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Comment vendre au bon moment du parcours de votre client (et enfin décoller en entrepreneuriat) · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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  Vous êtes en train de démarrer votre business et vous avez fait un sondage,
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  il y a plus d'une trentaine de personnes qui vous ont répondu et ça c'est fantastique.
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  Et dans les résultats de votre sondage,
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  à chaque fois c'est
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  « bah ouais,
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  votre offre elle est géniale,
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  il me faut exactement ça,
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  etc. »
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  Donc vous vous dites « ok,
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  c'est cool,
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  il y a du potentiel business derrière,
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  j'ai potentiellement en plus des prospects qui seraient intéressés et tout,
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  et que vous allez pouvoir recontacter après votre sondage.
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  Donc,
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  du coup,
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  vous allez...
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  partir dans la construction de votre offre,
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  vous la sortez et là,
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  boum,
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  déception générale,
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  vous n'avez pas une vente,
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  pas une signature.
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  Et donc,
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  forcément,
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  vous avez tout le florilège de
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  « mais pourquoi ça ne marche pas ? »
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  « Probablement parce que je vends mal,
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  parce que ma page de vente est ratée,
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  que mon prix est trop,
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  etc. »
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  Donc forcément,
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  vous allez croire que c'est un problème de vente et tout.
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  En fait,
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  non,
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  pas du tout.
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  Vous avez parlé aux bonnes personnes,
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  vraiment pas de problème,
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  mais par contre,
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  pas au bon moment.
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  justement au mauvais moment de leur cycle de décision,
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  de leur cycle d'achat.
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  Et je vais vous donner les quatre étapes pour vous positionner sur le bon moment du parcours de votre client.
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  À la fin de cet épisode,
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  vous saurez repérer deux ou trois moments de bascule que vit votre cible et surtout réécrire un peu votre marketing pour parler pile à ce moment-là.
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  En fait,
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  le vrai sujet,
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  il est que deux personnes peuvent avoir exactement le même besoin et ne pas être du tout au même endroit.
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  de leur parcours.
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  La première personne,
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  elle trouve votre sujet très intéressant et la deuxième,
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  en fait,
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  elle a mal maintenant.
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  Elle a vraiment une douleur et elle recherche activement quelqu'un.
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  Vous vendez la même chose aux deux,
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  mais il n'y en a qu'une seule qui va signer.
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  Et quand ça ne signe pas,
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  on aura tendance à vous expliquer qu'il vous faut plus de contenu,
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  plus de prospection,
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  plus de visibilité.
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  c'est complètement faux parce qu'en fait mettre des stratégies d'acquisition
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  Sans les bonnes fondations,
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  c'est mettre un pansement sur une plaie hémorragique,
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  ça continuera à pisser le sang.
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  La première étape,
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  c'est déjà de repérer les moments où le budget est déjà débloqué.
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  Il y a dans la vie d'une entreprise,
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  si vous êtes en B2B ou dans la vie d'une personne,
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  peu importe,
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  des événements qui ouvrent une fenêtre d'achat.
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  Pour une entreprise,
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  ça ne peut pas être par exemple une transmission,
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  une cession,
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  une levée de fonds,
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  un rachat,
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  une première embauche,
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  un déménagement,
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  peu importe.
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  Sur des personnes physiques,
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  ça peut par exemple être un mariage,
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  un divorce,
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  une naissance,
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  un changement de job,
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  peu importe.
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  Sur ces moments-là,
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  la décision de dépenser est déjà prise par la personne que vous avez en face,
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  par votre prospect.
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  Vous n'arrivez pas pour convaincre quelqu'un de sortir l'argent,
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  vous arrivez pendant qu'il en sort de l'argent.
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  Donc quand vous dites,
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  par exemple,
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  quand on est sur du B2B,
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  je prends cet exemple-là.
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  Je m'adresse au PME industriel,
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  je suis désolée,
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  ça ne veut rien dire,
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  parce qu'en fait,
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  ça ne dit rien du moment auquel la fameuse PME industrielle,
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  elle est votre cliente idéale.
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  Par contre,
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  quand vous dites,
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  je m'adresse au PME industriel dans les six mois qui suivent un rachat par un fonds d'investissement,
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  là,
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  ok,
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  on a le moment et du coup,
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  instantanément,
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  on sait où chercher la cible.
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  Typiquement,
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  je reprends mon exemple de la PME industrielle qui vient de se faire racheter par un fonds d'investissement.
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  On peut aller voir s'il y a une session de fonds de commerce qui a fait l'objet d'une publication légale obligatoire au BODAC.
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  Vous pouvez d'ailleurs consulter ça gratuitement.
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  Sur Papers,
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  on met des alertes dessus,
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  etc.
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  En fait,
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  vos meilleurs moments d'achat,
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  ils sont publiés à la vue de tous.
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  Et le problème,
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  c'est qu'il n'y a personne qui va les lire.
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  La deuxième étape,
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  c'est que vous devez être à la bascule et pas trois mois après.
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  En fait,
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  il y a un instant très précis où la personne de votre cible,
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  elle vient de basculer.
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  Elle vient de poser sa démission,
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  elle vient de perdre son plus gros client,
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  elle vient d'apprendre qu'elle va partir à la retraite dans un an.
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  Dans cette fenêtre-là de l'événement,
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  les gens achètent très vite et ils achètent aussi très large.
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  Ça veut dire qu'ils vont acheter une formation,
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  ils vont acheter un outil,
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  un accompagnement,
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  ils vont tout acheter en même temps parce qu'ils ont tellement la douleur du problème qui est ancré en eux qu'ils sont prêts à avoir absolument tout pour justement...
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  avoir la solution à leurs problématiques qu'ils sont en train de vivre.
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  Et on appelle ça le cycle d'achat accéléré.
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  Trois mois plus tard...
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  En fait,
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  la personne,
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  elle a rangé le problème,
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  ou alors elle s'est organisée autrement,
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  ou alors elle a trouvé tout simplement la solution.
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  Et en fait,
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  elle ne vous répond plus.
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  Le moment,
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  en fait,
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  il est passé et il ne se représentera plus jamais chez la personne.
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  L'objectif,
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  en fait,
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  c'est d'arrêter de raisonner en profil de cible et de commencer aussi à raisonner en calendrier.
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  Pas forcément qui est ma cible,
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  ça c'est bien,
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  c'est une première étape,
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  mais quand est-ce que ma cible,
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  en fait,
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  elle a mal ?
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  La troisième étape,
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  ça va être...
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  d'écrire pour l'identification et pas pour la compréhension.
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  La plupart des accroches que je vois,
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  par exemple,
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  sur des profils LinkedIn,
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  sur des bios Instagram ou sur des pages de vente,
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  en fait,
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  elles expliquent un métier.
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  J'accompagne les dirigeants dans leur transformation et tout.
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  OK,
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  on comprend,
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  mais en fait,
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  ça déclenche que dalle.
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  Donc,
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  votre accroche,
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  elle ne doit pas décrire ce que vous faites,
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  mais elle doit décrire,
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  en fait,
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  le moment que la personne,
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  elle est en train de vivre.
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  Pas par exemple un consultant en organisation,
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  mais plutôt,
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  vous venez de passer de 5 à 15 salariés et il n'y a plus rien qui tourne comme avant.
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  Là,
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  la personne qui est en train de vivre ça,
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  forcément,
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  elle va s'arrêter parce que du coup,
• 5:31
  elle va s'identifier en fait à ce que vous avez écrit.
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  C'est ça en fait d'écrire pour l'identification et pas pour la compréhension.
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  Parce que l'identification,
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  ça va déclencher un achat.
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  La compréhension,
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  ça explique juste en fait.
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  La quatrième étape,
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  c'est...
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  d'aller chercher le moment dans la bouche de vos clients.
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  Le bon moment,
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  il ne se devine pas et il ne s'invente pas par chat de GPT non plus.
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  Il va falloir aller chercher chez votre client et chez vos prospects.
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  Il y a une question qui fait sortir justement ce moment-là de la bouche de votre prospect ou de votre client à tous les coups.
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  Ce n'est certainement pas pourquoi vous avez fait appel à moi.
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  Ça,
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  c'est bien parce qu'on sait exactement...
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  Quelle est la raison pour laquelle on fait appel à vous plutôt qu'à un de vos concurrents ?
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  Ça,
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  c'est super.
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  Ça permet de savoir quel est son axe de différenciation.
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  Par contre,
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  pour connaître le moment auquel le client fait appel à vous et pourquoi,
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  c'est quand exactement que vous vous êtes dit que ça n'allait plus le faire ?
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  Là,
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  vous posez cette question-là à cinq clients passés et à cinq personnes de votre cible qui n'ont pas forcément acheté.
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  Vous allez avoir pile le moment qui va sortir.
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  Alors,
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  il y a une nuance,
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  je vais vous la dire,
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  parce que sinon,
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  ce ne serait pas très honnête de passer à côté sans vous dire ça.
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  C'est que si votre cible,
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  elle a mal,
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  mais qu'elle ne cherche pas votre solution,
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  malheureusement,
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  vous allez payer l'éducation du marché.
• 7:03
  En fait,
• 7:03
  le problème,
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  c'est que votre cible,
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  elle n'est pas éduquée.
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  C'est-à-dire qu'elle sait qu'elle a mal,
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  mais...
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  En fait,
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  elle se dit que c'est probablement la tartine de merde qu'il faut bouffer et qu'elle ne va pas forcément chercher une solution.
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  Je donne un exemple.
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  Quand on est dirigeant d'entreprise,
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  moi je suis dirigeant d'entreprise,
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  on a tous,
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  quand on est dirigeant d'entreprise,
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  des problématiques de temps.
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  C'est-à-dire qu'on a des journées qui ne font que
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  24 heures et qu'à un moment donné,
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  on est obligé de faire des arbitrages dans notre journée.
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  pour pouvoir terminer nos to-do list,
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  atteindre nos objectifs,
• 7:43
  etc.
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  Et on sait que forcément,
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  dans la semaine,
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  on ne va pas tout terminer.
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  Ce n'est pas possible.
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  On sait qu'on aimerait tellement pouvoir faire 25 000 choses à la fois,
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  mais juste,
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  ce n'est pas possible parce qu'on a réellement des problèmes de temps ou alors on est juste un petit peu trop ambitieux par rapport à notre to-do list.
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  On ne payera pas.
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  En tout cas,
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  la majeure partie des dirigeants,
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  je peux vous garantir,
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  puisque j'en ai...
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  beaucoup autour de moi qui sont dans la même problématique que moi,
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  et on est tous raccords sur le sujet,
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  on ne payera personne pour nous coacher,
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  pour pouvoir aligner notre problématique de temps par rapport à notre job de dirigeant,
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  etc.
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  Pourquoi ?
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  Parce qu'en fait,
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  nos boîtes elles tournent quand même,
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  nos objectifs,
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  ils sont quand même atteints.
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  Alors oui,
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  parfois,
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  c'est un peu bon an,
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  mal an,
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  mais en fait,
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  on se dit tous que finalement,
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  ce problème-là,
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  c'est notre tartine de merde qu'on a à bouffer.
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  parce qu'on est dirigeant d'entreprise.
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  Donc,
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  on ne va pas aller trouver la solution.
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  En fait,
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  on n'est pas assez éduqué par rapport à la solution,
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  à notre problématique.
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  Et là,
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  du coup,
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  quand vous payez,
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  en fait,
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  pour éduquer votre marché,
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  vous allez le payer en temps,
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  en contenu,
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  en énergie.
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  Alors,
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  ça peut se faire,
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  mais par contre,
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  ça,
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  ça se fait en connaissance de cause.
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  C'est-à-dire que,
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  du coup,
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  ça va prendre énormément de temps.
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  Et potentiellement,
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  ça va aussi,
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  à un moment donné,
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  prendre du temps,
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  mais qui ne va pas forcément convertir derrière,
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  ou du moins pas autant que vous voulez.
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  Parce que ce n'est pas parce qu'une personne vous suit sur les réseaux qu'elle va vous suivre tous les jours et qu'elle va consommer tous les jours votre contenu.
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  À un moment donné,
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  vous allez la perdre,
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  elle en aura marre de lire votre contenu,
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  elle va partir et puis après elle va revenir,
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  etc.
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  Tout ça,
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  ça va faire de la friction dans l'éducation de votre marché.
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  Donc,
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  vous pouvez le faire,
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  mais c'est en toute connaissance de cause.
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  Et le problème,
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  c'est que quand vous démarrez votre business,
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  vous avez besoin de rentrer de l'argent.
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  et vous avez surtout besoin d'en rentrer tout de suite.
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  Donc,
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  ce que vous devez faire,
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  c'est prendre le moment le plus avancé du parcours de votre client idéal.
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  Le plus proche du moment où la personne est susceptible d'acheter.
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  Si cet épisode vous a aidé,
• 9:46
  n'hésitez pas à le liker,
• 9:47
  le partager,
• 9:48
  le commenter et à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify et Apple Podcast.
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  Et quant à moi,
• 9:54
  je vous dis à très vite.