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Die Sales Profit Chain: Wirkungsketten verstehen, Vertrieb optimieren und die Profitabilität steigern · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Ein Checkup; ein rütteln ob unsere Vertriebsstruktur von A bis Z eigentlich richtig ist.
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  Und ein suchen nach noch mehr Best Practice also eine Optimierung. Ich begrüße sie zum Mercury Podcast GANZ EINFACH VERTRIEB aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
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  Music.
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  Mein Name ist Matthias huckemann Geschäftsführer von Merkel international ich freue mich zu unserem heutigen Podcast Prof dr Jan wieseke vom setz Département der Ruhr-Universität Bochum als Gast begrüßen zu dürfen
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  Jan ist Lehrstuhlinhaber und lehrt als Gastprofessor an weiteren renommierten Universitäten für die Praxisnähe seiner Lehrer engelter die bundesweite Auszeichnung als Professor des Jahres
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  weiterhin zählt er zu den Top 4 Vertriebsvorstand weltweit Thema heute in diesem Podcast sind seine Erkenntnisse zu Wirkungsketten
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  die den Vertrieb optimieren helfen und versprechen die Profitabilität weiter zu erhöhen lieber Jan zunächst mal danke dass du die Zeit für unseren Podcast ganz einfach VERTRIEB nimmst
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  zum Thema haben wir uns ja den Austausch zu deinem Werkself offiziellen ausgewählt das ist eine Menge an an Themen die wir da behandeln können die erste Frage die ich mir sehr sehr sicher lieber Jan die kann ich Dir nicht ersparen aber ja schon paar mal gehört.
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  Du hast soweit ich das von dir mitbekommen habe 7 Jahre
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  deines Lebens deiner Lebenszeit dafür investiert das ist ein unfassbar langer Zeitraum in dem sich Märkte verändern Bedingungen verändern ich denk mal nur an die dann die letzten Monate warum hast du dir so lange Zeit dafür genommen und warum hast du das Wort angetan.
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  Ja Matthias erstmal vielen lieben Dank für die sehr sehr nette Einleitung und zu deiner Frage.
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  Vertrieb ist einfach Komplex ja wenn wir versuchen wollen einen Checkup zu machen für den Vertrieb.
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  Dann muss es auch die Komplexität abbilden und glaub mir dass es für mich auch die Quadratur des Kreises gewesen ich weiß nicht wie viel Stunden nicht auf Wasser oder Wälder geschaut habe um die Lösung zu finden
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  am Ende sind Fernseher 12 Module mit 12 Leitfragen geworden und,
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  kann man auch sagen in 7 Jahren ändert sich ja der komplette VERTRIEB weltweit wieder und es geht ja genau darum dass du bei der nächsten wichtigen Entscheidung noch mal grundlegend überlegen kannst.
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  Was sind die wichtigsten Stellschrauben und dafür ist es eigentlich gedacht.
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  Wenn du den neue Initiative anstößt oder wenn du noch mal grundlegend checken möchtest oder wenn du z.b. in dem Tochterunternehmen akquirieren möchtest und da einmal durchchecken möchtest ist dann im Vertrieb alles im Reinen darum geht's eigentlich,
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  ich verstehe es viel besser auf jeden Fall dass du sieben Jahre gewählt hast vielleicht kannst du den Zuhörerinnen und Zuhörer noch so ein bisschen sagen worum geht's in dem Buch Anton ich nur ein bisschen sondern dass man so versteht was ist wie es das Buch aufgebaut warum geht's deinem 1.
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  Der Aufbau ist zunächst mal der Versuch ist nicht was wir normalerweise ja tun für den wissenschaftlichen Kolleginnen und Kollegen zu schreiben sondern,
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  draußen für euch als Anwender im sales management business development Position CSS.
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  Key Account Managerin Manager und das erfordert auch dass man ein bisschen.
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  Die Geschichte erzählt wie es auch entstanden ist nämlich mit mit euch als Sparringspartner Unternehmen die im Vertrieb arbeiten und immer und immer wieder das.
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  Das Schärfen passen gut dazu Checkup sein könnte und den das Buch ist ein Check-up ein einrütteln ob unsere Vertriebsstruktur von A bis Z 1 richtig ist.
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  Unten suchen nach noch mehr Best Practice also eine Optimierung,
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  und der Standpumpe aber genau das Gegenteil nämlich worst practice das heißt ich beschreibe auch ein Stück weit.
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  Eine Studie wo wir herausgefunden haben woran eigentlich wars practice am liegt und.
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  Ja das ist nachher alles in dieses Buch eingeflossen und es ist beinhaltet mit 12 Schritten einen Check-up von Vertriebsorganisationen.
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  Ist ja doch verwundert wenn man solange er zumindest sehe ich wie er sich schon sehr lange im VERTRIEB ninja ganzes Stück älter als Du das ist so etwas nicht gibt also oder
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  dass man das nicht gefunden hat oder das gibt so viele vertriebsbücher meistens sind das ja Bücher von irgendwelchen Gurus aber das klingt ja erstens viel seriöser aber noch mal die Frage warum gab es das bis jetzt nicht.
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  Gutefrage erstens da wo die Vielzahl der Bücher eigentlich sind das sind ja ratgeber.
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  Für Vertriebs Beraterin Berater die cs-script bekommen.
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  Auf der Vertriebsmanagement Ebene gibt schon deutlich weniger durcheinander ganze Reihe von von.
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  Durch haben die aber nicht und zusammenhängenden Ansatz haben sondern meine wegen fünf bis sieben Felder haben die separat voneinander mit.
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  Warum hat noch keiner in einem Gesamtwerk.
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  Vielleicht ist es beim Mann eben normalerweise auch nicht 7 Jahre sich Zeit nimmt und ich mache es auch nur einmal im Leben kann ich dir ganz ehrlich sagen.
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  Für mich war einer der Städte sowie das war's das für mich okay auf das ist nachvollziehbar vielleicht kannst du uns den ganz kurzen Überblick geben wie das Buch aufgebaut ist.
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  Ja ich hatte das versucht wird erstmal dick weil es genau 450 Seiten hat und es beginnt wirklich mit der Geschichte wie es entstanden ist auch wirklich noch mal zu erzählen das war eine Zugfahrt wo ich plötzlich.
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  Nimm gestanden Vertriebsmanager gegenüber saß der gesagt hat er warum gibt es eigentlich keinen gesamt shecup und das erzähle ich auch tatsächlich ein Stück weit erzähle ich ein bisschen was über worst practices unsere Studie die wir mit.
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  Erfolgreichen Unternehmen gemacht haben aber geschaut haben wo die Mal gescheitert sind was können wir daraus lernen.
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  Und dann geht's uns zusagen immer für eine exakte Tiefebene werden kurze Einschübe gegeben was ist sozusagen die dass das was,
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  insgesamt gemacht wird und dann aber auch wenn es durchführen möchtest immer Detailebene.
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  Was heißt du kannst dich durchs Buch nach vorne nach hinten weiter vorarbeiten einmal auf der Executive eben und einmal auch auf der Detailebene bis hin zu einem kompletten Workshop Ansatz zum Check-up des Vertriebs.
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  Du hast gerade was ich hochinteressant finde Converse cases gesprochen weil die meisten Leute reden immer über Best Practice sharing was ist gut gelaufen und so findet man den überhaupt Unternehmen die bereit sind auch zu sagen dass sie sind Weißkäse noch was haben wir gelernt.
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  Am Anfang haben wir gedacht nein weil wir so oft wie uns die die Tür als Vorschau da vor der Nase zugeschlagen wurde Ruf steht nicht das kann wir jetzt auch nicht.
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  Habe gedacht das wird nichts mit der Studios war tatsächlich die schwierigste Studie die ich je gemacht habe und trotzdem am Ende über 200 Unternehmen gekommen die den Mut hatten.
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  Darüber zu sprechen und zum Teil eben auch im Buch ihren Namen veröffentlicht haben und gesagt haben ich stehe dazu dass wir
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  im Bereich Kundenpotenziale nichts Gutes machen oder im Bereich vertriebsvergütung oder im Bereich Kennzahlen und was war
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  richtig richtig hart aber es war für uns auch eine Challenge war normalerweise machen wir best-practice rauf und runter in der Wissenschaft auch und,
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  da kann man auch viel dazulernen aber aus worst practice konnten wir mindestens genauso viel lernen weil es eine ganz neue Perspektive gegeben hat.
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  Ja das ist trifft ja letztlich auch die Sportler die immer sagen wir haben aus den Niederlagen gelernt und genau das ist es ja und ist insofern sich auch durchaus Zeichen von Stärke wenn Unternehmen sagen
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  erzählen euch mal was nicht gut gelaufen ist und was wir daraus lernen können du hast zwei ganz interessante Begriffe der eine ist VERTRIEB Ultraschall das hast du schon so ein Stück Wahrheit gerade gesagt aber der ich würde gerne noch mal mit rein bringen die Diskussion und
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  du redest von der tune Methode tut also Tunesien Methode ich hoffe sprechen richtig aus kannst du da noch mal ein paar Informationen geben
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  genau Vertriebs Ultraschall ist im Prinzip ich durch Leuchte,
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  meine Vertriebsorganisation von einem Ende zum anderen um zu schauen wo Verbesserungspotenziale sind.
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  Und die tune Methode wenn man das ganze Modell wären jetzt am Podcast ich kann es nicht grafisch zeigen die liegt sozusagen in dieser Zeit sprocket schenkt gratis drin.
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  Und die umfasst 12 Leitfragen die man damit dann Schritt für Schritt durchgehen kann entlang dieses Tier des Wortes tune.
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  Das befindet sich sozusagen dann grafisch in der Felsbrocken Schein abgebildet drin also von der Management Entscheidungen.
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  Wir sind zu den Ergebnissen und dazwischen eben Salesforce und Vertriebskanäle und die Kunden,
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  ja ich habe das Buch gesehen und das wird sehr sehr übersichtlich dann aber auch detailliert genau was du gerade gesagt hast beschrieben also dass das gefällt mir schon sehr gut ist und man versteht es dann und dann geht man mehr in die Tiefe
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  so dann eine weitere Frage ist wie kann denn jetzt die Praxis kommen wir zur Praxis diese Dinge die dir die du da vorschlägst die du,
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  über viele Jahre ja auch entwickelt hast wie kann man die am besten nutzen weil das ist ja immer für den film Praktika ganz wichtiger zu verstehen kannst dich jetzt konkret anwenden und was hast du dafür Empfehlung.
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  Also die eine Möglichkeit ist ja ich nehme den Leitfaden z.b. für den Workshop.
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  Und setzt den selber eins zu eins um wir haben dann Begleitmaterial die scoresheets oder arbeitsvorlagen.
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  Die auch sehr rege angefragt werden mit dem man das selber durchführen kann was hat man dann am Ende,
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  wenn man das an zwei Tagesworkshop macht hast du am Ende zumindest mal
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  klaren Überblick wo du priorisieren solltest und ich habe in einem Kapitel das auch mal mit sieben Unternehmensbeispiele klargemacht wo man das auch mal sieht wo man auf einer Seite sieht wo sind die die Schmerzpunkte.
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  Von dem Logistikunternehmen über Energie Pharma automotive Chemie haben wir da drin,
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  also wirklich mal so über über unterschiedliche Industrien hinweg Anwendungsbeispiele gezeigt.
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  Also das ist glaube ich auch nicht sehr interessante Blog diese sieben Praxisbeispiele weil da finde meine Menge an interessanten Ideen die man auch sofort wie du es gerade gesagt hast auch anwenden kann es wird ja noch ein weiterer Band erscheinen,
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  also du kannst ja schon ausgeschlossen noch mal sieben Jahre zu investieren das heißt du hast an dem auch schon gearbeitet was kann er
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  Lisa da erwarten oder der Nutzer ich will lieber von Nutzern sprechen was kann man da innerlich erwarten wie kann man das nutzen.
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  Tatsächlich zum Glück er da muss ich nicht noch mal 7 Jahre investieren weil das
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  ist in einem geschrieben worden es war auch noch ein Buch gedacht aber der Grund ist dass es noch mal eine andere strategische Ebene anspricht nämlich Wandel der Geschäftsmodelle und Wandel der gesamten wirtschaftlichen des gesamten wirtschaftlichen Umfelds
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  wenn wir uns anschauen dass ein Teil unserer Industrie ich würde mal krass überspitzt sagen Amazon isiert wird.
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  Also wo wirklich Eon Box moving stattfinden das auch im be-to-be Bereich.
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  Dann verstehe ich auch dass man von the death of the beat Tobi salesman entspricht das heißt da werden Vertriebsleute nicht mehr gebraucht
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  aber da wo die Geschäftsmodelle komplexer werden Lösungsgeschäft da wird es richtig richtig spannend und darum geht das zweite Buch zum einen diese strategische Veränderung der Geschäftsmodelle nachzuzeichnen
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  auch da mit verschiedensten Geschäftsmodell Steckbriefen insgesamt,
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  18 Stück wo auch von der Siemens bis ibm man auch alle drin sind aber auch viele Mittelständler und dann zweitens wie wirkt sich das auf die Zukunft des Vertriebs aus.
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  Und damals von Personalanforderungen verkaufsansatz bis hin zur Vertriebsführung und Vergütung das durchzuspielen.
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  Also darauf können wir uns freuen kannst du schon Erscheinungsdatum wann kommt das kommt am 10.10 2013 ist er nicht in der Urlaub vielleicht ein paar Tage später.
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  Dann dann lass es paar Tage später kommen so auf jeden Fall erstmal ganz herzlichen Dank dafür dass du diese Gedanken mit uns geteilt hast dass du uns erklärt hast wie das Buch aufgebaut ist diesen Perspektivwechsel mit Vasquez zu lernen,
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  hochinteressant Ultraschall ist auch ein Wort was ich super finde wo man genau hinguckt um zu sehen wo kannst du noch erfolgreicher Zukunft sein hochinteressant.
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  So und wir sollten dann schon mal uns jetzt vereinbaren dass wir dann wenn das zweite Buch rauskommt und wieder hier treffen und auch über dieses Buch sprechen ich denke da wird ein hohes Interesse bestehen
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  vergangen war ich noch für Zuhörerinnen und Zuhörer am 7.06 von 16 Uhr bis 17 Uhr findet unser nächstes Webinar statt ich glaube das ist ein hochaktuelles Thema
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  das heißt wie lassen sich höhere Preise in einem äußerst schwierige Marktumfeld kommunizieren vielleicht sogar verhandeln
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  und weitere Informationen dazu finden Sie auf unserer Webseite www.merkur.de.
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  Music.