Latest / Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité / Votre offre ne décolle pas ? Voici le diagnostic express pour faire plus de ventes.

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Votre offre ne décolle pas ? Voici le diagnostic express pour faire plus de ventes. · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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Vous ne savez pas par où commencer pour lancer votre business ou bien vous avez déjà démarré,
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mais vous ne savez plus quoi améliorer ni comment pour trouver plus de clients et vivre de votre activité.
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Eh bien,
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vous êtes au bon endroit.
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Bienvenue dans Business Tips,
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je suis Lucille,
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diplômée d'expertise comptable et après plus de 17 ans passée dans la profession d'expert comptable,
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je suis devenue formatrice pour accompagner les entrepreneurs dans le lancement et l'accélération de leur activité.
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Dans ce podcast,
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je vous livre des conseils concrets et directement
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actionnable pour créer un business rentable,
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trouver vos premiers clients ou booster votre chiffre d'affaires si vous avez déjà lancé votre activité.
0:42
Le tout sans vous épuiser ni vous disperser.
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Allez c'est parti !
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Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Business Tip.
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Je suis ravie de vous retrouver aujourd'hui pour un épisode un peu particulier puisque ça va être un épisode de Diagnostics Express.
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que je vous propose de faire ensemble pour comprendre pourquoi votre offre,
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elle ne décolle pas,
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pourquoi les ventes ne s'accélèrent pas,
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en tout cas,
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ne sont pas à la hauteur de vos objectifs.
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Alors,
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je vais tout de suite vous faire un spoiler de cet épisode de podcast.
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Je vous rassure tout de suite,
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c'est pas une question de karma,
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d'algorithme sur les réseaux sociaux ou quoi que ce soit.
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C'est souvent bien plus simple,
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en fait,
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que ça.
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Parce que concrètement,
1:30
ben...
1:30
En fait,
1:30
vous,
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vous bossez tous les jours,
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vous bossez parfois presque plus que quand vous étiez salarié.
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Vous postez sur les réseaux sociaux,
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vous êtes actif.
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Mais le problème,
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c'est que votre offre,
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elle ne se vend pas.
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Et là,
1:44
vous vous dites,
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mais en fait,
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ce n'est pas possible parce qu'il y en a d'autres de mes concurrents qui vendent ce type d'offre.
1:51
Pourquoi pas moi ?
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Si vous vous êtes déjà posé cette question,
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cet épisode,
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il est clairement fait pour vous.
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Et je vous propose de prendre un papier,
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un stylo ou bien d'ouvrir votre application de notes sur votre smartphone et on va faire l'audit ensemble.
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Alors déjà,
2:07
première étape,
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on va parler de la clarté de votre offre.
2:12
Ça,
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ça va vraiment être la base.
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Et pourtant,
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80%
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des offres que je vois passer sont floues.
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Quasiment la majorité des prospects que je vois pour mon programme d'accélération business,
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ont tous un problème de clarté de leur offre.
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Donc posez-vous ces trois questions.
2:31
Est-ce que vous êtes capable d'expliquer ce que vous vendez en 10 secondes sans bafouiller ?
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Est-ce qu'un inconnu ou un enfant de 6 ans comprend ce que vous faites ?
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Est-ce que votre offre répond à un vrai besoin,
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à un besoin concret,
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à un problème urgent,
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à un problème douloureux ?
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Si vous avez répondu non à une seule de ces questions-là,
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c'est que votre offre n'est pas claire.
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Et une offre qui est floue,
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une offre qui n'est pas claire,
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c'est un prospect qui n'achète pas.
3:01
Et quand je vous demande si vous êtes capable d'expliquer ce que vous vendez en 10 secondes,
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et que vous commencez votre phrase par un
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« Alors en fait,
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je fais ci,
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je fais ça,
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et on en a pour 5 minutes. »
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Là,
3:14
je suis désolée,
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mais c'est un red flag.
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En fait,
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ce que vous vendez doit tenir en 10 secondes.
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Ça doit être punchy,
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ça doit être...
3:24
L'impide,
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ça doit être ciblé.
3:27
Je donne mon exemple à moi.
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Moi,
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je vends des programmes d'accompagnement pour permettre aux entrepreneurs de vivre de leur activité en trois mois.
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C'est clair,
3:34
c'est court,
3:34
c'est impactant.
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On comprend ce que je fais,
3:37
on comprend ce que je vends et on comprend à qui je m'adresse.
3:41
Si vous démarrez par
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A1, alors en fait,
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ce que à peu près 90%
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de mes prospects dans mon programme d'accélération business font quand je les ai en rendez-vous,
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Parce que je les accueille d'abord dans un premier rendez-vous qui m'explique en fait leurs besoins et pour que je sache si je suis vraiment la bonne personne pour les accompagner et si mon programme d'accélération business répond à leurs besoins.
4:06
Quand je leur pose la toute première question parmi toute la liste des questions que j'ai à leur poser,
4:12
explique-moi ce que tu vends et à qui.
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Et quand ils démarrent par un alors en fait,
4:17
je sais que c'est mort.
4:18
Je sais qu'on a un problème de clarté de l'offre.
4:20
Donc...
4:21
déjà posez-vous ces trois questions là est ce que vous êtes capable d'expliquer ce que vous vendez en dix secondes sans bafouiller est ce que un inconnu ou un gamin de 6 ans comprend ce que vous faites et est ce que votre offre répond à un vrai besoin un besoin concret si vous avez répondu non à une seule de ces questions il faut revoir la clarté de votre offre deuxième étape à
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qui est ce que vous parlez la deuxième erreur classique que je vois c'est que vous ne visez pas la bonne cible ou alors vous lui parlez mal
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C'est-à-dire que vous ne lui parlez pas dans le langage dans lequel elle peut s'identifier.
4:56
Posez-vous ces trois questions-là.
4:58
Est-ce que vous connaissez...
5:00
des vraies frustrations de votre cible.
5:02
Est-ce que vous utilisez leurs mots et pas du jargon bullshit,
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de marketing,
5:08
qu'on ne comprend rien,
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c'est pas clair,
5:10
etc.
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Est-ce que vous avez eu de vrais retours terrain sur votre offre ?
5:14
Est-ce que vous avez eu des interviews avec vos prospects quand vous avez testé votre offre ?
5:19
Est-ce que vous avez eu des feedbacks,
5:21
des échanges,
5:22
etc. ?
5:23
Je dois quand même faire une parenthèse.
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Parce qu'on en revient toujours au même,
5:27
c'est l'analyse de la cible.
5:29
Je vous ai d'ailleurs fait un épisode de podcast complet sur l'analyse de la cible,
5:32
que je vous mets dans les notes de l'épisode si vous souhaitez aller l'écouter après cet épisode-là.
5:37
Faire une analyse de cible avec une IA,
5:40
je suis désolée,
5:41
mais ce n'est pas suffisant.
5:41
Et en fait,
5:42
d'ailleurs,
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ce n'est pas du tout ce qu'il faut faire.
5:44
Moi,
5:44
quand j'ai des prospects dans mon programme d'accélération business qui me disent,
5:49
quand je leur dis « est-ce que tu as fait une analyse de cible ?
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Est-ce que tu peux me la montrer ?
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qu'est-ce qu'il y a dedans,
5:54
etc.
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Et qu'ils me disent « Oui,
5:55
oui,
5:55
J'ai demandé à ChatGPT de me dire quelles sont les problématiques de ma cible.
5:58
Non,
5:59
en fait,
5:59
ça ne marche pas.
6:00
Parce que vous vendez à des humains et vous ne vendez pas à des robots.
6:04
Parce que le problème,
6:04
en fait,
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de l'intelligence artificielle,
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c'est qu'on a énormément de biais algorithmiques.
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On a notamment des biais d'hallucination,
6:10
des biais d'invention,
6:11
etc.
6:12
Donc,
6:13
forcément,
6:13
ça ne collera pas avec ce qu'un humain ressent.
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En plus,
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le problème d'une intelligence artificielle,
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c'est que l'IA peut copier des émotions,
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mais ne peut pas ressentir des choses.
6:23
Donc,
6:24
comment voulez-vous ?
6:25
avoir des insights au niveau des émotions de votre cible avec une intelligence artificielle,
6:31
c'est impossible.
6:32
Donc,
6:32
que vous l'ayez fait avec
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ChatGPT, avec Perplexity,
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avec Gemini,
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avec que sais-je comme outils d'intelligence artificielle,
6:41
ce n'est pas suffisant.
6:42
Encore une fois,
6:43
j'en ai fait un épisode de podcast là-dessus,
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sur l'IA à utiliser dans votre projet de business.
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L'IA,
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c'est un excellent accélérateur,
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c'est un excellent assistant,
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mais ça reste un assistant.
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Ça ne doit pas faire le job.
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à votre place.
6:56
Donc,
6:56
si vous avez répondu à ces trois questions par un nom à une seule de ces trois questions,
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au minimum,
7:04
faites des interviews,
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récoltez leurs mots,
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leur vocabulaire,
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écoutez ce qui les empêche de dormir,
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ce qui les empêche d'avancer,
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parce que c'est ça qui va faire que vous allez construire un message qui va les impacter,
7:20
avec lequel ils vont réussir à s'identifier et c'est ça qui va faire que...
7:25
En fait,
7:25
vous allez parler à la bonne cible,
7:26
au bon moment et au bon endroit.
7:28
Étape numéro 3,
7:29
est-ce que vous avez testé votre offre ?
7:32
Ça,
7:32
c'est encore un classique.
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C'est que vous bossez trois mois sur une page de vente,
7:36
mais vous n'avez même pas vendu ne serait-ce qu'un MVP de votre offre.
7:40
Le MVP,
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c'est le Minimum Viable Product.
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C'est vraiment la version minimale,
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très fonctionnelle de votre offre qui va faire qu'elle va réussir à tourner sans...
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On aura le fond de l'offre,
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aucun problème,
7:54
mais par contre,
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on n'aura pas toute la forme.
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Et c'est juste bien pour pouvoir la tester,
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pour pouvoir vous assurer qu'elle répond bien à un problème de votre cible.
8:08
Donc,
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les trois questions à vous poser dans ce cas-là,
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c'est est-ce que vous avez fait des ventes,
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même à l'arrache,
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sans branding,
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sans site internet,
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sans page de vente ?
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Vous avez contacté des clients,
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vous avez pitché votre offre et puis d'abord au demeurant,
8:25
vous avez recueilli leurs besoins.
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C'est à l'exploration du besoin.
8:28
Vous avez pitché votre offre,
8:29
etc.
8:30
et vous avez vendu.
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Est-ce que vous avez déjà fait ça ?
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Est-ce que vous avez testé une version minimale,
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donc le MVP de votre offre ?
8:37
Est-ce que vous avez ajusté votre offre suite à des retours clients ?
8:41
En fait,
8:41
une offre qui ne se vend pas sans test,
8:45
c'est...
8:45
Et en fait,
8:45
comme si vous allez vous lancer dans une tarte aux fruits que vous n'avez jamais faits et que vous n'allez pas goûter.
8:53
Ça peut vite devenir soit immangeable,
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soit fade,
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ce n'est pas assez sucré ou ce n'est pas assez salé.
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Peu importe,
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mais en tout cas,
9:00
ce n'est pas génial.
9:02
Et bon,
9:02
on achète,
9:03
mais on ne recommande pas.
9:04
Et donc,
9:05
forcément,
9:05
votre offre,
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elle ne se vendra pas.
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Et si elle se vend,
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c'est juste une question de chance.
9:10
moi je comprends pas encore aujourd'hui les entrepreneurs qui
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se lancent dans le business et se disent « tiens,
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je vais lancer un accompagnement pour faire un podcast,
9:21
etc. »
9:21
Mais en fait,
9:22
à un moment donné,
9:23
est-ce que vous avez recueilli les besoins de votre cible ?
9:27
Est-ce que vous êtes allé interviewer toutes les personnes qui veulent se lancer dans le podcasting ou qui ont déjà un podcast ?
9:34
Est-ce que ces personnes-là,
9:35
elles ont un besoin par rapport à votre offre qui est d'accompagner les personnes à lancer leur podcast ou à faire du montage de podcast ?
9:43
Je veux dire,
9:44
tout ça,
9:45
en fait,
9:45
le problème,
9:46
c'est que si vous ne recueillez pas,
9:47
en fait,
9:47
leurs besoins,
9:49
mais comment voulez-vous,
9:50
en fait,
9:50
vous assurer que votre offre,
9:51
elle va se vendre ?
9:53
C'est,
9:53
je veux dire,
9:54
c'est impossible.
9:55
Étape numéro 4,
9:57
est-ce que vous savez vendre ?
9:58
Parce que vous pouvez avoir une...
10:00
une offre claire,
10:02
géniale,
10:03
qui correspond aux besoins que vous avez testés,
10:05
etc.
10:06
Mais là,
10:06
pour le coup,
10:06
si vous ne savez pas la vendre,
10:07
en fait,
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elle restera au fond du placard.
10:09
Donc,
10:10
les trois questions à vous poser,
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c'est est-ce que vous avez une structure qui est claire pour vos appels de vente ou vos rendez-vous de vente ?
10:19
Est-ce que vous êtes à l'aise en rendez-vous ?
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Est-ce que vous avez une bonne posture confiante d'un entrepreneur confiant,
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qui a confiance en lui,
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qui a confiance en ses compétences et qui a...
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confiance en son offre,
10:31
en sa transformation,
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en ses bénéfices ?
10:33
Ou est-ce que vous êtes en stress total,
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de sorte que vous bafouillez tout le temps et vous perdez systématiquement le fil de votre rendez-vous ?
10:42
Est-ce que,
10:42
dernière question,
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vous avez une stratégie de closing après vos rendez-vous de vente ?
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En fait,
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savoir vendre,
10:50
c'est pas un don,
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c'est pas inné,
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c'est en fait une compétence.
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C'est une bonne nouvelle d'ailleurs,
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parce que du coup,
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si on ne sait pas vendre,
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du coup on peut la prendre.
10:58
Personne ne sait vendre quand il arrive sur terre,
11:02
quand il naît.
11:02
Il n'y a personne qui a le don de la vente,
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ça n'existe pas.
11:06
Il y en a qui ont plus d'appétence,
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bien sûr,
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parce qu'ils ont un caractère qui est fait pour,
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mais par contre,
11:13
il n'y a personne qui a la compétence innée en lui.
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Et comme toute compétence,
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justement,
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ça s'apprend.
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Je vous avais fait un épisode de podcast sur la structure type d'un rendez-vous de vente qui convertit,
11:26
avec aussi toute la stratégie de closing après votre rendez-vous de vente.
11:30
Donc si vous avez un problème par rapport à ça,
11:33
référez-vous à cet épisode de podcast,
11:35
allez l'écouter et essayez d'en apprendre davantage sur la vente.
11:40
Il y a un très bon livre aussi que vous pouvez lire sur la vente,
11:44
même si le personnage est un petit peu atypique,
11:47
on va dire,
11:48
enfin du moins l'auteur et
11:50
C'est le livre
11:51
Vendre de
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Jordan Belfort.
11:53
Si vous avez vu le film qui est un extrait de sa biographie Le Loup de Wall Street,
12:02
vous savez de qui je parle et vous savez que le personnage est un petit peu atypique.
12:06
Le truc,
12:07
c'est que lui,
12:07
il est excellent en vente.
12:09
Son livre ne va pas vous transformer non plus en Jordan Belfort de la vente,
12:14
Mais enfin,
12:15
en tout cas,
12:16
ça va vous donner pas mal de compétences,
12:19
justement.
12:20
acquérir dans votre stratégie de vente.
12:23
Étape numéro 5,
12:24
là on va parler de votre tunnel d'acquisition pour savoir s'il est cohérent.
12:28
Vous pouvez avoir la meilleure offre du monde,
12:30
vous pouvez avoir les meilleures compétences de vendeurs du monde.
12:34
Si personne ne voit votre offre,
12:36
vous ne vendrez rien.
12:38
Donc il y a trois questions à vous poser.
12:39
Est-ce que vous générez des leads chaque semaine ?
12:42
Alors quand je vous pose cette question là,
12:44
évidemment je ne vous parle pas des périodes mortes.
12:47
Je ne vous parle pas du mois d'août où il n'y a absolument personne.
12:50
Je ne vous parle pas du mois de mai qui est un mois en véritable gruyère avec les jours fériés.
12:54
Je ne vous parle pas non plus des mois de février-mars où c'est les vacances d'hiver et à peu près tout le monde est en vacances et on a même l'impression que la France s'est complètement arrêtée de tourner.
13:03
Je ne vous parle pas de ces périodes-là.
13:04
Je vous parle vraiment des périodes hors période morte.
13:09
Est-ce que vous générez des leads entrants chaque semaine ?
13:12
Est-ce que vous avez des prospects entrants chaque semaine ?
13:14
Deuxième question à vous poser,
13:16
c'est est-ce que vos...
13:16
canaux d'acquisition client sont alignés avec votre cible.
13:19
Parce que par exemple,
13:21
vendre une offre B2B sur Instagram,
13:25
c'est pas forcément l'idéal.
13:26
Pour aller vendre du B2B,
13:28
on va plutôt choisir comme réseau social si on veut s'axer que sur un réseau,
13:33
sur LinkedIn par exemple.
13:35
Est-ce que vous mixez une stratégie d'acquisition court terme avec une stratégie d'acquisition long terme ?
13:43
Quand je parle de court terme,
13:44
c'est
13:45
Une stratégie d'acquisition qui vous donne des premiers résultats à court terme,
13:49
c'est-à-dire à moins de trois mois.
13:52
Et la stratégie d'acquisition long terme,
13:54
c'est une stratégie d'acquisition qui vous donne des premiers résultats entre
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6 et 12 mois.
14:01
Il faut mixer tout ça.
14:03
Cette stratégie d'acquisition court terme et long terme.
14:05
Et il faut que vous compreniez un truc,
14:06
c'est que aussi longtemps que vous n'avez pas de trafic,
14:09
vous n'avez pas de vente.
14:10
C'est aussi simple que ça.
14:12
Et moi,
14:12
je vous vois,
14:13
les créateurs de contenu,
14:14
là.
14:15
qui postent à mort sur LinkedIn,
14:16
mais qui parlent jamais de leur offre.
14:18
J'en vois plein qui ont une audience plus importante que la mienne,
14:22
qui ont 30-40 000 abonnés,
14:25
qui font 2-3 posts par jour parce qu'ils aiment faire ça,
14:29
et qui,
14:29
à un moment donné,
14:30
se plaignent parce qu'ils n'arrivent pas à vivre de leur activité,
14:33
parce qu'ils ne savent pas comment faire pour vendre leur service.
14:37
Mais en fait,
14:37
aussi longtemps que vous ne parlez pas de votre offre,
14:39
est-ce que vous croyez vraiment que les gens vont aller...
14:43
spontanément cliquer sur votre lien en bio et aller acheter votre produit ou votre service,
14:50
mais vous rêvez.
14:51
Si vous ne parlez jamais de votre offre,
14:53
on se dit,
14:54
c'est cool,
14:54
elle donne des conseils ou il donne des conseils,
14:57
et puis on en reste là,
14:58
en fait.
14:58
On ne va jamais acheter.
15:00
Allez passer à l'action.
15:01
Les personnes,
15:02
justement,
15:03
votre audience qui est sur les réseaux sociaux et pour qui vous postez,
15:06
vous devez les aider à passer à l'action.
15:08
Vous devez leur expliquer qu'est-ce que vous vendez.
15:10
Si vous n'en parlez pas,
15:11
personne ne le saura.
15:13
Si votre prospect ne sait pas que vous avez quelque chose à vendre,
15:16
en fait,
15:16
il n'achètera pas,
15:17
il ne le sait pas.
15:18
Étape numéro 6,
15:19
et ça va être la dernière étape de ce diagnostic express,
15:23
c'est est-ce que votre prix est cohérent ?
15:26
C'est la dernière étape,
15:27
mais ce n'est pas les moindres.
15:30
Posez-vous ces trois questions-là.
15:31
Est-ce que votre prix vous permet d'atteindre vos objectifs financiers ?
15:35
Est-ce qu'il est cohérent avec la valeur perçue de votre offre par votre cible ?
15:40
Est-ce que le prix est structuré et justifié dans la tête du prospect ?
15:46
Un prix qui est trop bas,
15:47
ça peut flinguer votre crédibilité,
15:49
même si vous avez un profil premium et que vous voulez...
15:53
Vous avez vraiment la volonté de démocratiser l'entrepreneuriat,
15:57
etc.
15:57
Il va falloir que vous fassiez un gros travail d'information et d'éducation de vos prospects pour leur expliquer qu'effectivement,
16:05
c'est de la simple démocratisation d'accès à quelque chose plutôt que simplement vendre un truc qui est pourri et qui n'est pas cher.
16:16
Un prix qui est...
16:17
trop haut et qui est mal justifié ou qui n'est pas cohérent avec votre profil,
16:22
forcément ça va créer de la méfiance et là aussi malheureusement ça ne se vendra pas.
16:27
Donc il va falloir trouver le juste équilibre entre la valeur perçue de votre offre par votre client,
16:34
entre les besoins de votre clientèle cible mais aussi ce qui se fait sur le marché au niveau de votre concurrence et enfin la
16:45
rentabilité de votre offre.
16:46
Parce que c'est super de vendre vraiment pas cher,
16:50
mais enfin bon,
16:51
si vous vendez pas cher,
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que effectivement vous êtes sur une valeur perçue pas chère non plus,
16:57
que c'est cohérent,
16:57
etc.,
16:57
mais que ça ne vous permet pas d'en vivre,
16:59
en fait ça ne sert à rien.
17:01
Donc pour conclure cet épisode de podcast,
17:03
je vais vous donner votre plan d'action.
17:06
Vous avez six étapes,
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et pour chaque étape vous avez trois questions.
17:10
Donc vous refaites ce diagnostic.
17:13
Enfin déjà,
17:14
vous le faites maintenant.
17:15
Et vous le refaites au moins une fois par trimestre.
17:19
Soyez honnête quand vous faites ce diagnostic.
17:22
N'essayez pas de vous mentir un peu à vous-même,
17:26
parce qu'on a toujours un peu cette tendance là de se mentir un peu à soi-même,
17:30
parce qu'on a peur de quelque chose et qu'on ne veut pas vraiment se l'avouer.
17:34
Soyez vraiment extrêmement honnête.
17:37
Si vous avez une seule case qui coince parmi ces 18 questions que je vous ai listées,
17:44
vous devez la corriger immédiatement parce que non,
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une bonne offre qui ne se vend pas,
17:50
ce n'est pas une bonne offre.
17:52
En fait,
17:53
une bonne offre qui ne se vend pas,
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c'est qu'il y a soit un problème de clarté,
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soit un problème de cible,
17:59
soit un problème de test,
18:00
de vente,
18:01
d'acquisition ou de prix.
18:03
En fait,
18:04
c'est soit une erreur de positionnement,
18:06
soit une erreur de cible,
18:08
soit une erreur d'exécution.
18:10
Et c'est important de reprendre tout ça.
18:13
pour que vous puissiez vivre de votre business.
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Et le plus important là-dedans,
18:19
c'est que tout ça,
18:20
ça se règle.
18:21
Donc prenez votre diagnostic,
18:24
listez les questions auxquelles vous avez répondu non,
18:29
choisissez un seul point à corriger aujourd'hui ou cette semaine,
18:34
et mettez-le à jour.
18:35
Parce qu'un business,
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c'est une matière qui est vivante.
18:39
Et votre offre,
18:40
ça s'optimise en...
18:41
continue,
18:42
c'est pour ça que je vous le dis,
18:43
de refaire ce diagnostic au moins une fois par trimestre parce que tout évolue dans votre écosystème business.
18:50
Vous,
18:50
vous évoluez,
18:51
vos clients évoluent,
18:53
votre concurrence évolue,
18:54
votre marché évolue.
18:56
On a aussi des évolutions technologiques qui arrivent.
19:00
Donc,
19:00
il faut refaire ce diagnostic au moins une fois par trimestre pour vous assurer que votre offre est toujours bonne et qu'elle se vend.
19:08
On arrive à la fin de cet épisode,
19:10
j'espère qu'il vous aura plu.
19:11
Aidez,
19:12
éclairez,
19:12
un petit rappel pour mettre une note 5 étoiles à ce podcast sur votre plateforme d'écoute préférée,
19:18
notamment Spotify et Apple Podcast,
19:20
et à vous abonner pour être notifié des prochaines sorties d'épisodes.
19:23
En attendant,
19:24
n'oubliez pas,
19:25
tout le monde peut lancer un business et réussir,
19:27
vous aussi.