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AS ARMAS DA PERSUASÃO #IX - CORAÇÕES E MENTES (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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senhores, vamos continuar aqui no Armas da Persuasão.
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Arthur Lemos, Bruno Maia Soares comigo aqui, já já ele dá um
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salve. Eu vou começar com uma reflexão
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aqui. Se você estava conosco no último
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episódio, no final deles, a gente trouxe um exemplo de um
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depoimento de um leitor que aplicou quase que por acaso o
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princípio da coerência quando ele treinava um time de
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telemarketing que vendia seguros.
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E ele disse que pegou um grupo teste e eles incluíram a
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pergunta no final do contato que é, pô, por que você escolheu a
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nossa empresa para comprar esse seguro?
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E ao fazer isso, quase vinte por cento a mais de vendas nesse
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grupo focal e aí depois ele expandiu isso pra todo o time de
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telemarketing e mesmo os caras mais veteranos tiveram um
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acréscimo de pelo menos dez por cento ali no volume de vendas,
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né? Com novas vendas.
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Então isso mudou o comportamento do cliente que muitas vezes ele
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fechava pelo telefone, mas na hora de ir pra reunião e
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realmente assinar os contratos e tal, o cara não ia, né?
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O que é que eu quero chamar a atenção aqui?
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Se você ficar atento, a gente tem falado, inclusive pegando
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carona no exemplo do jiu-jitsu, a arte suave, a sutileza de como
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você emprega essas técnicas de persuasão.
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A verdade é que essa história de usar uma técnica ao acaso
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acontece o tempo inteiro. Porque mesmo quando você não
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quer influenciar, você influencia.
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Então, eventualmente, você pode ter feito essa pergunta.
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Ou alguém do teu time, se você tem uma empresa, pode ter feito
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essa pergunta. O cara fechou lá e o cara disse
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assim, pô, a propósito, por que você escolheu a nossa empresa?
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E às vezes a intenção não é persuadir de novo, é o acaso, é
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sem querer. É para identificar, como ele
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chamou aqui, de serviço do cliente.
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É para saber, é para mapear mesmo, por que o cliente está
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nos escolhendo. sendo que você implementou uma técnica ali.
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Acontece que esse leitor que trouxe esse exemplo para o
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Robert Cialdini, ele trouxe no livro, eu comentei aqui no final
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do último episódio, ele tinha um negócio maduro o suficiente para
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permitir a metrificação da diferença de uma linha adicional
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de script. O cara percebeu isso e depois
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esse mesmo negócio tinha uma riqueza de dados que o permitiu
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metrificar com alguma margem de segurança que o deixasse
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confortável e atribuir o mérito a essa técnica as vendas
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incrementais a partir do uso dessa abordagem.
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O que acontece com a maioria de nós?
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Se você é um autônomo, se você é um pequeno empreendedor, se você
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é um médio empreendedor, diria eu também para a maioria dos
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médios, a gente não tem essa cultura de dados.
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Então a gente até usa, mas a gente subutiliza não só por não
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conhecer as técnicas. Porque uma coisa é implementar a
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coisa. Outra coisa é ter a ciência de
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que a técnica é essa, de que ela funciona, e intencionalmente
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utilizá-la. Então você vai acabar utilizando
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mais e melhor. Mas a segunda é que, justamente
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por não ter a cultura de dados, e não mapear, e não enxergar a
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diferença na sua aplicação, com a sua realidade, com a sua
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carteira de clientes, na sua carreira, a gente também utiliza
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menos. Então, o que é que nos resta?
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Tem uma decisão aqui... muito importante, muito importante,
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que é escolher, olhar para esse arcabouço de ferramentas de
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persuasão como algo que funciona ou não. a mínima dose de
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ceticismo vai fazer com que você seja um estrategista menos ativo
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no sentido de implementar as técnicas propostas pelo
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Cialdini. Porque se você está no grupo
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privilegiado que não só tem o conhecimento dessas técnicas,
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mas consegue implementar na tua realidade, metrificar isso, e
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você, pô, botei isso aqui, teve um acréscimo de sete ponto oito
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ponto percentual disso, tanto isso aqui, pra não continuar
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utilizando, você teria que ser É quase uma burrice, né?
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Então, obviamente que você vai continuar utilizando e tal.
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Mas isso é um privilégio de um grupo muito pequeno.
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Provavelmente você está no lugar comum aqui, que é, velho, você
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não vai ter essa métrica. Você, ao utilizar essas
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abordagens, não vai conseguir destacar e falar, olha, depois
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que eu comecei a usar aqui frases para acionar o
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compromisso com os meus clientes, houve um incremento e
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tal. Você não vai ter esse desfrute.
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Então nos resta, de fato, acreditar que essas coisas
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funcionam, porque esse é o primeiro passo para
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implementá-las e para que elas funcionem de fato no que
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interessa, que é no seu contexto.
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Então seja muito bem-vindo aqui a mais um episódio.
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Brunão, salve, salve! Salve, salve!
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Já começou naquele... Começando!
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Já começou muito, muito bem e vamos agora entrar em Corações e
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Mentes. Corações e mentes, vamos nessa.
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Vamos nessa. Observe que todos os
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especialistas na técnica do pé na porta, que é aquela do
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primeiro beijo, que é um pequeno compromisso primeiro para depois
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ir escalando isso, parecem empolgados com o mesmo fato, que
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é a possibilidade de usar pequenos compromissos para
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manipular a autoimagem de alguém.
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É possível transformar cidadãos... em servidores
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públicos, clientes potenciais em clientes reais, prisioneiros em
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colaboradores. Então tudo isso aqui baseado no
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último capítulo em especial, que a gente viu no último capítulo
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não, no último episódio, na leitura do último episódio.
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Uma vez que você tenha manipulado a autoimagem da
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pessoa, ela deverá concordar naturalmente com toda uma gama
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de pedidos que sejam coerentes com aquela nova postura.
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No entanto, nem todos os compromissos afetam a
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autoimagem. Certas condições devem ser
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atendidas para que isso aconteça.
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Eles devem ser ativos, públicos, trabalhosos e livremente
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escolhidos. A principal intenção dos
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chineses não era apenas extrair informações de seus
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prisioneiros, era doutriná-los, mudar suas atitudes e percepções
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de si mesmos, de seu sistema político, do papel do seu país
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na guerra e do comunismo. Dr. Henry Siegel, chefe da
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equipe de avaliação neuropsiquiátrica que examinou
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os prisioneiros de guerra que retornaram ao final da Guerra da
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Coreia, informou que as crenças ligadas à guerra haviam sido
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substancialmente alteradas. Muitos expressaram antipatia
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pelos comunistas chineses, mas ao mesmo tempo os elogiaram pelo
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bom serviço que fizeram na China.
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Outros afirmaram que, embora o comunismo não vá funcionar nos
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Estados Unidos, parece ser algo bom para a Ásia.
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Aparentemente... O verdadeiro objetivo dos
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chineses era modificar, ao menos por algum tempo, os corações e
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as mentes dos seus cativos, dos seus prisioneiros de guerra.
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Se medirmos seu sucesso em termos de deserção, deslealdade,
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mudança de atitudes e crenças, baixa disciplina, baixo moral,
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desânimo e dúvida sobre o papel dos Estados Unidos, o psicólogo
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concluiu, seus esforços foram muito bem sucedidos.
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Agora vamos examinar mais de perto como conseguiram o tamanho
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êxito. E aí tem um sub...
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Como é que eu chamo isso aqui, Bruno?
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Subtópico, né? do capítulo que chama O Passe de
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Mágica. Qual é o truque?
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Os melhores sinais que recebemos dos verdadeiros sentimentos e
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crenças das pessoas resultam mais de suas ações do que de
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suas palavras. Pesquisadores descobriram que os
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próprios indivíduos usam esses mesmos sinais, seu
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comportamento, para decidir como são.
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Trata-se de uma fonte primária de informações sobre as crenças,
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os valores e as atitudes de alguém.
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O impacto propagador do comportamento sobre a autoimagem
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e a conduta futura de alguém pode ser visto em pesquisas que
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comparam os efeitos dos compromissos ativos e passivos.
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Ele menciona a pesquisa aqui. Em um estudo, estudantes
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universitários foram voluntários em um projeto de educação sobre
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AIDS em escolas locais. Pesquisadores fizeram com que
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metade deles fossem voluntários ativos ao preencherem um
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formulário afirmando que queriam participar.
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Os outros eram voluntários passivos se deixassem de
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preencher o formulário afirmando que não queriam participar.
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Três a quatro dias depois, quando solicitados a começarem
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suas atividades como voluntários, a grande maioria,
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setenta e quatro por cento dos que compareceram, veio do grupo
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que concordou ativamente em participar.
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Além disso, os voluntários ativos tendiam a justificar suas
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decisões em termos de seus valores, preferências e
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características pessoais. No todo, parece que os
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compromissos ativos fornecem o tipo de informação que usamos
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para moldar nossa autoimagem, que depois determina as ações
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futuras, solidificando a nova autoimagem.
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Com plena compreensão desse roteiro para alterar a
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auto-percepção, os chineses passaram a organizar a
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experiência do campo de prisioneiros de modo que os
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cativos agissem coerentemente de certas maneiras.
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Os chineses sabiam que, em pouco tempo, aquelas ações começariam
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a cobrar seu preço fazendo com que os prisioneiros mudassem
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suas visões de si mesmos, alinhando-as com o que haviam
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praticado. Escrever era um tipo de ação
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comprometedora que os chineses insistiam que os prisioneiros
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realizassem. Não bastava que ouvissem calados
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ou mesmo concordassem verbalmente com a linha chinesa.
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Eles eram sempre induzidos a passar isso para o papel.
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Sha'in, em o ano de cem e cinquenta e seis, descreve uma
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tática de cessão de doutrinação padrão dos chineses.
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Aí tem aqui a descrição. Uma técnica adicional era fazer
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com que o cativo escrevesse a pergunta e depois a resposta
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para o comunista. Caso ele se recusasse a escrever
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de forma voluntária, era solicitado a copiar dos cadernos
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de anotações, o que deve ter parecido uma concessão
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suficientemente inofensiva. Já vimos como compromissos e aí
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vamos lá. Isso aqui pode ser utilizado
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para o bem ou para o mal. Coincidentemente, hoje estou
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começando um grupo de mentoria. São dez pessoas só e é um grupo
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bem fechado. Não é nada que eu divulguei em
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redes sociais nem nada do tipo. E eu tenho um compromisso, eu
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tenho o objetivo de extrair resultado desse grupo.
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Sendo que é um tiro muito curto, né?
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Esse formato de mentoria é um formato imersivo.
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Então, são seis semanas no total, tem quatro encontros
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comigo e tudo mais. Então, para o cara entrar no
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primeiro encontro comigo hoje, esse cara tem que assinar um
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contrato. E nesse contrato, tem termos
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simples, né? Que não é tão comum, né?
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Para você que está fora desse mundo, quando a pessoa adquire
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uma mentoria, um produto educacional, digital e tal, não
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tem muito a ideia, não se assina contrato, né?
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Mas desse grupo, sim. O que é que tem lá?
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Então, é um contrato muito enxuto, mas as cláusulas, elas
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remetem muito ao compromisso de executar as atividades, de
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reportar as coisas com sinceridade, de se envolver na
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prática direta, etc. De acompanhar o grupo, etc.
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Então, assim... O que é que eu estou fazendo
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aqui? Eu estou primeiro formalizando a
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relação, óbvio, mas tem um ato meu de esperança, mas com
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respaldo técnico, de que isso contribua para que eu extraia
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uma postura mais proativa dos participantes desse grupo de
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mentoria. E se isso acontecer, vai ser
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ótimo, porque aí o cara faz o que tem que ser feito e ao fazer
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o que tem que ser feito, ele acaba tendo mais resultado.
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Voltando para cá. Já vimos como compromissos que
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pareciam triviais podem levar a um comportamento compatível no
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futuro. Está bem em linha esse meu
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exemplo pessoal que trouxe para você aqui agora.
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Como dispositivo de compromisso, uma declaração escrita possui
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grandes vantagens. Primeiro, fornece uma prova
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física de que um ato ocorreu. Tendo escrito o que os chineses
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queriam, seria muito difícil para o prisioneiro duvidar de
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que fizeram aquilo. Segunda.
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Segunda. Um testemunho escrito pode ser
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mostrado a outras pessoas, ou seja, ser usado para persuadir
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alguém a mudar as próprias atitudes na direção daquela
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afirmação. Mais importante para o propósito
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do compromisso é o fato de consistir numa prova convincente
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de que o autor acredita mesmo no que escreveu.
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As pessoas têm uma tendência natural a acreditar que uma
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afirmação por escrito reflete a verdadeira atitude de seu autor.
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E aí tem uma pesquisa que fala sobre isso.
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O que surpreende é que elas continuam achando isso mesmo
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depois de saberem que a pessoa não optou livremente por
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fazê-la. Um estudo dos psicólogos Edward
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Jones e James Harris prova que isso ocorre de fato.
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Eles mostram... a várias pessoas um artigo favorável a Fidel
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Castro e, em seguida, pediram que avaliassem o verdadeiro
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sentimento do autor. Para algumas delas, Jones e
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Harris contaram que o autor tinha optado por escrever a
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favor de Castro. Para outras, que tinha sido
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obrigado a escrever. Então, o que ele está dizendo é
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o seguinte. Dois grupos entrevistados
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mostram um artigo favorável a Fidel Castro, mas...
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Para um grupo de pessoas, os pesquisadores falam o seguinte,
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a turma realmente tinha um sentimento pró-Fidel Castro.
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E para o outro falam o seguinte, os caras foram forçados,
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obrigados a escrever pró-Fidel Castro.
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O estranho, voltando à leitura, foi que mesmo aquelas pessoas
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que sabiam que o autor fora coagido a escrever um artigo
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pró-Castro, acharam que ele gostava de Castro.
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Parece que uma declaração de crença produz uma reação tipo
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clique-zoom em quem a testemunha.
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A não ser que haja fortes indícios contrários, os
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observadores automaticamente supõem que alguém que faz uma
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declaração dessas acredita em seu conteúdo.
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Vou dar outro exemplo aqui para a turma do... do digital você
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vai para aqueles eventos a gente faz isso em uma escala bem
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pequena mas a turma do marketing digital faz isso pra caramba
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então você pega os eventos do Erico Rocha em determinado
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momento sobe os caras lá que em teoria usaram a estratégia e que
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tiveram um super resultado existe uma névoa que é o
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interesse mesclado de tenho gratidão por essa estratégia
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porque ela funcionou pra mim e eu quero incentivar outras
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pessoas que estão com medo de fazer esse investimento e
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acessar essa estratégia e eu também tive esse medo, então a
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minha palavra vai incentivar algumas pessoas então alguma
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coisa meio que resultado gratidão e incentivo e existe um
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outro lado egoísta de eu quero essa foto Eu quero ser o case de
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sucesso. Eu quero subir ao palco.
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Então, algumas pessoas que estão lá estão mais para o primeiro
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motivo. Outras estão mais por conta do
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segundo. E é maluco, porque quanto mais
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eu validar a estratégia, melhor estou falando de mim mesmo.
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Porque eu digo o seguinte, nossa, isso aqui eu faturei
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tanto. Eu fiz tanto.
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Eu tive um resultado muito rápido.
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Eu estou falando de mim. Então, é...
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É um pouco dessa dualidade aqui que está posta também nesse
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exemplo, como quando o cara sabe que o outro foi obrigado a
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escrever, ele ainda assim tem a sensação de que a pessoa é
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pró-Castro nesse exemplo da pesquisa aqui.
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Voltando à leitura. Considere o duplo efeito sobre a
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autoimagem e o prisioneiro... Pronto, essa aqui é a palavra
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que faltava, um duplo efeito. Ou uma dupla...
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Duplo motivo, no meu exemplo, mas voltando àquela leitura.
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Considere o duplo efeito sobre a autoimagem de um prisioneiro que
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escreveu uma declaração pró-chinesa ou anti-americana.
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Aquela era não só uma lembrança pessoal duradoura de sua ação,
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como serviu também... para convencer aqueles à sua volta de
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que refletia suas crenças reais. Como veremos no capítulo quatro,
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o que as pessoas à nossa volta acreditam ser verdadeiro sobre
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nós determina em grande parte o que nós mesmos achamos que seja
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verdade. Capítulo quatro que, como ele
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deixa a pista aqui, vai falar de consenso ou aprovação social.
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Por exemplo, um estudo descobriu que uma semana após ouvirem que
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eram consideradas pessoas caridosas, donas de casa de New
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Haven, Connecticut, deram muito mais dinheiro a um arrecadador
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de fundos para associação de clareose múltipla.
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Aparentemente, o mero conhecimento de que alguém as
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via como caridosas fez com que aquelas mulheres tornassem suas
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ações compatíveis com a impressão que passaram.
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Não é de hoje que políticos astutos tiram proveito do
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caráter criador de compromissos de rótulos.
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O mestre nisso foi o ex-presidente do Egito, Anwar
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Sadat. Antes de iniciar negociações
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internacionais, Sadat assegurava aos oponentes que eles, e os
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cidadãos daquele país... Eram conhecidos pelo espírito de
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colaboração e justiça. Com esse tipo de adulação, além
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de criar sentimentos positivos, diga-se afeição, Sadat também
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associava a identidade do oponente a uma linha de ação que
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servia aos seus objetivos. De acordo com o mestre em
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negociação Henry Kitzinger, inclusive esse cara tem um puta
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livro sobre liderança, eu li as primeiras páginas e mudei, não
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lembro porquê. Lembra por quê?
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Ele é muito denso e eu coloquei na fila ali para depois.
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Mas o Kinziger tem um livro chamado Liderança, desse
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tamanho, muito bom. Sadat obtinha sucesso porque
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levava os outros a agir segundo seus interesses ao lhes dar uma
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reputação a ser resguardada. Uma reputação de, pô, vocês são
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muito colaborativos e tal, como ele falou aqui.
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Depois que um compromisso é assumido, a autoimagem sofre a
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dupla pressão por coerência. Por dentro, existe uma pressão
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para tornar a autoimagem compatível com a ação.
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Por fora, existe uma pressão mais sorradeira, uma tendência a
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ajustar essa imagem de acordo com a percepção que os outros
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têm de nós. E aí ele menciona uma outra
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pesquisa que defende isso. Como eles acham que acreditamos
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no que escrevemos, ainda que tenhamos tido pouca escolha na
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questão, experimentamos outra vez uma pressão para alinhar a
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autoimagem com a declaração escrita.
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Na Coreia, diversos dispositivos sutis foram empregados para
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levar os prisioneiros a escrever, sem correção direta, o
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que os chineses queriam. Por exemplo, os chineses sabiam
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que muitos prisioneiros estavam ansiosos por informar as suas
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famílias que estavam vivos. Ao mesmo tempo, os homens sabiam
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que seus captores censuravam a correspondência e que apenas
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algumas cartas podiam sair do campo. para assegurar sua
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liberação, alguns prisioneiros começaram a incluir nas
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mensagens apelos pela paz, afirmações de que estavam sendo
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bem tratados e declarações simpáticas ao comunismo, na
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esperança de que os chineses desejassem que aquelas cartas
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viessem à tona e, portanto, permitissem sua entrega.
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Mas, obviamente, ao fazerem isso, eles estariam afetando sua
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autoimagem. É nisso que ele está chegando.
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Claro que os chineses ficavam contentes em colaborar.
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Aquelas cartas serviam muito bem aos interesses dos chineses.
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Primeiro, seu esforço mundial de propaganda se beneficiou muito
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da aparição de declarações pró-comunistas por soldados
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americanos. Segundo, no serviço de
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doutrinação dos prisioneiros, os chineses haviam conseguido, sem
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levantar sequer um dedo, que vários homens se manifestassem
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em apoio à causa comunista. Uma técnica semelhante envolveu
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concursos de redações políticas realizados com regularidade no
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campo de prisioneiros. Os prêmios pela vitória
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costumavam ser pequenos, alguns cigarros ou uma poção de fruta,
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mas escassos o bastante para gerar grande interesse por parte
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dos homens. Em geral, a redação vencedora
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era alguma que assumisse uma posição pró-comunista, mas nem
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sempre. Os chineses estavam cientes de
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que a maioria dos prisioneiros não entraria num concurso se
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achasse que só poderia vencer escrevendo um panfleto
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comunista. Além disso, eram espertos o
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suficiente para saber como incutir nos prisioneiros
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pequenos compromissos com o comunismo que pudessem depois
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fazer florescer. Assim, vez por outra, a redação
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vencedora era de apoio aos Estados Unidos, mas se dobrando
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uma ou duas vezes ao ponto de vista chinês.
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O efeito dessa estratégia foi exatamente o que os chineses
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queriam. Os homens continuaram a
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participar dos concursos porque viram que podiam vencer com
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redações favoráveis ao próprio país.
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Talvez sem se darem conta, porém, começaram a inclinar um
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pouquinho seus textos ao comunismo para terem uma chance
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melhor de vitória. Os chineses estavam prontos para
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se aproveitar de qualquer concessão ao dogma comunista e
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explorar as pressões pela coerência.
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No caso de uma declaração escrita dentro de uma redação
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voluntária, dispunham de um compromisso perfeito a partir do
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qual poderiam obter a colaboração e a conversão.
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Outros profissionais da persuasão também conhecem o
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poder gerador de compromissos embutidos nas declarações
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escritas. A bem-sucedida Amway, por
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exemplo, dispõe de um meio para incentivar seu pessoal de vendas
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a alcançar feitos cada vez maiores.
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Os membros da equipe são solicitados a estabelecer metas
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de vendas individuais e se comprometerem com elas,
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registrando-as no papel. Uma última dica antes de você
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começar. Fixe uma meta.
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O mais importante é defini-la para que tenha algo a almejar.
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E passá-la para o papel. Existe algo mágico em anotar as
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coisas. Quando atingir essa meta, fixe
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outra e anote-a também. Assim você irá longe.
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Se o pessoal da Amway descobriu algo mágico em anotar as coisas,
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outras organizações comerciais também descobriram.
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Algumas empresas de vendas de portas Algumas empresas de
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vendas de porta em porta usam a magia dos compromissos escritos
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para combater as leis de desistência que existem em
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muitos estados americanos. Essas leis visam permitir aos
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clientes, lei de desistência é, cancelei, fiz a compra e depois
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eu quero desistir dela. Essas leis visam permitir aos
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clientes, alguns dias após concordarem em adquirir um item,
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que cancelem a compra ou recebam o reembolso total.
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De início, essa legislação prejudicou as empresas de vendas
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agressivas. Por enfatizar em táticas de alta
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pressão, seus clientes costumam comprar, não porque desejam os
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produtos, mas porque são induzidos ou intimidados a
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adquiri-los. Quando as leis entraram em
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vigor, esses clientes começaram a cancelar suas compras aos
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montes. O seguro de vida nivelado,
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vendido sem educação, ele se beneficia muito disso.
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Porque no início do contrato, sobretudo, tem um pênalti muito
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grande no cancelamento. E ainda assim tem pessoas que
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cancelam. Por quê?
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Porque você tem uma tática muito agressiva ali para vender, que
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se vale de muitos argumentos emocionais negativos.
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questionáveis, sendo que você tem uma taxa de cancelamento
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menor por conta do pênalti. Então, o que ele está falando
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aqui, quando não tem pênalti e você usa uma tática agressiva
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para fechar a venda, você acaba tendo muito mais devoluções.
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Quando as leis entraram em vigor, então os clientes
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começaram a cancelar suas compras aos montes.
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Desde então, essas empresas aprenderam um truque simples que
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reduz bastante o número de cancelamentos.
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Elas simplesmente fazem com que o cliente, e não o vendedor,
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preencha o acordo de venda. Segundo o Programa de
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Treinamento de Vendas de uma empresa de enciclopédias, esse
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compromisso pessoal se mostrou um auxílio psicológico
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importantíssimo em impedir que os clientes desistissem de seus
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contratos. À semelhança da Amway, essas
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organizações descobriram que algo especial acontece quando as
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pessoas põem seus compromissos no papel.
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Elas honram aquilo que escreveram.
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Outra forma comum de as empresas explorarem a magia das
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declarações por escrito ocorre por meio do uso em um
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dispositivo promocional de aspecto inocente.
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Antes de começar a estudar as armas de influência social, eu
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me perguntava por que grandes fabricantes como a Procter
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Gamble e a General Foods estão sempre promovendo aqueles cursos
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culturais com frases de até vinte e cinco, cinquenta ou cem
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palavras. Em muitos deles, o participante
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deve compor uma breve declaração pessoal que comece com as
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palavras Gosta do produto tal porque... elogiando suas
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vantagens. E aqui, a este momento, você já
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sabe o porquê. Muito bom, Bruno Maia Soares.
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Eu tenho uma reunião em seguida, por isso a gente vai acabar esse
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episódio agora. Mas tem uma quebra interessante
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também, porque a partir daqui ele vai para compromissos
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públicos. Eu só vou finalizar mais um
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parágrafo aqui, que diz o seguinte.
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Agora não estou mais intrigado, falando ainda sobre essa técnica
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dessas grandes empresas. O propósito por trás do concurso
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Fazer com que o máximo de pessoas endosse um produto ou
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até mesmo uma marca é o mesmo propósito por trás do concurso
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de redações políticas. Obter apoio.
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Em ambos os casos, o processo é o mesmo.
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Os participantes voluntariamente escrevem redações visando
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prêmios atraentes que têm apenas uma pequena chance de ganhar.
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Sabem que, para um texto ter qualquer chance de vencer, deve
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incluir elogios ao produto. Assim, fazem um esforço para
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encontrar aspectos elogiáveis a fim de descrevê-los em suas
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redações. O resultado são centenas de
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prisioneiros de guerra na Coreia ou centenas de milhares de
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consumidores nos Estados Unidos, atestando por escrito as
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vantagens dos produtos e que, portanto, experimentam aquele
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impulso mágico de acreditarem no que escreveram.
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Brunão, rápido como uma flecha, frase do episódio.
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O que as pessoas em nossa volta acreditam ser verdadeiro sobre
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nós determina em grande parte o que nós mesmos acreditamos que
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seja verdade. Excelente.
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E com essa frase, fechamento, chave de ouro.
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Muito obrigado pela sua presença e pelo seu tempo.
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Espero encontrar com você no próximo episódio do Clube do
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Livro aqui no ED Podcasts. Tamo junto!