionen erinnern, Details sammeln.
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  Das sind kleine Erfolge, die sich aber mit der Zeit summieren.
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  Wo auch immer Co-Pilot jedoch versucht, menschliche Intuition zu ersetzen oder spezifische Schritte zu stark zu automatisieren,
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  gibt es etwas Widerstand.
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  Es bedeutet nicht, dass das Tool nutzlos ist, nur dass es nicht die Wunderwaffe ist, die manche Webinare suggerieren.
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  Betrachten Sie Co-Pilot als Verstärkung im Hintergrund.
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  Es ist ein Nebendarsteller, kein Star.
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  Sie werden es am meisten schätzen, wenn Sie es gar nicht bemerken.
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  Wenn Sie also auf eine komplette Transformation hoffen, könnten Sie enttäuscht werden.
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  Wenn Sie sich mit einer KI begnügen, die ein paar Dinge im Stillen etwas reibungsloser ablaufen lässt,
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  werden Sie wahrscheinlich einige nützliche Funktionen finden.
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  Aber lassen wir alle Theorie beiseite und schauen, was in der Praxis passiert.
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  Als nächstes, Zeitersparnisse auf dem Papier zu versprechen, ist eine Sache.
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  Was passiert eigentlich, wenn Sie Follow-up-E-Mails an Co-Pilot übergeben und es den ersten Entwurf schreiben lassen?
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  E-Mail-Generierung, Zeitersparnisse oder eine Fabrik für Vorlagen lügen.
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  Sie blicken am weiteren Montagmorgen entgegen und Ihr Posteingang sieht schon wieder unbarmherzig aus.
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  Vielleicht warten 30 Kunden auf eine Antwort und von Ihnen wird erwartet,
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  dass Sie nicht nur reagieren, sondern jede Notiz individuell anpassen.
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  Willkommen Co-Pilot ins Spiel?
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  Man sagt Ihnen, die KI könne Follow-ups in Sekunden erledigen,
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  aber das Versprechen scheint fast zu schön und wahr zu sein.
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  Tippen Sie einfach auf eine Schaltfläche in Dynamics 360 und schon haben Sie für jede Verkaufschance
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  einen E-Mail-Entwurf, der bereits mit Details aus dem CRM gefüllt ist.
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  Ihr letztes Telefonat wird erwähnt, das angebotene Produkt genannt
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  und sogar Ihr Hauptargument von vor zwei Wochen wird bequem in den ersten Entwurf übernommen.
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  Alles, was es braucht, ist ein Klick und Sie haben die mühsamen ersten Minuten des Starrens auf einen leeren Bildschirm gespart, oder?
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  Aber dann wird die Erfahrung komplizierter.
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  Sicher Co-Pilot ist schnell.
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  Diese selbstgemachten Follow-up-Vorlagen, die Sie monatelang verwendet haben, wirken jetzt geradezu antik.
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  Zu sehen, wie es Kundennamen, letzte Aktivitäten, Termine und sogar einige Ihrer Standard-Einleitungen erkennt,
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  fühlt sich wie ein echter Fortschritt an.
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  Fühlt Schritt an.
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  Bis hierhin alles gut.
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  Bis Sie diesen ersten Entwurf öffnen und die vorgeschlagene E-Mail an Ihren wichtigsten Interessenten lesen.
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  Jetzt fangen Sie an, die Grenzen zu erkennen.
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  Die Betreffzeile ist etwas zu allgemein gehalten.
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  Das klingt wie etwas, das Ihre Versicherung verschicken würde,
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  nicht wie die sorgfältig gepflegte Beziehung zu einem wertvollen Kunden.
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  Der Text nennt den richtigen Betrag, verfehlt aber den Kontext.
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  Vielleicht interpretiert es Ihre letzte Aktivität fälschlicherweise als Abschluss von Details,
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  während Sie eigentlich noch über den Umfang verhandelten.
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  Sie fangen zwar nicht bei Null an, aber jetzt halten Sie inne, um Details zu überprüfen
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  und um zu formulieren, die die KI aufgegriffen und leicht verzerrt hat.
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  Ah, das ist nicht nur Theorie.
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  Frühe Anwender haben der E-Mail-Generierung von Co-Pilot ein recht gemischtes Zeugnis ausgestellt.
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  Ausgestellt.
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  Ein wiederkehrendes Thema.
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  Etwa 60% davon der KI erstellten E-Mails erfordern moderate Änderungen,
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  bevor sie sicher versendet werden können.
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  Meistens geht es bei den Korrekturen um den Tonfall.
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  Vielleicht wirkt er bei einem heißen Lied zu steif oder bei nuancierteren Geschäften zu informell,
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  wenn die Situation eigentlich etwas Förmigkeit erfordert.
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  Manche Entwürfe enthalten zwar den richtigen Kundennamen
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  und erwähnen die letzte Produktdemo, verpassen aber die Dringlichkeit,
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  die der Kontakt im letzten Gespräch signalisiert hat.
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  Schauen wir uns ein Beispiel aus der Praxis an.
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  Stellen Sie sich vor, Sie fassen bei einem Interessenten nach, den Sie wochenlang betreut haben.
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  Sie drücken den Co-Pilot-Button und erhalten fast augenblicklich einen Entwurf,
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  der sich auf Ihr letztes Gespräch, den besprochenen Zeitplan und allgemeine nächste Schritte bezieht.
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  Es liest sich alles so, als hätte ein wohlmeiner Praktikant die Notizen aus dem Meeting genommen
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  und durch einen Serienbrief Assistenten gejagt.
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  Die Grundlagen sind vorhanden, aber nichts sticht hervor.
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  Die E-Mail ignoriert die speziellen Sorgen des Interessenten hinsichtlich Verzögerungen
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  bei der Implementierung, an die Sie sich glasklar erinnern, die Co-Pilot aber offenbar übersehen hat.
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  An diesem Punkt beginnt die Überarbeitung.
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  Am Ende schreiben Sie den zweiten Absatz um, damit der Tonfall zu Ihrer persönlichen Beziehung passt.
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  Sie löschen einen unnötigen Satz, der klingt, als käme er direkt aus der Wissensdatenbank des Unternehmens.
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  Wenn Sie fertig sind, haben Sie wahrscheinlich weniger Zeit gebraucht, als wenn Sie bei Null angefangen hätten,
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  aber nicht viel weniger. Das ist ein häufiges Muster.
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  Die KI nimmt einem die Angst vor dem Anfangen, aber Sie sind immer noch dafür verantwortlich,
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  den Ton zu glätten, alle Details zu prüfen und vor allem alles zu korrigieren, was im CRM nicht aktuell ist.
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  Und genau hier schleichen sich die versteckten Risiken ein.
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  Wenn Co-Pilot Daten zieht, die auch nur eine Woche veraltet sind, etwa eine alte Produktkonfiguration
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  oder ein bereits geänderter Vertragswert UI, sind Sie nur einen Klick davon entfernt,
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  eine peinliche oder verwirrende Nachricht an einen Großkunden zu senden.
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  Die KI weiß nicht, dass Sie gerade mit dem Kunden telefoniert und vereinbart haben,
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  die nächsten Schritte bis zur Budgetphase zu verschieben.
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  Wenn die Notizen in Dynamics 365 dies nicht widerspiegeln,
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  könnte die E-Mail den Interessenten unbeabsichtigt drängen und das Vertrauen zerstören,
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  das Sie monatelang aufgebaut haben.
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  Deshalb berichten Teams die Co-Pilot-Entwürfe nur als erste Skizzen und nicht als Fertiger.
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  Arbeit betrachten von besseren Ergebnissen.
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  Gruppen, die sich die Mühe machen, ihr CRM mit sauberen und aktuellen Notizen,
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  Gesprächszusammenfassungen und Rollen der Entscheider zu pflegen, erzielen größere Zeitersparnisse.
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  Das Ergebnis der KI ist nur so gut wie das, was sie findet.
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  Wenn das CRM also mit unvollständigen Notizen oder Datensätzen überladen ist,
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  die seit dem letzten Quartal nicht mehr aktualisiert wurden, provozieren Sie Probleme.
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  Die E-Mail wird Platzhalter und Vermutungen füllen,
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  aber bei sensiblen Konten kommt man mit Raten nicht weit.
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  Es besteht auch die Versuchung, diese E-Mails einfach so zu versenden,
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  wenn man in Arbeit begraben ist. Das ist riskant.
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  Eine KI-generierte Notiz wird ohne Ihre Prüfung eher zum Risiko als zur Zeitersparnis.
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  Die ehrliche Einschätzung ist also,
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  Co-Pilot kann die langweiligsten Aspekte der Arbeit reduzieren,
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  das leere Blatt, repetitive Details und die Notwendigkeit, sich jeden Kontostatus zu merken.
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  Aber Bearbeitung ist fast immer ein Muss,
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  wenn Sie Ihren Ruf und Ihre Geschäftsabschlüsse schützen wollen.
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  Der nächste logische Schritt bei diesem Automatisierungstrend sind natürlich die Zusammenfassungen.
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  Anstatt eine Nachricht zu verfassen, verspricht Co-Pilot,
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  komplexe Verkaufschancen, kurze verdauliche Übersichten zu destillieren.
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  Die Frage ist nun, kann die KI tatsächlich die wichtigsten Erkenntnisse herausfiltern
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  oder bleiben Sie bei Stichpunkten, die kaum an der Oberfläche kratzen?
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  Die E-Mail-Generierung durch Co-Pilot ist zwar wertvoll,
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  aber es gibt eine Grenze, die man nicht ohne sorgfältiges Lesen überschreiten sollte.
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  Wechseln wir also vom Posteingang direkt in den Dealroom
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  und sehen wir uns an, ob Co-Pilot Sie wirklich klüger macht oder nur beschäftigt.
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  Zusammenfassung von Verkaufschancen, KI-Einblicke oder eine Kurzfassung.
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  Stellen Sie sich vor, Sie setzen sich zu einer kurzfristigen Überprüfung ins Geschäftssystem.
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  Vielleicht haben Sie fünf Minuten Zeit gerade genug, um die wichtigsten Punkte zu überfliegen.
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  Co-Pilot verspricht Ihnen, das Gesamtbild in einer schnellen Zusammenfassung zu liefern.
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  Kein Durchklicken durch endlose Aktivitätsprotokolle
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  oder mühsames Zusammensuchen von Notizen mehr.
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  Oberflächlich betrachtet klingt das ideal.
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  Sie öffnen eine Verkaufschance in Dynamics 365, scrollen an die Details vorbei
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  und starten das Zusammenfassungspanel von Co-Pilot.
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  Plötzlich haben Sie das Auftragsvolumen, die letzten Aktivitäten,
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  den vorgeschlagenen Zeitplan und die nächsten Schritte
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  alles in ein paar ordentlichen Sätzen verpackt.
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  Wenn Sie es gewohnt sind, halbfertige Notizen zu durchforsten
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  oder sich mühsam daran zu erinnern, wer zuletzt mit dem Kunden gesprochen hat,
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  wirkt das wie ein sofortiger Gewinn.
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  Aber hier zeigen sich die Grenzen.
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  Co-Pilot ist großartig darin, Fakten zusammenzutragen,
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  die jeder mit wenigen Klicks finden könnte.
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  Den aktuellen Status, das geschätzte Abschlussdatum
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  und ein Protokoll dessen, was seit dem Eingang der Verkaufschance
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  in ihrer Pipeline passiert ist.
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  Was die KI jedoch nicht immer erkennt,
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  sind die unterschwelligen Signale, die über Erfolg eines Deals entscheiden.
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  Vielleicht haben Sie und der Kunde um einen Preiseinwand herumlaviert,
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  den niemand schriftlich festhalten möchte.
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  Hey!
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  Oder es gibt ein Muster, jedes Mal.
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  Wenn diese Art von Geschäft die finale Phase in Ihrem Unternehmen erreicht,
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  verschwindet es still und ohne Erklärung.
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  Co-Pilot sieht nicht, was nicht schriftlich niedergelegt ist
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  und ein Bauchgefühl kann die KI definitiv nicht erfassen.
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  Die geglättete Überschrift, die Co-Pilot ausspuckt, ist zwar korrekt,
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  lässt aber oft das Warum hinter allem vermissen.
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  Tellen wir das Ganze mit einer echten Verkaufschance auf die Probe.
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  Hier ist ein Beispiel, das seit etwa drei Monaten in einer echten Pipeline steckt.
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  Die Zusammenfassung von Co-Pilot ist absolut lehrbuchmäßig.
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  Sie listet den Account Manager, die aktuelle Phase,
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  das versendete Angebot, den erwarteten Umsatz
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  und einen Hinweis auf, dass das letzte Meeting zwei Wochen her ist.
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  Sie erfasst sogar geplante nächste Schritte
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  und zeigt das Hauptprodukt an, über das gesprochen wurde.
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  Für einen schnellen Überblick erfüllt das
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  seinen Zweck, zumindest wenn man neu bei dem Deal ist
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  oder jemanden im Urlaub vertritt
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  oder jemanden auch vertritt.
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  Aber dann öffne ich die ursprünglichen Notizen des Vertriebsmitarbeiters,
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  die in der Timeline versteckt sind.
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  Dort wies der Verkäufer darauf hin, dass die Beschaffungsabteilung zögert
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  und der Hauptkontakt gerade ein Sabbatical angekündigt hat.
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  In der Version von Co-Pilot
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  bemerkt man nur Andeutungen dieser Bedenken.
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  Im besten Fall erhält man,
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  ein Kunde wartet auf interne Freigabe.
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  Diese Formulierung ist zwar technisch gesehen korrekt,
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  hilft dem Vertriebsleiter aber nicht zu verstehen,
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  warum die Dinge in Stocken geraten sind
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  oder welche Hindernisse noch bestehen oder bestehen.
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  Das ist kein Einzelfall.
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  Untersuchungen von Microsoft spiegeln dasselbe Muster wider.
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  Co-Pilot erfasst die transaktionalen Daten zuverlässig.
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  Dealphase erledigt.
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  Finanziell erledigt.
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  Geplante nächste Schritte ebenfalls erledigt.
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  Wo es schwächelt, sind die Grauzonen.
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  Komplexe Unternehmensabschlüsse,
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  bei denen so viel Kontext nicht im CRM erfasst wird
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  oder bei denen unstrukturierte Updates wichtiger sind
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  als protokollierte Aktivitäten.
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  Vertriebsleiter wissen das,
• 13:37
  weshalb so viele ihre Teams nach jedem Gespräch
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  weiterhin zu guten Notizen drängen.
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  Okay.
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  Die KI erfasst einfach nicht alles,
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  besonders keine Nuancen, die nur Sinn ergeben,
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  wenn man die Gelegenheit schon seit Wochen oder Monaten verfolgt.
• 13:49
  Aber tun wir nicht so, als wäre das nur ein Nachteil.
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  Bei kleineren Deals oder schnellen Verkaufszyklen
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  wie im KMU-Bereich oder im Transaktionsgeschäft
• 13:56
  können Co-Pilot-Zusammenfassungen den Prozess spürbar beschleunigen.
• 14:00
  Äh, tägliche Stand-Ups oder Übergaben werden weniger mühsam.
• 14:05
  Niemand muss sich durch drei Seiten Updates quälen.
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  Man versteht das Wesentliche sofort und das Team spart Zeit.
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  Es gibt kaum ein Risiko,
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  wenn es einem nur um klare Maßnahmen und den aktuellen Status geht.
• 14:16
  Dasselbe Muster zeigt sich in Unternehmen mit kurzen Zyklen.
• 14:20
  Pipeline-Reviews verlaufen schneller
• 14:22
  und man vermeidet das, wo sind wir stehen geblieben.
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  Herumgesuche, das oft zehn Minuten pro Anruf kostet.
• 14:28
  Dennoch wird man dieses nagende Gefühl nicht los.
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  Was, wenn Co-Pilot die falschen Dinge herausfiltert
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  oder das auslässt, was wirklich wichtig ist?
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  Besonders bei großen strategischen Deals
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  gibt es immer Kontext, der in den schriftlichen Rückmeldungen
• 14:37
  der Mitarbeiter, einem unangenehmen E-Mail-Verlauf
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  oder der Vorahnung, dass der Deal bald einfriert,
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  verborgen liegt, verborgen liegt.
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  Diese Informationen gehen verloren,
• 14:44
  wenn man sich nur auf KI-Zusammenfassung verlässt.
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  Ein kurzer Blick darauf, wie erfahrene Verkäufer arbeiten,
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  zeigt, dass sie fast immer zuerst ihre eigenen Notizen konsultieren
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  und Co-Pilot eher zur Überprüfung nutzen,
• 14:53
  anstatt als einzige Quelle der Wahrheit.
• 14:55
  Hier ist nur etwas, das man beachten soll.
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  Co-Pilot-Zusammenfassungen sind immer nur so gut
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  wie die Daten, auf denen sie basieren.
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  Lückenhafte Anrufprotokolle, allgemeine Meeting-Themen
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  oder spärliche Status-Updates bedeuten,
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  dass die KI-Ergebnisse nur so stark sind,
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  wie der schwächste Datenfeld.
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  Intelligente Teams haben ein zuverlässiges Muster gefunden.
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  Halten Sie das CRM so umfassend wie möglich
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  und nutzen Sie dann Co-Pilot,
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  um die wichtigsten Punkte für alle anderen hervorzuheben.
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  In Routinefällen beschleunigt Co-Pilot die Arbeit absolut so weit,
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  dass es einen Unterschied macht.
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  Aber bei Abschlüssen, bei denen jeder Satz den Ausschlag geben kann,
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  ist ein Mensch, der von Anfang an den Überblick behalten hat,
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  durch nichts zu ersetzen.
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  KI-Erkenntnisse öffnen Ihnen die Tür,
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  aber Sie verraten Ihnen nicht immer,
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  welche Tür kurz vor dem Zuschlagen steht.
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  Wenn Sie sich bereits auf die schnellen Zusammenfassungen
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  von Co-Pilot verlassen,
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  werden Sie vielleicht vom nächsten Versprechen angelockt,
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  intelligenteres Lead-Scoring.
• 15:46
  Kann KI wirklich Ihre besten Chancen erkennen
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  oder hebt Sie nur diejenigen hervor,
• 15:50
  die die meisten Marketing-E-Mails angeklickt haben?
• 15:52
  Ähm.
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  Bevor Sie Ihre Lead-Liste übergeben,
• 15:55
  lassen Sie uns sehen, wie Co-Pilot Prioritäten setzt
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  und ob diese prädiktiven Markierungen
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  in Ihre Pipeline bereinigen oder nur voller machen.
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  Lead-Priorisierung, intelligentere Pipeline
• 16:03
  oder nur mehr Benachrichtigungen.
• 16:05
  Wenn Sie schon einmal mit einem Lead-Scoring-Tool gearbeitet haben,
• 16:08
  wissen Sie, dass meistens zwei Dinge passieren.
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  Es klingt hilfreich, wenn die KI beginnt,
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  Interessenten einzustufen,
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  damit Sie sich auf die Besten konzentrieren können.
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  Doch dann holt einen die Realität ein,
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  wenn diese Rankings nicht mit Ihrem Instinkt
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  oder dem bewährten Verkaufsprozess Ihres Teams übereinstimmen.
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  Ähm.
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  Co-Pilot tritt mit dem Versprechen an,
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  dass es endlich die heißen Leads
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  von den digitalen Schaulustigen unterscheiden kann,
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  indem es Daten direkt aus Dynamics Dynamics 365 nutzt,
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  wie oft Interessenten Ihre E-Mails öffnen,
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  welche Links Sie angeklickt haben,
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  welche Links Sie angeklickt haben,
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  wie aktuell die letzte Interaktion war
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  und jedes weitere Engagement-Signal,
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  dass es finden kann.
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  Das klingt theoretisch logisch,
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  aber im Alltag hat die KI einen glinden Fleck.
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  Ein Fleck.
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  Sie weiß nur, was im System steht.
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  Die reale Welt ist immer komplizierter
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  als das, was im CRM protokolliert wird.
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  Nehmen wir an,
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  die KI setzt ein Lied ganz oben auf ihre Anrufliste.
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  Vielleicht hat diese Person in der vergangenen Woche
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  drei ihrer Follow-up-Nachrichten geöffnet
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  und sogar an ihrem letzten Webinar teilgenommen.
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  Teilgenommen.
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  Oberflächlich betrachtet ist das genau das,
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  was Co-Pilot belohnen soll.
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  Aktuelles, messbares Engagement.
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  Aber der Vertriebsmitarbeiter,
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  der es jedes Quartal mit diesem Interessenten zu tun hat,
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  kennt das Muster.
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  Sie klicken auf alles,
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  laden jedes White Paper herunter,
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  wählen sich für jedes Webinar an
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  und verschwinden dann,
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  wenn es an der Zeit für ein echtes Verkaufsgespräch ist.
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  CRM-Datensatz ist eine Goldkobe an Engagement,
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  aber Sie haben es noch nie über das erste Sondierungsgespräch hinausgeschaut.
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  Es spielt keine Rolle,
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  ob Co-Pilot Ihnen einen Score von 97 gibt.
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  Ohne eigenen Kontext
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  ist dieser Lied wahrscheinlich eine Sackgasse.
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  Genau das ist die klassische Falle beim KI-Liedscoring auf ganzer Linie.
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  A ist immer nur so präzise wie die Daten,
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  mit denen man es füttert.
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  Das System hat kein Bauchgefühl
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  und erkennt nicht diese professionellen Downloader,
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  die jeder erfahrene Vertriebler auf einen Blick identifiziert,
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  identifizieren.
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  Was passiert als nächstes?
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  Ihr Team beginnt möglicherweise,
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  den Top-Empfehlungen von Co-Pilot zu sehr zu vertrauen,
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  schenkt offensichtlichen Dubletten Beachtung
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  und ignoriert stillschweigend Interessenten,
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  die eine durchdachte Antwort geschrieben haben,
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  aber nicht die Bewertungsregeln der KI erfüllten.
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  Hier sieht man deutlich,
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  wie blindes Vertrauen in einen Algorithmus
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  echte Chancen leicht im Rauschen untergehen lässt.
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  Und dann ist da noch die Frage des Rauschens selbst.
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  Schlechte CRM-Daten können das Ranking von Co-Pilot
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  schneller ins Chaos stürzen, als man denkt.
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  Als man denkt.
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  Nehmen wir ein,
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  Sie haben eine Reihe von Leads mit fehlenden Telefonnummern
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  oder veralteten Unternehmensinformationen.
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  Vielleicht ist die Aktivitätshistorie dünn,
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  weil jemand vergessen hat,
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  ein wichtiges Meeting zu protokollieren
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  und die letzten fünf E-Mails
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  sind aus technischen Gründen zurückgekommen,
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  nicht aus Desinteresse.
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  Die KI sieht nur Lücken und fehlende Aktivitäten
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  und gibt diesen Interessenten einen niedrigen Score,
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  selbst wenn sich hinter den Lücken
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  echte Dynamik verbirgt.
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  Drehen wir den Spieß um.
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  Ein Lead mit einem automatischen E-Mail-Responder
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  protokolliert jede Nachricht als Antwort
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  und lässt den Engagement-Score
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  aus völlig falschen Gründen
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  in die Höhe schnellen,
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  in die Höhe schnellen.
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  Das Ergebnis?
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  Ihre Top-Ten-Liste der heißen Leads
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  ist plötzlich voll mit Kontakten,
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  die vielleicht gar nicht wissen,
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  dass es ihre Firma gibt,
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  während die eigentlichen Entscheidungsträger
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  still unten sitzen
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  und darauf warten,
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  dass sie jemand bemerkt.
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  Fairerweise muss man sagen,
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  dass nicht jedes Team diese feind hat.
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  Pilotprogramme haben gezeigt,
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  dass das KI-gestützte Scoring
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  von Co-Pilot wirklich nützlicher ist,
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  wenn Teams die Rankings
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  nicht einfach ungeprüft übernehmen.
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  Stattdessen kombinieren sie die KI-Vorschläge
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  mit eigenen Regeln, vergeben.
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  Vielleicht Bonuspunkte
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  für bestimmte Jobtitel
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  oder Zielbranchen
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  oder senken die Scores
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  bei wiederholter Nichtreaktion.
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  Und entscheidend ist,
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  dass Leads nicht direkt
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  in die Pipeline geschoben werden,
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  nur weil die KI sie für bereit hält.
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  Es gibt immer noch
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  eine kurze Mensch,
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  die überbringt.
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  Bei diesem hybriden Ansatz
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  fühlt sich die KI eher wie ein Partner
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  als wie ein Schiedsrichter an.
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  Sie markiert offensichtliche Erfolge,
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  schließt aber den Menschen
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  nicht aus dem Prozess aus.
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  Doch die Einführung von Co-Pilot
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  schafft auch eine neue logistische Ebene.
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  Wenn ihre bestehende Vertriebsmethode
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  ein eigenes Bewertungssystem hat,
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  wie etwa individuelle Kriterien
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  aus jahrelanger Vertriebsoptimierung
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  oder eine Excel-basierte Matrix,
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  kann eine zweite Logikebene
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  die Dinge eher verkomplizieren als klären.
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  Vertriebsmitarbeiter könnten sich fragen,
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  welcher Score heute zählt.
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  Oder nachforschen,
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  warum zwei Tools
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  unterschiedliche Konten
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  als am wichtigsten einstufen.
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  Jedes zusätzliche System
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  bedeutet einen weiteren offenen Tab
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  und eine neue interne Debatte darüber,
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  welchem Dashboard man vertrauen kann.
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  Die Datenqualität steht dabei
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  einmal im Mittelpunkt.
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  Ganz gleich,
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  wie intelligent der Co-Pilot-Algorithmus auch wird,
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  er ist blind für das,
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  was nicht vorhanden ist.
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  Wenn ihr CRM voller liebloser Notizen
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  oder lückenhafter Kontaktupdates steckt,
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  sieht die Kainos Schatten
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  keine echte Historie?
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  Das kann ihr ganzes Team
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  auf Leads in einer Echokammer lenken
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  und verborgene Schätze übersehen lassen.
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  Interessenten,
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  die online eher ruhig bleiben,
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  aber nach zwei oder drei
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  durchdachten Gesprächen
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  immer konvertieren.
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  Co-Pilot glänzt,
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  wenn die Daten ein klares Bild zeichnen,
• 20:28
  aber sobald Nebel aufzieht,
• 20:29
  verliert er die Orientierung
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  genau wie jeder von uns
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  ohne den nötigen Kontext.
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  Kurz gesagt,
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  Co-Pilot in Dynamics 365 Sales
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  ist nicht dazu da,
• 20:36
  ihr Bauchgefühl zu ersetzen.
• 20:38
  Der beste Anwendungsfall,
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  lassen Sie die Kainos Feld eingrenzen.