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226. Il Marketing del tuo Studio Dentistico sta distruggendo i tuoi profitti · Grassi Risultati in Odontoiatria

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  SPEAKER_00: Il marketing del tuo studio non è il sito, non è Instagram, non è la campagna meta, non è l'agenzia che ti porta i pazienti in plantari altospendenti.
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  SPEAKER_00: Non è il logo, non sono i post, non è il posizionamento.
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  SPEAKER_00: Queste sono tutte cose che possono, e forse in alcuni casi devono, far parte del marketing, ma non sono il marketing.
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  SPEAKER_00: E se stai confondendo le due cose, e la maggior parte dei dentisti lo fa, stai probabilmente spendendo tempo, denaro ed energie nel modo sbagliato.
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  SPEAKER_00: Mentre il valore vero si disperde ogni giorno nell'attività del tuo studio.
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  SPEAKER_00: Senza che tu te ne accorga.
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  SPEAKER_00: E se stai pensando: beh, io non faccio marketing, quindi questa puntata del podcast me la posso risparmiare, sappi invece che questa puntata potrebbe essere la più importante per il tuo studio.
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  SPEAKER_00: Non è possibile non fare marketing, quindi lo stai già facendo.
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  SPEAKER_00: Ogni giorno, inconsapevolmente, e probabilmente lo stai lasciando al caso.
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  SPEAKER_00: Quando la tua segretaria risponde al telefono, stai facendo marketing.
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  SPEAKER_00: Quando un paziente entra nella sala d'attesa, stai facendo marketing.
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  SPEAKER_00: Quando presenti un piano di cura, stai facendo marketing.
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  SPEAKER_00: Quando non richiami qualcuno, stai facendo marketing.
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  SPEAKER_00: Quando un paziente sparisce dall'anagrafica e non lo sentite più e non ve ne siete nemmeno accorti, state facendo marketing.
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  SPEAKER_00: Che tu abbia o non abbia un sito web, stai facendo marketing.
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  SPEAKER_00: Perché in ognuno di questi casi, qualsiasi cosa tu stia facendo, stai comunque trasmettendo un messaggio.
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  SPEAKER_00: Solo che non lo stai governando, lo stai lasciando accadere.
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  SPEAKER_00: In questo episodio voglio che tu smetta di pensare al marketing come a una campagna, a un sito, a un post o a un'agenzia da ingaggiare.
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  SPEAKER_00: Voglio che tu inizi a vederlo per quello che è davvero.
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  SPEAKER_00: Il sistema che governa la sopravvivenza, la saturazione, la redditività e il valore futuro del tuo studio.
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  SPEAKER_00: E ti do subito la frase che racchiude tutto, perché è troppo importante, secondo me, per rischiare che tu possa perderla.
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  SPEAKER_00: Il marketing del tuo studio non è l'arte di convincere sconosciuti a venire da te, è la disciplina di governare ogni interazione affinché il paziente giusto ti scelga, continui a sceglierti, valga sempre di più nel tempo e diventi parte attiva della crescita del tuo studio dentistico.
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  SPEAKER_00: Lo chiamo marketing relazionale di saturazione.
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  SPEAKER_00: Potrebbe sembrarti una parola roboante, ma alla fine di questo episodio diventa una specie di schema nel quale racchiusa tutta quanta la strategia di marketing del tuo studio lentistico.
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  SPEAKER_00: Perché avrai una visione completamente diversa del marketing dello studio.
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  SPEAKER_00: E ti anticipo una cosa: a metà episodio circa ti darò un numero.
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  SPEAKER_00: Un numero solo che dal mio punto di vista vale l'ascolto dell'intera puntata.
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  SPEAKER_00: Quindi resta con me almeno fino a lì.
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  SPEAKER_00: Ciao e benvenuta o benvenuto in questo nuovo episodio di Grassi Risultati in Odontoiatria, il podcast nel quale trovi strategie e tattiche per la crescita etica del tuo studio dentistico.
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  SPEAKER_00: Io sono Andrea Grassi e se ti piace migliorare i risultati del tuo studio dentistico, allora ti chiedo di trovare il pulsante iscriviti sulla piattaforma all'interno della quale stai seguendo questo podcast e di cliccarlo.
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  SPEAKER_00: Che è più semplice ascoltare gli episodi, è anche una manifestazione di apprezzamento del lavoro che sto facendo con questo podcast e soprattutto serve a segnalarmi che questi contenuti ti interessano così posso produrne ancora.
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  SPEAKER_00: Mi sono serviti 30 anni e più di 15 al fianco di oltre 3800 titolari di studio dentistico per razionalizzare e schematizzare tutte quante le informazioni che trovi all'interno di questo podcast.
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  SPEAKER_00: Se ti iscrivi al podcast, ascolti le puntate e soprattutto applichi quello di cui parliamo, i risultati del tuo studio dentistico crescono.
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  SPEAKER_00: È una promessa.
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  SPEAKER_00: Stai ascoltando grassi risultati in odontoiatria.
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  SPEAKER_00: Questo show è pensato per titolari di studio dentistico che vogliono consigli, strategie e tattiche per aumentare il profitto del loro studio, aumentare la qualità clinica che offrono i loro pazienti, avere più denarinca per mettere al sicuro la loro attività e la loro vita, e avere più tempo libero e più libertà personale.
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  SPEAKER_00: Io sono Andrea Grassi, il fondatore dell'Accademia per lo Sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentistico, sono il conduttore di questo podcast e ti do il benvenuto a questa puntata.
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  SPEAKER_00: Prima di iniziare, una cosa importante, come probabilmente hai visto, questa puntata è decisamente più lunga del solito.
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  SPEAKER_00: E volontariamente ho deciso di non dividerla in più parti.
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  SPEAKER_00: Perché quello di cui parliamo è un discorso articolato, iperconnesso, molto conseguenziale e, francamente, non vale la pena dividerlo a pezzi.
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  SPEAKER_00: È la visione strategica del tuo studio.
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  SPEAKER_00: E te lo dicevo, se arrivi in fondo a questo episodio, hai una rappresentazione completamente diversa della tua strategia di marketing, a cosa ti deve servire il marketing e come lo devi organizzare e strutturare.
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  SPEAKER_00: Se non hai tempo adesso, magari salvala e ascoltala in più viaggi.
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  SPEAKER_00: Magari avanti e indietro dallo studio te ne servirà più di uno, però in questo modo hai il quadro completo di tutto quello che ti serve.
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  SPEAKER_00: Io ti ho avvisata o ti ho avvisato, cominciamo e dobbiamo farlo chiarendo subito un grandissimo equivoco.
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  SPEAKER_00: Perché questo equivoco genera un errore che io vedo fare sistematicamente.
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  SPEAKER_00: Quando Luca, titolare di uno studio dentistico, con tre riuniti e 12 anni di attività, ha deciso di mettere finalmente in piedi il marketing, sai qual è stata la prima cosa che ha fatto?
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  SPEAKER_00: Ha ingaggiato un'agenzia, ha speso qualcosa come 2400 euro al mese e ha avuto in cambio una bella campagna meta per generare richieste di prime visite ogni mese.
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  SPEAKER_00: Le richieste di prima visita sono arrivate.
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  SPEAKER_00: Il punto è che la segreteria andava in tilt per richiamare i pazienti nei tempi giusti.
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  SPEAKER_00: I pazienti fissavano e il 50% di questi non si presentava.
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  SPEAKER_00: Quelli che venivano erano dei price shopper con altissima attenzione al prezzo e la gestione della presentazione della chiusura del piano di cura era particolarmente complessa.
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  SPEAKER_00: Luca era convinto di avere un problema di agenzia, di avere scelto il partner sbagliato che gli mandava solo ed esclusivamente della feccia.
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  SPEAKER_00: Il fatto è che quello che stava vivendo non era affatto problema di agenzia, era un problema di sistema.
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  SPEAKER_00: Stava pompando acqua all'interno di una tubatura bucata.
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  SPEAKER_00: Il marketing non è la campagna che fai per portare un potenziale paziente in studio, è tutto ciò che accade prima, durante e dopo e determina se quel paziente ti capisce, si fida, fissa l'appuntamento, viene, accetta, torna e parla pure bene di te.
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  SPEAKER_00: Facciamo una distinzione importante per capire questo concetto.
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  SPEAKER_00: La stessa distinzione che c'è tra un motore e un ingranaggio.
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  SPEAKER_00: Il marketing è il motore.
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  SPEAKER_00: Un'attività di marketing, come nell'esempio di Luca, le sponsorizzate su Meta sono soltanto un ingranaggio.
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  SPEAKER_00: E un ingranaggio funziona solo se è collocato nel posto giusto, dentro un motore progettato bene, perché da solo un ingranaggio non ti porta da nessuna parte.
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  SPEAKER_00: Quando un titolare, come nel caso di Luca, confonde marketing con pubblicità, con promozione, commette tre errori.
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  SPEAKER_00: Primo, dimentica pezzi fondamentali e questo fa sì che i suoi risultati siano limitati al caso e soltanto parziali.
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  SPEAKER_00: Secondo, delega a qualcuno qualcosa che non comprende.
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  SPEAKER_00: E chi delega senza capire non sta delegando, sta abdicando.
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  SPEAKER_00: E questo fa sì che prenda decisioni sbagliate o che spenda inutilmente il suo denaro.
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  SPEAKER_00: Terzo, misura il marketing con metriche sbagliate proprio per la visione parziale che ha.
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  SPEAKER_00: E questo fa sì che lo studio non consolidi o e o non riesca a crescere nei ritmi e nei tempi corretti.
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  SPEAKER_00: Io dico sempre una cosa e la dico perché la penso profondamente.
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  SPEAKER_00: Se lo studio dentistico fosse un organismo vivente, il cash flow sarebbe il sangue che ci circola dentro.
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  SPEAKER_00: Il marketing sarebbe ciò che quel sangue lo pompa, lo fa circolare, lo porta dove serve.
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  SPEAKER_00: Senza cash flow lo studio morirebbe, ma senza marketing il cash flow non sarebbe portato in giro e senza un cuore che pompa, ogni organismo morirebbe.
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  SPEAKER_00: Il marketing è ciò che ti fa arrivare le persone in poltrona, è ciò che le fa diventare pazienti, è ciò che le fa rimanere e tornare.
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  SPEAKER_00: È ciò che le fa diventare entusiaste e le trasforma in uno strumento per il passaparola.
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  SPEAKER_00: Pensa che anche quando un paziente è in poltrona e sta vivendo l'erogazione da parte tua, da parte vostra, delle prestazioni, la qualità di quell'esperienza lo fidelizza oppure no, lo soddisfa oppure no.
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  SPEAKER_00: Quindi anche quello ha tutti gli effetti a marketing.
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  SPEAKER_00: Il marketing non è il reparto promozionale dello studio dentistico, quello tanto odiato dal codice deontologico e alla regolamentazione della pubblicità in ambito sanitario.
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  SPEAKER_00: Il marketing è il cuore pulsante della tua impresa odontoiatrica.
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  SPEAKER_00: E qui potrebbe succedere qualcosa a qualcuno, perché a qualcuno potrebbero partire le farfalle nello stomaco.
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  SPEAKER_00: Quella sensazione che fare marketing voglia dire manipolare, diventare qualcosa di commerciale che non ha niente a che vedere con le cure e con l'etica professionale.
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  SPEAKER_00: Lo capisco e lo rispetto anche.
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  SPEAKER_00: Nasce da qualcosa di molto preciso, che è proprio la tua etica professionale.
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  SPEAKER_00: È che voglio dirti una cosa e ti chiedo di ascoltarla con attenzione.
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  SPEAKER_00: Perché potrebbe ribaltare completamente il modo in cui guardi questa materia.
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  SPEAKER_00: Io faccio spesso un paragone per mettere a fuoco questo concetto.
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  SPEAKER_00: Lo faccio nei corsi, l'ho fatto all'interno del libro fuori dai denti.
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  SPEAKER_00: È una cosa che uso molto comunemente perché aiuta molto a capire una differenza che fa un'enorme differenza.
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  SPEAKER_00: Non sono un grandissimo fan di Guerre stellari, ho soltanto visto i tre film, i primi tre film da ragazzino e poi li ho riguardati crescendo.
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  SPEAKER_00: Ma direi che ogni essere vivente su questo pianeta, indipendentemente da quanti film abbia guardato di Guerre stellari, sa perfettamente che cosa sia la forza.
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  SPEAKER_00: Quella energia pervade ogni essere vivente che i cavalieri Jedi e i Cavalieri Sit usano entrambi.
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  SPEAKER_00: I Sit la usano per soggiogare, i cavalieri Jedi la usano a fin di bene.
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  SPEAKER_00: Il marketing è esattamente come la forza: non è né buono né cattivo.
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  SPEAKER_00: Se è buono o se è cattivo dipende solo da chi lo usa, da come lo usa e per fare che cosa.
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  SPEAKER_00: Il problema non è fare marketing, il problema è farlo senza etica, senza sistema, senza rispetto per il paziente o per le regole che ci sono, seppur confuse.
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  SPEAKER_00: O peggio, il problema è non farlo del tutto e lasciare che le percezioni dei pazienti si formino per caso.
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  SPEAKER_00: Fermati un attimo su questa cosa, perché l'intera partita del marketing si gioca sulle percezioni che hanno i tuoi pazienti o i tuoi potenziali pazienti.
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  SPEAKER_00: Se non governi le percezioni dei tuoi pazienti, non stai facendo una scelta di etica superiore, stai solo lasciando che quella percezione venga gestita e governata da altri.
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  SPEAKER_00: Altri che oltretutto, magari poi, sono anche quelli che, seppur operando su questo mercato, non lo fanno mettendo l'etica e la qualità e il risultato per il paziente al primo posto.
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  SPEAKER_00: Oppure la lasci in mano a delle recensioni che non controlli, ha un sito vecchio, ha una telefonata gestita male.
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  SPEAKER_00: Il problema è che le percezioni che generi potrebbero essere totalmente scollegate dalla qualità che offri all'interno del tuo studio dentistico.
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  SPEAKER_00: Il risultato?
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  SPEAKER_00: Uno studio eccellente che comunica male perde pazienti a favore di studi mediocri che comunicano meglio.
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  SPEAKER_00: Non è giusto, ma accade ogni giorno.
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  SPEAKER_00: Il marketing etico non forza nessuno, chiarisce, orienta, rassicura, fa emergere bisogni reali che altrimenti magari rimarrebbero nascosti.
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  SPEAKER_00: Aiuta il paziente a scegliere meglio.
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  SPEAKER_00: Proprio perché curi le persone, devi imparare a comunicare meglio quello che fai.
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  SPEAKER_00: Non è una contraddizione, in un certo senso è un obbligo etico.
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  SPEAKER_00: Anche perché più è alto il livello della qualità che il tuo studio vuole offrire, più alto e raffinato, organizzato, fine all'altezza, deve essere il sistema di marketing del tuo studio dentistico, altrimenti avrai sempre difficoltà a far capire perché i prezzi che applichi sono quelli che sono.
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  SPEAKER_00: Il marketing dello studio è ciò che ti permette di gestire le percezioni dei tuoi pazienti.
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  SPEAKER_00: Ogni punto di contatto con il paziente comunica qualcosa.
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  SPEAKER_00: Attenzione, te lo dicevo prima: anche quello che non gestisci comunica qualcosa.
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  SPEAKER_00: Anche il silenzio comunica, anche il caso comunica e lo fa sempre a tuo svantaggio.
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  SPEAKER_00: Ogni punto di contatto, governato pure no, produce una percezione.
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  SPEAKER_00: E ogni percezione influenza una decisione del tuo paziente.
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  SPEAKER_00: C'è un'altra frase che uso molto spesso per spiegare questo concetto.
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  SPEAKER_00: Voglio che ti rimanga in testa.
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  SPEAKER_00: Nel marketing sei l'effetto che fai.
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  SPEAKER_00: Quindi ti chiedo quale effetto fai?
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  SPEAKER_00: Pensaci, e attenta o attento, non devi rispondermi guardando l'effetto che generi attraverso i tuoi occhi.
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  SPEAKER_00: Devi farlo guardandolo attraverso gli occhi dei tuoi pazienti o dei potenziali tali.
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  SPEAKER_00: Tu sai di essere un bravo dentista, e ne sono convinto anch'io.
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  SPEAKER_00: Ma il paziente non può saperlo prima di averti scelto.
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  SPEAKER_00: E per sceglierti, decide sulla base di segnali.
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  SPEAKER_00: Segnali che percepisci dal tuo sito quando ti stanno usando da lontano, dalla tua segreteria quando interagisce con lei, dalle recensioni, dalle prime visite, da tutti i canali online.
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  SPEAKER_00: E questo discorso ci porta ad una conseguenza molto importante.
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  SPEAKER_00: La qualità clinica è indispensabile.
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  SPEAKER_00: Ma se il paziente non riesce a percepirla all'interno del suo processo decisionale, quella qualità è invisibile, di conseguenza è inutile e probabilmente anche un elemento che poi ti metterà in difficoltà.
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  SPEAKER_00: Perché lui non la percepisce, ma i prezzi sono calibrati su quella.
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  SPEAKER_00: E quindi ci sarà una percezione di oddio, ma questo studio è troppo caro.
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  SPEAKER_00: È giusto?
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  SPEAKER_00: No, ma è la realtà del mercato e ignorarla o arrabbiarti non la cambia.
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  SPEAKER_00: Collegandoci a questo adesso arriva un concetto, un altro concetto che devi assolutamente comprendere.
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  SPEAKER_00: Perché è esattamente ciò che separa chi fa marketing per caso e chi lo governa.
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  SPEAKER_00: Il modo più sbagliato di costruire un sistema di marketing per il tuo studio è partire da uno strumento.
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  SPEAKER_00: Facciamo il sito, facciamo Instagram, facciamo le ad, facciamo un open day.
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  SPEAKER_00: No.
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  SPEAKER_00: La domanda corretta non è che strumento uso, che attività faccio.
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  SPEAKER_00: La domanda corretta che ti devi fare è nel viaggio del paziente.
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  SPEAKER_00: In quale punto ho una frizione che mi ostacola e che devo eliminare?
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  SPEAKER_00: Svisceriamo anche questo concetto.
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  SPEAKER_00: Nella relazione con te, tu e il tuo paziente fate insieme un viaggio.
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  SPEAKER_00: Da quando comincia a cercare un nuovo studio al quale rivolgersi fino a quando diventa talmente soddisfatto di te che parla del tuo studio ad amici, conoscenti, familiari, parenti, colleghi.
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  SPEAKER_00: E in questo viaggio, se lo compie tutto, ci sono sei fasi, sei tappe fondamentali.
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  SPEAKER_00: La prima è quella della ricerca e valutazione.
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  SPEAKER_00: Il paziente ha un bisogno e non è mai andato dal dentista, molto raro o per qualche ragione, ha smesso di fidarsi del dentista dal quale va e vuole vedere un qualcosa di diverso, un'alternativa, ed inizia a cercare un nuovo dentista.
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  SPEAKER_00: Fa una ricerca su Google, guarda i social, legge le recensioni, chiede ad un amico, di fatto confronta.
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  SPEAKER_00: Le ricerche, tra l'altro, hanno confermato che qualcuno passa anche a dare un'occhiata allo studio dall'esterno prima di decidere chi chiamare.
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  SPEAKER_00: La seconda tappa di questo viaggio è quella del primo contatto.
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  SPEAKER_00: Il paziente ha scelto una o più alternative, chiama o compila un form o manda un messaggio e in quel momento quella tappa si gioca una grande partita perché il paziente vuole fissare una prima visita.
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  SPEAKER_00: La terza tappa è proprio quella della prima visita.
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  SPEAKER_00: Non inizia da quando il dentista mette le mani in bocca.
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  SPEAKER_00: Inizia da quella che nel Profit Monday chiamiamo la sequenza di benvenuto.
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  SPEAKER_00: Passa dall'accoglienza, dal colloquio d'anamnesi, dal colloquio pre-poltrona con il clinico, dalla visita, dal modo in cui viene spiegato il piano di cura.
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  SPEAKER_00: E arriva fino all'accettazione o meno di quel piano di cura.
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  SPEAKER_00: E la prima visita è il vero assaggio del tuo livello di servizio.
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  SPEAKER_00: Se il paziente l'accetta, arriva la tappa numero 4, che è quella dell'erogazione delle terapie.
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  SPEAKER_00: Il paziente è dentro il piano di cura, ogni seduta è, se ci pensi, anche non solo un momento di cura, ma anche un momento di conferma o di dubbio sulla decisione che ha preso.
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  SPEAKER_00: E ogni interazione che ha con il team in tutta la durata dell'erogazione di quel piano di cura può essere un elemento che rafforza la fiducia o magari la inclina.
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  SPEAKER_00: Se tutto va bene, c'è la quinta tappa di questo viaggio che è quella delle cure successive.
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  SPEAKER_00: Il paziente è in anagrafica, il tuo obiettivo diventa quello di intercettare bisogni ulteriori e farlo ritornare alla poltrona e impedire che ti venga portato via dai tuoi concorrenti.
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  SPEAKER_00: Così lui torna e tu lo curi ancora e ancora.
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  SPEAKER_00: Se continui a fare bene tutto questo, il paziente può arrivare alla sesta tappa di questo viaggio, che è l'ultima, ed è quella delle raccomandazioni.
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  SPEAKER_00: Perché il paziente soddisfatto e fidelizzato, sono due cose diverse, può diventare il tuo miglior strumento di marketing.
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  SPEAKER_00: Ma solo se lo governi, solo se gli dai un buon motivo di parlare di te nel modo giusto.
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  SPEAKER_00: Beh, ti ho parlato di queste sei tappe perché il marketing del tuo studio è l'insieme delle cose che fai per gestire nel modo corretto tutto questo.
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  SPEAKER_00: Da fare in modo di entrare sul radar delle persone che stanno cercando fino a ogni singola cosa che fai all'interno o all'esterno del tuo studio per farti scegliere, riscegliere e parlare di te da tutti quei pazienti che sei riuscito a portare all'interno della tua struttura.
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  SPEAKER_00: Quando governi le fasi del viaggio del paziente, non hai solo gestito ciò che è realmente il marketing, hai costruito il sistema di crescita del tuo studio.
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  SPEAKER_00: Tutto il resto, siti, social, campagne, sono solo strumenti che servono a governare una parte specifica di questo viaggio, di questo sistema, di questa strategia.
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  SPEAKER_00: Sono un mezzo, non sono mai il fine.
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  SPEAKER_00: E ascolta bene questo passaggio.
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  SPEAKER_00: Tutti gli strumenti che utilizzi in tutto il viaggio di relazione con il paziente, in ciascuna delle sei tappe, hanno solo un obiettivo.
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  SPEAKER_00: Il compito del tuo marketing non è dimostrare o raccontare che sei un bravo dentista.
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  SPEAKER_00: O cioè, perché questo passaggio ti porta a ragionare ad un livello completamente diverso.
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  SPEAKER_00: Il compito del tuo marketing, mentre governi le sei fasi, è far percepire il tuo studio come diverso e superiore.
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  SPEAKER_00: Diverso e superiore rispetto a tutte le altre alternative che il paziente ha.
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  SPEAKER_00: Fermiamoci un secondo su questa cosa perché è estremamente importante.
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  SPEAKER_00: Definiamo diverso e superiore e partiamo da diverso.
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  SPEAKER_00: Il paziente che cerca un dentista a cui rivolgersi deve selezionare.
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  SPEAKER_00: Lui valuta, confronta, scarta.
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  SPEAKER_00: E nel momento in cui tutti gli studi sembrano uguali, stesso sito, stessa promessa generica di qualità e di team che si prende cura a 360 gradi del suo sorriso, stessa esperienza anonima al telefono, stessa visita fatta di fretta di corsa, il criterio di scelta diventa uno solo, il prezzo.
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  SPEAKER_00: Questo è quello che succede quando non vieni percepito come diverso.
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  SPEAKER_00: Non è che perdi perché non sei bravo.
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  SPEAKER_00: Perdi perché sembale agli altri.
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  SPEAKER_00: E quando sembale agli altri, l'unica variabile che conta davvero in quel processo di scelta, selezione e scrematura è il prezzo.
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  SPEAKER_00: Quindi essere percepito come diverso diventa per uno studio dentistico nell'odontoiatria moderna una questione di sopravvivenza e di longevità.
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  SPEAKER_00: Ed è il primo vero obiettivo del tuo marketing.
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  SPEAKER_00: Ricordi?
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  SPEAKER_00: Tu sei l'effetto che fai e il primo effetto che devi generare è quello di essere diverso.
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  SPEAKER_00: E poi andiamo avanti perché c'è anche superiore, diverso e superiore.
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  SPEAKER_00: E qui solitamente c'è il malinteso più grosso.
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  SPEAKER_00: Quando dico superiore, non intendo probabilmente quello a cui stai pensando.
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  SPEAKER_00: Non intendo superiore, cioè più bravo clinicamente.
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  SPEAKER_00: Non intendo avere più titoli, più tecnologie, più anni di esperienza.
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  SPEAKER_00: Superiore ha un significato molto preciso.
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  SPEAKER_00: Superiore significa più capace di soddisfare i bisogni specifici di quel paziente, di risolvere i suoi bisogni ad un livello superiore.
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  SPEAKER_00: Non in senso astratto, clinico o generale, ma rispetto a ciò che lui sente di avere bisogno, a ciò che lui dà importanza rispetto ai suoi criteri decisionali, rispetto al problema che gli fa stringere la pancia, rispetto alla paura che l'ha tenuto lontano dal dentista da anni.
• 21:57
  SPEAKER_00: Se lui ha paura del dolore, lo studio Superiore diventa quello che è in grado di metterlo a suo agio e che gli fa capire che può fare tranquillamente quel trattamento clinico senza la paura, perché quello studio gliela elimina con un approccio pensato per lui.
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  SPEAKER_00: Se lui ha bisogno di capire prima di decidere, lo studio superiore è quello che spiega, mostra, lo accompagna e gli permette di capire come lui desidera.
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  SPEAKER_00: Se lui cerca qualcuno di cui fidarsi nel lungo periodo a cui affidare tutta quanta la sua famiglia, lo studio superiore è quello che trasmette continuità, cura, relazione.
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  SPEAKER_00: Superiore non è un giudizio assoluto, è una percezione relativa ad uno specifico target di persone che dà a determinati bisogni un'importanza prioritaria perché ragiona su quelli, visto che non sa ragionare sulla qualità delle cure.
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  SPEAKER_00: E se ci pensi, e qui arriviamo ad un altro concetto estremamente importante, quindi attenzione, perché quello che abbiamo appena detto deve cambiare completamente il modo in cui costruisci la tua comunicazione.
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  SPEAKER_00: Perché devi smettere di comunicare quello che fai, devi iniziare a comunicare quello che puoi fare per il paziente.
• 23:17
  SPEAKER_00: Facciamo un esempio: sai qual è il sito più stupido che puoi realizzare?
• 23:21
  SPEAKER_00: Quello che parla di te.
• 23:21
  SPEAKER_00: Dice: No, sei impazzito?
• 23:23
  SPEAKER_00: No, non sono impazzito.
• 23:25
  SPEAKER_00: Le persone non sono su quel sito per sapere qualcosa di te, vogliono solo capire quello che puoi fare per loro.
• 23:32
  SPEAKER_00: Inizia a raccontare quello.
• 23:34
  SPEAKER_00: È semplicemente un cambio di prospettiva, magari, di quello che c'è già, è, sempre con l'ottica, di far uscire quel messaggio per metterti nelle condizioni e posizionarti in modo da essere diverso e superiore.
• 23:44
  SPEAKER_00: Però attenzione e qui introduciamo un altro concetto.
• 23:47
  SPEAKER_00: Te l'ho detto che ci sono un sacco di cose e che questa puntata è una sorta di manifesto della visione totale, della strategia totale dello studio dentistico, ti dicevo c'è un altro problema.
• 23:59
  SPEAKER_00: Puoi anche avere le idee chiarissime su cosa ti rende diverso e superiore.
• 24:03
  SPEAKER_00: Puoi saperlo comunicare bene, puoi scriverlo bene nel sito, nella brochure, lo racconti bene in un video di presentazione del tuo studio dentistico.
• 24:11
  SPEAKER_00: Ma se lo dici solo tu, al paziente potrebbe non bastare.
• 24:15
  SPEAKER_00: Non perché sia diffidente di natura, ma è ovvio che l'acquaiolo dice che la sua acqua è buona.
• 24:21
  SPEAKER_00: Vedi, il suo cervello quando deve prendere una decisione, in parte non si fida completamente di chi ha interesse nel convincerlo.
• 24:28
  SPEAKER_00: Soprattutto, tra l'altro, in questa fase di mercato nella quale tutti fanno le stesse promesse e le fanno sempre in maniera più grande e roboante per attirare i pazienti.
• 24:40
  SPEAKER_00: Le tue parole nel marketing valgono meno di quello che pensi, cioè valgono, hanno bisogno di essere affiancate e sostenute.
• 24:49
  SPEAKER_00: Allora, c'è un altro concetto, c'è un'altra cosa che io dico per spiegare questo concetto e ha a che vedere con il processo all'americana.
• 24:58
  SPEAKER_00: L'hai visto nelle serie tv probabilmente.
• 25:00
  SPEAKER_00: C'è una giuria, c'è un avvocato o un pubblico ministero che hanno una tesi di colpevolezza o di innocenza, e avvocato o pubblico ministero devono convincere la giuria di quella loro tesi per raggiungere il loro obiettivo.
• 25:17
  SPEAKER_00: Ecco, quello che è fondamentale per convincere la giuria di questa tesi sono le prove.
• 25:23
  SPEAKER_00: Allora, cosa c'entra tutto questo?
• 25:25
  SPEAKER_00: Il tuo studio è l'avvocato o il pubblico ministero, dipende da quale punto di vista lo vuoi vedere.
• 25:30
  SPEAKER_00: Il mercato è la giuria.
• 25:32
  SPEAKER_00: Il tuo marketing è la ringa, il tuo messaggio, la tua promessa, il tuo posizionamento, sono la tua tesi.
• 25:39
  SPEAKER_00: Ma la tesi da sola non basta.
• 25:41
  SPEAKER_00: Non puoi dire alla giuria: il mio cliente è innocente, oppure l'accusato è colpevole.
• 25:47
  SPEAKER_00: Servono le prove.
• 25:48
  SPEAKER_00: E le prove non sono quello che dici tu, sono quello che dicono i tuoi pazienti.
• 25:52
  SPEAKER_00: Sono le recensioni su Google, sono le testimonianze, sono i commenti spontanei, sono le 5 stelle, sono la persona che risponde ad un amico che cerca un dentista, fai da loro perché sono bravissimi.
• 26:04
  SPEAKER_00: Nel marketing di qualche anno fa bastava che fossi tu a raccontare la tua tesi.
• 26:09
  SPEAKER_00: Siamo diversi, siamo superiori.
• 26:12
  SPEAKER_00: Beh, oggi non funziona più così.
• 26:14
  SPEAKER_00: Il paziente ha decine di alternative tra le quali scegliere e ognuna di quelle alternative probabilmente sta facendo una promessa, gli sta raccontando delle cose e lui ha bisogno di poter valutare le prove, le parole dei tuoi pazienti che dicono sono diverse e superiori, con il loro linguaggio sono bravi, mi sono trovato bene, sono quello che permette di sostenere quella tua tesi.
• 26:39
  SPEAKER_00: Vedi, il mercato si è sofisticato e in un mercato che si è sofisticato la tua parola vale.
• 26:46
  SPEAKER_00: Ma la parola dei tuoi pazienti vale di più sempre.
• 26:49
  SPEAKER_00: Ma in tutto questo nostro discorso e mi rendo conto che ti sto vomitando addosso una quantità infinita di concetti in così poco tempo.
• 26:59
  SPEAKER_00: Ma è estremamente importante che tu abbia una visione olistica di quello di cui stiamo parlando.
• 27:05
  SPEAKER_00: Perché?
• 27:06
  SPEAKER_00: Perché il cuore è pulsante del tuo studio dentistico.
• 27:08
  SPEAKER_00: Continuando questo nostro discorso, arriviamo ad un errore strategicamente molto costoso.
• 27:14
  SPEAKER_00: E è quell'errore che mi fa metaforicamente, assolutamente, vir voglia di tirare una qualche martellata in testa qualcuno.
• 27:22
  SPEAKER_00: Quando i pazienti pensano al marketing, la prima cosa sulla quale si vogliono concentrare è portare in studio nuovi pazienti dal mondo esterno.
• 27:31
  SPEAKER_00: Voglio fare una campagna, voglio portare dentro pazienti implantari, voglio fare le sponsorizzate, voglio nuove persone che arrivano nel mio studio dentistico.
• 27:40
  SPEAKER_00: Ma il primo mercato al quale devi pensare con attenzione non è là fuori, è dentro il tuo studio.
• 27:47
  SPEAKER_00: Il primo mercato è la tua anagrafica.
• 27:50
  SPEAKER_00: La tua anagrafica, sono pronto a scommetterlo, ma voglio vedere biglietti viola sul tavolo finché sono ancora in giro.
• 27:57
  SPEAKER_00: La tua anagrafica è capitale nascosto nelle tue stesse tasche.
• 28:02
  SPEAKER_00: Dentro ci sono pazienti inattivi da recuperare, persone che non vedi da 18 mesi o più, che hanno bisogni clinici aperti o che si sono aperti nel frattempo.
• 28:12
  SPEAKER_00: Ci sono bisogni estetici non emersi.
• 28:15
  SPEAKER_00: Tra l'altro il mercato dentale dell'estetica cresce ogni anno sempre di più, ma per poterlo capitalizzare, qualcuno queste cose deve proporgliere se non sono loro a venirla chiedere a qualcuno e soprattutto se le vengono a chiedere a te, ma questo è un altro discorso.
• 28:28
  SPEAKER_00: Dentro quell'anagrafica ci sono richiami non fatti, familiari non acquisiti, recensioni non ottenute, passaparola non governato, lifetime value non sviluppato.
• 28:40
  SPEAKER_00: Ho visto con i miei occhi clienti arrivare ad un milione di fatturato, prendiamo questo come soglia, senza spendere un euro in pubblicità esterna.
• 28:51
  SPEAKER_00: Solo lavorando sull'anagrafica.
• 28:53
  SPEAKER_00: Anche perché c'è un'altra cosa molto importante e c'è un'altra definizione che do del marketing.
• 29:00
  SPEAKER_00: Molto poco poetica e romantica, molto cruda e asciutta.
• 29:04
  SPEAKER_00: Ma il punto è che fare marketing è comprare pazienti.
• 29:08
  SPEAKER_00: Lo so che è cruda, l'ho detto che non è romantica, ma se ci pensi, investi denaro per creare degli strumenti per fare delle attività.
• 29:15
  SPEAKER_00: E quegli strumenti e quelle attività sono le cose che ti servono per finalizzare la tua strategia, che ha come obiettivo quella di mettere i pazienti in poltrona, fidelizzarli e farli parlare di te.
• 29:27
  SPEAKER_00: Di fatto, stai spendendo del denaro, del tempo e delle energie per acquisire dei pazienti.
• 29:32
  SPEAKER_00: Quindi, se vuoi fare una buona strategia di marketing, devi fare in modo di comprare dei pazienti al miglior prezzo possibile.
• 29:41
  SPEAKER_00: Perché, visto che le risorse che puoi utilizzare per acquisirli sono limitate, meno soldi spendi per acquisire ciascun paziente, più pazienti acquisisci.
• 29:49
  SPEAKER_00: Ecco, adesso veniamo al numero che mi permette di mantenere quella promessa che ho fatto all'inizio dell'episodio.
• 29:55
  SPEAKER_00: 24.
• 29:56
  SPEAKER_00: Acquisire un paziente dal mondo esterno, con campagne, agenzie sponsorizzate, costa mediamente 24 volte in più di quello che spenderesti facendolo tornare lavorando sulla tua anagrafica.
• 30:12
  SPEAKER_00: 24 volte, non il doppio, non il triplo.
• 30:16
  SPEAKER_00: 24 volte.
• 30:18
  SPEAKER_00: Prima di spendere soldi per convincere uno sconosciuto a fidarsi di te, chiediti quanto valore stai lasciando fermo in tutte le persone che ti conoscono già e che si sono già curate da te.
• 30:30
  SPEAKER_00: E non finisce qui.
• 30:31
  SPEAKER_00: Anche perché se ragioniamo sulla tua anagrafica, quella anagrafica devi smettere di considerarla come una lista di nomi.
• 30:39
  SPEAKER_00: È in realtà un network di pazienti potenziali che sono a portata di mano: mariti, mogli, figli, colleghi, amici.
• 30:49
  SPEAKER_00: Ogni persona che hai in anagrafica è connessa a qualcuno che potrebbe avere bisogno di te.
• 30:54
  SPEAKER_00: E queste persone oggi non ti conoscono ancora.
• 30:57
  SPEAKER_00: Il tuo compito è fare qualcosa proattivamente per poter parlare anche con loro e non lasciare tutto al caso del passaparola spontaneo.
• 31:07
  SPEAKER_00: Fai un calcolo di quanti nuclei familiari sono collegati ai tuoi pazienti e quanti membri di quei nuclei familiari non sono tuoi pazienti.
• 31:16
  SPEAKER_00: Sono pronto a scommettere che per uno studio con numeri normali stiamo parlando di un paio di migliaia di persone.
• 31:24
  SPEAKER_00: Non devi sperare che avvenga il passaparola, devi focalizzarti e devi governarlo.
• 31:29
  SPEAKER_00: E già che stiamo parlando di questi, c'è un'altra credenza che dobbiamo smontare collegata a questo discorso prima di farti un altro passaggio importante.
• 31:38
  SPEAKER_00: La credenza pericolosa che molti titolari di studio hanno è che un paziente acquisito è come un diamante, è per sempre.
• 31:47
  SPEAKER_00: No! Il paziente non è tuo per sempre perché è venuto.
• 31:51
  SPEAKER_00: Il paziente è tuo solo se continua a sceglierti.
• 31:55
  SPEAKER_00: Quando un paziente è all'interno di un piano di cura, è in cassaforte, nessuno te lo porta via.
• 32:00
  SPEAKER_00: Ma quando ha finito, quando non lo richiami, quando non lo presidi, quando non gli fai percepire continuità, quel paziente potrebbe tornare sul mercato.
• 32:09
  SPEAKER_00: E tu magari pensi che ti sia fedele per sempre, ma lui silenziosamente magari sta già valutando altro.
• 32:17
  SPEAKER_00: Sai cosa lo distrae?
• 32:18
  SPEAKER_00: I canti delle sirene dei tuoi concorrenti.
• 32:22
  SPEAKER_00: Quello studio che propone sui social quell'intervento estetico che tu non gli hai mai presentato.
• 32:28
  SPEAKER_00: La pubblicità di quell'altro, il raccolto di un suo collega di lavoro che va da un'altra parte per fare quella cosa lì particolare che tu non gli hai mai nominato.
• 32:36
  SPEAKER_00: Queste cose sembrano piccole, sembrano lontane, ma non lo sono affatto.
• 32:40
  SPEAKER_00: Perché vedi, la relazione, se non presidi la tua anagrafica, si raffredda lentamente.
• 32:45
  SPEAKER_00: E quando si raffredda abbastanza, il tuo paziente gli fa le corna e va da un'altra parte.
• 32:51
  SPEAKER_00: Senza nemmeno dirtelo, eh.
• 32:53
  SPEAKER_00: Il paziente non sparisce il giorno in cui ti dice addio.
• 32:55
  SPEAKER_00: La maggior parte dei titolari di studio dentistico ha in anagrafica un sacco di persone che gli hanno già detto addio da tempo, ma non lo sanno neanche.
• 33:05
  SPEAKER_00: Quel paziente è sparito quando la relazione ha iniziato a raffreddarsi.
• 33:09
  SPEAKER_00: La fidelizzazione non è una speranza, eh.
• 33:12
  SPEAKER_00: La fidelizzazione della tua anagrafica e dei tuoi pazienti in anagrafica deve essere parte del tuo sistema di marketing.
• 33:19
  SPEAKER_00: E fammi fare ordine così mettiamo insieme tutte queste cose e parliamo anche di una tematica molto importante in questo specifico periodo di mercato.
• 33:29
  SPEAKER_00: Il corretto sistema di marketing per avere saturazione delle poltrone, cioè avere pazienti in poltrona si costruisce su tre livelli.
• 33:39
  SPEAKER_00: Nell'ordine che sto per dirti, non in un ordine diverso.
• 33:43
  SPEAKER_00: Livello 1 è quello che ti serve per blindare la tua anagrafica.
• 33:46
  SPEAKER_00: Richiami, igiene, riattivazione di pazienti attivi, cure successive, bisogni estetici non intercettati, recensioni e così via.
• 33:55
  SPEAKER_00: Il primo pezzo del tuo sistema di marketing deve blindare queste attività sulla tua anagrafica.
• 34:01
  SPEAKER_00: Tutti i mesi devi concretizzare azioni specifiche per ridurre il numero dei tuoi pazienti attivi e riattivarne quanti più possibile.
• 34:09
  SPEAKER_00: Questo è il primo livello dal quale devi partire ed è il primo livello che devi mettere in bolla, anche perché tra un attimo ti spiego la ragione più importante di tutto collegata a questo.
• 34:19
  SPEAKER_00: Il livello numero 2 è quello che ti serve per avere nuovi pazienti perché serviranno anche quelli.
• 34:25
  SPEAKER_00: La tua anagrafica per rigiungere gli obiettivi di crescita che hai, probabilmente da sola, solo con quei nomi, non è sufficiente.
• 34:32
  SPEAKER_00: Quindi il livello 2 è la capacità di acquisire nuovi pazienti attraverso la tua anagrafica.
• 34:38
  SPEAKER_00: Passa parola al governato, i familiari, gli amici, il porta un amico in studio, gli eventi su invito.
• 34:45
  SPEAKER_00: Il paziente che arriva attraverso una raccomandazione, è già caldo, si fida parzialmente.
• 34:50
  SPEAKER_00: E quindi è più facile da convertire, più facile da acquisire, è più economico ed è più semplice quando si deve confrontare con lui la segreteria.
• 34:58
  SPEAKER_00: Poi, solo poi, solo quando questi due sistemi sono operativi e funzionanti, allora inizi a concentrarti sul livello 3.
• 35:09
  SPEAKER_00: Quello dell'acquisizione di nuovi pazienti a freddo dal mondo esterno.
• 35:14
  SPEAKER_00: Le campagne online, le sponsorizzate, l'open day, il paziente freddo che ti trova su Google.
• 35:20
  SPEAKER_00: Questo livello è meglio che arrivi per ultimo.
• 35:23
  SPEAKER_00: E sai perché?
• 35:24
  SPEAKER_00: Il paziente che arriva da queste attività a freddo è una bestia completamente diversa.
• 35:30
  SPEAKER_00: Non ti conosce, non ha fiducia, sta comprando e adotta la psicologia del cliente.
• 35:38
  SPEAKER_00: Spesso è un price shopper proprio per questa ragione.
• 35:41
  SPEAKER_00: Ha bisogno di essere richiamato in pochissimo tempo dopo che fa il primo contatto, altrimenti va da un'altra parte.
• 35:47
  SPEAKER_00: Può fissare e non presentarsi.
• 35:50
  SPEAKER_00: Il tasso di No Show sulle campagne esterne può arrivare al 50-60%.
• 35:55
  SPEAKER_00: Se non sai convertire bene un passaparola, non sei pronto a convertire pazienti che ti arrivano dal web a freddo.
• 36:02
  SPEAKER_00: Il marketing esterno non deve compensare un marketing interno che non funziona.
• 36:08
  SPEAKER_00: Maledizione! Uso questa parola perché è elegante.
• 36:12
  SPEAKER_00: Un sacco di dentisti fa questo errore.
• 36:15
  SPEAKER_00: Ha un marketing interno che non funziona e cerca di compensarlo con un marketing esterno.
• 36:21
  SPEAKER_00: No, non funziona.
• 36:22
  SPEAKER_00: Spendi inutilmente il tuo denaro.
• 36:24
  SPEAKER_00: Devi amplificare il marketing esterno, deve amplificare un sistema che funziona già.
• 36:29
  SPEAKER_00: Quindi metti a posto la parte interna e poi concentrati all'esterno.
• 36:34
  SPEAKER_00: In questo modo il tuo sistema per comprare, come abbiamo detto prima, quei pazienti, diventa veramente efficiente e con poche energie e con poche risorse riesci ad acquisire molti più pazienti, raggiungere la saturazione che ti serve, avere la redditività che vuoi e raggiungere gli obiettivi di crescita che stai cercando.
• 36:52
  SPEAKER_00: Tra l'altro, quando parliamo di queste cose c'è una dimensione del marketing che quasi nessuno considera.
• 36:59
  SPEAKER_00: E invece, per qualcuno, nel lungo periodo potrebbe diventare la cosa più importante.
• 37:04
  SPEAKER_00: Te la racconto con un esempio reale.
• 37:06
  SPEAKER_00: Abbiamo affiancato per qualche anno un titolare che voleva vendere il suo studio.
• 37:10
  SPEAKER_00: Eà importante, studio avviato, ma con un bassissimo profitto disponibile, lui però voleva uscire bene.
• 37:18
  SPEAKER_00: Abbiamo lavorato su due cose: la bassa incidenza di quel titolare sulla produzione complessiva dello studio e il sistema di marketing con cui lo studio acquisiva e fidelizzava i pazienti.
• 37:31
  SPEAKER_00: Risultato?
• 37:32
  SPEAKER_00: Valutazione a sette cifre dello studio al momento della vendita.
• 37:37
  SPEAKER_00: Sette cifre.
• 37:38
  SPEAKER_00: E il sistema di marketing, quello che permetteva allo studio di girare con regolarità, acquisire pazienti in modo prevedibile, è stato uno di quegli elementi che ha aggiunto denaro e ha sostenuto quella valutazione.
• 37:51
  SPEAKER_00: Uno studio senza un sistema di marketing, e magari poi anche con il titolare che fa tutto è un lavoro e nessuno compra un lavoro.
• 37:58
  SPEAKER_00: Uno studio con un sistema di marketing che funziona è un'impresa.
• 38:01
  SPEAKER_00: Uno studio con un buon sistema di marketing, un team e bassa incidenza del titolare sulla produzione è un asset.
• 38:10
  SPEAKER_00: Il prodotto del marketing è la saturazione e la saturazione genera margine, valore medio paziente, lifetime value, prevedibilità dei ricavi, valore dell'impresa.
• 38:20
  SPEAKER_00: Uno studio con un sistema di marketing governato non è solo più pieno, vale di più.
• 38:26
  SPEAKER_00: E proprio perché ho tirato in ballo le metriche, affrontiamo un'altra questione.
• 38:30
  SPEAKER_00: Diffida sempre da chi ti dice fai questa cosa e otterrai questo risultato.
• 38:36
  SPEAKER_00: Non funziona così.
• 38:37
  SPEAKER_00: Nessuna strategia di marketing prima di essere implementata può garantirti un risultato di qualsiasi tipo.
• 38:45
  SPEAKER_00: Nessuna.
• 38:46
  SPEAKER_00: Non importa quanto sia bravo chi te la propone, non importa quanto bene abbia funzionato nello studio di un tuo collega.
• 38:53
  SPEAKER_00: La stessa identica strategia implementata in due studi diversi genera due risultati diversi.
• 38:59
  SPEAKER_00: L'unica certezza che c'è è che non sarà mai lo stesso risultato.
• 39:03
  SPEAKER_00: Perché il risultato dipende dal contesto, dal tuo brand, se ce l'hai o non ce l'hai, dal tuo ecosistema digitale, da cosa stanno facendo i tuoi concorrenti in quella zona, dalla tua segreteria, dalla tua prima visita.
• 39:15
  SPEAKER_00: Qual è allora l'approccio corretto?
• 39:17
  SPEAKER_00: Progettare secondo le logiche più sensate, lanciare su un campione, misurare i riscontri, modificare quello che non funziona, migliorare sistematicamente per arrivare a quel tasso di conversione di cui parlavamo prima: migliore possibile, più alto possibile.
• 39:35
  SPEAKER_00: Per permetterti di acquisire quanti più pazienti possibile spendendo il meno possibile.
• 39:39
  SPEAKER_00: Il marketing mediocre ti promette delle certezze.
• 39:42
  SPEAKER_00: Il marketing maturo pianifica, monitora, ritara e adatta quello che sta facendo.
• 39:48
  SPEAKER_00: Anche perché questo discorso si collega ad un'altra questione molto importante.
• 39:54
  SPEAKER_00: Una cosa di cui nessuno parla, ma che devi assolutamente conoscere.
• 39:59
  SPEAKER_00: Si chiama marketplace sophistication, cioè la sofisticazione del mercato.
• 40:04
  SPEAKER_00: Anche se il termine è strano, il concetto è molto semplice.
• 40:07
  SPEAKER_00: Fino al 2008 bastava avere la targa appesa al muro del palazzo.
• 40:12
  SPEAKER_00: Il paziente sapeva che c'erano altri dentisti, ma non faceva più di tanto confronti.
• 40:17
  SPEAKER_00: Il mercato era molto poco sofisticato, sia lato paziente che lato offerta, cioè lato studi dentistici.
• 40:25
  SPEAKER_00: Poi c'è il decreto Bersani, arrivano le catene, arrivano le pubblicità, arrivano i cartelloni, gli spot in tv, i manifesti in metropolitana.
• 40:34
  SPEAKER_00: E i pazienti hanno iniziato a vedere, confrontare e valutare.
• 40:38
  SPEAKER_00: E la loro psicologia pianino è cambiata.
• 40:41
  SPEAKER_00: Il marketing è un cane che si morde la coda.
• 40:44
  SPEAKER_00: Faccio marketing.
• 40:45
  SPEAKER_00: Il marketing cambia la psicologia del paziente.
• 40:47
  SPEAKER_00: La psicologia cambiata nel paziente fa sì che il paziente cambi i suoi comportamenti.
• 40:53
  SPEAKER_00: Quel comportamento modificato rende meno efficaci le strategie di marketing.
• 40:59
  SPEAKER_00: Quindi le strategie di marketing devono evolvere, di conseguenza faccio marketing in un modo nuovo.
• 41:04
  SPEAKER_00: Ma questo cambia la psicologia dei pazienti, che a sua volta cambia i comportamenti, che a sua volta fa sì che le azioni di marketing diventino inefficaci e che quindi debbano evolvere e così via.
• 41:16
  SPEAKER_00: Il marketing che funzionava benissimo ieri, proprio domani potrebbe non funzionare più.
• 41:21
  SPEAKER_00: Non perché è sbagliato, ma perché è diventato inadeguato alla sofisticazione evoluta del mercato.
• 41:29
  SPEAKER_00: La sofisticazione del mercato non reggredisce mai evolve sempre.
• 41:34
  SPEAKER_00: Quindi il marketing deve evolversi continuamente per seguire le diverse modalità di ricerca, selezione, scelta che i pazienti hanno.
• 41:44
  SPEAKER_00: Cambia la psicologia, cambiano i comportamenti, deve cambiare il marketing.
• 41:47
  SPEAKER_00: Guarda, se ci penso, questo è il motivo per cui negli ultimi 16 anni la parte del profit modio che riguarda il marketing, l'appuntamento specifico nel quale facciamo l'implementazione del modello di marketing relazionale di saturazione.
• 42:03
  SPEAKER_00: Ecco, negli ultimi 5 anni è stata cambiata profondamente, quasi una volta all'anno.
• 42:09
  SPEAKER_00: Perché sta cambiando velocissimamente il marketing degli studi perché sta cambiando velocissimamente a causa del fatto che tanti studi in più stanno facendo marketing sul mercato, ecco, questo sta facendo cambiare la psicologia, i comportamenti dei pazienti, quindi il cane che si morde la coda gira sempre più velocemente.
• 42:28
  SPEAKER_00: A questo punto forse posso anche sentire la domanda che ti frulla per la testa.
• 42:33
  SPEAKER_00: Andrea, ma io sono un dentista, devo diventare un esperto di marketing?
• 42:37
  SPEAKER_00: No, non devi diventare un marketer, usiamo questo termine figo, non devi saper fare delle campagne, non devi saper scrivere i post, non devi costruire il tuo sito, non devi sapere come fare le campagne su meta, anche perché non hai il tempo di fare queste cose.
• 42:53
  SPEAKER_00: Queste e altre cose, ho fatto solo degli esempi, sono competenze che puoi delegare e delegarle è molto intelligente.
• 43:00
  SPEAKER_00: Ma c'è una differenza enorme e voglio che ti entri bene in testa tra delegare l'esecuzione e delegare la comprensione.
• 43:09
  SPEAKER_00: Delegare l'esecuzione, te l'ho detto prima, è molto intelligente.
• 43:13
  SPEAKER_00: Delegare la comprensione di queste cose è abdicare alla tua responsabilità più importante.
• 43:20
  SPEAKER_00: Io stesso non mi occupo delle attività di marketing delle mie attività.
• 43:24
  SPEAKER_00: Non gestisco le campagne, non scrivo i contenuti, non scelgo i formati.
• 43:28
  SPEAKER_00: Io faccio il podcast e poi ci sono delle persone che lavorano nei team di marketing dell'accademia, nel team di marketing dell'accademia, come nel team di marketing delle altre società, delle altre attività.
• 43:40
  SPEAKER_00: Ma capisco il marketing, ne conosco i meccanismi, so valutare una strategia, so misurare e valutare i risultati.
• 43:48
  SPEAKER_00: So distinguere una buona proposta, un buon messaggio da una promessa vuota.
• 43:53
  SPEAKER_00: E so quando qualcosa non torna o le cose che potrebbero non far funzionare una strategia.
• 43:58
  SPEAKER_00: Questo mi permette di prendere.
• 44:00
  SPEAKER_00: Decisioni corrette, perché questo è quello che dobbiamo fare noi titolari di un'presa.
• 44:04
  SPEAKER_00: Mi permette di scegliere bene i partner, di non farmi incantare dalle promesse o dai racconti di persone poco esperte.
• 44:12
  SPEAKER_00: Perché vedi, il marketing è la materia che permea più profondamente quasi ogni aspetto del tuo studio dentistico.
• 44:20
  SPEAKER_00: È coinvolta nelle decisioni sulla saturazione, è coinvolta nelle scelte dei tuoi partner, è coinvolta nell'accettazione dei tuoi piani di cura, nella valutazione dei risultati.
• 44:28
  SPEAKER_00: Il marketing è parte del valore finale del tuo studio.
• 44:31
  SPEAKER_00: Se non lo capisci, non puoi governarlo.
• 44:34
  SPEAKER_00: Devi capirlo, devi almeno capirlo, anche quando c'è qualcun altro ad eseguirlo.
• 44:39
  SPEAKER_00: Dico sempre al titolare di un'impresa, di una qualsiasi impresa che di fatto deve essere brava a fare tre cose.
• 44:46
  SPEAKER_00: Deve essere appassionata a quello che fa, e i titolari di studio dentistico e i dentisti sono appassionati di curare le persone.
• 44:53
  SPEAKER_00: Allo stesso tempo, devono sapere leggere i numeri, perché se non sai fare controllo di gestione, il profitto disponibile nel tuo studio non ci sarà mai.
• 45:00
  SPEAKER_00: Ma per alimentare quel sistema che quel profitto disponibile deve generare, quel titolare deve essere anche capace di capire il marketing.
• 45:10
  SPEAKER_00: Se hai tutte e tre le cose, hai tutto quello che ti serve per generare e produrre risultati che stai cercando.
• 45:15
  SPEAKER_00: Il marketing, come la fiscalità del tuo studio dentistico, è certamente una materia per la quale avrai bisogno di professionisti esterni.
• 45:24
  SPEAKER_00: Ma esattamente come con il commercialista, tu non devi sapere fare le dichiarazioni dei redditi.
• 45:30
  SPEAKER_00: Ma se hai l'alfabetizzazione di come funzionano le cose, arrivi a prendere decisioni più corrette, a fare domande più intelligenti e stimolare quel commercialista a fare ragionamenti ad un livello superiore e trovare soluzioni superiori.
• 45:47
  SPEAKER_00: Altrimenti lui avrà ottenuto il suo risultato, quello di essere pagato e di farti la dichiarazione dei redditi senza avere problema, e tu sarai sempre quello che paga più tasse rispetto a quelle che avrebbe potuto pagare.
• 45:59
  SPEAKER_00: Nel marketing non devi eseguire, devi capire, devi scegliere, devi misurare e devi correggere.
• 46:04
  SPEAKER_00: E non fare lo struzzo.
• 46:06
  SPEAKER_00: Perché chi abdica, cioè chi delega il marketing senza capirne i meccanismi di base, paga in soldi sprecati, pazienti persi, in reputazione che si forma per caso.
• 46:17
  SPEAKER_00: E non se ne accorge quasi mai finché non è troppo tardi.
• 46:21
  SPEAKER_00: Ok, ok, guarda, se sei ancora qui, dopo tutto questo tempo, sei un eroe, ti meriti un premio, perché questo episodio non solo è lungo, ma è veramente denso, denso, denso di contenuti.
• 46:35
  SPEAKER_00: Io definisco tutto questo come marketing relazionale di saturazione.
• 46:40
  SPEAKER_00: E allora, per rendertelo facilmente comprensibile e ricordabile, visto che di cose ne ho dette veramente tante.
• 46:47
  SPEAKER_00: Ti lascio con 13 concetti, anzi, sono 13 leggi fondamentali che devi portarti a casa da questo episodio per governare il tuo sistema di marketing.
• 46:59
  SPEAKER_00: Legge numero uno: il marketing non è la pubblicità, è il sistema che governa la relazione paziente-studio.
• 47:06
  SPEAKER_00: Legge numero due: ogni punto di contatto genera una percezione.
• 47:10
  SPEAKER_00: Ogni percezione genera una decisione.
• 47:13
  SPEAKER_00: Tu devi governare quelle percezioni.
• 47:16
  SPEAKER_00: Legge numero tre: la qualità clinica è indispensabile, ma non basta se il paziente non la percepisce prima di scegliere.
• 47:23
  SPEAKER_00: Legge numero 4: il titolare non deve eseguire tutto il marketing, ma deve capirlo abbastanza bene, da scegliere correttamente, misurare e decidere.
• 47:32
  SPEAKER_00: Delegare l'esecuzione è intelligenza, delegare la comprensione è stupido.
• 47:38
  SPEAKER_00: Legge numero 5: il primo mercato del tuo studio non è fuori, è dentro.
• 47:44
  SPEAKER_00: Legge numero 6: il paziente non è tuo per sempre perché è venuto una volta.
• 47:49
  SPEAKER_00: È tuo finché continua a sceglierti.
• 47:52
  SPEAKER_00: Il compito del tuo marketing è fare in modo che lui continui a scegliere te.
• 47:56
  SPEAKER_00: Legge numero 7: non devi sperare nel passaparola, devi governarlo.
• 48:00
  SPEAKER_00: Legge numero 8: una campagna di marketing esterno non potrà mai salvare un sistema di marketing interno che non funziona.
• 48:08
  SPEAKER_00: Legge numero 9, il prezzo, non si difende passandolo.
• 48:12
  SPEAKER_00: Si difende rendendo percepibile ciò che lo motiva.
• 48:16
  SPEAKER_00: E io, tra l'altro, poi sono anche quello del premium price e quindi di proporre prezzi alti.
• 48:21
  SPEAKER_00: Legge numero 10: più è alta la qualità che offri, più deve essere sofisticato il tuo sistema di marketing.
• 48:28
  SPEAKER_00: Legge numero 11: nel marketing moderno la tua parola conta.
• 48:33
  SPEAKER_00: Ma la parola dei tuoi pazienti vale di più.
• 48:36
  SPEAKER_00: Le prove battono le promesse, sempre.
• 48:38
  SPEAKER_00: Legge numero 12: il marketing non si indovina, non è rabdomanzia.
• 48:44
  SPEAKER_00: Si testa, si misura, si corregge e si migliora.
• 48:47
  SPEAKER_00: Legge numero 13: il marketing non serve solo a riempire le poltrone e aumentare la saturazione.
• 48:55
  SPEAKER_00: Il marketing serve a rendere lo studio più sicuro, più indipendente e più vendibile?
• 49:00
  SPEAKER_00: Ecco, quando termini di ascoltare l'episodio e siamo arrivati in fondo, grazie a Dio so che stai pensando, rispondi a queste 5 domande.
• 49:08
  SPEAKER_00: Quanti pazienti attivi nel tuo studio ci sono che non stai facendo tornare con sufficiente regolarità o hanno dei bisogni ancora non soddisfatti che non hai intercettato e per i quali non gli hai fatto nessuna proposta?
• 49:19
  SPEAKER_00: Quanti pazienti inattivi che non vedi da 18 mesi o più stai lasciando dormire in anagrafica?
• 49:25
  SPEAKER_00: Quanti familiari dei tuoi pazienti non sono ancora pazienti del tuo studio?
• 49:30
  SPEAKER_00: Quanti bisogni clinici o estetici non stai ancora intercettando?
• 49:34
  SPEAKER_00: Quanti pazienti soddisfatti non ti hanno mai lasciato una recensione?
• 49:38
  SPEAKER_00: Se non sai rispondere o se i numeri sono alti, il problema è che non stai ancora governando il marketing del tuo studio.
• 49:44
  SPEAKER_00: E allora ti saluto riprendendo la frase con la quale abbiamo iniziato questo episodio, perché racchiude in sé tutto ciò che è veramente il marketing.
• 49:54
  SPEAKER_00: Il marketing non è l'arte di convincere sconosciuti a venire da te, è la disciplina di governare ogni relazione affinché il paziente giusto ti scelga, continui a sceglierti, valga sempre di più nel tempo e diventi parte attiva della crescita del tuo studio.
• 50:12
  SPEAKER_00: Quando inizi a vedere il marketing in questo modo, smetti di chiederti quale attività devo fare, che pubblicità devo fare, quale trucchetto posso utilizzare per riempire le mie poltrone.
• 50:23
  SPEAKER_00: Smetti di farti queste domande e inizi a farti la domanda giusta.
• 50:27
  SPEAKER_00: Quale sistema devo costruire perché il mio studio venga scelto, riscelto e raccomandato?
• 50:32
  SPEAKER_00: Da una parte c'è lo studio che continua a confondere marketing con pubblicità, che spende su attività per la visibilità ma senza un sistema, che perde valore dall'interno ogni giorno senza saperlo, che naviga a vista sperando che il passaparola gli basti.
• 50:46
  SPEAKER_00: Dall'altra parte c'è lo studio che capisce la differenza, che costruisce il sistema, che governa ogni punto di contatto, che presidia l'anagrafica, che fa crescere la saturazione, il profitto disponibile e la libertà del titolare che l'ha fondato.
• 51:00
  SPEAKER_00: Tu, da quale delle due parti vuoi stare?
• 51:02
  SPEAKER_00: Se vuoi una metodologia strutturata che metta insieme tutto questo: anagrafica, primo contatto, prima visita, richiami, pazienti che arrivano dal mondo esterno.
• 51:11
  SPEAKER_00: In un sistema costruito, organizzato per lo studio dentistico, allora il Profit Mondo Operating System è esattamente quello che fa al caso tuo.
• 51:21
  SPEAKER_00: Non devi inventare nulla da zero, ti basta prendere tutte le logiche, i protocolli operativi e applicarli all'interno del tuo studio per fare in modo che il marketing relazionale di saturazione funzioni nel modo giusto e tu possa avere flussi pazienti prevedibili sulle tue poltrone, acquisiti alle giuste condizioni, quelle che ti permettono, utilizzando la metafora che abbiamo introdotto prima, di comprarli quelli giusti alle migliori condizioni.
• 51:50
  SPEAKER_00: Ti lascio sotto il link nella descrizione dell'episodio se vuoi saperne di più.
• 51:55
  SPEAKER_00: È lì.
• 51:55
  SPEAKER_00: Io ti aspetto nel prossimo episodio.
• 51:57
  SPEAKER_00: Ciao!