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Comment répondre à l'objection "c'est cher" sur vos prix et convertir vos prospects en clients · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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  Vous êtes en rendez-vous,
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  ça se passe bien,
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  a priori,
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  la personne en face de vous,
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  donc votre prospect,
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  vous dit que c'est exactement ce qu'elle cherche,
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  qu'elle a ce problème depuis des mois,
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  et là vous annoncez votre prix.
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  Et puis il y a un gros silence,
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  et ensuite votre prospect vous dit « ah oui,
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  quand même,
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  c'est hyper cher » .
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  Et en trois secondes dans votre tête,
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  soit vous êtes en train de calculer la remise que vous allez lui proposer pour sauver le rendez-vous,
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  ou du moins pour tenter de sauver le rendez-vous,
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  soit vous vous liquéfiez sur place et vous êtes en train de flanguer le restant de votre rendez-vous.
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  Ce qui peut potentiellement vous flinguer une conversion post-rendez-vous parce que la personne ok sur le moment,
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  elle vous dit c'est cher,
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  mais après elle peut aussi très bien réfléchir de son côté et être ok pour acheter.
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  Bref,
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  cette objection c'est cher,
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  ce n'est pas le signe que c'est mort et enterré.
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  Par contre,
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  je vais vous donner les cinq étapes pour décoder cette objection et vous permettre d'y répondre,
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  ce qui va accélérer grandement votre conversion.
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  En fait,
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  il faut bien vous mettre dans la tête de quelqu'un qui ne voit pas la valeur et...
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  quelqu'un qui n'a pas le budget maintenant.
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  Ce sont deux choses qui sont complètement différentes et elles ne se traitent pas du tout de la même façon.
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  9 fois sur 10,
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  le prix en réalité,
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  ce n'est pas un vrai frein.
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  Il cache autre chose.
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  Il cache par exemple le manque de certitude que votre offre,
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  elle répond vraiment aux besoins.
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  La première étape,
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  c'est que vous devez faire préciser et ne répondez pas à l'objection.
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  Vous devez demander à votre prospect ce qu'il entend par le sécher.
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  Il n'y a qu'une seule réponse possible et c'est une question.
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  Quand on vous dit « c'est cher » ,
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  vous devez lui demander « mais c'est cher par rapport à quoi ? »
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  Par rapport à votre budget ?
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  Par rapport à une autre offre ?
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  Par rapport à l'idée que vous vous en faisiez ?
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  Alors,
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  vous pouvez adopter pour la version un peu plus courte,
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  c'est-à-dire « trop cher,
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  ok,
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  mais à quel point de vue ? »
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  Et ensuite,
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  vous vous taisez.
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  Le principe en vente,
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  c'est que le premier qui parle,
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  il a perdu.
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  Donc l'objectif,
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  en fait,
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  si vous voulez,
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  c'est de laisser la personne remplir le silence.
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  Parce que ce qu'elle va dire dans ces 10 secondes-là,
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  ça va valoir à peu près tous les arguments que vous pourriez sortir pendant 5 minutes.
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  Le mauvais réflexe,
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  c'est justement d'enchaîner.
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  Oui,
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  alors c'est cher,
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  mais en fait,
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  il y a ceci,
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  il y a cela,
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  et puis je vous offre un appel de suivi à telle période,
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  etc.
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  Là,
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  vous venez juste de répondre à une question qu'on ne vous a pas posée,
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  et vous avez commencé à vous justifier,
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  et donc forcément à donner raison au prospect qui vous dit que c'est cher.
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  La deuxième étape,
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  c'est d'isoler l'objection.
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  Vous avez sa réponse.
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  Donc,
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  avant d'aller plus loin,
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  vérifiez que le prix,
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  il est bien le seul point qui bloque.
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  Il y a deux phrases à dire.
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  C'est,
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  OK,
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  à part le prix,
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  est-ce que tout le reste vous convient ?
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  Et puis,
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  si ce point-là,
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  il est irrégulé,
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  est-ce qu'on avancerait potentiellement ensemble ?
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  Pourquoi ?
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  Parce que si la personne enchaîne sur...
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  autre chose,
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  le calendrier ou bien son associé ou bien le je vais réfléchir ou encore faut que j'en parle à mon conjoint ou à ma femme ou machin.
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  En fait,
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  vous venez d'apprendre le plus important de tout le rendez-vous,
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  c'est que le prix,
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  en fait,
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  c'était qu'une sorte de paravent en réalité.
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  Et vous,
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  vous alliez passer 20 minutes,
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  en fait,
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  dans le rendez-vous à défendre un tarif,
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  en fait,
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  qui n'était pas le sujet,
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  le vrai sujet en réalité.
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  La troisième étape,
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  c'est de faire un tri entre soit la valeur perçue,
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  ou alors le budget.
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  Il n'y a que deux catégories en fait dans cette histoire.
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  Donc,
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  premièrement,
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  si la réponse tourne autour du résultat ou d'une comparaison,
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  par exemple j'ai vu moins cher ailleurs,
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  je ne suis pas sûr que ça marche pour moi,
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  là,
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  c'est un problème de valeur perçue.
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  Vous ne répondez pas sur le prix.
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  Là,
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  dans ce cas-là,
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  il faut ré-ancrer.
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  Donc,
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  vous reprenez avec ces mots à elle de la personne que vous avez en face,
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  ce qu'elle vous a dit au début du rendez-vous et vous montrez point par point comment ce que vous proposez va y répondre vraiment précisément.
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  Deuxièmement,
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  si la réponse,
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  c'est « je n'ai pas le budget,
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  là,
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  maintenant » ,
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  bon,
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  là,
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  ce n'est pas de la valeur,
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  c'est le calendrier ou bien les moyens.
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  Vous voyez que là,
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  dans ces cas-là,
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  c'est deux problèmes de réponse.
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  Confondre les deux,
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  justement,
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  c'est ce qui va faire perdre le plus de ventes parce que vous allez peut-être baisser le prix de quelqu'un qui doutait du résultat.
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  Et en fait,
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  il doute toujours.
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  C'est juste que là,
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  en fait,
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  c'est moins cher,
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  mais le doute,
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  il est toujours encore installé.
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  La quatrième étape sur un...
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  problème justement de budget,
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  vraiment de prix,
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  où juste en fait,
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  la personne,
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  elle n'a pas les moyens là,
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  maintenant.
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  C'est de jouer en fait sur les modalités,
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  jamais sur le prix.
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  Par exemple,
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  si une personne vous dit qu'elle ne peut pas mettre 1000 euros dans votre offre,
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  en fait,
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  vous pourriez très bien proposer,
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  je ne sais pas,
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  deux mensualités de 500 euros ou quatre mensualités de 250 euros.
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  Alors,
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  vous avez trois leviers dans ce genre de cas.
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  Ça va être les facilités de paiement ou bien un financement si vous en faites.
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  Ça va être d'ajuster justement un peu le périmètre,
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  c'est-à-dire qu'on va enlever un livrable,
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  on va démarrer par exemple juste une première phase.
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  C'est un peu ce que j'appelle moi les offres de repli,
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  c'est-à-dire des offres qui sont off-market,
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  c'est-à-dire qu'elles ne figurent nulle part sur votre site ou sur vos réseaux.
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  Elles sont vraiment en dehors du marché,
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  vous ne les communiquez en fait à personne ni au public.
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  Mais par contre,
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  elles vous permettent en fait...
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  de rediriger un prospect vers quelque chose de moins cher qui va résoudre son problème le plus fort,
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  le plus douloureux.
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  Et plutôt que de vendre zéro,
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  vous vendez quand même quelque chose.
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  Ce que vous ne faites pas,
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  par contre,
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  c'est de baisser le prix à périmètre égal.
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  Ça,
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  jamais,
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  parce que ça envoie un mauvais signal.
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  Typiquement,
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  ça envoie le signal de « si je n'avais pas négocié,
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  il m'aurait pris pour un con » .
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  Cinquième étape,
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  ça va être de réancrer sur le coût de ne rien faire.
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  Il y a une question,
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  et vous la posez calmement.
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  Merci.
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  Combien ça vous coûte aujourd'hui de rester dans cette situation encore six mois ?
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  Ça,
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  ce n'est pas de la manipulation,
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  parce qu'on pose la question de manière extrêmement calme.
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  C'est juste de réancrer sur le coût de l'inaction.
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  Ce que vous faites,
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  c'est que vous chiffrez avec la personne à voix haute.
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  Pourquoi ?
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  Parce que tant que votre prix se compare à zéro,
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  il va être toujours trop cher.
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  Quand il se compare à six mois de la situation actuelle,
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  là,
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  ce n'est plus une dépense pour la personne,
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  pour votre prospect.
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  Ça va être un arbitrage stratégique.
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  Et parfois,
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  les prospects,
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  il faut juste leur montrer tout simplement ce qui se passe s'ils ne font rien.
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  C'est aussi simple que ça.
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  L'objectif,
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  c'est de sortir de combien ça coûte pour aller dans un combien ça coûte de ne pas le faire.
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  Donc,
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  c'est hyper important de réancrer tout ça.
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  N'oubliez jamais un truc,
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  c'est de dérouler la valeur au cours du rendez-vous avant d'annoncer le prix.
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  déjà vous laisser le prospect se présenter et vous dire ce qu'il a amené à vous dans ce rendez-vous.
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  Vous lui demandez de vous parler de sa problématique du moment,
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  qu'il a fait arriver dans ce rendez-vous.
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  Vous lui parlez de ce que vous faites,
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  de qui vous êtes,
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  dans quel ordre vous le faites,
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  ce que ça règle concrètement et seulement après le prix.
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  Votre prospect,
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  lui,
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  il va calculer ce que ça coûte de dire oui et votre job durant ce rendez-vous c'est de lui montrer ce que ça va lui coûter de dire non.
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  C'est presque toujours plus cher de dire non.
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  par rapport au fait de dire oui.
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  Cet épisode,
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  il vous a aidé.
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  Quant à moi,
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  je vous dis à très vite.