Latest / M365.FM – Podcast Microsoft 365, Copilot & AI Bahasa Indonesia / Peluang di Dynamics 365 Sales Dijelaskan: Pipeline, Prakiraan, Menang dan Kalah (Sulih Suara AI)

Transcript

Peluang di Dynamics 365 Sales Dijelaskan: Pipeline, Prakiraan, Menang dan Kalah (Sulih Suara AI) · M365.FM – Podcast Microsoft 365, Copilot & AI Bahasa Indonesia

0:00
Siap untuk 10 hari pembahasan Microsoft 365, Copilot, AI, Azure, dan para tokoh pembentuk masa depan kerja.
0:07
Januari ini, M365 Con kembali hadir dan kami tampil lebih besar.
0:12
Bergabunglah bersama kami untuk sesi langsung demo dunia nyata dan pengetahuan praktis dari MVP serta pakar industri dunia.
0:18
Tanpa cerit umum, tanpa jargon yang tak henti.
0:21
Kami membahas tantangan nyata, Copilot Studio, agen AI, Fabrik, Keamanan, Tata Kelola, dan Otomatisasi, dan Otomatisasi.
0:29
Baik Anda seorang profesional TI, pengembang, atau pemimpin bisnis, ada sesi yang dirancang untuk Anda.
0:35
Selama 10 hari penuh, Anda dapat menjelajahi berbagai teknologi dan terhubung dengan komunitas global.
0:40
Tonton langsung dan bawa wason praktis kembali ke organisasi Anda.
0:45
Januari 2027, 10 hari, 1 komunitas Microsoft.
0:49
Pendaftaran sudah dibuka sekarang.
0:51
Amankan tempat Anda hari ini.
0:54
Kunjungi m365.net
0:57
Bergabunglah sekarang di m365.net
1:02
Dan sampai jumpa secara langsung di bulan Januari.
1:05
Apa sebenarnya peluang atau opportunity dalam Dynamics 365 Set?
1:07
Apakah itu hanya nama lain untuk prospek atau berarti pelanggan benar-benar hampir membeli?
1:12
Prospek adalah ketertarikan awal, namun peluang adalah percakapan penjualannya cukup jelas untuk dilacak sebagai kesepakatan.
1:17
Ini memberitahu siapa yang mungkin membeli, apa yang dibeli, dan kapan kesepakatan bisa ditutup.
1:21
Selamat datang di sajian pengetahuan Microsoft lainnya di M3N5FM.
1:24
Kami tim M, Mirko Peters, dan kami tim M.
1:28
Kami akan mengikuti potensi kesepakatan itu dari percakapan serius pertama hingga hasil akhir, menang atau kalah.
1:35
Satu, apa sebenarnya peluang itu?
1:37
Pikirkan bagaimana banyak tim penjualan bekerja dulu.
1:39
Seseorang menyirim email setelah pameran dek.
1:41
Seorang tenaga penjual menulis catatan.
1:43
Panggilan terjadi.
1:44
Lalu beberapa detail dimasukkan ke dalam spreadsheet.
1:46
Pelanggan menengahkan harga, tapi catatan tersimpan di kota masuk, spreadsheet ada di folder bersama, dan tidak ada yang tahu seberapa nyata kesepakatan itu.
1:54
Pengaturan semacam itu menimbulkan masalah.
1:56
Anda tidak tahu siapa yang bertanggung jawab atasnya.
1:59
Anda tidak bisa melihat perkiraan anggaran pelanggan.
2:01
Dan ketika manajer bertanya apa yang mungkin selesai bulan ini, orang-orang mulai mendebak.
2:05
Peluang memberikan percakapan penjualan itu satu tempat bersama.
2:08
Sederhananya, peluang adalah potensi penjualan yang dikaitkan dengan catatan pelanggan.
2:12
Pelanggan tersebut bisa berupa akun seperti perusahaan atau kontak seperti individu.
2:16
Itu bukan berarti perusahaan sendiri.
2:18
Bayangkan Contoso sudah menjadi pelanggan di Dynamics 365.
2:22
Sering waktu, Contoso mungkin membeli lebih dari satu hal dari Anda.
2:25
Mungkin 125 lisensi CRM bulan ini, layanan pelatihan nanti, dan paket dukungan tahun depan.
2:30
Itu adalah percakapan pembelian yang terpisah.
2:32
Setiap percakapan bisa menjadi peluang tersendiri dengan jumlah, tanggal penutupan, produk, orang, dan hasil masing-masing.
2:38
Jadi Anda tidak membuat satu catatan raksasa bernama penjualan Contoso.
2:43
Oh, sebaliknya Anda membuat folder kesepakatan untuk setiap kemungkinan penjualan.
2:46
Bayangkan Dynamics 3 dan perkantoran.
2:49
Akun pelanggan adalah nama perusahaan yang ada di daftar resepsi.
2:52
Kontak adalah orang yang Anda temui di dalam.
2:54
Peluang adalah folder kesepakatan yang Anda bawa dari satu ruangan ke ruangan lain saat pekerjaan penjualan pelangsung.
2:59
Folder tersebut menyimpan perkataan.
3:00
Di bagian atas Anda memberikan topik pada penulis.
3:03
Nama singkat yang dilihat orang saat mereka memindai daftar peluang.
3:06
Nama itu harus menceritakan kisah yang berguna tanpa harus membuka catatan.
3:08
125 lisensi CRM untuk Contoso ini berfungsi dengan baik karena Anda bisa melihat produk jumlah dan pelanggan dalam sekali lihat.
3:14
Kesepakatan baru tidak akan memberitahu siapapun banyak hal, terutama saat tim penjualan memiliki puluhan peluang terbuka.
3:19
Peluang juga mencatat siapa pelanggannya, siapa yang memegang kesepakatan di perusahaan Anda,
3:23
berapa pendapatan yang diharapkan, dan tanggal perkiraan keputusan pelanggan.
3:27
Anda juga bisa menambahkan probabilitas.
3:29
Probabilitas adalah janji yang harus merupakan penilaian tim penjualan tentang peluang menang berdasarkan apa yang mereka ketahui saat itu.
3:35
Kesepakatan dengan anggaran, nyata pengambil keputusan yang jelas,
3:38
dan tanggal pasti biasanya layak mendapatkan keyakinan lebih daripada percakapan santai tanpa pertemuan berikutnya.
3:43
Detail ini membantu Anda mengerjakan kesepakatan sehari-hari tetapi juga mengisi perakhiran penjualan.
3:47
Saat Anda melihat semua peluang terbuka, estimasi pendapatan, dan potensi tanggal penutupan tim mendapatkan gambaran uang yang bisa segera masuk,
3:53
jika tanggal tersebut sudah lama atau jumlahnya hanya tebakan,
3:56
perakhiran menjadi layar yang tampak rapi namun penuh informasi buruk.
3:59
Jaga agar peluang tetap terkini dan gambaran tersebut menjadi berguna.
4:02
Anda bisa melihat kesepakatan mana yang mengerukkan perintah.
4:04
Manager bisa melihat apa yang diharapkan tim untuk ditutup.
4:06
Rekan kerja bisa membantu tanpa harus mencari email lama karena folder kesepakatan menyimpan fakta bersama.
4:10
Sekarang sebelum Anda mulai mengisi folder itu, si senior ini punya satu pertanyaan praktis.
4:14
Dari mana asal potensi penjualan ini?
4:18
2. Bagaimana peluang di Dynamics?
4:21
3. Salas
4:22
Kebanyakan peluang dimulai sebagai prospek, tapi begini.
4:24
Hal itu tidak harus selalu demikian.
4:26
Prospek adalah tempat Anda menyimpan sinyal minat awal saat Anda mencari tahu apakah ada percakapan pembelian yang nyata.
4:32
Mungkin seseorang mengisi formulir Anda bertemu mereka di suatu acara atau mereka membalas kampanye dan meminta detail lebih lain.
4:37
Setelah beberapa percakapan, Anda jadi lebih tahu.
4:38
Pelanggan memiliki kebutuhan yang nyat.
4:40
Mereka menggindahan anggaran.
4:41
Seseorang bersedia membicarakan pembelian.
4:43
Soal prospek terlihat siap untuk proses penjualan, Anda mengkualifikasikan.
4:46
Dynamics 365 Sales kemudian membuat peluang dari prospek tersebut.
4:49
Informasi dari prospek berpindah secara otomatis sehingga tim penjualan Anda tidak perlu mengetik ulang detail pelanggan yang sama.
4:56
Prospek dan peluang baru tetap tertaut.
4:58
Ia memudahkan untuk melihat kembali titik awal percakapan.
5:01
Kota tersebut menjaga dari awal ketemu dari jangka.
5:03
Aktivitas dan catatan dari prospek menjadi terlihat dari catatan peluang terkait.
5:07
Jika seseorang mencatat panggilan telepon, merekam email, atau menulis apa yang diminta calon pelanggan,
5:11
tenaga penjual berikutnya dapat menemukan konteks tersebut tanpa menemukan konteks tersebut tanpa harus mencari di catatan pepisah.
5:15
Setelah kualifikasi dilakukan, Dynamics 3 datang prospek tersebut.
5:19
Bukan berarti informasinya hilang.
5:20
Artinya bentuk pekerjaannya berubah.
5:21
Tim berhenti memperlakukan orang atau perusahaan ini sebagai calon prospek awal
5:25
dan mulai mengelola kemungkinan penjualan tertentu melalui peluang.
5:29
Bayangkan seorang penjualan sama Alex.
5:30
Alex berbicara dengan kontak yang mengundupan buan produk.
5:33
Awalnya tidak ada yang tahu apakah kontak tersebut hanya melihat-lihat atau secara aktif merencanakan.
5:37
Setelah beberapa percakapan, kontak tersebut menjelaskan bahwa perusahaannya membutuhkan 125 lisensi
5:42
dan berharap untuk memutuskan kuartal ini.
5:44
Alex mengkualifikasikan prospek tersebut.
5:46
Dynamics 365 membuat peluang menghubungkannya ke prospek asli
5:49
dan membiarkan Alex melanjutkan dari informasi yang telah terkumpul.
5:53
Percakapan penjualan sekarang dapat bergerak maju tanpa kehilangan titik awalnya.
5:57
Namun, prospek hanyalah salah satu pintu masuk ke dalam sistem.
5:59
Anda dapat membuat peluang secara langsung meskipun tidak ada prospek untuk dikualifikasikan.
6:03
Pelanggan yang sudah ada mungkin menelpon dan meminta layanan tambahan.
6:06
Mitra terpercaya mungkin memperkenalkan Anda kepada pembeli
6:08
atau manajer akun Anda mungkin menemukan diskusi pembaruan selama pertemuan pelanggan.
6:12
Situasi tersebut sudah mengarah pada kemungkinan kesepakatan.
6:14
Membuat peluang secara langsung memungkinkan Anda mencatatnya segera
6:17
meskipun tidak melalui daftar pemasaran atau proses prospek awal.
6:22
Anda mulai dengan pelanggan dan fakta yang Anda ketahui lalu isi lebih banyak seiring berkembangnya pecahan.
6:25
Dynamics 365 juga menyertakan cara untuk menyalin peluang untuk kesepakatan berulang
6:30
meskipun Microsoft saat ini melabelinya sebagai fitur peratinjau.
6:33
Bayangkan seorang pelanggan membeli kembali jenis paket yang sama dengan produk dan ketentuan yang serupa.
6:38
Daripada memasukkan setiap kolom dari awal,
6:40
Anda dapat menyalin peluang sebelumnya, meninjau catatan baru,
6:43
dan mengubah detail seperti jumlah serta tanggal sebelum menyimpannya.
6:46
Itu dapat menghemat waktu, tetapi peluang yang disalin bukanlah tiruan dari setiap bagian riwayat.
6:50
Catatan baru dimulai dalam keadaan terbuka dan kembali ke tahap penjualan pertama.
6:53
Orang yang menyalinnya menjadi pemiliknya.
6:55
Tanggal penutupan aktual dan pendapatan aktual dikosongkan,
6:58
dan kompetitor dari kesepakatan yang kalah tidak terbawa.
7:01
Aktivitas, catatan, lampiran, penawaran, pesanan, faktur, dan lini masa tetap berada di peluang asli.
7:06
Pemisahin itu masuk akal.
7:07
Panggilan dan dokumen lama adalah milik kesepakatan lama,
7:10
sementara peluang baru membutuhkan riwayatnya sendiri sejak percakapan pertama.
7:15
Dengan peluang yang sudah ada,
7:17
bila proses mulai mengajukan pertanyaan yang harus dijawab tenaga penjual
7:20
sebelum menyatakan kesepakatan siap ditutup.
7:23
Tiga, saluran penjualan, empat tahap yang menjaga kesepakatan tetap jujur.
7:26
Di bagian atas peluang, Dynamics 365 Sales menampilkan bila proses.
7:30
Microsoft menyebutnya alur proses bisnis yang terdengar lebih rumit dari yang seharusnya.
7:35
Anggap saja sebagai jalur yang terpercakapan penjualan.
7:37
Ini tidak menjual apapun untuk Anda.
7:39
Ini tidak membuktikan kesepakatan akan ditutup.
7:41
Yang dilakukannya adalah mengingatkan Anda pertanyaan mana yang masih memerlukan jawaban
7:44
sebelum Anda menunjukkan peluang terus.
7:45
Proses standar mencakup empat tahap.
7:47
Kualifikasi, pengembangan, pengajuan, dan penutupan.
7:50
Setiap tahap meminta jenis informasi yang berbeda.
7:53
Itu penting karena kesepakatan bisa terasa menjanjikan setelah satu pertemuan yang baik
7:56
padahal pelanggan belum membagikan anggaran,
7:58
menyebutkan orang yang memutuskan, atau menyetujui kapan mereka akan memilih.
8:01
Tahap pertama adalah kualifikasi.
8:02
Pada titik ini, Anda mengumpulkan fakta dasar tentang pelanggan dan kemungkinan pembelian mereka.
8:06
Anda mengidentifikasi kontak yang bekerja dengan Anda dan menalukan peluang ke akun yang tepat.
8:10
Anda juga bertanya tentang jangka waktu pembelian.
8:12
Apakah pelanggan berpikir untuk membeli bulan ini, kuartal ini, atau kapanpun tahun depan?
8:16
Jawaban kasar lebih baik daripada tidak ada jawaban
8:18
karena memberikan titik awal bagi tim untuk keputusan yang diharapkan.
8:21
Lalu ada anggaran.
8:22
Estimasi anggaran berarti uang yang mungkin tersedia bagi pelanggan.
8:25
Ini tidak sama dengan pendapatan yang Anda harapkan dari penjualan.
8:28
Pelanggan mungkin memiliki anggaran 50 ribu dolar,
8:30
sementara paket produk yang Anda ajukan hanya berharga 30 ribu dolar.
8:34
Proses ini juga menanyakan, bagaimana pelanggan membuat keputusan pembeli?
8:37
Satu orang mungkin memilih sendiri.
8:38
Perusahaan yang lebih besar mungkin menggunakan komite
8:41
dengan seseorang dari keuangan, TI, pengadaan, dan tim bisnis yang terlibat.
8:45
Anda perlu tahu jenis keputusan apa yang Anda hadapi
8:47
karena langkah selanjutnya terlihat sangat berbeda.
8:49
Dan kemudian Anda mengidentifikasi pengambil keputusan.
8:51
Kontakt yang ramah dapat membantu Anda memahami masalahnya,
8:54
tetapi mereka mungkin tidak mengelirkan anggaran atau menyetujui pembelian akhir.
8:57
Menandai langkah pengambil keputusan selesai berarti Anda tahu
8:59
siapa yang sebenarnya dapat memajukan kesepakatan tersebut.
9:02
Anda juga dapat menangkap ringkasan singkat.
9:03
Ringkasan tersebut memberikan gambaran situasi secara cepat
9:06
kepada siapapun yang membuka peluang tersebut
9:07
tanpa harus membaca setiap catatan panggilan terlebih dahulu.
9:10
Setelah memahami bentuk dasar kesepakatan tersebut,
9:12
Anda beralih ke tahap pengembang.
9:13
Di sini, percakapan menjadi lebih spesifik.
9:15
Anda mencatat kebutuhan pelanggan.
9:17
Apa yang ingin mereka perbaiki?
9:18
Tingkatkan, ganti, atau capai?
9:21
Mungkin tim penjualan mereka melacak detail pelanggan
9:23
di lembar kerja terpisah dan tidak dapat melihat riway lengkap
9:25
saat seseorang menelpon.
9:27
Pelah kebutuhannya.
9:27
Selanjutnya, Anda mencatat solusi yang diusulkan.
9:30
Ini adalah jawaban Anda atas kebutuhan tersebut
9:32
seperti serangkaian lisensi penjualan Dynamics 365
9:34
bantuan pengaturan dan pelatihan untuk tim penjualan.
9:36
Tahap ini juga meminta Anda untuk mengidentifikasi
9:38
para pemangku kepentingan.
9:39
Pemangku kepentingan adalah orang-orang dari pihak pelanggan
9:41
yang terlibat dalam kesepakatan
9:42
meskipun mereka tidak menandatangani persetujuan.
9:44
Seorang manajer penjualan mungkin peduli dengan pelaporan,
9:46
pimpinan IT mungkin peduli dengan keamanan dan pengaturan,
9:49
orang keuangan mungkin peduli dengan biaya.
9:51
Kekhawatiran mereka dapat mengubah kesan percakapan.
9:53
Pengembangan juga mencakup pesaing.
9:55
Jika pelanggan melihat pemasok lain atau produk lain,
9:57
catatlah saat Anda mengetahuinya.
9:59
Anda tidak perlu khawatir,
10:00
tetapi jika pelanggan memberitahu Anda
10:01
bahwa mereka sedang membandingkan opsi,
10:02
tim Anda harus melihatnya sebelum mengajukan proposal.
10:05
Kemudian mencurkan proposal.
10:06
Pada titik ini, Anda siap untuk menyajikan solusi
10:08
di hadapan pelanggan.
10:09
Proses ini meminta Anda untuk mengidentifikasi
10:11
orang-orang dari pusat Anda sendiri
10:12
yang akan membantu kesepakatan.
10:13
Peluang yang lebih besar mungkin
10:15
memerlukan tenaga penjualan,
10:16
pakar produk, dan seseorang yang dapat menjawab
10:18
pertanyaan teknis.
10:19
Bahkan kesepakatan yang lebih kecil mungkin
10:21
memerlukan tinjauan internal
10:22
sehingga orang lain meriksa apakah proposal tersebut
10:23
sesuai dengan permintaan.
10:24
Anda mengembangkan proposal tersebut.
10:25
Hal itu mungkin mencakup produk harga lingkup kerja
10:28
atau persyaratan yang perlu ditinjau oleh pelanggan.
10:30
Dynamics 365
10:31
mungkinkan Anda melampirkan file proposal
10:33
ke peluang tersebut
10:33
sehingga catatan kerja dapat merujuk
10:35
pada apa yang diterima pelanggan.
10:37
Sebelum Anda mengirim atau menyajikannya,
10:38
selesaikan tinjauan internal.
10:40
Ini memang sering terjadi.
10:41
Seorang tenaga penjualan mengirim dokumen
10:43
yang menjanjikan sesuatu yang tidak dapat diberikan
10:44
oleh tim pengiriman
10:45
atau menggunakan harga yang belum disetujui.
10:47
Presentasi pelanggan dilakukan
10:48
setelah pemeriksaan internal tersebut.
10:50
Barulah setelah itu Anda beralih ke tapak.
10:51
Penutupan bukan berarti pelanggan sudah setuju.
10:53
Itu berarti kesepakatan telah
10:54
mencapai bagian akhir dari percakapan pembelian.
10:56
Anda menyelesaikan proposal akhir
10:57
dan menyajikannya kepada pelanggan.
10:59
Anda mengonfirmasi tanggal keputusan
11:01
yang diharapkan daripada membiarkan tanggal lama
11:02
dalam catatan dari pertemuan 2 bulan yang lalu.
11:05
Prosesnya juga mencakup pengirim
11:05
menucapkan terima kasih dan pengarcipan laporan Eval.
11:07
Ucapan terima kasih menjaga percakapan
11:09
tetap profesional baik jawabannya ya atau tidak.
11:12
The Brief menangkap apa yang dipelajari tim
11:13
saat detailnya masih segar,
11:14
terutama saat beberapa orang
11:15
mengerjakan peluang tersebut.
11:17
Jaga tak perkini.
11:18
Dynamics 365 menggunakan tahap
11:20
dalam bagan dan tampilan dashboard
11:21
termasuk bagan corong
11:23
yang menunjukkan berapa banyak ruang
11:24
di setiap titik proses penjualan.
11:26
Jika orang membiarkan setiap transaksi
11:28
dalam tahap pengajuan,
11:29
karena terdengar dekat,
11:29
corong bisa terlihat sehat
11:30
padahal tim penjualan
11:31
tidak memiliki tanggal keputusan
11:32
atau anggaran yang jelas.
11:33
Bayangkan seorang tenaga penjualan
11:35
beritahu manajer,
11:35
oh kesepakatan perangkat unang ini kan segera.
11:37
Kedengarannya bagus,
11:39
tapi tahap kualifikasi masih menunjukkan
11:40
tidak ada anggaran yang diketahui
11:41
dan belum ada yang mengidentifikasi
11:42
pengambil keputusan.
11:48
Kesepakatan itu belum siap
11:49
untuk diperlakukan
11:50
seperti penjualan yang hampir pasti.
11:51
Bilah proses tidak menggantikan
11:52
penilaian penjualan yang baik,
11:53
tetapi memberi penilaian tersebut
11:54
tempat untuk menunjukkan kinerja.
11:56
Tahap memberitahu Anda
11:57
di mana posisi percakapan tersebut.
11:59
Catatan peluang menyimpan uang,
12:00
produk, dan riwayat di baliknya.
12:02
Tambahkan empat,
12:03
membangun catatan kesepakatan
12:04
yang dapat Anda percayai.
12:06
Mereka membuat percakapan penjualan
12:07
terus berjalan.
12:08
Bilah proses menunjukkannya.
12:10
Tetapi pekerjaan sebenarnya
12:11
ada dalam catatan peluang
12:12
tempat tim Anda menyimpan
12:13
semua detail kerja.
12:18
Anda menyimpan diskusi pelanggan,
12:19
perkiraan pendapatan,
12:20
produk yang mereka pertimbangkan,
12:21
panggilan, rapat,
12:23
dan tugas terbuka di satu tempat.
12:25
Dengan begitu,
12:26
tidak ada yang perlu menyusun
12:27
ulang cerita dari ingatan
12:28
sebelum panggilan pelanggan berikutnya.
12:30
Mari kita mulai dengan angka-angka
12:31
yang biasanya ditanyakan orang terlebih dahulu.
12:33
Perkiraan pendapatan adalah jumlah
12:34
yang Anda harapkan
12:35
bisa dihasilkan oleh peluang.
12:36
Potensi tanggal penutupan adalah
12:37
saat Anda memperkirakan pelanggan Anda.
12:39
Bersama-sama,
12:40
kedua kolom tersebut
12:40
membantu manajer melihat
12:41
apa yang mungkin terjadi
12:42
dalam bulan atau kuartal.
12:43
Tapi mereka membutuhkan pembaruan ini.
12:45
Jika pelanggan menunda
12:46
keputusan mereka dari Juni ke September,
12:48
ubah potensi tanggal penutupan
12:49
saat Anda mengetahuinya.
12:50
Membiarkan Juni dalam catatan
12:52
tidak akan membuat penjualan
12:53
terjadi lebih cepat.
12:54
Itu hanya memberikan gambaran
12:55
yang salah kepada tim
12:56
tentang apa yang akan terjadi depan.
12:57
Anda dapat memasukkan
12:58
perkiraan pendapatan sendiri
12:59
saat Anda belum mengetahui
13:00
daftar produk lengkapnya.
13:02
Nanti, saat Anda menambahkan produk,
13:04
Dynamics 365 dapat menghitung
13:05
pendapatan dari harga,
13:06
kuantitas, dan diskon produk.
13:08
Hal itu memberikan jumlah
13:09
yang lebih mendetail
13:10
karena menghubungkan perkiraan uang
13:11
dengan hal-hal yang mungkin benar-benar
13:12
dibeli pelanggan.
13:14
Probabilitas ada tepat
13:14
di samping angka-angka tersebut
13:15
dan memerlukan perhatian yang sama.
13:17
Probabilitas kita adalah
13:18
pandangan tim Anda
13:19
mengenai peluang untuk menang.
13:21
Ini membantu orang melihat
13:22
sekelompok kesepakatan terbuka
13:23
dengan lebih banyak konteks
13:24
tetapi tidak seketika
13:25
mengubah tepakan menjadi
13:26
perkiraan yang dapat diandalkan.
13:27
Biarkan percakapan
13:28
dengan pelanggan yang memandungi.
13:29
Kesepakatan di mana
13:30
pembeli telah menyetujui
13:30
solusi anggaran dan tanggal keputusan
13:32
dapat memberikan keyakinan
13:33
lebih daripada kesepakatan
13:34
lebih daripada kesepakatan
13:34
di mana kontak
13:35
hanya meminta brosur.
13:36
Jika pembeli berhenti
13:37
membalas atau menambahkan
13:38
langkah persetujuan baru
13:39
turunkan probabilitasnya
13:40
daripada mempertahankan
13:41
angka optimis yang lama
13:42
lalu tambahkan produknya.
13:43
Peluang dapat mencakup
13:44
item lini produk
13:45
yaitu item individu
13:46
yang mungkin dibeli pelanggan.
13:47
Untuk penjualan perangkat lunak
13:49
itu bisa berarti
13:49
125 lisensi,
13:51
paket pelatihan,
13:51
dan lain-lain penyapa.
13:53
Setiap baris memuat
13:53
kuantitas dan rincian harga
13:55
ini menghubungkan
13:56
kesepakatan tersebut
13:56
dengan proposal yang sebarang.
13:58
Ini juga menjaga
13:58
aturan penting tetaplah.
14:00
Peluang dan lini produknya
14:01
menggunakan mata uang yang sama.
14:03
Jika peluang menggunakan
14:04
dolar AS,
14:05
lini produk juga
14:05
menggunakan dolar AS
14:06
dan catatannya yang dibuat
14:08
dari peluang tersebut
14:08
seperti kuotasi,
14:10
pesanan,
14:10
atau faktur
14:11
semuanya mengikuti
14:11
mata uang yang sama.
14:13
Mengubah mata uang
14:14
di kemudian hari
14:14
mungkin memerlukan sedikit usaha.
14:17
Dynamics 365
14:17
tidak akan mengizinkan.
14:20
Anda mengubah
14:20
mata uang peluang
14:21
selama lini produk
14:22
masih ada pada catatan tersebut.
14:23
Anda harus menghapus
14:24
item lini tersebut
14:25
terlebih dahulu
14:26
mengubah mata uangnya
14:27
lalu menambahkan kembali item yang tepat.
14:28
Hal itu mencegah
14:29
satu kesepakatan
14:30
mencampur jumlah
14:30
yang seharusnya tidak digabungkan.
14:32
Angka memang penting,
14:33
tetapi pekerjaan penjualan
14:34
terjadi melalui percakapan.
14:36
Gunakan arah aktivitas
14:36
untuk panggilan telepon,
14:38
rapat, email, dan tugas.
14:40
Setelah panggilan pelanggan,
14:41
catat apa yang berubah,
14:41
siapa yang perlu
14:42
melakukan sesuatu selanjutnya,
14:43
dan kapan tindakan itu harus terjadi.
14:45
Sebelum panggilan berikutnya,
14:46
Anda dapat melihat diskusi terakhir
14:47
tanpa harus mencari di kotak masuk.
14:48
Catatan menyimpan konteks
14:49
tambahan yang tidak pas
14:51
jika dimasukkan ke dalam kolom.
14:53
Mungkin pelanggan lebih memilih
14:53
penyiapan syarabat.
14:55
Mungkin tim keuangan
14:56
memerlukan dokumen tertentu
14:57
sebelum persetujuan.
14:58
Tuliskan saat informasinya
14:59
masih segar menggunakan
15:00
kata-kata yang jelas
15:01
agar orang lain dapat memahaminya.
15:02
Anggap
15:03
Kolom pemilik
15:05
memberikan tanggung jawab
15:05
kepada satu orang
15:06
untuk memastikan
15:07
peluang terus berjalan.
15:08
Itu tidak berarti
15:08
mereka bekerja sendiri.
15:10
Manager penjualan,
15:11
spesialis produk,
15:12
atau rekan kerja
15:12
dapat ikut serta.
15:14
Tetapi pemilik
15:14
memastikan langkah selanjutnya
15:16
tidak hilang
15:16
karena semua orang
15:17
berasumsi orang lain
15:21
memungkinkan tim yang lebih luas
15:21
bekerja berdasarkan perkataan yang satu.
15:23
Jika pemilik
15:24
mengambil hari libur,
15:25
pelanggan tidak perlu
15:26
mengulangi cerita mereka.
15:28
Jika manager bertanya
15:29
tentang jumlah
15:29
atau perkiraan tanggal,
15:31
jawabannya ada di catatan,
15:32
bukan di kepala orang lain.
15:33
Selalu perbaruisa
15:34
kesepakatan berubah.
15:36
Catatan yang lengkap
15:36
mendukung tim
15:37
selama penjualan.
15:38
Namun pelanggan pada akhirnya
15:39
mencapai keputusan
15:40
dan Dynamics 365
15:41
perlu mencatat keputusan itu
15:42
dengan jelas.
15:43
Lima.
15:44
Menang, kalah,
15:45
dan belajar dari setiap kesepakatan.
15:47
Pada akhirnya,
15:48
pelanggan mencapai keputusan.
15:50
Saat itu terjadi,
15:51
jangan biarkan terbuka.
15:52
Cukup ubah kolom status
15:53
dan lanjutkan.
15:54
Dynamics 365
15:55
Sales memperlakukan
15:56
penutupan peluang
15:57
sebagai tindakan formal
15:58
karena hasilnya memengaruhi
15:59
catatan penjualan,
16:00
perakiraan,
16:01
dan cara tim Anda
16:01
meninjau pekerjaannya nanti.
16:03
Anda menutupnya sebagai menang atau kak?
16:04
Menang berarti pelanggan setuju
16:05
untuk membeli.
16:06
Peluang tersebut
16:06
tidak lagi berada
16:07
dalam saluran terbuka
16:08
sebagai uang yang mungkin masuk
16:09
karena penjualan
16:10
telah memiliki hasil yang pasti.
16:12
Catatan tersebut tetap ada
16:12
di Dynamics 365.
16:13
Hal itu penting
16:14
karena peluang yang dimenangkan
16:15
berisi riwayat
16:16
bagaimana kesepakatan itu tercapai.
16:18
Nanti,
16:18
seseorang dapat melihat
16:19
kebutuhan pelanggan,
16:20
proposal,
16:21
riwayat aktivitas,
16:21
dan hasil akhir
16:22
tanpa harus mengingat
16:23
kesepakatan berbulan-bulan yang lain.
16:24
Menutup sebagai kalah juga
16:25
sama pentingnya.
16:27
Peluang yang kalah tidak hilang
16:28
dan memang tidak seharusnya hilang.
16:30
Pelanggan mungkin akan kembali lagi.
16:32
Pelanggan yang sama mungkin
16:33
masih bisa membeli produk yang berbeda.
16:35
Tim Anda mungkin juga perlu memahami
16:36
mengapa percakapan berhenti
16:37
daripada diam-diam
16:38
berpura-pura kesepakatan itu
16:40
tidak pernah ada.
16:40
Saat Anda memilih menang atau kalah,
16:42
Dynamics 365
16:43
membuka formulir penutupan peluang.
16:45
Disinilah organisasi Anda
16:46
dapat mengumpulkan detail akhir
16:47
yang ingin dicatat oleh orang-orang.
16:49
Untuk kesepakatan yang dimenangkan,
16:50
itu bisa mencakup pendapatan aktual.
16:52
Untuk kesepakatan yang kalah,
16:53
itu bisa mencakup alasan pelanggan
16:54
memilih untuk tidak mengetahui.
16:55
Pastikan alasan bersebut berdua.
16:56
Alasan kalah yang tidak jelas
16:57
tidak memberitahu.
16:58
Anggaran dihapus.
16:59
Memilih pesaing.
17:00
Proyek ditunda hingga tahun depan
17:01
atau memberikan alasan nyata
17:02
yang dapat ditinjau tim nanti.
17:04
Informasi pesaing juga dapat
17:05
membantu saat Anda mengetahuinya.
17:07
Misalkan beberapa peluang
17:08
ditutup sebagai kalah
17:09
karena pelanggan memilih
17:10
produk pesaing yang salah.
17:11
Itu tidak secara otomatis
17:13
berarti produk Anda salah,
17:14
tetapi memberikan pertanyaan
17:15
bagi pemimpin penjualan
17:16
untuk diselidik.
17:17
Apakah pelanggan mendengar pesan
17:18
yang lebih jelas dari pesaing tersebut?
17:19
Apakah ada masalah harga?
17:21
Apakah tim memerlukan jawaban
17:22
yang lebih baik untuk keberatan ini?
17:23
Catatan penutupan memberikan bukti
17:25
untuk percakapan tersebut.
17:26
Tampanya,
17:27
manajer hanya melihat
17:28
daftar kesepakatan
17:28
yang tidak berhasil ditutup.
17:30
Dengan alasan kekalah,
17:31
yang jelas,
17:32
mereka dapat mencari pola
17:33
di berbagai peluang
17:33
sambil tetap mengingat
17:34
bahwa setiap pelanggan
17:35
membuat keputusan sendiri.
17:37
Peruntupan yang bersih juga
17:38
mengubah perakiraan.
17:39
Peluang terbuka
17:40
mewakili potensi pendapatan
17:41
di masa depan.
17:42
Peluang yang ditutup
17:43
mencetak hasilnya.
17:44
Saat penjual membiarkan
17:45
semua kesepakatan terbuka
17:46
karena merasa tidak nyaman
17:47
untuk menutupnya,
17:48
saluran penjualan
17:49
mulai memuat uang
17:49
yang sebenarnya
17:50
tidak lagi mungkin didapatkan.
17:51
Itu dapat menyebabkan keputusannya.
17:53
Seorang manajer
17:54
mungkin mengharapkan
17:54
kuartal yang kuat
17:55
membuat rencana
17:56
berdasarkan pendapatan tersebut
17:57
lalu terlambat menyadari
17:58
bahwa beberapa kesepakatan
17:59
ironisnya telah terhenti
18:00
atau berpindah ke tempat lain.
18:02
Menutup peluang
18:02
dengan status rugi
18:03
tidak secara otomatis menyebabkan.
18:04
Hal itu justru mungkin
18:05
ganti melihat masalah
18:06
saat masih ada waktu
18:06
untuk meresap.
18:07
Bayangkan seorang pelanggan
18:08
memilih pemasok lain
18:09
setelah berminggu-minggu
18:09
melakukan pertemuan.
18:10
Tenaga penjual
18:11
mungkin membiarkan peluang
18:12
tetap terbuka
18:12
berharap pelanggan
18:13
berubah pikiran.
18:15
Namun pelanggan telah
18:15
menandatangani kontrak
18:16
di tempat lain
18:17
jadi penjualan aktif tersebut.
18:18
Menutupnya bukanlah.