Latest / Makler und Vermittler Podcast - Für Versicherungsmakler, -vertreter und Finanzdienstleister / Vom klassischen Verkäufer zum lebenslangen Begleiter: Makler im Wandel

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Vom klassischen Verkäufer zum lebenslangen Begleiter: Makler im Wandel · Makler und Vermittler Podcast - Für Versicherungsmakler, -vertreter und Finanzdienstleister

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  Speaker 0: Moin und herzlich willkommen zum letzten Vertriebsansatz Porsche heute mit dem deutschen Finanzhaus.
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  Speaker 0: Alex und Jonas sind hier wieder am Start.
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  Speaker 0: Und ja damit ihr noch mal ein bisschen Einblick bekommt wer sind eigentlich diese beiden Typen habe ich mir überlegt.
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  Speaker 0: wir fragen einfach Mal danach wie machen sie eigentlich ihre eigene Beratung so?
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  Speaker 0: Wir haben da einen großen interview schon ein bisschen drüber gesprochen.
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  Speaker 0: aber Jonas erzähl nochmal genau Du hast wir haben ja schon rausgearbeitet dass du eher im privaten kundensegment unterwegs bist.
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  Speaker 0: Aber welche Werte verfolgst du in deiner Beratung und wie würdest du die Beratungen mit oder von dir beschreiben?
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  Speaker 2: Ich versuch den Kunden am Ende immer so abzuholen, dass er weiß was er da unterschreibt.
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  Speaker 2: also den wirklich vom Beginn an mit ins Boot zu holen, dem viel Lockerheit zu lassen.
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  Speaker 2: Ich schwimm da, ich sag mal so schon gegen den Strom und ich hab auch als ich mit Bene schonmal zusammen saß, auch gesagt, ich möchte nicht als dieser klassische Verkäufer wahrgenommen werden.
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  Speaker 2: was mir einfach wahnsinnig wichtig ist, möchte mit dem Kunden einen Mehrwert bieten das Gefühl dass er mir alle Fragen stellen kann alles ein Kopf hauen kann.
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  Speaker 2: So und so läuft die Beratung entsprechend ab und auch nicht so dass der Kunde am Ende jetzt selber mein Job machen kann.
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  Speaker 2: Also ich gebe dem Kunden die Infos die ihr braucht sodass er für sich eine gute Entscheidung treffen kann, ohne dass er Druck irgendwo verspürt.
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  Speaker 2: So dass er das mit Hause nehmen kann, kann mit seinen Eltern darüber sprechen und sonst was.
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  Speaker 2: Und ich stelle mich auch sehr gerne immer den Debatten dann über die unterschiedlichen Themen die drauf sind, aber der Kunde soll sich vollumfähig abgeholt fühlen und nicht nach ein paar Monaten denken was habe ich denn da abgeschlossen in ein paar Jahren.
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  Speaker 2: Ich möchte am Ende dass ein Kunde im Optimalfall wenn er ein Beimalter ist auch wenn ich jetzt aktuell denke ich gehe nicht mit mir in Rente geht so ich möchte den erlebenlang begleiten und so ist auf die Beratung gestaltet und dann sagt okay aktuell passt das Thema nicht dann nehme ich ihn auch mit auf diese Reise.
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  Speaker 2: Das Thema können wir ja dann später noch mal ansprechen.
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  Speaker 2: So, ohne dass da jetzt der Druck entsteht.
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  Speaker 2: Oh, jetzt habe ich bei Jonas irgendwie mal nein gesagt.
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  Speaker 2: Jetzt passt das nicht mehr und soweit ist für mich schlecht.
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  Speaker 2: Ich möchte mit dem Kunden ein langfristigen Weg gehen so dass er sich abgeholt fühlt diese Kaufreue hat, die man manchmal hat.
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  Speaker 2: Oh jetzt habe ich mir was aufschwatzen
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  Speaker 2: lassen.".
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  Speaker 2: Genau das versuche ich jeden Tag zu vermeiden und dann lieber nochmal eine Schleife mehr zu fliegen mit dem Kunden als den da irgendwo im luftlernen Raum stehen zu lassen und Druck aufzubauen.
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  Speaker 2: Ich glaube das ist der schlimmste etwas passieren kann oder was auch relativ häufig immer noch passiert irgendwo.
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  Speaker 0: Ja okay... Ein also ich würde den ansatz auch vertreten.
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  Speaker 0: so das ist eben nicht dieses klassische.
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  Speaker 0: heute sagt man ja setter closer sozusagen ne und im zweiten termin oder spätestens im dritten hast du bitte unterschrieben.
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  Speaker 0: Und sonst bist raus.
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  Speaker 0: genau dass
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  Speaker 2: wird mein stil.
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  Speaker 2: aber trotzdem
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  Speaker 0: hast du ja von erzählt schaffst du es halt trotzdem pro monat ja auch mal auf eine millionen bewährung zu kommen,
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  Speaker 2: weil die prozesse trotzdem dahinter sehr klar sind eine klare idee ab und ich auch am gewissen punkt wenn wenn man sich zu oft um kreis dreht auch die sinnfrage stellen.
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  Speaker 2: Also bin ich gerade geschäftlich noch auf dem richtigen Trichter und der Kunde für sich auch.
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  Speaker 2: So, da spreche ich dann noch offen und wertschätze mit dem Kunden dass es vielleicht auch irgendwann ein Punkt ist wo man einfach einen Haken hintermacht wenn man die perfekte Lösung dann doch mal nicht findet.
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  Speaker 2: das kommt selten vor.
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  Speaker 2: aber das abzugrenzen und diesen Druck rauszunehmen klar um Prozessen zu matchen so Um den Kunden dabei zu verlieren, das ist so die Kunst, die man dabei behalten muss und dann macht beiden Seiten Spaß dem Kunden aber auch einem selbst.
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  Speaker 2: So ohne dass man dann zwanzig Termine für eine zahne Zusatz braucht.
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  Speaker 0: Das macht am Ende auch keinen Sinn ja für beide Seiten.
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  Speaker 0: Ja Alex wie sieht es bei dir aus?
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  Speaker 0: Du hast ja ne andere Zielgruppe.
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  Speaker 0: also am ende sind's alles Menschen aber der berufliche Charakter deiner Zielgruppes ist ein anderer nämlich eher die Arbeitgeberseite oder die Unternehmerseite.
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  Speaker 1: Im Fokus steht bei mir nicht der Arbeitgeber, im Fokus ist immer der Mensch.
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  Speaker 1: Das ist ein Unternehmer, das ist ein Geschäftsführer und das ist eine Führungskraft, dass es jemand, der eines davon werden möchte.
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  Speaker 1: Und er steht bei mich auch immer am Fokus.
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  Speaker 1: Das heißt einen großen Unterschied zu vielen anderen Marklern ist zum Beispiel wenn ich in Gewerbe, wenn ich ein Unternehmen gewerblich berate, dass sich in der Regel den Geschäftsführer auch privat beratet weil die Firma ist ja – wenn's sein eigenes Unternehmen ist – auch sein Eigentum was geschützt werden muss diese Person immer nach vorne, die es steht im Vordergrund und da gehe ich sehr detailorientiert vor.
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  Speaker 1: Das heißt wir kümmern uns auch um die Auslandskrankenversicherung, die sonst vielleicht beim ADAC ist bei den anderen Kollegen oder was weiß ich?
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  Speaker 1: Auch bei Unternehmern ist oft so das Unternehmen abgesichert über ein Gewerbemarkler und er hat seine Versicherungen online irgendwo abgeschlossen und dann auch noch falsch weil er sich nicht darum kümmert, nicht dafür interessiert.
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  Speaker 1: Ich versuche da sehr detail orientiert heranzugehen aber auch im Background Schadensachbearbeiter, Service-Sachbearbeiter so dass das Service Level einfach sehr hoch gehalten wird und die Leute einfach langfristig zufrieden mit einem Zusammenarbeiten.
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  Speaker 1: Und es gelingt bisher ganz gut.
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  Speaker 1: am Ende ist es so, dass ich eine extrem geringe Flopptuation habe bei Mandanten und man sehr lange mit denen doch zusammen arbeitet und auch vertrauensvoll.
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  Speaker 1: Das ist ja wenn man mal ehrlich ist auch der Die Win-Win Situation für alle weil das letztendlich für uns auch am lokal tiefsten ist langfristig mit den Mandanten zusammenzuarbeiten und nicht irgendwie nur anhauen, umhauen abhauen zu betreiben.
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  Speaker 0: Ja das stimmt ja!
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  Speaker 0: Und wie kriegst du das für dich selber organisiert in der Breite halt am Start zusammen beim Kunden?
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  Speaker 1: Am Ende kriege ich da selber nicht organisiert also alleine, dafür habe ich meinen Team weil wenn man... Alleine alles macht, dann ist das glaube ich so ähnlich wie ein Restaurant wo es Pizzapasta-Döner gibt.
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  Speaker 1: Das schmeckt dann auch entweder die Pizza oder der Döner aber bestimmt nicht alles oder vielleicht noch Sushi dazu.
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  Speaker 1: Am Ende ist es so dass sich für jeden Bereich letztendlich im Hintergrund einen Spezialisten habe.
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  Speaker 1: Ich hab natürlich ein gewisses Grundwissen Aber ich erzähl's beim Mandanten letztendlichen immer so Dass man sich das bei mir wie mit dem Food Court vorstellen muss Wo man spezialitäten Restaurants hat und ich dann als Kellner letztendliche das ganze begleitet.
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  Speaker 1: Das heißt ich bin zentrale Ansprechpartner Lass aber am Hintergrund dann die Themen auch einzeln ausarbeiten von meinen lieben Kollegen, die das dann vorbereiten.
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  Speaker 1: Die im Zweifel auch mal beim Gespräch dabei sind so dass man diese Breite abdecken kann.
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  Speaker 1: und wenn wir selber nicht abdeck'n können... Das ist in Teilen auch mal so, denn haben wir Kooperationsmarklern mit dem wir die Themen gemeinsam abdecking können.
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  Speaker 1: Ja
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  Speaker 0: also teilweise denn auch mal außerhalb von deutschen Finanz aus sein können oder?
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  Speaker 0: Genau
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  Speaker 1: genau.
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  Speaker 1: aber es gibt immer mal Spezialthemen und bevor ich meine Einstellung ist bevor ich irgendein Thema berate wovon ich keine oder wenig Ahnung habe mache ich's lieber gar nicht.
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  Speaker 1: Trotzdem ist es natürlich so, dass es dann schlecht ist, wenn man den Mandanten alleine lässt und sagt da musst du aber woanders hingehen.
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  Speaker 1: Sondern dann versuche ich eine Lösung zu finden wie wir mit einem Kooperationsmarkler, Kooperationspartner gemeinsam diesen einen Teilbereich auch abdecken können, sodass der Mandant am Ende nur ein Ansprechpartner hat.
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  Speaker 1: Weil er am Ende nicht jeder drei Steuerberater hat – das sind die Sales-Stories, sondern ein Finanzberater, der letztendlich auch das gesamte Feld im Blick hat.
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  Speaker 1: Das ist glaube ich ein wichtiger
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  Speaker 1: Bereich.".
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  Speaker 0: Also das eint euch beide dann eben, dass ihr sagt okay man ist als ein Ansprechpartner für den Kunden da.
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  Speaker 0: Dahinter steht dabei eine Mannschaft oder ein System was die Breite denn ermöglicht?
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  Speaker 2: Ja fängt nicht sonst verliebt man sich wie bei so vielen Themen in der Marklerwelt.
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  Speaker 0: Oder im Leben sogar!
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  Speaker 0: Okay ich danke euch beiden für die gesamte Serie die wir gemacht haben.
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  Speaker 0: Danke auch.
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  Speaker 0: Da hat mir sehr viel Spaß gemacht angenehme Gespräche und ich wünsche euch weiter viel Erfolg.
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  Speaker 0: Ich bin gespannt, wer jetzt zu euch stoßen wird.
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  Speaker 0: Ob jemand zu euch Stoßen wird und wer es dann ist?
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  Speaker 0: Da bin ich mal... Wie auch!
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  Speaker 0: Aber wir freuen uns!
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  Speaker 0: Ja, ich kann mir mal vorstellen dass der ein oder andere für sich erkannt hat das Sinn mit euch zu sprechen.
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  Speaker 0: also davon bin ich überzeugt.
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  Speaker 1: Also freue ich mich auch drauf und gucken wir mal.
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  Speaker 0: alles Gute euch liebe Zuhörer.
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  Speaker 0: danke fürs Zuhören und bis zum nächsten
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  Speaker 1: Mal.