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180 - Comment bien présenter son offre sans perdre son prospect ? – les 4 étapes à suivre | prospection, vente, marketing B2B · My Marketing Podcast - conseils marketing et communication, stratégie marketing, offre, growth marketing, conseils pour vendre

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  Vous cherchez des conseils marketing concrets,
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  pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ?
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  Bienvenue sur My Marketing Podcast.
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  C'est Laurie et Sandy Giacobbi.
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  On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010.
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  Ici,
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  vous trouverez les méthodes,
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  les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres.
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  Tout pour vous inspirer et passer à l'action.
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  Vous avez un bon produit,
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  vous avez un super service,
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  vous avez travaillé sur votre argumentaire et pourtant,
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  quand vous le présentez à un prospect,
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  il ne se passe rien ou du moins pas grand-chose et surtout pas ce que vous aimeriez qu'il se passe,
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  à savoir susciter de l'intérêt.
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  Il vous écoute poliment,
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  peut-être qu'il hoche un peu la tête.
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  En tout cas,
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  ce qui est certain,
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  c'est qu'il est en train possiblement de penser à autre chose,
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  mais à tout sauf à votre produit,
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  votre service et comment il pourrait en bénéficier.
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  Et probablement qu'au bout de quelques minutes,
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  vous savez que vous ne le reverrez jamais.
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  Si vous êtes dans cette situation,
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  que vous avez vraiment l'impression que votre offre est la bonne,
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  mais que quelque part ça ne passe pas,
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  c'est que vous faites certainement cette erreur qui est ultra courante quand on vend.
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  Parlez de sa solution trop tôt.
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  Essayez de la vendre au moment qui n'est pas le bon.
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  Et dans cet épisode,
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  on va voir comment on peut éviter cette erreur,
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  comment inverser la tendance.
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  et faire en sorte que désormais,
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  quand vous présentez,
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  quand vous tuez votre offre,
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  vous arriviez à ce que ça retienne l'attention et même mieux,
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  à ce qu'on ait envie de l'essayer,
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  d'en savoir plus ou au moins de savoir combien ça peut nous coûter.
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  Bref,
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  comment on markete mieux son offre quand on est en face d'un prospect ?
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  La situation que je viens de vous décrire,
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  c'est quelque chose qui est très commun.
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  Si vous dites peut-être que je le fais,
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  dites-vous qu'en fait,
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  il y a des millions d'autres personnes qui le font,
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  que ce soit des dirigeants,
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  que ce soit des équipes.
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  commerciales,
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  oui même des commerciaux,
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  ce sont des erreurs qui sont très fréquentes.
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  Donc,
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  on se détend,
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  on n'est pas là pour se juger,
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  on est là pour savoir comment on fait autrement.
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  Et en fait,
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  le problème quand on présente son offre proto,
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  quand vous présentez les fonctionnalités,
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  quand vous proposez les bénéfices,
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  c'est que le prospect,
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  votre prospect en face de vous,
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  il n'est pas prêt à les écouter et il n'est pas prêt non plus à les entendre.
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  Et il y a une raison à cela.
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  Avant de vous donner son attention sur pourquoi votre offre est bien,
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  il a besoin de savoir pourquoi.
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  Pourquoi il est concerné ?
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  On ne sait pas.
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  Si on est concerné par une question,
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  on ne va pas y prêter beaucoup plus d'attention.
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  On va passer à autre chose.
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  Et c'est exactement ce qui se passe quand vous présentez votre offre trop tôt.
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  C'est un peu comme si vous alliez essayer de vendre un antidouleur à quelqu'un qui,
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  à l'instant T,
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  n'a pas mal.
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  Ça ne veut pas dire qu'il n'aura jamais besoin d'antidouleur,
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  mais ce qui est certain,
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  c'est qu'à l'heure actuelle,
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  il n'est pas conscient ni d'avoir mal parce que peut-être qu'il n'a pas mal et peut-être qu'il a mal,
• 2:53
  mais qu'il n'a pas prêté attention à ça.
• 2:55
  Donc,
• 2:55
  avant d'essayer de parler de votre offre,
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  on va devoir faire en sorte que votre prospect se sente concerné par le problème dont vous allez parler.
• 3:04
  Et souvent,
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  ce qui se passe dans ces moments-là où on propose,
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  on essaie de présenter son offre et que ça ne prend pas,
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  l'erreur,
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  l'accident en chute,
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  le sur-accident,
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  c'est d'essayer de se dire « je vais y aller encore plus fort,
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  je vais mettre le paquet,
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  je vais parler des fonctionnalités,
• 3:20
  je vais parler des bénéfices,
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  je vais parler de mes références clientes. »
• 3:23
  Bref,
• 3:23
  en remettre une bonne couche.
• 3:26
  que de toute façon,
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  ce n'est pas le moment.
• 3:28
  Ça,
• 3:28
  c'est un super mauvais réflexe d'essayer de sur-argumenter quand vous voyez que vous ne retenez pas l'attention.
• 3:36
  Et ça,
• 3:36
  on le voit partout.
• 3:37
  Parfois,
• 3:37
  on le voit que ce soit sur les réseaux sociaux,
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  que ce soit dans les e-mails,
• 3:41
  qu'on reçoit les e-mails de prospection,
• 3:42
  que ce soit même lorsqu'on pitche quelqu'un,
• 3:45
  vous avez quelqu'un en face de vous,
• 3:45
  il vous pitche sa solution.
• 3:47
  L'erreur,
• 3:47
  c'est quand du premier coup,
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  vous ne retenez pas l'attention,
• 3:50
  eh bien,
• 3:50
  allez,
• 3:50
  j'en mets une deuxième couche pour voir si ça mord un peu mieux.
• 3:53
  avec le détail par le menu des fonctionnalités,
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  si on parle notamment d'un logiciel,
• 3:57
  mais ça peut fonctionner sur beaucoup d'autres solutions.
• 4:00
  Et j'ai envie de dire,
• 4:01
  plus la solution est technique,
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  plus il y a de l'étalage technique et moins ça va prendre.
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  Concrètement,
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  ça va se traduire par
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  « Ah oui,
• 4:07
  il y a ce module,
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  cette intégration. »
• 4:10
  Donc là,
• 4:10
  vous allez déjà sur un niveau de détail qui perd complètement votre prospect.
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  Ça va alourdir le message et vous allez perdre encore plus vite l'intérêt.
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  Il y a aussi le problème
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  que je vois très souvent,
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  c'est d'aller directement sur les meilleurs arguments qui sont les axes de différenciation,
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  les avantages concurrentiels.
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  C'est certainement vrai et vous avez ces axes de différenciation et ces leviers différenciateurs,
• 4:35
  mais ce n'est tout simplement pas le bon moment pour en parler,
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  vu que la personne en face de vous n'est déjà pas réceptive au message de premier niveau.
• 4:42
  Ce n'est pas la peine d'aller sortir la grosse artillerie si de toute façon le premier message n'est pas passé parce que vous n'avez pas l'intérêt de la personne.
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  Et il y a un autre problème qui s'est passé jusqu'ici aussi,
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  si vous avez suivi l'affaire,
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  c'est qu'en adoptant cette technique,
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  qui est une mauvaise technique,
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  vous n'avez fait parler que de vous,
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  votre produit,
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  votre entreprise.
• 5:01
  Et donc,
• 5:01
  si le problème initial,
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  c'est que votre prospect ne se sentait pas connecté et concerné,
• 5:05
  là,
• 5:05
  on n'a fait que creuser encore plus l'écart entre lui et vous.
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  Maintenant,
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  on va voir ce qui est la bonne approche lorsque vous allez présenter votre offre,
• 5:14
  qui,
• 5:14
  je le dis,
• 5:15
  ici,
• 5:15
  on est en phase d'une offre qui,
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  vous savez,
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  est en phase avec votre marché.
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  Donc,
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  elle a été validée.
• 5:21
  Si vous aimez cette vidéo,
• 5:22
  je vous laisse d'ores et déjà liker et vous abonner à la chaîne YouTube de My Marketing Excellence ou sur la plateforme d'écoute de votre choix dans laquelle vous écoutez.
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  cette vidéo.
• 5:31
  Tout de suite,
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  on repasse à la suite de l'épisode avec comment optimiser ses chances de vendre lorsqu'on a son prospect en face de soi ou même techniques valables également sur d'autres supports marketing.
• 5:42
  On a vu les erreurs à éviter,
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  on a vu les erreurs que quasiment tout le monde fait.
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  Maintenant,
• 5:46
  on passe à quatre étapes pour savoir comment bien positionner son offre,
• 5:50
  comment bien pitcher son offre lorsqu'on est en face du bon prospect.
• 6:00
  Donc la bonne approche,
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  c'est une méthode qui est très simple,
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  qui se déroule à peu près en quatre étapes.
• 6:05
  Moi,
• 6:05
  j'en ai fait quatre pour que ce soit beaucoup plus simple à retenir pour tout le monde.
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  Et croyez-moi,
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  à partir du moment où vous maîtrisez ces quatre étapes,
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  votre pitch va passer de ça à ça.
• 6:14
  D'ailleurs,
• 6:15
  vous voyez,
• 6:15
  je suis même hors cadre quand je le fais.
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  Vous allez énormément élever le niveau de votre pitch.
• 6:22
  Donc première étape,
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  identifiez et connaissez vraiment votre cible,
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  la personne à qui vous parlez.
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  Et souvent,
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  on est...
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  tellement pressé d'aller parler de ce qu'on vend,
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  de notre solution géniale,
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  qu'on en oublie de se préoccuper qui on a en face de soi.
• 6:38
  Donc,
• 6:38
  connaissez bien votre prospect.
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  Et quand je dis votre prospect,
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  ça ne veut pas seulement dire à titre personnel la personne qui est en face de vous,
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  mais intéressez-vous à qui elle est.
• 6:46
  Quel est son secteur d'activité ?
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  Quel est son rôle ?
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  Quelles sont ses contraintes ?
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  Quels sont ses freins ?
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  Dernièrement,
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  je parlais avec une cliente qui me disait qu'elle avait complètement planté son rendez-vous avec un prospect qui était une démo d'un logiciel.
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  parce qu'en fait,
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  elle n'avait pas pris le temps de demander quelle était la fonction des personnes qu'elle aide présentes.
• 7:05
  Et en fait,
• 7:05
  en face d'elle,
• 7:06
  elle n'avait pas un utilisateur potentiel ou quelqu'un qui allait utiliser et bénéficier directement de sa solution,
• 7:11
  elle avait une directrice des achats.
• 7:14
  Et autant vous dire qu'une directrice des achats n'a pas du tout les mêmes motivations pour choisir une solution qu'un utilisateur final.
• 7:21
  Eh bien ça,
• 7:21
  cette erreur,
• 7:22
  c'est une erreur très fréquente et c'est ce qui fait que ça va souvent faire poirer,
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  excusez-moi l'expression,
• 7:28
  lorsque vous allez présenter,
• 7:29
  pitcher votre offre.
• 7:30
  Et bien entendu,
• 7:31
  en amont,
• 7:31
  vous aurez étudié qui sont vos personas,
• 7:34
  qui est impliqué dans le processus d'achat,
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  qu'est-ce qui les motive,
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  qu'est-ce qui les freine,
• 7:39
  de quoi ils ont besoin à titre fonctionnel,
• 7:41
  émotionnel,
• 7:41
  social.
• 7:42
  Bref,
• 7:42
  c'est un travail que nous,
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  on fait en profondeur chez My Marketing Experience avec nos clients.
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  On y passe beaucoup de temps.
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  Souvent,
• 7:49
  il y a des grandes prises de conscience.
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  Nos clients ignoraient complètement qu'il fallait aller à ce niveau de détail et surtout quel était l'impact derrière.
• 7:57
  lorsqu'ils étaient en rendez-vous et qu'ils présentaient leur offre.
• 8:00
  Donc,
• 8:00
  ne zappez pas cette étape.
• 8:02
  1.
• 8:02
  Analysez bien qui sont vos personnes-là,
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  qui est impliquée dans le processus d'achat.
• 8:06
  Et bien entendu,
• 8:07
  le jour où vous présentez votre solution,
• 8:08
  et bien,
• 8:09
  identifiez et vous devez savoir quelle est la personne,
• 8:11
  quelle est sa fonction pour derrière mieux personnaliser votre discours.
• 8:16
  Deuxième étape,
• 8:17
  vous allez contextualiser vos arguments à son quotidien ou du moins à ce que vit la personne.
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  Qu'est-ce qui va la ralentir ?
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  Qu'est-ce qui va l'agacer ?
• 8:25
  Merci.
• 8:25
  formuler vraiment avec ces mots.
• 8:27
  Je le redis,
• 8:27
  je le répète,
• 8:28
  lorsqu'on a étudié ces personas,
• 8:30
  on sait,
• 8:30
  on a identifié quelles sont les douleurs,
• 8:34
  quelles sont les situations compliquées qu'ils rencontrent ou au contraire quelles sont les situations désirées.
• 8:40
  Typiquement,
• 8:40
  si je dois vous donner un exemple,
• 8:42
  vous pouvez très bien aller sur le terrain du nombre de temps passé sur une certaine tâche.
• 8:46
  En général,
• 8:46
  dans le logiciel,
• 8:47
  c'est ce qui fonctionne bien.
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  Ou vous pouvez très bien,
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  si vous êtes dans le milieu du marketing,
• 8:51
  je vais vous prendre un exemple,
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  c'est My Marketing Experience.
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  On va dire qu'une expression qui revient très souvent chez nos clients qui sont des dirigeants d'entreprises en B2B,
• 8:58
  et ça,
• 8:58
  j'ai envie de vous dire,
• 8:59
  ce sont des termes qui reviennent que ce soit des toutes petites entreprises ou des entreprises déjà beaucoup plus grandes qui font plusieurs millions d'euros.
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  Ce qu'on entend souvent,
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  c'est « on a trop la tête dans le guidon pour prendre du recul sur notre stratégie » .
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  Et ça,
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  même quand il y a des équipes marketing,
• 9:13
  parce qu'elles sont sur de l'opérationnel beaucoup dans l'urgence.
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  Et ça veut dire quoi ?
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  Ça veut dire qu'on va réutiliser ce langage pour leur parler.
• 9:20
  Donc,
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  à vous d'identifier ce qui revient chez vos clients.
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  et de le remettre dans le contexte de ce qu'il vit pour positionner votre offre.
• 9:27
  Donc vous voyez,
• 9:27
  on est déjà à la deuxième étape et vous n'avez pas encore parlé de votre offre.
• 9:31
  Vous ne parlez et ne vous intéressez qu'à votre prospect.
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  Mais cette deuxième étape est essentielle pour pouvoir capter son attention.
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  Parce que si vous contextualisez et que vous parlez d'une situation vécue ou ressentie,
• 9:41
  là,
• 9:42
  vous aurez son attention.
• 9:44
  Étape numéro 3,
• 9:45
  mettez en avant les différenciations qui comptent pour votre prospect.
• 9:50
  Quand on parle de différenciation,
• 9:51
  il y a toujours une énorme,
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  énorme confusion.
• 9:54
  C'est qu'en marketing,
• 9:56
  j'ai souvent entendu des gens qui disent « il faut être différent pour se démarquer » .
• 10:00
  Non,
• 10:01
  il ne faut pas être différent.
• 10:03
  Il faut avoir des différences qui sont intéressantes et pertinentes pour votre prospect.
• 10:08
  C'est ça,
• 10:08
  la différenciation.
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  Ce n'est pas juste être différent.
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  D'ailleurs,
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  je peux vous renvoyer vers un autre épisode de My Marketing Podcast où on parle de cette fameuse différenciation.
• 10:16
  Ne sortez pas tout votre catalogue d'avantages.
• 10:18
  Ce n'est pas la peine.
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  Ne sortez pas votre liste à la prévère de tous les bénéfices,
• 10:23
  de tous les avantages,
• 10:24
  de toutes les fonctionnalités,
• 10:25
  parce qu'en fait,
• 10:25
  votre prospect s'en moque.
• 10:27
  Il n'y en a que certaines qui vont compter pour lui.
• 10:30
  Et c'est à vous d'aller les identifier,
• 10:32
  toujours par rapport à étape numéro 1,
• 10:33
  étape numéro 2,
• 10:34
  si vous avez bien fait votre travail.
• 10:35
  Donc peut-être que ce qui va faire la différence pour un prospect,
• 10:38
  c'est qu'il va gagner du temps grâce à votre solution.
• 10:40
  Peut-être que pour un autre prospect,
• 10:42
  ce qui va faire la différence avec votre solution,
• 10:43
  c'est le fait qu'il va pouvoir se faire mousser auprès de ses amis ou auprès de ses collaborateurs.
• 10:48
  Peu importe.
• 10:49
  En tout cas,
• 10:50
  à vous de voir,
• 10:50
  pour une même solution,
• 10:51
  je peux vous assurer qu'il y a des bénéfices différents,
• 10:53
  ou du moins qui résonnent différemment chez vos prospects.
• 10:56
  Dans le cas d'un logiciel,
• 10:57
  ça peut être aussi que vous gagnez du temps.
• 10:59
  Et ce qu'on voit aussi,
• 11:00
  ça peut être de faire moins d'erreurs.
• 11:02
  Il y en a qui vont être plus sensibles au fait de ne plus faire d'erreurs et d'autres qui vont être beaucoup plus sensibles au gain de temps.
• 11:06
  Trouvez les bons arguments par rapport à qui vous avez en face de vous.
• 11:10
  Et vous ne pouvez le faire que si vous avez préalablement écouté et travaillé sur ce qui motive vos prospects et vos clients et sur leur quotidien,
• 11:17
  ce qu'ils vivent.
• 11:18
  Pour moi,
• 11:19
  le plus efficace,
• 11:20
  c'est de sortir deux ou trois arguments qui font la différence.
• 11:24
  Et en général,
• 11:24
  ça va être sur deux niveaux.
• 11:26
  Est-ce que vous gagnez du temps,
• 11:28
  de l'efficacité,
• 11:29
  du contrôle par exemple ?
• 11:31
  Est-ce que ça vous évite comme problème ?
• 11:33
  Ça peut vous éviter d'être dans une situation d'illégalité.
• 11:36
  Ça peut vous éviter des attaques,
• 11:37
  si on parle de cyberattaques,
• 11:38
  de cybersécurité.
• 11:39
  Bref,
• 11:40
  pensez toujours à ce que ça apporte,
• 11:41
  ce que ça évite.
• 11:43
  Sortez deux ou trois bons arguments différenciateurs à ce niveau-là et vous verrez que ça fera une différence.
• 11:48
  énorme lorsque vous présentez votre offre.
• 11:51
  Quatrième étape,
• 11:52
  présentez votre solution comme une réponse directe à son problème.
• 11:57
  Donc vous voyez,
• 11:58
  c'est vraiment qu'à cette dernière étape où on parle vraiment en détail de votre offre,
• 12:03
  pas avant.
• 12:04
  Avant,
• 12:05
  on a parlé de qui est votre prospect,
• 12:07
  du contexte dans lequel est utilisée votre solution et pour laquelle elle peut être intéressante,
• 12:10
  c'est-à-dire là où il y a un problème,
• 12:12
  des axes de différenciation,
• 12:13
  à quelle douleur précise il répond.
• 12:15
  Et seulement maintenant,
• 12:16
  vous parlez
• 12:17
  de votre solution.
• 12:18
  Donc,
• 12:18
  c'est juste l'inverse de ce que vous faisiez avant.
• 12:20
  Donc,
• 12:20
  une fois que vous avez ça en tête,
• 12:21
  vous reliez le produit à son besoin.
• 12:25
  Et c'est là qu'on fait la connexion.
• 12:26
  Ce qui nous manquait auparavant,
• 12:28
  parce qu'on était complètement déconnectés du prospect,
• 12:30
  là,
• 12:31
  on l'a connecté à son besoin et on peut présenter tranquillement sa solution.
• 12:35
  Typiquement,
• 12:35
  vous pourriez dire quelque chose comme notre outil Centralift,
• 12:38
  tous les justificatifs en un clic et résultat,
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  vous gagnez 4 heures par semaine.
• 12:42
  Ça,
• 12:42
  c'est ce qu'on peut lire souvent pour du logiciel,
• 12:45
  mais ça pourrait être aussi
• 12:47
  Notre équipe prend en charge de A à Z la rénovation de vos bureaux.
• 12:52
  Vous arrivez le jour J et nous vous remettons les clés si vous êtes dans la rénovation de bureau.
• 12:56
  Ce sont juste des exemples,
• 12:57
  bien sûr,
• 12:58
  à vous de travailler votre proposition de valeur.
• 13:00
  Je vous mettrai d'ailleurs en description,
• 13:02
  vous pouvez aller chercher sur notre podcast.
• 13:04
  Il y a,
• 13:04
  je crois,
• 13:04
  deux ou trois épisodes déjà consacrés à la proposition de valeur.
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  Pour que cette méthode en quatre étapes fonctionne,
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  vous devez avoir fait certains devoirs.
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  Vous devez avoir travaillé votre cible et vos personnages à fond.
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  Vous devez déjà avoir construit un positionnement qui est pertinent et vous devez avoir identifié les différenciateurs,
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  les axes de différenciation fort de votre solution.
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  C'est comme ça qu'on vend mieux,
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  qu'on vend plus vite également et avec un très haut niveau de confiance pour vos prospects.
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  ça rend toujours service.
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  Je vous remercie pour votre écoute et je vous dis à très bientôt.
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