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オファーと商品の違い【コンテンツ販売】 · 異端のマーケティング　　～スモールビジネスのWebマーケティング戦略（起業・副業）～

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  こ ん に ち は ポ ロ で す。 今 日 は で す ね。
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  オ フ ァ ー と 商 品 の 違 い に つ い て お 話 し て い き ま す。
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  こ の 商 品 と オ フ ァ ー っ て ま あ 同 じ も の だ と い う ふ う に 認 識 し て い る 人 も
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  ね い る ん じ ゃ な い か な と 思 う ん で す け ど、 ま あ、 基 本 的 に は 全 く 別 物 で、 た
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  だ 商 品 を 作 る だ け で は ね。 そ れ は オ フ ァ ー に な っ て な い の で、 オ
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  フ ァ ー に 変 え て い か な い と な か な か 売 れ て い か な い。
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  も ち ろ ん 商 品 だ け で も 売 れ る ケ ー ス っ て い う の は 多 々 あ る ん で す け ど、 よ
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  り 売 上 を ね 上 げ て い く。 た く さ ん の 人 に 買 っ て も ら う 高 単 価
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  で 買 っ て も ら う た め に は、 オ フ ァ ー に 変 え て い か な い と い け な い わ け で ね。
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  で オ フ ァ ー っ て い う の は ま ず は で す ね。
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  そ の 相 手 あ り き な ん で す ね。 タ ー ゲ ッ ト が 誰 な の か、 誰 に 対 し て オ
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  フ ァ ー す る の か に よ っ て 変 わ る わ け で す ね。
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  例 え ば、 自 分 が 頭 痛 薬 を 持 っ て い た と し て ね。
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  そ れ を す ご く 元 気 で ね。 何 の こ う、 健 康 状 態 に 問 題 な い 人 に こ
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  れ ど う で す か？ じ ゃ あ 50円 で 売 り ま す っ て 言 っ て も
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  多 分 い ら な い と 思 い ま す。 た だ で も い ら な い っ て ね、 人 に よ っ て
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  は 言 う か も し れ な い ん で す け ど、 な ぜ な ら 別 に ね、 そ の 頭 痛 薬 を 必 要 と し て
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  な い か ら で す ね。 で も。
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  頭 が 痛 く て し ょ う が な い と も う 毎 日 寝 れ な い み た い な ね 人 に で も そ の 人
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  は も う ね、 ど こ を 探 し て も こ う 徹 夜 が 見 つ か ら な い。
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  そ の 時 に、 た ま た ま あ な た が 持 っ て 行 っ て 1000円 で 売 り ま す よ っ て 言 っ た
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  ら、 あ あ、 じ ゃ あ 買 い ま す っ て ね。 な る 可 能 性 も あ る わ け で す よ。
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  だ か ら、 同 じ 商 品 で も 誰 に 提 供 す る か に よ っ て オ フ ァ ー っ て い う の は 変 わ
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  る し で、 こ の オ フ ァ ー っ て い う の は 基 本 的 に ま あ、 そ の 相 手 そ の オ フ ァ ー さ
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  れ る 側 で す ね さ れ る 側 が 得 す る も の に な っ て な い と 当 然 オ フ ァ ー に な ら
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  な い わ け で ね。 ま あ 子 供。
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  子 供 の 頃 の こ う ブ ツ ブ ツ 交 換 を イ メ ー ジ し て も ら っ た ら 分 か る と 思 う ん
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  で す け ど。 自 分 が 何 か じ ゃ あ ね、 何 で も い い で す
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  け ど、 こ う お も ち ゃ を 持 っ て て、 こ の お も ち ゃ と あ な た の お も ち ゃ 交 換 し
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  ま し ょ う と い う 時 に ね、 交 換 し よ う よ っ て 言 っ た 側 が、 な ん か 一方 的 に 得 す
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  る み た い な。 条 件 出 し て も ま あ、 普 通 は 交 換 し な い
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  で す ね。 な ん で こ う 頼 ま れ た 側 が 損 し な い と
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  い け な い み た い な 感 じ に な る わ け で す か？
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  だ か ら 基 本 的 に 相 手 が 喜 ぶ と い う か、 も し く は ウ ィ ン ウ ィ ン に な っ て い る
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  も の で な い と、 ま あ オ フ ァ ー を 成 立 し な い わ け で す ね。
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  す ご く わ か り や す い 例 で 言 う と、 例 え ば 100円 く れ た ら 1000円 あ げ る よ っ て
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  言 わ れ た ら、 も う ほ ぼ ね、 ほ ぼ 100% の 人 は そ の オ フ ァ ー を 受 け る と 思 う ん
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  で す よ。 ま あ、 い わ ゆ る こ う い う も の が 断 り 切
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  れ な い オ フ ァ ー と い う か ね。 だ っ て 100円 く れ た ら 1000円 も ら え る
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  ん だ っ た ら 基 本 的 に ま あ、 受 け な い 手 は な い と 思 う ん で す よ。
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  だ か ら、 そ う い う 相 手 に と っ て 得 す る よ う な も の に な っ て い る と オ フ ァ ー
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  に な る わ け で す が、 一 番 わ か り や す い オ フ ァ ー っ て い う の は デ ィ ス カ ウ ン
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  ト な ん で す ね。 通 常、 い く ら で 売 っ て る も の が、 今 回
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  は 多 分 半 額 手 に 入 り ま す と か っ て い う の は、 ま あ 相 手 が 得 す る か ら、 じ ゃ
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  あ そ れ 買 い ま す と で そ の オ フ ァ ー さ れ る 側 も 当 然 取 引 な ん で 何 か を 提 供
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  し な い と い け な い わ け で す け ど、 基 本 的 に は そ れ が ま あ お 金 に な っ て る わ
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  け で す ね。 だ け ど ビ ジ ネ ス っ て い う 世 界 だ け じ
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  ゃ な く て、 ま あ こ の 社 会 っ て と こ に 置 き 換 え て 考 え る な ら ば、 お 金 だ け で は
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  な い で す ね。 例 え ば 友 達 ね え え 可 愛 い 女 の 子 を 紹
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  介 し て よ っ て 言 っ て 紹 介 し て も ら っ た ら、 じ ゃ あ 代 わ り に 飯 を 奢 る み た い
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  な。 こ れ も ま あ 取 引 と か オ ー フ ァ ー な わ
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  け で す ね。 女 の 子 を 紹 介 し て も ら う っ て い う ね。
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  オ フ ァ ー 女 子 を 紹 介 す る か、 む し ろ 怒 っ て れ ば ね。
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  ま あ で も い い と 思 う ん で す け ど、 そ れ に 対 す る お 返 し が ご 飯 を 奢 る み た い
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  な も の だ っ た り す る わ け で す ね。 で、 こ う い う よ う な 形 で、 そ も そ も 相
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  手 が 何 を 求 め て い る の か っ て の は 分 か ら な い と、 例 え ば。
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  御 社 で モ テ モ テ で ね。 女 性 か ら の モ テ モ テ で み た い な 人 全
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  然 で 仕 事 が 楽 し く て、 別 に 異 性 と も そ う い う ね。
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  恋 愛 環 境 を 求 め て な い 人 に 可 愛 い 女 を 紹 介 す る か ら と か っ て 言 わ れ て も、
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  そ れ は お フ ァ ン に な ら な い わ け で す よ。
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  求 め て な い わ け だ か ら。 だ か ら こ う 商 品 っ て い う の は た だ 商
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  品 で す ね。 で も そ れ は 誰 に 対 し て 提 供 す る の か
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  全 く い ら な い 人 に 対 し て こ れ ね、 い く ら で 売 り ま す。
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  も し く こ れ あ げ ま す よ と 言 っ て も い ら な い っ て ね。
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  な る わ け で す ね。 あ げ た と し て も、 相 手 が 価 値 を 感 じ て
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  い な い の で あ れ ば、 む し ろ 迷 惑 に な っ て る わ け す る わ け で す よ ね。
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  欲 し く も な い も の を 誰 か に 一方 的 に あ げ る よ っ て 言 わ れ て も ね。
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  処 分 に 困 っ た り と か ね す る わ け じ ゃ な い で す か。
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  な ん か 何 で も か ん で も 開 け れ ば い い と 思 い ま す。
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  た だ で も い ら な い っ て い う の は ね、 世 の 中 に 存 在 す る の で、 そ う な る と む し
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  ろ ね。 ギ ブ ど こ ろ か 相 手 に と っ て ね、 迷 惑 を
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  与 え て い る と い う ふ う に な り か ね な い の で、 ま あ こ の オ フ ァ ー と 商 品 の 違
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  い と い い ま す ね。 ど う い う 条 件 で 提 供 し て 相 手 が そ の
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  条 件 を ね 飲 む の か っ て こ と を 考 え て い か な い と い け な い。
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  基 本 的 に 僕 た ち が 売 っ て い う の は 無 形 商 品 な の で、 無 形 商 品 が 欲 し く て 買
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  う 人 っ て い う の は ま あ ほ ぼ ほ ぼ い な い ん で す ね。
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  じ ゃ 何 を と 交 換 し て い る か と 商 品 と 交 換 し て る ん じ ゃ な い で す よ。
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  有 形 商 品 の 場 合 は 商 品 そ の も の と 交 換 し て る っ て ね 言 っ て も い い と 思 う
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  ん で す。 例 え ば じ ゃ あ パ ソ コ ン ね え え、 こ の パ
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  ソ コ ン 2万円 で 売 り ま し た。 パ ソ コ ン と お 金 を 交 換 し て い る わ け
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  で す ね。 ま あ、 あ の 教 科 書 的 ビ ジ ネ ス の 教 科 書
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  的 に 言 う と、 パ ソ コ ン を 手 に す る こ と に よ っ て 得 ら れ る 結 果 を ね 買 っ て る
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  ん で す っ て い う ふ う に、 ま あ 有 形 商 品 で あ っ て も い う わ け で す け ど、 で も 別
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  に そ の 結 果 っ て い う の は ね、 ど の パ ソ コ ン で も い い わ け じ ゃ な い で す か。
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  要 す る に や っ ぱ り 安 い パ ソ コ ン が い い と か っ て い う 風 に な る と、 や っ ぱ り
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  そ の 商 品 そ の も の を 買 っ て る っ て い う ふ う に 捉 え ら れ る わ け で す ね。
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  有 形 商 品 に 関 し て は、 だ っ て 別 に 欲 し い 結 果 は 他 の パ ソ コ ン で も 手 に 入 る
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  わ け だ か ら。 な る と、 や っ ぱ こ う で き る 限 り 安 い も
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  の が い い と か ね。 人 に よ っ て は で き る 限 り 高 級 の も の
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  が い い っ て 人 も い ま す け ど、 ま あ、 要 す る に そ の 商 品 を 買 っ て、 た だ 向 け 商
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  品 に 関 し て は 基 本 的 に ま あ、 そ の 無 形 の も の が 欲 し い と い う も の で は な く
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  て、 結 果 要 す る に ベ ネ フ ィ ッ ト で す ね。
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  ベ ネ フ ィ ッ ト が 欲 し い と 思 っ て、 お 客 さ ん っ て お 金 を 払 う わ け で す。
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  コ ン テ ン ツ に し ろ、 コ ー チ ン グ と か コ ン サ ル テ ィ ン グ に し ろ、 そ の 結 果 が 欲
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  し い わ け で す ね。 そ の 結 果 と お 金 を 交 換 す る わ け で す。
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  例 え ば、 じ ゃ あ ネ ッ ト で 稼 げ る よ う に な っ て 起 業 し た い っ て い う 人 に 対 し
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  て、 じ ゃ あ そ の ネ ッ ト で 稼 ぐ た め の 方 法 論 教 え ま す？
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  み た い な ね も の 商 品 を 作 っ た 時 に そ れ と 交 換 し て る ん じ ゃ な く て、 じ ゃ ネ
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  ッ ト で 稼 げ る よ う に な っ て 起 業 で き る 状 態 を 私 は あ な た の た め に ね。
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  お 手 伝 い し ま す と。 そ れ と 交 換 し ま せ ん か？
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  み た い で、 そ の 結 果 と お 金 い く ら 何 万 円 と 交 換 し ま せ ん か？
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  み た い な 状 態 に な る わ け で す ね。 そ れ が 相 手 が あ、 こ れ 得 だ な と 思 っ た
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  ら オ フ ァ ー に な る し ね。 い や、 こ れ 全 然。
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  そ の そ う の 価 値 見 合 わ な い よ と 思 え ば オ フ ァ ー に な る 成 立 し な い わ け で
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  す ね。 さ っ き の 逆 の パ タ ー ン で す よ。
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  1000円 く れ た ら 100円 あ げ る よ っ て 状 態 で す ね。
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  こ れ は ま あ オ フ ァ ー に な ら な い じ ゃ な い で す か、 そ の オ フ ァ ー さ れ る 側 が
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  損 す る わ け だ か ら。 だ か ら そ こ の ね、 相 手 に と っ て 得 に な
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  っ て い る の か っ て こ と を 考 え な い と い け な い と。
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  だ か ら オ フ ァ ー っ て い ろ ん な や り 方 が あ っ て デ ィ ス カ ウ ン ト。
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  す る っ て い う 方 法 も あ れ ば ね 得 点 を つ け る 通 常、 科 学 い く ら の も の。
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  こ れ を 買 っ た ら こ ん な お ま け が 付 い て い き ま す。
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  み た い な テ レ フ ォ ン シ ョ ッ ピ ン グ と か で よ く あ り ま す よ ね。
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  あ れ は 要 す る に、 た だ 買 う よ り も お ま け が つ い て き た 方 法 得 に な る か ら、 そ
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  れ を オ フ ァ ー と し て 出 し て る わ け だ。 し ま あ よ く こ の ね マ ー ケ テ ィ ン グ ビ
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  ジ ネ ス の 世 界 で 事 例 と し て 用 い ら れ る の が ド ミ ノ ピ ザ だ っ た か な。
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  30分 以 内 に 届 け 届 け る こ と が で き な け れ ば お 金 全 額 返 金 し ま す み た い な。
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  あ れ も オ フ ァ ー な わ け で す よ。 要 す る に 保 証 フ ァ ン し て る わ け で す
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  ね。 み た い な 形 で、 い ろ ん な こ う オ フ ァ ー
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  の ね。 や り 方、 金 額 を 下 げ た り、 特 典 を つ け
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  て 保 証 を つ け た り と か っ て い う の が、 そ れ が 要 す る に オ フ ァ ー や る わ け で
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  す。 た だ、 そ れ を 全 部 ひ っ く め て パ ッ ケ ー
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  ジ に し て 商 品 っ て い う ふ う に 捉 え る こ と も で き る わ け で す け ど、 そ れ を じ
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  ゃ あ ね、 ど う い う よ う な 形 で 提 供 す る の か で、 相 手 が そ れ を そ も そ も 欲 し て
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  い る の か っ て い う と こ ろ で す ね。 ど ん な に そ れ が い い 商 品 だ っ て も 全
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  く い ら な い と か っ て い う 風 な 人 に 対 し て 言 っ た ら オ フ ァ ー に な ら な い わ
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  け で す ね。 ま あ、 レ ト ロ フ ァ ミ コ ン と か 今 す ご い
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  流 行 っ て ま す け ど、 欲 し い 人 コ レ ク タ ー か ら し た ら ね。
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  レ ト ロ フ ァ ミ コ ン 50万 で も 百万 で も ね、 買 い ま す と か っ て 人 い る じ ゃ な い
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  で す か。 で も、 ま っ た く 興 味 の な い 人 か ら し た
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  ら、 も う ゴ ミ 同 然 と か ね。 こ ん な も の い ら な い よ っ て な る わ け
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  で す よ。 そ れ こ そ ね び っ く り す る よ う な 話 で
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  す け ど、 あ の 紙 箱 に お 金 払 う 人 も い る わ け で す ね。
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  紙 箱 こ れ ね レ ア ソ フ ト の 紙 箱 だ か ら、 こ れ 1000円 で す。
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  5000円 で す と か ね。 ま あ 供 給 の ソ フ ト じ ゃ な い で す か、 普
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  通 に 考 え た ら。 だ け ど、 そ う い う も の を 対 し て コ レ ク
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  タ ー は 払 う わ け で す よ。 た だ の た だ の 紙 箱 で す よ。
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  そ れ に 対 し て お 金 を 払 う み た い な こ と は、 そ れ は そ の 人 が 欲 し い と 思 っ て
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  る か ら 成 立 す る わ け で す け ど、 普 通 に 考 え て そ の 辺 の ね。
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  通 行 人 に こ の フ ァ ミ コ ン の 紙 箱、 こ れ 5000円 で 買 え ま せ ん か？
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  っ て 言 っ た ら は ー っ て な る ん じ ゃ な い で す か？
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  そ ん な 買 う わ け な い で し ょ う っ て な る と 思 う ね。
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  で も そ れ が 成 立 す る。 そ れ で も お 金 を 払 う っ て い う の は ね。
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  そ こ だ け の 相 手 が そ れ を 欲 し が っ て る か ら、 ま あ 5000円 と か っ て ね え ー、
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  価 値 を 感 じ く れ て、 お 金 を 払 っ て 要 す る に 不 安 に な っ て る わ け で ね、 で も。
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  そ の 例 え ば 紙 箱 が こ の 紙 箱 だ け で 100万円 し ま す っ て や っ た ら お フ ァ ン
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  に な ら な い わ け で す よ。 そ れ は さ す が に そ の な ん て い う ん で
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  す か？ 確 か に 欲 し い と 思 っ て る け ど も、 金 額
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  に 見 合 わ な い と い う ね。 そ こ ま で 払 っ て は 欲 し く な い み た い
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  な 感 じ に な る か ら、 オ フ ァ ー に な ら な か っ た り と か ね す る わ け な ん で オ フ
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  ァ ー と 商 品 の 違 い 基 本 的 に み ん な 商 品 の こ と ば っ か り 考 え て る ん で す け
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  ど、 そ れ を オ フ ァ ー に し な い と。 特 に 無 形 商 品 っ て は な か な か 売 れ て
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  い か な い の で、 こ の 不 安 し て い く っ て い う 風 に 考 え て、 そ も そ も 相 手 が 何 を
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  欲 し が っ て い る の か っ て の を 理 解 し な い と オ フ ァ ー に な ら な い と い う。
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  そ も そ も そ う い う 前 提 が あ る の で、 そ れ を 踏 ま え た 上 で、 で き る 限 り 相 手 が
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  得 だ な と 思 っ て も ら え る。 100円 く れ た 1000円 あ げ る よ と い う よ
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  う な 状 態。 も う こ れ は 断 り 切 れ な い な っ て い う
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  よ う な 状 態 を 作 っ て い く っ て い う の が ね。
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  す ご く 大 事 だ と 思 い ま す。 そ う す る と、 売 れ る よ う に な っ て い く
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  ん で ど う い う 商 品 作 ろ う か な っ て は な く て、 ど う い う オ フ ァ ー に し て い こ
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  う か な と い う こ と で す ね。 を 考 え て い く。
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  そ の た め に や っ ぱ り ち ゃ ん と タ ー ゲ ッ ト を 明 確 に し な い と。
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  そ も そ も 相 手 が 何 を 欲 し が っ て い る の か わ か ら な い と な の で オ フ ァ ー が
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  作 れ な い と い う ふ う に な り ま す。 う ん。