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Clube do Livro: Dobre Seus Lucros - Aumentar as Vendas (Parte II) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Você chegou ao clube do livro do Podcast Segredos Financeiros e
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se você ouvir esse episódio, você vai aprender mais com o
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livro a vender mais. Vai aprender a vender mais com
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um livro. Dobre seus lucros, quem está
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comigo aqui é o super brunão, diretor do podcast que comanda
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tudo aqui é brunão, dá um salve e salve, salve galera.
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Vamos agora para a etapa 58, não existem indivíduos, o que há são
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percepções individuais, então sem relação vamos direto aqui
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trabalhar. O que é que essa história de que
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não existem indivíduos e sim percepções individuais?
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Embora você venda seus produtos a atacadistas e varejistas,
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esses produtos são adquiridos por um consumidor.
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A regra fundamental que se aplica aos consumidores é que a
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compra é sempre por definição irracional, pois as pessoas, ao
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contrário dos computadores, não são inteiramente nem mesmo
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basicamente racionais. O que importa, em última
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análise, é como elas percebem o que estão comprando e não o
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objeto comprado. Entre si.
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Quase toda mulher Norte americana usa um em casa o sabão
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em pó. Cloro ox mas se perguntar porque
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ela compra esse sabão em pó? É bem possível que ela não saiba
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responder. O motivo provável é que os seus
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pais usavam, de modo que quando ela se casou, ela presumiu que
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essa marca é que ela deveria comprar.
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Claro que se custa bem mais caro.
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Clocks custa bem mais caro que outros branqueadores à base de
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cloro as vantagens verdadeiras irracionais de clocks em relação
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a esses produtos, inexistem ou são relativamente significantes,
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sabão sabão? No entanto, geração após
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geração, as Mulheres compram cloro que, em virtude do efeito
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cumulativo da publicidade e da inércia, se não usar colorex o
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seu branco não. Será tão branco.
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Os seus filhos repetiram na escola e o seu casamento
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provavelmente terá um divórcio parafraseando o menkin.
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Ninguém jamais se deu mal por subestimar a inteligência do
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Público. Boa boa frase.
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Ninguém jamais se deu mal por subestimar a inteligência
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coletiva. O poder da imagem da marca no
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ramo de produtos de consumo enorme.
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É muito difícil construir uma imagem forte para garantir a
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marca de um produto. Mas uma vez construída, ela
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adquire grande poder de inércia. Consequentemente, marcas como
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Colorex Kraft, kleenex, gelo e Mcdonalds tendem a se manter
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forte por muito tempo e os fabricantes de produtos
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relativamente recentes, como o das fraldas descartáveis,
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pampers e hugs gastam pequenas fortunas para consolidar a
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imagem da sua marca. Porque sabem que, uma vez
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consolidada, ela permanecerá forte por muitos anos.
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A imagem de uma marca constitui obstáculos especialmente difícil
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para a concorrência, dados os riscos que um novo produto
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enfrenta. Quanto tem quando tenta
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convencer uma marca já estabelecida?
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Quando tenta vencer uma marca já estabelecida, o motivo disso é
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que as marcas são construídas através da publicidade e a
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publicidade não tem valor recuperável.
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Se o custo de lançar um produto for 100000000 para construir uma
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fábrica ou investir em estoque e se o lançamento não der certo, o
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concorrente pode reaver boa parte do dinheiro que empatou
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vendendo os toque ou encontrando outro uso.
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A, por exemplo, para a fábrica. Se o custo de lançamento for
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100000000 em publicidade quando obstáculo encontrado pelo novo
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produto fora a imagem de uma marca já estabelecida e o
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lançamento não der certo, esses 100000000 se perderão Para
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Sempre. Não há o que se recuperar.
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É por isso que as imagens de marcas duram tanto, lutar contra
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elas é geralmente muito difícil, arriscada.
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Em meu trabalho, eu promovo vários seminários.
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Certa vez, um dos participantes, mind Ago bom.
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A imagem da marca funciona quando se trata de produtos de
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consumo, mas não quando se vende empresas, as empresas são
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compradoras racionais. Tolice falou Bob Pfeiffer, o
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comprador da companhia X é a mesma pessoa que tem.
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Coloque-se em casa. Experimente dizer a Fedex ou a
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XEROX, que a imagem da marca não tem valor NOS mercados
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empresariais, de modo que eu respondi a esse participante da
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seguinte forma. Suponhamos que você e eu
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abríssemos uma empresa de copiadores marca Billy Bobs.
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Suponhamos ainda que fôssemos ao Presidente da XEROX lhe
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oferecêssemos a seguinte transação.
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Daremos 5 bilhões de dólares pelos direitos de usar a marca
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XEROX. Ele teria de mudar o nome da
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empresa e suas copiadoras passaram a chamar de box.
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Será que ele aceitaria a transação?
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O rapaz pensou e disse, pô, não. Agora sabemos que a imagem da
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marca Xerox vale pelo menos 5000000 e provavelmente muito
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mais na escola de comércio. Tive um professor de marketing
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que dizia, só existe uma coisa que você precisa saber a
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respeito do marketing, o que você vende ao cliente é um furo
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de 3/8, não a broca de 3/8. O consumidor não, ou seja, o
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consumidor não compra produtos e sim a satisfação.
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Disse Hoje necessidades. Ou seja, esse negócio 3/8 e você
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não vende a furadora, você vende benefício de ter um furo na
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Parede, né? AO consumidor, não compra os
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produtos e a satisfação e suas necessidades em certo nível,
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essas necessidades são tangíveis.
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Por exemplo, o que ele precisa em um nível mais profundo e
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fundamental? Elas são psíquicas.
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Eu quero que os meus amigos me vejam dirigindo uma BMW Fumar
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malboro me faz acreditar que estou no velho Oeste, na Terra
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de Malboro, levar meus filhos ao estádio de futebol me faz
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lembrar O Tempo em que o meu pai me levava.
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E na empresa temos um lema que repetimos sempre vendo o furo,
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não a broca. Qualquer pessoa pode fabricar
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uma broca, só um vendedor competente esclarecido, pode
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vender bem um furo. Venda OE você terá mais clientes
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e poderá cobrar preços mais altos que com a história do
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Sporting, não é? É o João Apolinário ficou bem
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conhecido, por isso que ele fica batendo O Tempo todo, não é eu
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vendo benefício do meu produto, não é um não, é 11 esqueci Como
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É Que É o nome agora, mais um negócio que faz suco.
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Num espremedor. É mais tempo.
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Não é é menos bagunça na cozinha, não é o suco mais
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rápido e tal isso aí. Etapa número 59 só que 11
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resposta para como, como vender, como como vender o benefício,
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não. OOO produto em si está na etapa.
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Acho que 55 no capítulo anterior, não é que que o alfa
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foi, inclusive, colocou lá 11 espécie de uma simulação de um
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conversa. Não é só isso, demonstra muito
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interessado com cliente, não é porque você quer isso, não
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porque por quê EE? Aí você vai aos poucos
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conseguindo extrair ali. É essencialmente do que o
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cliente precisa e do que realmente é a satisfação da
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necessidade dele, porque isso é ilegal, mas não porque, por
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exemplo, se o que eu vendo e consultoria financeira.
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Um trabalho de construir nascer, ele pode gerar benefícios
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diferentes. Então é esse processo
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investigativo? Empático.
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Interessado pelo cliente, vai NOS dar NOS dar pistas de qual é
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o furo que a gente deve evidenciar?
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Porque o benefício ideal não é só demonstrar o benefício e o
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benefício. Para AO cliente que eu estou
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atendendo, não é tão boa conexão.
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E há aqui a gente vai para etapa número 59, nenhum comprador é
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igual a outro, adapte a sua oferta e os seus argumentos de
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venda porra. Muito em mim, o que eu acabei de
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trazer aqui, então não tinha lido ainda mais, vamos lá, então
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estamos sinergia, está boa. A maioria das empresas não
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define com a devida atenção o produto ou serviço que oferece
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nenhum modo de vendê-lo. A sua base de consumidores
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sugerem uma ideia ou 2 ideias quando muito e tenta vendê-lo a
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todos de maneira uniforme. Em muitas indústrias existem
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nomes, oportunidades para empresa que melhor satisfizer às
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necessidades de cada grupo de clientes.
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Adaptar não só o produto, mas também as condições da venda, o
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nível do serviço e o modo de interagir com cada cliente ou
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grupo de clientes são o que as empresas não fazem com a devida
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frequência. ISTO se aplica especialmente às
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indústrias de serviço, nas quais a pesquisa de mercado e a
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segmentação detalhada da base de clientes geralmente não
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atingiram o grau de satisfação alcançado por uma firma de
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produtos e de consumo como Procter Gamble.
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A empresária ocupada entre em um supermercado ou voltar para casa
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é uma noite de sexta-feira. A longas filas NOS caixas e ela
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é obrigada a esperar 20 minutos para pagar o que comprou.
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Por que não ter uma fila de 5% a mais para os clientes que não
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podem esperar? Eles pagariam 2 USD a mais.
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Por um carrinho com 40 USD de compras e sairiam em 3 minutos.
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O pagamento extra seria mais do que compensado?
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Pensando bem, não chega a haver um custo extra e o dono do
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supermercado teria conquistado mais uma classe cliente.
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Os clientes mais constantes, que não podem pagar os 5% ou não tem
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pressa, poderiam então esperar nas filas comuns.
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Se você pensar a respeito, verá que existem dezenas de exemplos
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como este no dia a dia, os telefones que estão sempre
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ocupados para receber chamadas poderiam ter um espe serviço
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Expresso usando um prefixo 900 e cobrando 75 centavos por ligação
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para atenderem de imediato. Então vamos lá.
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O exemplo de Bob Fifer Kid prefixo 975 centavos.
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Não cabe mais, mas esse conceito.
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Na é isso assim? Isso sim, hã?
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A isso aqui é aplicado Hoje em dia, trazendo 11 exemplo, mais
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mais próximo da realidade da atualidade nas Lives, tanto no
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YouTube quanto No No Instagram que você tem como comprar o
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Selim lá para que a sua pergunta seja, digamos que ranqueada, né?
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O estranho é, ele consegue ver essa pergunta?
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E aí, enfim, eu está disputando a pergunta com um Monte de gente
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que estão ali, você consegue pagar um valor?
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EE, ter sua pergunta respondida perfeito e porque tem muito
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exemplo disso aqui, mas eu gosto do exemplo que lhe trouxe,
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porque bicho é muito comum. Quando está vendo assim a vou te
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ajudar a lucrar mais, né? Aí o cara já entra no conteúdo
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na defensiva, porque está passando por uma metafísica ou
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quer que seja está bom, quero ver e consultar o fodão que tu
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tu é bom mesmo, quero ver porque NOS outros mercados diferentes
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com os outros é diferente. Eu estou fodido aqui.
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Aí o cara vai lá. Ele dá uma sugestão, começa a
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não se aplica porque comigo é diferente.
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Com a história é diferente, não Sei Lá.
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E o Card é um exemplo de fila de supermercado Mano.
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Fui no supermercado negócio que vai passar no máximo automação.
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É é. E automação para a gente Hoje,
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automação que é você não precisa de ser humana, linda.
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Você chega by PayPal e PAG. Para a gente Hoje é uma coisa
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que, para quem já viu se na sua cidade nem você fala, não
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realmente é automação ole, mas porque você já viu?
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Aí se tornou algo natural, mas se voltar para alguns 3 anos,
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para outros 57. Não era natural, então, quando
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você pega algo que está tão consolidado como fila de
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supermercado e ele sugere uma inovação como essa, NOS faz
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refletir que pode. Tem espaço para pensar, não é?
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E tem tem como fazer diferentes. Nem voltando ao livro, nem todo
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mundo precisa precisa receber o correio todos os dias, porque
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não oferecer uma redução de taxas para quem aceitar receber
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a correspondência? Dia sim, dia não.
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Posso garantir que se os norte americanos soubessem quanto
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economizariam taxas e selos, o Congresso aprovaria uma lei
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nesse sentido e todos concordaremos em esperar mais 1
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dia para receber as contas pelo correio.
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Essa segmentação do setor de serviços a adequação dos
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serviços às necessidades dos clientes constituem oportunidade
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de lucros de dezenas de bilhões de dólares à véspera, dólares à
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espera de alguém que queira ganhar esse dinheiro.
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Pergunte aos investidores originais do serviço de entrega
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rápida, que foram os primeiros a segmentar a exploração da
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entrega de correspondência. Essa oportunidade de lucros que
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há na adequação ao cliente não se limita ao setor de serviços.
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Atuei como consultor de uma grande empresa de petróleo,
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junto com um chefe de vendas no Varejo, ou seja, NOS postos de
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gasolina e fiquei assombrado com a falta de sofisticação no
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tocante à clientela. As decisões de marketing eram
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tomadas por engenheiros. O mais humilde homem de
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marketing da Procter Gamble ou da Philip Morris, que era aquela
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fábrica, é aquela fabricante de chegava, não poderia ter
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ensinado muita coisa. Há essa divisão sobre como
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atrair clientes e ganhar mais dinheiro.
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É. Poderia ter sido contratado a um
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preço bem razoável quando a Apple foi buscar John Sculley na
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Pepsi para ser o seu diretor-Presidente, demonstrou
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dar mais importância em conhecer a clientela do que em conhecer
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computadores. Até mesmo as empresas de
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produtos de consumo. Que há décadas vêm segmentando e
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sub segmentando os seus mercados, deixam passar muitas
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oportunidades somente agora começam a pensar em segmentar o
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setor de serviços, como vender para diferentes canais de
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distribuição, que opções de canais devem oferecer aos
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clientes diferentes maneiras de pagar e receber descontos com a
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mesma eficiência com que segmenta um setor de produtos.
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O primeiro passo é ter uma boa ideia, oferecer um bom produto
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ou serviço, maximizar os lucros significa adequar essa boa ideia
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de modo criativo enérgico a todos os segmentos possíveis e
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lucrativos do mercado. 2 observações aqui ISTO tem muita
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coisa e ISTO tem a ver com com aquele conceito que deriva da da
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aplicação da lei de Pareto atual base cliente que é.
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E se fizer sentido o professor modelo?
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Sempre há quem esteja disposto a pagar mais pelo que você faz,
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então é embalar um curso como com historia, uma com historia
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como mentor, e aí cobrar 34 vezes a mais.
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Por isso não implica na necessidade de mudar 34 vezes de
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forma significativa o conteúdo entregue.
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Hã? Por quê?
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E às vezes o conteúdo é similar, mas você muda o formato e o
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formato mudado junto com a precificação atrai um tipo de
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cliente diferente. A.
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Então, por exemplo, eu estava conversando com isso com Victor
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Damázio sobre isso, não é? Ele tem vários programas, tem
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programa de 1000. BRL tem programa de. 300 e a
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este problema de 5000 BRL. Eu Não me identificava com essas
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ofertas. No dia que ele fez uma oferta de
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30 minutos. Assim Porra, eu acho que esse é
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um programa para mim. Então aquela ideia de escada de
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valor, ela é verdadeira, né? Ou seja, é.
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Em em teoria e na maioria das vezes vai ser assim.
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É mais fácil vender uma consultoria de 1000 do que uma
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assessoria de 4000. Mais há uma parcela de clientes
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que talvez não se conecte com a oferta de.
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Mais se conecta com feto de 4. Isso é uma coisa e a outra coisa
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sempre bom lembrar. De aqui.
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A ideia de guru é uma ilusão, não é?
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É que essa ilusão tem a ver com viés de retrospectiva viés de
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resultado, então assim. O.
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Quem é o cara que quando a gente está lendo dobre seus lucros é o
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autor Bob Pfeiffer, não é? A consultor de 60% das 500
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maiores empresas Estados Unidos, que já viu tudo, gerou milhões
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de dólares e tal. E ele traz um exemplo aqui da
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época que ele escreveu um livro. Que se mostrou um grande
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fracasso. E que mesmo tendo se mostrado um
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grande fracasso, não invalida a observação dele.
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Quem lembra da história? John Sculley que era?
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A. Era, diretor comercial na Pepsi,
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foi um dos Caras responsáveis por um momento da fase da Pepsi,
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que ela mais se aproximou da Coca-Cola assim.
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E era um cara de marketing, era um cara comercial e trouxeram
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esse cara apareceu se o da Apple, quando Steve Jobs saiu do
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carro? E foi um desastre.
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A gestão desse caro foi um desastre, não é isso?
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Está retratado NOS filmes que falam de Steve Jobs e tal jobs
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ficou puto com esse cara depois e tal não sei quê, não fez as
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coisas que lhe prometeu fazer e tal e ele.
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EE atrapalhou muito a trajetória da companhia.
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Sendo que mesmo quando ele escreveu isso aqui,
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provavelmente pela forma como está escrito, não é, é?
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O fracasso da gestão de John Scully não tinha acontecido
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ainda. Sendo que ainda sim, aí tem 2
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lições aqui. Aha sempre Oo olhar crítico de
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saber o seguinte, ó não há guru. Então não quer dizer que o que
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está escrito aqui é verdade absoluta?
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Ele acabou de dar um exemplo que que se mostrou é um fracasso,
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mas. Continua havendo legitimidade no
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comentário dele, não é? Ou seja, o facto de trazer para
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a gestão da empresa alguém que foi criado num mundo de vendas e
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de marketing que alguém voltado para o cliente final.
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Demonstrava preocupação da Apple com o cliente final, não é?
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Pois, bem, acho que é é 2 coisas muito importantes, não é?
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Um é essa de de entender. É que não há guru e que tem essa
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Visão crítica e outra é jogar também aquilo que ele escreveu,
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baseado na informação que ele tinha na época da e não olhar em
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retrospectiva, porque depois acontecer mais fácil a gente
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julgar tal perfeito perfeito, perfeito, não é isso?
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Cara, esse é um dos pontos de de de convergência entre.
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A escola das Finanças comportamentais e a filosofia
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italiana. Que foi uma coisa que eu fiz lá
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na Serra. Teoria do caos, mas esse ponto é
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um dos pontos convergentes que não está claro.
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Lá está nas entrelinhas, não está claro lá os 2 falam isso.
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Pegar conclusão do Livro rápido Devagar.
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Esse é um dos pontos que ele fala.
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É. Ele diz que porra se teremos um
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mundo melhor se as pessoas a ele dá vários exemplos e um deles é
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esse, se as pessoas conseguissem julgar as outras.
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Não com base no resultado estritamente não se resumindo ao
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resultado das suas decisões, que é o que a gente faz Hoje.
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Mas, sobretudo considerando. A decisão em si.
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Hã por quê? Aí que vem, né?
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História do viés de resultado, o resultado, o desenrolar.
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Sofrem influência do aleatório. Hã e o mundo faz muito menos,
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muito menos sentido do que nós gostaríamos que ele fizesse.
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Então aquela história é um exemplo clássico disso.
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É o cara que em 2011. Amy, 13, comprou património da
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família toda. Bitcoin tomou uma péssima
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decisão, apesar de ter ficado multimilionário com essa decisão
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e ter tido um resultado não é, mas tem muito pouco a se
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aprender com isso. E quem tentar replicar e
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decisões parecidas com essa provavelmente vai acabar no
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cemitério. É e não, não há chance de ter
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uma história parecida quando esses Caras são bem pequenas,
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não é? Então é isso aí bem observado,
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Bruno, não vão para a etapa número 60 reflita sobre o seu
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método de vender. Concebo a atividade de vender
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como a ciência explícita e recomendo que aos meus
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funcionários que façam o mesmo, não se trate de uma ciência no
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sentido de ser quantificável ou inteiramente cognoscível.
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Que Eu Não sei o que quer dizer, mas imagino.
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Mas o fato de não poder ser quantificada não significa que
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não devemos estudar o processo de vender com o devido afinco e
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atenção. O que deve fazer para conquistar
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meu cliente? O que fez de certo neste meu
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contato de vendas, o que fiz de errado?
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Como posso melhorar da próxima vez?
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Por que as pessoas compram os produtos que compram?
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Costumo fazer e responder a estas perguntas refletindo sobre
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aquilo que eu compro ou deixo de comprar dos vários fornecedores
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de produtos e serviços que eles vão.
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Porque preferia aquele corretor de imóveis ou aquele arquiteto,
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porque a gente tem aquele outro, embora ele fosse obviamente mais
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qualificado no papel entre aspas o que havia naquele anúncio de
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TV ou naquele arranjo daquela vitrine que me levou a entrar na
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loja que me levou a comprar. O que Eu Não gostei na maneira
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de agir, aquele vendedor que me fez sair da loja de mãos vazias,
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embora eu tivesse entrado com a intenção de comprar.
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Sempre que faço e respondo a uma dessas perguntas, aprendo algo
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sobre como vender algo que depois aplico a minha própria
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atividade de vendas. Isso aqui é massa, tem muita
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gente quando fala de empreendedorismo que diz assim
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porra velho, o cara que é empreendedor, ele está.
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Ele está atento à onde que tem oportunidade e tal.
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Então assim uma coisa que eu faço tem muita gente que faz.
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Você vai num restaurante, por exemplo.
22:09
É uma coisa que. A maioria de nós vez ou outra
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senta num restaurante para comer.
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É o cara começa a fazer conta, né?
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Então porra qual é o? Qual é o fluxo aqui dessa loja,
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quanto que cada cliente, qual ticket médio de cada mesa e tal,
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quanto que cada fatura, qual que são os custos e tal fica
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brincando eu já entrar no cinema para o ingresso é tanto tal
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sentir tantas pessoas em tantas sessões e não sei quê.
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E uma coisa que você dificilmente vê alguém falar, é
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isso? É essa mesma brincadeira, né?
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Que esse exercício de de análise de questionamento mais voltado
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para vendas, que é o que ele deu aqui?
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Esse exemplo não é porque eu comprei, porque Eu Não comprei
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caralho. Eu entrei com a intenção de
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comprar. O que é que esse cara falou que
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é que aconteceu para eu sair de mãos vazias?
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Porra isso aqui é uma escola e isso é que é aplicado
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continuamente. É um MB aí.
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Uma coloca o sistema 2 para funcionar, coloca o sistema para
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2 para funcionar, ou seja, é o cara diligentemente é e outra
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coisa até falando sistema 2 é. É algo que porque é o seguinte,
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os nossos hábitos estão no sistema um.
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Não é? Então, é colocar o sistema de
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Hoje para funcionar. Até que isso se torne um hábito,
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porque aí você vai começar a se fazer essas perguntas de forma
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natural. Não é?
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A estamos aqui em alto nível em brunão, alto nível e
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aproveitando alto nível cognoscível.
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Cheguei aqui, vem do latim Cognos simples, que significa
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que se pode conhecer que se pode, então utilidade pública ou
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não? Porque eu acho que você não vai
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encontrar essa palavra e muito facilmente, mas.
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Mas às vezes o cara usa do Negão de uma fala e tal, não sei bem
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na fita cognitiva e a um momento.
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Então quer Foder Galera fala assim, quantos de vocês acham
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que isso aqui é cognoscível? Vão fechar essa etapa aqui, uma
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outra maneira de aprender a vender é estudar os mestres.
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E aí ele dá o nome de várias pessoas aqui norte americanas,
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que são pessoas super conheci Bill Clinton és aquilo, Ney, o
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Frank Sinatra, Presidente e tal. A Margaret Thatcher, enfim,
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todos eles atingiram um nível de sucesso, popularidade muito
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acima de outros, igualmente bons políticos, cantores e jogadores
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de basquete. O que é que eles fazem?
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Ou dizem que que eles fazem o que eles dizem que leva tanta
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gente, eles entregar o seu dinheiro ou os seus votos toda
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vez que vejo essas pessoas prestam atenção em suas
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expressões faciais, seus maneirismos, o que dizem a
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maneira como pensam e adota aqueles elementos que, em minha
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opinião, aperfeiçoaram o meu aperfeiçoariam o meu estilo.
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Eu, por exemplo, discordo um pouco disso aqui, não é?
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Mas Eu Não, não, não. A não descarta a importância da
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modelagem. Não é quando a gente fala que
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quanto mais sorte, a menos AA se aprender.
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Não quer dizer que não haja nada se aprender, então é.
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Uh uh. A corrente onde se encontra quem
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manita lebih que defende que você tem que filtrar.
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Os guru IX. Com aleatoriedade EE logo é.
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Tirar da frente os extremismos de falar nossas cara pequi cima
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e o que ele fizer. Que ainda defende tirar
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extremismo. Não quero defender extremismo,
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então é isso que eu estou falando também.
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Não quer dizer que não tem nada a se aprender.
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Óbvio que tem muito a se aprender, não é?
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Há uma forma de mamadi traduz isso aí é ele vai, ele vai
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trazer aqui, não é? Ela mente de como aprender com
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que eles fizeram mais uma Lan House, por exemplo, diz que é é
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mais interessante aprender com o que ele não fez.
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Eu acho que tem como se aprender dos 2 lados, não é tanto que ele
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não fez com que ele fez e o Morgan House, o que foi o livro
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que a gente leu, a psicologia financeira, quando ele falava
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disso, ele falava e ele usou o exemplo de boa fé, assim, não é?
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Para não sei se foi o fato de que ele comia fast food e o que
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ele se ele esteve se quisesse preso, mas eu vou te falar o que
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ele não fez. Ele não se expõe para caralho,
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ele não, ele não é. Não, não, não gastou.
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Além da conta, ele não parou de investir e ficou voltando.
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Ele fez isso por muitos anos e tal.
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Muito bom, brunão. E aí finalizando aqui essa etapa
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número 60 já 60, uma forma de maximizar as vendas é ver a
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atividade de vender pronto aqui ó como um processo explícito e
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complicado que oferece oportunidades infinitas de
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aperfeiçoamento. Foi essa frase aqui que eu
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queria que eu tentei resgatar aqui, mas acho que foi no
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episódio anterior, há modelos à nossa volta em toda parte,
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devemos estudá-los, aprender imitar esse preciso plagiar os
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próximos 20% de aumento das suas vendas dependem de como você
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assimila se as eleições e não de golpes de sorte do acaso ou até
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mesmo de coisas banais. E é assim mesmo que o aumento de
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20% nas suas vendas venha de um Golpe de Sorte.
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Você não influencia, muito menos controla isso.
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Então o que NOS resta é realmente ter essa postura
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diligente de aperfeiçoamento de. Crítica para tentar fazer com
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que você mesmo seja responsável pela maior parte da contribuição
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desse aumento de 2030-4010 por cento do volume de vendas.
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Toda vez que eu perco uma venda, faço questão de examinar porquê
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perdi. Em que momento importante
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oferecer? Eu disse alguma coisa errada em
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seguida, me dedico a nunca mais repetir o erro.
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Quem nunca comete erros não está esforçando muito, mas quem nunca
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comete o mesmo erro 2 vezes está maximizando a sua competência e
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o seu sucesso no mundo dos negócios.
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Esse aqui vai ser um presente para fechar com chave de ouro.
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Está a etapa número 61. O cliente detecta uma gota de
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sangue em 1000000. E meio de gotas de água.
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Presta atenção, você que é um sequer um etapa sobre confiança.
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Já me disseram que quando faminto o tubarão, farei de uma
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gota de sangue em 1000000 e meio de gotas de água e assim
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localiza sua vítima a grande distância.
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Todo cliente é um tubarão. Esperem me deixem explicar.
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Transmita ao cliente de todas as maneiras possíveis que com
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certeza e sem sombra de dúvida, se ele comprar o produto da sua
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empresa, ele ficará não apenas satisfeito, mas satisfeitíssimo.
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Há várias maneiras de se fazer isso com palavras com tom de
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voz, com o uso de linguagem corporal ou de mensagens
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escritas. Há uma frase que costuma incluir
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no fim das cartas que envio aos clientes em potencial.
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Tenho certeza de que você ficará mais do que satisfeito.
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Vários deles já me disseram que foi a palavra certeza que lhes
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causou maior impacto. Se você transmitir 100% de
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confiança, o cliente ficará razoavelmente conhecido.
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Convencido, o cliente ficará razoavelmente convencido se
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demonstrar somente 99.9% de confiança, ele ficará muito mais
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muito preocupado. Com um tubarão que, como um
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tubarão que fareja sangue, o cliente detecta a mais ligeira
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dúvida no que você diz e mentalmente e multiplica por
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100. A chance de fechar a venda cai
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vertiginosamente. Muitos dos meus clientes e
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possíveis clientes estão estabelecidos em diferentes
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cidades, de modo que viajo de avião para visitá-los.
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Antes da chegada a noto em um bloco de papel, o que devo
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pensar no momento da tacada? Tudo bom jogador de golfe tem
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uma pequena lista daquilo em que deve se concentrar no instante
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da tacada. Infelizmente, no meu caso, esses
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pensamentos preparatórios funcionam melhor quando vendo do
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que no campo de golfe. Meus pensamentos nunca são
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lembrar o cliente de que o produto pode ser fornecido em
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uma ou 2 cores, vermelho, verde, etc.
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Ou eu ofereço um desconto de 10% para pagamento em 10 dias e 30%
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agora, nunca isso invés disso, o que penso e evite demonstrar
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dúvida. O que penso e tenha a certeza de
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que somos a empresa mais qualificada para atender as
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necessidades do cliente. E.
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Esqueça que está com a garganta inflamada que só dormiu 4 horas
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ontem à noite e que tem um problema resolvendo escritório
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sorria, seja positivo, faça o cliente sentir prazer em
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conversar com você. Afinal de contas, transmitir
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certeza absoluta confiança no que você oferece é mais
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importante do que qualquer outra coisa que você possa dizer ao
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cliente. E isso aqui para quem trabalha
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com finanças é muito importante, porque as pessoas não compram
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nossa capacidade nem nosso software.
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Elas compram confiança. Por isso que é tão importante
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para a reputação que, sem reputação, você não permanece
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nesse mercado. Um cliente em potencial, costuma
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perguntar muito. A cada resposta que você dá, há
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a possibilidade de deixar cair no mar aquela gotinha de sangue.
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Concentre-se na abalável. Nunca deixe diminuir a confiança
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que você transmite um dos melhores filmes de todos os
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tempos foi Juventude transviada com um saudoso James Dean.
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Nele, Jean faz o papel de um adolescente cuja família se
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transferiu para um novo ambiente e ele se vê em uma nova escola
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rodeado por um bando de colegas cruéis.
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Os colegas os submetem a série de abusos e intimidações, mas
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ele é Valente e consegue sair bem.
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Eles decidem desafiá-lo para uma perigosa corrida de automóvel à
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beira de um penhasco. Perguntam, Você já apostou?
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Acha antes sem hesitar, ele responde com toda a calma e
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frieza, não faço outra coisa na vida.
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Quando ele e seu único amigo, interpretado por sal mineo se
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afastam, ele pergunta, o que acha?
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Quando com eles são aqui, quando um cliente em potencial de
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perguntar se a sua empresa pode satisfazer determinada demanda
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ou determinada necessidade, a única resposta correta.
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Não fazemos outra coisa na vida. Depois que saí, você terá tempo
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de sobra para pensar em como satisfazer essa necessidade.
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E com esse puta com essa puta etapa quina?
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Nessa analogia de que o cliente detecta uma gota de sangue.
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Meio a 1000000 e meio de gotas de água que essa é a gota da
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falta de confiança na analogia que lhe fez.
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Eu gosto de me despedir dos nossos ouvintes neste episódio
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belíssimo do Livro dobre seus lucros e convidava você que está
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aqui NOS ouvindo a compartilhar esse episódio.
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A NOS marca lá no Instagram Arroba Artur Dantas Lemos, como
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é que está lá? Brunão, Bruno, Maia, Soares,
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Bruno Maia Soares vai ser um prazer saber que esse episódio
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agregou valor para você e espero também encontrar com você no
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próximo episódio do clube do livro do Podcast Agression.
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Assim, estamos juntos.