Latest / devonSPORT – DER SPORTBUSINESS PODCAST / Geld wird draußen gemacht (auch in 2026): So holst du Kunden auf Messen mit Marco Hopp #147

Transcript

Geld wird draußen gemacht (auch in 2026): So holst du Kunden auf Messen mit Marco Hopp #147 · devonSPORT – DER SPORTBUSINESS PODCAST

• 0:00
  Speaker 0: Das Geld wird draußen gemacht, also im Büro sitzen und das Telefon anstehen.
• 0:04
  Speaker 0: Und warten, dass sich jemand anruft, der einen beauftragt.
• 0:07
  Speaker 0: Das funktioniert schon seit zwanzig Jahren nicht mehr.
• 0:11
  Speaker 0: In einer Kaltakfiese mache ich keine Termine.
• 0:13
  Speaker 0: Warum nicht?
• 0:15
  Speaker 0: Ich will eine hohe Schlachtzahl auf der Messe hinlegen.
• 0:16
  Speaker 0: D.h.,
• 0:17
  Speaker 0: ich gehe von Stand zu Stand zu Stand.
• 0:19
  Speaker 0: Wenn ich jetzt Termine machen würde, verschiebt sich immer ein Termin d.h.
• 0:23
  Speaker 0: ich kann meine Folgetermine gar nicht wahrnehmen.
• 0:25
  Speaker 0: So kriege ich Schlachtzahlen hin!
• 0:26
  Speaker 0: So komme ja auch auf... ...二undzwanzig bis dreißig die Siegenkarten an.
• 0:33
  Speaker 0: Moin aus Hamburg und herzlich willkommen zu Devon-Sport der Podcast.
• 0:38
  Speaker 0: Mit den Köpfen und Stories aus dem Sportbusiness, mit deinem Host Stefan Westermann!
• 0:44
  Speaker 0: Wir sprechen für euch regelmäßig und exklusiv mit inspirierenden Persönlichkeiten aus dem Sportsbusiness über die Themen Erfolg Weiterbildung Vertriebstraining Jobs und Zukunft im Sport.
• 1:00
  Speaker 0: Na, inspirierend Zukunft
• 1:02
  Speaker 1: ist optimistisch.
• 1:08
  Speaker 1: Moin aus Hamburg und willkommen zu Devonsport der Podcast, und zwar heute aus unserem Konferenzraum!
• 1:13
  Speaker 1: Wir haben nämlich Besuch bekommen und da freue ich mich sehr darüber denn mit diesem Kollegen, den wir sehr lieb geworden sind, mit denen tausche ich mich regelmäßig aus über Vertriebsthemen, über die Entwicklung in der Technologie aber auch über das was die Menschen im Vertrieb ausmacht und Ausbildung dahin und deswegen freue ich mir riesig dass wir ihn jetzt schon zum zweiten mal hier bei uns im Studio haben.
• 1:35
  Speaker 1: Der, der noch persönlich hergekommen ist großartig.
• 1:37
  Speaker 1: Ich freue mich auf die kommende Stunde.
• 1:39
  Speaker 1: Herzlich willkommen Marco Hopf!
• 1:40
  Speaker 1: Moin Marco!
• 1:41
  Speaker 1: Stefan,
• 1:42
  Speaker 0: guten Morgen und vielen Dank für die Einladung.
• 1:44
  Speaker 1: Ich gucke jetzt hier in die Kamera aber es macht eigentlich viel mehr Spaß, dich anzugucken.
• 1:46
  Speaker 1: also das müssen wir irgendwie hinkriegen dass wir beide Situationen zusammen gemeistert kriegen.
• 1:50
  Speaker 1: Marco ich habe gerade angekündigt du bist das zweite mal hier weil wir uns generell sehr viel austauschen über... Akquise vertrieb über das, was sich im Markt so tut.
• 2:00
  Speaker 1: Was die Herausforderung unserer Kunden sind und wer die erste Folgen dir nicht gehört hat, wenn du noch mal zwei Sätze zu dir sagen wieso du überhaupt über Vertrieb sprichst mit mir?
• 2:09
  Speaker 1: Warum machst du eigentlich gerade?
• 2:10
  Speaker 1: Ja
• 2:10
  Speaker 0: BtoB-Aquise als Dienstleistungen, wenn seit fünfzehn Jahren selbstständig?
• 2:14
  Speaker 0: wir haben ja eine gemeinsame Vergangenheit.
• 2:15
  Speaker 0: für die, die es nicht wissen.
• 2:16
  Speaker 0: Wir haben uns bei Sport Five kennengelernt.
• 2:18
  Speaker 0: also ich habe in meinem vorherigen Leben dreizehn Jahre in der Sponsoringakquise tätig sein dürfen Absolut Sports, FC Sankt Pauli, HSV, VW Wolfsburg.
• 2:28
  Speaker 0: Das waren so meine Stationen und wir beide haben uns bei Sport Five kennen- und will immer sagen lieben lernen dürfen!
• 2:37
  Speaker 0: Und mir geht es genauso wie dir.
• 2:38
  Speaker 0: ich freue mich immer auf unseren Austausch, wir telefonieren ja gefühlt fast wöchentlich zu den Themen die du genannt hast aber natürlich auch zu den Chancen und Herausforderungen eines Unternehmens und da finde ich den Austauschen mit dir immer sehr wertvoll.
• 2:54
  Speaker 0: Das
• 2:54
  Speaker 1: haben wir gesagt, heute mal dann hier live im Studio und das finde ich sehr schön.
• 2:58
  Speaker 1: Wir nehmen es einfach mal auf und schauen mal was dabei herauskommt.
• 3:01
  Speaker 1: So ein bisschen Plan haben wir schon uns zurechtgelegt denn jetzt ist gerade Mai also der Jahresanfang ist hinter uns, der Frühlinge ist hinter us.
• 3:09
  Speaker 1: Wir gehen mit großen Schritten ja zumindest im Sport aber auch in einigen anderen Branchen so eine Sommerphase zu.
• 3:15
  Speaker 1: Und es ist habe ich so das Gefühl grade sehr viel los, es passiert sehr viel Und es findet auch sehr viel statt.
• 3:23
  Speaker 1: Also wenn ich mich mal zurückblicke, habe ich in den letzten Wochen wahrscheinlich fünf, sechs, sieben Konferenzen oder Bühnen oder andere Auftritte hinter mir gebracht und das ist gerade... Ich hab das Gefühl dass gerade sehr viel los, wir können auf die einzelne Konferenz noch einmal eingehen.
• 3:38
  Speaker 1: aber wie empfindest du das grade?
• 3:39
  Speaker 1: Was sind Trägheit im Markt oder ist da gerade ein gewisser Neuer Aufbruch?
• 3:43
  Speaker 1: also wie empfindest Du das grade ?
• 3:45
  Speaker 0: Ich finde schon, wir sagen ja immer so, die Stimmung draußen ist nicht so präckelnd Ich merke schon doch dann wieder eine gewisse Dynamik und ich bin genauso wie du auch sehr viel draußen unterwegs.
• 4:00
  Speaker 0: Der alte Vertriebsspruch, das Geld wird draußen gemacht also im Büro sitzen und das Telefon anstarren und warten dass jemand anruft der einen beauftragt Das funktioniert schon seit zwanzig Jahren nicht mehr sondern der Auszaustrausen.
• 4:15
  Speaker 0: Also auf Konferenzen Aufmessen Aufveranstaltungen Leute kennenlernen, mit Leuten in Dialog gehen.
• 4:23
  Speaker 0: Macht nicht nur unglaublich viel Spaß sondern ist für mich so die effizienteste Form des Vertriebes auch.
• 4:31
  Speaker 1: Effizient ist natürlich spannend dass du das sagst weil ich habe... Ich hab' natürlich.
• 4:34
  Speaker 1: wenn ich auf Veranstaltung bin und wir können ja mal von Kongressen und Messen als Beispiel nehmen dann wie meist im Kongress haben wir schon irgendwie noch eine kleine Messe dabei und da gibt's Bühnenprogramme, Slots.
• 4:44
  Speaker 1: jetzt haben es gerade hier in Hamburg letzte Woche ganz große Konferenz gehabt ... das OMR-Festival, dass man sicher auch Marschstäbe setzt.
• 4:52
  Speaker 1: Also man läuft so rum... Man sieht die verschiedenen Stände und man hat verschiedene Bühnen und Slots.
• 5:00
  Speaker 1: Und man begegnet natürlich wahnsinnig vielen Menschen.
• 5:02
  Speaker 1: Wie gelingt denn da jetzt eine gute Akquise oder Vertrieb?
• 5:04
  Speaker 1: Für die, die im Bereich Akquize oder Vertriebe unterwegs sind wie... irgendwie nutzt man so eine Veranstaltung bestmöglich!
• 5:12
  Speaker 0: Also ich sage ja immer du musst da sein wo dein Kunde ist.
• 5:15
  Speaker 0: Machen wir ein Beispiel.
• 5:17
  Speaker 0: Wir machen ja Akquise für andere Firmen, also immer im Auftrag dieser Unternehmung und fiktives Beispiel.
• 5:26
  Speaker 0: Kunde von uns hat ein System um Organisationen besser zu machen.
• 5:32
  Speaker 1: Ich
• 5:33
  Speaker 0: schreibe das jetzt mal grob als eine Software-Lösung, um Organisation effizienter aufzustellen.
• 5:39
  Speaker 0: Jetzt kann ich verschiedene Vertriebswege wählen.
• 5:41
  Speaker 0: Also ich kann E-Mail schreiben oder über LinkedIn gehen oder generell Social Media Plattformen, ich kann Code Calling machen also Akquise am Telefon.
• 5:51
  Speaker 0: Oder ich sage meine Kunden sind mittelständische Unternehmen und gehe auf die Fachmessen wo ich diese mittelständischen Unternehmen treffe.
• 6:01
  Speaker 0: Und gehe dann im Grunde genommen von Stand zu Stand zu stand und huere mir den COO als Beispiel weil ich sage das ist mein Economic Bayer so dass es der entscheidet Welche Chancen habe ich auf einer Fachmesse, um bei dem Beispiel zu bleiben wo zweitausend Aussteller sind?
• 6:20
  Speaker 0: Treffe ja genau meine Zielgruppe also mein Economic Bayer.
• 6:24
  Speaker 0: Weil auf Messen ist immer die Führungsebene unterwegs.
• 6:28
  Speaker 0: Also bei Fachmessen auch da wieder ein Beispiel die K- also Kunststoffmesse oder die Aluminium Aluminium-Messe, also alle die in diesem Bereich Aluminum-Hierstellungen und Dienstleistung unterwechseln.
• 6:41
  Speaker 0: Du hast immer den Inhaber eines Unternehmens dort in der Regel.
• 6:44
  Speaker 0: Du bist immer den Geschäftsführer manchmal gleiche Person.
• 6:48
  Speaker 0: Du hasst immer den Marketingleiter du hast immer dem Vertriebsleiter.
• 6:51
  Speaker 0: Wenn du nicht hast sind in der Regel IT Leiter und HR Leiter.
• 6:55
  Speaker 0: Die sind auf diesen Messen dann meistens nicht vertreten.
• 6:59
  Speaker 0: Aber ich habe zumindest mal eine entscheiderebene da ... mit denen ich in den direkten Austausch gehen kann.
• 7:05
  Speaker 0: Es gibt nichts Besseres als den direkten Austauschen.
• 7:08
  Speaker 1: Lass mich kurz fragen, dann reden wir uns jetzt um das zu unterscheiden einmal von den Ausstellern... ...dass die da sind in dieser Konstellation wie du es gerade genannt hast.
• 7:15
  Speaker 1: und damit finde ich es immer sehr gut wenn wir solche Messen uns anschauen.
• 7:18
  Speaker 1: also ich könnte es auch nicht jeden Tag glaube ich auf einer Messe sein aber das ist immer mal wieder ganz gut so ein Ausflug dahin zu machen weil du einen Gefühl für die Branche kriegst oder ein Gefühl für den Markt Und vor allen Dingen ein gefühltes Unternehmen.
• 7:28
  Speaker 1: Also wie machen wir uns sonst ein Bild, weil wir vielleicht einen Website anschauen oder einen Research machen oder die Marke als solche kennen?
• 7:36
  Speaker 1: Aber wenn... Wir fahren ja nicht jedes Mal hin zum Unternehmen in der ersten Akquise.
• 7:41
  Speaker 1: aber wer auf einem Messer sind dann hast du vom Stand von dem wie die sich geben, wie sie sich kleiden, was für ein... Sprachmotiv, grafisches oder ja auch Akustisches sie da verwenden.
• 7:54
  Speaker 1: Da hast du Christus Eindruck von diesem Unternehmen finde ich und damit hast du... Das ist jetzt nicht alles schriftlich validiert.
• 8:02
  Speaker 1: dann aber es ist erstmal für deinen Gefühl ein Aufhänger oder eine Bestätigung dass du das richtig eingestellt hast.
• 8:10
  Speaker 1: oder gibt dir eine überraschende Erkenntnis?
• 8:12
  Speaker 1: Ich kann mich hier erinnern Ich war in einer Phase, wo es um Vermarktung ging für die Sportorganisation.
• 8:18
  Speaker 1: Da war ich auf eine Messe für Bartmöbel und Batausstattung und Sanitär und es kam total langweilig.
• 8:26
  Speaker 1: aber das waren Riesenhallen und du hast ein Gefühl dafür gekriegt was dafür Geld drin steckt in diesen Branchen Und da fühlte mir viel leichter dann auch diese Erkenntnis am Stand direkt anzusprechen.
• 8:37
  Speaker 1: Aber sie haben wahnsinn wie groß sie hier sind und dass sie... Wer sind Sie denn?
• 8:39
  Speaker 1: Was für Player?
• 8:40
  Speaker 1: Also wüsste der Meinung das hat auch.
• 8:42
  Speaker 1: selbst wenn du Selbst wenn du angenommen kein Sprechen würdest, würdest du trotzdem einen guten Markt beobachten und Makteindruck kriegen.
• 8:48
  Speaker 1: Siehst du das ähnlich?
• 8:49
  Speaker 0: Ja!
• 8:50
  Speaker 0: Also ich finde, du musst dich schon mit den Plänen unterhalten.
• 8:54
  Speaker 0: Guck
• 8:54
  Speaker 1: mal gleich zu, dass es mir klar ist.
• 8:56
  Speaker 0: Um Gefühl zu kriegen für den Markt so... Ich will dir mal ein Beispiel aus meiner Vergangenheit nennen.
• 9:02
  Speaker 0: Ich war... Ich habe mich ja so in dem Jahr zwei Tausend Zehn wirklich selbstständig gemacht.
• 9:06
  Speaker 0: So richtig Und einer meiner ersten Kunden war eBay Und ich durfte für eBay damals im Bereich Fashion akquirieren.
• 9:15
  Speaker 0: Für Ebay hatte seinerzeit die Idee, und das machen sie heute noch direkt mit den Herstellern, direkt mit dem Marken in Kontakt zu treten um denen zu erklären warum ebay ein relevanter Vertriebskanal ist.
• 9:28
  Speaker 0: Wir haben mich beauftragt weil Sie selber zur der Zeit keinen eigenen Vertrieb und keine Akquise hatten.
• 9:33
  Speaker 0: Mensch macht für uns doch mal Akquize und mein Vorschlag war ja klar und ich gehe auf Messen für euch also als Gast, als ganz normal zahlender Kunde und bin als erstes auf die Bread and Butter gegangen.
• 9:46
  Speaker 0: Das war damals die größte Messe.
• 9:48
  Speaker 0: Ich hatte keine Ahnung vom Fashion also wirklich null.
• 9:51
  Speaker 0: Und im ersten Jahr habe ich mich orientiert und hab so mich mit den Leuten unterhalten und so ein Gefühl für den Markt gekriegt.
• 10:00
  Speaker 0: So was ist der Unterschied zwischen dem Textil und dem Text hier und so weiter.
• 10:05
  Speaker 0: Im zweiten dritten und vierten Jahr Also spätestens im vierten Ja ... bin ich so über die Messe gelaufen.
• 10:11
  Speaker 0: Hallo, hallo, halo!
• 10:12
  Speaker 0: Ach sieh auch wieder das
• 10:14
  Speaker 1: und
• 10:15
  Speaker 0: du... Ich war plötzlich drin in diesem Markt.
• 10:20
  Speaker 0: Und hab da auch sehr erfolgreich Akquise betreiben dürfen.
• 10:24
  Speaker 0: dann einfach weil ich mich in diesen Markt begeben habe und offenbar und nicht mit den Leuten unterhalten habe und die Herausforderungen kennengelernt haben des Fashionmarktes und die Trends und dass im Grunde genommen nur ... weil ich mich mit den Ausstellern unterhalten habe.
• 10:39
  Speaker 0: Ich bin einfach schon Stand zu Stand, ... ... standgegangen, hatte damals eine Ebay-Visitenkarte als Dienstleister... und hab' mich mit dem Entscheidern unterhaltend.
• 10:48
  Speaker 0: Und hab gesagt, zieht was auf!
• 10:50
  Speaker 0: Ebay ist ein relevanter Vertriebskanal für euch usw.
• 10:53
  Speaker 0: und das war wirklich sehr, sehr effizient,... ...weil du natürlich an einem Tag, also ich zumindest, ...habe an einem tag fünfzig bis sechzig Gespräche geführt... ...und so im Schnitt ... zwanzig bis fünfundzwanzig Entscheider-Kontakte gemacht, also wirkliches Interesse generiert bei den Entscheidern.
• 11:15
  Speaker 0: Und das musst du über andere Kanäle... Also ich bleibe jetzt bei der Telefonakquise.
• 11:20
  Speaker 0: erst mal hinkriegen!
• 11:22
  Speaker 1: Du sagst Gespräche geführt?
• 11:24
  Speaker 1: Ich vermute bei sechzig Gespräche am Tag, wenn man das hochrechnet.
• 11:28
  Speaker 1: Das waren wahrscheinlich auch sehr viele kurze Vorstellungsgespräche, kurz Visitenkarte hintergelassen oder hey wir lassen uns sprechen nach der Messe wahrscheinlich.
• 11:34
  Speaker 1: Weil wie nimmst du das wahr?
• 11:36
  Speaker 1: Also zwei Fragen seines, wie nimmst du heute Vertriebler wahr?
• 11:40
  Speaker 1: Haben die Bock auf messend wildfremde Aussteller anzusprechen?
• 11:43
  Speaker 1: und das zweite ist haben die Aussteler Bock überhaupt noch von Vertrieblern angesprochen zu werden.
• 11:47
  Speaker 1: Wie nimmste das wahr?
• 11:48
  Speaker 1: was gibt's da für kleine Tricks und Kniffe dass es für beide Seiten irgendwie sympathisch angenehm bleibt?
• 11:54
  Speaker 0: also ich bleibe beim letzteren.
• 11:55
  Speaker 0: Die aussteller die da sind zahlen viel Geld für den Stand die haben ihre Kundentermine die haben keine Zeit für dich.
• 12:03
  Speaker 0: Da gehts auch nur um ... dreißig Sekunden der berühmte Elevator-Pitch, ... ... Visitenkarte tauschen.
• 12:10
  Speaker 0: Ich melde mich nach der Messe bei Ihnen um dann in Ruhe mit Ihnen über unser Angebot zu
• 12:14
  Speaker 0: diskutieren.".
• 12:15
  Speaker 0: Manchmal kriegst du es hin... ... dass einer Teil sechs sagt Mensch das ist ja wirklich interessant.
• 12:20
  Speaker 0: ich habe gerade Zeit.
• 12:21
  Speaker 0: nehmen Sie mal Platz lassen uns mal unterhalten.
• 12:24
  Speaker 0: also ich hab auch schon unangemeldet Gespräche geführt die eine halbe Stunde oder drei, vier Stunden gehen.
• 12:29
  Speaker 0: Das ist die Ausnahme und das muss man auch.
• 12:32
  Speaker 0: mit der Erwartungshaltung muss man rein weil die Aussteller dort diese zwei, drei oder manchmal fünf Tage natürlich sehr, sehr wertvolle Zeit für sie nutzen wollen um mit ihren Kunden, die da sind und auch potenziellen Kunden zu sprechen.
• 12:48
  Speaker 0: Und wenn du da reingrätschst dann haben die für dich tatsächlich maximal eine Minute oder zwei oder vielleicht mal fünf.
• 12:53
  Speaker 0: So!
• 12:55
  Speaker 0: Zu deiner ersten Frage wie nimmst du es heute bei den Vertrieblern wahr?
• 12:59
  Speaker 0: Ich mache ja wie du Schulung in dem Bereich sind da in einem ähnlichen Markt unterwegs, gleich bei uns auch da unterscheiden.
• 13:08
  Speaker 0: Und ich darf ja auch wie du junge Teams schulen in dem Bereich... Ich nehme wahr für mich dass die mit dem Thema Akquise also sich echt schwer tun.
• 13:20
  Speaker 0: heute Wir haben das ja noch richtig gelernt.
• 13:24
  Speaker 0: Also für uns nehmen unsere Sport Five Zeit.
• 13:27
  Speaker 0: wir haben den ganzen Tag am Telefon gehangen Nehmen all denen was du links und rechts auch noch machst Und für uns ist das ein gelerntes Instrument, um erfolgreich Akkreditionen Neukundengewütterung zu machen.
• 13:39
  Speaker 0: Die Generation die jetzt so in den Job kommt oder die auch schon vielleicht zwei, drei, vier, fünf Jahre im Job ist... ...die haben sie nie gelernt mit dem Telefon zu telefonieren.
• 13:48
  Speaker 0: Sie schreiben mit dem Handy und machen vielleicht nochmal eine Sprachnachricht aber telefonieren ist für die wirklich fremd?
• 13:56
  Speaker 0: Oder eine Hürde!
• 13:58
  Speaker 0: Das dürfen wir den Weih bringen.
• 14:00
  Speaker 0: Also wir dürfen den weihbringen wie man wirklich sehr erfolgreich über das Telefon Neukommerquise betreiben.
• 14:06
  Speaker 0: Und dann gucken die einen immer mit ganz kurzen Augen an und was sie feststellen ist, wie viel Arbeit das ist.
• 14:13
  Speaker 0: am Ende des Tages also je mehr du oben reinkippst desto mehr kommt unten raus.
• 14:18
  Speaker 0: und aber auch wie wenn man die richtigen Tricks und Kniffe anwendet, wie erfolgreich das Ganze sein kann.
• 14:26
  Speaker 1: Dann habe ich aber am Telefon ja eine gewisse Anonymität noch, weil ich stelle demjenigen nicht direkt gegenüber.
• 14:32
  Speaker 1: Also im Zweifel sieht er auch nicht wie ich reagiere also es körperlich reagiere.
• 14:37
  Speaker 1: Das heißt jetzt kommt die nächste Stufe in Präsenz live auf einer Messe jemandem gegenüber zu stehen, die Hand zu geben und seinen Anliegen vorzutragen ein Mini Pitch machen und irgendwie dabei auch noch souverän und sympathisch zu bleiben.
• 14:51
  Speaker 1: was empfiehlt so da?
• 14:53
  Speaker 1: Wenn du sagst, wir müssen die Leute telefonieren beibringen.
• 14:54
  Speaker 1: Aber was empfiehlt so da den Menschen?
• 14:57
  Speaker 1: Welche drei Tipps kannst du damit geben wie man da seine Händung überwinden kann?
• 15:01
  Speaker 1: Ja
• 15:01
  Speaker 0: also auch da jetzt Werbung und eigener Sache.
• 15:04
  Speaker 0: Wir schulen das Ganze.
• 15:05
  Speaker 0: Also Messeakquise schulen wir auch bei uns.
• 15:07
  Speaker 0: Das ist
• 15:07
  Speaker 1: doch Pitch-Podcast geworden.
• 15:12
  Speaker 0: Und es gibt Vorbereitung, Durchführung nach Bereitung.
• 15:16
  Speaker 0: Vorbereitungen ist ganz wichtig.
• 15:18
  Speaker 0: ich gucke mir an Ausstellerkatalog, wer ist auf der Messe?
• 15:22
  Speaker 0: Welche Unternehmen kommt für mich in Frage.
• 15:24
  Speaker 0: Ich investiere Zeit in die Recherche.
• 15:26
  Speaker 0: Wer ist der Geschäftsführer oder ich will den COO haben und wer ist der COO?
• 15:31
  Speaker 0: also ich bereite mich bestmöglich vor.
• 15:35
  Speaker 0: Erstens zweitens in einer Kaltakfiese mache ich keine Termine.
• 15:39
  Speaker 0: warum nicht?
• 15:40
  Speaker 0: weil ich will eine hohe Schlachtzahl auf der messe hinlegen.
• 15:43
  Speaker 0: das heißt ich gehe von Stand zu stand zu stand.
• 15:46
  Speaker 0: wenn ich jetzt termine machen würde dann würde sich verschiebt sich immer ein Termin.
• 15:50
  Speaker 0: Das heißt, ich kann meine Folgetermine gar nicht wahrnehmen oder... Du kommst
• 15:54
  Speaker 1: gehemmt weil du um sechs Uhr da hin willst?
• 15:57
  Speaker 1: Also machst du um fünf zu fünf vierzehn?
• 15:58
  Speaker 1: Mach keinen Sinn!
• 15:59
  Speaker 1: Auf
• 16:00
  Speaker 0: der Messe nur Termine.
• 16:02
  Speaker 0: wenn ich Aussteller bin und meine Bestandskunden...
• 16:05
  Speaker 1: ...zu mir anstand holen.
• 16:07
  Speaker 0: Oder wenn ich Gast bin auf der Messel und meine bestands Kunden besuche dann mache ich Termine, dann kündige ich mich an in der Kaltaktwiese keine Termine.
• 16:18
  Speaker 0: Du gehst hin, du fragst nach den wenigen.
• 16:20
  Speaker 0: Ja der ist gerade im Gespräch.
• 16:22
  Speaker 0: wie lange er dauert ist ja zehn Minuten.
• 16:23
  Speaker 0: okay ich bin in zehn Minuten wieder da geht zum nächsten Stand.
• 16:26
  Speaker 0: also ich nutze natürlich die Zeit um dann genau das gleiche auf dem nächsten stand zu machen.
• 16:32
  Speaker 0: so kriege ich Schlachtzeilen so komme ihr auch auf von zwanzig bis dreißig wie Siegenkarten am Tag.
• 16:37
  Speaker 0: drittens Ich für mich habe immer die Prämisse ich möchte das klingt ein bisschen eitel ich möchte der best angezogenste Gast auf einer Messe sein.
• 16:48
  Speaker 0: Warum?
• 16:49
  Speaker 0: Ich möchte auffallen und zwar im positiven Sinne.
• 16:51
  Speaker 0: Also ich ziehe mir wirklich immer den besten Anzug an, im Zweifel mit Weste und Krawatte.
• 16:56
  Speaker 0: Ich habe immer eine sehr, sehr coole Tasche dabei und wenn ich auf einen Messestand gehe dann werde ich angesprochen Und ein Kunde von mir hat mal gesagt Mit dem ich über die messige Laufmündung ihm zu zeigen wie es geht Im Nachgang in seiner Firma berichtet ist erstaunlich nicht.
• 17:16
  Speaker 0: Herr Hopp geht auf die Entscheider zu, die Entscheidern gehen auf Herrn Hopp zu.
• 17:20
  Speaker 0: Weil ich im positiven Sinne auffalte und das ist ja auch eine Art von Visitenkarte, die ich da abgebe.
• 17:27
  Speaker 0: Also ich möchte da etwas von jemandem, ich möchte ins Gespräch kommen also muss sich irgendwie auffallen so... Das ist der eine Punkt und ich habe mittlerweile weil es schon ein paar Jahre mache Ich habe mittlerweile ein Gespür oder einen Auge entwickelt, wenn ich auch im Messestand bin.
• 17:45
  Speaker 0: Wer ist entscheidender und wer nicht?
• 17:47
  Speaker 0: Also Beispiel... Es gibt ja ganz viele Firmen die so ein Messe opfert haben für ihre Mitarbeiter.
• 17:54
  Speaker 0: Die haben dann alle das gleiche an.
• 17:56
  Speaker 0: Da gibt es zwei-drei Leute, die tragen das nicht.
• 17:59
  Speaker 0: Merkst du sofort, dass ist der Geschäftsführer oder ein CEO oder was auch immer.
• 18:04
  Speaker 0: Das auf die konzentriere ich mich dann.
• 18:06
  Speaker 0: Und selbst wenn sie keinen Messe Opfert haben wirst du durch Beobachtung sehen, dass es da Menschen gibt die sich von den anderen unterscheiden.
• 18:15
  Speaker 0: Durch ihre Art und Weise wie sie sich bewegen, wie Sie sich benehmen, wie sie delegieren auch.
• 18:23
  Speaker 0: Und das sind die auf die ich mich dann konzentriere, die ich dann anspreche.
• 18:27
  Speaker 0: im Zweifel, weil nicht jeder kommt auf mich zu logischerweise, weil die sind beschäftigt... ...und dann liege ich in der Regel immer richtig!
• 18:33
  Speaker 0: Und wenn nicht sagt er mir freundlich Mensch nee ist nicht mein Berit, ist nicht meinen Bereich.
• 18:37
  Speaker 0: aber Gehen Sie mal zu meinen Kollegen, Herrn Müller.
• 18:41
  Speaker 0: Der ist für das Thema Unternehmensorganisation Marketing oder Vertrieb zuständig?
• 18:47
  Speaker 1: Das ist ja spannend und das beobachte ich auch.
• 18:51
  Speaker 1: Aber mit dem West-Angezogensten ist es eher Old Economy.
• 18:54
  Speaker 1: oder sagt du hat bei der OME auch geklappt bei den ganzen Hippen und Fancy-Ständen da warst du auch derjenige, der mit deinem Outfit dann... Und das ist nicht pink und bunt und schrill sondern also bei dir... Sehr, sehr klassisch und stilvoll.
• 19:09
  Speaker 1: Was ja beim ganzen Typus auch so entspielt ist ja nicht das du dich da verstellst, dass nun der Fährer weiß aussagen, sondern das ist ja generell sehr stil voll oder stilsicher unterwegs.
• 19:18
  Speaker 1: Aber Old Economy, New Economy würde ich sagen hat da auch funktioniert im OMR-Festival die Taktik?
• 19:24
  Speaker 0: Also wenn ich hier auf der OMR im Anzug unterwegs gewesen wäre, wäre ich mit Serialheit aufgefallen – sehr stark!
• 19:32
  Speaker 0: Ich habe das dargelassen weil es für mich keine... also ich war da nicht im Pitch-Modus tatsächlich, sondern ich war dann in super Veranstaltungen tolles Netzwerken unter Kollegen.
• 19:45
  Speaker 0: Weil mir Kollegen zu treffen die vielleicht nicht regelmäßig in Hamburg sind.
• 19:49
  Speaker 0: Super inspirierend und ich war ja nicht unterwegs um da jetzt zu pitchen und da Kontakte zu machen und deswegen wir haben uns ja gesehen, war ich ganz normal.
• 20:00
  Speaker 0: Ich
• 20:00
  Speaker 1: glaube ein bisschen darf man sich der Zielgruppe denn ja auch anpassen, je nachdem welchen Bereich man unterwegs ist.
• 20:04
  Speaker 1: Ich habe es vorhin gesagt für einen Barzanitär und sonst was unterwegs ist das etwas anderes als wenn du in digital technologicaite unterwegs bist.
• 20:10
  Speaker 1: okay aber ich hab noch eine Beobachtung gemacht und zwar weil ich ja selber immer wieder in anderen Kontexten auf Messen selber Aussteller war oder selber unterwegs war oder den Kunden geholfen habe.
• 20:20
  Speaker 1: ich sage dir am Ende einer Messe ist die Laune mit anderen Menschen zu sprechen, als mit Kunden oder mit Potenzellkunden.
• 20:28
  Speaker 1: Also du musst dir den ganzen Tag pitchen.
• 20:30
  Speaker 1: wenn du zwei-drei Tage Messer hast, bist du am dritten Tag froh, wenn er fünfzehn auch mal ein anderer Gesprächspartner kommt.
• 20:35
  Speaker 1: Wir kommen immer mit Sport und mit spannenden Themen aus der Persönlichkeitsentwicklung oder aus der Schulungsbranche.
• 20:42
  Speaker 1: Und das waren wir für die erfrischen dass sie nicht selber nur die ganze Zeit im hundertprozenten Pitchmotor sein mussten sondern dass sie auch mal konfrontiert wurden mit unserer Idee, mit vielleicht was ich sage ja aus dem Fußball oder aus dem Sport generell in meinem anderen Thema mal selber zuhören durften oder sich berieseln lassen durften.
• 20:58
  Speaker 1: Und das habe ich eher so.
• 20:59
  Speaker 1: am Ende eines einer Veranstaltungen stelle ich das fest zu späteren Zeiten manchmal auch ganz am Anfang wenn die noch nicht so entsprechlaune sind weil sie noch müssen selber reinkommen.
• 21:08
  Speaker 1: Die müssen sich selber ein bisschen reingrooven in die Messe und es ist auch mit ein bisschen Aufregung.
• 21:11
  Speaker 1: Wenn dann der erste bist am Stand zweite dritte ist am Stand da er schon Interesse signalisiert und ins Gespräch kommt, dann ist das für die auch so ein bisschen warm abhüllen.
• 21:21
  Speaker 1: Also beobachtest du das auch.
• 21:23
  Speaker 1: oder sagst du, da habe ich noch nie gesehen was du da gerade sagst?
• 21:25
  Speaker 1: Ja natürlich
• 21:26
  Speaker 0: ganz klar!
• 21:27
  Speaker 0: Also auch da eine Regel am letzten Tag brauchst du nicht mehr auf ne Messe gehen.
• 21:31
  Speaker 1: Ah ok, ich hab ja grade gesagt am nächsten letzten Tag fützen wir richtig.
• 21:33
  Speaker 0: Weil die Entscheide am letzten tag nicht mehr da sind.
• 21:36
  Speaker 0: Die Entscheider reisen am letzten tach ab oder die Reisen im Grunde nochmal schon am Vorabend ab weil am letzten Tach passiert nichts mehr.
• 21:42
  Speaker 1: Aufräumen will von denen keiner.
• 21:43
  Speaker 1: Der Messe
• 21:44
  Speaker 0: geht bis siebzehn Uhr.
• 21:45
  Speaker 0: um vierzehn bauen die meistens ihre Stände ab, auch wenn sie es nicht
• 21:48
  Speaker 1: dürfen.
• 21:49
  Speaker 0: Also im Bestermessetag ist ich sage jetzt mal drei Tagesmesse erster zweiter Tag oder bei einer vier- oder fünftagesmesse kannst du auch zweiten dritten vierten Tag nehmen weil dann teilweise die entscheidenden ersten Tage auch noch nicht da sind.
• 22:01
  Speaker 0: also ich erlebe ganz oft gehe auf eine Messe ersten Tag.
• 22:05
  Speaker 0: ne der Geschäftsführer kommt erst morgen.
• 22:07
  Speaker 0: Ich bin meistens zwei Tage auf einer Messe.
• 22:10
  Speaker 0: das heißt so zu gestern zweiter oder zweiter dritter Und ein zweiter, dritter, vierter Tag bei der Fünf-Tages-Messe ist super.
• 22:17
  Speaker 0: Messe ist für alle anstrengend.
• 22:20
  Speaker 0: Also es ist für den Aussteller anstregend weil er den ganzen Tag da reden darf.
• 22:25
  Speaker 0: Die Messel Luft ist immer nicht gut Da sind Tausende von Menschen.
• 22:30
  Speaker 0: Es ist Klimaanlage Mal ist es zu heiß im Sommer Es ist bohlenheiß auf einer Messe Den Messerhallen kriegen sie nicht durchgekühlt und... ...es ist einfach echt anstrend.
• 22:41
  Speaker 0: Das Reden ist anstrent für viele Und ich bin nach zwei Tagen messet, auch wenn ich dann nach Hause fliege oder mit der Bahn fahre oder so.
• 22:49
  Speaker 0: Bist du echt durch?
• 22:50
  Speaker 0: Also das ist jetzt keine Vergnügung.
• 22:54
  Speaker 0: Das ist richtig Arbeit!
• 22:56
  Speaker 0: Aber es ist für mich immer noch die beste Plattform um Akquisition zu betreiben und Neukunden zu gewinnen.
• 23:03
  Speaker 0: Um mit denen ins Gespräch zu kommen.
• 23:05
  Speaker 0: Wie Du sagst... Der persönliche Austausch ist doch viel wertvoller und ich finde auch viel angenehmer als Das, was wir jeden Tag machen, du ja auch über das Telefonakquise zu betreiben.
• 23:16
  Speaker 0: Du kannst halt nicht jeden Tag auf eine Messe fahren.
• 23:19
  Speaker 0: Aber ich nutze schon wirklich viele, viele Messen erst mal im Auftrag unserer Kunden aber eben auch für uns um erfolgreiche Akquise zum Betreiben.
• 23:28
  Speaker 1: Schnelle Frage hilft es eher allein oder zu zweit loszumarschieren?
• 23:33
  Speaker 0: Also je mehr das so besser... Auch da ein Beispiel aus meiner Zeit für Ebay Wir waren mit, also ich als externe Dienstleister und eBay.
• 23:45
  Speaker 0: Mit zwei oder drei Kollegen aus dem Fashionbereich sind wir über die Messe gegangen.
• 23:49
  Speaker 0: Wir haben uns aufgeteilt.
• 23:51
  Speaker 0: Die Kollegen haben ihre schon bestehenden Kunden besucht und ich bin Neukunden angegangen.
• 23:59
  Speaker 0: Ich habe für die Neukunde Akquise betrieben.
• 24:00
  Speaker 0: Ich glaube es war im Jahr zehnt.
• 24:01
  Speaker 0: in den Jahr zehnzehnteilf.
• 24:03
  Speaker 0: Tauchte plötzlich eine Horde von Menschen auf.
• 24:08
  Speaker 0: Ich glaube, es waren mindestens fünfzig Mitarbeiter von Zalando.
• 24:12
  Speaker 0: Damals zalando noch ein sehr junges Unternehmen.
• 24:15
  Speaker 0: Die sind mit mindestens Fünfzig Leuten über diese Messe marschiert und haben jeden Stand der nicht schnell genug auf die Bäume kamen angesprochen um dort Ware zu sourcen.
• 24:27
  Speaker 0: Hier haben wir Ware eingekommen in der Zeit!
• 24:30
  Speaker 0: Und so sind die extrem schnell, extrem erfolgreich geworden.
• 24:37
  Speaker 0: Wir gehen mit maximaler Kapazität über diese Messe und akquirieren einfach Marken.
• 24:43
  Speaker 0: Und im Vergleich dazu andere, die eben nicht mit fünfzig Leuten in die Messe gegangen sind.
• 24:50
  Speaker 0: also um auf die Frage zurückzukommen wenn du was erreichen willst musst du halt mit maximaller Personenzahl über so eine Messe marschieren gut vorbereitet, gut aufgeteilt.
• 25:03
  Speaker 0: wer macht das?
• 25:03
  Speaker 0: damit?
• 25:03
  Speaker 0: keine Doppelansprachen passieren Aber je mehr, desto besser.
• 25:09
  Speaker 1: Und für diejenigen, die jetzt nicht ganz so mit fünfzig Mann Promotoren oder Vertrieben ausgestattet sind ... ... sondern die sich das jetzt vor dem Team was mal so eine Messe zu gesuchen also auch da am Stand an den Stand zur Zwei zu gehen?
• 25:20
  Speaker 1: Oder alleine lieber aufteilen und jeder macht ganz viel.
• 25:22
  Speaker 1: Also wie nimmt du das wahr?
• 25:24
  Speaker 1: Jeder marschiert allein los oder lieber zur Zweit an einen?
• 25:27
  Speaker 0: Ja, wenn wir... Wenn ich das schule machen müssen natürlich mit mehreren weil die wollen sie ja lernen wie es geht.
• 25:34
  Speaker 0: Wenn Du zur zweit auf dem Stand bist Finde ich, ist noch okay.
• 25:37
  Speaker 0: Aber es kann immer nur einer reden also bis zu zweit auch im Stand.
• 25:41
  Speaker 0: Einer spricht den, wo haben wir jetzt den Entscheider an?
• 25:43
  Speaker 0: Der steht daneben und schweigt erst mal.
• 25:46
  Speaker 0: Dann kann man natürlich so ein bisschen wenn man wirklich... Wenn man sich da ergänzt, kann man das Gespräch natürlich auch zur Zweit führen.
• 25:54
  Speaker 0: Ich würde immer sagen maximal zwei Personen, dritte schon zu viel hast du immer ein Deadhead dabei.
• 26:00
  Speaker 0: Ich mache's gerne alleine, wenn ich für mich unterwegs bin ja und mit Kunden ... machen wir es dann maximal?
• 26:06
  Speaker 1: Also auch ein bisschen Typen-Sache.
• 26:08
  Speaker 1: Ich empfehle Teams, geht mal am Anfang zu zweit los,... ... damit den Gefühler für kriegt und mit ihr reinkommt... ... oder ich gehe seitlich so ein bisschen in den Brusten oder auf Feedback geben könnte..., ... ...dann kann man danach immer noch sich wieder trennen um ein bisschen bei Masse hinzukriegen.
• 26:19
  Speaker 0: Was wir machen machst du mit der Sicherheit auch!
• 26:21
  Speaker 0: Ich mache ja immer mit meinen Kunden dann Wettbewerb draus,
• 26:24
  Speaker 0: ne?!
• 26:24
  Speaker 0: Also ich sage dann immer... ...sobald auf und das spreche ich mit meinem Auftraggeber ab.
• 26:29
  Speaker 0: Ich brauche einen Preis von dir.
• 26:31
  Speaker 0: Und am Anfang zeigen wir wie's geht und dann teilen wir uns auf Und jeder geht für sich durch die Halle oder durch die Hallen.
• 26:38
  Speaker 0: Und am Ende des Tages, wie wir schon sagen, werden die Visitenkarten gezählt und zwar die, wo wir vorgesagt haben das ist eine relevante Visiten-Karte.
• 26:46
  Speaker 0: also wir wollen den Marketingleiter, wir wollen der Vertriebsleiter Wir wollen den Geschäftsführer und diejenigen, die dann die meisten Visiten Karten und die besten Gespräche eingesammelt haben, die kriegen dann halt einen Preis.
• 26:58
  Speaker 0: Also so ein richtigen wie wir früher gesagt haben Sonne Verkaufs Rally zu machen.
• 27:02
  Speaker 0: da bietet sich eine Messe natürlich hervorragend für an.
• 27:05
  Speaker 1: Ich sage dir, das ist ein Zeitalter von... Lass mal schnell die Handy aneinanderhalten und die Wiesnkarten digital austauschen.
• 27:11
  Speaker 1: Ist das natürlich... Aber gut kann man auch auswerten!
• 27:14
  Speaker 1: Ja genau,
• 27:14
  Speaker 0: klar könntest du es auswertet.
• 27:18
  Speaker 1: Was würdest Du sagen in den Unternehmen mit denen Du arbeitest oder in den Erfahrungen?
• 27:21
  Speaker 1: Jetzt hat Messe und Messe Akquise und Messelgeschäft, hat das eher zugenommen?
• 27:26
  Speaker 1: Oder ist es was nicht mehr so im relevanten Set ist von Vertriebsorganisationen dass sie das gerne wahrnehmen möchten?
• 27:34
  Speaker 1: also Ist das, was für eine Relevanz sprichst du dem zu?
• 27:38
  Speaker 0: Die wenigsten machen es tatsächlich.
• 27:40
  Speaker 0: Also jeder weiß ist, dass es doch eigentlich Gute ist aber sie machen's einfach nicht.
• 27:45
  Speaker 0: und was auch Gute is'.
• 27:46
  Speaker 0: Also ich hab letztens hier mit einer Hamburger Agentur zusammengesessen Werbeagentur die sich auch für das Thema Nordkundlerquise interessiert haben und so Und ich habe den auch empfohlen geht auf Messen weil ich hab noch nie jetzt auf ner Messe wenn ich unterwegs bin Da irgendwie eine Agentur getroffen, die da Akquise macht.
• 28:08
  Speaker 0: Also die da pitcht... Du findest auf jeder Messe nochmal Geschäfts- oder Marketingleiter, damals Agentur als Werberagentur, als Digitalagenturt rüber zu laufen und man Pitch hinzulegen, kommen die Agenturen nicht drauf?
• 28:21
  Speaker 0: Also machen sie einfach nicht!
• 28:23
  Speaker 0: Und da freu ich mich
• 28:24
  Speaker 0: warum?!
• 28:25
  Speaker 0: Wenn man für ne Werbergentur bist du ja nicht gebunden an irgendeine Branche, das heißt er ist jede im Grunde genommen jede Messe relevant für dich.
• 28:34
  Speaker 0: Du kannst auf jeder Messe ... ... triffst du deine Zielgruppe?
• 28:38
  Speaker 0: Wenn du ein gutes Angebot hast, habe ich den auch gesagt.
• 28:41
  Speaker 0: Also Angebot heißt wir bieten Ihnen mal einen kostenlosen halbtages Workshop an um mal Ihren Markenauftritt zu analysieren und mal zu durchleuchten.
• 28:50
  Speaker 0: Also kann Bausternig auf eine Messe gehen von Stand zu Stand sagen... Ich bin hier werbagenturxy dann sagen die alle da das ja schön aber haben wir schon was?
• 28:58
  Speaker 0: können Sie denn?
• 28:59
  Speaker 0: was andere was unser Agentur nicht kann?
• 29:01
  Speaker 0: Ja Wir bieten ihnen zum Beispiel in kostenlosen Check ihres Markenauftritts an.
• 29:07
  Speaker 0: wir investieren halben Tag und wenn sie dann hinterher zufrieden sind, dann lassen uns noch mal über weitere Themen sprechen.
• 29:13
  Speaker 0: So relativ einfaches Angebot, relativ einfacher Pitch.
• 29:17
  Speaker 0: Warum denn nicht einmal auf eine Messe gehen?
• 29:18
  Speaker 0: Und genau damit deinen potentiellen Kunden den Entscheider deines potenziellen Kunden ansprechen.
• 29:26
  Speaker 1: Im gesamten Vertriebs Prozess sind wie ein großer Fender von der Next-Step-Strategie.
• 29:32
  Speaker 1: Also es muss gar nicht dazu führen, dass du in diesem Quizio Gespräch weder im Korneau oder Messe noch im Erstkontakt noch auf irgendeinem anderen Fall Netzwerkevent, dass Du sofort ins Verkaufen kommst sondern ich finde das für alle Beteiligten mega angenehm in so einer Next Step ... denke unterwegs zu sein.
• 29:48
  Speaker 1: Also das Ziel muss nicht sein, ich verkaufe ihm was... ... sondern das Ziel muß sein, wir gucken was wäre dann ein Next Step?
• 29:52
  Speaker 1: Was wäre dein nächstes Gespräch?
• 29:53
  Speaker 1: Ein Mittagessen?
• 29:54
  Speaker 1: Ein Besuch?
• 29:56
  Speaker 1: Ein Event oder eine Farbredung?
• 29:58
  Speaker 1: welcher hat auch immer und das gleiche denn auch für den potenziellen Kunden.
• 30:02
  Speaker 1: der fühlt sich vielleicht ja komplett überwohlt wenn er dann nicht sofort einen Pitch präsentiert bekommt sondern eher ein Interesse geweckt wird.
• 30:10
  Speaker 1: für einen sinnvollen Next Step ... ist, du hast es vorhin gesagt in der Vorbereitung machst du da eine kalte Krise weniger Termine.
• 30:17
  Speaker 1: Ist es sinnvoll?
• 30:18
  Speaker 1: Weil das fand ich auch spannend bei einem Einwand... Es ist sinnvoll Potenzialkunden mit denen du schon in so einem Austausch bist und oder sogar Bestandskunden ganz bewusst auf Messen zu besuchen.
• 30:27
  Speaker 1: welche Erfahrungen machst Du da?
• 30:29
  Speaker 1: Finden die das dann eher angenehm oder ist es eher unangenehm?
• 30:32
  Speaker 1: also wenn man so ein Sender ist schon miteinander bekannt ist ein Wiedersehen auf einer Messe einen möglicher Next Step.
• 30:38
  Speaker 1: könnte man das als Baustein ... aktiv mit einbauen in seine ganzen Salespipen eigentlich.
• 30:42
  Speaker 0: Ja, ich nutze natürlich jede Möglichkeit um Kunden, ... ... mit denen ich mal zusammengearbeitet habe oder... ... mit den ich zusammen arbeite, mit denen im Kontakt zu bleiben und die zu besuchen.
• 30:52
  Speaker 0: Da gehört natürlich eine Messe auch zu.
• 30:53
  Speaker 0: Auch da wieder Beispiel.
• 30:55
  Speaker 0: Ich war auf der Outdoor vor ein paar Jahren für einen Kunden also hab da Akquise gemacht.
• 31:00
  Speaker 0: Outdoor sehr viele Fashion, Sport-Fashionmarken, die dort ausstellen.
• 31:05
  Speaker 0: Da hab' ich natürlich meine... ... alten Kontakte aus meiner E-Mailzeit wieder gesehen.
• 31:11
  Speaker 0: Und bin da auf den Stand gegangen und habe gesagt, Mensch toll dass wir uns... ...wiedersehen.
• 31:15
  Speaker 0: wie geht es dir?
• 31:16
  Speaker 0: Und hab mit denen einfach mich ausgetauschen über alte Zeiten und den aktuellen Stand und den Markt mich unterhalten ohne dazu pitschen weil sie für die im Moment waren Sie für mich oder für meinen Kunden... ...für den ich da auf der Messe unterwegs war nicht relevant.
• 31:30
  Speaker 0: Aber natürlich gehe ich dahin und sage Mensch toll das wir uns sehen!
• 31:34
  Speaker 0: Und unterhalte mich mit dem.
• 31:35
  Speaker 0: Und das schafft natürlich eine Bindung wieder, also festigt die Bindung.
• 31:38
  Speaker 1: So ein bisschen respektvoll zeigen, beeindruckend was ihr hier gemacht habt
• 31:43
  Speaker 0: und auch dazu sehen wie... Was haben sie denn jetzt entwickelt in den letzten Jahren?
• 31:51
  Speaker 0: Wo stehen die im Moment?
• 31:52
  Speaker 0: und du kriegst natürlich unglaublich viel Information über den Markt und über die Herausforderung und über Die Trends, die die Branche hat wenn du dich mit denen unterhältst Mit denen, die du kennst und auch mit denen, wie du mich kennst.
• 32:06
  Speaker 0: Darum geht es ja.
• 32:08
  Speaker 0: Und das ist eben auch nochmal in der Akquise ganz wichtig.
• 32:12
  Speaker 0: All das was ich da aus einem Gespräch mitnehme kann ich genau fürs nächste Gespräch wieder verwenden nach dem Motto Mensch Herr Meier.
• 32:20
  Speaker 0: Ich habe gehört in Ihrer Branche gibt's gerade die Herausforderung.
• 32:23
  Speaker 0: Wie siehts denn bei Ihnen raus?
• 32:25
  Speaker 0: Was signalisierst Du?
• 32:26
  Speaker 0: Du signalisiersst ah kennst dich aus im Markt.
• 32:29
  Speaker 0: also du hast Markkenntnis bist ein relevanter Gesprächspartner auf Augenhöhe und shares im Zweifel auch Informationen, die dein nächster Gesprächspartner mit dem nur diese Information teils vielleicht noch nicht hatte.
• 32:42
  Speaker 1: Jetzt haben wir uns sehr viel über das Thema Messe und Aussteller und Akquise dort beschäftigt.
• 32:48
  Speaker 1: ich habe ja vorhin auch Kongresse und andere Verraten von Veranstaltungen oder diese ergänzenden Bühnen Masterclasses, Side-Events.
• 32:59
  Speaker 1: Welches Potenzial ist da?
• 33:00
  Speaker 1: Früher war eine Messe, dann wirklich eine Meste.
• 33:02
  Speaker 1: Jetzt ist einfach viel mehr Entertainment und viel mehr Infotainment drum herum.
• 33:06
  Speaker 1: Welche Potenzialen siehst du da?
• 33:08
  Speaker 1: Wie gehe ich mit einem Bühnenslot um?
• 33:10
  Speaker 1: wie gehe ich mir der Masterclass um?
• 33:11
  Speaker 1: gar nicht mal als jemand, der das gebucht hat sondern sich immer zuhört.
• 33:15
  Speaker 1: Und ich habe vorne einen Kunden oder einen spannenden Referenten, der in meine Zielgruppe reinpassen würde.
• 33:20
  Speaker 1: also was...wie funktioniert es jetzt?
• 33:22
  Speaker 1: Stelle ich möglichst viele Fragen im Forum oder wie spreche ich die nachher an?
• 33:26
  Speaker 1: Wie nutzt du so etwas empfehlen?
• 33:30
  Speaker 1: zu nutzen.
• 33:31
  Speaker 0: Also Kongresse, Konferenzen, Masterclasses sind natürlich weitaus schwieriger Akquise zu machen und ich gehe auf Konferenz wo es auch immer ein Ausstellerbereich gibt weil für mich der Ausstellerbereich sehr viel wertvoller ist von Stand zu Stand, hohe Schlachtzahl als das was da auf der Bühne passiert.
• 33:52
  Speaker 0: wenn ich einen habe ja also da ist einer der Heldentvortrag Und den will ich unbedingt sprechen, weil er für mich relevant ist.
• 33:59
  Speaker 0: Dann warte ich tatsächlich bis der fertig ist von der Bühne geht.
• 34:03
  Speaker 0: Denn meistens um Schad wird von Mitarbeitern, Begleitern andere die mit ihm sprechen wollen und dann verfolge ich denen solange er wird sich zumindest die Chance hat kurz eine Visitenkarte zu teilen.
• 34:15
  Speaker 0: Da hast du denn aber auf so einer Konferenz vielleicht zwei oder drei Targets?
• 34:21
  Speaker 0: Das ist nicht vergleichbar mit ner Fachmesse wo im Grunde genommen jeder aus schneller für dich oder deinen Kunden relevantes, relevante Zielkunde ist.
• 34:31
  Speaker 0: Deswegen ist es für mich immer auch Messe und Konferenzen mit einem großen Ausschreibereich sehr viel wertvoller als jetzt eine reine Fachkonferenz.
• 34:40
  Speaker 0: Ja?
• 34:40
  Speaker 0: Fachkonference wirklich dann so zwei drei die man sich da auf der von der Bühne nach der Bähne abgreifen kann Und natürlich wenn du da sitzt im Publikum und zuhörst und links und rechts sitzen Leute mit dir Hören genauso zu, versuchen natürlich auch immer ins Gespräch zu kommen.
• 34:58
  Speaker 0: Das ist natürlich auch die Chance in den Pausen dich mit Leuten zu unterhalten und das nutze ich natürlich auch.
• 35:04
  Speaker 0: Hat aber nie die gleiche Wirkung und das gleiche Ergebnis wie auf einer Fachmesse.
• 35:11
  Speaker 1: Da finde ich zumindest ... Kleine Brücke, also wir nutzen ja auch viel LinkedIn und zur Vorbereitung und zu Kontaktaufnahme.
• 35:20
  Speaker 1: Und für mich ist zumindest eine kleine hilfreiche Brücke demjenigen, ich mache das teilweise noch während der auf der Mühne steht oder eine Verabschiedungsrolle ist kurz anzuschreiben.
• 35:29
  Speaker 1: Das sind dann auch die Vernetzungsanfrage gleich mit einer Nachricht.
• 35:31
  Speaker 1: Mensch beeindruckender Vortragt heute.
• 35:33
  Speaker 1: Ich finde das Thema X-Long ganz besonders spannend und gar nicht mal so als Fake.
• 35:40
  Speaker 1: Vertriebler ausbilden die Lügen, sondern ich wollte da ehrlich bleiben und ein echtes Interesse zeigen.
• 35:45
  Speaker 1: Aber deswegen sitze ich auch in so einer Masterklasse im Vortrag und höre mir dessen Herausforderungen oder dessen Ideen, dessen Inspiration dazu an.
• 35:54
  Speaker 0: Und
• 35:54
  Speaker 1: dann gibt es ein ehrliches wohl gemeintes Feedback.
• 35:58
  Speaker 1: aber das ist sehr wertschätzend für die, wenn die... Also ich merke das ja selber, wenn ich auf Bühnen stehe und kriege hinterher fünf, sechs, elf Anfragen meinen Vortrag mit kommentieren.
• 36:08
  Speaker 1: Das ist ja nochmal was Applaus hinterher, das ist schon noch mal angenehm.
• 36:13
  Speaker 1: und so müsste man sich auch in die Rolle begeben.
• 36:15
  Speaker 1: denjenigen dann, dass man aktiv den anschreibt oder nochmal Kontakt aufnimmt hat zumindest nochmal einen anderen Bezug nicht nur einfach eine LinkedIn Anfrage zu stellen.
• 36:25
  Speaker 0: Total!
• 36:26
  Speaker 0: Ja also ich nutze jede Gelegenheit auch auf Messen und Kongressen als erstes immer über LinkedIn sich verbinden wieder einen Punkt hat, also wie da eine Konnektivität hat quasi um mit jemandem in ein kleines Netzwerk einzugehen.
• 36:44
  Speaker 1: Jetzt ist es so dass wir die erste Phase die ganze Zeit über uns als aktive Besucher und damit dann Vertriebs... Potenzial, Entdecker auf einem Messer im Kongress unterhalten haben.
• 36:57
  Speaker 1: Wie ist es denn als Aussteller?
• 36:58
  Speaker 1: Betreuest du auch Ausstellern wie die gut das Beste aus einer Messe rausholen können?
• 37:04
  Speaker 1: Welche Vorbereitung brauchst du als Ausstehler oder Vertriebler eines Ausstellers?
• 37:09
  Speaker 1: Hier Messetoure auf mal gucken was kommt also?
• 37:12
  Speaker 1: ich beobachte ganz schlimmes Verhalten teilweise von Menschen denen die auf ihrem eigenen Stand unterwegs sind und Also die Passivität einer solchen Messe, wenn ich das ins Berufsleben transportiere würde, würde ich sagen Job verfehlt.
• 37:26
  Speaker 1: Was empfiehlt du da?
• 37:28
  Speaker 1: Ausstellern und bei insbesondere den Vertriebsmitarbeiterinnen, die Aufnahmesse von ihrem Arbeitgeber unterwegs sind?
• 37:34
  Speaker 0: Ich mache die gleichen Erlebnisse wie du.
• 37:36
  Speaker 0: Ich gehe um einen Stand auf eine Fachmesse.
• 37:39
  Speaker 0: der Stand ist leer, sitzen fünf Vertriebler rum...
• 37:42
  Speaker 1: In diesem besagten T-Shirts oder einer aus
• 37:44
  Speaker 0: dem Platz?
• 37:46
  Speaker 0: die daddeln auf ihrem Handy rum.
• 37:49
  Speaker 0: Ich steh da in der Mitte dieses Standes, das ist nichts los und sie gucken dich an und gucken wieder weg.
• 37:57
  Speaker 0: Vielleicht
• 37:57
  Speaker 1: liegt's in deinem Outfit oder deinem Anzug?
• 37:59
  Speaker 1: Nein, die
• 37:59
  Speaker 0: wissen ja nicht... Also ich könnte ja potenzieller Kunde sein!
• 38:02
  Speaker 0: Ich könnte ja potentieller Kunden sein.
• 38:05
  Speaker 0: Ich merke da auch eine gewisse Verunsicherung teilweise, die ich gar nicht nachvollziehen kann weil ich immer sage naja wenn ich im Vertrieb arbeite muss sich erstmal Interesse für Menschen mitbringen.
• 38:15
  Speaker 0: Also ich bringe ja ein Interesse für Menschen mit.
• 38:17
  Speaker 0: Mir geht es genauso wie dir, also zumindest kann ich das von mir sagen... Ich bin jetzt nicht als Vertriebler geboren sondern da bin ich reingewachsen.
• 38:27
  Speaker 0: aber ich habe so einen Grundinteresse was mir mitgegeben wurde erstmal grundsätzlich für Menschen und deswegen interessiert es mich immer so was macht derjenige?
• 38:36
  Speaker 0: Was will er hier?
• 38:38
  Speaker 0: Was hat er zu erzählen?
• 38:39
  Speaker 0: Kann ich ihm
• 38:40
  Speaker 0: helfen?".
• 38:40
  Speaker 0: Und so weiter und so fort.
• 38:42
  Speaker 0: Du kommst auf den Stand, stehst da und die Leute sagen erstmal ja, weiß ich jetzt auch nicht... ...und dann bequemt sich mal einer um auf dich zuzukommen und zu fragen ob er dir helfen kann.
• 38:53
  Speaker 0: Das ist ja schon mal ein erster Schritt.
• 38:55
  Speaker 1: Kann man diese Frage nicht einmal ultimativ anders stellen also kann Ihnen helfen, ist ja eher Damen ober mit Kleidung C&A oder das habe ich nicht gesagt.
• 39:03
  Speaker 1: Also irgendwie ein Modehersteller.
• 39:06
  Speaker 0: Richtig!
• 39:07
  Speaker 0: Ja, also genau.
• 39:08
  Speaker 0: Aber ich meine immerhin... Also zumindest mal eine Frage oder ein kurzes Interesse für mich der da jetzt auf dem Stand steht.
• 39:17
  Speaker 0: Was will ich damit sagen?
• 39:18
  Speaker 0: Auch da haben wir beide glaube ich ein gutes Angebot im Portfolio um solche Leute zu schulen einfach besser zu machen.
• 39:26
  Speaker 0: und so sagen jeder der auf dem stand ist, jeder der an den Stand vorbeigeht ist doch potenzieller Kunde geht auch in den Dialog mit denen.
• 39:36
  Speaker 0: Ich erlebe es ganz selten, dass wenn ich an einem Stand vorbei gehe einer sagt hey coole Tasche oder ey coole Schuhe.
• 39:46
  Speaker 0: Das ist doch mal ein Ansatz um mit jemandem ins Gespräch zu kommen und wie du sagst gar nicht erstmal über das Produkt sondern erst einmal hey lass uns doch mal einen lockeren Dialog führen so und dann fragen Menschen was machen sie hier eigentlich auf der Messe?
• 40:00
  Speaker 0: Darf ich fragen in welchem Bereich Sie unterwegs sind?
• 40:03
  Speaker 0: darf ich Ihnen zeigen für tolle Produkte haben, wenn's denn nachher passt.
• 40:07
  Speaker 0: Also wenn ich da sehr relevanter Kunde wäre.
• 40:09
  Speaker 0: So um es nochmal abzuschließen, da sehe ich echt Potenzial für eine Weiterbildung im Bereich.
• 40:17
  Speaker 0: wie gehe ich aktiv auf den Messestand auf Kunden zu?
• 40:22
  Speaker 0: oder auch Wie mache ich eigentlich vor und Nachbereitung?
• 40:25
  Speaker 0: Ich lebe auch ganz oft... Ich bin auf Messen hat für mich keine Relevanz aber ich tausche trotzdem Besietenkarte.
• 40:31
  Speaker 0: Ich nehme jeden Kontakt mit weil Vielleicht kann man den später mal gebrauchen.
• 40:35
  Speaker 0: Ich kriege nicht eine E-Mail danach, ganz selten weil das mich dann einer anschreibt und sagt Mensch vielen Dank für Ihren Besuch auf unserem Stand auf der Messe XY.
• 40:43
  Speaker 0: hier nochmal ein paar Informationen zu unseren neuesten Produkten.
• 40:47
  Speaker 0: ich weiß gar nicht was die ganzen Firmen in der Nachbereitung machen.
• 40:50
  Speaker 0: also die bereiten wahrscheinlich die Termine nach mit ihren Bestandskunden ja weil sie dann protokoll führen.
• 40:57
  Speaker 0: aber alles was auf dem stand kommt und nicht bestandskunde ist wird glaube ich aus meiner Sicht ... echt oft vernachlässig.
• 41:04
  Speaker 1: Also das ist ja, wir reden so viel von Customer Experience,... ... wenn es um Produkte und Erlebnisse... ...und der ganzen Welt um einen Markum ein Produkt geht.
• 41:14
  Speaker 1: Und wir versauen uns manchmal dann auf so einer, weil ich kriege es häufig mit, dass Unternehmen das versauen... ...auf so eine Messe, auf einem Stand.
• 41:23
  Speaker 1: Weil davon nicht soviel zu spüren ist.
• 41:24
  Speaker 1: also ich glaube, dass du mit ganz vielen kleinen Tricks... ...das Erlebnis eines Kunden auch auf deinem Messestand... angenehm machen kannst.
• 41:32
  Speaker 1: Weil man muss fairerweise sagen, der betritt damit ja auch erst mal fremdes Terrain.
• 41:36
  Speaker 1: das heißt da geht diese kleine Stufe hoch auf deinen Stand dann ist es in einer anderen Welt und er braucht vielleicht auch ein bisschen Unterstützung.
• 41:43
  Speaker 1: und Mumm wie viel gehen an deinem Stand vorbei?
• 41:45
  Speaker 1: also du musst ja schon gucken dass die Menschen dir am Flur auf diesen Fluren langgehen nur gucken dass du da etwas schaffst einen Eyecatcher und oder was anderes Sympathisches damit die eine Relevanz in deinem stand sehen.
• 41:57
  Speaker 1: Also mit ganz vielen kleinen ... kleinen Sachen vom gastronomischen Angebot, von vielleicht auch... ... kleinem Give-a-Base aber auch aufmerksamkeitsziehenden Elementen.
• 42:08
  Speaker 1: Und das ist jetzt nicht nur eine vertriebler Sache sondern gehört ja auch Marketing oder die Konzeption schon frühzeitig dazu.
• 42:13
  Speaker 1: Manche Vertriebler tun mir auch leid, die haben dann wirklich einen spröten Wässerstand hingestellt bekommen und da bist du nur damit gefordert selber durch Sprache oder durch aktives Ansprechen die Menschen zu dir zu holen.
• 42:24
  Speaker 1: also da finde ich haben manche Dann sehe ich einen coolen Messestand, aber das ist nicht für die Vertriebler gemacht.
• 42:30
  Speaker 1: Und wenn man sieht Vertriebe, die das was es da gibt gar nicht nutzen.
• 42:32
  Speaker 1: Ich glaube dass dann noch viel Potenzial drin steckt weil man muss fairerweise auch sagen den Menschen, die dahingehend zu so einer Veranstaltung wollen sich ja informieren.
• 42:40
  Speaker 1: Was haben ja ein Interesse?
• 42:42
  Speaker 1: Das ist ja selten, dass sie nur Kugelschreiber abgreifen wollen.
• 42:44
  Speaker 1: Wenn wir über BtoB-Messen sprechen, der Catchley jetzt ja nicht mehr mit irgendwelchen Giveaways.
• 42:49
  Speaker 1: Die haben mir grundsätzlich eine Interesse Und wir müssen uns einmal mehr in die Reihen versetzen, die als Besucher über diese Flure laufen finde ich.
• 42:56
  Speaker 1: Um zu gucken was könnte die entpackten interessieren?
• 42:59
  Speaker 1: Begeistern und wie kann ich diese Hemmung ein Stückchen abbauen dass sie meinen Standbesuchen zu mir kommen ins Gespräch kommen.
• 43:07
  Speaker 1: Da bin ich bei dir wenn die Vertriebler sich dann einen Counter verstecken oder an einem Städtisch oder in einer Gruppe zusammen sind.
• 43:13
  Speaker 1: das ist nicht ein Laden.
• 43:14
  Speaker 1: da gibt es also viele viele kleine Methoden, Möglichkeiten glaube ich die man das attraktiv gestalten kann.
• 43:20
  Speaker 1: Also mindestens mal würde ich es private Handy weglassen wollen auf der Messe wenn ich dann einen Eindruck vermitteln möchte dass ich offen bin für ein Gespräch, für den Besuch ne?
• 43:28
  Speaker 0: Ja also gebe ich dir völlig recht manchmal kann ein sehr aufwendig gemachter Messestand auch hemmend sein, du traust dich gar nicht rauf als weil's so fancy ist, weils so... Also es ist noch ein schmaler Grad.
• 43:43
  Speaker 0: Manchmal denkst du, das ist hier aber jetzt... So.
• 43:49
  Speaker 0: Ist eine Hemmschwelle und manchmal ist ein Messerstand sehr einladend weil es irgendwie gut gemacht ist, weil du spürst, da wird ne Welt, der eröffnet sich ne Welt die interessant ist und dann gehst du rauf.
• 44:01
  Speaker 0: Das ist glaube ich, also das ist schon hohe Kunst Aber es gibt ja Messen und auch Ausstellungen, dass sie das einfach hinkriegen.
• 44:09
  Speaker 0: Ich bin sehr viel auf Fachmessen unterwegs so um Ja, Maschinenbau und so geht.
• 44:14
  Speaker 0: Da siehst du halt... Das ist nicht fancy!
• 44:16
  Speaker 0: Also da werden Maschienen ausgestellt, ja?
• 44:19
  Speaker 0: Da ist es laut.
• 44:21
  Speaker 0: also falls gerade vor vier Wochen auf der Hannover-Messe So wenn man da mal rübergeht das ist halt Industrie zum großen Teil Und dann guckst Du da und kannst Dich kommen unterhalten weil zu laut ist.
• 44:33
  Speaker 0: Weil dann laufen dann Kompressoren und da werden dann Produktionsmaschinen ausgestellt usw.
• 44:38
  Speaker 0: und sofort und da isst dann eben vielfach auch.
• 44:41
  Speaker 0: Da konzentriert sich der Aussteller auf seine Gestanzkunden.
• 44:44
  Speaker 0: Oder auf die Kunden, die ja im Vorwege durch eine gute Vorbereitung eingeladen hat und wo dann Termine stehen und so.
• 44:49
  Speaker 0: Und die interessiert im Grunde genommen auch nicht wer da noch nebenbei vorbeiläuft oder so.
• 44:54
  Speaker 0: Also er wird vielleicht bewusst auch viel liegen geblieben.
• 44:58
  Speaker 0: Warum?
• 44:59
  Speaker 0: Weil der Terminklein ist einfach voll!
• 45:00
  Speaker 0: Die sagen so ich habe jetzt zwei Tage wir sind durchgetaktet und mir kümmeln gar nicht.
• 45:06
  Speaker 0: Und wenn dann noch zufällig einer auf den Stand stolpert, der sich für uns interessiert... ...der in Zweifel aus dem Ausland kommt und jetzt hier auf der Messe ist.
• 45:14
  Speaker 0: Ja, denn nehmen wir den noch mit!
• 45:17
  Speaker 0: Aber wir sind volliburgt und mehr können wir nicht und mehr wollen wir nicht.
• 45:21
  Speaker 0: Hast du natürlich auch ganz oft.
• 45:23
  Speaker 1: Vielleicht um das abzurunden?
• 45:25
  Speaker 1: Was ist mit Nachbereitung?
• 45:27
  Speaker 1: Was ist da dringende Empfehlung, welche Regeln muss ich da beachten bei der Nachbereitung?
• 45:33
  Speaker 1: und mich Erfahrung machst du da wie?
• 45:35
  Speaker 1: Wann bin ich erfolgreich mit welcher Art von Nachbereitungen.
• 45:37
  Speaker 1: Ja!
• 45:38
  Speaker 0: Ich komme jetzt wieder aus meiner Sicht.
• 45:40
  Speaker 0: also wir machen Akquise für unsere Kunden oder wir machen ein Akquize für uns.
• 45:45
  Speaker 0: Ich bin auf einer Messe, ich Pitchkurz hat mit dem Richtigen gesprochen den habe ich ja auch nur eine Chance sozusagen den zwischen zwei Terminen kurz abzugreifen, kurz zu sagen wer ich bin.
• 45:56
  Speaker 0: Ich bin ja immer Lösungsanbieter also ich kaufe ja kein Produkt, ich verkaufe immer eine Lösung.
• 46:02
  Speaker 0: Ich gehe davon aus der hat die Herausforderung weil die Herausforderungen hat der Markt oder der Bereich und ich komme mit meiner Lösung und sage was auf habe hier das und dass im Portfolio Hier meine Visitenkarte.
• 46:15
  Speaker 0: ich weiß sie haben keine Zeit aber ich würde Sie gerne nach der Messe kontaktieren.
• 46:18
  Speaker 0: so dann ist die Regel Weil der potenzielle Zielkunde ja seinerseits eine Messennachbereitung macht.
• 46:25
  Speaker 0: Also nach der Messe ist für den ja auch mal ein oder zwei Wochen Nachbereitungszeit, also seine ganzen Messeprotokolle die er mit seinen Bestandskunden hatte müssen nachbereitet werden.
• 46:37
  Speaker 0: Dann macht der seinerseits Termine mit seinem Kunden dann schickt der Angebote raus und so weiter und sofort.
• 46:44
  Speaker 0: das heißt meine Nachbereitung findet immer so zehn Tage nach einer Messestät Weil vorher ist der, den ich da angesprochen habe.
• 46:53
  Speaker 0: Also der Aussteller, der ist dicht mit Arbeit und der hat dann die Aufmerksamkeit auf seiner Nachbereitung.
• 47:01
  Speaker 0: Das heißt, ich komme wirklich zehn Tage, vierzehn Tage nach der Messe, komme ich mit meinem Anliegen und dann nett und freundlich unser Gespräch also in der Betreff- zeilen oder unserer Gespräche Das, was ich sozusagen für meinen Kunden anbieten kann und dann klassischer Pitch.
• 47:23
  Speaker 0: Mensch Herr Meier vielen Dank für das kurze Gespräch auf der Hannover-Messe an beiüber senden gehen usw.
• 47:29
  Speaker 0: und sofort mit natürlich dem Wunsch ein zwei Temmenverschläge für einen persönlichen Austausch dreißig Minuten per Teams mit ihm vereinbaren zu können.
• 47:38
  Speaker 1: Ja
• 47:38
  Speaker 0: ich
• 47:39
  Speaker 1: bin ein bisschen zurückhaltend würde fast sagen sehe ich ein bisschen anders.
• 47:42
  Speaker 1: hier bin ja mehr so nach dem Motto schnell frisst langsam.
• 47:45
  Speaker 1: also es gibt auch andere von Von uns, die da vielleicht bei ihm waren und sie nennen ihn nicht der Einzige.
• 47:52
  Speaker 1: Und ich glaube das... Ich finde es fast beeindruckend da wenn ich e-mails mir, wir sind viel im Vertriebstraining und Coaching und Vertriebsberatung unterwegs in welchem Land zeige, dass wir da auch schnell sind dann ist das für er auch den Qualitätsmerkmal, dass er denkt ja guck mal wie haben's verstanden?
• 48:08
  Speaker 1: Wie gehts so?
• 48:09
  Speaker 1: eine Nachbereitung also.
• 48:10
  Speaker 1: ich sehe da eher fast noch einen Zug auf dem Rückweg am Flughafen in Erwartephase Irgendwie irgendeine Art von Next Step.
• 48:18
  Speaker 1: Ich habe vor dem Link in Kontakt angesprochen, ich hab eine kurze Nachricht.
• 48:22
  Speaker 1: Wie du gerade erwähnt hast ne kurze Mail oder sogar eine Einladung zu einem Event oder sowas... Also ich bin eher Fraktion direkt danach schnell erst an seinen Postfach zu sein oder in seiner Aufmerksamkeitsoption.
• 48:38
  Speaker 1: aber nimm das mal mit den Gedanken das ein bisschen hinauszuzögern.
• 48:41
  Speaker 1: vielleicht ist es auch nochmal eine Option.
• 48:45
  Speaker 0: Also meine Erfahrung zeigt, dass der die Aufmerksamkeit nicht bei dir hat.
• 48:50
  Speaker 0: Er ist ja noch auf der Messe.
• 48:53
  Speaker 0: Der ist vollibuckt und dann geht er von der Misse weg.
• 48:57
  Speaker 0: Die Messe läuft in der Regel noch.
• 48:59
  Speaker 0: Seine Mitarbeiter sind immer noch auf dem Messer.
• 49:02
  Speaker 0: Das heißt er lässt sich dann informieren, der ist schon wieder im nächsten Termin.
• 49:05
  Speaker 0: Dann kommt die Messe nach Bereitung und dann kommt eine Phase wo er seine Aufmerksamkeit den Tagesgeschäft widmen kann.
• 49:12
  Speaker 1: Wir testen das mal.
• 49:12
  Speaker 1: Lass uns
• 49:13
  Speaker 0: doch mal einen Wettbewerb!
• 49:14
  Speaker 0: Ja,
• 49:14
  Speaker 1: bio weiter.
• 49:15
  Speaker 0: Wir machen mal ein Wett bewerben.
• 49:17
  Speaker 0: Wer ist erfolgreicher mit welcher Strategie?
• 49:19
  Speaker 0: Das finde ich jetzt sehr spannend.
• 49:20
  Speaker 1: Bei deiner nächsten Akquise bist ja sehr viel mit deinen Kunden unterwegs.
• 49:24
  Speaker 1: bei der nächsten Messe-Aquise sagst du, du bringst jemanden mit und dann haben wir zu zweit und dann machen wir diese Challenge, obwohl die Visitenkarten sammelt Challenge als auch die Nachbereitungs-Challenge.
• 49:32
  Speaker 0: Und dann lassen müssen wir gegeneinanderlaufen.
• 49:34
  Speaker 0: Gut, das finde ich sehr gut.
• 49:35
  Speaker 1: Wir haben einen Step für diesen Protest.
• 49:40
  Speaker 1: Also ich finde damit haben wir jetzt Bisschen länger, als ich dachte.
• 49:43
  Speaker 1: Aber ein Dieb-Dive mal rund um das Thema Messekongressen vor Nachbereitung und so weiter kommen wir aber aus unterm Gespräch.
• 49:50
  Speaker 1: heute ist nicht ganz raus ohne über das Thema auch Unterstützung in welcher Phase auch immer durch KI zu sprechen.
• 49:56
  Speaker 1: also in der Vorbereitung kann es jeder denken wie KI unterstützen kann in einer Nachbereitung möglicherweise auch.
• 50:01
  Speaker 1: aber jetzt gucken sie nochmal lasst uns noch einmal auf der Messe direkt.
• 50:05
  Speaker 1: was ist denn da?
• 50:06
  Speaker 1: wie kann dann KI da unterstützt?
• 50:07
  Speaker 1: Wir sind bei Vorbereitung hoffentlich klar.
• 50:09
  Speaker 1: Da kannst du ein gutes Research machen, kannst ein paar Ideen entwickeln... Aber was kannst du auf der Messe direkt?
• 50:15
  Speaker 1: Wie können wir KI da nutzen?
• 50:17
  Speaker 0: Also ich kann natürlich die gesammelten Informationen in mein CRM packen mache ich sowieso also wir füllen ja unsere Kontakte, die wir haben in einen CRM System.
• 50:32
  Speaker 0: das CRM Kannst du natürlich mit KI-Tools wie Jet oder Cloud verbinden.
• 50:39
  Speaker 0: Kannst daraus gleich einen Plan entwickeln, kannst Next Steps dir legen... Also was mache ich mit wem?
• 50:47
  Speaker 0: Wann?
• 50:48
  Speaker 0: Welche Informationen schicke ich?
• 50:50
  Speaker 0: Ich gehe zu, du bereitest die Information auf, legst sie auf Termin, wie gesagt bei mir zehn bis vierzehn Tage später so dass der Prozess dann automatisiert ist Auf der Messe selber!
• 51:01
  Speaker 0: Also ich laufe jetzt von Stand zu Stand ... habe ich jetzt noch wenig KI eingesetzt.
• 51:06
  Speaker 0: Ich recherchier zwischendrin mal schnell, ... ... denn mit ein paar Informationen fehlen.
• 51:10
  Speaker 0: also wer ist der COO?
• 51:12
  Speaker 0: Wer ist der Denkst wenn ich es nicht im Phobie gemacht hab ?
• 51:15
  Speaker 0: Aber ansonsten kann nutze ich auf der Messe wirklich relativ wenig KI.
• 51:20
  Speaker 0: Es sei denn ich habe einen Kunden für den ich auf die Messe bin... ...der aus dem KI-Bereich kommt und deren Tool hat,... ...dass sich auf der Messse verkaufen will.
• 51:28
  Speaker 0: So dann zeige ich natürlich das KI-Tool in einem kurzen Pitch.
• 51:33
  Speaker 0: Aber ansonsten, wenn ich während des Messes besuche es in der Regel wenig mit Karriere unterwegs.
• 51:39
  Speaker 0: Das ist dann eher die Nachbereitung also eher Vorbereitung und Nachbereitungen aber auf der Messe ehrlicherweise ganz selten.
• 51:47
  Speaker 1: Also ich spreche mitschneiden um dann nachher...
• 51:51
  Speaker 0: Ach so nicht!
• 51:52
  Speaker 1: Okay, er sagt du können das an?
• 51:55
  Speaker 1: Ich habe einen kleinen...also manchmal ist die Struktur also bevorst du
• 52:03
  Speaker 0: zum ...
• 52:03
  Speaker 1: Pitchgespräch kommt, könnte man ja auch über eine Art ... ... mini-Research-, mini-Fragebogendenken nachdenken und demgegenüber sagen.
• 52:15
  Speaker 1: Mensch ich habe hier drei, vier Fragen, können Sie mir ganz kurz Ihre Antworten hier reinsprechen?
• 52:19
  Speaker 1: Ich bereite Ihnen dann das Angebot vor.
• 52:20
  Speaker 1: also du wirst es nicht...
• 52:21
  Speaker 0: Mach nichts, mach
• 52:23
  Speaker 1: nix.
• 52:23
  Speaker 1: Und die Komponente, dass Du das vollautomatisiert auf einer Messe anbietest kann gar nicht gelingen weil derjenige muss ja irgendwie damit interagieren, also kein Roboter zu einer Mäsche
• 52:33
  Speaker 0: schicken.
• 52:35
  Speaker 0: Ist doch unsexy, ne?
• 52:36
  Speaker 0: Also ich will ja in den persönlichen Austen auch nicht... Ich will mit dem reden!
• 52:42
  Speaker 0: Ich will eine Beziehung aufbauen, der Vertrieb ist immer Beziehungsaufbau, weißt du besser als ich.
• 52:49
  Speaker 0: Wann bist Du erfolgreich wenn Du vertrauen geschaffen hast, wenn Du Dein Gegenüber verstanden hast, Deine Herausforderungen verstanden hat und das richtige Angebot die richtige Lösung für ihn hast?
• 53:01
  Speaker 0: Das ist ganz viel Kommunikation und das kannst du nicht durch eine KI ersetzen.
• 53:06
  Speaker 0: Ist auch, will auch keiner.
• 53:08
  Speaker 0: also da sind wir ja bei der spannenden Frage wird KI uns beide die wir in einer BtoB Akquise sind ersetzen?
• 53:17
  Speaker 0: Fragezeichen.
• 53:19
  Speaker 1: Und ich finde dieses Umfeld haben wir uns heute bewusst auf den Fenster und Kongresse so ein bisschen gestürzt.
• 53:24
  Speaker 1: Dieses Umfeld zeigt sehr deutlich vor Nachbereitung habe ich gesagt Aber warum gibt es Messen?
• 53:32
  Speaker 1: Nicht mal mit der Bots rumlaufen, sondern Messen gibt's ja damit da Menschen miteinander in Austausch gehen.
• 53:37
  Speaker 1: Und ich finde das ist sehr stark zugenommen hat wieder.
• 53:40
  Speaker 1: Wir hatten eine Phase nach Corona natürlich wie ein bisschen wo das wieder sehr gehemmt war aber jetzt findest du es als sehr stark zugenommen.
• 53:46
  Speaker 1: Das Live-Erlebnis Veranstaltung, Kongresse, Messen und... Das zeigt ja, die Menschen kommen mir da mehr zusammen.
• 53:52
  Speaker 1: Wir haben verschiedene Studien in denen das auch zeigt.
• 53:54
  Speaker 1: Sport-Events genauso sowohl Sportevents zum Anschauen als Stadionbesucher oder Hallenbesucher aber auch Sportevents zum selber mitmachen also all das interaktive das nennt so stark zu dass er so eine Popularität bekommen oder weiterhin Popularität.
• 54:09
  Speaker 1: erwachstum Erlebnis Park sind ein rieses Riesenwachstumsmarkt wie wir es gehört haben beim OMR Festival.
• 54:16
  Speaker 1: Also will damit sagen das Erlebnis für Menschen steht im Gegensatz zu der vielen Digitalisierung auf einem sehr wichtigen
• 54:26
  Speaker 0: Punkt,
• 54:27
  Speaker 1: ist in einem sehr wichtigem Aspekt glaube ich für die Menschen.
• 54:30
  Speaker 1: Dieser Austausch in welcher Form auch immer haben wir in anderen Umfeldern Unterstützung durch Technologie und Digitalisierung.
• 54:37
  Speaker 1: Ja, haben wir aber brauchen wir aber dieses Erlebnis?
• 54:41
  Speaker 1: Ich glaube das zeigen diese Trends und Tendenzen sehr deutlich.
• 54:44
  Speaker 1: ja Wir brauchen diesen zwischenmenschlichen Austauschen genau so deutlich.
• 54:48
  Speaker 0: Und die Messen, auf denen ich jetzt war in den letzten zwölf Monaten.
• 54:52
  Speaker 0: Es waren alles Messen die einen unglaublichen oder wie ein Zuschauer zuwachsen.
• 54:58
  Speaker 0: Ja also ich war auch der E-World im Februar größte Energiemesse mittlerweile Europas.
• 55:06
  Speaker 0: Die haben dieses Jahr wieder eine Halle mehr gehabt.
• 55:08
  Speaker 0: Wir haben jetzt sieben Hallen glaube ich.
• 55:11
  Speaker 0: Unglaublich voll!
• 55:12
  Speaker 0: Also alle die aus der Energiewirtschaft kommen Sowohl Stadtwerke, großen Energieversorger aber vor allem die ganzen Dienstleister sind auf dieser Messe und das wird von Jahr zu Jahr größer.
• 55:26
  Speaker 0: Hannover-Messe dieses Jahr fand ich auch echt sehr gut besucht.
• 55:31
  Speaker 0: Das war vor zwei drei Jahren anders.
• 55:35
  Speaker 0: also ich nehme es ab wahr dass die Messen einfach sehr viel stärker besucht werden und einen Zuspruch bekommen.
• 55:45
  Speaker 0: Das ist ja auch eine Chance für die Aussteller.
• 55:48
  Speaker 0: Also ich kann meine Marke erlebbar machen, ich kann mein Produkt anfassbar machen und ich kann zeigen was ich in den letzten zwölf Monaten gearbeitet habe.
• 55:56
  Speaker 0: also was haben wir entwickelt als Produkt, als Marke, als Hersteller?
• 56:01
  Speaker 0: Ich kann meinen Unternehmenswirt transportieren.
• 56:04
  Speaker 0: Alleine durch den Messestand wie der Messestrand aufgebaut ist.
• 56:07
  Speaker 0: Die Menschen die dort unterwegs sind Wie geben sie sich?
• 56:11
  Speaker 0: Wie werde ich empfangen?
• 56:13
  Speaker 0: Die wird sich um mich gekümmert.
• 56:14
  Speaker 0: Das hat ja alles mit Unternehmenskultur zu tun und dafür ist eine Messe natürlich hervorragend, die Chance habe ich ja sonst nicht.
• 56:21
  Speaker 0: Ich sitze irgendwo oder wenn ich vergessen, ein Großteil der Unternehmen in Deutschland sind kleine mittelständische Unternehmen, die sitzen irgendwo in kleinen und mittelgroßen Städten oder auf dem Dorf teilweise da kommt ja nie einer hin.
• 56:37
  Speaker 0: Seil er nicht lad den ein oder ich hab ne feste Kundenbeziehung.
• 56:41
  Speaker 0: Aber auf einer Messe, mich einem breiten Publikum zu präsentieren und meinen Produkt zu präsentieren.
• 56:46
  Speaker 0: Dafür sind die Messen natürlich sendationell!
• 56:48
  Speaker 0: Und das dann wirklich gut zu nutzen?
• 56:51
  Speaker 0: Glückwunsch an die Marketingabteilung Sie damit beschäftigen da auch um es dann auch sehr schön umzuletzen.
• 56:56
  Speaker 1: Also kleines Plädoyer messen Kongressen Veranstaltungen größere Art nehmen wieder mehr zu plädoye dafür nutzt das gerne für eure Akquise Zwecke für ihre Vertriebswecke Denn das ist er wieder im Kommen und es ist eine wunderbare Alternative, wunderbare Abwechslung.
• 57:16
  Speaker 1: auch mal zu dem Geschäft.
• 57:18
  Speaker 1: Dass wir ständig im Büro am Rechner oder am Telefon machen Und ich glaube diejenigen, die das erkannt haben, die ihnen da unterwegs sind werden damit auch erfolgreich sein Wenn sie den Smart sympathisch gut gekleidet wie wir gelernt haben, gut vorbereitet und mit der nötigen Challenge, die dahinter steckt Die werden da erfolgreich sein.
• 57:40
  Speaker 1: aufbauen zu den fünf Tagen, die wir auch im Büro zocken.
• 57:43
  Speaker 1: Mako ich habe das gedacht dass es ein Deep Dive wird, dass der so deep wird... Ja, hab ich eigentlich auch gedacht mit dir.
• 57:50
  Speaker 1: Wir werden andere Themen finden in Zukunft wie wir die wir auch noch mal beleuchten werden.
• 57:53
  Speaker 1: aber es tat jetzt ganz gut nach diesen vielen Erfahrungen im Frühjahr darüber einmal zu sprechen und zu reflektieren diese Trends nochmal wieder aufzugreifen Auch wenn das eb old der Economy aussieht.
• 58:03
  Speaker 1: Aber wir haben jetzt spätestens bei der OMR gemerkt dass das auch die New Economy sehr stark trifft und annimmt und begeistert.
• 58:08
  Speaker 1: also Es ist überhaupt nicht unangenehm Kongressen und Messe für sich zu entdecken.
• 58:12
  Speaker 1: Ganz im Gegenteil, es war heute ein kleiner Appell.
• 58:15
  Speaker 1: Ein kleines Plädoyer für genau diese Art von Vertrieb, die man einzuschieben.
• 58:19
  Speaker 0: Das Geld wird draußen verdient?
• 58:20
  Speaker 0: Geht raus und verdient Geld!
• 58:22
  Speaker 1: Besser könnte ich das abschließend nicht sagen.
• 58:24
  Speaker 1: Vielen vielen Dank dir für den erneuten, frischen Austausch.
• 58:27
  Speaker 1: Und ich bin mir ziemlich sicher, dass wird nicht der letzte gewesen sein.
• 58:30
  Speaker 0: Danke dir!
• 58:31
  Speaker 0: Hab
• 58:31
  Speaker 1: einen großartigen Tag, habt ihr einen großardigen Tag eine gute Woche viel Erfolg, das Geld wird draussen verdient, hol's euch.
• 58:36
  Speaker 1: Bis dahin tschau-tschau.