Latest / E se...? / E se o problema nos for vendido antes da solução?
Transcript
- Pedro Figueiredo: Olá, bem-vindo aqui a mais episódio do Podcast. E se? O meu nome é Pedro Figueiredo e obrigado a quem vai acompanhando. Porque é podcast que trata de saúde. Nós sabemos que os nossos resultados dependem das nossas ações e que as nossas ações dependem das decisões que tomamos, que, por sua vez, dependem do leque de opções que nós temos, da maneira como pensamos, da maneira como funciona o nosso cérebro. Mas é sobre este processo de tomada de decisão que hoje este episódio vai recair. Na minha área, eu digo na minha área porque quando nós temos preferências, o algoritmo nas nossas pesquisas está-nos sempre a dar mais daquilo que nós supostamente queremos e então tanto no que diz respeito ao exercício físico como no que diz respeito à nutrição, por exemplo... e à saúde geral, aquilo que nós vamos recebendo de estímulos de tudo o que estamos a ver passa muito por cada pessoa ou cada empresa tentar vender os seus serviços, os seus produtos para nós termos os resultados que queremos. Só que muitas vezes a maneira como isto é feito segue aqui uma determinada regra, vamos dizer assim, determinado processo. Isto já sabe há muito tempo. Quem vai estudando marketing vai aprendendo isto. E hoje dia percebe-se que para eu conseguir ter sucesso no meu trabalho ou na minha empresa, digamos assim, eu preciso de vender algo que haja procura para isso, para esse algo. Porque se não houver procura o meu serviço ou meu produto não serve para nada. Portanto, se houver procura, maior garantias de resultado. Pois há concorrência, é óbvio. Mas, portanto, o marketing vai sempre dizer exatamente que se nós conseguimos arranjar algo que resolva determinado problema ou desafio de determinado grupo de pessoas, mais específico o problema, melhor, portanto, estão-me a ensinar como é que se vende. Basicamente é só isto. Quando melhor o meu produto resolver o teu problema... mais garantido é que eu tenho resultados. E esta é toda a base do marketing. Só que o marketing muitas vezes não fica só pelos negócios. Na minha área eu vejo isto quando, por exemplo, se alguém diz que de repente é especialista num determinado tipo de treino que é bom para determinado tipo de pessoas. pronto, é homens acima dos 40 ou dos 50. Tem aqui treino específico. Este treino é específico para mulheres numa determinada fase. Este é o melhor exercício para resolver o teu problema de costas. Na parte da nutrição, de repente, esta é que é a dieta ou o plano ou a solução que realmente faz emagrecer de forma sustentável e com o máximo de eficácia. De repente alguém diz que... Não, esta hormona é que está a fazer toda a diferença e então este produto vai ajudar a equilibrar... Estamos sempre com isto, que é expõe-nos problema, esperando que nós ao ouvir e ver esse problema possamos pensar, eu tenho este problema, para logo a seguir apresentar a solução. E eu vou dizer, bom, se eu tenho este problema e se esta é a melhor solução, claro que faz sentido. e eu avançar com essa solução. É sempre assim. Agora, isto é uma coisa de mal. Não tem pouco de facto que nós temos problemas, nós temos desafios e queremos as soluções para isso. Só que isto tem chegado a ponto que já não é só realmente uma questão de... Estamos com problema ou a percebemos-nos de problema de saúde, de grupo de pessoas, isto ou de aquilo. e estamos realmente a fazer esforços para tentar ajudar a resolver esse problema? Não! Nós, muitas vezes, pegamos num problema que existe que se calhar ele nem é significativo e nós, na comunicação, porque depois o marketing também vai ensinar a aumentar essa necessidade a falar mais sobre a dor, sobre os problemas. como se aquilo fosse realmente quase de vida ou morte. E, portanto, nós começamos a colocar ênfase tão grande naquele problema e, muitas vezes, até se o preciso já se inventam consequências desse problema e a gravidade desse problema e por aí fora. Para quê? Porque isso vai ter impacto depois no meu processo de decisão, porque isso mexe com as minhas emoções. E, portanto, eu de repente estou a levar ali com uma... aliás, o termo para isto depois até... Está bocado associado, não é propriamente o termo, mas está associado, que é o storytelling, é? Inclusive é aprender a contar histórias e a falar sobre estas coisas para ter mais impacto quando a pessoa lê ou ouve ou vê. De repente aquilo tem muito impacto mim. E coincidentemente no meio daquele impacto todo Lá está aquela solução que é a solução milagrosa, a melhor solução de todas. e então vamos avançar para isso, porque ainda por cima ela é exclusiva e tem timing, porque se for até hoje, ao final do dia ou até ao final de x horas, então eu tenho ainda uma vantagem nisto. Então tenho mesmo que aproveitar e é isto. Está colocado o problema, está apresentada a solução e depois está ainda por cima associada, muitas vezes, uma escassez para eu conseguir aceder a essa solução. Então, tudo isto cria uma pressão, vamos dizer assim, no meu processo de decisão. Se nós formos analisar aqui bocadinho, se calhar melhor este processo, nós vamos ver que muitas vezes a fase do problema, como eu estava a dizer, ela pode ser aumentada. Primeiro, muitas vezes não é problema. E existe até uma... ou não é problema... Tal e qual como se coloca. Existe uma história engraçada sobre a Listerine, já de 1900 e troca o passo, digamos assim, onde, na verdade, pessoas já normalmente teriam, ou determinadas pessoas, ou determinados momentos do dia, mau hálito. Mas o que é que Listerine fez? Enquanto que isto não estava propriamente colocado na sociedade como uma coisa realmente grave, prejudicial e etc. Era só facto observável. Não, vai-se fazer uma campanha que mostrou exageradamente o impacto que isto tinha nas relações sociais, nas relações amorosas, profissionais, e isto faz com que, de repente, aquilo que era apenas... uma situação, vamos dizer assim, que não tinha nada de gravidade, a verdade é só facto, de repente é colocado peso sobre essa situação que é gigantesco. E como é óbvio, se eu já senti isso, porque provavelmente toda a gente já sentiu, então eu tenho que fazer qualquer coisa e agora estão a me apresentar isto como então o produto, que na verdade já era utilizado para uma série de coisas, mas de repente as receitas explodem precisamente só por causa disto. porque é apresentado problema maior do que ele era, apresenta-se a solução e então as pessoas correm para adquirir este produto. E isto tem vindo a ser sempre assim. Há problemas que não existem e é colocado ali determinado peso, uma determinada interpretação que faz com que ele aumente. E existem problemas que literalmente não existem. Hoje estamos carregados disto de... marketing falso, baseado falsa informação, falsa ciência, e de repente diz que determinada coisa na minha área então, determinada hormona, determinada treino, determinada dieta, determinada alimento, determinada macronutriente, é o problema, é o cerne da questão dos problemas da saúde, do ganho de peso, da obesidade e por aí fora. E não é verdade, não é cientificamente comprovado. Se calhar eu peguei num estudo que mostrava que podia haver aqui alguma correlação e vai de pegar nessa informação, atirá-la completamente à toa, exponenciar a interpretação desse estudo para aquilo que me dá jeito para agora vender algo diferente do resto que está à venda, que ainda por cima resolve aquele problema específico. Portanto, na verdade, hoje dia é preciso muito cuidado porque existem mesmo problemas, entre aspas, que não existem, que são falsos. E lá está mais uma vez o receio, o medo, a identificação com o problema que me leva a criar uma determinada a sentir ou criar uma determinada emoção e depois a agir. E portanto, o que nós estamos aqui a falar é que muitas vezes todo este processo da criação do problema pode ser algo natural. O problema já existe, ok, aconteceu. Por lado, pode não ter a importância que nós damos. Por outro lado, pode ser realmente exageradamente aproveitado, vamos dizer assim. E por outro lado ainda, muitas vezes e cada vez mais, vai ser criado. Mas, vezes, ele é criado e é falso, portanto, não tem qualquer base. Outras vezes, ele é criado e, se calhar, até diria de forma intencional. Portanto, estão aqui N cenários para a apresentação do problema. E eu vou dizer que, se calhar, nem vale a pena... estar aqui agora com casos concretos a dizer aquilo é mesmo foi intencional ou não foi intencional isto aconteceu ou foi aproveitado e por aí fora. O que acontece é que para determinada situação eu preciso de ter mais capacidades para tomar a minha decisão neste caso preciso de provavelmente mais informação. Porque se eu for colher a informação só daquela fonte que me apresentou o problema e que me está a dar a solução, é fácil, não Eu vou acreditar naquilo, é só aquilo que eu vou ouvir e, portanto, está tudo bem. Se, de repente, eu for começar a procurar intencionalmente outras fontes, outras opiniões, outras referências, de repente, se calhar, eu começo a ter mais uma que até vai ao encontro daquela, mas depois, se calhar, encontro 5 ou 6... que me dizem exatamente que aquilo não é bem assim e por isso eu devo ter mais prudência, ter mais calma naquilo que é o meu processo de decisão. Depois, porque na verdade todo este processo decisão, isto também já está muito, e cada vez mais, estudado. Existe livro muito interessante que é o Pensar Rápido Devagar, não me estou a enganar na ordem do título. Think fast and slow, e que diz exatamente que nós temos mais do que uma maneira, vamos dizer assim, de pensar ou de processar a informação, uma maneira mais rápida, mais automatizada e uma mais lenta e mais ponderada. Vamos a estes termos. E que a escolha, por caminho ou por outro, depende também, muitas vezes como eu estava a dizer, do contexto. que eu estou, e quando eu digo contexto, eu estou acima de tudo a falar destas duas coisas que é o conhecimento que eu tenho, a informação que eu estou a escolher utilizar, daquilo que eu tenho no meu cérebro, e a emoção que está à volta desta situação. Porque, como eu estava a dizer, e este exemplo é realmente o melhor exemplo, quando nós temos medo, porque sentimos que aquele problema vai ter gravidade na nossa saúde, por exemplo, Então nós somos cumplidos a decidir mais rapidamente. E como? A pensar mais na dor do que no prazer. Na dor de perder saúde, de morrer, na dor de perder determinado estatuto, de perder dinheiro, do que seja. A dor nestas situações é muito mais forte e nós vamos sempre tender a fugir mais dela. do que ir à procura do prazer. Portanto, isto está estudado Eu tenho este conhecimento e isto tem que servir para algo. Dependendo da emoção que está aqui criada à volta de tudo isto, está o meu cérebro, digamos, a pensar... bom, eu sei isto, eu sei aquilo, eu ouvi aquilo, estou aqui no meio das minhas opções, mas de repente aparece-me aquilo. E depois também a tal... escassez, que também está estudada, quando nós sabemos, por exemplo, que se calhar já só há duas vagas para, sei lá, uma formação, já só há duas cópias de determinado livro, já só há qualquer coisa, já só há x horas para que o preço seja mais barato. Então, o que que nós vamos fazer? Vamos acelerar o nosso processo. Não vamos ser tão ponderados. e vamos decidir mais rapidamente. E, portanto, todo este esquema está montado. Eu diria que isto não é para destruir, não é para esquecer este ponto. Porquê? Porque, verdade, aliás, isto é processo que ajuda na criação. Porque, de facto, eu muitas vezes, ou nós, no nosso estúdio, quando nós... ainda agora, por exemplo, fizemos workshop Nutrição. Como é que decidimos o tema do workshop ou o tópico? Nós pensamos, de acordo com aquilo que as pessoas que vêm às nossas consultas de Nutrição nos apresentam como os principais desafios, então vamos criar algo que vai tentar responder e ajudar a maioria, mais pessoas, ok? Portanto, não tem mal nenhum perceber qual é que é. os principais desafios e problemas de uma determinada comunidade, uma determinada sociedade, determinado grupo de pessoas e tentar realmente, tendo isso mente, criar, repensar produtos e serviços para ajudar da melhor forma possível. Como é óbvio, isto é processo lógico, inclusive, da ciência. Mas quando isto... fica detropado e eu penso, é, eu tenho produto ou serviço, eu quero uma determinada consequência porque eu tenho fortes incentivos para que essa consequência aconteça, então o processo é todo criado ao contrário. É, para eu poder ganhar mais isto, vender mais aquilo, eu preciso de problema. Olho à minha volta e vejo se esse problema já existe. Já existe, mas está assim, que pouco falado, vamos dizer assim, não está na ribalta, vou colocá-lo na ribalta. Vou utilizar o marketing, todas as estratégias, o storytelling e etc. Inclusive, se eu preciso, invento estatística e vai criar e apresentar então este problema de forma exagerada. Porque eu tenho a solução para isto. Portanto, nós enquanto indivíduos, portanto pessoas individuais, enquanto comunidade ou sociedade, quando estamos perante estas situações de tomada de decisão, temos que perceber, temos que pensar, é? Temos que perceber, é temos que pensar. com muita calma. Este problema, como é que isto foi criado? Porque se estamos só, por exemplo, podemos estar só a dar... O problema assim, olha, isto está a acontecer, pumba! Por exemplo, agora é tema polémico e se eu entrasse aqui pormenores, provavelmente não só estaria a correr o risco de ser incorreto porque eu não tenho toda a informação, como de certeza absoluta que isto iria gerar aqui... reações contrárias, opostas, o que fosse. Portanto, não é o meu interesse propriamente de dar a minha opinião. É só dizer que nós estamos numa situação que nós estamos a ver montes de protestos, graves protestos, alguns países da Europa. Temos a ver muita violência, muita destruição, muito comportamento que não gostamos, como é óbvio. E, de repente, temos com problema. E agora o que é nós fazemos? Nós ligamos a televisão e nós vamos ouvir o comentador a dizer o que é que se passa. Mas será que este comentador sabe o que é que se passa? Ou tem parte da informação? Porque eu, se calhar, depois li outro comentador que me diz uma outra visão. E eu penso, bom, ok, as duas se calhar até fazem sentido. Quem diz que não são as duas ao mesmo tempo? Que é só esta. Que a causa deste problema é só esta. Quem me diz que é só as escolas, as condições do ensino, quem diz que é só as condições da habitação, quem diz que é só a imigração, quem diz que é só... Não, calma. O problema provavelmente é muito mais complexo do que aparenta e, por isso, quando eu penso numa decisão, numa reação da minha parte, eu tenho que pensar com mais calma, porque senão qual é que pode ser a tendência? algo completamente radical, completamente polarizado, que queira exatamente o oposto. Então, vocês veem com essa violência, nós vimos com esta. Violência com violência... Portanto, provavelmente os problemas têm de ser abordados com mais calma, entender realmente as possíveis causas por trás para... Entender que, facto, se eu só ouvisse que isto é problema das escolas, então vamos resolver o ensino, será que no final, se isso por acaso fosse possível de dia para o outro, será que é acabar com os protestos? Será que... Então pronto, têm as condições de todas querem. E se ia resolver o problema? O problema é maior do que isso. E isto é assim a muita coisa. Portanto, aquilo que eu acho que é fundamental é nós não nos apressarmos. não tomarmos imediatamente partidos, não defendermos apenas uma visão, estarmos disponíveis para ouvir outras opiniões, para pôr causa e para no final, para no final, também entendermos que, tal e qual como já foi falado até no episódio anterior, que é, há muita coisa sobre a qual nós não conseguimos fazer... rigorosamente nada. E isso muitas vezes até provoca uma sensação de impotência. sobre aquele problema... Pronto, mas se calhar sobre aquele problema específico eu não consigo fazer nada, mas não será que ainda também há outros problemas que eu posso fazer alguma coisa? Ontem, por acaso, chegou-me ao Telemóvel vídeo sobre uma petição pública para participar por causa de projeto... ou ou lá o que é SOPHIA, com PH, pessoas a defenderem a parte da natureza, não destruição da natureza prol de uma suposta descarbonização, etc. através de se calhar destruir, sabe-se lá quantos hectares e pôr-se os painéis solares e por aí fora. Primeiro, ouvi aquilo, calma, deixa eu vou ver se encontro mais sobre isto, se aquilo realmente me tiver interesse. Vou ver, vou ouvir, vou perguntar se tenho a certeza que as pessoas que já ouviram falar daquilo e que poderão ter outras opiniões, para no final eu tentar entender realmente qual é que é a minha posição relação a isso. Se eu quero fazer alguma coisa relação a isso, o que eu posso fazer? Fazer. Portanto, na minha área exercício, nutrição, saúde, garantidamente que quando me apresentam problema, hoje eu acho que é muito fácil também perceber se esse problema é real ou não, se é bocadinho exagerado ou inventado, para dizer, e depois entender... com mais calma, que se me estão a vender uma única solução, com uma solução milagrosa, que ainda por cima tem timing, tem uma pressão, tem muitos incentivos para eu fazer, se fosse realmente bom, se realmente ajudasse, será que eu precisaria de tantos incentivos e tanta pressão? Não será que a minha decisão seria tomada de forma natural e dizer, isto faz-me todo o sentido? Não. Olha, se fizeres isto, ainda tens direito àquilo e mais a isto e mais ao outro e mais este bónus e mais aquilo e tátatá e tátatá só se calhar encher chouriços passo à expressão para no final aquilo, aquela solução não só não é milagrosa como ainda por cima nem funciona comigo. Portanto, mais ponderação e entender este processo todo que é processo normal. de criação, de desenvolvimento, mas que muitas vezes é utilizado para uma venda desmedida de serviços, produtos e ideias, para termos mais a capacidade de análise, de gerir melhor também as nossas emoções pelo caminho relação a esses problemas e desafios, ter mais opções, ter mais calma, estado diferente. no momento da tomada de decisão, para agirmos conformidade com isso, nos sentirmos bem inclusive com a tomada de decisão e provavelmente, quem sabe, vermos os resultados que tanto desejamos. Fica aqui a sugestão. Até a próximo episódio e até lá. Cuide de si!