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Auge in Auge mit dem Einkauf: Neue Insights für Vertriebler · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Begrüße Sie zum Märkuri-Podcast "Ganz Einfach Vertrieb"
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  aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
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  Mein Name ist Matthias Huckermann und ich freue mich sehr zu unserem neuen Podcast "Ganz Einfach Vertrieb".
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  Erneut folgt mal näher als Gast begrüßen zu dürfen.
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  Folgt mal, also erst mal schön Dank, dass du dir ein zweites Mal für uns Zuhörer und Zuhörerin und auch für uns natürlich Zeit nimmst.
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  Das zeigt aber, dass dieses Thema rund um den Einkaufen ein Hochspannendes ist und wie man mit denen dann auch verhandelt und wie die Sicht des Einkaufs zu dem ganzen Thema ist
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  und welche entsprechenden Konsequenzen das für den Vertrieb hat.
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  Wir hatten ja auch schon so zwischendurch mal miteinander Kontakt gehabt und haben gesagt, die Geschichte ist noch nicht so ganz zu Ende erzählt.
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  Es gibt noch Themen, die wir weiter diskutieren wollen und die sicherlich auch hochspannend für unsere Zuhörerinnen und Zuhörer sind.
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  Also, wir werden heute die Themen weiter vertiefen.
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  Ganz kurz herrückblick zum ersten Teil.
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  Da ging es darum, die Perspektive des Einkaufs grundsätzlich nochmal unter die Lupe zu nehmen und auch besser zu verstehen, wie wird verhandelt von deren Seite,
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  wie reagieren die auf bestimmte Dinge, die die Verkäufer hingegenüber in Verhandlung einsetzen.
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  Und was natürlich auch immer hochspannend ist, welche Insider-Tipps gibt es zu den Sichtweisen und Anforderungen?
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  Wie sollte man sich darauf einstellen?
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  Volkmar ist vielleicht nochmal die, die den ersten Podcast nicht gehört haben.
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  Geschäftsführer von N2.
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  Es geht um Negotiations.
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  Er ist sehr erfahrener Trainer für strategische Verhandlungen rund um Einkäufer, aber auch mit Einkäufern.
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  Und eine langjährige Erfahrung bei führenden Handelsunternehmen.
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  Ich nenne da mal nur Amazon und Medienmarkt.
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  Und das ermöglicht ihm natürlich, aus der Praxis auch zu berichten.
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  So, genug der Vorrede.
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  Lieber Volkmar, auf geht's.
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  Und gleich mal die Frage, welche Beispiele kannst du uns denn geben, wie Missverständnis zwischen Einkauf und Vertrieb zu Herausforderungen in der Verhandlung führen?
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  Und wir nehmen natürlich etwas anders als du, die Sichtweise des Vertriebs dazu ein.
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  Ja, also erstmal danke, Matthias, für die zweite Eindahlung sozusagen.
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  Und wir hatten ja schon im ersten Gespräch, haben wir ja schon tief gegraben, würde ich mal sagen.
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  Und gerade so diese Eröffnung, Frage, ja Missverständnis zwischen Einkauf und Vertrieb ist vielleicht oft ja in der Außenwirkung.
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  Ich erlebe mit, dass uns Einkäufern sowas wie Bosheit, Guide, Mangel an Wertschätzung unterstellt wird.
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  Ja, wenn wir Preise verhandeln, währenddessen, wenn Verkäufer Preise erhöhen, sagt jeder, ja, die müssen ja.
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  Stimmt.
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  Das ist so. Ah, okay, die eine ist also, man wird ja gerne in so einer Ecke gestellt.
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  Preistreiberei, habe ich schon gehört, zu Begriffe.
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  Und dessen Missverständnis, die richtige Betrachtung ist ja, dass wir im Einkauf alle, die in Unternehmen Verhandlungen führen, irgendwie für die Wertschöpfung und für das Ergebnis, in Unternehmen verantwortlich sind.
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  Und das ist natürlich etwas komplexer als Preistreiberei.
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  Absolut. Die nächste Frage, die sicherlich interessant ist und ich bin gespannt auf deine Antworten.
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  Wie balanciest du denn im Einkauf so dieses Bedürfnis nach, auf der einen Seite die Kosten effizienter zu gestalten?
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  Ich seh gerade im Aktuellen aufgrund der wirtschaftlichen Entwicklungen ein heißes Thema.
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  Aber auch mit der Notwendigkeit, dass die Qualität sichergestellt wird und deine Anwender im Unternehmen zufrieden sind.
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  Wie kann man das absichern und ausbalancieren?
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  Ja, da hast du schon gesagt, dass das gesamte Unternehmen ist da gefordert.
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  Der sogenannte Horrorbegriff im Einkauf ist das sogenannte Maverick Buying.
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  Also jeder im Unternehmen entscheidet Einkaufsentscheidungen.
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  Und dann sind wir oft dabei Fachabteilungen, die praktisch von sich aus schon Produkte oder Dienstleistungen einkaufen, ohne in den Prozessschritt mit dem Einkauf zu gehen.
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  Und dann entsteht da vielleicht auch etwas, dass da eher vielleicht Bedarfel gekauft werden, die man gar nicht braucht, sondern vielleicht ein technisches Know-how.
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  Und ich sag auch mal, die Erotik spielt eine große Rolle.
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  Erotik in Bezug auf Technik und Features.
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  Dachte ich mir.
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  Wir wollen ja beim Thema bleiben.
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  Also da das ausbalancieren, die Frage, die wir im Einkauf stellen, was brauchen wir und wozu?
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  Also diese interne Klarheit zu erst mal zu schaffen, bevor ich überhaupt in eine Verhandlung gehe.
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  Wo wird es eingesetzt, welche Spezifikation brauchen wir?
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  Und der zweite Schritt ist auch die Leistungsfähigkeit des Suppliers zu klären.
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  Da wird oft auch hinterhin gesagt, das kann nur einer.
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  Das kann nur der, mit dem wir seit zehn Jahren zusammenarbeiten.
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  Und wenn man auf die Suche geht, findet man durchaus auch andere, die das können.
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  Und daneben, in dem Zusammenhang muss es gelingen, dass diese Vorentscheidungen, die ja Monopol erzeugen oder Maverick Buying heißen,
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  dass die ja vermindert werden oder gestoppt werden.
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  Und Herausforderung Einkauf, liebe Einkäufer da draußen, werdet nicht zur Prozessbremse.
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  Sei die, die schnelle Antworten liefern und halte die andere nicht davon ab, was zu tun.
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  Wir sind die Betänkenträger, sondern der Job im Einkauf heißt auch schnell, sehr gute Lösungen zu liefern.
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  Du hast es gerade schon angesprochen.
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  Trotzdem wollte ich mit der nächsten Frage noch ein Stück weit darauf eingehen.
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  Euch wird ja im Einkauf relativ oft so aggressives Preistumping vorgeworfen in Verhandlungen.
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  Also so nach dem Motto, das ist ja schon beinahe unverschämt, was ihr da verlangt und ist realitätsbremmt,
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  also aus Sicht der Supplier oder auch des Verkaufs.
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  Wie siehst du das und wie reagierst du da drauf, wenn du konfrontiert wirst?
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  Sag auch mal so, die gute Nachricht ist die letzten vier Jahre, war es da ruhig zu dem Thema.
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  Wir erder froh waren, dass wir einen Lieferant gefunden haben, der auch liefern konnte.
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  Und dem entspeichten sie ja auch die Preise nach oben gegangen.
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  Wenn das Appliate-Schäden nicht funktioniert, Nachfrage ist größer als das Angebot, klassische Marktwirtschaft.
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  Das sind wir dann als Einkäufer eher als regulativ auch gefordert.
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  Dass wir sagen, okay, wir müssen die ausbremsen.
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  Wir verstehen natürlich auch, dass Preise eine Entwicklung haben, weil Rohkosten steigen und andere Dinge.
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  Wir müssen da regulatorisch arbeiten und im Moment ist es schon auch so zu sagen,
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  naja, das müssen wir das Rad dann doch irgendwie wieder ein Stück weit zurückkriegen,
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  weil dadurch auch sehr hohe oder sehr starke Preise durchgesetzt wurden.
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  Die gilt es jetzt wieder anzugleichen an die tatsächliche wirtschaftliche Realität.
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  Es ist ja eine Regel so, dass sich ja jeder gute Verkäufer eine Einschätzung holen,
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  dass unterschiedliche Anbieter oder Supplier, wie du gerade gesagt hast,
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  auch eine unterschiedliche Bedeutung als Lieferant haben.
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  Manche haben halt einen hohen Anteil.
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  Damit ist natürlich das, was an Kosten reingeholt wird, auch wesentlich höher.
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  Andere sind kleiner, sodass man teilweise auch in den ABCD-Lieferanten einteilt.
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  Wie berücksichtigt du das in deinen Verhandlungen oder empfiehlt es zu berücksichtigen?
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  Im Grunde kann ich es ja aus zweis.
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  Ich behaupte auch, dass Verkäufer oder Vertriebsorganisationen das machen,
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  dass die ihr Portfolio, ihren Kunden am Beiteilen in A bis C Kunden oder wie auch immer das läuft.
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  Und im Grunde ist natürlich mein Ziel, dass ich bei dem Supplier oder Lieferant,
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  mit dem ich zusammen arbeite, bei dem eine möglichst hohe Bedeutung habe,
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  damit wir in der Zusammenarbeit und der Verhandlung auch gute Ergebnisse ausmachen.
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  Im Grunde habe ich eine ganz klassische einfache Einteilung.
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  Das sind A bis D-Lieferanten.
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  Der D-Lieferant kann ich per E-Mail klären.
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  Der A-Lieferant, das sind die, die strategisch eine sehr hohe Bedeutung haben
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  und die auch wirtschaftlich interessant sind.
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  Also die bringen auch Erträge.
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  Und B und C, die B-Lieferanten sind nur strategisch wichtig.
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  Da haben wir eine Ertragslücke.
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  Wir brauchen die aber, um unser Portfolio auszufüllen.
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  Und die Zieleferanten, da haben wir vielleicht sehr austauschbares Portfolio.
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  Da habe ich drei, vier, fünf Lieferanten, die haben sehr ähnliche Angebote.
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  Das heißt, die sind sehr lukrativ in der Zusammenarbeit.
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  Die wissen das auch, da geht es um preisliche Entscheidungen
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  und die sind eventuell austauschbar.
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  Im Grunde wäre das Ziel, aus dem B und Zieleferanten A Lieferanten zu machen,
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  höhere strategische Bedeutung bei guten Erträgen.
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  Das wäre in der Rangensweise in Verhandlung.
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  Konzentriere ich durchaus auch die überlegene Seite.
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  Weil auch, wie seit hier, eine Zielsetzung, eine Benchmark,
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  könnte eben an der Gasse anderen Städte liegen.
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  Okay, und da müsste das Volk nicht tun, um dann dahin zu kommen, wenn ihr das wollt.
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  Eine andere Frage, die sicherlich auch spannend ist,
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  weil das trainieren wir ja auch in Verhandlungen.
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  Also, wenn du nicht die Option hast zu sagen, ich steige jetzt hier aus,
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  das wird man ja auch spüren, hast du schon mal erlebt,
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  und wie oft, dass Verkäufer aus Verhandlungen ausgestiegen sind
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  und dann gesagt haben, ich lasse mich auf diese Forderung nicht ein,
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  das ist für uns nicht lukrativ genug.
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  Berückt sich diese Option in Verhandlung und hast du da noch ein Joker im Ärmel?
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  Oder wie gehst du damit um?
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  Der Grund wäre die Frage, wie finde ich denn die Grenze meines Gegenübers?
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  Und da, wenn ich jetzt praktisch nicht in der Reaktion habe,
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  am Verhandlungstisch, die heißt, so jetzt sind wir wirklich am Ende des Gesprächs,
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  dann habe ich ja vielleicht die Grenze noch nicht rausgefunden.
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  Das heißt nicht, dass wir menschlich nicht miteinander auskommen,
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  diskussion selber erlebt dass wirklich einer weggeht und nicht wiederkommt habe ich noch nie
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  also dass das wirklich beendet war es gab schon eine situation dass ein different nach dreie
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  runden gesagt hat so wir stoppen jetzt jede weitere verhandlung und sind erst mal drei
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  monate weg die kamen wieder und wir haben uns dann sehr gut geeinigt und haben tatsächlich in
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  dem gleichen jahr sogar noch ein rekord umsatz eingefahren also alles ist möglich wenn man merkt
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  dass man jetzt an einem grenzbereich angekommen ist und dann trotzdem die tür muss immer offen bleiben
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  das ist ja vielleicht die frage welchen choker habe ich im ärmel gründete ist inhaltlich
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  der letzte gg zu disagree und die tür ist immer offen wenn du eine idee hast wie wir doch wieder
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  weiter machen ich bin da ich glaube das sind ja auch empfehlungen die es glaube ich nie nur das
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  weiß sieht dass wir das in verhandlungstraining auch ansprechen dass man nie die tür zuschlägt
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  sondern immer irgendwo eine option hat um in kontakt zu bleiben selbst wenn es bei der verhandlung
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  jetzt nicht dazu führt dass man genommen werden vielleicht noch mal eine frage thema fernis bei
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  der preisgestaltung in verhandlung wie stellst du denn sicher dass das irgendwo fair ist von beiden
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  seiten auch als fair wahrgenommen wird und damit auch die lieferantenbeziehung nicht in frage zu
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  stellen ja wenn versucht das wort fair bei den inhaltlichen themen weg zu lassen das heißt
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  ich kann fair und respektvoll mit einem menschen umgehen also wie ist der umgang der respekt
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  die anerkennung da geht es um einen menschlichen umgang menschlich fair umgang bei der preisgestaltung
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  geht es wertschöpfung ressourcen meine frage ist immer was ist der deal wenn ich das kaufelt
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  zu welchem preis wenn wie kriege ich das in meiner wertschöpfungskette verantwortet und was
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  ich vielleicht auch die gegenleistung die auf beiden seiten da stattfinden muss und wenn wir das
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  beide beziffern können ja ich habe das gegeben und habe das dafür bekommen dann stimmt auch das
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  gefühl wieder dafür sagen okay das war eine verhandlung in der wir beide wissen worum es geht
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  da kann es mal sein ich gebe mehr rein oder ich gebinn etwas mehr das geht in beide richtungen
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  meine frage ist immer was ist ein guter deal das klingt sehr vernünftig weil fair kann man ja
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  sehr unterschiedlich auch definieren das ist ja ein sehr weicher begriff also insofern kann man das
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  gut nachvollziehen so wie du das gesagt hast es gibt ja immer auch noch nicht so oft aber es gibt
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  immer noch die optionen dass man mit monopolisten verhandeln darf soll muss und wie unterscheidet
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  sich dies denn von in der verhandlung von anderen lieferanten beziehung die monopolisten sind ja
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  die die vorhin so als der be und alle verhandelt haben das heißt die haben diese sehr hohe strategische
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  bedeutung und und da ist ja auch diese ich sage mal ein scheitern gilt dazu erst mal nicht als
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  option also ich brauche dann eine sehr sehr gute überlegung was ist in meinen plan a bevor ich da
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  groß über battna so ein plan b nachdenken und bei monopolisten zwei sachen die war den gründende
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  kleine liste die ich immer beim stärken stärken als ich arbeite mit dem monopolisten zusammen
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  das hat einen grund die können was wichtig gut dann pushe ich das vorwärts ich bin unglaublich
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  eng in kontakt mit denen ich habe sehr viele abstimmungstermine um zu verstehen was machen die
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  was wollen die und dass die auch nicht verstehen und ich überlege mir immer das große thema
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  leistungsprinzip ich habe schon angebote auch für monopolisten wo er sagt okay da komme ich
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  ohne dich nicht ran also eine bestimmte ziehgruppe eine bestimmte produkt dann
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  entwickelung und deswegen ist auch meine überlegung bei monopolisten immer was kann ich denen anbieten
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  damit die mit mir zusammen die zusammenarbeit weiterentwickeln die frage so das thema langfristige
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  beziehung zu lieferanten aufzubauen was ist im rundem gerade schon mal so berührt in dem wir
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  gedacht das gibt eben auch strategische lieferanten aber wie behandelt kann sie dann auch mal ein
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  satz zu sagen oder zwei wie das die verhandlungsführung auf deiner seite dann beeinflusst ich habe ja
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  in meiner tätigkeit im handel hatte ich ja nur lieferanten mit denen wir sehr lange zusammen
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  haben da gab es diese one time shots gab es das so gut wie nicht und der ausfordung die ich auch
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  in meinen trainings habe mit teilnehmern ist wie gelingt das denn wenn wir schon 20 jahre
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  zusammenarbeiten diese beziehung immer wieder neu zu verhandeln neu aufzustellen noch mal
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  kreativ ideen reinzubringen und sich gegenseitig auch wachzuhalten und das ist so diese diese
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  mischung aus eben wir sprechen viel miteinander und wir haben doch auch inhaltliche themen wo
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  wir uns eben immer wieder auseinandersetzen müssen und gerade aus einkaufsicht und ich
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  kenne es auch durchaus von verkaufsicht monopolisten kommen manchmal mit forderungen an den tisch wo
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  der einkauf sagt okay freunde das wird so einfach nicht durchgehen also die gespräche laufen tendenziell
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  etwas länger der kontakt ist intensiver weil die gegenseitige abwechslung die muss bestehen
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  bleiben wenn die nicht mehr da ist oder wenn ich merke dass monopolisten wirklich nur noch
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  komplett sein eigenes thema macht dann wird der wunsch zur wechselbereitschaft immer größer
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  das heißt man wird zugum zug aufbauen gibt es eine alternative können wir es nicht selber
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  machen also die klassischen betriebswirtschaftlichen entscheidung zu treffen make all by oder andere
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  sachen das thema digitalisierung und automatisierung ist ja in aller munne wird überall gefordert k i
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  also künstliche intelligent wird zunehmend wichtiger welche rolle spielt das denn im einkaufen
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  wo wird es so eingesetzt ja du hast die frage kann mir auf den vertrieb drehen also ich genau
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  genau ich glaube das ist eine vertriebliche aufgabe platformen k i prozess auch zu verkaufen
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  zu sagen pass mal auf ich habe ja ein angebot da kannst du können 80 prozent von uns zusammenarbeit
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  können wir automatisieren indirektes sourcing zum beispiel die ganzen c artikel kann man
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  automatisieren es gibt coole platform und und lass uns doch die anderen 20 prozenten da wo
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  es wirklich was geht die können wir noch individuell besprechen also ich bin im gründ ein
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  großer veränder von weil sich viel automatisieren lässt und digitalisiert lässt da haben gerade
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  auch vielleicht mittelständler und kleinere unternehmen noch einiges vor sich und wenn das
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  gelöst ist dann haben wir wieder zeit für die wesentlichen thema das schlimmste was
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  ich glaube ich passieren kann ist dass man sich mit de leveranten händisch beschäftigt
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  tagelang und mit den alle verandten nicht ins gespräch und deswegen ja klar das muss
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  angeboten werden und das muss verständlich sein und dann wird jeder kluge einkäufer sagen
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  als klar arbeit gespart und zeit für das wesentliche ja also das ist ja wichtig so wie
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  du das schilderst bei uns ist es eben so dass aus vertriebler sicht man sich durchaus auch
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  auf so verhandlungen vorbereitet indem man überlegt welche personen sitzt uns gegenüber und dann
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  auch so über schädt schippet die so formulierungs oder argumentationen sich raussuchen kann und
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  die dann mit einbinden seine eigene vorbereitung aber aber spannend und ich glaube das wird
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  ein thema sein was uns in den ohne prophet zu sein in den nächsten jahren sehr stark
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  beschäftigen wird ja so langsam biegen wir leider schon wieder in das zum ende des
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  podcast ein aber zwei fragen habe ich noch die sicherlich spannend sind einmal es gibt
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  ja immer wieder auch neue vertriebler junge vertriebler welche welchen rand würdest du
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  den geben um verhandlungen erfolgreich zu sein das ist ja immer so ein bisschen so dieses
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  rezepte nach kochtbuch so aber vielleicht hast du da etwas wo man sagt hey leute ihr seid neu dabei
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  achtet auf die dinge um erfolgreich in der verhandlung zu sein also ich glaube vermutlich
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  ist es das gleiche was du deinen verkäufern aufsagst sei vorbereitet verstehe die situation in
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  der sich dein gegenüber befindet und ich hatte einkäufer sagt bitte machen mir keine angebote
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  die ich nicht brauche dass das ich für angebote sehen die mich wirklich weiter bringen und
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  sagen was du willst ja dieses meines letztes mal auch schon gesagt haben dieses putte fisch
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  schon der täte sagt wir uns nicht was wir erreichen möchte ist wir brauchen niemand der
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  der beraten tätig ist wenn ich gerade ein problemer was gelöst werden muss man darf
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  mir auch was verkaufen das legitimes angebot als verkäufer wir einkäufer verstehen das
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  da muss man nicht drum herum reden sehr gut das ist ein besseres schlusswort kann man gar nicht
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  finden man darf dir etwas verkaufen das macht mut für die für dieses ja das mal so zusammenfasst
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  lieber folgt mal ganz ganz herzlichen dank für diese diskussion und und wir wünschen dir viel
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  erfolg und was mir gerade so so in durch den kopf gegangen ist wir werden nochmal ein dritten
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  machen und da werden wir uns noch mehr auf künstliche intelligenz in verhandlungen konzentrieren und
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  werden die wieder ansprechen darauf freue ich mich schon für alle die interesse gewonnen haben an
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  an dieser podgas serie ganz einfach vertrieb sie finden uns unter ww.mercury.de eine weiterhin
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  gute erfolgreiche zeit und bis zum nächsten mal tschau fort mal
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  [Musik]
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  (Dynamische Musik)