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Strategie für den Sommer? Erfolgreicher verkaufen! · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Begrüße Sie zum Mercury Podcast "Ganz einfach Vertrieb".
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  Aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
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  Mein Name ist Michael Herrmann und ich freue mich sehr,
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  zu unserem heutigen Podcast "Ganz einfach Vertrieb"
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  Sabine Marks Fleischert zu begrüßen.
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  Sabine ist nicht nur eine langjährige,
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  sondern auch eine sehr geschätzte Mercury-Kollegin und Vertriebsexpertin,
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  die über sehr umfangreiche Vertriebsaufwahrung verfügt.
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  Und das nicht nur bei Mercury.
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  Sabine hat darüber hinaus, auch vor ihrer Zeit bei Mercury,
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  wie all unsere Trainer, sowie Trainerinnen,
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  vielfältige Erfahrungen in verschiedenstem Branchen,
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  sowie Vertriebsfunktionen gesammelt.
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  Liebe Sabine, ich freue mich sehr, dass du heute hier bist
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  und dass du dieses Gespräch mit mir führst.
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  Zunächst danke, dass du dir die Zeit
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  für unserem Podcast ganz einfach vertriebgenommen hast.
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  Thema für unseren heutigen Austausch ist unser Angebot von offenen Trainings.
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  Also von Trainings, das nicht nur für eine bestimmte Firma veranstaltet wird.
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  Warum findest du das wichtig?
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  Ja, danke.
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  Uns erreichen ja auch immer wieder Anfragen von einzelnen Teilnehmern oder Teilnehmerinnen,
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  die entweder ganz neu in ihrem Vertriebsjob sind
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  oder ganz einfach ihre Vertriebsgespräche optimieren wollen.
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  In den jeweiligen Unternehmen gibt es dann gerade kein Walter-Bilderungsangebot
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  oder es gibt nicht genug Kollegen, die da auch mitmachen würden.
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  Was meinst du damit denn genau?
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  Naja, wir haben zwei Zielgruppen.
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  In vielen großen Unternehmen gibt es Einarbeitungsphasen,
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  in denen natürlich erstmal die Produkte geschult werden.
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  Das muss dann immer zeitnah gemacht werden,
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  damit die neuen Mitarbeiter so schnell wie möglich starten können.
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  Das Thema Vertrieb wird dann häufig so vermittelt,
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  dass es einfach gemeinsame Kundenbesuche mit erfahrenen Verkäufern gibt.
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  Zum Zweiten gibt es Vertriebe, die haben schon erste Erfahrungen gesammelt
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  und stellen dann vielleicht fest, dass manchmal die Gesprächen nicht so optimal laufen
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  oder die einfach noch besser werden wollen.
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  Okay, du sprichst ja ganz unterschiedliche Bedarfe der Verkäufer an, Sabine.
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  Die Newcomer brauchen ja erstmal so etwas wie die Basis,
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  gewisse Grundlagen, während andere Vertriebsmitarbeiter oder Mitarbeiterinnen
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  ja schon Erfahrungen haben.
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  Ja genau, deswegen bieten wir auch unterschiedliche Themen an.
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  Für die Newcomer, aber auch für Verkäufer, die schon Erfahrungen haben,
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  ist dieses Angebot systematische Verkaufsgespräche für ein Ideal.
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  Das schafft sozusagen die verkäuferische Basis
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  und gerade gegen Jahresende stehen oft Review-Meetings mit Kunden an,
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  in denen es auch um die Vereinbarungen für das Folgejahr geht.
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  Da ist die Nachfrage nach unseren Verhandlungstrainungsgroß.
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  Es gibt ja nicht nur Verkäufer, die neu anfangen,
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  auch Vertriebsleiter rutschen in ihre Positionen und brauchen Unterstützung,
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  wenn sie ihre Region und die verkäuferischen Aktivitäten planen müssen.
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  Ja genau, Michael.
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  Deswegen hat sich unser Angebot Sales Management Aktivitäten bewährt.
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  Es gibt ja ganz viele Angebote zu Verkaufstrainungs.
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  Von YouTube-Videos bis hin zu LinkedIn-Korsten.
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  Warum sind unsere Trainingsangebote denn anders?
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  Stimmt, ja, da gibt es ganz viele Angebote.
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  Die Inhalte sind da auch recht ähnlich und genau hier setzen wir nämlich an.
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  Wir vermitteln nicht nur die Methoden,
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  sondern setzen ganz stark darauf, dass die Teilnehmer und Teilnehmerinnen
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  diese Methoden im Training üben
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  und dann ganz schnell auf ihre Verkaufssituation anwenden können.
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  Und darüber hinaus bekommt jeder Teilnehmer eine Stunde individuelles Coaching.
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  Okay, kannst du uns noch etwas mehr dazu erzählen, was daran besonders ist?
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  Hintergrund ist, dass jeder Teilnehmer andere Inhalte für sich mitnimmt.
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  Bei der Führung von systematischen Verkaufsgesprächen zum Beispiel hat
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  vielleicht der eine Schwierigkeiten mit der Bedarfsanalyse, findet nicht die richtigen Fragen.
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  Der nächste tut sich schwer, die Lösung wirklich kundenspezifisch darzustellen
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  und genau hier setzen wir mit dem Coaching an.
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  Die Teilnehmer können sich mit dem Trainer oder der Trainerin austauschen
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  und ihre individuellen Problemstellungen besprechen.
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  Okay, du hast ja vorhin davon gesprochen, Training und Kombination mit Coaching und verschiedene Themen.
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  Wie sieht denn dann das gesamte Trainingskonzept aus?
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  Zu allen Trainingsthemen, also sei es systematische Verkaufsgesprächsführung,
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  bis hin zu Sales Management Aktivitäten, gibt es ein e-Learning, also einen Online-Kurs,
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  indem wir auf spielerische Weise die jeweiligen theoretischen Inhalte vermitteln.
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  Dann vertiefen wir die Inhalte in drei virtuellen Trainingseinheiten,
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  die dauern ungefähr zweieinhalb, drei Stunden,
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  bei dem die Teilnehmer gemeinsam viel erarbeiten, diskutieren, ausprobieren
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  und dann gibt es nach jedem Training eine Hausaufgabe,
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  wie zum Beispiel eine Methode oder Technik auf einen eigenen Kunden anzuwenden.
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  Die müssen dann eigene Fragen formulieren oder ihre Produkte entsprechend positionieren.
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  Und das Highlight ist dann das individuelle Coaching für jeden einzelnen Teilnehmer.
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  Das hört sich sehr gut an, Highlight.
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  Du hast ja jetzt auch schon sehr viele von diesen offenen virtuellen Trainings umgesetzt
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  und bist auch sehr erfahren damit.
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  Was sind denn aus deiner Sicht die größten Herausforderungen, die die Teilnehmern meistern müssten?
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  Das hängt wirklich von den Trainingsinhalten und auch von den Erfahrungen der Teilnehmer ab.
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  Beim Trainingsystematische Verkaufsgespräche geht es ja darum, sich optimal vorzubereiten,
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  also eine gute Idee zu entwickeln, warum der Kunde sich mit den Verkäufern unterhalten soll.
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  Du meinst hier so etwas wie Positioning Statement?
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  Ja genau, das gehört schon zu den Basics.
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  Und danach geht es darum, den Bedarf zu ermitteln.
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  Und hier geht es dann schon los.
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  Ja, das können wir ja aus unseren eigenen Verkaufscoachings,
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  die wir mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern unserer Kunden umsetzen.
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  Verkäufer reden schnell über ihre Produkte und dann kann der Kunde selbst entscheiden,
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  ob und welche Argumente für ihn passen.
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  Deswegen sind diese Verkaufs-Trainingstrainings ja so wichtig.
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  Überall lernt man, wie man den Kundenbedarf entdeckt.
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  Da gibt es unterschiedliche Techniken, aber letztendlich läuft es darauf hinaus,
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  die richtigen Fragen zu stellen.
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  Okay, das ist ein wichtiger Punkt.
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  Dann erzähle uns doch mal ein bisschen mehr, wie genau machst du das?
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  Ja, zunächst lernen die Teilnehmer im e-Learning die Methode kennen.
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  Aber die Fragetechnik dann selbst anzuwenden, ist weitaus schwieriger, als sich das anzusehen.
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  Also machen wir kurz zu Rollenspiele.
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  Okay, kurze Rollenspiele, virtuell.
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  Ja, das geht über MS Teams zum Beispiel, genauso gut wie in einem Präsentstraining.
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  Okay, das hört sich interessant an.
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  Das ist virtuell genauso umsetzbar wie im Präsentzformat.
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  Und das ist sicher auch für viele Unternehmen dann auch ein interessanter weiterer Punkt
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  unter Gesichtspunkt wie Reisekosten einsparen oder Reisezeit.
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  Aber noch etwas anderes.
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  Die Teilnehmer kommen ja aus unterschiedlichen Unternehmen.
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  Das zeignet ja so ein offenes virtuelles Training aus.
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  Wie stellst du denn sicher, dass jeder die Technik auch wirklich auf seinen Kunden anwendet?
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  Und wenn ich über Technik spreche, dann meine ich wirklich die Verkaufstechnik,
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  die Fragetechnik, die Argumentationstechnik, nicht die virtuelle Technik,
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  sondern wirklich die Gesprächsführungstechnik.
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  Wie stellst du sicher, dass jeder die Technik auch wirklich auf seine Kunden anwendet?
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  Bei manchen Produkten muss man sicher etwas anders vorgehen als bei anderen Produkten.
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  Und zum Teil bießt vielleicht auch mit ein, dass man als Unternehmensvertreter,
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  als Teilnehmer ja nicht zu viel Informationen weitergeben kann
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  oder als eine Art Insider nicht zu viele Informationen vermitteln kann.
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  Wie gehst du denn mit dieser Situation um?
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  Ja, das ist ein ganz wichtiger Punkt.
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  Schon bei der Vorstellungsrunde erfahren wir ja, ob es Teilnehmer aus Konkurrenzunternehmen gibt.
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  Die stellen sich ja dann vor und erklären von welchen Unternehmen sie kommen.
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  Und dementsprechend sensibel gehen.
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  den wir dann mit den Hausaufgaben um.
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  Dann wird das nicht mit der ganzen Gruppe diskutiert, sondern eben, dass der Teilnehmer
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  seiner Hausaufgaben an den Trainer oder die Trainerin schickt und bekommt dann ein individuelles
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  Feedback.
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  Und für die gesamte Gruppe gibt es dann Fallbeispiele aus allen Branchen und an denen arbeiten
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  dann alle zusammen.
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  Okay, das hört sich sehr gut an und ist sicher vielleicht auch für das eine oder andere Unternehmen
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  auch wieder ein wichtiger Punkt, dass es sich zum zu starken Austausch mit Wettbewerbern
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  kommt, wenn man das nicht möchte.
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  Das ist wirklich ein sehr interessanter und positiver Punkt.
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  Was sind denn deine weiteren bisherigen Erfahrungen mit den offenen virtuellen Trainings?
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  Die Teilnehmer finden es richtig gut, dass sie unter Gleichgesinnten sind.
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  Die haben ja alle mehr oder weniger die gleiche Erfahrung und einen Blick dann mal über den
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  Teller ran zu haben, zu sehen, wie es anderen geht, ist aber auch immer ganz nett.
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  Und manchmal kann das Erkenntnisreicher sein, als wenn man nur mit Kollegen aus dem eigenen
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  Unternehmen zusammen ist.
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  In einem anderen Fall habe ich auch mal ein Einzeltraining für eine Vertriebsleiterin
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  gemacht, die neu gestartet hat.
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  Das war dann besonders intensiv.
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  Da keine anderen Teilnehmer dabei waren, konnten wir auch ganz gezielt über ihre Mitarbeiter
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  und den individuellen Verbesserungsbedarf pro Mitarbeiter sprechen.
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  Sie hat so viele Themen mitgenommen, dass wir erstmal strukturieren mussten, wie sie
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  vorgehen kann, um ihr Vertriebsdienst wirklich auch weiterzuentwickeln.
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  Ja, auch das hört sich wirklich sehr, sehr spannend an.
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  Wir haben sozusagen wirklich individuelles Coaching, Unterstützung und das ist ja eine
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  weitere Variante des offenen oder der offenen virtuellen Trainings, nicht nur als eine Möglichkeit
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  in Kleingruppen zu arbeiten, sondern auch wirklich ein individuelles Coaching und auch
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  hier in virtueller Form zu ermöglichen und damit eine persönliche Weiterentwicklung.
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  Was hat das denn bezüglich dieser Vertriebsleiterin, was war denn da indaltlich, die Themen?
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  Da sind dann tatsächlich spezifische Vertriebsführungsthemen, das heißt, wie die Mitarbeiter weitergebildet
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  werden, was die für Entwicklungsbedarf haben, ob der eine vielleicht mehr Verkaufstechniken
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  sich aneignen soll, dann der andere vielleicht eine stärkere Führung braucht, um sein Gebiet
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  selber zu planen.
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  Es geht darum, die Ziele zu erreichen, wie die Ziele gesetzt werden.
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  Das hat schon ein anderes Gewicht als ein Training für Verkäufer, die gerade anfangen, systematisch
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  Verkaufsgesprächsführung.
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  Und das war wirklich ein sehr, sehr intensives Training.
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  Dann würde ich noch mal gerne auf den Punkt eingehen.
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  So individuelles Coaching, die Teilnehmer haben ja auch unterschiedliche Hintergründe, die
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  in den Trainings sind.
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  Du hast darüber gesprochen, dass die aus unterschiedlichen Firmen kommen, was wirklich
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  auch vortelhaft sein kann, weil es über den Tellerhand hinaus schauen ist, weil es ein
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  Erfahrungsaustausch ist.
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  Die haben unterschiedliche Produkte, manche mehr erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen
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  als andere.
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  Kannst du da noch mal ein bisschen was dazu erzählen, wie du darauf eingehst, welche
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  Rolle da dieses von dir bereits angesprochene Coaching in diesem Zusammenhang spielt?
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  Ja, also wir haben zunächst einmal die theoretischen Inhalte über das e-Learning, dann wird das
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  in den gemeinsamen virtuellen Trainings vertieft und am Ende steht sozusagen dann dieses Einzelcoaching.
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  Da geht es dann darum, dass man wirklich eins zu eins mit einem Trainer diskutieren
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  kann.
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  Okay, wie hast du jetzt deine Techniken angewendet?
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  Wie hat es funktioniert?
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  Wo musst du noch an verschiedenen Schräubchen drehen?
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  Sag mal, welche Fragen hast du gestellt?
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  Wie hast du die Produkte erklärt?
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  Wie haben die Kunden darauf reagiert?
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  Und dann schaut man wirklich in die einzelnen Bereiche hinein.
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  Und der Trainer gibt dann entsprechende Hilfestellungen und sagt ja, dann schau dir beispielsweise
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  nochmal die richtige Fragestellung an.
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  Manchmal scheitert es wirklich schon daran, dass die Unterschiede zwischen offenen und
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  geschlossenen Fragen noch nicht so deutlich sind.
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  Dann geht man da noch mal stärker drauf ein.
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  Oder manchmal auch Dinge wie "Ja, ich komme nicht weiter, wie mache ich denn den nächsten
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  Termin?"
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  Dass die Abschlusssicherheit noch nicht da ist.
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  Es ist so unterschiedlich.
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  Und da geht es wirklich darum, dass man auf diese einzelnen Aufgabstellungen zu sprechen
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  kommt und dann wirklich eine individuelle Hilfeleistung noch mal gibt.
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  Und die Teilnehmer sind durchaus begeistert, dass sie wirklich sagen, also das war jetzt
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  wirklich noch mal was, wo ich echt weiter komme.
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  Manchmal trauen sie sich das einfach nicht während des Trainings zu Fragen.
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  Die machen zwar die Rollenspiele, da funktioniert das alles.
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  Und in der Umsetzung in der Praxis sieht es dann wieder anders aus.
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  Da fällt man auch oftmals in die eigene Routine wieder zurück.
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  Und hier geht es eben in dem Einzelcoaching drum, das noch mal etwas fest zu zuren.
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  Das kann ich auch aus der eigenen Erfahrung oder aus unserer generellen Erfahrung beim
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  Merkurino bestätigen.
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  Auch dieses Kleingruppenkonzept ist ja schon sehr vorteilhaft für die Teilnehmer, dass
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  es nicht in der Gruppe von 12 unbedingt ist, sondern in einer kleinen Gruppe.
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  Und vor allem dieses Coaching, diese individuelle Unterstützung ist etwas, was in der Regel
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  immer sehr positiv wahrgenommen wird durch die Teilnehmer.
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  Das klingt alles sehr überzeugend.
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  Und ich glaube auch, dass die offenen virtuellen Trainings einen echten Vorteil für die Teilnehmer bieten.
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  Schön, dass du dich hier so eingebracht hast generell bei diesem Thema virtuelles Training,
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  virtuelle offene Trainings, das auch seit Jahren bei uns umsetzt.
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  Und erst mal bis hierher vielen Dank für die Tipps, Sabine.
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  Jetzt haben wir so viel über offene virtuelle Trainings gesprochen, dass letztendlich nur
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  noch eine Frage eigentlich bleibt.
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  Und das ist wahrscheinlich nicht nur eine Frage, die mir auf den Fingern brennt, sondern auch
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  die, die den einen oder anderen Zuhörer oder Zuhörerinnen natürlich auch prägt.
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  Hört sich alles sehr gut an, wann startet denn dann das nächste offene virtuelle Training?
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  Ich habe ja, das ist immer die Frage.
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  Und da bieten sich Phasen an, in denen halt nicht so viel zu tun ist.
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  Die Sommermonate machen da zum Beispiel Sinn.
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  Jede Anfrage, die über die Mercury Homepage kommt, wird ja beantwortet.
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  Und wir sammeln bis wir eine Gruppe von vier Teilnehmern zusammen haben und dann schlagen
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  wir Termine vor und setzen das Training dann auch zeitnah um.
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  Vielen, vielen Dank, Sabine, für den gemeinsamen und vor allem interessanten Austausch.
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  Ich denke, was ich vorhin schon gesagt habe, dass das Thema auch für viele unsere Zuhörer
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  sowie Zuhörerinnen ein sehr interessantes Thema ist.
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  Insbesondere, wenn es sich um einzelne Mitarbeiter oder um eine sehr begrenzte Anzahl von Mitarbeitern
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  handelt, für die sich ein In-Haus-Training nicht lohnt, wo dem Hintergrund der Investition
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  macht das Thema offene virtuelle Training-Service.
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  Und weil unsere Zuhörer und Zuhörer nun Interesse an einem solchen offenen virtuellen
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  Training haben und Sabine, du hast bereits darauf hingewiesen, dann senden sie uns gerne
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  eine Anfrage über unsere Homepage www.mercury.de und weil sie Lust auf weitere Podcasts haben
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  oder uns auch schon folgen, diesen Podcast und auch weitere Podcast aus unserer Reihe
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  ganz einfach vertrieb, finden sie ebenfalls auf unserer Homepage unter www.mercury.de.
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  Vielen Dank für Ihr Interesse und wir wünschen Ihnen weiterhin alles Gute und viel Erfolg.
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