Latest / ED Podcast [@arthurdantaslemos] / AS ARMAS DA PERSUASÃO #XIX - ELOGIOS (CLUBE DO LIVRO]

Transcript

AS ARMAS DA PERSUASÃO #XIX - ELOGIOS (CLUBE DO LIVRO] · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

0:05
Vamos nessa começar mais um episódio aqui do nosso clube do
0:07
livro. Antes eu quero só pontuar uma
0:10
coisa aqui que parece óbvia, mas às vezes a gente tem que
0:13
evidenciar o óbvio, né? O tanto que a gente se orgulha
0:16
de ter uma audiência. Inteligente, qualificada, não é
0:21
todo mundo que para Hoje as pessoas param para ouvir
0:23
qualquer bobagem. E pô, qualquer um concordaria
0:28
que quem acompanha a leitura na íntegra de um livro.
0:33
Tem uma inteligência e uma curiosidade intelectual acima da
0:36
média. Então parabéns, tá, se você está
0:38
aqui e muito obrigado pelo seu tempo, sua presença também.
0:41
Brunão, como é que nós estamos? Tão ótimo, já começamos com
0:47
excelente exemplo do conteúdo que vem nesse episódio, Né?
0:50
Exatamente, brunão já pegou aqui.
0:52
Estamos entendendo como despertar a afeição nas pessoas
0:56
e aqui a gente vai. Estamos na metade do capítulo
0:59
mais ou menos fechamos o último falando sobre semelhança, não é?
1:04
E agora nós entramos num sub tópico que ele chama de elogios.
1:08
Vamos nessa o ator. Mcclynn Stevenson.
1:11
Certa vez, descreveu com sua esposa ou convenceu a se casar.
1:15
Ela disse que gostava de mim embora digna de uma risada.
1:18
A observação é tão instrutiva quanto engraçada.
1:21
A informação de que alguém gosta de nós pode ser um dispositivo
1:24
extremamente eficaz para produzir uma afeição
1:26
retribuidora e um consentimento voluntário.
1:29
E aí tem as pesquisas que ele sempre menciona.
1:32
Assim, quando as pessoas NOS elogiam ou afirmam que têm
1:35
afinidade connosco com frequência, querem algo de nós?
1:39
OPA, cuidado aqui. Lembre-se de Joe Gerred, o maior
1:43
vendedor de carros do mundo, que diz que O Segredo do seu sucesso
1:46
era fazer os clientes gostarem dele.
1:48
Ele fazia algo que, à primeira vista, parecia insensato e
1:51
dispendioso. Todo mês ele enviava cada um de
1:55
seus mais de 13000 ex-clientes, um cartão de felicitações com
1:59
uma Mensagem impressa. O cartão mudava de mês para mês,
2:03
Feliz Ano-Novo, Feliz Páscoa desde os namorados e assim por
2:05
diante. Mas a Mensagem no cartão nunca
2:08
variava, dizia. Eu gosto de você.
2:12
Como explicou Joe, não há mais nada no cartão.
2:15
Além do meu nome, só estou dizendo que gosto deles.
2:19
Eu gosto de você. A Mensagem vinha na
2:22
correspondência todos os anos 12 vezes ao ano, sem falhar para
2:26
outras 13000 pessoas. Uma declaração de afeição tão
2:30
impessoal, tendo como objetivo óbvio vender carros.
2:33
Poderia mesmo funcionar bem? Joe Gerred achava que sim e um
2:39
homem tão bem-sucedido em sua atividade merece nossa atenção.
2:42
Ele entendeu um fato importante sobre a natureza humana.
2:46
Nós não resistimos a uma adulação, embora sua
2:49
credibilidade tenha limites, especialmente quando temos
2:51
certeza de que o adulador está tentando NOS manipular.
2:54
Tendemos a acreditar NOS elogios.
2:56
Ia gostar das pessoas que NOS elogiam.
3:00
Um experimento com um grupo de homens na Carolina do Norte
3:03
mostra como podemos NOS tornar impotentes diante de um elogio.
3:07
Os homens no estudo ouviram comentários sobre eles e de
3:09
outra pessoa que precisava de um favor.
3:12
Alguns receberam apenas comentários positivos, outros
3:15
receberam apenas comentários negativos e os demais ouviram
3:18
comentários bons e ruins. Houve 3 descobertas
3:21
interessantes. Primeiro, os homens gostaram
3:23
mais do avaliador, que fez apenas elogios.
3:27
Segunda, essa tendência se manteve mesmo quando os homens
3:30
perceberam claramente o adulador estava querendo se beneficiar da
3:32
manobra OPA. Por fim, ao contrário dos outros
3:37
tipos de comentários, o elogio não precisou ser verdadeiro para
3:40
funcionar. O apreço pelo adulador foi o
3:43
mesmo. Quer os comentários positivos
3:46
fossem falsos ou verdadeiros e aí tem uma pesquisa aqui eu
3:49
lembrava disso. Que segundo esta pesquisa, pelo
3:54
menos. Que ele está querendo dizer,
3:56
mesmo quando o elogio não é sincero, ele surte efeito, não é
4:02
o que não significa que você deve elogiar sem crer, né?
4:05
Inclusive você Vai Ficar muito mais à vontade de elogiar aquilo
4:08
que você realmente entende que é digno de receber um elogio.
4:13
Mas, voltando à leitura, tudo leva a crer que temos uma reação
4:17
tão automaticamente positiva aos elogios que podemos ser vítimas
4:19
de alguém que os empregue numa tentativa óbvia de conseguir
4:22
algo de nós, meio que é um estilo.
4:24
Click zoom. Quando visto sobre essa ótica, o
4:27
custo de imprimir enviar mais de 150000 cartões anualmente.
4:31
Mensagem, eu gosto de você não parece tão insensato como antes.
4:36
Isso aqui, então é o elogio como acionador e a gente tem um
4:41
outro, né? Que é o sentido de cooperação.
4:44
Cooperação, né? Quase sempre gostamos de coisas
4:48
que não que que NOS são familiares para provar este
4:51
facto, faça uma pequena experiência.
4:53
Pegue o negativo de uma foto antiga que mostre uma Visão
4:56
frontal de seu rosto e mande revelar 2 fotos, uma que mostre
5:00
você como realmente saiu na foto e outra que mostre uma imagem
5:04
invertida. Agora escolha qual a versão do
5:06
rosto mais lhe agrada e peça a um amigo.
5:08
Faça o mesmo. Se vocês forem como grupo de
5:11
Mulheres de Milwaukee, em que esse procedimento foi testado,
5:14
vão observar algo estranho. Seu amigo irá preferir a cópia
5:17
fiel, mas você gostará mais da cópia invertida.
5:20
Porquê? Porque ambos estarão reagindo
5:23
favoravelmente ao rosto mais familiar, seu amigo, aquele que
5:27
o mundo vê e você ao rosto refletido pelo espelho.
5:32
Por causa de seu efeito sobre a afeição, a familiaridade
5:35
desempenha um papel em todos os tipos de decisão, inclusive dos
5:39
políticos que elegemos. E aí ele menciona uma pesquisa
5:43
ao que parece na cabine eleitoral, os eleitores com
5:46
frequência escolhem um candidato simplesmente porque seu nome
5:49
parece familiar numa eleição controvertida em Ohio alguns
5:53
anos atrás, um homem com poucas chances de vencer a corrida para
5:57
o Procurador-Geral do Estado obteve a Vitória quando, pouco
5:59
antes da eleição, mudou o seu nome para Brown, nome de uma
6:03
família com grande tradição política em Ohio.
6:07
Bem como algo assim pôde acontecer, a resposta está.
6:12
Em parte na forma inconsciente, como a familiaridade determina a
6:16
afeição com frequência. Não percebemos que nossa atitude
6:20
em relação a algo foi influenciada pelo número de
6:22
vezes que estivemos expostos àquilo no passado.
6:25
No experimento, os os rostos de diversos indivíduos foram
6:29
projetados numa tela com tamanha rapidez, que mais tarde os
6:33
voluntários expostos não conseguiram lembrar que tivessem
6:36
visto qualquer um deles. No entanto, quanto maior a
6:39
frequência da projeção no rosto do rosto na tela.
6:42
Mas aqueles voluntários passavam a gostar da pessoa ao
6:45
interagirem com ela depois. E como a maior afeição leva a
6:50
uma maior influência social, aqueles voluntários foram também
6:53
mais persuadidos pelas opiniões dos indivíduos cujos rostos
6:58
haviam Aparecido mais na tela. E aí a pesquisa, ele menciona
7:01
aqui que fez esse teste. Um efeito semelhante ocorreu num
7:04
estudo de publicidade na Internet.
7:06
Banners de uma Câmera fotográfica apareceram 5 vezes.
7:10
20 vezes ou nenhuma vez? De um artigo que os
7:13
participantes tinham que ler quanto maior a frequência do
7:16
anúncio, mas os participantes passaram a gostar da Câmera,
7:19
embora não se lembrassem de ter visto o anúncio.
7:21
E aí, outra pesquisa que testou isso.
7:25
Pois bem, com base aos indícios de que tendemos a favorecer
7:28
aquilo que tivemos contato, algumas pessoas recomendaram uma
7:32
abordagem de contato para melhorar as relações
7:34
inter-raciais. Elas argumentaram que a
7:36
exposição a indivíduos de grupos étnicos de ética étnicos perdão
7:40
diferentes de uma situação de igualdade, fará naturalmente com
7:43
que passem a gostar mais uns dos outros.
7:46
Mas quando cientistas examinaram a integração racial nas escolas,
7:50
a área que oferecia o melhor teste individual de abordagem do
7:53
contato, descobriram um padrão exatamente oposto.
7:56
A desgregação escolar de maior propensão a aumentar o
8:01
preconceito entre negros e brancos do que a diminui-lo.
8:06
Examinemos com mais detalhes a questão da desagregação por mais
8:11
bem intencionados que estejam os proponentes da harmonia
8:14
enterracial por meio do contato, é pouco provável que sua
8:18
abordagem dê certo, porque o argumento em que se baseia está
8:21
equivocado. Em primeiro lugar, pesquisas
8:23
mostram que o ambiente escolar não é um caldeirão cultural, em
8:26
que as crianças interagem com. De outros grupos étnicos.
8:30
De forma tão imediata como com o seu próprio grupo, depois de
8:35
anos de integração escolar formal, existe pouca integração
8:38
social. Os estudantes se agrupam por
8:40
Etnias, afastando-se na maior parte dos outros grupos e trazem
8:44
uma pesquisa que fala sobre isso e em segundo lugar, ainda que
8:48
houvesse muito mais interação interétnica, estudos mostram que
8:52
a familiarização pelo contato repetido não causa
8:56
necessariamente maior afeição. Na verdade, a exposição contínua
9:00
a uma pessoa objeto sob condições.
9:03
Desagradáveis como frustração, conflito ou competição, reduz a
9:06
afinidade. A sala de aula americana típica
9:09
estimula justamente essas condições desagradáveis.
9:13
Dito isso, aqui ele traz um relato de um psicólogo.
9:17
Que evidencia com mais detalhes. Isso que a gente acabou de
9:20
passar, não é? Então eu vou Tomar a licença
9:24
poética de pular esse relato, não é?
9:28
Para entrar aqui na etapa que ele fala de condicionamento e
9:31
associação. Que diz o seguinte, por que eles
9:34
me culpam, doutor? Era a voz insegura de um
9:37
meteorologista da TV local ao telefone.
9:40
Alguém lidera meu número quando ele me ligou para quando ele
9:43
ligou para o departamento de psicologia da minha
9:45
universidade, atrás de alguém capaz de responder a sua
9:47
pergunta, uma pergunta que sempre o intrigara, mas que
9:50
recentemente começou a incomodá-lo e a deprimi-lo.
9:54
Isso é Loucura, não é? Todo mundo sabe que eu apenas
9:56
informo a previsão do tempo, que não é encomendo certo.
10:00
Então por que que eu ouço tantas críticas quando faz tempo ruim?
10:04
Durante as enchentes do ano passado, recebi um Monte de
10:07
e-mails agressivos, por favor, né?
10:11
Você pode me ajudar a entender isso está acabando com a minha
10:13
vida. Marcamos uma reunião.
10:15
Isso é OA pessoa que dá a previsão do tempo falando com o
10:19
Doutor Robert Aldino, Né? E ele, contando a História,
10:21
marcamos uma reunião no meu consultório quando tentei
10:23
explicar que ele era vítima de uma reação.
10:25
Click zoom milenar das pessoas diante de coisas que percebem
10:28
com meramente associadas entre si.
10:31
Exemplos dessa reação não faltam na vida moderna.
10:33
Achei que o exemplo que melhor poderia ajudar AO meteorologista
10:37
deprimido exigiria um pouco de história antiga.
10:40
Pedi que pensasse no destino incerto dos mensageiros.
10:44
Imperiais da antiga Pérsia. Onde que ele está chegando aqui?
10:50
É, eu queria que ele percebesse um fato tão verdadeiro Hoje como
10:53
no tempo da peça antiga, a natureza da má notícia contagia
10:56
o mensageiro e o oposto é verdade.
10:58
Também existe uma tendência humana natural a desgostar de
11:01
uma pessoa que traz informações desagradáveis, ainda que ela não
11:04
tenha causado a má notícia. A simples associação basta para
11:08
estimular a nossa aversão. E aí tem, tem a pesquisa aqui
11:12
que ele menciona do Mannis Cornell e more.
11:15
Havia algo mais que eu esperava que o Meteorologista captasse do
11:19
exemplo histórico, além de ter como companheiros de infortúnio,
11:22
séculos de outros divulgadores de notícias, comparado com
11:25
alguns outros. Até que ele tinha sorte ao final
11:28
de nossa sessão, ele disse algo para me convencer.
11:32
De que tinha entendido a lição, doutor, sinto-me bem melhor em
11:35
relação ao meu trabalho agora, veja, só estou em Phoenix, são
11:38
de sol brilha 300 dias por ano. Graças a Deus não anuncio tempo
11:42
na instável cidade de búfalo. Seu comentário revela que ele
11:47
entendeu mais do que eu havia explicado sobre o princípio que
11:49
estava influenciando a relação dos seus espectadores com ele
11:52
estar associado ao ao mau tempo, exige, exerce perdão um efeito
11:56
negativo, mas estar associado aos dias de sol deveria fazer
12:01
milagres por sua popularidade. E ele estava certo.
12:04
O princípio da associação é geral, governando tanto as
12:08
associações negativas quanto as positivas, uma associação
12:12
inocente com as coisas boas ou ruins influenciará os
12:15
sentimentos das pessoas em relação a nós.
12:18
É e as implicações práticas disso, não é?
12:23
Ou seja, de acordo com esse princípio.
12:25
É tem um tem uma conquista de respeito quando você é capaz de
12:33
falar as verdades duras e difíceis que a maioria das
12:36
pessoas não é capaz de falar para as pessoas, não é sendo que
12:40
você precisa penetrar esse ambiente.
12:44
Né com profundidade, caso contrário, o que ele está
12:47
dizendo aqui é que quando eu vou dar uma boa notícia, eu deveria
12:51
me apropriar dessa comunicação e ao ter que dar uma má notícia,
12:56
eu poderia terceirizar ao delegar essa comunicação caso
12:59
ela seja terceirizável, né? Se é que existe esse termo,
13:03
farei a mesma coisa porque ele entra num exemplo mais detalhado
13:07
da associação. Positiva ou negativa de quem
13:11
entrega a previsão de tempo? Mas Oo Saldini depois, ele faz
13:16
11 quebra aqui que é do noticiário e da previsão do
13:19
tempo aos esportes. Que ele quer dizer, vamos à
13:22
leitura. Muitos comportamentos estranhos
13:24
podem ser explicados pelo fato de que as pessoas entendem o
13:27
princípio da associação o suficiente para se relacionarem
13:30
aos acontecimentos positivos e se afastarem dos dos
13:34
acontecimentos negativos, ainda que não os tenham causado um dos
13:38
comportamentos mais estranhos nesse sentido ocorre na grande
13:40
arena dos esportes, mas as ações dos atletas não são um problema,
13:44
afinal, no contato acalorado do jogo, eles têm direito a agir.
13:49
Ocasionalmente de maneira excêntrica.
13:51
O que causa estranheza é o fervor muitas vezes irracional,
13:55
ilimitado e exagerado dos torcedores.
13:58
Como podemos explicar a violência das torcidas na
14:00
Europa? O assassinato de jogadores e
14:03
juízes por multidões descontroladas de torcedores
14:05
sul-americanos ou a profusão desnecessária de presentes dos
14:09
torcedores ao já ricos jogadores de beisebol americanos no dia
14:14
especial reservado para a homenageá-los.
14:18
Racionalmente, nada disso faz sentido, é apenas um jogo, não é
14:21
mais ou menos o relacionamento entre esporte e torcedor
14:24
fanático não tem nada de leviano, é sério, intenso e
14:27
altamente pessoal. Ilustração envolve um soldado da
14:30
Segunda Guerra Mundial, que retornou à sua casa NOS Balcãs
14:34
após a guerra e pouco depois parou de falar.
14:38
Exames médicos não detectaram qualquer causa física para o
14:41
problema. Não havia ferimento, lesão
14:43
cerebral ou distúrbio vocal. Ele conseguia ler e escrever e
14:46
entender uma conversa e cumprir ordens, mas não conseguia falar
14:50
nem com os seus médicos, nem com seus amigos, nem mesmo com a sua
14:52
família. Perplexos exasperados seus
14:56
médicos o transferiram para outra cidade e o Internaram num
14:59
hospital de veteranos, onde ele permaneceu 30 anos, jamais
15:03
rompendo seu silêncio Autoimposto e mergulhando numa
15:05
vida de isolamento social. Até que um dia em sua
15:09
enfermaria, um rádio estava transmitindo uma partida de
15:11
futebol entre o Time de sua cidade e um rival tradicional.
15:14
Quando num ponto crucial da partida, o juiz marcou falta
15:17
contra um jogador do time da cidade do veterano mudo.
15:20
Esse saltou da cadeira, fitou o rádio e proferiu suas primeiras
15:24
palavras em mais de 3 décadas. Seu imbecil está tentando
15:29
entregar a Vitória a eles. Dito isso, voltou a sua cadeira
15:33
e ao silêncio que nunca mais violou.
15:36
Que Loucura não é 2 lições importantes, podem ser extraídas
15:39
dessa história real. A primeira envolve o grande
15:42
poder do fenômeno, o desejo do veterano de ver o time da sua
15:47
cidade vencer foi tão forte que produziu um desvio de seu modo
15:50
de vida solidamente arraigado. A segunda lição revela muito
15:54
sobre a natureza da União dos Esportes com os torcedores,
15:57
crucial ao seu caráter básico. Trata-se de algo pessoal.
16:02
O fragmento de identidade que aquele homem traumatizado e
16:05
umedecido ainda possuía, foi mobilizado pelo jogo de futebol.
16:11
Por mais que seu ego houvesse enfraquecido após estagnar mudo
16:14
por 30 anos numa enfermaria do hospital.
16:17
Ele foi estimulado pelo resultado de uma partida.
16:19
Por quê? Porque ele pessoalmente se
16:22
sentiria humilhado com a derrota do Time da cidade e pessoalmente
16:26
se engrandeceria com a Vitória. Como pelo princípio da
16:30
associação, a simples ligação com sua cidade Natal, Fisgol, o
16:35
envolveu e o associou ao triunfo ou ao fracasso iminente.
16:42
Como disse o famoso escritor Isaac Asimov ao descrever nossas
16:46
reações, as partidas a que assistimos em condições normais,
16:49
você torce por seu sexo, sua cultura, sua localidade e o que
16:53
você quer provar é que você é melhor do que a outra pessoa,
16:56
seja quem for a pessoa que você torce.
16:59
Ela representa você quando vence, você vence quando vista
17:03
por essa luz, apaixone um torcedor esportivo começa a
17:05
fazer sentido. A partida não é uma diversão
17:07
superficial a ser desfrutada por sua forma e por sua beleza
17:10
intrínsecas. O seu eu está no jogo, por isso
17:13
as torcidas são tão fanáticas e tão gratas pelos responsáveis
17:16
pelas vitórias frequentes do seu time de Coração.
17:18
Pelos mesmo motivo, essas torcidas ficam uma fera com os
17:21
jogadores, treinadores e cartolas implicando implicados
17:24
nas derrotas esportivas. Então, às vezes alguém traz um
17:27
argumento assim, Né, brunão? Para que que está se
17:29
preocupando? O jogador está tudo com a vida
17:31
feita e tal não sei o que, mas na psicologicamente não é assim
17:34
que funciona. Portanto, quer comentar.
17:40
Não ia só fazer o comentário que eu sou torcedor do Santa Cruz,
17:42
então, sei muito bem o que é isso?
17:45
É, portanto, queremos que nosso time vença para aprovar nossa
17:48
própria superioridade, mas aqui estamos tentando prová-la a nós
17:52
mesmos, certamente, mas a todos os outros também.
17:56
De acordo com o princípio da associação, se podemos NOS
17:58
cercar de algum sucesso ao qual estejamos, ainda que
18:02
superficialmente ligados, nosso prestígio Público aumenta.
18:06
Tudo isso indica que manipulamos intencionalmente a visibilidade
18:09
de nossas ligações com vencedores e perdedores para
18:12
sermos bem vistos. Por quem quer que as
18:15
identifique. Ao destacarmos as as associações
18:18
positivas e ocultarmos as negativas, estamos tentando
18:21
fazer com que os observadores tenham uma imagem nossa melhor e
18:24
gostem mais de nós. Existem várias maneiras de
18:27
fazê-lo, mas a mais simples e difundida está NOS prenomes que
18:31
NOS pronomes que usamos. Você já notou, por exemplo, a
18:35
frequência com que os torcedores, após a Vitória de
18:37
seu time, se aglomeram perto de uma Câmera de TV erguem seus
18:39
dedos indicadores e bradam, somos.
18:42
Campeões somos número 1. Observe que o grito não é, eles
18:46
são os campeões ou mesmo nosso time é campeão.
18:48
A pessoa usada é nós indicando a identidade mais próxima possível
18:54
com o Time. Observe também que nada parecido
18:56
ocorre em caso de derrota. Nenhum telespectador jamais será
18:59
ouvido dizendo o seguinte, estamos em último lugar, somos
19:02
os piores, porque quando o time do Coração pede, é hora de se
19:05
distanciar dele nesse caso. O pronome NOS dá lugar ao
19:10
Pronome isolador eles isso NOS leva aqui.
19:16
A parte de defesa, mas eu vou, eu vou, eu vou quebrar o
19:19
Protocolo e vou trazer o depoimento do leitor brundão.
19:22
De um funcionário de um estúdio cinematográfico em Los Angeles.
19:26
Você quer rapidinho? É o seguinte, sou um grande fã
19:28
de cinema, a melhor noite do ano pra mim é a da entrega dos
19:30
Oscars. Chego a gravar a Transmissão
19:32
para poder rever os discursos dos artistas que admiram.
19:35
Um dos meus favoritos foi o de Kevin Costner, quando dança com
19:38
os lobos, ganhou o prêmio em 98. Melhor filme Gostei porque ele
19:42
estava respondendo aos críticos que dizem que os filmes não são
19:44
importantes. Na verdade, gostei tanto que
19:46
transcrevi o discurso. Mas existe algo que nunca
19:49
entendi. Eis o que Kevin Costner diz
19:51
sobre ganhar o prêmio de melhor filme, embora possa não ser tão
19:55
importante como a situação do resto do mundo.
19:59
Será sempre importante para nós. Minha família jamais esquecerá o
20:02
que aconteceu aqui. Meus irmãos e irmãs indígenas,
20:05
especialmente os Lakuta Cyux, nunca esquecerão e meus colegas
20:10
da escola nunca esquecerão. Entendo porque Kevin Costner
20:13
jamais esqueceria aquela homenagem, assim como sua
20:16
família. E até entendo porque os
20:18
indígenas a lembrariam, já que o filme é sobre eles, mas nunca
20:21
entendi porque ele mencionou os colegas da escola, então.
20:25
Li li sobre como os torcedores acham que podem deleitar-se na
20:29
glória refletida dos astros e dos Times preferidos e percebi
20:32
que se trata da mesma coisa. Depois do Oscar, as pessoas que
20:35
estudaram com o Kevin Costner iriam contar a todos os amigos
20:39
sobre essa ligação com ele, achando que obteriam algum
20:42
prestígio, embora não tivessem nada a ver com o filme.
20:45
Ainda assim, elas teriam razão porque assim que o mecanismo
20:49
funciona, você não precisa ser um astro para obter a glória.
20:52
Às vezes basta estar associado de algum modo alguém importante.
20:58
É o princípio da associação positiva, ele não apenas pode.
21:03
Ele desperta a afeição para com quem eu tenho uma associação,
21:06
mas na audiência ele pode despertar autoridade, não é?
21:10
A gente vai entrar nisso aqui ainda, mas com isso, dito, vamos
21:13
fechar aqui esse capítulo, que é a parte de defesa.
21:17
Como a afeição pode ser aumentada de várias maneiras,
21:19
uma lista de defesas contra profissionais.
21:22
De persuasão que empregam a regra da afeição deve por
21:25
estranho que pareça ser curta, seria inútil desenvolver uma
21:29
porção de táticas específicas para combater cada uma das
21:32
formas de influenciar a afeição. Além disso, descobriu-se que
21:35
vários dos fatores que produzem na afeição, como?
21:41
Atração física, similaridade, associação funcionam de modo
21:47
inconsciente para produzir seus efeitos em nós, de modo que
21:51
dificilmente conseguiremos mobilizar uma proteção rápida
21:53
contra eles. Foi o que eu comentei aqui
21:55
quando a gente estava falando de atratividade física, por
21:57
exemplo. Precisamos considerar uma
21:59
abordagem geral aplicável a qualquer um dos fatores a fim
22:02
neutralizar a influência nefasta da feição sobre nossas decisões
22:05
de anuência. O Segredo dessa abordagem pode
22:08
estar no seu momento de aplicá-la, em vez de tentarmos
22:10
reconhecer e impedir a ação dos fatores de afeição antes que
22:15
tenham uma chance de agir sobre nós, é melhor deixá-los
22:18
funcionarem nossa vigilância deve estar voltada, não para as
22:21
coisas que possam produzir uma afeição indevida para.
22:25
Profissional de persuasão, e sim para o fato de que esta foi
22:28
gerada o momento de acionar a defesa.
22:31
É quando percebemos que estamos gostando mais do que do que
22:34
deveríamos do profissional sobre aquelas circunstâncias, ao
22:39
concentrarmos nossa atenção NOS efeitos e não nas causas,
22:42
podemos enviar a tarefa. Quase impossível de tentar
22:46
detetar e rechaçar as muitas influências psicológicas sobre o
22:51
que NOS faz gostar de alguém. Vamos supor, por exemplo, que
22:55
estamos negociando o preço de um carro novo com Victor vitorioso,
22:59
um candidato ao título vago de Joe Gerred, o maior vendedor de
23:03
carros do mundo, após um pouco de conversa de negociação, Vitor
23:07
quer logo fechar negócio antes de decidirmos pela compra.
23:10
Devemos NOS fazer a pergunta crucial.
23:13
Passei a gostar desse sujeito que só conheço há 25 minutos,
23:15
mais do que o esperado. Se a resposta for sim, será
23:19
recomendável refletir sobre o comportamento de Victor durante
23:21
alguns minutos. Poderemos lembrar que ele NOS
23:24
deu comida, café, biscoitos, elogiou a nossa escolha de itens
23:27
opcionais, combinação de cores NOS fez rir e ficou do nosso
23:31
lado contra o gerente de vendas. Para obter o melhor preço, bem.
23:36
Eu sempre muito cético aqui em relação a essas estratégias de
23:38
defesa do saldini. Acho que na prática, isso aqui
23:42
não vai funcionar, mas se o si aldini disse, está dito e aqui
23:46
está trazido para você através do clube do livro.
23:49
Ah brunão, vencemos mais um princípio persuasivo, o
23:53
princípio persuasivo da afeição. O próximo é da autoridade, o que
23:58
todo mundo entende, mas poucas pessoas aplicam com
24:00
profundidade. Seus comentários para a gente
24:03
finalizar esse episódio. Sobre aplicar com profundidade.
24:05
Eu acho que Oo. Esse clube do livro está sendo
24:07
um grande presente para as pessoas, porque?
24:10
Acho que nós temos aqui 22 públicos, ainda tem as pessoas
24:12
que já tem o hábito de leitura EE, provavelmente vai ouvir esse
24:16
conteúdo. Vai Ficar interessado, vai pegar
24:18
o livro, vai por conta própria também dar uma lida e tem as
24:21
pessoas que não têm hábito de leitura e provavelmente nunca
24:23
teriam acesso a esse conteúdo. Então, para as 2 pessoas têm um
24:26
valor muito grande, porque aqui a gente passa muito pelas ideias
24:28
gerais, mas eu estou chegando à conclusão de que esse livro é um
24:31
tipo de livro que você precisa para quem tem mais curiosidade,
24:34
que é aprender mais, aprofundar mais sobre o Tema.
24:37
Precisa dedicar um tempo extra para realmente estudar.
24:39
Sim, é e além da leitura e realmente estudar para poder
24:41
colocar em prática EEEO autor ajuda nisso, sendo muito
24:45
detalhista, sim. Porém.
24:47
Ele dificulta para a gente aqui no clube do livro, porque esse
24:49
excesso detalhes acaba atrapalhando um pouco a dinâmica
24:52
do do do do clube do livro é verdade, então é, eu acho que é
24:57
essa essa minha conclusão até aqui não é.
24:59
Acho que Oo. A gente tá lendo.
25:01
Esse livro é um grande presente para quem está, quem está
25:03
ouvindo EE fica essa recomendação.
25:06
Se você é do tipo de pessoa que é mais curiosa e quer aprofundar
25:08
mais no NOS detalhes, compre o livro lê reserva um momento
25:13
assim para ler com calma, sem sem, sem muita pressa.
25:16
Faz anotações para poder realmente entender bem.
25:18
De fato é os assuntos e se você não tem muito esse hábito, segue
25:22
com a gente por aqui, porque certamente teremos outros outros
25:25
bons boas dicas para daí sobre a leitura desse livro.
25:28
Eu vou só fazer um complemento aqui sobre como amplificar a
25:30
questão. Dias porque não está no livro?
25:35
Mas que é o seguinte, quando você?
25:38
Quando você faz um elogio, não para a pessoa, mas sobre a
25:40
pessoa para uma outra, não é? Então, isso não está no livro,
25:45
mas lá na formação de saldini, ele mostrou com evidência
25:47
científica e tudo o que. OOO impacto da afeição
25:53
percebida. Ele explode assim para a enésima
25:55
potência, né? Então é sempre que você tiver a
25:58
oportunidade de elogiar alguém, né?
26:01
Então vamos supor que eu falo bem do Bruno para o Bruno, eu
26:05
posso acionar a afeição, é um elogio, mas Se Eu falo bem do
26:08
Bruno para uma outra pessoa. Eu corro o risco de essa
26:17
informação chegar no Bruno. Ela pode não chegar no Bruno,
26:19
não é? Mas se o Bruno Tomar
26:21
conhecimento que eu falei bem dele para outra pessoa.
26:28
Isso amplifica a afeição percebida do Bruno para comigo,
26:32
não é? Então porque que eu estou
26:34
falando isso, principalmente se você trabalha numa empresa, o
26:36
ambiente corporativo e tudo. É fique atento a isso, não é?
26:42
Às vezes, te convidam para perguntar, o que é que você acha
26:44
de Fulano? É, você tem a oportunidade de
26:47
falar bem da performance, de de falar de um projeto.
26:50
Você pode mencionar alguém que performou bem nesse projeto,
26:54
além de ser justo com os colegas, né?
26:56
Que você realmente tem uma perceção positiva em relação a
26:58
eles? Se essa informação e muitas
27:01
vezes chega, não é, mas se essa informação chega ao chegar, ela
27:05
vai provocar a afeição na relação que ela tem contigo, mas
27:10
de uma forma amplificada. Então isso aqui é o uso do
27:12
elogio de maneira amplificada, não fazendo para a pessoa.
27:16
Fazendo sobre a pessoa para um terceiro uma terceira, com isso
27:21
dito, é brunão, temos um episódio.
27:24
Temos episódio. Temos um episódio, concluímos a
27:27
afeição. Estamos preparados para avançar
27:29
para o princípio persuasivo da autoridade?
27:31
Acho que é o penúltimo princípio persuasivo dentro dos 6 que a
27:33
gente vai ver aqui. Normas da persuasão é
27:36
interessante porque a autoridade, as pessoas acham que
27:39
é assim, tem que ser uma grande autoridade para ser visto como
27:42
autoridade. E não é verdade, não é.
27:45
Existem outros outras estratégias para que você acione
27:48
essa perceção de que você é alguém que vale a pena ser
27:51
ouvido ou seguido um determinado assunto.
27:54
Para mergulhar isso a partir do próximo episódio no princípio da
27:57
autoridade. Muito obrigado pelo seu tempo,
27:59
compartilha esse material. Avalie a 5 estrelas aí no teu
28:03
reprodutor de podcast e a gente se encontra no próximo episódio.
28:06
Estamos juntos.