Latest / Der Google Ads 1x1 Podcast - Insights & Tipps vom SEA Experten Daniel Rakus / #31 Google Ads 1x1 Podcast: Neukunden vs. Bestandskunden – Wie du dein Google Ads-Budget richtig setzt

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#31 Google Ads 1x1 Podcast: Neukunden vs. Bestandskunden – Wie du dein Google Ads-Budget richtig setzt · Der Google Ads 1x1 Podcast - Insights & Tipps vom SEA Experten Daniel Rakus

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  Google Ads, die zuverlässig Kunden und Umsatz bringen. Das ist das,
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  was alle Unternehmen möchten.
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  In diesem Podcast erfährst du, wie du Google Ads rentabel für dich und dein Unternehmen einsetzt.
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  Der Google Ads 1x1 Podcast.
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  Insights und Tipps vom SEA-Experten. Mit deinem Gastgeber Daniel Rakus.
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  Willkommen zurück beim Google Ads 1x1 Podcast.
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  Heute widmen wir uns einer Frage, die für jedes Unternehmen entscheidend ist.
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  Setze ich mein Google Ads Budget lieber für die Gewinnung neuer Kunden ein oder
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  konzentriere ich mich auf die Bindung meiner bestehenden Kunden?
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  Beide Ziele sind natürlich wichtig, aber die Strategien unterscheiden sich deutlich.
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  Wir schauen uns heute an, warum die Unterscheidung so wichtig ist.
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  Wie funktioniert die Kundengewinnung über Google Ads überhaupt?
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  Wie sieht Kundenbindung über Google Ads aus? und wie bringst du beides ins richtige Verhältnis?
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  Lass uns also nun mit der grundlegenden Frage beginnen, warum sollten wir Neukunden
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  anders behandeln als unsere bestehenden Kunden?
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  Hier habe ich drei Punkte, die entscheidend dafür sind, mitgebracht.
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  Erstens die Customer Journey. Ein Neukunde steht ganz am Anfang seiner Reise.
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  Er kennt ein Unternehmen vielleicht noch nicht und sucht nach einer Lösung für sein Problem.
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  Er braucht Informationen, er braucht Vertrauen und er braucht einen klaren Anreiz,
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  um den ersten Kauf zu tätigen.
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  Ein Bestandskunde hingegen kennt dich bereits. Er vertraut dir und ist eher
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  auf der Suche nach einem bestimmten Produkt oder einer Ergänzung.
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  Die Ziele sind also völlig unterschiedlich.
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  Punkt Nummer zwei sind die Kosten. Die Gewinnung eines Neukunden ist in der
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  Regel deutlich teurer als die Bindung eines Bestandskunden.
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  Das liegt daran, dass du mehr Geld für Sichtbarkeit, Branding und Anreize ausgeben musst.
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  Deine bestehenden Kunden kennst du bereits und die Kommunikation mit ihnen ist oft günstiger.
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  Es ist also eine Frage der Effizienz und der Rentabilität.
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  Und abschließend Punkt Nummer 3, Zielgruppen und Targeting.
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  Neukunden erreichst du mit breiteren oder thematisch relevanten Keywords.
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  Du musst sie dort abholen, wo sie nach Lösungen suchen.
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  Bestandskunden hingegen kannst du viel präziser ansprechen, zum Beispiel über
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  Remarketinglisten oder Kundenlisten.
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  Nachdem wir nun wissen, warum Warum die Unterscheidung so wichtig ist,
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  möchte ich euch im Folgenden die beiden Bereiche, also Neukundengewinnung und
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  Bestandskundenhalten genauer vorstellen und auch die passenden Strategien,
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  die ihr mit Google Ads hier umsetzen könnt.
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  Wenn es um Neukundengewinnung geht, spielen vor allem zwei Kampagnen-Typen eine zentrale Rolle.
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  Erstens die generischen Suchnetzwerkkampagnen. Keywords ohne Markenbezug,
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  zum Beispiel beste CRM-Software oder Küchenstudio Berlin.
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  Das Ziel dabei ist, Menschen erreichen, die ein Problem haben,
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  aber deine Marke noch nicht kennen.
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  Die Herausforderung dabei ist, die Konkurrenz ist oft stark und die Klicks sind manchmal sehr teuer.
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  Außerdem sind die Conversion-Raten natürlich ganz am Anfang noch niedriger.
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  Der zweite Kampagnen-Typ hierfür sind Performance Max und Demand Gen Kampagnen.
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  Performance Max deckt Google-weit viele Kanäle ab und kann neue Zielgruppen automatisch finden.
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  Und Demand Gen bringt Reichweite über YouTube, Discover und Gmail,
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  also perfekt für Awareness und Bekanntheit.
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  Die wichtigsten Erfolgsfaktoren für beide Kampagnen-Typen sind unter anderem
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  eine saubere Keyword- und Kampagnen-Struktur, ein gutes Tracking,
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  um echte Neukunden auch überhaupt identifizieren zu können und starker Content
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  und Creatives, die Vertrauen aufbauen.
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  Das sind zum Beispiel Anzeigentexte, die Vertrauen aufbauen und einen klaren Mehrwert bieten.
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  Hebe deine Alleinstellungsmerkmale hervor, nutze positive Bewertungen oder biete
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  einen besonderen Anreiz für
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  den ersten Kauf, wie zum Beispiel einen Rabatt oder kostenlosen Versand.
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  Der Aufruf zum Handeln, also dein Call to Action, sollte klar und einladend
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  sein. Zum Beispiel jetzt entdecken oder dein kostenloses Probetraining.
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  Die Neukundengewinnung ist grundsätzlich meistens teurer, aber ist natürlich
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  unverzichtbar, wenn du wachsen willst.
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  Auf der anderen Seite steht nun die Kundenbindung. Viele denken dabei sofort
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  an sowas wie Newsletter oder Social Media.
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  Aber auch Google Ads bietet starke Möglichkeiten, um deine Kunden besser zu binden.
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  Ich gebe dir jetzt drei wirklich gute Möglichkeiten mit.
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  Erstens Brand-Kampagnen. Deine Marke bleibt sichtbar, wenn Kunden zum Beispiel erneut suchen.
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  Sie schützt dich auch davor, dass Wettbewerber deine Bestandskunden abfangen.
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  Zweitens Retargeting-Kampagnen. Nutzer, die schon auf deiner Webseite waren
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  oder bei dir gekauft haben, werden damit erneut angesprochen.
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  Das Retargeting kann zum Beispiel auch auf Warenkorbabbrecher angewandt werden,
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  sprich sie mit Anzeigen an, die genau die Produkte zeigen, die sie im Warenkorb gelassen haben.
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  Und bei Bestandskunden zeige ich ihnen Anzeigen für ergänzende Produkte oder neue Kollektionen.
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  Wenn jemand zum Beispiel Sportschuhe gekauft hat, zeige ihm passende Sportbekleidung.
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  Bei den Anzeigentexten gibt es hier auch große Hebel. Hier geht es weniger um
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  Überzeugung, mehr um die Reaktivierung der Bestandskunden.
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  Nutze also Formulierungen wie Willkommen zurück oder Exklusiv für dich als treuer Kunde.
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  Hebe Aktionen oder neue Produkte hervor. Der Call to Action sollte direkt sein.
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  Jetzt wieder einkaufen oder schau dir die Neuheiten an, wären hier gute Beispiele.
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  Und als Punkt 3 abschließend der sogenannte Customer Match.
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  Du kannst Kundendaten hochladen und bestehende Kunden gezielt mit neuen Angeboten ansprechen.
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  Du kannst spezielle Anzeigen für diese Kunden schalten und ihnen zum Beispiel
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  einen exklusiven Rabatt für den nächsten Einkauf anbieten.
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  Das ist eine der effektivsten Methoden, um bestehende Kunden gezielt zu erreichen.
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  Besonders spannend für E-Commerce oder Software as a Service,
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  zum Beispiel neue Produkte, Upgrades oder Verlängerungen anbieten.
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  Der ganz klare Vorteil, Kundenbindungskampagnen sind meist deutlich günstiger,
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  weil du bereits bekannte Kontakte wieder ansprichst.
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  Was sind nun die Hauptunterschiede in der Strategie zwischen Neukundengewinnung
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  und Kundenbindung über Google Ads?
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  Bei der Kundengewinnung ist es so, dass der Fokus definitiv auf Reichweite,
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  Sichtbarkeit und neue Märkte ist. Man hat in der Neukundengewinnung auch natürlich
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  höhere Kosten pro Klick und auch höhere Kosten pro Conversion.
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  Und es erfordert eine klare Differenzierung und auch Vertrauen.
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  Bei der Kundenbindung ist es so, dass der Fokus auf Wiederholungskäufe,
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  auf die Loyalität und auf den langfristigen Wert gelegt wird.
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  Es ist günstiger, weil die Zielgruppe schon warm ist. Und es erfordert ein gutes
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  Timing und relevante Botschaften.
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  Beides zu vernachlässigen wäre fatal.
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  Nur auf die Kundengewinnung zu gehen wäre insgesamt teuer und es gibt eine höhere
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  Journey Rate bei den Kunden.
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  Nur auf die Kundenbindung zu gehen wäre ebenfalls fatal. denn somit würde das Wachstum stagnieren.
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  Es gilt also hier, wie in vielen Fällen, die richtige Balance zu finden.
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  Und natürlich auch die Balance bei dem Budget.
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  Wie viel Budget soll also wohin gehen? Für die meisten Unternehmen lohnt es sich, ca.
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  60-70% für die Gewinnung von neuen Kunden auszugeben und ca.
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  30-40% für die Bindung einzuplanen. Junge Startups geben tendenziell mehr in
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  die Gewinnung, da sie ja erstmal neue Kunden gewinnen müssen.
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  Etablierte Marken oft mehr in die Kundenbindung, da sie schon einen großen Kundenstamm haben.
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  Hierzu noch drei Praxistipps. Erstens, segmentiere deine Kampagnen klar nach
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  Neukunden versus Bestandskunden.
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  Zweitens, nutze Customer Match und Remarketinglisten, um deine Bindungsmaßnahmen
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  sauber von der Neukundengewinnung zu trennen.
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  Und drittens, miss den Customer Lifetime Value. So siehst du,
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  ob die Bindungskampagnen wirklich langfristig tragen.
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  Fassen wir nun zum Ende nochmal zusammen.
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  Kundengewinnung und Kundenbindung erfordern unterschiedliche Strategien in Google
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  Ads. Die Gewinnung ist teurer, aber unverzichtbar für Wachstum.
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  Die Bindung ist günstiger und
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  erhöht den Kundenwert, aber ohne Gewinnung bringt sie natürlich nichts.
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  Am Ende macht es die Balance und die hängt stark von deiner Unternehmensphase und deinen Zielen ab.
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  Das war es für heute beim Google Ads 1x1 Podcast.
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  mit Kollegen und schick uns deine Fragen.
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  Vielleicht machen wir daraus schon die nächste Episode.
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  Danke fürs Zuhören und bis bald. Dein Daniel.