#84「交渉学教科書」⑦　統合型交渉における戦略・戦術 安藤雅旺

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · May 15, 2025 · 15m

引き続き、「交渉学教科書 今を生きる術」（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をもとに、交渉についてじっくりと皆さんと学んでいきます。今回のテーマは「統合型交渉の戦略・戦術」です。火災時に冷静な避難行動をとれるかどうか。その違いが生死を分けるように、交渉の場でも「対立」ではなく「協力」を選べるかどうかが、結果の質を大きく変えます。

【TODAY'S TOPICS】

分配型が「取り分の奪い合い」だとすれば、統合型は「新たな選択肢の共創」。

この考えを支えるのが、次に紹介される3つの要素です。

◎統合型交渉を支える3つの戦略

・自由で開かれた情報の流れをつくる

お互いの目的や背景を共有することで、真の問題に対する建設的な対話が始まる。

・相手の真の目的を理解しようと努める

価値観や優先順位が異なる相手の要求を尊重し、目的達成の本質をつかみにいく姿勢が重要。

・共通項を強調し、相違点を最小限にする

交渉は譲歩合戦ではなく、「共有できるゴール」を再定義するプロセス。

そのためには、利害にはこだわりつつも、手段には柔軟になる必要があります。

◎「強者」にとっての統合型交渉の意味

・短期的勝利は長期的損失につながることがある

無理な要求がサプライヤーの疲弊や不正を招き、結局は自社にも損失が返ってくる。…