LA VENDITA COME PROTOCOLLO: ELIMINAZIONE TOTALE DELLA PERSUASIONE.
Un protocollo di vendita è un insieme di regole dichiarate in anticipo che stabiliscono se una trattativa può proseguire. Non contiene argomenti persuasivi: al posto della capacità di convincere colloca criteri, evidenze e verifiche. La differenza non è di tono, è di funzione. La persuasione agisce sulla disponibilità del cliente. Il protocollo agisce sulla compatibilità tra il cliente e la struttura che dovrebbe servirlo.
Il funzionamento è binario. Il venditore confronta la situazione osservata con i criteri stabiliti. Se i criteri sono soddisfatti, la trattativa avanza. Se non lo sono, si…
The skinny
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