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差別化の限界【マーケティング】 · 異端のマーケティング　　～スモールビジネスのWebマーケティング戦略（起業・副業）～

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  こ ん に ち は ポ ロ で す。 今 日 は で す ね。
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  差 別 化 の 見 解 と い う 話 を し て い き ま す。
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  ま あ、 僕 た ち の よ う な 個 人 で ビ ジ ネ ス や っ て る 人 は 特 に で す ね。
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  こ の 差 別 化 が 重 要 だ っ て い う ふ う に ま あ 思 っ て い る 人 も ね 多 い と 思 う ん
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  で す け ど も、 ま あ、 こ の 差 別 化 が 重 要 だ っ て い う 意 識 が 強 す ぎ る と、 ま あ 本
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  質 を ね、 見 失 っ て し ま っ た り と か す る わ け で す よ ね。
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  で、 な ん で こ の？ そ も そ も ね、 差 別 化 が 重 要 な の か、 何
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  の た め に 差 別 化 を す る の か っ て 考 え る と、 ま あ、 そ れ は 一 つ し か な い ん で
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  す ね。 商 品 を 売 る た め に。
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  差 別 化 を す る 必 要 が あ る わ け で す。 と い う こ と は 逆 に 考 え る と で す ね。
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  商 品 が 売 れ れ ば 差 別 化 は な く て も い い わ け で す よ。
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  結 局 目 的 は そ れ な の で、 商 品 さ え 売 れ て し ま え ば 別 に 差 別 化 な ん か ど う で
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  も い い わ け で す ね。 や っ ぱ り そ の 自 分 の ビ ジ ネ ス と か 業
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  種 と か 取 り 扱 っ て い る 商 品 に よ っ て、 や っ ぱ り 差 別 化 っ て 限 界 が あ る ん で
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  す よ ね。 例 え ば コ ン ビ ニ と か あ り ま す け ど、 も
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  う コ ン ビ ニ っ て ほ ぼ ほ ぼ 立 地 で 決 ま る よ う な も ん じ ゃ な い で す か？
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  セ ブ ン イ レ ブ ン が 何 件 か ね 家 の 近 く に あ っ て、 ま あ ど こ 行 く か っ て。
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  多 分、 家 の 近 く の セ ブ ン イ レ ブ ン だ と 思 う ん で す よ。
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  や っ ぱ り な ん か ス タ ッ フ の こ と 気 に 入 っ て る と か、 そ う い っ た 場 合 を 除 い
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  て ほ ぼ ほ ぼ ね だ っ て 売 っ て る も の も 金 額 も 全 部 一 緒 な ん だ か ら、 他 の と こ
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  ろ に 行 く 理 由 が な い わ け で す ね。 や っ ぱ り こ う 差 別 化 を し よ う と し て
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  も、 ま あ ち ょ っ と な ん か ね。 お 店 を 期 限 す る と か、 ス タ ッ フ が ね、
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  す ご い い い ス タ ッ フ 揃 え る ぐ ら い し か で き な い わ け で す よ。
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  そ れ 以 外 の 部 分 っ て い う の も 決 ま っ て い る の で、 何 を 売 る か と か、 い く ら
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  で 売 る の か っ て 決 ま っ て い る と し た ら、 差 別 化 っ て な か な か 難 し い わ け で
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  す ね。 あ る い は ガ ソ リ ン ス タ ン ド と か、 僕 も
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  車 乗 っ て な い？ ガ ソ リ ン ス タ ン ド よ く 行 き ま す け ど、
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  も う こ れ っ て ほ ぼ 金 額 で 決 ま る ん で す ね。
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  ど こ が 安 い か な？ み た い な 感 じ で、 特 に な ん か メ ン バ ー
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  ズ カ ー ド 持 っ て る と か ね。 そ う い う の は な け れ ば、 も う そ こ に 行
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  く と 思 う ん で す。 と に か く 一 番 安 い と こ ろ。
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  こ だ わ り も な い し、 要 す る に こ の ニ ー ズ 系 の 商 品 っ て い う の は、 も う そ の 自
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  分 の 用 途 さ え 満 た す こ と が で き れ ば 何 で も い い わ け で す ね。
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  ま あ、 日 常 的 な 消 耗 品 と か、 テ ィ ッ シ ュ ペ ー パ ー と か ト イ レ ッ ト ペ ー パ ー
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  と か ね シ ャ ン プ ー と か、 ま あ こ だ わ り が あ る 人 は 別 で す け ど、 そ れ 以 外 の 人
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  は。 正 直、 何 で も い い わ け で す よ。
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  な ん で も い い っ て な る と、 今 一 番 安 い の で い い か な み た い な 風 に な る わ け
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  で す ね。 だ か ら、 も う 価 格 勝 負 と か、 あ る い は
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  ま あ、 コ ン ビ ニ と か ガ ソ リ ン ス タ ン ド だ っ た ら ロ ケ ー シ ョ ン 勝 負 と か ね っ
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  て い う ふ う に な る わ け で す。 で、 そ こ で 何 か 差 別 化 し よ う と し て、
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  例 え ば じ ゃ あ ガ ソ リ ン ス タ ン ド で う ち の ガ ソ リ ン ス タ ン ド だ よ ね？
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  え え、 お 客 様 に コ ー ヒ ー を お 配 り し て ま す と か っ て ね。
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  言 っ た と し て も、 そ の 差 別 化 求 め ら れ て な か っ た よ ね。
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  コ ー ヒ ー い ら な い か ら ね。 も う も っ と 安 い と こ 行 く っ て な る と
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  思 う ん で す よ。 そ れ っ て も う 差 別 化 に し た る つ も り
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  で も 全 然 刺 さ っ て な い。 差 別 化 に な っ て る と か ね っ て い う と
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  こ ろ が あ る ん で、 や っ ぱ り 限 界 が あ る わ け で す よ。
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  な ん か そ こ を 理 解 し て い か な い と 差 別 化 差 別 化 っ て い う 風 に 考 え た 時 に
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  ね え え、 差 別 化 を し た か ら 売 れ る わ け で も な い し、 で や っ ぱ り で き る 限 界 が
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  あ る ん で す。 ま あ、 そ れ を ね え え。
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  う ま く 差 別 化 が で き な か っ た ら、 も う ダ メ な ん だ っ て い う ふ う に 思 っ て し
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  ま う か も し れ な い で す け ど、 決 し て そ ん な こ と は な い と い う こ と で す。
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  例 え ば、 自 分 が お 肉 屋 さ ん だ と し て 商 店 街 ね お 肉 屋 開 い て で も す ぐ 近 く に
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  ね。 ま あ、 同 じ よ う な お 肉 屋 さ ん が あ っ
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  て、 売 っ て る 商 品 も、 例 え ば 金 額 も ね 一 緒 だ っ た と し ま す。
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  っ て な る と、 ど っ ち を 選 ぶ の か？ ま あ、 そ の ス タ ッ フ の 対 応 も 一 緒 だ と
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  し て、 ま あ ほ ぼ 全 く 一 緒 の 店 が ね。 近 く に あ る 場 合、 ま あ 差 別 化 が 難 し い
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  わ け で す よ。 商 品 も 一 緒 は 資 金 額 も 一 緒 だ。
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  し ま あ ス タ ッ フ の ね。 対 応 も ほ ぼ ほ ぼ 一 緒 っ て い う 風 に な
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  る と。 じ ゃ あ ど う ど う す ん だ っ て 話 じ ゃ な
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  い で す か。 で も そ こ は さ っ き の ま あ 本 質 に 戻 る
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  っ て と こ で す け ど、 何 の た め に ね、 差 別 化 す る の か っ て い う と、 ま あ、 商 品
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  を 売 る た め、 要 す る に 売 り 上 げ を 上 げ る た め に ね。
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  差 別 化 を す る っ て 考 え る と、 別 に 売 上 さ え 出 れ ば い い わ け で す よ。
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  じ ゃ あ 発 想 転 換 し て 別 に お 店 の 取 り 扱 っ た 商 品 と か、 ラ イ バ ル と 一 緒 だ け
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  ど、 じ ゃ あ、 例 え ば 自 分 は ど っ か 業 者 に お 肉 を 下 ろ す と か ね 営 業 し に 行 っ
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  て ま あ な ん か レ ス ト ラ ン と か、 ま あ そ う い う と こ ろ 契 約 し て お 肉 を 下 ろ す
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  っ て や れ ば 別 に そ の ね。 路 面 店 で お 客 さ ん が ね、 こ う お 店 に 買
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  い に 来 る よ う な、 そ う い う と こ ろ で ラ イ バ ル と 差 別 化 で き な く て も、 そ っ ち
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  で ま あ 販 路 は で き て る か ら、 そ っ ち で ま あ 売 上 が で き た と か ね っ て い う 風
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  に な る と 別 に そ れ で い い わ け で す よ。 そ う い う よ う な 考 え 方 を し て い く。
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  ま あ、 売 上 さ え で き れ ば 売 れ る 仕 組 み さ え で き れ ば い い わ け だ か ら、 例 え ば
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  自 分 が 駅 前 に 何 か ね こ う 勉 強 ス ペ ー ス み た い な も の を 有 料 で 貸 し 出 し て
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  い る と し て、 近 く に ラ イ バ ル が 出 店 し て き て 金 額 が 一 緒 で す。
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  み た い な ね。 感 じ に な っ た 時 に そ う な っ た ら、 じ ゃ
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  あ ど っ か の ね 予 備 校 と か 塾 と か と 契 約 し て、 ま あ 御 社 の 生 徒 さ ん ね え え、
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  う ち に 契 約 し て く れ た 人 に キ ッ ク バ ッ ク こ れ ぐ ら い 渡 し ま す み た い な で
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  生 徒 さ ん に は ち ょ っ と 若 干 安 め に お 得 に し て お き ま す と か ね。
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  っ て い う 風 に し た ら、 別 に 直 接 自 分 で 集 客 で き な く て も、 そ う い う ま あ 売 れ
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  る 仕 組 み が で き る わ け で す ね。 だ か ら こ う 営 業 マ ン と か ね。
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  そ う い う 人 た ち が い る わ け で す よ。 黙 っ て た ら 売 れ な い と か ね。
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  選 ん で も ら え な い か ら こ そ、 そ う や っ て 自 分 で 営 業 し に 行 っ て、 要 す る に 他
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  の 人 に 売 っ て も ら う と か ね。 他 の 人 き ゃ 人 か ら 送 客 し て も ら う と
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  か、 そ う い う 仕 組 み を 作 っ て お け ば、 仮 に そ の ね。
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  ま あ ビ ー ト ゥ ー シ ー と い う か、 対 お 客 さ ん に 対 し て の 差 別 化 が で き な く て
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  も、 結 局 最 終 的 に は 売 り 上 げ が 上 が っ て い る わ け だ か ら、 ま あ 同 じ こ と な わ
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  け で す ね。 で こ の 差 別 化 っ て い う こ と を 考 え る
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  前 に で す ね。 そ も そ も も っ と 前 に 考 え な い と い け
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  な い の は、 相 手 に 存 在 を 知 っ て も ら う っ て こ と な ん で す よ。
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  存 在 を 知 ら な か っ た ら 絶 対 に 来 な い か ら、 絶 対 に 商 品 は 売 れ な い か ら。
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  例 え ば 自 分 の 家 の 近 く 徒 歩 1分 の と こ ろ に コ ン ビ ニ が あ っ た と し て も、 そ の
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  存 在 に 気 づ い て な か っ た ら 絶 対 に 行 か な い で す ね。
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  自 分 が す ご く い い 商 品 を 扱 っ て い た と し て も、 検 索 に ヒ ッ ト し な か っ た ら
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  絶 対 に 買 っ て も ら う こ と は で き な い わ け で す。
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  だ か ら 一 番 最 初 に 考 え る べ き 事 っ て い う の は、 こ の ね 見 つ け て も ら う。
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  ど う や っ た ら 相 手 に 存 在 を 知 っ て も ら う こ と が で き る ん だ ろ う っ て こ と
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  を 考 え る。 そ れ が あ っ て 初 め て 比 較 検 討 の 段 階
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  に 入 る ん で、 そ こ で 比 べ ら れ る わ け で す ね。
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  で さ っ き の こ の ニ ー ズ 系 商 品。 ま あ、 そ の 用 途 さ え 満 た せ れ ば い い や
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  み た い な 商 品 っ て い う の は あ ん ま り な ん て い う ん で す か？
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  深 く 考 え て な い 人 が 多 い わ け で す よ。 適 当 に 決 め て る み た い な。
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  そ れ は あ な た も そ う だ と 思 う ん で す け ど、 何 か を ね 調 べ て、 あ、 こ れ 必 要 だ
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  な っ て 思 っ た 時 に ね。 じ ゃ あ シ ャ ン プ ー で も い い で す。
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  シ ャ ン プ ー 買 い に 行 く と き に こ だ わ り が な か っ た ら、 も う 適 当 に 決 め る じ
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  ゃ な い で す か。 こ れ で い い か な み た い な、 な ん か 安 い
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  し み た い な 感 じ で 決 め ま す よ ね。 あ る い は、 何 か 商 品 を 検 索 で 探 す と き
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  も、 一 個 一 個 情 報 を 詳 し く 見 る っ て ね よ っ ぽ ど 欲 し い も ん と か こ だ わ っ て
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  い る も の に 関 し て は、 一 個 一 個 情 報 細 か く 見 て い た り す る と 思 う ん で す け
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  ど、 大 抵 の 場 合 と い う の は 考 え る の が 面 倒 く さ い で す。
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  お 客 さ ん っ て い う か、 自 分 も そ う で す ね。
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  考 え る の が 面 倒 く さ い か ら 適 当 に 決 め る ん で す よ。
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  だ か ら そ う な る と 一 番 目 立 つ と こ ろ に い る 人 が 選 ば れ る わ け で す。
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  も う こ れ、 差 別 化 も ク ソ も な い わ け で す ね。
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  も う お 客 さ ん か ら し た ら、 も う 考 え る の が め ん ど く さ い が、 こ こ で い い や み
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  た い な 感 じ に な る わ け で す ね。 だ か ら、 そ の ガ ソ リ ン ス タ ン ド と か も
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  そ う で す け ど、 一 個 一 個 ね、 料 金 全 部 調 べ て い っ て ね。
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  こ こ は 一 番 安 い か な み た い な 感 じ で、 や る 人 も も ち ろ ん い ま す け ど、 も う 面
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  倒 考 え る の 面 倒 く さ く も 家 の 近 く の あ そ こ ま あ、 普 通 ぐ ら い の 金 額 だ け
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  ど、 ま あ、 あ そ こ で い い や と か ね っ て い う 風 に な っ た り す る わ け で す よ。
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  だ か ら 差 別 化 云 々 以 前 の 問 題 に も そ も そ も 存 在 を 知 ら な い と 来 て く れ な
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  い し、 も う 考 え る の が 面 倒 く さ い っ て い う 人 に な る と も う 差 別 化 と か。
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  そ ん な こ と は も う ど う で も よ か っ た り す る ん で す ね。
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  だ か ら そ こ の ね と こ ろ を ち ゃ ん と 理 解 し て お か な い と。
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  差 別 化 し た け ど 売 れ な い と か ね っ て い う と こ ろ に な っ て し ま っ て、 お 客 さ
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  ん っ て ど う い う 心 理 で も の を 買 う ん だ ろ う と か、 自 分 が ど う い う 商 品 を 扱
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  っ て い る の か、 ニ ー ズ 系 の 商 品 な の か、 そ れ と も ウ ォ ン 付 け の 商 品 な の か
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  と か ね。 変 わ っ て く る と 思 い ま す し。
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  継 続 を 考 え な き ゃ い け な い。 そ し て、 相 手 が そ れ を 求 め て い る の か
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  っ て い う ね。 さ っ き の こ の コ ー ヒ ー 配 り ま す み た
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  い な。 差 別 化 っ て い う の も 別 に コ ー ヒ ー 飲
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  み た い と 思 っ て な か っ た ら 全 然 刺 さ ら な い わ け で す よ。
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  も う そ ん な こ と よ り も ね。 も っ と 家 の 近 く に あ っ て、 安 い ガ ソ リ
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  ン ス タ ン ド で い い や っ て な っ た ら ね。 も う そ っ ち で い い わ け で す よ。
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  別 に そ ん な 行 っ て コ ー ヒ ー も ら え た ら 嬉 し い か も し れ な い け ど、 別 に そ れ
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  の た め に わ ざ わ ざ 行 こ う っ て ね、 も う か っ て な か な か な か っ た り と か ね す
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  る と 思 う ん で。 だ か ら そ こ っ て 本 当 に 求 め ら れ て い
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  る の か な と か っ て い う こ と を 考 え て い か な い と い け な い。
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  だ か ら ニ ー ズ 系 の 商 品 ま あ、 例 え ば 車 が 故 障 し た 時 に ど こ の ね え え 修 理 工
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  場 持 っ て い く の か な と か っ て い う の は、 も う 家 の 近 い と こ ろ か ら ネ ッ ト 検
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  索 し て ね。 一 番 最 初 見 つ か っ た や つ と か、 と り あ
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  え ず 大 手 と か ね。 ま あ、 そ う。
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  い っ た と こ ろ で 選 ば れ た り と か す る わ け で す ね。
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  だ か ら そ。 の 以 前 の 話 で、 自 分 の 商 品 の や っ ぱ り
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  差 別 化 で き る 限 界 っ て い う の が あ る ん で、 コ ン ビ ニ も そ う だ し、 ガ ソ リ ン
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  ス タ ン ド も そ う だ し、 自 分 の 取 り 扱 っ て る 商 品 で こ れ 以 上 差 を つ け る こ と
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  が で き な い と か、 相 手 が 求 め な い よ う な 差 別 化 に な っ て し ま っ た り と か ね
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  っ て い う 風 に な る と、 結 局 違 い を 作 っ て も 全 然 売 れ な い と か ね。
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  相 手 が 求 め て な い よ う な 違 い に な っ て し ま う っ て こ と が あ る ん で。
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  だ か ら 自 分 の 商 品 が ど っ ち 系 の 商 品 な の か と か、 ど の 程 度 差 別 化 で き る の
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  か っ て こ と も 考 え な い と い け な い し、 そ も そ も 本 質 と し て ね え え 自 分？
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  が な ん で 差 別 化 す る 必 要 が あ る の か っ て い う と、 ま あ、 商 品 を 売 る た め だ
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  っ て い う 風 に 考 え る と、 そ れ 以 外 の 売 る 方 法 が 見 つ か れ ば い い。
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  さ っ き み た い に ど っ か と 契 約 し て、 そ こ か ら 送 客 し て も ら う と か ね。
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  毎 月 発 注 し て も ら う と か っ て い う 仕 組 み さ え 作 れ ば、 そ こ の 関 係 性 さ え し
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  っ か り と 気 づ い て い れ ば ね。 毎 月 一 定 の ま あ、 売 上 が 出 る と い う
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  か、 差 別 化 関 係 な い わ け で す。 も う 関 係 性 み た い な 感 じ に な る か ら
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  っ て な る と、 必 ず し も 差 別 化 な ん か し な く て い い し、 世 の 中 に は 似 た よ う な
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  商 品 が い っ ぱ い あ っ て、 特 に 差 別 化 と か し て な く て も ね 売 れ て る も の も あ
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  り ま す よ ね。 な ん で 売 れ て る か っ て さ っ き み た い
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  な 心 理 が 働 く か ら さ、 考 え る の め ん ど く さ い と か ね。
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  と り あ え ず 適 当 に 選 ぶ と か っ て い う と こ ろ が あ る ん で、 そ う い っ た と こ ろ
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  も 理 解 し て や ら な い と 変 な こ う ね え え ず れ す ぎ た 差 別 化 を し て し ま う と、
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  逆 に 売 れ な く な っ て し ま っ た り と か、 ま あ そ う い っ た こ と も あ る の で え え
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  注 意 が 必 要 で す。