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AS ARMAS DA PERSUASÃO #VI - REJEIÇÃO SEGUIDA DE RECUO (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Vamos para mais um clube do livro na área, Bruno Maia
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Soares, armas da persuasão, Robert aldini, Arthur Lemos, e
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aí, brunão? Simbora, simbora?
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Agora vamos falar sobre concessões recíprocas.
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Essa porrada e a rejeição seguida de recuo é muito boa
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também, que vem em seguida brunão.
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Se ele não falar sobre a evidência do favor, não lembro,
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né? É, me lembra disso aqui no final
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do capítulo, tá do nosso episódio, mas vamos nessa, vamos
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direto. Tem muito conteúdo aqui, é
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concessões recíprocas. Que que é isso?
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Existe uma segunda forma de aplicar a regra da reciprocidade
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para induzir alguém a satisfazer um pedido é mais sutil do que o
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caminho direto de de. Prestar a pessoa a um favor e
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depois pedir outro em troca, mas em certos aspectos, é bem mais
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eficaz. Uma experiência pessoal alguns
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anos atrás me permitiu sentir na pele como essa técnica de
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consentimento funciona bem, eu estava andando pela rua quando
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foi abordado por um menino de 11 ou 12 anos.
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Ele se apresentou e disse que estava vendendo ingressos para o
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circo anual dos escoteiros que se apresentaria na noite de
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sábado seguinte, perguntou se eu queria comprar o ingresso por 5
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USD. Como o último programa do mundo
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que eu queria para a noite do sábado ele estar com os
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escoteiros, recusei. Bom, ele disse, se você não quer
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comprar um ingresso, que tal? Umas Barras de chocolate custam
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só 1 USD. Comprei Duas Barras e
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imediatamente percebi algo notável que havia ocorrido.
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Eu nunca compro Barras de chocolate, dou muito valor ao
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meu dinheiro. Mas de repente a lista vê eu com
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aquela compra indesejada e o menino saindo com os meus 2 USD.
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Para tentar entender precisamente o que tinha
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acontecido, fui ao meu escritório.
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Convoquei uma reunião com os meus auxiliares de pesquisa.
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Ao discutir a situação, começamos a ver como a regra da
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reciprocidade estava envolvida em minha anuência o pedido de
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comprar as bases de chocolate. A regra geral diz que uma pessoa
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que age de certa forma conosco tem direito a uma ação similar
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como retribuição. Já vimos que uma consequência da
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regra é a obrigação de retribuir favores recebidos.
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Outra consequência, porém, é a obrigação de fazer concessões a
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alguém que tenha feito uma concessão para nós, à medida
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que. Ou seja, o que que ele tá
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falando aqui? O menino não me fez um favor,
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ele não me deu algo, tá? É, mas avançando na leitura,
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não, não vou estragar a surpresa aqui não, caso o leitor ainda
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não tenha capturado. À medida que meu grupo de
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pesquisa refletia a respeito, percebíamos que foi exatamente
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naquela situação que o Escoteiro havia me colocado.
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Seu pedido para que eu comprasse barragens de chocolate e 1 USD
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havia sido feito como uma concessão de sua parte, sendo
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apresentado como um recuo do seu pedido original.
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Para que eu comprasse ingressos de 5 USD para obedecer aos
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ditames da regra da reciprocidade, eu deveria fazer
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uma concessão. Como vimos, eu a fiz, mudei da
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recusa para. O consentimento, quando ele
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passou do pedido maior para um menor.
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Embora eu não estivesse realmente interessado em nenhuma
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das coisas que me ofereceu, esse foi um exemplo clássico de como
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uma arma de influência pode dotar de poder um pedido.
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Eu fui levado a comprar algo não por um sentimento favorável em
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relação ao item, mas porque o pedido de compra for apresentado
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de modo a extrair sua força da regra da reciprocidade.
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O fato de eu não gostar de baixo chocolate não teve a menor
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importância. O Escoteiro tinha feito uma
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concessão pra mim. Clique e zoom.
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Eu reagi fazendo também uma concessão, ou seja, Na Na
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interação social e do ponto de vista da regra da reciprocidade,
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a concessão é vista como um favor que desperta o peso ou a
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necessidade de retribuição, né? Claro que a tendência a retribui
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a retribuir com uma concessão não é tão forte a ponto de
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funcionar em todos os casos e com todas as pessoas.
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Nenhuma das armas da influência examinadas neste livro possui
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tamanho poder. Porém, no meu diálogo com o
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Escoteiro, a propensão foi suficientemente poderosa para me
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deixar perplexo na Posse de Um Par de Barras de chocolate
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indesejadas e caras. Por que eu deveria me sentir
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obrigado a retribuir uma concessão?
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A resposta está outra vez. No benefício de uma tendência
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como essa para a sociedade, é do interesse de qualquer grupo
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humano que seus membros colaborem para a realização das
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metas compartilhadas. Porém, em muitas interações
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sociais, os participantes começam com exigências e pedidos
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que são mutuamente inaceitáveis. Desse modo, a sociedade deve
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fazer com que esses desejos iniciais incompatíveis sejam
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desprezados em prol da cooperação socialmente benéfica.
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Isso se dá por procedimentos que promovam o compromisso.
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A concessão mútua é um deles. A regra da reciprocidade promove
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a concessão mútua de 2 formas. A primeira é óbvia, ela
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pressiona o beneficiário de uma concessão a reagir de forma
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equivalente, ou seja, com outra concessão.
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A segunda, embora menos óbvia, é importantíssima como
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beneficiário de. Como o beneficiário tem a
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obrigação de retribuir, as pessoas se sentem livres para
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fazer a concessão inicial e, assim, iniciar o processo
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benéfico da troca. Afinal.
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Se não houvesse obrigação social de retribuir uma concessão, quem
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iria querer fazer a concessão em primeiro lugar?
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Ou quem queria querer fazer o primeiro sacrifício fazê lo
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assim mesmo seria arriscar abrir mão de algo sem obterminado em
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troca. Entretanto, com a regra em
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vigor, podemos nos sentir seguros em realizar o primeiro
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sacrifício por nosso parceiro que é.
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Eu vou colocar as aspas aqui. Obrigado a oferecer um
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sacrifício em retribuição, então?
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AO grande take away aqui, né? A grande é é lição é que as
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concessões contam também, né? E muita EEE nas normas sociais.
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Elas deveriam trazer algum tipo de equivalência?
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Por isso que ele fala de concessão recíproca, né?
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Que quando ele aceita o segundo pedido, é como se ele devolvesse
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aquela concessão. E aí vem uma coisa parecida, no
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entanto, diferente. Que é a rejeição seguida de
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recuo. Como a regra da reciprocidade
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governa o processo de compromisso, é possível usar uma
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concessão inicial como parte de uma técnica de persuasão
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altamente eficaz que que chamaremos de técnica da
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rejeição seguida de recuo, também conhecida como técnica
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porta na cara. Vamos supor que você queira que
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eu concorde com certo pedido. Uma forma de aumentar suas
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chances é primeiro fazer um pedido maior que eu
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provavelmente rejeitarei. Depois da minha recusa, você faz
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o pedido menor no qual estava interessado de fato desde o
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princípio. Se você estruturou seus pedidos
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com habilidade, vou ver seu segundo pedido como uma
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concessão e me sentirei inclinado a responder com uma
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concessão da minha parte, a anuência ao seu segundo pedido.
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Será que foi assim que o Escoteiro me fez comprar Barras
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de chocolate? Se eu recuo de um pedido de 5
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USD para o de para o de 1 USD teria sido artificial, planejado
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desde o início. Como alguém que ainda guarda seu
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primeiro distintivo do mérito dos escoteiros, torço para que a
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resposta seja negativa. Quer a sequência do pedido
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grande, seguido pelo pedido pequeno tenha sido ou não
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planejada, seu efeito foi o mesmo funcionou.
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Por conta dessa eficácia, a técnica da rejeição seguida de
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recuo pode ser usada de propósito por certas pessoas
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para obterem o que querem. Primeiro, vamos examinar seu
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emprego como um dispositivo confiável de persuasão.
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Depois veremos como ela já vem sendo usada.
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Por fim, abordaremos 2 características pouco conhecidas
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dessa técnica que a tornam uma das uma das táticas de
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convencimento mais influentes. Lembrem se de que, após meu
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encontro com o Escoteiro, reuni meus auxiliares de pesquisa para
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tentar entender o que havia acontecido comigo.
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Projetamos um experimento para testar a eficiência do
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procedimento de passar para um pedido desejado depois da recusa
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a um pedido preliminar maior no primeiro objetivo.
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Nosso primeiro objetivo, perdão, era ver.
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Se o procedimento funcionava com outras pessoas além de mim, não
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há dúvida de que a tática foi eficaz comigo naquele dia.
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Mas tem um histórico de ser facilmente convencido.
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Portanto, a pergunta continuou sendo a técnica da rejeição
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seguida de recuo funciona em um número suficiente de pessoas
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para torná LA 1 procedimento útil da obtenção de
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consentimento? Em caso positivo, seria bom
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ficar de olho nela no futuro. Nossa segunda razão para
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realizar o estudo era determinar o poder dessa técnica como
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dispositivo de persuasão. Ela seria capaz de obter a
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anuência a um pedido realmente grande.
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Em outras palavras, o pedido menor para o qual o solicitante
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recuou tinha que ser necessariamente um pedido
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pequeno. Se nossa conclusão sobre a causa
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da eficácia da técnica estivesse correta, o segundo pedido não
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precisaria ser de fato pequeno, precisava apenas ser menor do
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que o pedido inicial. Suspeitávamos que o aspecto mais
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relevante quando um solicitante recuava de um favor maior para o
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menor era sua aparente concessão concessão.
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Logo, o segundo pedido poderia ser objetivamente grande, desde
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que fosse menor que o primeiro, porque a técnica para que a
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técnica continuasse funcionando. Então, basicamente aqui na
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primeira etapa, ele está explicando nessa questão
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recíproca das concessões e a concessão seguida de recuo é
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quando você torna intencional o uso e aplicação dessa coisa.
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E tem 2 desdobramentos que já já a gente chega neles.
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Após certa reflexão, decidimos testar a técnica com o pedido
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que achamos que poucas pessoas concordariam em satisfazer.
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Fingindo nos de representantes do programa municipal de
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aconselhamento aos jovens, abordamos estudantes
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universitários no campus e perguntamos se estariam
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dispostos a acompanhar um grupo de delinquentes juvenis a um
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passeio no zoológico. A ideia de ser responsável por
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um grupo de menores infratores de idade desconhecidos durante
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horas no local público, sem receber pagamento, não parecia
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muito atraente para aqueles estudantes, como esperávamos.
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A grande maioria, 83%, recusou. Ainda teve uns 17% que.
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Tinha um coração mole, né? É?
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No entanto, obtivemos resultados bem diferentes de uma amostra
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semelhante de estudantes universitários quando fizermos a
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mesma pergunta com uma diferença, antes de convidarmos
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os universitários a servirem de acompanhamentos, não de
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acompanhantes não remunerados em um passeio ao zoológico, pedimos
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um favor ainda maior, que passassem 2 horas por semana
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como orientadores de menores infratores durante no mínimo 2
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anos. Somente depois que recusaram
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esse pedido e aí 100% deles recusaram esse pedido.
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Que fizemos o pedido menor do passeio ao zoológico.
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Ao apresentar o passeio como um recuo do nosso pedido inicial,
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nosso índice de sucesso aumentou substancialmente o triplo dos
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estudantes abordados. Dessa forma, se ofereceu para
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servir de acompanhamento ao zoológico.
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E aí tem uma pesquisa que o próprio celdine está envolvido
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aqui, onde ele que ele faz referência aqui esteja certo de
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que qualquer estratégia capaz de triplicar a porcentagem de
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consentimento a um pedido substancial.
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De 175050 por cento de nosso experimento será muito usada
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numa variedade de cenários corriqueiros.
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Negociadores sindicais, por exemplo, costumam recorrer à
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tática de fazer exigências extremas que não esperam obter,
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mas das quais possam recuar para extrair concessões realistas do
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outro lado da mesa. Aparentemente, esse procedimento
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seria mais eficaz quanto maior o pedido inicial, já que haveria
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mais margem disponível para concessões ilusórias.
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Mas isso é verdade e até certo ponto.
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Então, 2 coisas que eu gosto aqui é.
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O termo concessões ilusórias porque na verdade é uma
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concessão, mas que está me levando a um ponto que já que
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ele está e o que ele vai começar a falar em seguida, que está
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marcado aqui, na minha leitura, que é isso só é verdade até
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certo ponto, então tem limites, né?
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O que é que isso quer dizer? Pesquisas realizadas na
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universidade bar Island, em Israel, sobre a técnica da
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rejeição da rejeição seguida de recuo mostram que, se o primeiro
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conjunto de exigências é extremo a ponto de parecer absurdo, a
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tática falha nesses casos. Quem fez o pedido extremo
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inicial é visto como negociador agindo de má fé.
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Qualquer recurso subsequente àquela posição inicial e real
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não é considerado uma concessão genuína e, portanto, não é
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retribuído. O negociador realmente é hábil,
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então é aquele cuja posição inicial é exagerada apenas o
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suficiente para permitir uma série de pequenas concessões
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recíprocas e contrapropostas que irá gerar uma oferta final
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desejável pelo oponente. E aí tem uma pesquisa aqui que
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fala disso aqui também, que ele menciona.
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Presenciei outra forma da técnica da rejeição seguida de
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recuo em minha observação das vendas porta porta, inclusive
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daqui que ele tira o nome da técnica porta na cara.
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As empresas usavam uma versão menos elaborada e mais
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oportunista da tática, né? Claro que o objetivo mais
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importante para um vendedor de porta em porta é efetuar uma
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venda, mas os programas de treinamento de cada uma das
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empresas que investiguei, enfatizavam que.
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Uma segunda meta importante era fazer com que os compradores
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indicassem amigos, parentes ou vizinhos que o vendedor pudesse
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procurar. Por uma variedade de razões que
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discutiremos no capítulo 5. A porcentagem de vendas bem
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sucedidas de porta e porta aumenta substancialmente quando
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o vendedor consegue mencionar o nome de um conhecido que indicou
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a visita. Quando realizei os treinamentos
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para esse tipo de venda, nunca me disseram para fazer com que
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minha oferta fosse recusada, para eu poder então recuar a um
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pedido de indicações. Mas em vários desses programas,
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fui instruído a tirar vantagem da oportunidade de conseguir
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indicações oferecida pela recusa de compra de um cliente.
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E a cop, né OOO texto é mais ou menos o seguinte, abre aspas,
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bom, se você acha que uma boa enciclopédia não serve, não lhe
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serve no momento, talvez possa me ajudar indicando nomes de
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outras pessoas que queiram aproveitar a ótima oferta da
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nossa empresa. Quem você indicaria?
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Então, isso é é um recuo, né? Uma concessão.
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Eu fiz uma oferta de um ingresso do cinema de 5 USD, eu faço uma
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oferta de uma enciclopédia DeX dólares, não, não vira.
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Tudo bem, que tal então nos apoiar desta outra forma?
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2 barrinhas de chocolate, 2 USD menor do que 5 não precisa
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envolver muito tempo, não tem que que ir pro pro zoológico,
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não pro circo no final de semana e aqui é tudo bem, então você
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não compra a enciclopédia. Que tal você me ajudar aqui com
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outras pessoas que possam poder aproveitar aqui?
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Quem você me indicaria, né? Então, esse paralelo que está
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fazendo muitos indivíduos que normalmente não sujeitariam os
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seus amigos a isso concordam em fornecer as indicações quando o
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pedido é apresentado como uma concessão em relação a uma
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solicitação de compra que acabou de ser recusada.
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Concessões recíprocas, contraste perceptivo e o mistério de
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watergate, né? Essa parte ela.
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Mais interessante para americanos que viveram a
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história do wargape, né? Mas vamos lá, a gente vai
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conseguir acompanhar concessões recíprocas, é importante.
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Contraste perceptivo é extremamente importante.
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Vamos, vamos chegar neles. Já discutimos o motivo para o
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sucesso da técnica da rejeição seguida de recuo, sua
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incorporação da regra da reciprocidade.
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Essa estratégia de pedido maior seguido de um menor, é eficaz
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também por vários outros motivos.
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O primeiro envolve o princípio do contraste perceptivo que
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vimos no capítulo um. Esse princípio explicava, entre
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outras coisas, a tendência de um homem gastar mais dinheiro no
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suéter após após ter comprado um terno.
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Depois de ter. Depois de ser exposto ao preço
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do artigo mais caro. O preço do artigo menos caro
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parece menor em comparação, né? Ele até deu o exemplo do balde
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d'água. Quem leu conosco aqui vai
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lembrar. Do mesmo modo, o procedimento do
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pedido maior seguido do menor, use o princípio do contraste
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para fazer com que este pareça ainda menor em comparação com o
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primeiro. Se eu quero que você me empreste
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5 USD, posso fazer um pedido parecer?
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Posso fazer o pedido dos 5 parecer menor, pedindo antes que
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você me empreste 10 USD. Uma das virtudes dessa tática é
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que ao pedir 10 USD e depois recuar para 5 USD, terei
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simultaneamente envolvido a força da regra da reprocidade e
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o princípio do contraste. Não apenas meu pedido de 5 USD
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será visto como uma concessão a ser retribuída, como também
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parecerá um pedido menor do que se eu tivesse pedido 5 de cada.
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Então o que ele está falando aqui, que tem 2 coisas, é ao
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aplicar essa técnica, não é só o invocar da regra da
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reciprocidade, porque a concessão é vista como um favor
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que deve ser retribuído ao considerar a hipótese de
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retribuir quem quer que tenha recebido esse favor.
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Vai ver o tamanho do favor como um favor que parece menor,
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porque a percepção, dado o contraste, faz com que ele seja
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visto dessa forma, né? Então isso aqui talvez seria um
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bom resumo aqui do que o celdine está nos apresentando.
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Bem combinadas, as influências da reciprocidade e do contraste
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perceptivo podem representar uma força poderosa, né?
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E aí tem um trechinho aqui que eu vou pular porque ele fala de
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um de um. Capítulo específico da história
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política Americana, né? Mas vem prum tópico aqui
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importante que é o azar é todo seu.
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O que é que ele quer dizer com isso?
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Anteriormente, dissemos que a técnica da rejeição seguida de
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recuo tinha, além da regra da reciprocidade, 2 outros fatores
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agindo a seu favor. Já discutimos o primeiro deles,
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o princípio do contraste perceptivo.
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A vantagem adicional da técnica não é realmente um princípio
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psicológico, como no caso dos outros 2 fatores.
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Em vez disso, é um aspecto mais estrutural da sequência do
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pedido. Digamos mais uma vez que quero
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lhe pedir 5 USD emprestados, começando por um pedido de 10.
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Só posso sair ganhando se você concordar, terei recebido de
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você o dobro do que me satisfaria.
18:01
Se, por outro lado, você recusar o meu pedido inicial, poderei
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recuar para o favor de 5 USD que eu desejava de saída.
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E graças aos princípios da reciprocidade e do contraste,
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vou aumentar bastante as minhas chances de sucesso das 2 formas,
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eu me eu me benefício. Dadas as vantagens da técnica da
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rejeição seguida de recuo, pode se pensar que talvez haja alguma
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desvantagem substancial. As vítimas da estratégia podiam
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se ressentir por terem sido induzidas à anuência.
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O ressentimento pode se manifestar de várias maneiras.
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Primeiro, a vítima pode decidir não honrar o acordo verbal feito
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com o solicitante. Segundo a vítima pode passar a
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desconfiar do solicitante manipulador, decidiu nunca mais
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lidar com tal pessoa. Se algum desses acontecimentos
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ou ambos ocorressem com certa frequência, o solicitante
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pensaria 2 vezes antes de aplicar o procedimento da
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rejeição seguida de recuo. Mas as as pesquisas indicam que
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quando a técnica da rejeição seguida de recuo é usada, essas
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reações das vítimas não ocorrem com mais frequência de forma
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espantosa. Parece que ocorrem com menos
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frequência. Antes de tentarmos entender o
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porquê, vamos examinar os indícios.
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É, vou seguir a leitura aqui antes de refletir, e aí no temos
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um caminho no final do capítulo, né?
19:25
Bruno, não. E aí a gente faz uma reflexão
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geral aqui, quando chegar no final, veja só, aceito doar
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sangue. E pode pedir de novo se é outro
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subtópico. Ele já começa mencionando um
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estudo publicado no Canadá que diz que havia ali o objetivo de
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questionar o seguinte aspeto, uma vítima da técnica da
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rejeição seguida de recuo, honrará o acordo de prestar ao
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solicitante um segundo favor, além de registrar se os alvos
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disseram sim ou não ao pedido. Como, por exemplo, trabalhar
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como voluntário no passeio do zoológico.
20:02
Esse experimento também registrou se eles apareceram
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depois para prestar os favores prometidos.
20:07
Como sempre, o procedimento de começar com um pedido maior 2
20:11
horas semanais de trabalho voluntário, por exemplo,
20:14
produziu mais concordância verbal ao recuo para o pedido
20:19
menor do que o procedimento de fazer o pedido menor sozinho,
20:24
né? Passamos por isso.
20:26
O resultado importante, porém, envolveu a taxa de
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comparecimento dos que se apresentaram como voluntários de
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fato e, de novo, o procedimento da rejeição seguida do recuo foi
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o mais eficaz, 85% de presença versus 50.
20:41
Um experimento diferente examinou se a sequência da
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rejeição seguida de recuo fez com que as vítimas se sentissem
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manipuladas a ponto de recusarem quaisquer pedidos novos.
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Nesse estudo aí ele menciona o estudo que o próprio saldine fez
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parte. Os alvos foram estudantes
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universitários a quem se pediu que colaborassem com a campanha
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anual de doação de sangue no campus.
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Os alvos de um grupo receberam um pedido de doar sangue a cada
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6 semanas por no mínimo 3 anos. Os outros alvos se pediu que
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doassem sangue uma única vez aos 2.
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Grupos que concordaram apareceram no centro de
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Hematologia. Foi solicitado depois que
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informassem seus telefones para que pudessem ser convocados para
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futuras doações. Quase todos os estudantes que
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iam doar sangue como resultado da técnica da rejeição seguida
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de recuo concordaram em doar novamente 84% deles, ao passo
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que menos da metade dos outros estudantes que compareceram ao
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centro de dermatologia concordaram. 43 ou seja, mesmo
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para favores futuros, a estratégia da rejeição seguida
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de recursos mostrou superior. Tudo isso sempre respeitando
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aquele limite, né? Se você faz um primeiro pedido
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muito Exagerado, isso é mal visto e aí nada mais tende a
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funcionar. Os agradáveis efeitos
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colaterais. O estranho é que parece que a
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técnica da rejeição seguida recuo, além de incitar as
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pessoas a concordarem com o pedido, na verdade faz com que
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cumpram a promessa de satisfazê lo e finalmente se
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disponibilizem para novas solicitações.
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De que forma essa técnica torna as pessoas tão passíveis de
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continuarem cooperando para obtermos uma resposta?
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Poderemos examinar o ato de concessão do solicitante que
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está no núcleo do procedimento. Já vimos que, desde que não seja
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vista como um truque óbvio, a concessão provavelmente
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estimulará outra concessão em retribuição.
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O que ainda não examinamos, porém, são 2 subprodutos
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positivos pouco conhecidos do ato de concessão, que primeiro,
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é a sensação de maior responsabilidade pelo acordo e,
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segundo, a de maior satisfação com ele.
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É este conjunto de agradáveis efeitos colaterais que permite
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que a técnica faça as vítimas. Sempre que ele fala vítima aqui
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vamos dar um desconto, né? É cumprirem seus acordos e se
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envolverem em outros semelhantes, né?
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É sensação de maior responsabilidade, porque eu
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aceitei fazer algo menor do que o pedido original, e a sensação
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de maior satisfação é porque eu tenho de fato a sensação, não é
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porque o contraste é perceptível, mas eu tenho essa
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percepção de que fiz 11 negócio melhor.
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Né? Então eu faço, mesmo que seja um
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favor com mais satisfação. Signo, a leitura.
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Os efeitos colaterais desejáveis de fazer concessões durante uma
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internação com outras pessoas são evidenciados nos estúdios de
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como as pessoas pechincham. Tá certo?
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Isso aqui não pechincham um experimento, e ele menciona, o
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experimento aqui, conduzido por psicólogos sociais da
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universidade da Califórnia, oferece uma demonstração
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bastante adequada. Um voluntário foi instruído a
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negociar com o oponente a divisão entre eles de certa
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quantia de dinheiro fornecida pelos pesquisadores.
23:50
Ele foi também informado de que se os 2 não chegassem a um
23:53
acordo mútuo após o período de negociação, ninguém receberia
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valor algum. Sem que o voluntário soubesse, o
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oponente era na verdade um auxiliar da pesquisa que havia
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sido previamente orientado a negociar de 3 maneiras com
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alguns dos voluntários. O oponente fazia uma exigência
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inicial Extrema. Atribuindo quase todo o dinheiro
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a si mesmo e persistindo naquela posição durante as negociações
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com outro grupo, o oponente começava com a exigência
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moderadamente favorável a si mesmo.
24:20
Ele também se recusava a mudar de posição durante as
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negociações. Com um terceiro grupo, o
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oponente começava com a exigência Extrema e depois
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recuava aos poucos para uma moderada.
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No decorrer da negociação, 3 constatações importantes
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ajudaram a entender porque a técnica da rejeição seguida de
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recuo é tão eficaz. A primeira foi que, em
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comparação com as 2 outras abordagens, a estratégia de
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começar com a exigência Extrema e depois recuar para uma mais
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moderada foi a que mais dinheiro gerou para quem a empregou.
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Esse resultado não é muito surpreendente, à luz dos
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indícios que vimos do poder das táticas de pedido maior seguido
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de um menor para obter acordos rentáveis.
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São as 2 constatações adicionais do estudo que mais impressionam.
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Primeira responsabilidade. A concessão do solicitante
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dentro da técnica da rejeição seguida de recuo, além de levar
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os alvos a dizerem sim com mais frequência, também faz com que
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eles se sintam ou se sentissem mais responsáveis por haverem
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determinado o acordo final. Desse modo, a capacidade incomum
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da técnica de fazer seus alvos cumprirem seus compromissos se
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torna compreensível. A pessoa que se sente
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responsável pelas cláusulas de um contrato fica mais inclinada
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a cumprir aquele contrato. Extremamente verdadeiro é e
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apontado aqui a partir desses experimentos, né?
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Então a coisa é a responsabilidade e a satisfação.
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É, vamos lá? Embora em média, tenham dado
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mais dinheiro ao oponente que usou a estratégia das
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concessões, os voluntários alvos dessa estratégia foram dessa
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dessa estratégia, foram os mais satisfeitos com o acordo final.
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Parece que um compromisso forjado por meio das concessões
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do oponente é bastante satisfatório.
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Com isso em mente, podemos começar a explicar a segunda
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característica da técnica da rejeição seguida de recuo, a
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intrigante capacidade de levar suas vítimas a concordar com
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novos pedidos. Como a tática usa uma concessão
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para obter o consentimento. Como resultado, a vítima tende a
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se sentir mais satisfeita com o acordo com o acordo.
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É lógico que pessoas satisfeitas estão mais predispostas a
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aceitar acordos semelhantes. Como mostrou um estudo de vendas
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varejistas, sentir se responsável por obter um acordo
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melhor levou à satisfação maior com o processo e com e a mais,
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como mostrou um estudo de vendas varejistas, sentir se
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responsável por obter um acordo melhor levou a uma satisfação
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maior com o processo e a mais recompras.
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Do produto. E ele menciona uma pesquisa aqui
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que fala sobre isso. Com isso, brunão, chegamos no
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final aqui do capítulo, onde ele fala um pouco de técnicas de
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defesa, técnicas de defesa. Quer tocar essa leitura aqui?
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Vamos simbora falar agora sobre defesa ante um solicitante que
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emprega a regra da reciprocidade?
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Você e eu enfrentamos um inimigo poderoso ao nos apresentar um
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favor inicial ou uma concessão inicial, ele terá mobilizado um
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forte aliado na campanha por nosso consentimento.
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A primeira vista, nossa sorte numa situação desse tipo
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pareceria desoladora. Poderíamos satisfazer o seu
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desejo e com isso, sucumbir a regra da reciprocidade?
27:31
Ou poderíamos nos recusar a concordar, sofrendo o impacto da
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regra sobre nossos sentimentos profundamente condicionados de
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justiça e obrigação render se ou sofrer Fortes baixas?
27:41
São perspectivas nada animadoras.
27:44
Felizmente, essas não são nossas únicas opções com a compreensão
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apropriada da natureza do nosso oponente.
27:50
Podemos sair do campo de Batalha, da persuasão, incólumes
27:54
e às vezes até em melhores condições do que antes.
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É essencial reconhecer que o solicitante que invoca a regra
28:00
da reciprocidade ou qualquer outra arma de influência para
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nos convencer não é o verdadeiro oponente.
28:06
Ele só optou por se tornar um lutador de Jiu Jitsu que se
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alinha com o poder arrebatador da reciprocidade e depois libera
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esse poder a oferecer um primeiro favor ou concessão.
28:17
O verdadeiro oponente é a regra. Se não quisermos sofrer seu
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abuso, precisamos tomar medidas para neutralizar sua energia.
28:24
Rejeitando a regra eu tenho uma de campo de Batalha, tá?
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Eu vou, eu vou ler essa aqui rejeitando a regra, ou seja,
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como é que você faz para rejeitar a regra?
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E é legal esse conceito de que é o oponente não é Oo inimigo, ele
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usa esse esses termos, né? Porque é, é, enfim, é a forma
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dele de explicar. EE, ele tá nessa analogia com o
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Jiu Jitsu, né? Mas o que ele está dizendo aqui
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é que, na verdade, o seu inimigo aqui não é outra pessoa, né?
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É a regra em si, então você tem que neutralizar a regra, né,
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para que você não carregue essa pressão de devolver.
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Se não é, é o seu objetivo, então o que eles chamam de
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estratégia de defesa, então veja só, rejeitando a regra, como
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fazer para neutralizar o efeito de uma regra social como a da
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reciprocidade? Uma vez ativada, ela parece
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generalizada demais para escapar e forte mais para dominarmos.
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Talvez a resposta seja impossibilitar a sua ativação.
29:14
Talvez possamos evitar um confronto com a regra, impedindo
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que o solicitante mobilize sua força contra nós desde o
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princípio. Ou podemos evitar o problema
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rejeitando o favor inicial do solicitante ou suas concessões.
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Para conosco, talvez sim, talvez não.
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Rejeitar sempre a oferta de um favor ou sacrifício inicial do
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solicitante funciona melhor na teoria do que na prática.
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O problema principal é que, quando inicialmente é
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apresentada, é difícil saber se a oferta é honesta ou se é o
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primeiro passo de uma tentativa de exploração.
29:44
Se toda vez pressupomos o pior, não será possível receber os
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benefícios de qualquer favores ou concessões legítimas
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oferecidos por indivíduos sem nenhuma intenção de explorar a
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regra da reciprocidade. Fora que é difícil mapear isso
29:55
no dia a dia, né? Você não fica assim, Hum, isso é
29:56
um favor, isso é uma concessão, né?
29:59
É o cara quando recebe lá coca, ele não, não, né?
30:02
Tipo, no dia a dia você não é isso, tá no teu sistema
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automático, né? Você vai recebendo esses
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favores, enfim. Um colega lembra com ainda
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indignação como os sentimentos de sua filha, 10 anos, foram
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feridos por um homem cujo método para evitar as garras da regra
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da resposta cidade foi recusar a bondade da menina.
30:22
As crianças da turma dela estavam promovendo uma festa
30:25
para seus avós e a função da filha era oferecer uma flor a
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cada visitante que chegava à escola.
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Primeiro homem que ela abordou com a flor grunhiu fique com
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ela. Sem saber o que fazer, ela a
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estendeu de novo ao homem. Que perguntou o que teria que
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dar em troca, quando ela respondeu baixinho, nada é um
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presente, ele afetou com o olhar increto, reiterando o que
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conhecia bem aquele truque, e se afastou apressado.
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A menina ficou tão abalada com a experiência que não conseguiu
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abordar mais ninguém e teve que ser liberada de sua função que
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ela aguardara com tanto carinho. Fora que é isso, né?
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Tipo, acho que ele traz esse exemplo para mostrar que, pô,
31:00
vai ser 11, cuzão, né? Se você não quiser receber uma
31:05
gentileza de ninguém nunca, né? Então é é difícil na prática.
31:12
E aí ele vem com a leitura, né? É difícil saber quem é o maior
31:14
culpado, o homem insensível ou os exploradores que, de tanto
31:17
abusar de sua tendência de retribuir a um presente, fizeram
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com que sua reação mudasse para uma recusa grosseira.
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Não importa quem você considere o mais culpado, a lição é clara,
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sempre encontraremos indivíduos generosos de verdade e, assim
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como muitas pessoas que tentam seguir honestamente a regra da
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reciprocidade, invés de explorá la.
31:34
Elas, sem dúvida, se sentirão insultadas por alguém que
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rejeite seus esforços, e isso poderá resultar em atritos e
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isolamento social. Uma política de rejeição
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indiscriminada, portanto, parece desaconselhável.
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Outra solução parece mais promissora.
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Ela nos aconselha a aceitar as ofertas dos outros, mas apenas
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pelo que são, não pelo que simulam ser.
31:57
Se alguém oferece um favor de boa fé, podemos muito bem aceitá
32:00
Los. Aceitá lo, né?
32:02
Aceitar o favor, reconhecendo o compromisso de retribui lo em
32:05
algum momento no futuro, envolver se nesse tipo de acordo
32:08
com outra pessoa não quer dizer ser explorado Por Ela por meio
32:10
da regra da reciprocidade. Invés disso, significa
32:13
participar de maneira positiva de uma rede honesta e de
32:15
obrigações que também tem nos servido, tanto no nível
32:19
individual quanto social, desde os primórdios da humanidade.
32:22
No entanto, se o favor inicial se revela um mecanismo, um
32:25
truque, um artifício, visando especificamente estimular a
32:28
nossa anuência a um favor. É retribuidor maior.
32:32
A história é bem diferente nesse caso, nosso parceiro não é um
32:35
benfeitor, mas um aproveitador, e devemos reagir a ação
32:39
exatamente da mesma forma, tendo concluído que a oferta inicial
32:42
não se trata de um favor e se nenhuma tática de persuasão,
32:45
precisamos apenas reagir de forma correspondente para nos
32:48
livrarmos da sua influência. Na medida em que percebemos a má
32:51
intenção, o ofertante não tem mais a regra da reciprocidade.
32:57
É como aliada, a regra diz que favores devem ser retribuídos
33:00
com favores, ela não exige que truques sejam retribuídos com
33:03
favores. E aí você pode se questionar,
33:07
né, tá, beleza, mas como é que eu vou identificar?
33:10
Então vem aqui a continuação da leitura, que ele fala o
33:12
seguinte, desmascarando o inimigo.
33:14
Um exemplo prático pode tornar as coisas mais concretas.
33:17
Vamos imaginar a seguinte história, uma mulher telefonou
33:19
pra você um dia se apresentou como membro da associação de
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prevenção de incêndios domiciliares de sua cidade.
33:24
Ela não perguntou se você estaria interessada em aprender
33:27
sobre prevenção de incêndios, de incêndios domiciliares,
33:30
verificar os riscos de incêndio em sua casa e receber um
33:33
extintor de incêndio. Tudo de graça.
33:35
Você se interessou por essas ofertas e marcou uma visita com
33:38
o inspetor da associação. Quando ele chegou, entregou um
33:40
pequeno extintor e começou a examinar possíveis riscos de
33:43
incêndio na sua casa. Depois, passou algumas
33:46
informações úteis, embora assustadoras, sobre os riscos de
33:49
incêndio em geral. Além de uma avaliação de
33:52
vulnerabilidade do seu imóvel. Por fim, sugeriu que você
33:55
obtivesse um sistema de alarme de incêndio e partido.
33:59
Esse conjunto de eventos não é implausível.
34:01
Várias cidades Americanas possuem associações sem fins
34:04
lucrativos, em geral formadas por bombeiros trabalhando no
34:07
tempo livre, que oferecem esse tipo de inspeção tubicinear
34:09
gratuita de prevenção a incêndios.
34:11
Se fosse o caso, você teria recebido um favor do inspetor?
34:15
De acordo com a regra da reciprocidade, estaria mais
34:18
propenso a prestar um favor em retribuição.
34:20
Se o vice necessitando de ajuda em algum momento futuro, uma
34:24
troca de favores dessa espécie estaria, dentro da melhor
34:26
tradição da regra da reciprocidade.
34:28
Um conjunto semelhante de acontecimentos, mas com um final
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diferente também é possível. Em vez de partir.
34:35
Após recomendar um sistema de alarme contra incêndio, o
34:38
inspetor inicia uma apresentação de vendas para convencê lo a
34:42
comprar um cara sistema de alarme acionado pelo.
34:45
Calor fabricado pela empresa que ele representa.
34:48
Empresas de alarme contra incêndio domiciliar com vendas
34:51
de porta a porta costumam recorrer a essa abordagem
34:54
normalmente. Seu produto, ainda que eficaz,
34:55
estará com o preço Exagerado. Confiando que você não esteja
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familiarizado com o valor do mercado de um sistema desses e
35:03
que você vai se sentir em dívida com a empresa que oferecer um
35:05
instuitor e uma inspeção domiciliar grátis, esse essas
35:10
empresas irão pressioná lo para uma venda imediata.
35:14
Usando esse estratagema de informações e inspeção grátis,
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organizações de vendas de proteção contra incêndio tem
35:20
florescido nos Estados Unidos. Pois bem, se você encontrasse
35:26
uma numa situação dessas, se encontrasse numa situação dessas
35:30
e percebesse que o motivo principal da visita do inspetor
35:32
teria sido de vender um sistema de alarme dispendioso, sua
35:35
próxima ação mais eficaz seria uma manobra simples e privada.
35:38
O ato mental de redefinição. Defina aquilo que você recebeu
35:42
do inspetor. É não como presente, mas como
35:45
dispositivo de venda, e você estará livre para recusar a
35:48
oferta de compra sem violar a regra da reciprocidade.
35:52
Um favor. Ele até fala recusar ou aceitar,
35:55
mas você não tá mais com peso ali de ter que dizer assim, né?
35:58
Um favor, e não uma estratégia de vendas deve gerar outro
36:00
favor. Se o inspetor reagir a sua
36:04
recusa, pedindo que você faça ao menos que você, ao menos forneça
36:07
nomes de alguns amigos para que ele possa visitar, volte a usar
36:11
sua manobra mental. Reconheça esse tipo, esse recuo
36:14
como um pedido menor. Reconheça esse recuo a um pedido
36:19
menor como aquilo que realmente é uma tática de persuasão.
36:22
Feito isso, não haverá pressão para fornecer os nomes como uma
36:25
concessão e retribuição, já que o pedido reduzido não foi visto
36:28
como uma concessão real. A essa altura, sem o estorvo de
36:32
uma sensação inadequada de obrigação, você poderá de novo,
36:35
cooperar ou não, conforme desejar.
36:37
Se for sua vontade, você tem a possibilidade até de voltar a
36:40
arma na influência contra o próprio inspetor.
36:43
Lembre se de que, segundo a regra da reciprocidade, uma
36:47
pessoa que agiu de certa maneira tem o direito tem direito a uma
36:50
dose do mesmo remédio. Se você constatou que os
36:53
presentes não foram usados como ofertas autênticas, eSIM para
36:56
lucrar, poderá usá Los para obter lucro também.
36:59
Simplesmente pegue o que o inspetor está disposto a
37:02
oferecer, informações de segurança, instituto de seio,
37:05
agradeça e dispense o. Afinal, a regra da reciprocidade
37:08
afirma que, para que haja justiça, tentativas de
37:11
exploração devem ser exploradas. O que é que eu gosto muito mais
37:15
da abordagem do do do queiman, né?
37:19
É nessa linha que aqui o que ele está dizendo é que se você
37:24
perceber que a pessoa tem segundas intenções e é
37:27
interessante até essa expressão aqui ao longo do livro, a gente
37:29
vai ver, mas que a intenção não era legítima, né?
37:32
De ajudar, não era um favor. É que tinha uma finalidade
37:37
comercial e que ela tentou, de certa forma se aproveitar.
37:40
Então você pode se liberar do peso, né?
37:42
Porque o melhor resumo dele é que é é esse, ó.
37:45
A regra diz que favores devem ser retribuídos com favores.
37:48
Ela não exige que truques sejam retribuídos com favores.
37:53
A grande questão é que é no dia a dia.
37:57
É difícil pegar isso na hora, né?
38:02
Então, Oo que me agrada mais é simplesmente o kenman.
38:07
Ele fala o seguinte, eu não consigo fugir.
38:10
É dos vieses, né? Mas eu dou um passo importante,
38:13
que é perceber que eles estão ali.
38:15
Então é até engraçado, porque recentemente eu vi 11 discussão,
38:21
né? Na empresa que uma pessoa ela
38:24
fez isso, ela fez um pedido, é como uma concessão seguida de um
38:28
recuo. Então ela fez um pedido muito
38:30
alto, certo? E as pessoas, porra, disse, é
38:33
esse aqui, putz, esse aqui tá fora, né, velho?
38:35
Ele tá. Então, já que isso aqui tá fora,
38:38
ele fez um outro pedido que era muito alto, né?
38:41
E uma das pessoas que tava tava participando dessa discussão,
38:44
nessa que eu participei, só como como observador, É Ela, ela
38:48
evidenciou a âncora, né? Então ela pegou e disse assim,
38:53
cara, se tá colocando isso aqui como uma coisa menor, porque a
38:57
gente tá comparando com aquela outra coisa ali.
39:00
Né? Então a gente está se ancorando
39:02
nisso aqui, mas na verdade esse pedido ele também é um pedido
39:05
alto e por mim é um não, né? Então, o fato de você perceber
39:11
ponto um, mas evidenciar pro teu interlocutor é é uma estratégia
39:15
de defesa, né? Então é o aqui, a gente talvez
39:20
não tenha um bom exemplo, né, porque eu vou pegar aqui a
39:22
história da da Barrinha de chocolate, né?
39:24
É, mas OOOO, não da Barrinha de chocolate.
39:29
Que seria visto mais como uma coisa é, pô, ingrata, era um
39:34
moleque, um Escoteiro, era mais pra ajudar ali, né?
39:36
Mas tentando trazer como se o objetivo fosse dizer não pra
39:39
Barrinha de chocolate, era cara. É nesse meu exemplo, né?
39:44
É, é ruim o exemplo, porque o cara não vai conversar assim com
39:49
um menino de 11 anos, né? Mas é, é assim.
39:52
Isso aqui parece mais razoável, porque você está comparando com
39:55
eu dedicar no sábado à noite e te entregar uma quantia maior,
39:59
né? Mas é comprar as Barras de
40:02
chocolate, pra mim também não funciona, até porque nem de
40:04
chocolate eu gosto mais ou menos isso, né?
40:07
Mas na prática isso funciona melhor como 1111 estratégia de
40:11
defesa do que é tentar perceber a coisa.
40:15
Quando é um truque, às vezes é muito difícil decifrar, né?
40:18
Mapear se é um truque, se é legítimo ou não, né?
40:22
É, se for muito legítimo é, é difícil, e se não for legítimo,
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e se for um truque? Mas a pessoa é muito treinada, é
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difícil igual, né? E nas relações, às vezes tem
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pouco espaço pra isso. Ficaria um inferno na nossa vida
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se a cada favor, se a cada concessão eu ficasse tentando
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supervisionar. Assim é um truque, se não é e
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tal, então particularmente pra mim funciona mais a evidência da
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coisa, né, pra tentar neutralizar esse pedido anterior
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do que essa. Quase como uma investigação que
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é sugerida pelo cealdini aqui no final, mas bem, vencemos o
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princípio persuasivo da reciprocidade.
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Engraçado que é, por exemplo, essa essa técnica de é entregar
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11111 brinde ou 11 agrado um presente, né?
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É. E depois voltar e entregar um
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presente maior. Isso é, é, é.
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Surte mais efeito, é uma coisa que eu achei que tava no livro e
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não tava, né? Lembra que eu dei o exemplo do
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garçom, like ele deu uma balinha 2 balinhas, depois ele volta,
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não, espera aí, vocês foram muito agradáveis e tal, vocês
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vocês merecem mais uma, pois explodia lá.
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A quantidade de gorjeta é, e uma outra coisa é a diferença entre
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presentes e recompensas, né? Então é, eu achei que isso tava
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nesse capítulo, talvez esteja em algum outro momento do livro,
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mas é o os presentes, ou seja, dar primeiro e não dar em troca,
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isso também aciona. É um amplificador da regra da o
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do princípio pessoas vivo da reciprocidade.
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Bruno Maia Soares seus comentários aqui pra gente
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fechar esse nosso episódio de hoje.
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Muito massa é vencermos o primeiro capítulo aqui, né?
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Sobre os princípios persoas vivos, é uma coisa que eu que eu
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acho legal assim, e eu estou. Eu estou mais atento agora, né?
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Com a leitura do livro, é tentar observar essas essas situações
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no nosso dia a dia, não como 111 é.
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Com o objetivo de tentar neutralizar ou tentar aplicar e
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tal. Mas apenas como um observador,
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né? Por exemplo, ontem eu eu eu vivi
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uma situação né, referente a reprocidade que eu a medida que
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a gente tava lendo aqui, eu tava lembrando e que foi um caso,
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enfim, natural assim do dia a dia, mas que eu consegui
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identificar ali EEE percebendo. E talvez, né?
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Isso sirva como um certo treinamento, né?
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Pra em alguma situação que a gente precisar de fato aplicar
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por alguma coisa muito importante pra nossa vida e tal,
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ou ou ou que alguém tá tentando, né?
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Nos influenciar, a gente vai conseguir perceber.
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É de uma maneira mais é mais sutil, né?
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Mais tranquila. Tem um lado aqui que quando fala
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do você vê que até as expressões, né?
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O oponente, o truque, o aproveitador, a persuasão e tal.
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Não sei o quê. Isso nos leva a uma
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interpretação que ele briga muito pra que não seja por aí,
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mas. A própria linguagem que se
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utiliza leva a esse tipo de percepção, né?
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É tentando mostrar o lado bom da da coisa.
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Tem aquela máxima, né, que é assim, pô, o cara fez uma
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doação, é, mas ele fez essa doação porque ele ele queria ser
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reconhecido pela doação. Então é válida essa doação,
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doação mesmo, certo? Grana para 111, instituição de
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Caridade, é, há quem diga que. A doação da pessoa que ela não
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quer, a divulgação disso, ela talvez seja uma doação mais
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nobre. Assim, no final do dia, se você
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perguntar para quem tá tocando O Abrigo, é, ela quer doação,
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velho. Então assim é se se o motivo que
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ou parte da decisão das pessoas que que vão doar é um
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reconhecimento social ou um reconhecimento espiritual, né?
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Porque às vezes tem isso, né? Pô, ó, papai do céu aqui ó, quer
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que seja. É a forma de comunicação aí, no
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que cada um acredita, pô, eu sou uma pessoa do bem, eu estou
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ajudando aqui, então, pô, me ajuda aqui também, né?
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Então, qualquer que seja esse diálogo interno, se isso é parte
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da decisão pra ajudar o próximo, tá valendo, né?
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Onde que eu tô querendo chegar? É às vezes essa pequena
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constatação de que é ao ajudar mais as pessoas, né, porque um
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favor no final do dia é isso, uma concessão, no final do dia
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é, isso, é, e você pode dar qualquer coisa, pode ser um
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presente, pode ser atenção, né? Inclusive nos é AA atenção
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sincera, é um acionador de reciprocidade.
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Mas bem, é qualquer qualquer coisa que você se você souber
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que que dar faz receber de alguma maneira, talvez isso te
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estimule a intencionalmente estar mais presente para o fato
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de dar, né? De ajudar.
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Então. Se isso é parte da tua decisão,
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que seja, né? Mas todos todos ganham, né?
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Tô tentando trazer aqui o lado bom da coisa pra sociedade, para
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as empresas e pra você como indivíduo EE é é quase como
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falar o seguinte, né? Entender de persuasão tem seu
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lado positivo também, tem seu lado positivo também, mas bem,
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um de 6, né? Brunão um de 6.
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E ainda vou deixar um presente aqui, um de 7, porque não tá no
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livro, mas tem 1/7, princípio persuasivo que lá no final a
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gente vai vai chegar nele. Mas estamos avançando.
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Muito obrigado pelo seu tempo. Temos mais um episódio ou não?
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Temos. Tem mais um episódio, só um
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detalhe, né? Esse episódio tá indo ao ar no
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dia 31 de dezembro, então feliz Ano-Novo aí pra você ir
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acompanhando. Coisa boa, coisa boa, e assim
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você tá recebendo aqui um conteúdo maravilhoso desse.
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Se você quiser retribuir, é só compartilhar o episódio em linha
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com o que a gente falou aqui. Que seja um se você estiver
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escutando em tempo, né? 112 1025 maravilhoso para você?
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Não. Obrigado aí.
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Mais 1 ano no clube do livro. Simbora.
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Seguindo aqui, a arma da persuasão a gente se encontra no
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próximo episódio, seja nesse próprio ano.
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No ano que vem. É para absorver mais conteúdo de
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influência a pessoasão em vendas com o Robert Children até o
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próximo episódio. Feliz Ano-Novo e tamo junto.