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#96 孫子で読む交渉学⑧「虚実篇」その1　窪田恭史 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を つ な ぐ、 未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 学 人 を つ な ぐ。
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  未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 学 皆 さ ん こ ん に ち は。
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  星 野 で す。 本 日 も 日 本 交 渉 協 会 常 務 理 事 久 保 田
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  さ ん に ゲ ス ト と し て お 越 し い た だ い て お り ま す。
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  久 保 田 さ ん、 こ ん に ち は。 今 日 は よ ろ し く お 願 い し ま す。
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  は い、 よ ろ し く お 願 い し ま す。 久 保 田 さ ん と は 孫 子 の 兵 法 で 読 む 交
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  渉 学 を テ ー マ に ね、 お 話 を い た だ い て お り ま す。
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  本 日 は え え、 第 8回 と な り ま す か ね。 は い。
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  は い。 今 日 の テ ー マ は ど ん な 内 容 で し ょ う？
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  か は い。 今 回 か ら 孫 子 の 第 六 虚 実 編 の お 話 を
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  し た い と 思 い ま す。 は い。
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  よ ろ し く お 願 い し ま す。 は い。
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  で は 改 め ま し て、 皆 さ ん、 こ ん に ち は。 孫 氏 の 兵 法 で 読 む 考 証 学 今 回 は 第 8回
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  で す。 今 日 か ら い よ い よ 第 六 虚 実 編 に 入 り
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  ま す。 虚 実 と は、 虚 偽 の 虚 に 事 実 の 実 と 書 い
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  て 虚 実 と 読 み ま す。 こ れ ま で お 話 し て き た の は、 こ ち ら が
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  戦 力 が 優 勢、 あ る い は 少 な く と も 互 角 で あ る こ と を 前 提 と し た 基 本 思 想 や
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  基 本 戦 略 で し た。 で す が、 現 実 は い つ も そ う 都 合 よ く は
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  い き ま せ ん。 第 3回 で 述 べ た よ う に、 戦 力 が 劣 勢 の
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  時 は 本 来、 交 戦 を 避 け る の が 原 則 で す。
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  え、 し か し、 ど う し て も 戦 わ ざ る を 得 な い 場 合 も あ り ま す。
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  そ ん な 時、 ど の よ う な 戦 略 を 取 る べ き か、 第 六 虚 実 編 か ら 第 11位 窮 地 編 ま で
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  が こ の 問 い に 答 え て い ま す。 特 に 虚 実 編 で は。
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  劣 勢 で も 勝 利 を 引 き 寄 せ る た め の 基 本 原 則 が 語 ら れ て い ま す。
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  こ の 原 則 は、 一 言 で 言 え ば 戦 い の 主 導 権 を 握 る こ と で す。
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  こ こ で 大 事 な の は、 こ れ が 弱 者 の 戦 略 と 呼 ば れ る こ と も あ り ま す が、 決 し て
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  劣 勢 の 時 だ け に 使 う も の で は な い と い う こ と で す。
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  む し ろ、 戦 力 が 互 角、 あ る い は 優 勢 な 側 が こ の 戦 略 を 使 え ば、 さ ら に 有 利 に
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  な る こ と は 間 違 い あ り ま せ ん。 で は、 ど う や っ て 主 導 権 を 握 る の か。
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  孫 氏 は こ う と き ま す。 敵 よ り も 先 に 決 戦 上 に 到 着 し、 体 制 を
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  整 え て 待 ち 受 け る も の は 余 裕 を 持 っ て 戦 え る。
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  う ん、 逆 に 遅 れ て 到 着 し、 慌 て て 戦 う も の は 敵 に 主 導 権 を 握 ら れ 不 利 に な
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  る。 つ ま り、 戦 上 手 と は 自 分 は 操 ら れ ず。
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  敵 を 操 る も の の こ と な の で す。 敵 を 思 い 通 り に 動 か す に は ど う す れ
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  ば い い の か。 一 つ は、 利 益 を 示 し て 誘 い 出 す こ と。
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  も う 一 つ は、 敵 に と っ て 不 利 な 状 況 を 作 り 出 し、 動 き を 封 じ る こ と で す。
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  こ れ を 歴 史 の 具 体 例 で 見 て み ま し ょ う。
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  第 二 次 世 界 大 戦 で ド イ ツ が 編 み 出 し た 電 撃 戦 と い う 戦 法 が あ り ま す。
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  こ れ は。 敵 の 防 御 が 強 固 な 正 面 か ら で は な く、
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  予 想 も し な い 方 向 か ら 一 気 に 突 破 し、 敵 の 後 方 や 補 給 線 を 切 断 し て し ま う
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  と い う も の で す。 1940年 の フ ラ ン ス 侵 攻 で は、 フ ラ ン ス
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  軍 は 第 一 次 世 界 大 戦 の 経 験 か ら マ ジ ノ 線 と 呼 ば れ る 強 大 な 防 御 線 を 築 い
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  て い ま し た。 し か し ド イ ツ は こ の 備 え が 硬 い と こ
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  ろ、 す な わ ち 実 を 避 け。 ほ と ん ど 防 御 の な い ア ル デ ン ヌ の 森
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  を 通 っ て、 戦 車 部 隊 を 突 入 さ せ ま し た。
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  こ の 手 薄 な と こ ろ、 す な わ ち 今 日 を 突 か れ た フ ラ ン ス 軍 は、 主 力 部 隊 が 南 北
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  に 分 断 さ れ、 動 き が 取 れ な く な り ま す。
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  つ ま り ド イ ツ は フ ラ ン ス 軍 に と っ て 致 命 的 な 状 況 を 作 り 出 し、 戦 い の 主 導
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  権 を 握 っ た の で す。 こ の 戦 法 こ そ。
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  敵 の 実 を 避 け、 今 日 打 つ の 現 代 版 と 言 え る と 思 い ま す。
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  こ れ に は さ ら に 裏 の 裏 を 書 い た 応 用 例 が あ り ま す。
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  中 国 の 兵 法 書 兵 法 36 系 に 空 条 系 と 呼 ば れ る 計 略 が あ り ま す。
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  こ れ は わ ざ と 縄 文 を 開 け、 敵 に 何 か 裏 が あ る の で は と 疑 わ せ て、 相 手 の 判 断
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  を 狂 わ せ る 作 戦 で す。 こ れ に あ た る 日 本 で の 有 名 な 話 が あ
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  り ま す。 武 田 信 玄 と 徳 川 家 康 が 戦 っ た 1573年
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  の 3方 ヶ 原 の 戦 い で す。 戦 い に 敗 れ た 徳 川 家 康 は 浜 松 城 に 退
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  却 し ま す。 こ の 時、 家 康 は な ん と 大 手 門 を 開 け 放
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  ち、 城 の 内 外 に か が り 火 を 焚 か せ ま し た。
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  こ れ を 見 た 信 玄 は ど う し た で し ょ う か。
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  彼 は こ れ は 空 条 系 だ と す ぐ に 見 抜 き ま し た。
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  し か し、 優 れ た 軍 略 家 で あ っ た が ゆ え に、 万 が 一 の 罠 か も し れ な い と 警 戒
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  し、 城 へ の 突 入 を 控 え た の で す。 え、 ま さ に 戦 は 軌 道 な り と い っ た と こ
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  ろ で す。 こ こ で 注 目 す べ き な の は、 家 康 が 信 玄
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  に 空 条 家 だ と 思 わ せ、 そ の 裏 を か い た と い う 点 で す。
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  こ の 場 合、 兵 法 に 通 じ た 信 玄 の 頭 脳 が 逆 に 挙 と な っ た の で す。
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  こ の よ う に 優 れ た 小 水 は、 敵 の 体 勢 や 意 図 を 見 抜 き な が ら、 自 軍 の 意 図 は 悟
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  ら せ ま せ ん。 す る と 敵 は あ ら ゆ る 可 能 性 に 備 え て
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  戦 力 を 分 散 さ せ、 こ ち ら は 一 点 に 集 中 で き ま す。
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  そ の 結 果、 全 体 で は 劣 勢 で も、 勝 敗 を 決 す る 局 面 で 優 勢 を 作 り 出 せ る の で
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  す。 先 ほ ど の 第 二 次 世 界 大 戦 の ド イ ツ に
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  よ る 電 撃 戦 で 言 う と。 ド イ ツ 軍 は 戦 車 部 隊 の 突 破 力 に 上 空
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  か ら の 航 空 機 支 援 を 組 み 合 わ せ る こ と で、 フ ラ ン ス 軍 に 新 し い 課 題 を 突 き
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  つ け ま し た。 フ ラ ン ス は 従 来 の 地 上 だ け を 意 識 す
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  れ ば よ か っ た 防 御 か ら 空 の 脅 威 へ の 対 処 も 余 儀 な く さ れ ま す。
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  そ の 結 果、 戦 力 を 二 次 元 か ら 三 次 元 に 分 散 せ ざ る を 得 な く な り ま し た。
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  一方、 ド イ ツ 軍 は 三 次 元 の 戦 場 を 縦 横 に 使 い。
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  集 中 し た 攻 撃 で 敵 の 防 御 を 破 り、 補 給 線 を 立 ち ま す。
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  こ の 高 次 元 か ら 低 次 元 を 打 つ 戦 い 方 も、 敵 の 実 を 避 け、 今 日 打 つ 例 と 言 え
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  る で し ょ う。 で は、 そ の た め に 必 要 な こ と は 何 か。
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  孫 子 に よ れ ば、 一つ目 は 敵 の 動 き や 戦 略 を 正 確 に 分 析 す る こ と。
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  2つ目 は 敵 の 意 図 や 行 動 パ タ ー ン を 読 み 解 く こ と。
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  3つ目 は。 敵 を 自 軍 に 有 利 な 方 向 へ 誘 導 し、 決 戦
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  の 時 を 見 極 め る こ と。 4つ目 は、 実 際 に 敵 を 動 か し、 陣 形 や 防
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  御 の 弱 点 を 探 る こ と で す。 そ の 究 極 は 無 形 に な る こ と で す。
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  自 軍 の 意 図 を 敵 に 察 知 さ れ な け れ ば、 ど れ だ け 優 秀 な 敵 軍 し て も 対 策 を 立
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  て ら れ ま せ ん。 一方 で 自 軍 は。
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  敵 の 体 制 を 的 確 に 把 握 し、 臨 機 応 変 に 戦 う こ と が で き ま す。
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  た だ し、 そ の 自 軍 の 兵 士 た ち は、 な ぜ 自 分 た ち が 勝 て た の か、 そ の 真 の 理 由
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  ま で は わ か り ま せ ん。 彼 ら が 見 て い る の は 戦 場 の 陣 形 や 状
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  況 で あ り、 そ の 背 後 の 巧 み な 戦 略 で は な い の で す。
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  例 え ば、 2000年 代 前 半 の ア ッ プ ル に よ る ア イ フ ォ ン の 開 発。
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  外 部 に は ア イ ポ ッ ド の 延 長 の よ う に 見 せ か け、 競 合 他 社 は も ち ろ ん、 部 品
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  サ プ ラ イ ヤ ー で さ え 全 貌 を 知 ら な か っ た そ う で す。
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  こ れ は ま さ に 無 形 で す。 そ し て 開 発 に あ た っ て は タ ッ チ ス ク
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  リ ー ン オ ー エ ス デ ザ イ ン な ど そ れ ぞ れ が 隔 離 さ れ、 現 場 は 自 分 た ち の 担 当
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  が ど ん な 製 品 に 組 み 込 ま れ て い る の か を 知 ら さ れ て い ま せ ん で し た。
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  ま と め る と、 状 況 に 応 じ た 変 化 は 無 限 に あ り。
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  同 じ 戦 い は 二 度 と あ り ま せ ん。 勝 利 の 方 程 式 な ど 存 在 せ ず、 唯 一 変 わ
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  ら な い の は 敵 の 実 を 避 け、 今 日 を 打 つ と い う 原 則 だ け だ と い う こ と で す。
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  戦 い と は 常 に 変 化 す る も の。 変 化 に 応 じ て 自 在 に 戦 略 を 変 え ら れ
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  る も の こ そ、 真 の 勝 者 と な る の で す。 以 上 で、 今 回 の 第 8回 虚 述 編 そ の 一 は
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  終 わ り で す。 次 回 は こ の 話 を 踏 ま え て、 交 渉 に お け
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  る 主 導 権 に つ い て お 話 し し た い と 思 い ま す。
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  あ り が と う ご ざ い ま し た。 は い。
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  久 保 田 さ ん、 ど う も あ り が と う ご ざ い ま し た。
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  ま た 次 回 の お 聞 き く だ さ い。