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Ich habe meinen Umsatz verdoppelt – und war trotzdem am Limit · Vom Portfolio zur Marke | Business-Strategien für Kreative

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  Wie bei wahrscheinlich den meisten Kreativen auch ging es auch bei mir zu Beginn meiner Selbstständigkeit erst einmal darum, überhaupt Aufträge zu bekommen.
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  Ich habe mich über jeden einzelnen gefreut, denn endlich hab ich in dem Beruf gearbeitet, indem ich immer arbeiten wollte: als Designerin.
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  Aber nach einer Weile habe ich bei einigen Aufträgen gemerkt: Hm, der große Knaller ist das irgendwie nicht.
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  Und schlimmer noch: Mir wurde bewusst, dass ich mit manchen Aufträgen nie auf eine wirtschaftlich grünen Zweig kommen würde.
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  Und da habe ich mich zum ersten Mal gefragt: Wie zur Hölle bekomme ich besser bezahlte Aufträge?
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  Und ja, das fragen sich viele!
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  Und deshalb sprechen wir heute darüber, wie das klappt.
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  Du erfährst in dieser Episode welche vier Kennziffern du brauchst, um einschätzen zu können, was ein wirtschaftlich guter Auftrag überhaupt ist. Und ich stelle dir fünf Strategien vor, die dir helfen, besser bezahlte Aufträge zu bekommen. Und in diesem Sinne ...
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  Herzlich willkommen im Podcast »Vom Portfolio zur Marke«!
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  Hier fährst du, wie du dich mit deiner kreativen Arbeit als starke Marke positionierst, damit du dann gut zu dir passende Aufträge akquirierst.
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  Und du erfährst auch, wie du mit selbstbestimmten Entscheidungen deine Selbstständigkeit so gestaltest, dass dein Herz auch in Zukunft noch für deine kreative Arbeit brennt.
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  Mein Name ist Dr. Franziska Walther, ich bin selbst Designerin, Illustratorin und Autorin – und jetzt geht’s los!
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  Beim Schreiben der Folge habe ich mal nachgeschaut, was ich damals im Jahr 2006, dem Jahr meiner Gründung, in einer meiner ersten Rechnungen kalkuliert habe.
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  Das war zum Beispiel: 575 Euro für eine Weihnachtskarte.
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  Gar nicht so schlecht, hab ich im ersten Moment gedacht. Und dann habe ich mich aber erinnert, dass ich wahrscheinlich damals mindestens 16 bis 20 Stunden daran gearbeitet haben.
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  Das bedeutet, dass mein Stundensatz bei knapp dreißig bis fünfunddreißig Euro lag, also deutlich zu niedrig war.
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  In meinem ersten Jahr der Selbstständigkeit habe ich so 8.600 Euro Umsatz eingenommen. Das ist nicht viel, aber es war okay, weil ich hab ja nebenbei noch studiert.
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  Im zweiten Jahr wollte ich mehr Geld verdienen und deshalb habe ich parallel zum einem Design-Studium angefangen, in einer Magazin-Redaktion zu arbeiten.
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  Das war im Jahr 2007.
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  Mein Stundensatz im Magazin lag zwischen 10 und 25 Euro, je nachdem, was ich dort gemacht habe. Aber zumindest war es ein Job mit planbarem Umsatz im Designbereich. In der Magazinredaktion habe ich knapp ein Jahr gearbeitet und ich würde diese Zeit trotz der niedrigen Bezahlung wirklich nicht missen wollen, denn ich hab dort unglaublich viel gelernt.
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  Aber nach einem Jahr war ich total müde!
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  Denn ich hatte meinen Jahresumsatz zwar verdoppelt – auf knapp 16.500 Euro – aber ich hatte kaum mehr Zeit zum Studieren.
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  Der Job hat extrem viel meiner Zeit und Energie gefressen.
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  Und er war auch nicht nachhaltig. Denn mir war damals schon klar, dass ich nach meinem Studium, wenn ich dann Vollzeitfreiberuflerin bin,
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  dass ich dann mindestens das doppelt- bis dreifache an Umsatz einnehmen muss, um von meiner Selbstständigkeit dauerhaft gut leben zu können. Und dazu war der Stundensatz in der Magazin-Redaktion einfach viel zu niedrig.
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  Deswegen habe ich nach einem Jahr gekündigt – mit dem Ziel, besser bezahlte Aufträge zu akquirieren.
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  Und ja in dieser Geschichte sind die Stundensätze wirklich viel, viel zu niedrig.
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  Zu meiner Verteidigung: ich war jung, ich habe noch studiert und ich brauchte das Geld, sozusagen!
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  Aber auch später gab es immer wieder Situationen in meinem Berufsleben, in denen ich mich in einer ähnlichen Situation wiedergefunden habe. In den ich also dachte: Mit der Art von Aufträgen, die ich gerade habe, komme ich wirtschaftlich nicht auf einen grünen Zweig. Ich brauche bessere Aufträge.
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  Und vielleicht kennst du diesen Gedanken ja auch.
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  Die Ergebnisse meines neuen 3-Minuten-Checks, den ich vor ein paar Wochen veröffentlicht habe, sagen, dass die Wahrscheinlichkeit, dass du diesen Gedanken kennst, recht groß ist. Denn dort haben jetzt schon knapp hundert Kolleg*innen mitgemacht und 42 Prozent der Teilnehmenden sagen, dass sie gerne besser bezahlte Aufträge hätten.
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  Hier eine kurze Randnotiz in eigener Sache: Wenn du auch Lust hast, für 0,00 Euro mit dem Check deine Positionierung zu überprüfen und sofort eine Bewertung zu bekommen, wie du in vier Positionierungskategorien aufgestellt bist,
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  dann findest du den Link zum 3-Minuten-Check in den Shownotes.
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  Und jetzt der Randnotiz Ende. Weiter geht’s!
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  Viele Kolleg*innen fragen sich also: WIE zur Hölle bekomme ich besser bezahlte Aufträge?
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  Deshalb stelle ich dir heute fünf Strategien vor, die dir dabei helfen.
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  Aber vorher müssen wir noch über eine andere Sache reden!
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  Denn bevor wir schauen, wie du besser bezahlte Aufträge bekommst, müssen mir die Frage beantworten, was ein wirtschaftlich guter Auftrag überhaupt ist.
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  Nun könntest du vielleicht sagen: Franziska! Hauptsache der Auftrag kommt mit einem hohen Honorar bzw.
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  mit einem hohem Stundensatz.
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  Aber das ist zu einfach gedacht und gefährlich. Denn ob ein Auftrag wirtschaftlich gut ist, zeigt sich in vielen Fällen erst am Ende.
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  In dem Moment, in dem du alles erledigt und deine Rechnung geschrieben hast.
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  Denn erst dann kannst du deinen realen Stundensatz ausrechnen!
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  Der reale Stundensatz ist nicht der, der in deinem Kostenvoranschlag und auf deiner Rechnungen draufsteht, sondern der, der rechnerisch rauskommt, wenn du das Honorar durch die wirkliche Anzahl an Stunden teilst, die du gebraucht hast für die Aufgabe.
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  Daneben gibt es noch den Kalkulationsstundensatz, also den Wert, mit dem du deine Angebote kalkulierst.
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  Und ja, optimalerweise ist dein realer Stundensatz mindestens so hoch wie dein Kalkulationsstundensatz, bestenfalls sogar höher.
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  Mein aktueller Kalkulationsstundensatz liegt zum Beispiel zwischen 80 Euro und 200 Euro, je nach Aufgabe.
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  Neben deinen realen Stundensätzen und deinem Kalkulationsstundensatz gibt es noch zwei weitere Kennzahlen für die wirtschaftliche Betrachtung von Aufträgen.
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  Einmal ist da dein durchschnittlicher Stundensatz.
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  Den bestimmst du, wenn du am Ende des Jahres die realen Stundensätze all deiner Aufträge zusammenrechnest.
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  Denn es ist recht normal, dass der reale Stundensatz nicht immer gleich ist.
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  Manchmal brauchst du mehr Zeit, manchmal weniger.
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  Bei einem Auftrag ist er deshalb vielleicht 95 Euro und bei einem anderen 65 Euro. Der Mittelwert davon ist 80 Euro.
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  Dein durchschnittlicher Stundensatz errechnet hier also den Durchschnitt im Jahr und dieser sollte immer höher sein als der Minimalstundensatz.
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  Das ist Kennziffer Nummer vier und die beschreibt den Stundensatz, den du mindestens durchschnittlich einnehmen musst, damit du dein Unternehmen nachhaltig und langfristig betreiben kannst.
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  Die IO, der Berufsverband für Illustrator*innen gibt hier zum Beispiel 70 Euro als absolute Untergrenzer an!
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  Ist dein durchschnittlicher Stundensatz niedriger, zahlst du drauf: mit deiner privaten Zeit,
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  Mit Existenzdruck.
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  Mit Überstunden aka Selbstausbeutung oder mit fehlender Altersvorsorge.
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  Das funktioniert also vielleicht mal kurzfristig, aber langfristig bringt das wirklich unangenehme Probleme mit sich.
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  Warum erzähle ich dir das alles?
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  Weil du diese vier Kennzahlen brauchst, um einschätzen zu können, was ein wirtschaftlich guter Auftrag ist.
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  Vor allem brauchst du deinen realen und deinen durchschnittlichen Stundensatz dazu!
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  Denn nicht jeder Auftrag, der am Anfang gut bezahlt klingt, ist das am Ende auch.
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  Denn ja klar, ein Auftrag, für den du 4000 Euro bekommst, aber real nur 10 Arbeitsstunden dafür aufwendest, ist ein wirtschaftlich besserer Auftrag als einer, für den du 4000 Euro bekommst und am Ende 100 Stunden dafür brauchst.
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  Beim Ersten ist der reale Stundensatz 400 Euro und du kannst davon vom Prinzip zwei Aufträge pro Woche machen.
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  Beim Zweiten ist der Realestundensatz 40 Euro, und du kannst nur einen Auftrag davon im Monat erledigen – für mehr reicht die Zeit nicht!
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  Mit dem ersten Auftragstyp kannst du also bei voller Auslastung überschlagsweise ungefähr 320.000 Euro Umsatz pro Jahr machen.
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  Und der zweite Auftragstyp hat eine ganz niedrige gläserne Decke, denn selbst bei volle Auslastungen ist hier bei einem Jahresumsatz von 40.000 Euro Schluss!
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  Selbst, wenn Du Dir ein Bein ausrenkst, wirst Du mit dem zweiten Auftrag niemals sechsstellige Umsätze machen können.
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  Selbst 50.000 Euro Umsatz sind nur mit Selbstausbeutung und Überstunden möglich.
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  Warum ist das so?
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  Klassische Dienstleistungen, zu denen Design- und Illustrationsaufgaben nun einmal gehören, sind an Zeit gebunden und haben somit immer eine wirtschaftlich gläserne Decke.
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  Bei einigen Auftragstypen ist sie niedriger, bei anderen höher.
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  Du kannst als soloselbstständige Person deine klassischen Dienstleistungsaufträge also nicht unendlich skalieren, weil du am Ende immer durch die Zeit, die dir zur Verfügung steht, limitiert bist!
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  Denn dein Jahr hat nun mal nur 365 Tage.
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  Mehr geht nicht.
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  Und ja, das ist selbst dann relevant, wenn du deine Honorare nicht stundenbasiert, sondern als Pauschalpaket kalkulierst. Denn du brauchst ja trotzdem Zeit, um die Auftragsaufgaben zu erledigen.
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  In diesem Zusammenhang gab es in den letzten Jahren so ein Buzzword, das hier eine einfache Lösung verspricht und das Buzzword heißt: Passives Einkommen.
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  Im Design- und Illustrationsbereich bedeutet das zum Beispiel: das Verkaufen von Lizenzen, die Zweitverwertung von Nutzungsrechten oder das Verkauf von digitalen Produkten wie E-Books oder Online-Kursen.
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  All das sind Produkte, die du einmal erstellst und danach unendlich viel verkaufen kannst – theoretisch!
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  Und ja, das kann auch für Designer*innen und Illustrator*innen funktionieren, sprengt für die heutige Folge aber den Rahmen.
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  Ich fokussiere mich heute darauf, wie du für deine zeitgebundenen Dienstleistungen bessere Aufträge findest.
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  Und mit den vier Kennzahlen im Kopf bedeutet »bessere Aufträge« vom Prinzip, dass es darum geht, deinen realen Stundensatz zu erhöhen.
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  Und dazu stelle ich dir jetzt fünf Strategien vor.
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  Übrigens: die Strategien schließen sich nicht aus.
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  Vom Prinzip kannst Du alle fünf auch gleichzeitig anwenden.
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  Aber lasst uns mal beginnen mit Strategie Nummer eins und die heißt: Werde schneller.
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  Bevor du irgendeine andere Strategie ausprobierst, würde ich dich gern einladen, zu allererstmal zu schauen, ob du vielleicht deine vorhandenen Aufträge wirtschaftlicher machen kannst, indem du weniger Zeit dafür benötigst.
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  Die Frage ist hier also: Kannst du schneller sein?
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  Umso schneller du die Aufgabe erledigst, desto höher wird dein realer Stundensatz.
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  Und ja, meiner Erfahrung nach gibt’s hier bei vielen Kreativen Potenzialen nach oben!
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  Viele investieren deutlich mehr Zeit in den Auftrag als das vereinbarte Honorar erlaubt – oft mit der Begründung, dass sie ja gute Arbeit machen wollen.
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  Und ja, ich verstehe das auch! Wir haben alle einen eigenen Anspruch an unsere Arbeit und der ist bei den meisten Kreativen relativ hoch.
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  Aber: Wenn du doppelt so viel Zeit brauchst, als du abrechnen kannst, ist dein realer Stundensatz eben auch nur noch halb so groß.
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  Und ich schlag dir hier auch nicht vor, schlechte Arbeit zu machen, sondern ich lade dich ein, nach Wegen zu suchen, deinen Prozess effektiver zu gestalten.
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  Das Tolle an dieser Strategie ist, dass du darüber die volle Kontrolle hast.
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  Du bestimmst, wieviel Zeit du in den Auftrag investierst.
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  Auch bist du die Person, die sich für die weniger komplexe Lösung entscheiden kann.
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  Zusätzlich kannst du deine Prozesse optimieren, um schneller zu einem guten Ergebnis zu kommen. Und du kannst deine handwerklichen Fähigkeiten ausbauen – auch das sorgt oft dafür, dass du schneller wirst!
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  Mit dieser Strategie trainierst du also die Disziplin, innerhalb einer zeitlichen Limitation ein professionelles zweckmäßiges Ergebnis zu erzeugen.
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  Diese Zeitdisziplin ist eine echte Superpower. Die hilft dir dauerhaft und überall, wirtschaftlicher zu arbeiten.
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  Schnelligkeit ist also eine – oft unterschätzte und wenig gewürdigte – Superkraft in der Selbstständigkeit.
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  Aber vielleicht bist du ja schon schnell und dein realer Stundensatz ist trotzdem niedriger, als du gern hättest?
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  Und dann probiere gern mal Strategie Nummer zwei aus!
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  Die heißt: Positioniere dich auf einem Markt mit hoher Nachfrage.
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  Die üblichen Stundensätze werden im Designbereich stark vom Markt mitbestimmt. Es gibt Märkte, da sind Kalkulationsstundensätze von 175 Euro pro Stunde total üblich, zum Beispiel im Graphic Recording oder im Branding. Und es gibt Märkte, da sind Stundensätze von 50 Euro pro Stunde total normal, zum Beispiel in der Buchillustration.
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  Das liegt – nicht ausschließlich, aber zumindest in Teilen – daran, wie das Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage auf diesem Markt ist.
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  Buchillustration wollen einfach mal viele machen!
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  Die Verlage können sich aus Hunderten von Kolleg*innen auswählen, mit wem sie zusammenarbeiten wollen. Und sie werden immer eine Person finden, die es auch für das niedrigere Honorar macht.
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  Deshalb wird es leichter für dich, gut bezahlte Aufträge zu akquirieren, wenn du dich mit deinem Angebot auf einem Markt positionierst, auf dem es weniger Mitbewerber*innen, aber dafür viel Nachfrage gibt.
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  Das kann zum Beispiel bedeuten, dass du dich umpositionierst in einer anderen Branche oder auf einem anderen Markt. Und zwar auf einem, auf dem nur wenige Kolleg*innen unterwegs sind, aber es trotzdem eine Nachfrage für deine Expertise gibt.
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  Und ja, diese Märkte zu identifizieren, ist schwierig.
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  Weil du dich ja nicht an deinen Peers orientieren kannst!
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  Denn diese Märkte zeichnen sich ja gerade dadurch aus, dass dort nur ganz wenige Kolleg*innen unterwegs sind.
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  Die Märkte, die mir hier dazu einfallen, klingen vielleicht in deinen Ohren erst einmal ziemlich unsexy.
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  Mir fällt hier zum Beispiel ein,
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  dass Pharma-Unternehmen Designer*innen und Illustrator*innen brauchen, für präzise, fehlerfreie und supergenaue Gebrauchsanleitungen in der Medizintechnik, also zum Beispiel für MRT-Geräte oder solche Sachen.
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  Das klingt nicht sonderlich sexy, oder?
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  Aber ja, das ist bestimmt auch einer der Gründe, warum dort nicht so viele Kolleg*innen unterwegs sind wie zum Beispiel im Kinderbuch!
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  Und du ahnst es sicher schon: Mit großer Wahrscheinlichkeit wirst du dich hier auch spezialisieren müssen.
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  Und damit sind wir schon bei Strategie Nummer drei und die heißt: Spezialisiere dich!
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  Diese Strategie sorgt ja eigentlich auch nur dafür, dass du weniger Konkurrenz hast.
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  Hier sorgst Du mit einer Spezialisierung dafür, das Du die Expertin oder der Experte für ein Thema oder eine Methode bist.
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  Du bist also die Fachperson und neben dir gibt es vielleicht noch zwei, drei andere Expert*innen in dieser Sache.
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  Denn ja, es kostet ja Zeit und Kraft, sich als Expert*in zu positionieren.
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  Und das ist eine recht große Einstiegshürde, die dafür sorgt, dass es auf hoch spezialisierten Märkten auch deutlich weniger Konkurrenz gibt. Und das wiederum sorgt dafür, dass du höhere Honorare abrufen kannst.
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  Und ja, auch eine Positionierung als Personenmarke funktioniert vom Prinzip genauso. Denn auch hier positionierst du dich als Expert*in für ein spezifisches Thema!
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  Du spezialisierst dich also.
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  Aber vielleicht bist du ja schon DIE Fachperson auf deinem Gebiet und hast auch schon verschiedene Märkte ausprobiert.
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  Und trotzdem ist dein realer Stundensatz immer noch nicht da, wo du ihn gern hättest.
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  Dann nutze Strategie Nummer vier und die heißt: Verkaufe den Mehrwert, den deine Arbeit erzeugt.
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  Denn eigentlich sollte das Honorar, dass du für deine Designleistungen bekommst, ja nicht nur die aufgewendete Zeit widerspiegeln, sondern auch eine angemessene Beteiligung sein, für den Wert, den deine Arbeit für deine Kund*innen erzeugt.
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  Denn ja, deine Kund*innen nutzen ja deine Arbeit, um selbst damit Geld zu verdienen. Und wenn sie mit deiner Arbeit mehr Geld verdienen, dann solltest du daran auch angemessen partizipieren.
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  Nutzungsrechte sind eigentlich genau dafür da, hier für eine angemessene monetäre Vergütung zu sorgen.
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  Aber du kannst da noch einen Schritt weitergehen – indem di die Idee, dass du eigentlich Mehrwert verkaufst, verinnerlichst.
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  Mit dieser Perspektive schaust du, wo deine Kund*innen möglichst viel Geld mit deiner Arbeit einnehmen oder wo durch deine Arbeit ein bleibender Wert für deine Kund*innen entsteht. Und genau dort ist es auch deutlich leichter, höhere Honorare durchzusetzen.
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  Hier mal ein Beispiel, damit es nicht so abstrakt bleibt.
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  Wenn du zum Beispiel eine Webseite gestaltest, mit der deine Kund*innen anstatt nur eine Anfrage pro Monat auf einmal zehn Anfragen pro Monate bekommen, dann ist das ein messbarer Mehrwert.
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  Deine Kund*innen können mit dieser Webseiten auch deutlich mehr Geld verdienen.
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  Überschlagsweise etwa zehn Mal so viel. Und dementsprechend sollte deine Arbeit auch höher vergütet werden.
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  Konsequenter Weise ... ja, zum Beispiel ... zehnmal mal so hoch.
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  Aber machen wir uns hier nichts vor!
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  Designer*innen und Illustrator*innen erzeugen eigentlich schon immer Mehrwert und werden trotzdem nicht immer gut bezahlt.
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  Aber oftmals liegt das daran, dass unsere Kund*innen den Mehrwert nicht sehen können.
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  Deshalb gehört zu dieser Strategie dazu, den Mehrwett deiner Arbeit klar in deine Akquise zu kommunizieren. Und damit kannst du dann auch deutlich leichter besser bezahlte Aufträge identifizieren und auch akquirieren.
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  So das sind die ersten vier Strategien.
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  Werde schneller! Positioniere dich auf einem Markt mit hoher Nachfrage! Spezialisiere dich! Und: Verkaufe den Mehrwert, den deine Arbeit erzeugt!
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  Und jetzt kommt noch Strategie Nummer fünf und die heißt: Mach aktiv Akquise.
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  Denn ganz ehrlich, wenn du dir besser bezahlte Aufträge wünschst, aber noch nicht aktiv Akquise machst, dann liegt das vielleicht gar nicht an deinem Portfolio oder an deinem Angebot, dass die gut bezahlten Aufträge noch auf sich warten lassen. Sondern vielleicht liegt es einfach nur daran, dass zu wenige Menschen wissen, dass es dich und deinen Angebot überhaupt gibt.
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  Vor zehn Jahren noch mussten viele Kolleg*innen keine Akquise machen.
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  Es reichte, eine gute Webseite mit einem Portfolio und über kurz oder lang kamen die Aufträge von alleine.
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  Und so hart das ist: Die Zeiten sind leider vorbei!
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  Wenn du dir besser bezahlte Aufträge wünschst, dann starte heute deine aktive Akquise. Und wenn du dir dabei Unterstützung wünscht ... Es ist zwar noch eine Weile hin, aber im Frühling 2027 startet die nächste Runde meines 14-wöchigen Live-Gruppenprogramms für Designer*innen und Illustrator*nnen.
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  Und darin lernst du, wie wirksame Akquise geht!
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  Wie gesagt, das dauert noch ein bisschen. Aber wenn dich das interessiert, dann trage dich gerne schon einmal für 0,00 Euro und ganz unverbindlich auf die Warteliste ein.
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  Dann bekommst du als allererstes alle Infos und verpasst nichts.
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  Den Link dazu findest Du in den Shownotes.
• 20:29
  So, das sind also die fünf Strategien, die ich dir heute vorschlagen möchte. Und vielleicht fragst du dich jetzt: Franziska, wo anfangen?
• 20:36
  Welche Strategie soll ich denn priorisieren?
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  Das ist ja irgendwie alles ganz schön viel.
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  Verstehe ich! Wie gesagt: Alle fünf Strategien kannst du gleichzeitig nutzen.
• 20:46
  Deshalb wäre mein Vorschlag, dass du mit dem beginnst, worauf du am meisten Lust hast. Denn dann ist die Wahrscheinlichkeit am größten, dass du weitermachst und in die Umsetzung kommst.
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  Und vielleicht helfen dir ja auch die heutigen Reflexionsfragen dabei!
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  Und deshalb frage ich dich jetzt: Kennst Du denn den realen Stundensatz deines letzten Auftrags?
• 21:07
  Und was ist denn der eine Gedanke, den du heute für dich mitnimmst?
• 21:11
  Und welchen ersten konkreten Schritt kannst du dazu heute gehen?
• 21:18
  Ich bin total gespannt, was die Folge mit dir gemacht hat.
• 21:20
  Wenn du es gerne mit mir teilen möchtest, freue ich mich sehr darüber.
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  Schreib mir gern! Und ich wünsche dir für heute erst einmal alles Liebe.
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  Wir hören uns wieder nächste Woche!
• 21:29
  Ich freue mich auf dich.
• 21:30
  Bis dahin, tschüss.