Latest / Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité / Comment créer une offre qui se vend : 4 leviers pour trouver des clients et faire du chiffre d'affaires

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Comment créer une offre qui se vend : 4 leviers pour trouver des clients et faire du chiffre d'affaires · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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  Vous venez de vous lancer,
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  ou bien vous vous êtes lancé il n'y a pas très très longtemps,
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  et on vous demande à qui vous vendez.
• 0:06
  Et là,
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  vous allez répondre,
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  vous vendez aux entrepreneurs,
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  ou bien vous répondez aux personnes qui ont entre 25 et 45 ans,
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  qui habitent en Ile-de-France ou je ne sais pas où.
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  Pire encore,
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  vous répondez à tout le monde qui peut en avoir besoin.
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  Ça,
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  ce n'est pas une cible.
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  Ça,
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  c'est une espèce de carte d'identité,
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  dans le meilleur des cas,
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  où vous avez les données démographiques,
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  donc genre c'est un peu
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  Hommes,
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  femmes,
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  25-45 ans,
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  CSP+,
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  qui habitent en Ile-de-France,
• 0:34
  etc.,
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  qui aiment le vélo.
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  Mais ce n'est pas une cible.
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  Et dans le pire des cas,
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  votre cible,
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  c'est un espèce de trou noir,
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  un truc fourre-tout.
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  Parce que quand vous dites,
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  je vends à tout le monde qui peut en avoir besoin parce que je sais traiter tout le monde,
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  en fait,
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  ça ne va pas déclencher de vente pour la simple et bonne raison.
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  Et je pense que vous l'avez déjà.
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  entendu dire,
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  c'est que parler à tout le monde,
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  c'est parler à personne.
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  Alors qu'est-ce que ça veut dire ça ?
• 1:03
  Parler à tout le monde,
• 1:03
  c'est parler à personne.
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  Ça veut tout simplement dire que du coup,
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  votre message,
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  il sera tellement généraliste et tellement générique que personne de votre cible,
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  typiquement tout le monde,
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  ne pourra s'identifier pour une problématique bien précise.
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  Quand une personne ne peut pas s'identifier,
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  forcément elle ne va pas être...
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  attirée et donc elle ne va pas acheter.
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  C'est une évidence.
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  Il va falloir justement que vous resserriez en fait votre cible pour pouvoir l'attirer avec le bon problème et pour qu'elle puisse convertir et devenir votre client.
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  Dans cet épisode,
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  je vais vous donner les quatre leviers pour aller chercher les vrais besoins de votre cible et à la fin de cet épisode vous saurez exactement lequel choisir et...
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  Et quoi en faire surtout pour monter votre offre ou bien l'optimiser,
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  l'ajuster ?
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  Parce que la problématique numéro un des entrepreneurs indépendants,
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  freelance,
• 2:01
  solopreneurs,
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  peu importe comment on les appelle,
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  ce n'est pas qu'ils connaissent mal leur cible,
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  c'est qu'en fait,
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  ils construisent une offre sur ce qu'ils supposent que la cible,
• 2:13
  elle veut,
• 2:14
  au lieu de partir de ce qu'elle dit.
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  Typiquement,
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  vous êtes expert dans votre domaine.
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  Vous êtes hyper compétent dans votre cœur de métier et vous êtes au contact de gens qui sont vos clients depuis des années.
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  Et donc,
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  en fait,
• 2:28
  vous vous dites que l'analyse de cible,
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  ce n'est pas la peine.
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  Et bien ça,
• 2:31
  le problème,
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  c'est que c'est complètement faux.
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  Parce que quand on est expert dans son domaine pendant des années,
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  quand on est compétent dans son cœur de métier,
• 2:38
  etc.,
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  souvent,
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  c'est parce qu'on était salarié avant,
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  donc on n'avait pas forcément affaire d'acquisition client ni de marketing.
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  Et donc,
• 2:45
  c'est quand même très,
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  très bien de revenir aux fondamentaux parce que l'analyse de cible,
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  c'est vraiment le fondement même de votre business,
• 2:52
  c'est le fondement même de votre marketing.
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  Le premier levier,
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  ça va être le sondage très,
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  très court.
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  Vous écrivez une dizaine de questions,
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  pas 47.
• 3:01
  On est sur un sondage,
• 3:02
  on n'est pas sur un interrogatoire de police.
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  Donc,
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  ce qu'il faut,
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  c'est viser justement du volume quand on est sur des sondages.
• 3:10
  Et forcément,
• 3:11
  le volume...
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  quand on veut l'avoir,
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  il faut éviter toute friction,
• 3:15
  donc il faut éviter d'avoir trop de questions.
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  Donc avoir entre 20 et 50 réponses,
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  c'est pas mal pour déjà voir apparaître ce qui revient à une certaine tendance.
• 3:27
  En termes d'outils,
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  ce que vous pouvez utiliser,
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  ça peut être Tali par exemple,
• 3:31
  c'est plutôt pas mal pour justement faire des formulaires qui sont un peu design et tout,
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  qu'on peut un peu brander à son image.
• 3:37
  Par contre,
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  ça vous gère pas.
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  pas après derrière les petits camemberts,
• 3:40
  les graphiques,
• 3:41
  etc.,
• 3:42
  que Google Forms,
• 3:43
  par exemple,
• 3:43
  peut faire.
• 3:44
  Mais le problème de Google Forms,
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  c'est que malheureusement,
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  c'est pas super beau.
• 3:49
  Donc voilà,
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  il va falloir choisir entre le fonctionnel pour justement avoir les graphiques et tout après derrière en termes d'exploitation de données ou bien choisir l'esthétique,
• 4:02
  mais du coup,
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  sans les graphiques.
• 4:06
  Ce qu'il ne faut pas que vous fassiez dans vos questionnaires,
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  c'est de poser des questions fermées,
• 4:11
  des questions qui appellent une réponse oui ou non.
• 4:13
  Par exemple,
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  est-ce que vous achèteriez ça ?
• 4:16
  À cette question-là,
• 4:16
  on va répondre oui ou non.
• 4:18
  En fait,
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  la problématique des questions fermées,
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  c'est que bien souvent,
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  les gens répondent oui par réflexe.
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  Alors,
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  pas spécialement pour ne pas vous vexer,
• 4:31
  mais tout simplement parce que...
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  Voilà,
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  on ne se pose pas trop de questions,
• 4:36
  en fait,
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  quand on lit une question fermée.
• 4:41
  Donc,
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  ce qu'il faut que vous fassiez,
• 4:43
  c'est poser des questions ouvertes,
• 4:45
  qui permettent,
• 4:46
  en fait,
• 4:46
  de récolter de l'information qualitative,
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  comme par exemple,
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  racontez-moi la dernière fois que vous avez galéré avec ce problème,
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  ou bien,
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  qu'est-ce que vous avez essayé avant et pourquoi ça n'a pas marché.
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  L'objectif d'un sondage,
• 5:01
  c'est pas justement de vous rassurer,
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  ça de toute façon,
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  mais c'est d'aller chercher en fait la vraie information et en fait la vérité à quelque part que votre cible va vous dire sur votre offre que vous voulez sortir et pas la confirmation de
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  quelque chose que vous vous pensez.
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  Il faut vraiment que vous conceviez en fait votre...
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  sondage de manière très honnête au niveau des questions pour avoir en fait les réponses les plus honnêtes.
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  Alors c'est hyper inconfortable en fait de faire ça parce que souvent on part avec une idée en tête et on se dit ouais mon offre elle est géniale,
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  mon idée elle est géniale,
• 5:42
  etc.
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  Et inconsciemment on n'a pas trop envie d'être challengé parce que c'est décevant.
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  Mais il vaut mieux être challengé maintenant
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  plutôt que de galérer pendant des mois,
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  voire des années,
• 5:52
  à vendre une offre qui ne se vend pas ou pas assez et du coup,
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  devoir faire un retour en arrière,
• 5:58
  à cas,
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  faire un retour au salariat.
• 6:01
  Un petit point réglementaire quand même au passage par rapport au sondage,
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  si vous collectez une adresse mail avec les réponses,
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  c'est une donnée personnelle.
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  Donc,
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  vous devez dire à quoi elle va servir et vous devez pouvoir la supprimer si on vous le demande et vous devez même d'ailleurs...
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  éditer une politique de confidentialité de données pour justement collecter les données personnelles.
• 6:23
  Donc données personnelles,
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  ça veut dire nom,
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  prénom et adresse mail.
• 6:27
  Bon,
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  la réalité,
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  c'est qu'il y en a très peu qui le font.
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  Il y a très peu de personnes qui ont aussi des problèmes à ce niveau-là vis-à-vis des questionnaires qui récoltent les données personnelles.
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  Mais voilà,
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  c'est quand même la réglementation,
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  elle est en vigueur,
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  donc essayez quand même de la respecter.
• 6:43
  Deuxième levier,
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  ça va être les avis négatifs de vos concurrents.
• 6:46
  Les avis 5 étoiles,
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  ça,
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  ça va...
• 6:50
  4 et 5 étoiles,
• 6:50
  ça vous dit ce qu'il faut reproduire.
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  On ne se pose même pas de questions.
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  Si on a de l'information là-dedans,
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  on se dit ok,
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  c'est bon,
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  ça a marché,
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  donc on va reproduire la même chose.
• 7:00
  Il ne faut surtout pas changer d'ailleurs.
• 7:02
  Par contre,
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  à partir des avis 3 étoiles,
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  là,
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  on commence à avoir vraiment de l'information sur ce qui ne va pas,
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  sur les besoins justement qui ne sont pas forcément couverts.
• 7:14
  Et ça,
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  c'est de l'or en barre en termes d'informations.
• 7:16
  et le truc,
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  c'est que c'est public.
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  Donc,
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  vous avez les avis Google,
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  Trustpilot,
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  vous pouvez avoir,
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  si vous êtes en vente de produits,
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  vous pouvez avoir les fiches produits sur Amazon.
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  Si vous voulez lancer un SaaS,
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  regardez les commentaires sur l'App Store.
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  Voilà,
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  en tout cas,
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  selon votre secteur,
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  il va falloir cibler,
• 7:33
  en fait,
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  les sources d'informations en termes d'avis publiés.
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  Le troisième levier,
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  ça va être les endroits où votre cible,
• 7:40
  elle va parler toute seule.
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  Ça peut être les groupes Facebook,
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  les groupes LinkedIn.
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  par rapport à son métier,
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  par rapport à sa problématique.
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  Ça peut être des forums de discussion.
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  C'est devenu assez rare,
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  mais ça existe encore.
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  Ou bien les commentaires sous les publications de vos concurrents.
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  Ça,
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  ça marche aussi.
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  Là,
• 8:00
  l'idée,
• 8:00
  c'est pas d'intervenir en particulier et surtout pas de vendre quoi que ce soit,
• 8:05
  mais simplement de lire tout ce qui est publié par votre cible.
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  Ce que vous venez chercher sous ces endroits-là,
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  Ce n'est pas forcément les idées,
• 8:15
  mais c'est les mots exacts,
• 8:16
  en fait.
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  Parce que vos mots à vous,
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  elle ne va pas les taper dans la barre de recherche,
• 8:21
  en fait,
• 8:21
  Google.
• 8:22
  Pas du tout.
• 8:24
  Vous,
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  vous avez un jargon qui est très technique,
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  qui est professionnel.
• 8:29
  Donc forcément,
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  ça ne va pas être ces requêtes qu'elle va taper,
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  soit dans les barres de recherche sur Insta ou sur TikTok ou sur Google.
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  Ou des questions qu'elle va poser à chat GPT.
• 8:42
  Donc,
• 8:42
  Ces phrases-là que vous allez pouvoir récolter,
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  les mots que vous récoltez,
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  ils vont du coup être remis dans vos bios sur les réseaux sociaux,
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  dans votre profil de LinkedIn,
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  votre bio Instagram,
• 8:53
  TikTok,
• 8:53
  etc.
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  Sur le héros de votre page de vente,
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  par exemple,
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  dans l'intitulé de vos offres.
• 9:01
  Vraiment,
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  il faut reprendre les mots de votre cible et pas les vôtres.
• 9:05
  Pourquoi ?
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  Parce que c'est important qu'à un moment donné,
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  elles se disent
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  « c'est exactement ce que je pense,
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  c'est exactement moi » .
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  dont on parle.
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  Le quatrième levier...
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  C'est très chronophage,
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  par contre,
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  c'est hyper qualitatif,
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  vraiment.
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  C'est les appels découvertes.
• 9:22
  Vous prenez
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  5 personnes ou 10 de votre cible,
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  pas vos proches,
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  pas votre entourage,
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  parce que le problème de l'entourage,
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  de vos proches,
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  c'est qu'ils ne sont pas objectifs et donc forcément,
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  ils vont avoir des biais et ils vont vous dire que c'est génial et tout ça.
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  Et sur ces 5 à 10 personnes de votre cible,
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  vous leur demandez juste 15-20 minutes de leur temps,
• 9:43
  pas plus.
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  et vous les questionnez en appel découverte.
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  C'est hyper important,
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  c'est un sondage en fait un peu en direct qu'on fait et c'est très très qualitatif parce qu'en même temps,
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  ça a ce deuxième effet un peu t-school qui est que forcément vous vous intéressez de près à la personne,
• 10:02
  vous la laissez parler et tout,
• 10:04
  et à un moment donné,
• 10:05
  elle va vous demander en fait ce que vous faites et donc vous allez lui expliquer que vous êtes en train de lancer une offre ou que vous voulez ajuster une offre,
• 10:11
  etc.
• 10:12
  par rapport à
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  telle ou telle chose.
• 10:15
  Et donc,
• 10:15
  elle va s'y intéresser,
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  ça va faire un peu l'objet d'un teasing et vous pouvez être sûr que dans 50%
• 10:21
  des cas,
• 10:21
  vous convertissez derrière.
• 10:23
  Une fois que vous avez récolté toutes ces informations-là,
• 10:26
  et je vous recommande d'utiliser vraiment les quatre leviers,
• 10:31
  vous regroupez tout ça par thématique.
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  Ce qui revient très souvent et ce qui revient une dizaine de fois,
• 10:39
  ça,
• 10:40
  ça va être votre offre.
• 10:42
  Et du coup,
• 10:42
  vous allez construire votre offre sur le problème urgent.
• 10:47
  Parce que quand ça revient systématiquement,
• 10:50
  c'est que la problématique devient urgente.
• 10:53
  Je le rappelle,
• 10:54
  mais une offre qui solutionne un problème,
• 10:58
  c'est déjà pas mal.
• 11:00
  C'est une bonne avancée.
• 11:02
  Mais il faut que ça solutionne un problème qui est urgent.
• 11:04
  Pourquoi ?
• 11:05
  Parce que sinon,
• 11:06
  on n'a qu'un « nice to have » ,
• 11:09
  l'espèce de cerise sur le gâteau.
• 11:12
  En dehors de ça,
• 11:13
  il y a des gens qui se contentent de vivre avec le problème.
• 11:18
  Je vous donne l'exemple,
• 11:20
  par exemple,
• 11:20
  de dirigeants qui ont des problématiques d'organisation.
• 11:25
  Résoudre une problématique d'organisation n'a jamais été vendeur auprès des dirigeants d'entreprise.
• 11:32
  Pourquoi ?
• 11:32
  Parce qu'en fait,
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  on se dit tout naturellement,
• 11:36
  chaque dirigeant se le dit,
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  pour en avoir dans mon entourage des dirigeants d'entreprise,
• 11:40
  Et pour l'être moi-même,
• 11:42
  c'est en fait systématiquement la phrase qu'on se dit,
• 11:45
  c'est qu'en fait,
• 11:46
  le problème d'organisation ou bien le problème d'équilibre vie privée,
• 11:52
  vie professionnelle,
• 11:53
  quand on est dirigeant d'entreprise,
• 11:54
  etc.,
• 11:55
  c'est un peu notre tartine de merde qu'on doit manger un peu tous les jours parce que c'est ce qui va avec notre job quotidien.
• 12:03
  C'est forcément que le fait d'être dirigeant d'entreprise,
• 12:07
  ça va induire des...
• 12:09
  problématiques d'organisation,
• 12:11
  le fait qu'on n'arrive pas à descendre nos to-do list dans la semaine,
• 12:16
  le fait qu'on doit gérer des urgences,
• 12:18
  le fait que parfois on a des projets qui se décalent de plusieurs mois,
• 12:22
  etc.
• 12:23
  En fait,
• 12:24
  c'est vraiment des problématiques qui vont venir avec le job en lui-même.
• 12:29
  Et donc,
• 12:30
  en fait,
• 12:31
  on va s'en accommoder.
• 12:32
  On ne va pas se dire qu'il me faudrait un accompagnement pour régler les problèmes d'équilibre vie privée-vie perso.
• 12:38
  Non,
• 12:38
  en fait,
• 12:39
  on vit avec.
• 12:41
  Et du coup,
• 12:41
  le fait de prendre un accompagnement sur,
• 12:45
  par exemple,
• 12:46
  le rééquilibre ou le réalignement vie privée-vie perso,
• 12:49
  ou bien la réorganisation,
• 12:51
  la restructuration administrative,
• 12:53
  etc.,
• 12:54
  c'est plus un confort qu'on se paye qu'une vraie nécessité.
• 13:00
  Et vous,
• 13:00
  ce que vous devez faire dans votre offre,
• 13:02
  c'est aller chercher la nécessité.
• 13:05
  En fait,
• 13:06
  c'est que votre offre va régler un problème tellement urgent que la personne ne peut plus avancer si elle ne prend pas votre offre.
• 13:17
  Donc vraiment,
• 13:19
  construisez votre offre sur cette problématique urgente,
• 13:22
  problématique urgente que vous allez retrouver justement via ces quatre leviers que vous allez actionner.
• 13:28
  pour trouver les mots de votre cible parce que,
• 13:32
  encore une fois,
• 13:33
  on paye pour une problématique qui brûle,
• 13:36
  qui fait mal maintenant,
• 13:37
  qui saigne maintenant.
• 13:39
  Si cet épisode vous a aidé,
• 13:40
  n'hésitez pas à liker,
• 13:41
  le partager,
• 13:42
  le commenter et à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify et Apple Podcast.
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  Et quant à moi,
• 13:48
  je vous dis à très vite.