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Comment construire une offre et la rendre claire pour enfin trouver des clients · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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  Si quand on vous demande ce que vous faites,
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  vous répondez
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  « alors en fait,
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  je fais ci,
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  je fais ça,
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  et aussi ça,
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  et puis un peu de ça » ,
• 0:10
  là,
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  vous avez un problème.
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  Ce n'est pas vous le problème,
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  ça va être votre offre.
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  Parce qu'en fait,
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  votre offre,
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  elle est complètement floue.
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  Et ça,
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  ce n'est pas une problématique de communication,
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  c'est une problématique structurelle dans votre business.
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  Et du coup,
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  ça va devenir en fait...
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  pour le prospect,
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  quelque chose assez compliqué à gérer et vous allez le voir hocher la tête poliment et il va vous dire,
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  ah ouais,
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  c'est super avec le sourire très faux et il ne va jamais acheter chez vous.
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  Alors justement,
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  l'objet de cet épisode,
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  c'est que vous puissiez faire votre test vous-même et notamment un test des 10 secondes pour savoir si votre offre Merci.
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  elle est claire,
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  elle est limpide,
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  elle est compréhensible.
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  Et les quatre réflexes à avoir pour justement la rendre parfaitement claire.
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  Alors déjà,
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  sortez-vous de la tête que s'il y a un inconnu qui ne vous connaît ni d'Adam ni d'Ève,
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  il n'arrive pas à répéter ce que vous faites après vous avoir écouté.
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  Le problème,
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  c'est pas qu'il n'a pas bien écouté,
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  en fait.
• 1:21
  Le problème,
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  c'est que vous n'avez rien dit de clair.
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  Et souvent,
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  en fait,
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  on se dit,
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  justement,
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  c'est des questions de...
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  On se rassure,
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  en fait.
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  On se dit,
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  ouais,
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  non,
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  mais en fait,
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  les gens,
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  ils sont trop cons.
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  Ils comprennent pas que mon métier,
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  il est complexe parce que je fais plein de choses,
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  etc.
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  Non,
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  mais c'est archi faux,
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  en fait.
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  Quand,
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  justement,
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  le prospect,
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  il vous comprend pas,
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  c'est que vous avez pas été assez clair.
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  Et le problème,
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  c'est que le fait de pas être clair,
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  c'est la première source de fuite au niveau des ventes.
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  Donc la première étape,
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  ça va être de faire un test en...
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  10 secondes.
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  Vous prenez votre phrase,
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  celle avec laquelle vous présentez votre activité,
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  vous vous présentez vous,
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  et vous la dites à quelqu'un qui ne connaît rien à votre métier.
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  Ça peut être un voisin,
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  ça peut être,
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  je ne sais pas,
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  une connaissance,
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  pas des amis,
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  parce que les amis,
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  ils savent à peu près ce que vous faites,
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  mais une connaissance,
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  je ne sais pas,
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  votre boulanger,
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  j'en sais rien,
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  peu importe.
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  Et vous comptez 10 secondes.
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  Et vous lui demandez de répéter...
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  ce que vous faites,
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  pour qui,
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  et ce que ça change pour le client.
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  Juste ça.
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  Si vous ressort votre phrase à peu près juste,
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  là,
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  vous avez réussi le test.
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  S'il commence à patauger et qu'il vous dit « Alors en fait,
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  bon,
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  j'ai compris que t'aidais les gens avec un truc dans le digital,
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  machin. »
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  Laissez tomber,
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  en fait,
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  là vous avez votre réponse.
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  C'est que du coup,
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  c'est pas clair.
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  Je vais vous donner l'exemple de Sarah que j'ai accompagnée dans mon programme d'accélération business.
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  Son titre de profil sur LinkedIn,
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  c'était assistante LinkedIn.
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  Assistante LinkedIn,
• 3:00
  en fait,
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  les prospects qu'elle avait,
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  ils croyaient qu'elle gérait les postes à leur place,
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  qu'elle faisait du community management,
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  etc.
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  En fait,
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  non,
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  pas du tout.
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  C'est une partie de ce qu'elle fait.
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  Elle a justement recentré sa tagline,
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  son titre de profil,
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  et elle l'a mis
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  « Je commente tes postes et ton audience en ton nom » .
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  Après,
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  il y a « Community Manager » .
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  C'est exactement les mêmes compétences.
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  Par contre,
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  c'est une phrase qu'on va répéter sans réfléchir.
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  Donc là,
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  dans l'exemple de Sarah,
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  c'est beaucoup plus clair.
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  Si elle met assistante LinkedIn.
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  Ça veut dire que du coup,
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  elle peut gérer les posts,
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  elle peut gérer les messages privés,
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  elle peut gérer les commentaires,
• 3:44
  etc.
• 3:44
  Par contre,
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  de dire je commande tes posts et ton audience en ton nom,
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  même compétence,
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  mais par contre,
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  c'est beaucoup plus clair.
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  L'objectif de ce test-là,
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  c'est vraiment ça,
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  c'est arrêter de deviner si vous êtes clair et le vérifier vraiment avant de vous confronter en fait à vos prospects et potentiellement perdre des ventes.
• 4:04
  Deuxième chose,
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  c'est de savoir pourquoi justement le...
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  tout cet aspect flou autour de votre offre,
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  il vous fait perdre des ventes.
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  Il va falloir que vous compreniez un truc sur votre prospect,
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  c'est qu'il est loin d'être con.
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  En fait,
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  il va s'économiser.
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  Nos cerveaux,
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  d'une façon générale,
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  parce qu'on est tous le prospect de quelqu'un,
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  en permanence,
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  il va calculer ce que ça va coûter de fournir un effort pour,
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  en l'occurrence,
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  vous comprendre.
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  Devant un message qui est confus,
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  qui est flou,
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  on va faire un calcul qui est très simple,
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  si
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  que comprendre en fait cette personne qui est en train de me parler va me demander beaucoup trop d'efforts.
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  Résultat,
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  on skip,
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  en fait on passe à autre chose pour finalement protéger un peu son énergie.
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  C'est pas de la mauvaise volonté,
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  c'est un principe de survie qui est ancestral depuis la nuit des temps,
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  depuis que l'humain existe.
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  Donc si vous semez en fait le doute,
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  vous perdez.
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  Ensuite il y a une deuxième chose que ça va produire justement le flou,
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  c'est le fait que...
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  votre prospect se dit « Oula,
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  j'ai en face de moi quelqu'un qui est potentiellement pas sûr d'elle. »
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  Donc,
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  qui dit
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  « pas sûr d'elle »
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  va dire aussi
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  « pas forcément à
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  100% compétente »
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  et donc,
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  on n'a pas la confiance nécessaire pour pouvoir acheter votre offre.
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  Et là,
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  on a de nouveau perdu finalement une vente.
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  Troisième point,
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  c'est de comprendre la vraie cause justement de tout ce flou.
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  La cause,
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  elle est presque toujours la même.
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  Vous voulez parler à tout le monde.
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  Et donc,
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  du coup,
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  vous allez empiler cinq bénéfices et vous allez ajouter,
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  ah oui,
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  je fais ça aussi,
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  et puis je fais encore ça,
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  etc.,
• 5:45
  etc.
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  Tout ça par peur,
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  en fait,
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  de vous fermer des portes.
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  Sauf qu'en voulant garder,
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  justement,
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  toutes les portes ouvertes,
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  vous allez rester planté là,
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  dans un espèce de couloir et il n'y a personne qui va vous voir.
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  Donc il faut que vous choisissiez.
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  Un bénéfice majeur,
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  mais un seul.
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  Celui pour lequel,
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  en fait,
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  on va vous payer vraiment.
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  Et typiquement,
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  le bénéfice,
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  ça va être la plus grosse douleur de votre prospect.
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  Donc,
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  vous allez devoir revenir à votre analyse de cible au préalable pour pouvoir chercher quelle est la plus grosse douleur de votre prospect.
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  Deuxième chose,
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  ça va être le jargon.
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  Arrêtez d'utiliser du jargon technique.
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  dans justement votre communication,
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  dans votre langage commercial.
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  Ça peut vous sonner professionnel dans votre tête.
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  Le problème,
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  c'est que pour le prospect,
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  en fait,
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  il n'y comprend rien.
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  Ça,
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  moi,
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  je l'ai compris très,
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  très vite parce que quand,
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  à l'époque,
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  je travaillais dans la profession d'expert comptable,
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  on fait en fait ce qu'on appelle les réunions de bilan une fois par an où on présente le bilan au dirigeant.
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  La plupart...
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  des clients qu'on avait quand j'étais à l'époque encore collaboratrice et j'étais pas encore diplômée d'expertise comptable.
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  La plupart des clients qu'on recevait en réunion de bilan et qui se faisaient expliquer le bilan par l'expert comptable donc typiquement par mon employeur de l'époque,
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  disaient après,
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  parce que moi j'avais une relation assez cool en fait avec mes clients,
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  ils venaient me dire franchement Lucie j'ai rien compris,
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  est-ce que vous pouvez me réexpliquer ?
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  En fait,
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  c'était tout simplement parce que l'expert comptable,
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  il parlait du bilan avec du jargon technique,
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  mais le client en face,
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  il ne comprenait rien et il Ausha la tête poliment,
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  mais il ne se passait rien.
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  Et du coup,
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  ça devenait un vrai sacerdoce pour lui.
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  Donc vraiment,
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  vous devez écrire et parler exactement comme votre client y parle et pas comme vous voulez forcément qu'on vous voit.
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  Quatrième point.
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  ça va être une espèce de trame que vous allez pouvoir remplir.
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  Vous reprenez cette phrase et vous allez la compléter.
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  Ça va vous aider.
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  Attention,
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  ce n'est pas une phrase que vous allez reprendre stricto sensu dans vos bios de réseaux sociaux ou sur votre site internet.
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  C'est vraiment une phrase qui va vous aider tout simplement.
• 8:11
  C'est j'aide votre cible,
• 8:14
  donc X,
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  à un résultat concret grâce à le moyen que vous avez de...
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  de les aider sans,
• 8:22
  et là,
• 8:22
  vous allez reprendre la galère,
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  en fait,
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  justement,
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  qu'ils redoutent qu'ils vivent,
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  en fait,
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  au quotidien.
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  Donc,
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  j'aide X à faire Y grâce à Z sans
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  B, voilà.
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  La cible précise,
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  ça ne va pas être forcément les entrepreneurs.
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  Le résultat concret,
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  ce n'est pas je les accompagne.
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  Et le sang,
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  justement,
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  c'est là que le prospect se reconnaît.
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  C'est la galère que vous allez lui éviter.
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  Donc la plus grosse de ses douleurs.
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  Et là,
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  vous allez me dire,
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  « Oui,
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  mais
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  Lucille, moi si je me rétrécis comme ça,
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  je vais fermer des portes. »
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  Oui,
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  bien sûr,
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  vous allez vous fermer des portes.
• 9:01
  Mais par contre,
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  vous allez vous en ouvrir d'autres qui seront beaucoup plus rentables et qui vont convertir beaucoup plus vite.
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  Cette phrase-là,
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  c'est la phrase type j'aide X à faire Y grâce à Z sans B.
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  C'est vraiment la phrase type.
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  Mais c'est une phrase aujourd'hui qui se voit tellement partout qu'il va falloir justement en sortir.
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  Et c'est pour ça que je dis toujours que c'est la première étape avant de trouver votre vraie promesse,
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  votre vraie proposition de valeur.
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  Moi,
• 9:32
  la mienne,
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  par exemple,
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  sur
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  LinkedIn, c'est vite...
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  de ton business en trois mois.
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  C'est suffisamment concret et suffisamment clair pour comprendre en fait ce que je vends aujourd'hui.
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  Donc j'aurais très bien pu marquer,
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  j'aide les solopreneurs et les indépendants à lancer leur business en trois mois grâce à mon accompagnement sans galérer à trouver des clients,
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  par exemple.
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  Mais le problème,
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  c'est que déjà,
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  un,
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  c'est beaucoup trop long et de deux,
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  je trouve que ça fait un peu cheap.
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  comme phrase si on la place stricto sensu sur une page de vente ou bien sur un profil de réseau social.
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  C'est pour ça qu'après,
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  derrière,
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  il faut la retravailler.
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  Mais cet exercice-là,
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  il est malgré tout indispensable parce que ça va vous ouvrir en fait à de la clarté et la clarté,
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  c'est le ticket d'entrée.
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  Donc,
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  ce soir ou aujourd'hui,
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  dans la journée,
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  bref,
• 10:25
  peu importe l'heure à laquelle vous écoutez cet épisode,
• 10:28
  faites justement ce test.
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  Prenez votre phrase,
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  balancez-la à un inconnu qui ne vous
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  vous connaissez ni talent ni dev,
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  et comptez 10 secondes.
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  C'est le diagnostic le plus rapide et le plus honnête que vous puissiez faire sur votre offre.
• 10:40
  Si cet épisode vous a aidé,
• 10:42
  n'hésitez pas à le liker,
• 10:43
  le partager,
• 10:43
  le commenter et à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée,
• 10:47
  et notamment Spotify et Apple Podcast.
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  Quant à moi,
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  je vous dis à très vite.