Latest / 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 / #127_孫子の兵法で読む交渉学⑮「九変篇」その2　窪田恭史

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#127_孫子の兵法で読む交渉学⑮「九変篇」その2　窪田恭史 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を つ な ぐ 未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 額 人 を つ な ぐ、 未 来 を つ な ぐ
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  ト レ ー ド オ ン の 交 渉 額 皆 さ ん こ ん に ち は。
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  星 野 で す。 本 日 も 日 本 交 渉 協 会 常 務 理 事 久 保 田
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  さ ん に ゲ ス ト に お 越 し い た だ い て い ま す。
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  久 保 田 さ ん、 本 日 も ど う ぞ よ ろ し く お 願 い し ま す。
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  よ ろ し く お 願 い い た し ま す。 久。
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  保 田 さ ん に は 孫 氏 の 兵 法 で 読 む 交 渉 学 を テ ー マ に お 話 し い た だ い て い ま
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  す。 今 回 は ど ん な 内 容 に な る？
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  で し ょ う か。 は い。
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  え え。 前 回、 第 8位 急 編 編 の え え 概 要 を お 話
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  し ま し た。 え え、 今 回 は そ れ を 踏 ま え て、 交 渉 学
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  か ら 見 れ る え え 研 究 結 果 に つ い て お 話 し た い と 思 い ま す。
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  は い、 承 知 し ま し た。 そ れ で は 久 保 田 さ ん、 今 回 も ど う ぞ よ
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  ろ し く お 願 い し ま す。 は い。
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  え え、 改 め ま し て 皆 さ ん こ ん に ち は。 え え 孫 氏 の 兵 法 で 読 む 交 渉 学 第 15回
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  を お 届 け し ま す。 え え、 前 回 は え え 第 8位 急 編 編 の 概 要
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  に つ い て お 話 し ま し た。 え え、 孫 氏 が 繰 り 返 し 解 い て い る の
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  は、 戦 争 に こ う す れ ば 絶 対 に 勝 て る と い う 絶 対 的 法 則 は な い と い う こ と で
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  す。 こ れ は 交 渉 の 世 界 で も 同 じ こ と が 言
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  え ま す。 え え。
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  交 渉 力 を 高 め る こ と は、 知 識 や 訓 練 に よ っ て 可 能 で す が。
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  そ れ は 無 敵 の 術 を 手 に 入 れ る こ と で は あ り ま せ ん。
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  現 実 に は、 予 期 せ ぬ 変 化 に 臨 機 応 変 に 対 応 す る 力 が 求 め ら れ ま す。
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  え、 今 回 は そ ん な 不 確 実 な 交 渉 の 場 に お い て、 交 渉 者 自 身 の 性 格 や 個 人 差 が
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  ど の よ う な 影 響 を 及 ぼ す の か、 心 理 学 研 究 を 交 え て 探 っ て い き ま し ょ う。
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  え、 孫 子 の 急 変 編 の 後 半 に は、 将 軍 が 持 つ 優 れ た 資 質 で あ っ て も。
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  状 況 に よ っ て は そ れ が 欠 点 と な り 敗 北 を 招 く 五 期 五 つ の 危 う さ と い う 諫
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  め が 出 て き ま す。 交 渉 に お い て も、 自 分 の 性 格 が 有 利 に
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  働 く こ と も あ れ ば、 逆 に 足 を 引 っ 張 る こ と も あ る の で す。
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  え え、 意 外 か も し れ ま せ ん が、 こ れ ま で の 交 渉 学 で は、 個 人 の 性 格 の 差 に つ
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  い て あ ま り 重 視 さ れ て き ま せ ん で し た。
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  え え。 し か し、 ワ シ ン ト ン 大 学 の ヒ ラ リ ー エ
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  ル フ ァ ン ヴ ァ イ ン 教 授 ら の 調 査 に よ れ ば。
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  交 渉 結 果 や 満 足 度 の 違 い の 実 に 49% が 個 人 の 特 性 に 起 因 す る こ と が 明 ら
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  か に な っ て い ま す。 で は、 具 体 的 に ど の よ う な 性 格 が 交 渉
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  に 影 響 を 与 え る の で し ょ う か。 え え。
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  心 理 学 で 広 く 使 わ れ て い る 性 格 の 語 印 紙 モ デ ル オ ー シ ャ ン モ デ ル を ベ ー
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  ス に 見 て い き ま し ょ う。 え え、 ま ず 一つ目 は 開 放 性 で す。
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  え え、 こ れ は 創 造 性 や ア イ デ ア を 探 求 す る 力 の こ と。
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  開 放 性 が 高 い 人 は、 お 互 い の 利 益 を 最 大 化 す る 統 合 型 交 渉 で は 良 い 結 果 を
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  出 し ま す が、 単 な る パ イ の 奪 い 合 い で あ る 分 配 型 交 渉 で は あ ま り 振 る わ な
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  い 傾 向 が あ り ま す。 2つ目 は 誠 実 性 え え、 自 制 心 や 責 任 感 の
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  強 さ で す。 あ る 研 究 で は、 え え 誠 実 さ が 高 い ほ
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  ど、 交 渉 に 良 い 結 果 を 与 え る と さ れ て い ま す が。
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  別 の 研 究 で は、 特 に 関 係 が な い と い う 結 果 も 出 て い ま す。
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  え え。 こ れ に つ い て エ ル フ ァ ン バ イ ン は、 誠
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  実 な 人 が 必 ず し も 準 備 に 時 間 を か け ら れ る と は 限 ら な い か ら で は な い か
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  と 推 測 し て い ま す。 え え、 す な わ ち、 誠 実 さ そ の も の よ り、
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  そ れ に 基 づ い た 入 念 な 準 備 が 結 果 を 左 右 す る と 言 え そ う で す。
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  え え、 3つ目 は 外 向 性 で す。 え え。
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  社 交 的 な 人 は 交 渉 に 向 い て そ う で す が、 実 は そ う と も 言 い 切 れ ま せ ん。
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  え、 実 験 で は、 外 向 性 が 高 い 人 は 分 配 型 交 渉 に お い て 内 向 的 な 人 よ り も 低
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  い 結 果 に 終 わ る と い う 意 外 な デ ー タ が 出 て い ま す。
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  え、 4つ目 は 協 調 性。 礼 儀 正 し さ や 共 感 力 の こ と で す。
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  え、 人 に 合 わ せ す ぎ る、 い わ ゆ る い い 人 す ぎ る 人 は、 分 配 型 交 渉 で は 結 果 が
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  わ ず か に 低 く な る 傾 向 が あ り ま す。 え え。
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  特 に 相 手 の ニ ー ズ を 極 端 に 優 先 し て し ま う タ イ プ 同 士 が 交 渉 す る と、 お 互
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  い の 満 足 度 は 高 い も の の、 実 利 と し て の 成 果 は 思 わ し く な い と い う 結 果 も
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  出 て い ま す。 え え。
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  最 後 は 神 経 症 傾 向 不 安 や 心 配 症 の 度 合 い を 言 い ま す。
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  こ れ は 交 渉 の 結 果 そ の も の に は あ ま り 影 響 し ま せ ん が、 こ の 傾 向 が 高 い 人
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  は、 交 渉 が 終 わ っ た 後 に あ の 交 渉 は 嫌 な 経 験 だ っ た な と ネ ガ テ ィ ブ に 捉 え
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  て し ま う こ と が 多 い よ う で す。 え え、 そ れ 以 外 に も 興 味 深 い 研 究 が あ
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  り ま す。 え え、 例 え ば、 自 尊 心 が 強 す ぎ る 人 は、
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  共 通 の 価 値 を 生 み 出 す 前 に 交 渉 を 打 ち 切 っ て し ま う 傾 向 が あ っ た り、 似 た
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  者 同 士 の 交 渉 は 仲 良 く な り や す い 反 面、 え え よ り 良 い 結 果 に は 結 び つ か な
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  か っ た り と い っ た デ ー タ も 存 在 し ま す。
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  え え。 こ う し た 話 を 聞 く と、 自 分 の 性 格 で は
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  交 渉 で や り 込 め ら れ て し ま う の で は な い か と 不 安 に な る 方 も い る か も し
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  れ ま せ ん。 え？
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  し か し、 ご 安 心 く だ さ い。 性 格 そ の も の を 変 え る の は 難 し く て
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  も、 知 識 と 訓 練 に よ っ て 行 動 を 変 え る こ と は 可 能 で す。
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  え、 自 分 の 性 格 の 長 所 と 短 所 を 正 し く 理 解 し、 足 り な い 部 分 は 意 識 的 に ト レ
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  ー ニ ン グ で 補 う え、 例 え ば 競 争 的 な 性 格 の 人 で あ っ て も、 統 合 型 交 渉 の メ リ
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  ッ ト を 学 び、 訓 練 を 積 め ば、 協 調 的 な 行 動 を と る こ と は 十分 に 可 能 な の で
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  す。 え え。
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  さ て、 今 回 は 交 渉 者 の 個 人 差 に つ い て お 話 を し ま し た。
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  え え。 次 回 は 急 編 編 で 取 り 上 げ ら れ た 5種類
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  の 知 見 判 断 の 原 則 の う ち、 え え 口 え え。
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  す な わ ち 他 国 と 国 境 を 接 す る 戦 略 的 要 衝。
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  え え、 こ う し た 地 域 の 少 量 種 た ち と 信 仰 を 結 び、 影 響 力 を 確 保 す る と い う 地
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  に ち な ん で 味 方 を 増 や す た め の 連 合 コ ア リ ッ シ ョ ン を 組 む 際。
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  相 手 の タ イ プ を ど う 見 極 め、 ど う 対 処 す べ き か に つ い て 掘 り 下 げ て い き ま
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  す。 そ れ で は ま た 次 回 お 会 い し ま し ょ う。
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  あ り が と う ご ざ い ま し た、 久。 保 田 さ ん、 今 回 も お 話 し い た だ き あ り
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  が と う ご ざ い ま し た。 皆 様、 次 回 も 是 非 お 聴 き く だ さ い。